客情關(guān)系不好如何挽回

客情關(guān)系不好，如何挽回？（攻克大老板）8月，小D同學(xué)認(rèn)識(shí)了一位身價(jià)幾千萬(wàn)的老板，他的公司是做汽車電子元件，所有的業(yè)務(wù)都是他一個(gè)人跑回來的，公司年產(chǎn)值過億，老板的愛人也在這家公司。前期，小D同學(xué)拜訪客戶好幾次，一直談項(xiàng)目，每次去都被他牽著談業(yè)務(wù)，談完就送客，自己沒上麥凱，沒有模糊銷售主張，電話和短信頻繁，可能惡心到人家了。一次電話交流時(shí)，客戶直接說：“項(xiàng)目沒這么快，你天天找我干什么呢？我很忙！”說完掛了電話。時(shí)間到了9月，小D同學(xué)有兩個(gè)問題：A、之前從內(nèi)部了解到，老板信風(fēng)水，但直接上聚財(cái)?shù)娘L(fēng)水?dāng)[件，怕把客戶驚了；B、這次準(zhǔn)備模糊到極致，先送水果還是蜂蜜？回復(fù)：本是一個(gè)黃金客戶，但因?yàn)槟：N售主張沒做好，人情不到位，做成一鍋夾生飯，太急功近利，導(dǎo)致客戶可能要丟。既然我們掌握《人情做透四招》，好，制定一份為期三個(gè)月的《客情關(guān)系修復(fù)計(jì)劃》，爭(zhēng)取年底拿下客戶。第一步，秋天到了，通過淘寶，送兩箱煙臺(tái)蘋果。蘋果快到時(shí)，給老板發(fā)一條短信：王總好，我的好友在煙臺(tái)有貨源，最近淘寶蘋果店開張，特為其捧場(chǎng)，快遞兩箱與您公司同事一同分享，咱們同喜同喜：）小D。該話術(shù)有講究，因?yàn)楝F(xiàn)在客戶反感小D同學(xué)的做事方法，對(duì)咱們送禮有可能拒絕，而一旦被拒，今后不好跟進(jìn)，更被動(dòng)。我們說的這句話：“快遞兩箱與您公司同事一同分享，咱們同喜同喜：）”，客戶看完抹不開面子拒絕啦，蘋果并非專門送給您王總的，還有您的同事們呢，大家一起慶賀……想一想，誰(shuí)會(huì)拒絕“同喜”的事呢？本次送禮目的是希望客戶能收下禮物，而且不叫他認(rèn)為占了我們什么便宜，把面子給他留足。咱們常說，研究客戶花費(fèi)多少時(shí)間都不為過，不論做任何銷售動(dòng)作，都要研究透徹客戶的心理變化，做到有的放矢。好，有了第一次收禮，兩周或三周后，繼續(xù)送水果，這次送兩箱雪花梨。給老板發(fā)一條短信：王總好，古語(yǔ)養(yǎng)生有說，“金秋之時(shí)，燥氣當(dāng)令”，自古秋為金秋也，肺在五行中屬金，故肺氣與金秋之氣相應(yīng)，此時(shí)燥邪之氣，易侵犯人體而傷肺之陰精，如調(diào)養(yǎng)不當(dāng)，會(huì)有咽干、皮膚干燥等秋燥癥狀，應(yīng)以滋陰潤(rùn)肺為宜。正好朋友家的雪花梨上市，快遞兩箱與您公司同事一同分享正當(dāng)令，略表寸心，小D。本次送禮目的是起到鞏固作用。雖然第一次送禮客戶沒拒絕，但第二次仍有可能會(huì)拒絕，所以還要拉住他的員工做擋箭牌，請(qǐng)您的員工一道進(jìn)補(bǔ)，誰(shuí)好意思拒絕這番心意呢？此外，送禮不可頻繁，一旦頻繁那就是銷售主張清晰的表現(xiàn)，說明我們還是急于開單。好，第二次送禮順利結(jié)束，兩周或三周后，開始送第三次送禮，比如，新疆紅棗或河北贊皇的金絲大棗。第四次可以是新疆的核桃或堅(jiān)果禮盒。話術(shù)是：王總好，秋冬到，正是品嘗堅(jiān)果的好時(shí)節(jié)，快遞一箱與您分享，由護(hù)腎之果，心臟之友，長(zhǎng)壽之果，美顏之果，養(yǎng)生之寶搭配而成，希望您在忙碌的工作中，多多增強(qiáng)體質(zhì)，天天開心，小D。六點(diǎn)說明：1、兩個(gè)月完成4次送禮即可，外加周末愉快短信，銷售動(dòng)作不急不緩，頻率恰好。持續(xù)兩個(gè)月的模糊銷售主張，客戶對(duì)咱們看法會(huì)有改變，起步狀態(tài)不錯(cuò)；2、前期銷售急功近利，給客戶留下不良印象，所以本輪送禮不必面見客戶。你可以說打著路過的借口送禮，放下禮物就走，但這樣做會(huì)耽誤客戶時(shí)間，客戶還是要笑臉相迎，搞得銷售主張比較清晰?？蛻羲妥吣憧隙〞?huì)想，“哦，前面碰一鼻子灰，現(xiàn)在開始玩送禮游戲了，有意思嗎？而通過“淘寶——送禮”之路，客戶也會(huì)這樣想，但這種想法會(huì)弱化很多，畢竟沒見到人就收禮了，心理上將輕松很多。3、第一次送禮是見面或淘寶，要具體事情具體分析。第一次見面送禮，好處是有機(jī)會(huì)麥凱，但弱在模糊銷售主張做得不夠，畢竟咱們出現(xiàn)在客戶辦公室，那就是一種無形的銷售壓力。淘寶送禮，模糊銷售主張的極致，對(duì)客戶有充分信任度才能這樣做，客戶一般會(huì)這樣想，但弱在不能麥凱，打不中客戶最大需求；4、前期不要送蜂蜜。因?yàn)榉涿墼旒偬?，客戶不信任小D同學(xué)，就不會(huì)相信他的推薦，即使送了，客戶既不會(huì)食用，也不會(huì)領(lǐng)情，他又不缺錢，十之八九會(huì)拒絕。5、如果第一次拜訪客戶，麥凱運(yùn)用不到位或聊天時(shí)間短暫，如何送禮？給出建議是，可以先送帶有普遍意義的小禮品，比如，應(yīng)季水果或特色美食。6、送禮的“話術(shù)”要簡(jiǎn)單，越輕描淡寫，客戶感受的壓力就越小，因?yàn)榭蛻舾杏X你不重視禮品價(jià)格，他們收取會(huì)心安理得，所以，送禮話術(shù)寥寥幾個(gè)字就行，要緊的是，對(duì)重要客戶要長(zhǎng)期關(guān)懷，做好固化才是最佳送禮策略。好，第一輪送禮目標(biāo)達(dá)成，我們進(jìn)入到第二輪送禮，見面送禮。提問：時(shí)間進(jìn)入到11月份，我們?nèi)绾卧俸涂蛻粢娒?，而不覺得突兀，繼續(xù)銷售主張模糊？蓮子銀耳燉雪梨是一道名品湯羹，古人認(rèn)為經(jīng)常服食，百病可祛。其原料有蓮子、銀耳、雪梨、枸杞和冰糖。蓮子有養(yǎng)心功效，用腦者常食用，可增強(qiáng)記憶力，提高工作效率；銀耳既能補(bǔ)脾開胃，又能益氣清腸，還可滋陰潤(rùn)肺，被歷代皇家貴族視為“長(zhǎng)生不老良藥”；雪梨有潤(rùn)肺清燥、止咳化痰、養(yǎng)血生肌之功效；枸杞性平味甘，具有滋補(bǔ)肝腎、益精明目、潤(rùn)肺之功效。請(qǐng)公司女同事帶兩盅蓮子銀耳燉雪梨，到公司送給老板的愛人。話術(shù)是：“我們公司老板娘親自為大客戶燉的，秋季風(fēng)干物燥，蓮子銀耳燉雪梨能補(bǔ)脾潤(rùn)肺，安心養(yǎng)血，秋季進(jìn)補(bǔ)正當(dāng)令，希望老板娘您和愛人健健康康?！碑?dāng)然，本次送禮不談任何工作，繼續(xù)模糊銷售主張，送完禮品走人?！凹胰耸剿投Y”的銷售動(dòng)作頗有含義：1、從普通的禮品上升為更有人情味的禮品，老板娘親自下廚燉的湯羹，一番情義都融化在湯羹里面啦，客戶自然不好拒絕；2、老板做生意多年，送禮收禮無數(shù)，但類似“家人式送禮”的經(jīng)歷估計(jì)不多，或許能給他留下印象：“嗯，這家公司挺有心……”達(dá)到與眾不同的目的；3、第二次再見客戶，小D同學(xué)可以拜訪老板了，因?yàn)槭⒎艤钠髅罅粼诳蛻艄?，再次拜訪有了好說辭。四個(gè)提醒：1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅，因?yàn)榭蛻羰怯绣X人，器物不可寒酸；2、三大攻心術(shù)有一條，攻取客戶直系親屬，效果更佳，建議湯羹不要直接送老板，男性對(duì)這個(gè)不如女性敏感，送老板愛人更暖心，再由老板娘向老板推薦，效果更好；3、小D同學(xué)是男生，鑒于前期客戶關(guān)系不佳，目前不宜出面送老板娘，由公司女生送禮為佳；4、今后“家人式送禮”可由同學(xué)們發(fā)揚(yáng)光大，會(huì)給客戶留下好印象。但要注意，女生送男性客戶，要格外注意，該銷售動(dòng)作帶些許曖昧之意，最好是送同性客戶為佳。男生送異性客戶，但送無妨，可以說是母親親手燉的，請(qǐng)您嘗個(gè)鮮。好，完成第二輪以迂為直的見面送禮動(dòng)作，小D同學(xué)可以面對(duì)面跟客戶聊。有了前面兩個(gè)多月的人情打底，這次可以送小風(fēng)水物件——五帝錢。五帝錢，是指順治、康熙、雍正、乾隆、嘉慶等五個(gè)朝代的通寶。在風(fēng)水上，風(fēng)水師認(rèn)為五帝錢有三個(gè)作用：1、五帝錢帶身上，有利牌運(yùn)、偏財(cái)運(yùn)，具提升運(yùn)氣和招財(cái)功用；2、五帝錢擺放金庫(kù)或收款機(jī)內(nèi)，可增進(jìn)財(cái)富；3、免被邪靈騷擾，可化解各種煞氣。五帝錢可擺放在5個(gè)地方：1、有風(fēng)水問題的方位；2、擺放或懸掛于客廳；3、用利是包好五帝錢，放入銀包或手袋內(nèi)，隨身攜帶，能增自己運(yùn)氣；4、安放于車內(nèi)。五帝古錢經(jīng)過開光，放入自封袋內(nèi)，再加些茶葉、米和一張錢幣，放入錢包、手袋或安放于車內(nèi)，能對(duì)自己有很好的幫助和增益。5、五帝錢放置在金庫(kù)、保險(xiǎn)箱中，催財(cái)。本次見面，小D同學(xué)應(yīng)該拿出兩樣寶貝：一串開光五帝錢+一份增值報(bào)告，都是咱們于公于私用心做事的表現(xiàn)，但還是不要談生意，繼續(xù)做好模糊銷售主張。轉(zhuǎn)眼時(shí)間走到了12月，咱們?cè)俅伟菰L客戶，此時(shí)，手里拿的是手寫版——《金剛經(jīng)》，話術(shù)是：“從9月到現(xiàn)在，每天虔誠(chéng)抄寫300字，先預(yù)熱抄寫一遍，再認(rèn)真謄抄一遍，為的是趕在2016年來臨之際，祝老板您生意更興??！”客戶篤信風(fēng)水，送手抄版《金剛經(jīng)》非常恰當(dāng)，因?yàn)閺娘L(fēng)水上講，手抄經(jīng)書，其作