商業(yè)地產(chǎn)項目銷售分銷方案

2016年6月2021/5/911.房地產(chǎn)分銷概述2.分銷團(tuán)隊組建與運營2.1分銷團(tuán)隊組織架構(gòu)2.2分銷團(tuán)隊崗位職責(zé)2.3分銷市場規(guī)劃3.代理商合作3.1分銷代理商的分類探討3.2分銷代理商的溝通合作3.3分銷代理商的包裝和服務(wù)4.項目分銷盈利分析4.1市場回款預(yù)期4.2分銷費用概算4.3分銷費率比對比分析總結(jié)

目錄2021/5/921.房地產(chǎn)分銷概述

分銷——在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費者。房地產(chǎn)分銷即是將傳統(tǒng)的坐銷借助各省市的房地產(chǎn)代理商轉(zhuǎn)化成異地直銷的形式，建立一種更為有效地銷售渠道。在房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速的當(dāng)今社會，房地產(chǎn)分銷，特別是商業(yè)地產(chǎn)分銷越來越引起開發(fā)商的重視。2021/5/93

分銷即渠道銷售，雖然房地產(chǎn)項目作為一種特殊的產(chǎn)品，并不是貨物流通到傳統(tǒng)代理商或經(jīng)銷商的銷售過程，但依然是開發(fā)商的產(chǎn)品通過代理商的銷售資源進(jìn)行銷售，進(jìn)而達(dá)成雙贏的銷售過程。2021/5/942.分銷團(tuán)隊組建與運營如上所述，所謂商業(yè)地產(chǎn)項目的分銷工作就是利用項目所在地以外各省市優(yōu)質(zhì)代理商的資源，進(jìn)行房產(chǎn)銷售，而項目的銷售部門則花費了最少的人力物力完成銷售目標(biāo)。

為了完成代理商的尋找與合作，項目銷售部門就必須組成建立一個工作團(tuán)隊來達(dá)成我們的目的，這個團(tuán)隊通常稱為分銷中心或分銷部，具體分銷部門的組織與職責(zé)如下。2021/5/952.3分銷市場規(guī)劃房地產(chǎn)項目采取分銷方式進(jìn)行銷售就是希望擴(kuò)大項目銷售半徑，在更大范圍內(nèi)進(jìn)行銷售工作，進(jìn)而保持源源不斷的優(yōu)質(zhì)客源。根據(jù)項目定位、地理位置遠(yuǎn)近及市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我們可以針對每一個房地產(chǎn)項目來分析確定其市場分級。一般來說，一個房地產(chǎn)項目周邊50公里范圍內(nèi)是可以通過項目自身的影響力和宣傳來吸引客戶的，通過項目銷售人員自身進(jìn)行銷售工作就可以開展市場，而超過這個范圍就可以尋找篩選代理商進(jìn)行銷售工作。2021/5/96

通過不同的距離和其他因素影響我們可以這樣劃分分銷的目標(biāo)市場：一級市場：項目周邊城市，一般距離項目本案在50公里到150公里之間，此市場區(qū)域的客戶就算沒有聽說過在銷項目，但因為是鄰近城市會對項目所在城市有充分認(rèn)識，容易產(chǎn)生信任，而且距離近方便到項目考察，有利于對客戶溝通銷售。二級市場：項目所在省份其他城市及接壤省份的鄰近城市。直線距離在150公里到300公里之間。此距離范圍內(nèi)人們生活習(xí)慣和認(rèn)知不會有過大差異，有利于溝通，且本距離范圍內(nèi)的客戶考察項目可以當(dāng)天往返，有利于帶客考察。2021/5/97三級市場：距離項目所在城市300公里到500公里范圍內(nèi)的區(qū)域。本市場客戶一般為了保證客戶不疲勞看房而產(chǎn)生抵觸，通常參觀項目需要兩天時間進(jìn)行往返，但因為三級市場比較而言面積較大，市場可開發(fā)性也更多。四級市場：距離項目所在地超過500公里以上的范圍，通常這個范圍的客戶能夠成交都是有極強(qiáng)的投資意愿和較豐富的投資經(jīng)驗的客戶，此范圍市場遼闊，但較難開發(fā)。分銷市場的劃分，有利于我們針對不同級別的市場有的放矢的進(jìn)行銷售計劃，但這不代表一級市場就一定會比二級、三級市場有優(yōu)勢，比如一些項目產(chǎn)生一些負(fù)面影響的時候往往一級市場最先受到打擊，而二、三、四級市場還能夠保持穩(wěn)定，所以市場分級只是為了我們更好地去操作市場的手段。

2021/5/983.代理商合作無論是分銷團(tuán)隊的建立還是分銷市場的劃分，都是希望能夠準(zhǔn)確的找到適合項目銷售的優(yōu)質(zhì)代理商，并與其建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。因此，代理商的合作可以看做一個房地產(chǎn)項目分銷工作的中心，重中之重。銷售工作是根據(jù)產(chǎn)品、市場、客戶等諸多元素不斷變化的一門藝術(shù)，因此本方案只是側(cè)重市場普遍表象進(jìn)行分析的。2021/5/993.1分銷代理商的分類探討根據(jù)代理商不同實力和業(yè)務(wù)側(cè)重點，我們可以將目前國內(nèi)市場上的代理商分為以下四類：（1）、二手房代理商（2）、海景房代理商（3）、承包代理商（4）、個人代理商根據(jù)這個分類就可以進(jìn)一步探討每一種代理商在操作商業(yè)地產(chǎn)項目時候的優(yōu)劣及溝通方式。2021/5/910

2021/5/9113.3分銷代理商的溝通合作1、代理商尋找渠道（1）網(wǎng)絡(luò)搜尋（2）掃街（3）報紙、宣傳單、黃頁（4）行業(yè)博展會2021/5/912

2、代理商溝通注意事項：（1）點位合理有度（2）尊重代理商利益（3）不在代理商員工面前探討點位問題（4）產(chǎn)品內(nèi)容表達(dá)明確（5）項目優(yōu)勢介紹清晰準(zhǔn)確2021/5/9133.4分銷代理商的包裝和服務(wù)代理商辦事處包裝

代理商包裝合理是提升產(chǎn)品影響力，促進(jìn)代理商銷售業(yè)績的必要手段。實際經(jīng)驗證明，代理商前期的包裝投入可以在后期大大增加其銷量，也就帶動了代理商的資金收入。辦公室裝修展架、單頁擺放公司門面裝潢2021/5/914

當(dāng)與代理商正式建立了合作關(guān)系，分銷人員必須及時為代理商的工作提供服務(wù)：（1）銷售政策及時傳達(dá)（2）提供公司強(qiáng)大后援支持（3）及時為代理商結(jié)算傭金（4）協(xié)助代理商安排月度計劃（5）建立辦事處支持代理商工作（6）不定期代理商員工培訓(xùn)（7）協(xié)調(diào)支持開展推介會工作2021/5/9154.項目分銷盈利分析一般在市場上進(jìn)行銷售的產(chǎn)品成本包含生產(chǎn)費用、物流費用、人力費用、廣告費用等幾大項。但房地產(chǎn)項目因其產(chǎn)品的特殊性，不是“產(chǎn)品”走向市場，而是客戶走向“產(chǎn)品”，所以在計算產(chǎn)品的銷售盈利時就不能不通過時間、空間等方面進(jìn)行多維度考慮。2021/5/9164.1市場回款預(yù)期根據(jù)房地產(chǎn)項目的區(qū)位、定位、工程、政策支持等各種客觀條件的影響和制約，一個房地產(chǎn)項目在不同銷售方式下月均回款是可以預(yù)估的，我們可以假設(shè)一個樣例，某中小型商業(yè)綜合體，通過分銷銷售月均回款在1000萬元。那么可以根據(jù)分銷市場分級規(guī)律，可以分析出其銷售份額為：一級市場占銷售額30%，即300萬；二級市場占25%，250萬；三級市場占15%，150萬；四級市場10%，100萬；其余20%為項目所在地客源及外地自然客戶。2021/5/917

在這個案例中，我們要明確：1、市場級別越高，客戶到達(dá)項目考察越容易，而三級、四級市場因距離原因，能夠到項目考察的客戶都是購買意向較高的客戶，所以分銷工作中存在這樣一個規(guī)律，越是較遠(yuǎn)距離的客戶，成交率越高。之所以一級市場能夠占回款較大份額是因為上客數(shù)量多。2、房地產(chǎn)分銷市場分布呈擴(kuò)散增長形式，一級市場一般包含5到6個地級市；二級市場一般包含10到15個地級市，三級市場及四級市場都包含20個以上的地級市。3、房產(chǎn)銷售的自然客戶幾乎都是項目所在地的客戶，即項目在當(dāng)?shù)氐男麄骷翱诒a(chǎn)生的客戶。4、一個超過10萬平的商業(yè)綜合體項目，如果想通過項目銷售回款保證項目的開發(fā)、招商及銷售工作正常開展并有結(jié)余支持開發(fā)商的企業(yè)發(fā)展，每月的銷售額必須保持在1000萬元回款以上。明確了以上幾點，就可以進(jìn)行分銷模式費率比對比分析。2021/5/9184.2分銷費用概算根據(jù)以上的案例，我們可以通過分銷市場的費用情況計算出銷售的支出。因為分銷模式是代理商產(chǎn)生業(yè)績才會產(chǎn)生對代理商的費用支出（代理商前期起步支持可以忽略不計），根據(jù)目前商業(yè)地產(chǎn)代理普遍情況可以知道，代理商的代理費用是回款額的4%-10%，根據(jù)距離的遠(yuǎn)近，越遠(yuǎn)的地域點位越高。除此之外，計算分銷費用還必須將分銷團(tuán)隊產(chǎn)生的費用計算到其中，根據(jù)統(tǒng)計處于開發(fā)期的分銷市場費用較高，而處于成熟期的分銷市場費用較低，所需費用占銷售額的2%-4%之間。2021/5/9194.3分銷模式費率比對比分析根據(jù)以上的案例，我們可以明確，僅僅依靠項目所在地的銷售額是不能滿足一個項目的發(fā)展需求的，而且一個房地產(chǎn)項目銷售速度越快，資金流動越迅速，越能夠產(chǎn)生更大的利潤空間，所以我們是以項目最大化銷售速度進(jìn)行假設(shè)的，也就是每個市場級都已經(jīng)達(dá)到了接近最優(yōu)化的銷售飽和度，如果不采取代理商模式，就要在各級別市場進(jìn)行廣告推廣及各種SP活動，我們可以通過下表明確的看出這兩種方式的費用差距。2021/5/920

我們可以清楚的看到，拋開項目運營本身產(chǎn)生的其他費用，采取分銷模式可以大大減少銷售成本的投入。2021/5/921總結(jié)從以上數(shù)據(jù)可以看出，采取分銷模式因為利用了代理商在其當(dāng)?shù)厥袌龅母鞣N資源，大大減少了項目本身的廣告和推廣資金，本數(shù)據(jù)雖然是舉例說明，卻帶有普遍性，從也能看出為什么各大房地產(chǎn)開發(fā)商都已經(jīng)偏向于分銷這種銷售。

不僅如此，擁有一支卓越的分銷團(tuán)隊，以及與各