保險(xiǎn)公司組織發(fā)展專題早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔幻燈片資料-專業(yè)增員流程（含各職業(yè)人才增員模擬案例分析話術(shù)技巧）

專業(yè)增員流程個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的

增員流程

人物：王姐(老客戶)

年齡：28－35歲現(xiàn)狀：個(gè)體經(jīng)營(yíng)者年收入：10萬(wàn)左右學(xué)歷：大專以上外形：形象氣質(zhì)佳劇本概要自主收入開(kāi)展空間大有創(chuàng)業(yè)成就感有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)意識(shí)社會(huì)面交廣生活自由職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劇烈投資風(fēng)險(xiǎn)大心累單打獨(dú)斗，無(wú)團(tuán)隊(duì)歸屬感受政策和季節(jié)影響學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)少經(jīng)營(yíng)持續(xù)性差收入不穩(wěn)定社會(huì)認(rèn)同度不高、弱勢(shì)群體容易陷入三角債增員點(diǎn)職業(yè)分析1、這個(gè)行業(yè)很難3、面對(duì)熟人我開(kāi)不了口2、現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了4、家人不支持5、壓力太大、太辛苦6、管理太嚴(yán)了要打卡預(yù)估問(wèn)題突破點(diǎn)：投資風(fēng)險(xiǎn)大、競(jìng)爭(zhēng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)劇烈投資風(fēng)險(xiǎn)大心累單打獨(dú)斗，無(wú)團(tuán)隊(duì)歸屬感受政策和季節(jié)影響學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)少經(jīng)營(yíng)持續(xù)性差收入不穩(wěn)定社會(huì)認(rèn)同度不高、弱勢(shì)群體容易陷入三角債.王姐您好！我是小李，很久沒(méi)有見(jiàn)到你了,最近忙不忙？今天您在公司嗎？.在，有什么事？.沒(méi)有什么要緊事，我今天到你公司附近辦點(diǎn)事，順便過(guò)來(lái)看一下你.好！來(lái)嘛！約訪〔老客戶)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開(kāi)門激勵(lì)促成再次高估他、肯定他邀請(qǐng)他，再次解決心理?yè)?dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我成長(zhǎng)、工作內(nèi)容說(shuō)明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對(duì)方的的擔(dān)憂，包含20個(gè)優(yōu)勢(shì)的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)與跟進(jìn)跟蹤以需求點(diǎn)為導(dǎo)向應(yīng)酬開(kāi)門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)；激發(fā)內(nèi)心不滿〕關(guān)心他〔建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會(huì)吧，不可能吧〕幫助他〔請(qǐng)其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對(duì)方喜歡你。王姐，這么久沒(méi)見(jiàn)面了還好嗎？還可以；小孩上幼兒園了嗎？…………你先生現(xiàn)在怎么樣呢？…………王姐你現(xiàn)在越來(lái)越會(huì)打扮了，氣質(zhì)也越來(lái)越好了，發(fā)型也變了，肯定最近有好事發(fā)生，賺到錢了哇？哪里嘛，不行，一般。地點(diǎn)：辦公室第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問(wèn)〔針對(duì)他的職業(yè)弱勢(shì)高估他〕2.激發(fā)內(nèi)心不滿高估他：

不會(huì)哦，在我心目中覺(jué)得你生意一直都做的可以，又輕松，又沒(méi)有壓力，夏天不熱、冬天不冷，非常羨慕你。哎呀你不了解，其實(shí)我們這個(gè)做起還是辛苦、壓力又大，早出晚歸、生意現(xiàn)在又不好做，說(shuō)不定還沒(méi)有你們那個(gè)好，又輕松、又自由、又不要本錢；不會(huì)哦咋個(gè)不是呢？現(xiàn)在小工又不好找，我們的稅收又高，房租又漲價(jià)，說(shuō)老實(shí)話真的還是好難，有時(shí)候都想另外找個(gè)事情做，又不曉得做什么好，不敢隨便投入。

第三步：疑心他是，不光是你說(shuō)難，我們身邊也有很多朋友在抱怨生意不好做?！才e例某客戶生意虧損，現(xiàn)狀不好〕就是，現(xiàn)在什么生意都不好做。第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心簡(jiǎn)直沒(méi)有想到你那么辛苦、壓力那么大、投入那么多、反而還不近人意，那你目前有什么打算？沒(méi)想過(guò)，看看再說(shuō)吧.其實(shí)你孩子過(guò)兩年就要上初中了，你肯定要給他選擇一個(gè)很好的學(xué)校，目前擇校費(fèi)很高，你想把他送到哪個(gè)學(xué)校呢？。。。。。。。。據(jù)我所知這個(gè)學(xué)校費(fèi)用很高，但為了你那么聰明的兒子花再多也值得。你們行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈你有沒(méi)有其他的想法？沒(méi)想過(guò)我們都是這么多年朋友了,過(guò)去也算是同行，你現(xiàn)在經(jīng)歷的我曾經(jīng)也經(jīng)歷過(guò)?，F(xiàn)在我在保險(xiǎn)公司比以前更快樂(lè)、更輕松、自己煩惱更少，最讓我踏實(shí)的是我沒(méi)有投資風(fēng)險(xiǎn)。我給你提的這個(gè)建議你可以考慮一下。其實(shí)我一直覺(jué)得你是一個(gè)很能干的人，很佩服你，你有沒(méi)有想過(guò)換一個(gè)行業(yè)對(duì)你的成長(zhǎng)更有幫助？比方說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)，雖然感覺(jué)上還是和你們一樣辛苦但是我們保險(xiǎn)公司好比給你一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，你自己經(jīng)營(yíng)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中沒(méi)有本錢投入，零風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)、不用面對(duì)工商稅務(wù)、銀行等繁瑣事務(wù)。第五步：幫助他〔進(jìn)入開(kāi)門階段〕描述其理想的工作環(huán)境說(shuō)明流程二自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂目的：打動(dòng)對(duì)方今天你看到我在你面前侃侃而談你會(huì)覺(jué)得我很適合做保險(xiǎn)，其實(shí)在我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前，我的性格也不適合做這個(gè)行業(yè)，了解我的人對(duì)我做保險(xiǎn)都覺(jué)得很奇怪，都疑心像我這樣性格的人都能做保險(xiǎn)？但是正是由于保險(xiǎn)行業(yè)給了我鍛煉的時(shí)機(jī)，才使現(xiàn)在的我能站在幾百人面前自如的講課，是保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)成就了我。而現(xiàn)在你的性格比當(dāng)初我進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)前好的多，我能有如此大的改變相信你也能有，其實(shí)你真的可以試一下。我的成長(zhǎng)介紹〔行業(yè)優(yōu)勢(shì)20點(diǎn)中選擇性的講解〕我選擇做保險(xiǎn)前也是做生意的．你如果要想改變生意規(guī)模投入就非常大也就承擔(dān)了相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，在這個(gè)生意的過(guò)程中還沒(méi)有人可以幫助我，完全靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗，而且生意還有淡旺季之分，單靠自己的能力無(wú)法得到很多提升。一直覺(jué)得心很累，在遇到困難時(shí)候很希望有人能扶持自己一把，但是在傳統(tǒng)行業(yè)中誰(shuí)都不會(huì)幫助誰(shuí)，江湖上有這樣一句話：同行是冤家。所以你今天的這種感受我真的能理解，因?yàn)樵?jīng)我也經(jīng)歷過(guò)，我真的建議你到我們公司來(lái)看看，這個(gè)行業(yè)能讓我心動(dòng)也一定能讓你心動(dòng)。鼓勵(lì)促成流程三.你覺(jué)得壓力大首先是因?yàn)槟銓?duì)保險(xiǎn)行業(yè)不了解。現(xiàn)在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，你覺(jué)不覺(jué)得你做生意和以前相比也是越來(lái)越難?雖然我們壓力大但是我們有專門的訓(xùn)練，完整的一對(duì)一師徒制有人會(huì)支持你、協(xié)助你。就像在游泳池學(xué)習(xí)游泳一樣，我們對(duì)你就像教練手把手教你，在你下水前我們會(huì)有系統(tǒng)的訓(xùn)練，下水后會(huì)有平安措施幫助你，等取掉平安措施后你就已經(jīng)學(xué)會(huì)游泳了。你不覺(jué)得有專業(yè)的教練教你游泳比自己學(xué)習(xí)成功的概率高的多？.你們那個(gè)行業(yè)好難哦，壓力太大，我不適合現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了是的，現(xiàn)在是有很多人都買了保險(xiǎn)，我們?cè)谝?jiàn)客戶時(shí)客戶都說(shuō)自己買了保險(xiǎn)但是很多家庭僅僅只買了一局部保險(xiǎn)，他們現(xiàn)有的保障不能滿足他們的需求，更何況我們現(xiàn)在除了醫(yī)療保險(xiǎn)還有養(yǎng)老保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、投資保險(xiǎn)可以滿足客戶的不同需求，今天的保險(xiǎn)不僅僅是保障工具還兼具了投資功能。你想在10年前人們的收入不高沒(méi)有條件購(gòu)置足夠的保障，況且當(dāng)時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用也不高，不需要購(gòu)置高額的保單。而10年后人們的收入增加，醫(yī)療費(fèi)用也不斷上升人們對(duì)保險(xiǎn)的需求也不斷增大、我們的客戶需要更完整的保障。況且那么多的外資保險(xiǎn)公司在進(jìn)軍中國(guó)的市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)，面對(duì)如此大的市場(chǎng)我們是不是有很多的時(shí)機(jī)？.現(xiàn)在社會(huì)開(kāi)展越來(lái)越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來(lái)越先進(jìn)，對(duì)保險(xiǎn)的觀念和需求也越來(lái)越大?，F(xiàn)在社會(huì)開(kāi)展越來(lái)越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來(lái)越先進(jìn)，對(duì)保險(xiǎn)的觀念和需求也越來(lái)越大。你看在日本人均6件保單，美國(guó)是人均4.2件，但是在我們中國(guó)人均不到1件保單僅僅是人均0.15件，因此我們的市場(chǎng)是巨大的，而且政府出臺(tái)了“國(guó)十條〞專門針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的，國(guó)家還是第一次出臺(tái)扶持一個(gè)行業(yè)的政策。你想是不是保險(xiǎn)前景非常好？保險(xiǎn)業(yè)的春天到了？面對(duì)熟人我開(kāi)不了口首先你認(rèn)為你做保險(xiǎn)別人會(huì)認(rèn)為是你生意不好，做不下去了才轉(zhuǎn)行的，其次你會(huì)認(rèn)為你做保險(xiǎn)是在賺別人錢，怕人家誤會(huì)你，這一切都源自于你自己的心理障礙。從你是我客戶的角度來(lái)看，我是不是在幫助你？幫助你省了錢？幫助你沒(méi)有后顧之憂？保險(xiǎn)是送給你認(rèn)為最親、最愛(ài)、最好的人，你該不該送給你的朋友？該不該幫助他們？假設(shè)別人發(fā)生了事故你只是會(huì)問(wèn)問(wèn)他買保險(xiǎn)了沒(méi)有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是會(huì)很難過(guò)？所以你不要自我設(shè)限有心理障礙，把關(guān)心和幫助送到每個(gè)朋友手中。

家人不支持家人不支持很正常，因?yàn)槟愣疾涣私饽愕募胰司透涣私饬?。家人不支持的主要原因是不想讓你太辛苦、壓力太大怕你?jiān)持你下來(lái)，他們很愛(ài)你。其實(shí)在我們團(tuán)隊(duì)中也有很多伙伴的家人開(kāi)始反對(duì)，但到最后給我們的伙伴介紹客戶甚至辭職也到保險(xiǎn)公司來(lái)，因?yàn)樗麄兛吹搅宋覀兓锇榈牟粩喑砷L(zhǎng)和我們給家人帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)的生活品質(zhì)。家人接受會(huì)有個(gè)過(guò)程，你要多和他們溝通，可以帶他們到公司來(lái)看看，讓他們更了解公司。管理太嚴(yán)了要打卡依你來(lái)說(shuō)這個(gè)絕對(duì)不是問(wèn)題，因?yàn)閾?jù)我了解你這個(gè)人是很有原那么、要求自己很嚴(yán)格的，你對(duì)自己的員工要求嚴(yán)格嗎？應(yīng)該是很嚴(yán)格的。正是有嚴(yán)格的管理體制團(tuán)隊(duì)才能正常成長(zhǎng)。太平人壽為什么能在短短的時(shí)間里成長(zhǎng)？正是有嚴(yán)格的管理體制才能贏得你這樣的高素質(zhì)客戶的認(rèn)同，和吸引高素質(zhì)員工的加盟。因此打卡上班是大公司最根本的管理。好麻煩哦，我不會(huì)做，怎么做？其實(shí)我們這個(gè)行業(yè)只需要簡(jiǎn)單勤奮的工作，你在你的行業(yè)肯定很優(yōu)秀，拋開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)的其他行業(yè)你懂得都比我多，但是保險(xiǎn)行業(yè)帶有一定的專業(yè)性，剛?cè)脒@個(gè)行業(yè)你就只需要簡(jiǎn)單的模仿照做，以空杯心態(tài)學(xué)習(xí)接納更多的東西，再融入你自己的東西，成功就會(huì)更快。要聰明而努力的工作。在勤奮同時(shí)有想法有創(chuàng)意。.這個(gè)問(wèn)題你放心，我們這個(gè)行業(yè)有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，當(dāng)你遇到困難的時(shí)候我們每個(gè)人都會(huì)幫助你，甚至可以同你一同前往解決困難簽下保單。推和拉流程四推針對(duì)已有想來(lái)意向的拉尚且猶豫推針對(duì)已有想來(lái)意向的：今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來(lái)我們公司，最終還要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的面試，這是個(gè)雙向選擇，我們公司是三高團(tuán)隊(duì)，門檻比較高，上個(gè)月我們面試了70多個(gè)，才過(guò)了20多個(gè)。如果對(duì)方還沒(méi)有高度認(rèn)同還要做一次拉的動(dòng)作，當(dāng)對(duì)方的意愿變得很強(qiáng)烈之后再來(lái)做推的動(dòng)作。〔承諾性面談—工作標(biāo)準(zhǔn)〕你不要這么快做決定，選擇一個(gè)工作是很慎重的，下周我們公司有一個(gè)創(chuàng)說(shuō)會(huì)，到時(shí)我給你打，你到我們公司來(lái)了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進(jìn)入我們公司，多了解一些對(duì)你未來(lái)也是很有幫助的。拉尚且猶豫強(qiáng)勢(shì)促成或跟蹤經(jīng)營(yíng)流程五促成方法：剛好星期六我們公司有個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，到時(shí)請(qǐng)你一定來(lái)參加，如果你能早一點(diǎn)到就更好了，我可以帶你參觀一下我們分公司，我想，我們的工作環(huán)境一定會(huì)給你留下深刻的印象，不過(guò)你一定要著裝標(biāo)準(zhǔn)否那么你不能進(jìn)職場(chǎng)。我星期五和你聯(lián)系。跟蹤經(jīng)營(yíng)方法我們公司經(jīng)常有企業(yè)公共培訓(xùn)課，而且這些課程被客戶高度認(rèn)同，很多客戶也邀請(qǐng)我們的講師到他們公司給員工作培訓(xùn)，以后我們有類似的課程我也可以通知你。增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時(shí)機(jī)，天時(shí)、地利、人和不可少.有節(jié)奏的勻速前進(jìn)是管理的最低本錢金融行業(yè)增員流程人物：王姐29歲，銀行出納，工齡6年收入：月均3000已婚三年，小孩一歲半業(yè)務(wù)員半年前在朋友〔東哥〕聚會(huì)上認(rèn)識(shí)，偶有聯(lián)糸，在交流時(shí)流露過(guò)對(duì)目前工作的不滿。。劇本概要工作穩(wěn)定職業(yè)口碑好接受過(guò)專業(yè)的效勞訓(xùn)練有相關(guān)金融知識(shí)紀(jì)律性較強(qiáng)工作有規(guī)律職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)晉升困難人際關(guān)系復(fù)雜責(zé)任重、業(yè)績(jī)壓力大無(wú)活力，工作機(jī)械重復(fù)生活圈窄受政策影響收入空間不大學(xué)習(xí)空間小退休年齡年輕化上市前減員職業(yè)分析增員點(diǎn)1、工作轉(zhuǎn)換帶來(lái)的職業(yè)心理落差2、害怕自己沒(méi)有客戶市場(chǎng)3、擔(dān)憂收入不穩(wěn)定4、擔(dān)憂沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，做不來(lái)預(yù)估問(wèn)題突破點(diǎn)：針對(duì)工作單調(diào)，機(jī)械勞動(dòng)晉升困難人際關(guān)系復(fù)雜責(zé)任重、業(yè)績(jī)壓力大無(wú)活力，工作機(jī)械重復(fù)生活圈窄愛(ài)政策影響收入空間不大學(xué)習(xí)空間小退休年齡年輕化上市前減員王姐，我是太平，好久沒(méi)見(jiàn)著你了，還好嘛？前兩天我才和東哥聚了下，說(shuō)起你好久沒(méi)浮面了，這兩天我要你們單位附近辦事，要不明天或者后天一起吃頓飯？好嘛，那就明天中午，十二點(diǎn)！約訪〔緣故)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開(kāi)門激勵(lì)促成再次高估他、肯定他邀請(qǐng)他，再次解決心理?yè)?dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我成長(zhǎng)、工作內(nèi)容說(shuō)明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對(duì)方的的擔(dān)憂，包含20個(gè)優(yōu)勢(shì)的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)與跟進(jìn)跟蹤以需求點(diǎn)為導(dǎo)向應(yīng)酬開(kāi)門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)；激發(fā)內(nèi)心不滿〕關(guān)心他〔建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會(huì)吧，不可能吧〕幫助他〔請(qǐng)其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對(duì)方喜歡你。地點(diǎn)：餐廳STEP：簡(jiǎn)單真誠(chéng)贊美對(duì)方例：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿得只有那么精致了，你太會(huì)打扮自己了嘛?？吹贸鰜?lái)，生活相當(dāng)舒適，工作非常開(kāi)心哦?！矠橄旅媪牡焦ぷ鞔蛳路P〕第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問(wèn)〔針對(duì)他的職業(yè)弱勢(shì)高估他〕2.激發(fā)內(nèi)心不滿問(wèn)：上次聽(tīng)你說(shuō)都在銀行工作了6年，你們工作又穩(wěn)定收入又高，只要上了手，每天按到流程做就是了，肯定好輕松哦，當(dāng)銀行的高級(jí)白領(lǐng)，好羨慕你啊。王姐：哪兒輕松哦，天天一上班，忙得頭都抬不起來(lái)。最主要的是六年了，天天都做一樣的事，我都煩得很了。第三步：疑心他答：不可能哦，王姐，你不曉得你們銀行的白領(lǐng)我們有好羨慕，想你們做事上了手，就很簡(jiǎn)單，上班輕輕松松的。原來(lái)你也有這么多煩惱。第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心其它的我不曉得，不過(guò)你說(shuō)工作內(nèi)容單調(diào)我倒是有點(diǎn)體會(huì)。其實(shí)我以前換工作是也因?yàn)檫@個(gè)原因。三年前我也在一個(gè)企業(yè)做行政，每天也是這樣，所見(jiàn)所做在呆了三個(gè)月之后就根本一樣了，想要提高都很難。萬(wàn)一下崗了都不曉得找得到啥工作。上次我有個(gè)女客戶……〔舉一個(gè)銀行朋友四十歲就下崗的例子〕王姐：是啊，現(xiàn)在幾大銀行都這樣子的，還是很現(xiàn)實(shí)的。王姐：行里這幾年招的實(shí)習(xí)生，幾百塊錢一個(gè)月，做的事一樣多。這個(gè)工作是沒(méi)得啥競(jìng)爭(zhēng)力的，人都越變?cè)綑C(jī)械了。問(wèn)：是，其實(shí)工作內(nèi)容單調(diào)帶來(lái)的就是能力下降，你想嘛，幾年，十幾年，甚至幾十年都做數(shù)錢，記帳的事，換個(gè)初中生都做了，以后不要說(shuō)漲工資，就是保證有工作都不錯(cuò)了。老板還不是想開(kāi)哪個(gè)就開(kāi)哪個(gè)，反正想找工作的人多的很。王姐，你說(shuō)是不是〔隱性疑心〕？王姐：昨不是嘛。第五步：幫助他〔進(jìn)入開(kāi)門階段〕描述其理想的工作環(huán)境問(wèn)：那你理想的工作是啥樣子的喃？王姐：具體的我也說(shuō)不清楚。當(dāng)然收入不能比現(xiàn)在低，工作最好是有點(diǎn)挑戰(zhàn)性的，能提升自己的能力，象我們這個(gè)歲數(shù)，再不加油，過(guò)了35歲，就不好找工作了。說(shuō)明流程二自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂嗯，王姐，我當(dāng)年的想法和你現(xiàn)在一模一樣，做行政3年，好似生活就這樣過(guò)下去，20多嵗的人是四十嵗的心態(tài)，就是一成不變的工作只能扼殺活力，吞噬職業(yè)生命。工作一定要帶來(lái)自己能力的提升，才能在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈的市場(chǎng)上站得穩(wěn)。能力升了，收入自然也就上得去了。當(dāng)時(shí)就決定，與其到了三四十歲被動(dòng)下崗，還不如現(xiàn)在主動(dòng)離開(kāi)，尋找一份更能提升自己的工作。不知道你認(rèn)不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)呢？王姐：是啊，說(shuō)的不錯(cuò)。所以當(dāng)時(shí)很偶然一個(gè)時(shí)機(jī)接觸到保險(xiǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解，覺(jué)得時(shí)機(jī)很大，就到了太平這家公司。我覺(jué)得現(xiàn)在你和我當(dāng)時(shí)的情況有點(diǎn)類似，其實(shí)根據(jù)你的情況，我覺(jué)得到保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)應(yīng)當(dāng)是有更高的開(kāi)展的。鼓勵(lì)促成流程三

王姐：不會(huì)哦，我也聽(tīng)到過(guò)做保險(xiǎn)的人講過(guò)，找別人買保險(xiǎn)到處求人，大家都是朋友，會(huì)怎么看我呀？呵呵，其實(shí)保險(xiǎn)行業(yè)也是金融行業(yè)，〔找同理心〕只是它經(jīng)營(yíng)的模式不同而已。銀行是開(kāi)儲(chǔ)蓄所吸引資金，保險(xiǎn)公司是通過(guò)銷售人員去收回保費(fèi)，為客戶提供理財(cái)效勞。都是解決人生要面對(duì)的各種問(wèn)題，什么儲(chǔ)藏購(gòu)房資金、養(yǎng)老、教育，大家目的一樣，途徑不同。朋友也會(huì)有這些問(wèn)題，如果有個(gè)信的過(guò)的人來(lái)幫他們的話，肯定是他更愿意的嘛。幫助別人，成就自己，就是銷售行業(yè)的特點(diǎn)，當(dāng)我選擇它的時(shí)候，就接受了它的工作方式了。就象當(dāng)了醫(yī)生天天看的都是病人一樣。我的成長(zhǎng)介紹或〔行業(yè)優(yōu)勢(shì)20點(diǎn)中選擇性的講解〕王姐：不過(guò)，賣保險(xiǎn)都是自己找客戶的哦，哪兒去找呢？答：心在哪兒客戶就在哪兒。真有心要找客戶是很容易的事，比方說(shuō)緣故，就是同事、親朋好友，或者他們已經(jīng)買了，但可以介紹他們的同事及親朋好友給我。還有陌生人，常去吃飯的餐廳老板，買衣服的老板，多問(wèn)一句話，有可能就是客戶了嘛。有個(gè)250原那么，你知道嗎？就是每個(gè)人一生當(dāng)中至少都會(huì)認(rèn)識(shí)250個(gè)人，把這些資源用起來(lái)的話，哪里愁找不到人呢？再加上公司還有個(gè)人際關(guān)系管理系統(tǒng)，我們把它叫做方案100，就是把你現(xiàn)在的人際關(guān)系做個(gè)整理，根據(jù)他們的年齡、收入、婚姻狀況、職業(yè)等等。這也是對(duì)自己過(guò)去人緣的一種總結(jié)和整理，一會(huì)兒我給你一張表，你可以回去先做一下。再說(shuō)了，王姐，你不是最不喜歡的就是工作機(jī)械嗎。銷售工作說(shuō)穿了做的就是人際溝通，人與人之間的交往是很有樂(lè)趣的。你可以去體會(huì)不同層次不同行業(yè)的人的生活，也許你上午還在一個(gè)教授那里，一會(huì)就轉(zhuǎn)到醫(yī)生那兒聽(tīng)他的酸甜苦辣了，下午在咖啡館和白領(lǐng)聊天，晚上靜下來(lái)回想這一天時(shí)，你會(huì)覺(jué)得很有意思的。而且每一個(gè)人都有他的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，我們和他們交流時(shí)，會(huì)不斷的體會(huì)、觀察，提醒自己學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)、改善自己的缺點(diǎn)，對(duì)于自身也是一種修煉嘛。那時(shí)，你就不會(huì)覺(jué)得工作是簡(jiǎn)單重復(fù)，而是精彩紛呈的了。王姐：聽(tīng)起來(lái)還是有意思，但是銀行工作，雖然收入不高，但是至少保底，但是你們那個(gè)是有業(yè)績(jī)就有收入，沒(méi)得的話，就一分錢都沒(méi)的，還是很玄的。答：說(shuō)的有道理，王姐，你對(duì)你目前的收入滿意嗎？你覺(jué)得一個(gè)月多少才根本滿意？王姐：那至少要6000才根本滿意。問(wèn)：按現(xiàn)在的情況，多久王姐可以拿到6000元一個(gè)月呢？一年之后可不可以？王姐：不可能，一年之后，幾年都不可能，一年最多漲得到2、3百塊錢。答：那就是了，收入穩(wěn)定的話，要想突破一定是很難的。〔疑心〕現(xiàn)在王姐女兒3歲，一個(gè)月要花1000多，上小學(xué)、初中、高中還有大學(xué)，要是女兒很優(yōu)秀還能出國(guó)，送不送呢？還要花好多錢呢？王姐：那不曉得要花好多了。答：就是啊，再加上自己還要不斷提升生活品質(zhì)，我曉得你是最喜歡出去旅游的，夢(mèng)想環(huán)游世界，如果現(xiàn)在的收入水平，可能要實(shí)現(xiàn)還是難度大哦。但是人生就這樣帶著遺憾過(guò)就更遺憾了。所以雖然保險(xiǎn)公司的工作有一定的不穩(wěn)定性，其實(shí)就其長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，是很穩(wěn)定的，而且成長(zhǎng)性非常高。舉個(gè)例，去年我們公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理的平均收入都是9萬(wàn)，而他們平均入行時(shí)間就在2到3年左右，最短的只有半年。而且公司現(xiàn)在出的新人薪酬制度相當(dāng)優(yōu)厚，一個(gè)月收入6000多的比比皆是，你看，這是我上個(gè)月的工資條，8000多，還是稅后?！泊驌羲惩踅銜缘梦也诺奖ｋU(xiǎn)公司1年，我今年的目標(biāo)就是比去年的收入增加50%。而且只要我們勤奮、好學(xué)，心態(tài)好，收入其實(shí)是很穩(wěn)定的。〔再次高估〕其實(shí)王姐，你的條件比我好，能力比我強(qiáng)，人際關(guān)系也比我廣，你所拿到的收入應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我還多。你看看周圍那些高收入的人，是不是真的就有好能干嘛，也不是，還不是因?yàn)樗麄冞x對(duì)了行業(yè)，公司。王姐：嗯，這個(gè)也是。但是我從來(lái)沒(méi)做過(guò)銷售，可能做不好哦。答：王姐，這個(gè)還不是訓(xùn)練出來(lái)的。你去問(wèn)下東哥，以前我是啥樣子的，根本就是不敢和陌生人說(shuō)話。我好羨慕你算盤打的快，你不是說(shuō)都是練出來(lái)的啊。什么叫能說(shuō)會(huì)道，還不是天天都在說(shuō)，說(shuō)多了，自然而然就說(shuō)好了。〔描述行業(yè)優(yōu)勢(shì)〕太平有一套非常完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，從社交禮儀、人際溝通、專業(yè)化銷售流程到保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)都有全面的訓(xùn)練。相當(dāng)于就是給自己的職業(yè)生涯充了個(gè)電，加了箱油，不管是工作還是生活，終身受益?？赡懿幌竽銈冦y行的培訓(xùn)，只考慮業(yè)務(wù)技術(shù)，而不涉及其它。其實(shí)工作做的好，決不僅僅是專業(yè)知識(shí)，人際溝通也起了相當(dāng)大的作用。開(kāi)個(gè)玩笑，相夫教子都用的到。而且從銀行出來(lái)的到保險(xiǎn)公司是很有優(yōu)勢(shì)的。一個(gè)是具備相當(dāng)?shù)慕鹑谥R(shí)，和客戶談起投資理財(cái)時(shí)已經(jīng)占先了。二是有銀行工作的良好背景，在客戶面前做自我介紹時(shí)，客戶的信任度很高的。還有銀行工作的人有良好的工作習(xí)慣，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，這都是做好銷售工作的前提。在我們公司有好些人都是從銀行出來(lái)的，他們以前有從事信貸的，儲(chǔ)蓄的，在我們保險(xiǎn)公司都是數(shù)一數(shù)二的銷售高手，業(yè)務(wù)精英?！部膳e例詳說(shuō)〕王姐，你本來(lái)悟性就高，再來(lái)我們公司培訓(xùn)下，肯定做的好?！苍俅未俪伞掣鶕?jù)增員反響作如下兩種不同反響。推和拉流程四推針對(duì)已有想來(lái)意向的拉尚且猶豫王姐今天我們?cè)谝黄鹆牧诉@么多，真的非常愉快。我建議你先到我們公司來(lái)了解一下，至于最終的決定還是等你了解過(guò)后再說(shuō)，這是個(gè)雙向選擇的過(guò)程，因?yàn)槲覀児臼菍?duì)員工素質(zhì)要求最高的保險(xiǎn)公司，我們對(duì)人才的選擇標(biāo)準(zhǔn)也是非常嚴(yán)格的。這樣我們公司在下周剛好有一個(gè)創(chuàng)說(shuō)會(huì)，到時(shí)我跟你聯(lián)系，你看這樣好不好？推針對(duì)已有想來(lái)意向的：你就是應(yīng)該多了解一下其他行業(yè)信息，別把自己封閉在瓶頸中，我們下周六有個(gè)活動(dòng)，到時(shí)我邀請(qǐng)你過(guò)來(lái)看看，順便視察一下我的工作！拉尚且猶豫強(qiáng)勢(shì)促成或跟蹤經(jīng)營(yíng)流程五周六創(chuàng)說(shuō)會(huì)后再根據(jù)感受屢次促成跟進(jìn)增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時(shí)機(jī)，天時(shí)、地利、人和不可少.有節(jié)奏的勻速前進(jìn)是管理的最低本錢白領(lǐng)增員流程人物：張林35歲，某民營(yíng)企業(yè)部門經(jīng)理收入：月均5000已婚五年，小孩五歲半業(yè)務(wù)員的高中同學(xué)，多年未見(jiàn)，前幾周在同學(xué)聚會(huì)中交流時(shí)流露出對(duì)目前工作的不滿。劇本概要1、讓人羨慕；2、綜合素質(zhì)高，收入穩(wěn)定；3、有提升空間，有良好的培訓(xùn)；4、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)較強(qiáng)；5、自我期許高，學(xué)習(xí)能力、意愿強(qiáng)；6、生活品味高，永不滿足職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)1、競(jìng)爭(zhēng)壓力大；2、收入、職位有瓶頸；3、對(duì)公司、行業(yè)前景要求高；4、亞健康；5、個(gè)人開(kāi)展受公司、行業(yè)限制；6、個(gè)人成就感、榮譽(yù)感難以實(shí)現(xiàn)；7、人際關(guān)系復(fù)雜；8、民企管理落后，工作職業(yè)分析增員點(diǎn)1、壓力大，收入不穩(wěn)定2、想做管理，不愿做業(yè)務(wù)員3、如果做保險(xiǎn)考慮去外資4、家人會(huì)反對(duì)預(yù)估問(wèn)題突破點(diǎn)：民營(yíng)企業(yè)管理家族化，人際關(guān)系復(fù)雜，個(gè)人能力提升及遇到瓶頸。A:張林，你好，我是李英，忘了我沒(méi)有？B:沒(méi)有，怎可能忘嘛？老同學(xué)怎么想起給我打了喃？A:這么多年沒(méi)有看到你，上次聚會(huì)匆匆忙忙，人又多沒(méi)時(shí)機(jī)好好跟你聊一下，這兩天有空出來(lái)吃頓飯。B:好嘛，明天晚上嘛。A:說(shuō)好了，明天晚上七點(diǎn)，我們公司附近有家蘇武牧羊，味道挺不錯(cuò)，我在那里等你。約訪增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開(kāi)門激勵(lì)促成再次高估他、肯定他邀請(qǐng)他，再次解決心理?yè)?dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我成長(zhǎng)、工作內(nèi)容說(shuō)明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對(duì)方的的擔(dān)憂，包含20個(gè)優(yōu)勢(shì)的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)與跟進(jìn)跟蹤以需求點(diǎn)為導(dǎo)向應(yīng)酬開(kāi)門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)；激發(fā)內(nèi)心不滿〕關(guān)心他〔建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會(huì)吧，不可能吧〕幫助他〔請(qǐng)其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對(duì)方喜歡你。A:張玲，這么多年沒(méi)見(jiàn)你簡(jiǎn)直沒(méi)怎么變，還是那么熱情自然。那天看到你就讓我想起讀書(shū)時(shí)下晚自習(xí)后我們邊騎車邊擺龍門陣的情形，好有意思哦！B:就是就是。畢業(yè)一晃就十五年了，老同學(xué)還是那么親切。A:畢業(yè)這些年，我們都忙于成家立業(yè)，沒(méi)時(shí)間見(jiàn)面?，F(xiàn)在總算都告一段落了，大家可以抽時(shí)間聚聚啦。B:聽(tīng)說(shuō)你在保險(xiǎn)公司做得很好的嘛，大家都說(shuō)你改變好大哦！地點(diǎn)：餐廳第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問(wèn)〔針對(duì)他的職業(yè)弱勢(shì)高估他〕2.激發(fā)內(nèi)心不滿A:是啊，這么多年大家都有變化，你也不錯(cuò)??！聽(tīng)說(shuō)你是某集團(tuán)的高層管理人員，象你這么能干的人，讀書(shū)就當(dāng)團(tuán)委書(shū)記，一直都有號(hào)召力和影響力，在你們公司肯定好受老板重用哦，肯定前途無(wú)量哦！(行業(yè)特征提問(wèn))B:哪有哦？我只不過(guò)是部門經(jīng)理，象我們那種民營(yíng)企業(yè)，雖然規(guī)模比較大，但畢竟是家族企業(yè),都是老板的親戚老表掌權(quán)，我們哪進(jìn)得到高層哦?A:真的??！不可能哦!那你當(dāng)部門經(jīng)理不是好幾年了？B:別說(shuō)啦！以前別人都說(shuō)我是最年輕的部門經(jīng)理，現(xiàn)在改口了，我已經(jīng)成為最資深的部門經(jīng)理了。天天做著重復(fù)的事情，能力也沒(méi)有好大的提升?！膊粫?huì)吧？怎么可能呢？〕第三步：疑心他第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心A:那你在你們公司還有沒(méi)有上升的空間喃？B:哎，家族企業(yè)就是這個(gè)樣子，能做到我這個(gè)樣子就算是頂天了。收入也難上漲了，老板疑心又重，不會(huì)讓我們這些外人進(jìn)入核心管理層，沒(méi)有你們單純??！第五步：幫助他〔進(jìn)入開(kāi)門階段〕描述其理想的工作環(huán)境A.那你還待在那里做什么喃？你那么能干的人都沒(méi)有開(kāi)展空間，把你的能力都給限制了！你不想找一個(gè)發(fā)揮能力，有更多上升通道的行業(yè)？〔通過(guò)提問(wèn)，了解理想的工作環(huán)境〕B:我現(xiàn)在也正考慮這個(gè)問(wèn)題，我也希望換一個(gè)有更大開(kāi)展的行業(yè)！想出來(lái)又怕找不到適宜的位置，看著小孩馬上就要讀書(shū)了，更不敢輕易冒風(fēng)險(xiǎn)，矛盾?。≌f(shuō)明流程二〔終身事業(yè)，持續(xù)增長(zhǎng)，個(gè)人品牌，收入前途由自己決定〕行業(yè)優(yōu)勢(shì)20點(diǎn)中選擇性的講解自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂A:也是，當(dāng)初我也想找個(gè)穩(wěn)定的工作，結(jié)果機(jī)緣巧合我進(jìn)了保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)自己能為自身的事業(yè)作主才叫真正的事業(yè)穩(wěn)定，我今天可自信地對(duì)你說(shuō)只要我愿意我永遠(yuǎn)都不會(huì)失業(yè)，而且只要我努力我可以讓我的收入，能力和前景持續(xù)成長(zhǎng)，我們還可以在這個(gè)行業(yè)里創(chuàng)造自我品牌，有時(shí)機(jī)參加很多國(guó)內(nèi)國(guó)際的行業(yè)交流，上個(gè)月成都不是才舉行了世界華人保險(xiǎn)大會(huì)嗎？〔自我對(duì)業(yè)的認(rèn)知〕而且你想像一下，如果我當(dāng)初就一直待在學(xué)校，每月有兩千塊錢的工資，旱澇保收，非常穩(wěn)定，但一年也就3萬(wàn)塊錢的收入而已，這相當(dāng)于我現(xiàn)在2個(gè)月左右的收入。以前的工資還不夠我今天交的稅錢，你覺(jué)得哪個(gè)更穩(wěn)定喃？〔自我改變，從行業(yè)優(yōu)勢(shì)選擇分析〕B:你當(dāng)然啰！你做了那么久都已經(jīng)是管理層啦，收入肯定高！象業(yè)務(wù)員的收入肯定沒(méi)你們高？鼓勵(lì)促成流程三再次高估他，肯定他。處理拒絕問(wèn)題(針對(duì)他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、工作內(nèi)容)A:哪有啦！保險(xiǎn)公司有最透明的薪酬制度，一個(gè)剛剛?cè)胨镜男氯硕加锌赡艹^(guò)我們，象我們?nèi)ツ?月才入司的一個(gè)大學(xué)生當(dāng)年收入就到達(dá)10萬(wàn)元以上。以你的能力，只要你用心，盡力去做，你肯定會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)她?！苍俅胃吖浪矪:我要做也不會(huì)做業(yè)務(wù)員三。你們公司招不招管理人員嘛？A:要啊。公司正處于高速開(kāi)展時(shí)期,需要大量的管理人才，我們現(xiàn)在就在招聘儲(chǔ)藏高級(jí)管理干部。但你想嘛，你要管理銷售團(tuán)隊(duì)又不了解銷售一線，怎么來(lái)管理呢？在我們公司，包括老總、總監(jiān)都是從業(yè)務(wù)員做起來(lái)的。當(dāng)然，能力不同，積累不同，定位不同，導(dǎo)致開(kāi)展的速度也是不同的。象我們公司的田明經(jīng)理，她用一年半的時(shí)間就從新人做到了高級(jí)經(jīng)理，而且還有無(wú)限暢通的上升空間，這種時(shí)機(jī)對(duì)我們每一個(gè)人都是公平的。針對(duì)他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、工作內(nèi)容。B:哦，是這樣的啊。那現(xiàn)在進(jìn)了那么多的外資保險(xiǎn)公司，他們的待遇可能更好些吧？A:其實(shí)我們公司就是一家擁有政府支持優(yōu)勢(shì)和外國(guó)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的品牌公司，在香港上市的中保國(guó)際、中?？毓?、和世界五百?gòu)?qiáng)資產(chǎn)排名26位的富通國(guó)際是我們的股東。為了創(chuàng)立這個(gè)品牌，我們走的是精英路線，我們對(duì)員工的要求是非常高的。正因?yàn)榇?，我們吸引了一大批?yōu)秀人才，在我們團(tuán)隊(duì)中有過(guò)去的企業(yè)老總、財(cái)務(wù)總監(jiān)、報(bào)社主編、大學(xué)老師等等。我們的人均績(jī)效是全國(guó)最高的，我們的開(kāi)展速度也是全國(guó)最快的。在政府的支持下，在短短的五年內(nèi)，我們已經(jīng)在全國(guó)成立了300多個(gè)機(jī)構(gòu)，這是外資公司不可能做到的。正因?yàn)榇宋覀兗毙璐罅康墓芾砣瞬?，恰好今年?guó)家公布了國(guó)十條，強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)的重要位置，要求大力開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)。這就意味著保險(xiǎn)業(yè)的春天來(lái)臨，也就是這個(gè)行業(yè)面臨著最好的開(kāi)展機(jī)遇。你要換行業(yè)的話，也是最好的選擇，最好的時(shí)機(jī)。針對(duì)他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、工作內(nèi)容B：你做保險(xiǎn)這么幾年，到底好不好做嘛？A：好不好做在于各人的投入，其實(shí)做好這個(gè)行業(yè)只需要簡(jiǎn)單和勤奮，簡(jiǎn)單以空杯心態(tài)去學(xué)習(xí)接納更多的東西，再融入你自己的創(chuàng)新，加上過(guò)去積累的經(jīng)驗(yàn)成功就會(huì)更快。所謂勤奮就是要我們聰明而努力的工作，在我們勤奮工作的同時(shí)，給自己最大的空間去發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)意去經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)。

針對(duì)他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、工作內(nèi)容推和拉流程四推針對(duì)已有想來(lái)意向的拉尚且猶豫你就是應(yīng)該多了解一下其他行業(yè)信息，別把自己封閉在瓶頸中，我們周六有個(gè)活動(dòng)，到時(shí)我邀請(qǐng)你過(guò)來(lái)看看，順便視察一下我的工作！強(qiáng)勢(shì)促成或跟蹤經(jīng)營(yíng)流程五強(qiáng)勢(shì)促成或跟蹤經(jīng)營(yíng)流程五周六創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)后再根據(jù)感受屢次促成跟進(jìn)增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時(shí)機(jī)，天時(shí)、地利、人和不可少.有節(jié)奏的勻速前進(jìn)是管理的最低本錢技術(shù)人員增員面談流程1.收入穩(wěn)定,社會(huì)認(rèn)可度高2.生活工作有規(guī)律3.整體綜合素質(zhì)高,可塑性強(qiáng)(醫(yī)護(hù)人員；律師；老師；技術(shù)人員；財(cái)務(wù)人員)職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)對(duì)未來(lái)缺乏憧憬環(huán)境封閉知識(shí)面單一,知識(shí)更新壓力大重復(fù)工作,能力退化無(wú)學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)綜合能力提升時(shí)機(jī)少工作勞動(dòng)強(qiáng)度大,辛苦時(shí)間不自由溝通能力急劇下降社交面窄,社交能力下降財(cái)富積累慢存在職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)工作環(huán)境惡劣醫(yī)護(hù)人員:3,4,7,8,11,12,13教師:1,2,3,4,6,7,10普通技術(shù)人員:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12財(cái)務(wù)人員：1,2,3,6,8,9,10,11,12增員點(diǎn)職業(yè)分析王小姐，28歲，未婚,某公司財(cái)務(wù)人員，年薪3萬(wàn)元愛(ài)好廣泛，熱愛(ài)生活，性格開(kāi)朗劇本概要做保險(xiǎn)好辛苦我沒(méi)有做個(gè)銷售，我不喜歡求人工資不穩(wěn)定，做了才有，不做就沒(méi)有去旅游業(yè)績(jī)要求好高哦預(yù)估問(wèn)題突破點(diǎn)：職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大,工作不自由,工作開(kāi)展空間小轉(zhuǎn)介紹：小王,你好，我是張三的朋友太平，聽(tīng)說(shuō)你干會(huì)計(jì)干了很多年了，最近想換工作，我們約個(gè)時(shí)間，出來(lái)聊一下嘛？你是哪個(gè)行業(yè)的嘛？我是保險(xiǎn)公司的．哦！不好意思，我對(duì)這個(gè)行業(yè)不感興趣，謝謝你了．是這樣的，我有些客戶，他們公司正在找一些適宜的人選，叫我?guī)椭粢庖幌?，?tīng)說(shuō)你為人不錯(cuò)，我們認(rèn)識(shí)一下，就算不適宜，也算多交了一個(gè)朋友，多個(gè)時(shí)機(jī)嘛客戶：小王，我是太平，好久沒(méi)見(jiàn)你了，明天我要走你們那兒過(guò)，我過(guò)來(lái)看你哈〔放下，不約時(shí)間地點(diǎn)，明天直接到辦公室見(jiàn)面〕約訪增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開(kāi)門激勵(lì)促成再次高估他、肯定他邀請(qǐng)他，再次解決心理?yè)?dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我成長(zhǎng)、工作內(nèi)容說(shuō)明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對(duì)方的的擔(dān)憂，包含20個(gè)優(yōu)勢(shì)的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)與跟進(jìn)跟蹤以需求點(diǎn)為導(dǎo)向應(yīng)酬開(kāi)門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)；激發(fā)內(nèi)心不滿〕關(guān)心他〔建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會(huì)吧，不可能吧〕幫助他〔請(qǐng)其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對(duì)方喜歡你。技術(shù)人員應(yīng)酬：1.贊美:簡(jiǎn)單地,真誠(chéng)地贊美對(duì)方細(xì)節(jié)的變化2.高估:你好能干哦!你們老板肯定好賞識(shí)你了?你今年又漲工資了哇?年年社平工資在漲,你們肯定也漲了哈答復(fù)1:“沒(méi)有,漲啥子哦,我們工資是死的,幾年都漲不了一次〞“不可能哦,你肯定是在開(kāi)玩笑〞聽(tīng)說(shuō)你們公司最近人事變化比較大哇,像你這個(gè)在這個(gè)行業(yè)干了這么久,技術(shù)又好,為人不錯(cuò),肯定高升了?答復(fù)2:這個(gè)級(jí)別,你們老板肯定給你配車了嗎送你出去培訓(xùn)沒(méi)有?/你們最近培訓(xùn)過(guò)什么?像你這么優(yōu)秀的,公司肯定把你當(dāng)骨干來(lái)培養(yǎng)三?“不會(huì)哦,像你們技術(shù)性這么強(qiáng)的工作,知識(shí)更新好快哦,應(yīng)該不斷的接受培訓(xùn),要不然新畢業(yè)的大學(xué)生很快就超過(guò)你了〞第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問(wèn)〔針對(duì)他的職業(yè)弱勢(shì)高估他〕2.激發(fā)內(nèi)心不滿“你做財(cái)務(wù)的,都是老板的親信,貼心豆瓣,肯定經(jīng)常發(fā)紅包,隱形收入多,日子過(guò)得滋潤(rùn)哦!〞〔哪兒哦,我們都是死工資,就一兩千塊錢,你們搞銷售的收入才高嗎?〕“不可能,你們都是財(cái)神爺,銷售人員的工資都是你們發(fā)出來(lái)的!而且,你們背那么大的責(zé)任,我上次在上海會(huì)計(jì)學(xué)院看到朱鎔基總理的題詞:“堅(jiān)決不做假帳〞你看嘛,風(fēng)險(xiǎn)和收益成正比,你們那么大風(fēng)險(xiǎn),肯定收入高咯,不然你怎么要做呢〞？答復(fù)1：〔也沒(méi)有什么,每個(gè)公司都有幾本帳,我做的帳沒(méi)什么〕“那你還沒(méi)有進(jìn)入核心層哦,你不是很難升上去〞答復(fù)2:〔也沒(méi)有什么,有什么事當(dāng)官的頂著〕“那你那么能干的,你以后也要當(dāng)官的〞〔不得，我才不想操那么多心，每天就這么過(guò)嘛，輕松三〕“那你生活肯定過(guò)得多姿多彩的，象你愛(ài)好那么多，有靈氣，最近跑到哪兒旅游呢？〞第三步：疑心他〔沒(méi)有，公司又不放假，老板那么摳的，星期六還要一天班，哪兒還有時(shí)間出去耍哦！最多和朋友一起去下蓮花山?！场安豢赡芘?，象你那么愛(ài)耍的，又不想當(dāng)官，請(qǐng)幾天假就跑出去玩嘛〞〔問(wèn)題是請(qǐng)不了假，老板不準(zhǔn)！〕“??！那你們公司管得嚴(yán)哦，效益好哦，那你們肯定年終獎(jiǎng)發(fā)得高哇？〞〔沒(méi)有啦，發(fā)不到什么錢〕“不可能哦，象你這樣說(shuō)，錢又少，當(dāng)官風(fēng)險(xiǎn)又大，平時(shí)又耍不成，象你那么喜歡自由生活的，那不是好難受哦！〞第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心啟發(fā)需求那有沒(méi)有想過(guò)理想的工作應(yīng)該是什么樣的呢？〔我覺(jué)得自由，壓力小，收入高，可以到處旅游，又有前途〕建立同理心就是就是，我很贊同你，這個(gè)也是我以前一直向往的職業(yè)，那我們來(lái)想一下哪種工作適合這種特點(diǎn)呢？那你有答案了嗎？第五步：幫助他〔進(jìn)入開(kāi)門階段〕描述其理想的工作環(huán)境“哦，太好了，居然我和你的想法一樣，所以我辭掉了國(guó)企的工作，懷著和你一樣的理想“下海〞．經(jīng)歷了多年的尋覓，一個(gè)偶然的時(shí)機(jī)我選擇了現(xiàn)在的工作．說(shuō)明流程二我的成長(zhǎng)介紹〔行業(yè)優(yōu)勢(shì)20點(diǎn)中選擇性的講解〕1、彈性２、時(shí)間自由；３、自然加薪〔20—30%〕；４、有豐厚的養(yǎng)老金；５、收入穩(wěn)定、透明、平安〔上不封頂〕；６、免費(fèi)旅游；７、慈善事業(yè)象我們保險(xiǎn)公司就是非現(xiàn)場(chǎng)管理，很自由，我們每天早上8點(diǎn)半開(kāi)了晨會(huì)，10點(diǎn)后的時(shí)間就自己支配，而且我們還定期不定期舉辦一些旅游競(jìng)賽。比方我們已經(jīng)去了黃山，海南，新加坡，泰國(guó)等而且是免費(fèi)的，11月份還有時(shí)機(jī)去柬埔寨呢……鼓勵(lì)促成流程三促成再次高估他，肯定他我知道了，象你們這個(gè)年齡的年輕人機(jī)靈得很，大學(xué)畢業(yè)后先找一家公司練功，把功練好再找一家好公司跳槽，你是不是這樣的呢？其實(shí)我們公司很適合你的想法哦！針對(duì)他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、工作內(nèi)容〔我又沒(méi)有做過(guò)銷售，我的專業(yè)是會(huì)計(jì)〕銷售都是訓(xùn)練出來(lái)的，公司都有專門的培訓(xùn)系統(tǒng)，只要你具有銷售的根底和素質(zhì)就可以了?！彩裁翠N售素質(zhì)嘛〕只要人品好，勤奮，簡(jiǎn)單就行了。

我所說(shuō)的簡(jiǎn)單就是你在你的行業(yè)很優(yōu)秀，拋開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)的其他行業(yè)你懂得可能比我多，但是保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的行業(yè)，剛?cè)脒@個(gè)行業(yè)你就只需要簡(jiǎn)單的模仿照做，以空杯心態(tài)學(xué)習(xí)接納更多的東西，再融入你自己的創(chuàng)新，加上過(guò)去積累的經(jīng)驗(yàn)成功就會(huì)更快。所謂勤奮就是要我們聰明而努力的工作，在我們勤奮工作的同時(shí)，給自己最大的空間去發(fā)揮自己的才能和創(chuàng)意去經(jīng)營(yíng)自己的終身事業(yè)。拒絕處理〔我又不喜歡求人〕你誤會(huì)了，保險(xiǎn)銷售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去雙親孤兒就不會(huì)失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不會(huì)賣房，到處借錢，而且，你只是讓別人明白保障的重要，買不買是別人的事。(做保險(xiǎn)好辛苦)人這一生必須喝兩杯水，一杯甜，一杯苦；你是想先苦后甜呢，還是先甜后苦？我相信，年輕的時(shí)候辛苦比年老辛苦好得多吧，這個(gè)行業(yè)可以快速積累財(cái)富，在我們年輕的時(shí)候就可以享受美好的人生，這就叫事業(yè)生活兩不誤。〔舉例：我們公司很多80年代的小女生才工作2、3年就買10萬(wàn)的車，買了房，如果你感興趣，我可以介紹你們認(rèn)識(shí)。〕答復(fù)1：好嘛〔說(shuō)明他已有意向，可以立即促成，邀請(qǐng)他參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì))…….答復(fù)2:淡淡一笑(繼續(xù)說(shuō)明)(工資不穩(wěn)定，做了才有，不做就沒(méi)有)其實(shí),做了保險(xiǎn)后,我越來(lái)越覺(jué)得保險(xiǎn)公司是很穩(wěn)定的,因?yàn)樗男匠晔怯赡芰Q定的,只要你有能力,你就有穩(wěn)定的收入,而且保險(xiǎn)公司還有終身的培訓(xùn)體制,不斷的增強(qiáng)你的能力,提升你的社會(huì)價(jià)值,讓你的工資越來(lái)越高.我們那兒,月收入5千是很平常的,如果有了團(tuán)隊(duì)和續(xù)期后,那收入就更穩(wěn)定了.只有聽(tīng)過(guò)發(fā)不起工資的傳統(tǒng)企業(yè),從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)發(fā)不起工資的保險(xiǎn)公司.大家都知道中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的平均壽命不超過(guò)10年,那才叫不穩(wěn)定呢?(開(kāi)始談行業(yè),公司,和職業(yè)特點(diǎn))況且這幾年我們的收入每年都以10%至20%持續(xù)增長(zhǎng),而且國(guó)務(wù)院公布了關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)開(kāi)展的十條假設(shè)干意見(jiàn),深圳也出臺(tái)了?深八條?，預(yù)計(jì)著保險(xiǎn)行業(yè)的春天來(lái)了!這簡(jiǎn)直是我們隨行業(yè)開(kāi)展的大好時(shí)機(jī)啊!保險(xiǎn)進(jìn)入中國(guó)十幾年以來(lái),每年都以30%的速度增長(zhǎng),如果保險(xiǎn)工作不穩(wěn)定,行業(yè)怎么會(huì)持續(xù)開(kāi)展的那么好呢?(可是,我學(xué)會(huì)計(jì)的啊?如果我把學(xué)了這么多年的專業(yè)丟了,不是很可惜)學(xué)會(huì)計(jì)就是你的優(yōu)勢(shì)啊!你學(xué)會(huì)計(jì),有金融根底和理財(cái)思維方式,具有成為理財(cái)規(guī)劃師的素質(zhì).理財(cái)師在美國(guó)的收入超過(guò)了律師收入,也是本世紀(jì)最熱的職業(yè)啊!推和拉流程四推針對(duì)已有想來(lái)意向的拉尚且猶豫推針對(duì)已有想來(lái)意向的：今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來(lái)我們公司，最終還要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的面試，這是個(gè)雙向選擇，我們公司是三高團(tuán)隊(duì)，門檻比較高，上個(gè)月我們面試了70多個(gè)，才過(guò)了20多個(gè)。你不要這么快做決定，選擇一個(gè)工作是很慎重的，下周我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，到時(shí)我給你打，你到我們公司來(lái)了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進(jìn)入我們公司，多了解一些對(duì)你未來(lái)也是很有幫助的。拉尚且猶豫〔從眼神交流，感受到準(zhǔn)增員已經(jīng)有一定意向〕小王，今天我們談了這么多，真的非常愉快。我建議你先到我們公司來(lái)了解一下，至于最終的決定還是等你了解過(guò)后再說(shuō)，這是個(gè)雙向選擇的過(guò)程，因?yàn)槲覀児臼菍?duì)員工素質(zhì)要求最高的保險(xiǎn)公司，我們對(duì)人才的選擇標(biāo)準(zhǔn)也是非常嚴(yán)格的。這樣我們公司在下周三有個(gè)沙龍，到時(shí)我跟你聯(lián)系，你看這樣好不好？〔如果感覺(jué)到對(duì)方還有一定猶豫〕小王，我了解你的心情，選擇一個(gè)工作是很慎重的，你不要這么快做決定，下周我們公司有一個(gè)沙龍，到時(shí)我給你打，你到我們公司來(lái)了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進(jìn)入我們公司，多了解一些信息對(duì)你未來(lái)也是很有幫助的?！怖^續(xù)跟進(jìn)〕強(qiáng)勢(shì)促成或跟蹤經(jīng)營(yíng)流程五周六創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)后再根據(jù)感受屢次促成跟進(jìn)增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時(shí)機(jī)，天時(shí)、地利、人和不可少.有節(jié)奏的勻速前進(jìn)是管理的最低本錢全職太太的增員流程

年齡：30－40歲家庭背景：老公是企業(yè)主或者是高級(jí)管理者家庭收入：30萬(wàn)左右學(xué)歷：大專以上家庭教育：小孩3歲以上性格：溝通能力較強(qiáng)全職太太(老客戶)劇本概要生活悠閑自主經(jīng)濟(jì)根底好家庭觀念強(qiáng)職業(yè)分析優(yōu)勢(shì)職業(yè)分析與社會(huì)脫節(jié)生活單調(diào)個(gè)人能力下降沒(méi)有經(jīng)濟(jì)地位缺乏平安感增員點(diǎn)1、壓力大，太辛苦2、不好意思向朋友開(kāi)口，我不適合3、無(wú)法照顧家庭4、身邊的人已經(jīng)買了保險(xiǎn)預(yù)估問(wèn)題.小王你好！最近忙嗎？很久沒(méi)有見(jiàn)到你了，很想念你，這幾天有時(shí)間嗎？我們約出來(lái)一起喝茶〔逛街、洗面、健身等〕吧！.好??！.那明天見(jiàn)！等我。約訪〔老客戶)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助寒喧開(kāi)門激勵(lì)促成再次高估他、肯定他邀請(qǐng)他，再次解決心理?yè)?dān)憂，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我成長(zhǎng)、工作內(nèi)容說(shuō)明你的想法和我當(dāng)初的一樣（自我心路歷程分享，解決對(duì)方的的擔(dān)憂，包含20個(gè)優(yōu)勢(shì)的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)行長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)與跟進(jìn)跟蹤以需求點(diǎn)為導(dǎo)向應(yīng)酬開(kāi)門五步曲贊美他〔拉近距離〕高估他〔根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)；激發(fā)內(nèi)心不滿〕關(guān)心他〔建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求〕疑心他〔不會(huì)吧，不可能吧〕幫助他〔請(qǐng)其描述理想工作〕流程一第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對(duì)方喜歡你。

這么久沒(méi)見(jiàn)面了還好嗎？還可以小孩上幼兒園了嗎？

………….

你先生現(xiàn)在怎么樣呢？

………………

你現(xiàn)在生活很休閑，不用操心讓人羨慕的很哦哪里，還不是為小孩子忙，在家里還是煩你在家里待了幾年了？

………………..方式：1.針對(duì)她的現(xiàn)狀弱勢(shì)高估她2.了解內(nèi)心擔(dān)憂第二步：高估他

你原來(lái)在哪個(gè)單位上班呢？

….

依你的能力哪個(gè)單位做一個(gè)部門經(jīng)理或者是其他崗位都能得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。哪里哦，我哪里有你說(shuō)的那么能干。像你那么好的家庭條件，找了那么好的老公，他又心疼你體貼你，他肯定經(jīng)常出差而且給你帶很多禮物，在家里生活既輕松又沒(méi)有壓力，你好幸福哦。哪里哦，家家有本難念的經(jīng)??！老公經(jīng)常出差沒(méi)有人陪你，你覺(jué)得悶不悶？…………這么長(zhǎng)時(shí)間呆在家里覺(jué)不覺(jué)得你的朋友圈子越來(lái)越小？生活空間越來(lái)越窄，你有沒(méi)有想過(guò)找點(diǎn)事情來(lái)做呢?沒(méi)想過(guò)，我能做什么?這么多年了我除了帶孩子什么都不會(huì)做了。第三步：疑心他也不是你想象的那樣，主要是你在家里待了幾年對(duì)自己已經(jīng)不自信了，其實(shí)你也是很能干的一個(gè)人，我一直都很欣賞你，想不想做點(diǎn)事情？要不你到我們公司來(lái)看看？有沒(méi)有這個(gè)必要看你現(xiàn)在還這么年輕，都感覺(jué)與社會(huì)都有點(diǎn)脫節(jié)了，幾年過(guò)后孩子上學(xué)了不需要你照顧了，你再想出來(lái)工作會(huì)不會(huì)更難？難道你希望到你先生的單位上去隨便找個(gè)事情做，讓老公把你當(dāng)個(gè)小工一樣呼來(lái)喚去，我想那種感覺(jué)絕對(duì)不是你想要的。更何況在這個(gè)過(guò)程中如果你先生生意上遇到困難，你能給他幫助嗎？你現(xiàn)在都已經(jīng)和社會(huì)有點(diǎn)脫節(jié)了，幾年以后你給先生提供的資訊肯定過(guò)時(shí)了，怎樣讓自己與時(shí)俱進(jìn)，在先生遇到困難時(shí)能與先生共同分擔(dān)？第四步：關(guān)心他

了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心

其實(shí)我們公司的培訓(xùn)做的非常好，對(duì)你和你的家庭肯定有幫助，不如趁現(xiàn)在你有時(shí)間到我們公司來(lái)學(xué)習(xí)，提升自己的能力；我們公司類似于你這種情況的人還是很多的，很多伙伴都是家庭條件很好，先生事業(yè)很成功，她們也和你一樣曾經(jīng)自己也很能干，但是為了家庭放棄了自己的事業(yè)，在家相夫教子，現(xiàn)在她們也成為了我們團(tuán)隊(duì)的一員，其中還有很多是銷售高手。第五步：幫助他〔進(jìn)入開(kāi)門階段〕描述其理想的工作環(huán)境說(shuō)明流程二自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂目的：打動(dòng)對(duì)方.今天你看到我在你面前侃侃而談你會(huì)覺(jué)得我很適合做保險(xiǎn)，其實(shí)在我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前，我的性格也不適合做這個(gè)行業(yè)，了解我的人對(duì)我做保險(xiǎn)都覺(jué)得很奇怪，都疑心像我這樣性格的人都能做保險(xiǎn)？但是正是由于保險(xiǎn)行業(yè)給了我鍛煉的時(shí)機(jī)，才使現(xiàn)在的我能站在幾百人面前自如的講課，是保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)成就了我。而現(xiàn)在你的性格比當(dāng)初我進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)前好的多，我能有如此大的改變相信你也能有，其實(shí)你真的可以試一下。再次強(qiáng)化內(nèi)心擔(dān)憂.我身邊也有像你這樣的朋友，今年４０多歲，年輕時(shí)非常漂亮，氣質(zhì)又好，曾在一家大型企業(yè)做管理工作，也讓人非常羨慕，當(dāng)初為了照顧小孩支持先生的事業(yè)，放棄了自己對(duì)事業(yè)的追求；十幾年后，小孩長(zhǎng)大了不需要照顧了，先生的事