銷(xiāo)售部銷(xiāo)售激勵(lì)方案及銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員管理方案

XX有限公司關(guān)于銷(xiāo)售激勵(lì)方案及回款考核方案為建立完善的銷(xiāo)售管理機(jī)制，規(guī)范銷(xiāo)售人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)、提高工作激情、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，進(jìn)而有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為公司整體銷(xiāo)售工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，特?cái)M銷(xiāo)售激勵(lì)及回款方案。一、目的（一）為激勵(lì)銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提升我司的市場(chǎng)占有率。（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加大貨款回收和清欠力度。（三）將銷(xiāo)售人員的收入與貨款回收全面掛鉤，體現(xiàn)回款與銷(xiāo)售同等重要原則。二、適用范圍銷(xiāo)售部全體人員。三、具體內(nèi)容（一）激勵(lì)方案1、試行時(shí)間：2017年4月-2017年5月2、薪資構(gòu)成：銷(xiāo)售保底+工齡+考核工資+銷(xiāo)售計(jì)劃完成獎(jiǎng)+個(gè)人激勵(lì)獎(jiǎng)（1）本地：銷(xiāo)售保底1500+工齡+考核工資+銷(xiāo)售計(jì)劃完成獎(jiǎng)+個(gè)人激勵(lì)獎(jiǎng)（2）外阜：銷(xiāo)售保底2000+工齡+考核工資+銷(xiāo)售計(jì)劃完成獎(jiǎng)+個(gè)人激勵(lì)獎(jiǎng)（3）銷(xiāo)售內(nèi)勤：銷(xiāo)售保底1500+工齡+考核工資+銷(xiāo)售部平均完成獎(jiǎng)3、考核工資：銷(xiāo)售考核工資=1000元×KPI總得分÷1004、銷(xiāo)售計(jì)劃完成獎(jiǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃完成率=實(shí)際銷(xiāo)售量（m3）÷計(jì)劃銷(xiāo)售量（m3）×100%銷(xiāo)售計(jì)劃完成獎(jiǎng)（元）職位Title銷(xiāo)售計(jì)劃完成率＜90%90%≤銷(xiāo)售計(jì)劃完成率＜95%95%≤銷(xiāo)售計(jì)劃完成率＜99%100%≤銷(xiāo)售計(jì)劃完成率銷(xiāo)售01000200030005、個(gè)人激勵(lì)獎(jiǎng)個(gè)人激勵(lì)獎(jiǎng)由以下兩部分構(gòu)成：（1）超出當(dāng)月要求的計(jì)劃銷(xiāo)售量的部分，按1元/m3進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；（2）當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)售單價(jià)的總金額×3%。銷(xiāo)售經(jīng)理3月份的銷(xiāo)售計(jì)劃（任務(wù)）5000，實(shí)際銷(xiāo)售量6000，3月份他個(gè)人的銷(xiāo)售計(jì)劃完成率是120%。則3月份他的績(jī)效部分的工資：考核工資+銷(xiāo)售計(jì)劃完成獎(jiǎng)3000元+個(gè)人激勵(lì)獎(jiǎng)2168.3元[個(gè)人激勵(lì)獎(jiǎng)2168.3元：（a）超出部份的獎(jiǎng)金1000元（b）38951*3%=1168.53元]（二）回款方案一：1、回款時(shí)限：應(yīng)收貨款發(fā)生之日起15日內(nèi)（自然日）。2、回款率要求：99%以上為達(dá)標(biāo)。3、未達(dá)標(biāo)則在個(gè)人月度考核內(nèi)扣分。例表：銷(xiāo)售部應(yīng)收未回統(tǒng)計(jì)表考核月份：2017年2月銷(xiāo)售經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)間銷(xiāo)售金額應(yīng)回時(shí)間實(shí)際回款金額差異回款率賬期備注到帳時(shí)間到帳金額小張2月1日100萬(wàn)2月16日2月14日90萬(wàn)10萬(wàn)90%13天回款率低于99%，未達(dá)標(biāo)。小王2月15日5萬(wàn)3月3日3月5日5萬(wàn)0100%18天帳期超出15天，未達(dá)標(biāo)小李2月25日20萬(wàn)3月13日3月13日20萬(wàn)0100%0達(dá)標(biāo)說(shuō)明：1、回款率與實(shí)際回款到帳時(shí)間二者有一項(xiàng)未達(dá)標(biāo)，回款率考核得分為0。2、每月15日為上月銷(xiāo)售回款考核統(tǒng)計(jì)日（例：2月份銷(xiāo)售人員月度績(jī)效考核會(huì)在3月15日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、核算工作）。（三）回款方案二：1、回款時(shí)限：每半月進(jìn)行考核（即帳期為15天），于當(dāng)月16日、次月1日進(jìn)行考核。2、回款率要求：99%以上為達(dá)標(biāo)（取上半月和下半月回款情況平均值）。3、未達(dá)標(biāo)則在個(gè)人月度考核內(nèi)扣分。例表：銷(xiāo)售部應(yīng)收未回統(tǒng)計(jì)表考核月份：2017年2月銷(xiāo)售經(jīng)理客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)間銷(xiāo)售金額考核時(shí)間實(shí)際回款金額差異回款率賬期備注到帳時(shí)間到帳金額小張正定張總2月1日100萬(wàn)2月16日2月14日90萬(wàn)10萬(wàn)90%15天回款率低于99%，未達(dá)標(biāo)。小王無(wú)極李總2月15日5萬(wàn)2月16日3月5日5萬(wàn)0100%18天帳期超出15天，未達(dá)標(biāo)小李北京王總2月25日20萬(wàn)3月1日2月28日20萬(wàn)0100%0達(dá)標(biāo)小趙XX劉總2月21日6萬(wàn)3月1日2月1日6萬(wàn)0100%0預(yù)付款模式，達(dá)標(biāo)說(shuō)明：每月16日、次月1日為上個(gè)月銷(xiāo)售回款考核的兩次統(tǒng)計(jì)日。綜上所述，為防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，要盡可能的縮短應(yīng)收賬款占用資金的時(shí)間，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資金的使用率，我司的銷(xiāo)售貨款應(yīng)采用預(yù)付款模式。四、附則在激勵(lì)期間企業(yè)如果實(shí)施宏觀價(jià)格調(diào)控，在調(diào)控期間的價(jià)格基礎(chǔ)內(nèi)不作為獎(jiǎng)勵(lì)金額。銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員管理方案作息時(shí)間： 公司工作時(shí)間早8:30至下午5:30市場(chǎng)部人員考勤以簽到記錄為準(zhǔn),員工須在早8:35之前簽到。早8:40以后為簽到將視為遲到。晚5：30在公司簽退，不得由他人帶簽。如因外出洽談業(yè)務(wù)，確實(shí)無(wú)法回公司，需提前向經(jīng)理進(jìn)行電話(huà)說(shuō)明。走訪(fǎng)時(shí)間：每周星期一至星期五（如有特殊情況另定）培訓(xùn)時(shí)間：星期六休息時(shí)間：星期日上班時(shí)間：8：30—17：00；午休時(shí)間：11：30—12：30早會(huì)時(shí)間：8：30—9：00；晚會(huì)時(shí)間：16：30—17：30業(yè)務(wù)方式掃樓掃街：找到各個(gè)行業(yè)集中市場(chǎng)以及商家集中的寫(xiě)字樓，通過(guò)派發(fā)宣傳單、登門(mén)拜訪(fǎng)等方式尋找客戶(hù)；陌生電話(huà)：通過(guò)廣告、報(bào)紙、企業(yè)黃頁(yè)、網(wǎng)站等信息獲得客戶(hù)電話(huà)，前期以電話(huà)銷(xiāo)售為主細(xì)分市場(chǎng)：針對(duì)行業(yè)市場(chǎng)以專(zhuān)人負(fù)責(zé)的方式銷(xiāo)售，將市場(chǎng)細(xì)分，不同的客戶(hù)群制定不同的銷(xiāo)售策略。市場(chǎng)推廣：通過(guò)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)、廣告宣傳、信息化會(huì)議等方式銷(xiāo)售老客戶(hù)開(kāi)發(fā)、介紹方式通過(guò)上網(wǎng)、親友介紹等其他方式出行準(zhǔn)備須仔細(xì)檢查儀態(tài)儀表，請(qǐng)細(xì)微至頭屑、體味、拉鏈及皮鞋上的灰塵，最好著正裝。見(jiàn)客戶(hù)時(shí)需攜帶物品及銷(xiāo)售所需的資料名片、價(jià)格表產(chǎn)品資料、宣傳資料U盤(pán)或者手提電腦培訓(xùn)學(xué)習(xí)產(chǎn)品培訓(xùn)：對(duì)產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn)要求熟悉，簡(jiǎn)單的技術(shù)問(wèn)題會(huì)解決。能力培訓(xùn)：側(cè)重溝通技巧、銷(xiāo)售技巧，通過(guò)成交案例的分析，銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助跟單，模擬演練等手段進(jìn)行銷(xiāo)售能里的培訓(xùn)。聽(tīng)培訓(xùn)課程、參加培訓(xùn)會(huì)議。價(jià)格控制見(jiàn)公司零售最低成交價(jià)格表提成方案見(jiàn)公司市場(chǎng)部提成表會(huì)議制度部門(mén)早、晚例會(huì)必須出席，如有特殊情況需提前請(qǐng)示部門(mén)經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后方可缺席。銷(xiāo)售專(zhuān)員必須于早8：30-9：00的晨會(huì)上主動(dòng)向銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)明當(dāng)日工作安排(包括具體內(nèi)容及時(shí)間)早、晚例會(huì)需向部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)天的工作計(jì)劃以及工作情況，要詳細(xì)做好每天的走訪(fǎng)記錄。業(yè)務(wù)員必須于早8：30-9：00的晨會(huì)上主動(dòng)向銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)明當(dāng)日工作安排(包括具體內(nèi)容及時(shí)間)，16:30-17:30必須回公司參加夕會(huì),將當(dāng)日的工作內(nèi)容或心得體會(huì)向經(jīng)理做簡(jiǎn)單匯報(bào),并做相互交流與探討；注意事項(xiàng)1.業(yè)務(wù)員在每天上午9:30之前必須開(kāi)始銷(xiāo)售工作(如客戶(hù)拜訪(fǎng)),原則上不允許留在公司,如有其他安排須在晨會(huì)上事先說(shuō)明；2.業(yè)務(wù)員必須在每天夕會(huì)中上交當(dāng)天的工作日?qǐng)?bào)表，如因安裝、演示等情況不能參加夕會(huì)的，應(yīng)于次日晨會(huì)上交；；3.工作日?qǐng)?bào)、周報(bào)內(nèi)容的核實(shí)工作由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)，如弄虛做假，一經(jīng)查實(shí)，將予以解職；業(yè)務(wù)員在外一律不得隨便向客戶(hù)賒銷(xiāo)產(chǎn)品，特殊情況須提前向銷(xiāo)售經(jīng)理做出申請(qǐng)，銷(xiāo)售經(jīng)理須向總經(jīng)理報(bào)備后方可執(zhí)行；銷(xiāo)售專(zhuān)員對(duì)已經(jīng)劃定的區(qū)域，發(fā)生業(yè)務(wù)沖突時(shí)，應(yīng)主動(dòng)向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)情況，不得相互爭(zhēng)搶客戶(hù)，互相競(jìng)價(jià)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以解職處分；市場(chǎng)銷(xiāo)售部所銷(xiāo)售的價(jià)格不得低于公司指定的最低銷(xiāo)售折扣，未經(jīng)總經(jīng)理同意擅自出低價(jià)者，需銷(xiāo)售人員本人補(bǔ)齊與最低銷(xiāo)售折扣的差額，并取消該筆業(yè)務(wù)提成；市場(chǎng)銷(xiāo)售部與其他部門(mén)撞單的處理：凡市場(chǎng)部聯(lián)系開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，有意向的要上報(bào)1如客戶(hù)在店面購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，而市場(chǎng)部沒(méi)有報(bào)備，也不知道客戶(hù)已經(jīng)在店面購(gòu)買(mǎi)了，100%算店面的業(yè)績(jī)；2有報(bào)備但是業(yè)務(wù)員不知道客戶(hù)要到店面來(lái)以及在店面購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品（即對(duì)意向客戶(hù)把握跟蹤不準(zhǔn)確），業(yè)務(wù)員按50%算業(yè)績(jī)，店面按50%算業(yè)績(jī)；3有報(bào)備且與客戶(hù)約好或陪同在店面購(gòu)買(mǎi)，以及提前通知店面某某客戶(hù)要去購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品和成交價(jià)格，業(yè)務(wù)員按100%算業(yè)績(jī)，完成的銷(xiāo)售單轉(zhuǎn)交到市場(chǎng)部。市場(chǎng)銷(xiāo)售部管理制度為更好的發(fā)展公司品牌,推廣公司產(chǎn)品加強(qiáng)公司的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理,培養(yǎng)銷(xiāo)售人員健康向上的工作態(tài)度,提高銷(xiāo)售人員的工作效率和綜合素質(zhì)特制定月新公司市場(chǎng)部管理制度.遵守公司規(guī)章制度,不得有損害公司利益的行為.服從管理對(duì)本職工作認(rèn)真負(fù)責(zé),做到銷(xiāo)售工作有計(jì)劃,實(shí)施有過(guò)程,銷(xiāo)售有總結(jié).尊敬領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事,樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí),積極與公司其他各部門(mén)通力合作,保證銷(xiāo)售工作更高效的完成.嚴(yán)格按照公司劃分的工作區(qū)域開(kāi)展工作,不許有跨區(qū),串區(qū)銷(xiāo)售及串貨現(xiàn)象.對(duì)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道,價(jià)格,技術(shù)等相關(guān)內(nèi)容要嚴(yán)格保密.不得以任何形式方法銷(xiāo)售和變向銷(xiāo)售公司產(chǎn)品以外的其他任何產(chǎn)品.嚴(yán)格按公司的作息時(shí)間工作,不許在工作時(shí)間內(nèi)辦私事與工作無(wú)關(guān)的事穿戴整潔,注意個(gè)人自身形象,不許留長(zhǎng)發(fā),穿拖鞋,穿著另類(lèi)服飾.對(duì)客戶(hù)要文明禮貌,言行得體,不得與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí),不許辱罵客戶(hù)及其他過(guò)激行為.工作時(shí)間不許吃請(qǐng)不許酗酒賭博等.銷(xiāo)售人員接觸到的款項(xiàng)票據(jù)必須