如何進(jìn)行客戶回訪

如何做客戶回訪2021/5/911.客戶回訪的目的溝通感情為談單做鋪墊探索需求處理異議2021/5/922.回訪的方法

自報(bào)家門專業(yè)術(shù)語不要太多善于傾聽語音、語言的技巧回訪時(shí)間的把握態(tài)度技巧2021/5/933.客戶的分類以及回訪內(nèi)容房源

1.很久沒賣的適時(shí)溝通，聯(lián)絡(luò)感情，順便壓價(jià)

2.對(duì)于剛帶看完的①看了沒看好的探索真正的售房意向和意圖，壓價(jià)，適當(dāng)保證②談單③甩單做鋪墊，訴苦，說你對(duì)房子的付出。2021/5/94①新客戶探索需求，試探性推薦房源，多問問題。

“什么、哪里、何時(shí)、何地、怎樣、是誰、為什么、多少”等。

②帶看后客戶的回訪探索需求，解決異議.③C.D類客戶，無房客，老客戶的回訪溝通感情，探索需求，解決異議客源2021/5/95“兵馬未動(dòng)，酒肉先行，個(gè)個(gè)灌醉，路路打通，你朦朧，我朦朧，你我正好簽合同?！?/p>

問出來的業(yè)績

2021/5/96回訪的好處新的銷售機(jī)會(huì)（房源、客戶）信息的索?。ㄐ卤P，改造）閱歷的增加社會(huì)機(jī)會(huì)的增多等等2021/5/97異議的含意異議是您在銷售過程中任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您推薦房子時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議2021/5/98異議的處理

—推銷是從客戶的拒絕開始的（1）異議的含意·異議是什么·異議的種類·經(jīng)紀(jì)人對(duì)異議應(yīng)有的基本態(tài)度（2）了解異議產(chǎn)生的基本原因·原因在客戶·原因在經(jīng)紀(jì)人本人(3)異議處理技巧：①忽視法②補(bǔ)償法③太極法④詢問法⑤是的(YES)……如果（IF）⑥直接反駁法2021/5/99異議的種類（1）真實(shí)的異議

客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ耐扑]的房子不滿意或?qū)δ痉?wù)抱有偏見，例如：曾跟中介有過不愉快的合作。2021/5/910

面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立即處理或延后處理的策略。您對(duì)異議最好立刻處理的狀況：當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說明時(shí)；當(dāng)您處理異議后，能立刻鑒訂合同時(shí)。

真實(shí)的異議2021/5/911

對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您可承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他。當(dāng)客戶在還沒有完全了解房產(chǎn)前，提出價(jià)格問題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理。當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。您對(duì)異議最好延后處理的狀況：2021/5/912（2）假的異議

假的異議分為二種：①指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付經(jīng)紀(jì)人，目的是不想誠意地和經(jīng)紀(jì)人會(huì)談，不想真心介入銷售的活動(dòng)。②客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，如[這房子裝修太老了]、[這墻怎么有小裂編紋]……等，雖然聽起來是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。2021/5/913（3）隱藏的異議

隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境。例如客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如稅費(fèi)、裝修、樓層等異議，以降低房的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。2021/5/914經(jīng)紀(jì)人對(duì)異議應(yīng)有的基本態(tài)度

您有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好；面對(duì)客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度：異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離；沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求；注意聆聽客戶說的話，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議；不可用夸大不實(shí)的話來處理異議。當(dāng)您不知道客戶問題的答案時(shí)，坦誠地告訴客戶您不知道；告訴他，您會(huì)迅速找出答案，并確實(shí)做到。將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。異議表示客戶仍有求于您。2021/5/915了解異議產(chǎn)生的基本原因異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因經(jīng)紀(jì)人而產(chǎn)生。2021/5/916原因在客戶情緒處于低潮

當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。沒有意愿客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。無法滿足客戶的需要客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同您提供的房產(chǎn)。2021/5/917預(yù)算不足客戶預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。借口、推托客戶不想花時(shí)間會(huì)談。客戶抱有隱藏式的異議客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。原因在客戶2021/5/918原因在經(jīng)紀(jì)人本人經(jīng)紀(jì)人無法贏得客戶的好感經(jīng)紀(jì)人的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感做了夸大不實(shí)的陳述經(jīng)紀(jì)人為了說服客戶，往往以夸大不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。使用過多的專門術(shù)語經(jīng)紀(jì)人說明房產(chǎn)時(shí)，若使用過于高深的專門知識(shí)，會(huì)讓客戶有覺得聽不明白，而提出異議。事實(shí)調(diào)查不正確經(jīng)紀(jì)人引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。2021/5/919不當(dāng)?shù)臏贤ㄕf得太多或聽得太少都無法確實(shí)把握住客戶的問題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。展示失敗帶看失敗會(huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑。姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮經(jīng)紀(jì)人處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。您了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時(shí)，您能更冷靜地判斷出異議的原因，針對(duì)原因處理才能化解異議。原因在經(jīng)紀(jì)人本人2021/5/920異議處理技巧

忽視法所謂[忽視法]，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需帶笑容地同意他就好了。2021/5/921

補(bǔ)償法

當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡.異議處理技巧2021/5/922異議處理技巧

太極法太極法取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，經(jīng)紀(jì)人能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”即經(jīng)紀(jì)人能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。2021/5/923

詢問法詢問法在處理異議時(shí)扮演二個(gè)角色：（1）透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)（2）透過詢問，直接化解客戶的反對(duì)意見異議處理技巧2021/5/924是的……如果……人有一個(gè)通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ绕涫窃獾揭晃凰孛疗缴慕?jīng)紀(jì)人的正面反駁客戶：“買房子是大事，我得跟家人商量。”經(jīng)紀(jì)人：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣，如果家里人現(xiàn)在有時(shí)間，就讓他們馬上過來看一下，正