上半年渠道及市場工作總結(jié)

議題二上半年營銷工作總結(jié)與回憶1.目錄產(chǎn)品銷售回憶渠道管理回憶市場管理回憶成績與反思下半年營銷規(guī)劃2.1、省包路線；2、單渠道操作模式；〔E568+P308)3、重點零售店策略〔600家〕；4、利用P308上市，對客戶優(yōu)勝劣汰，凝聚核心客戶；5、選擇與運營商合作緊密的客戶；渠道管理回憶——上半年渠道策略3.客戶數(shù)量〔51〕：華北計9個，東北計3個，華東計6個，華中計5個，華南計21個，西區(qū)7個客戶變化新增調(diào)整的區(qū)域有華南區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、西區(qū)、東北區(qū)，新增客戶9個。華南區(qū)新增客戶為深圳中郵、廣州新輪、福建漳州恒豐、廈門盈網(wǎng)、泉洲遠(yuǎn)東、東莞泰豪；華北區(qū)新增客戶為山西世博、青島匯通；西區(qū)新增客戶為新疆新域偉業(yè)；東北區(qū)新增客戶為黑龍江華松；華東區(qū)新增客戶為南京佳順渠道管理回憶——合作客戶狀況4.渠道管理回憶——客戶類型及渠道結(jié)構(gòu)E568渠道客戶類型：地包：蘇州、溫州、廣東省直供：深圳、武漢、廣東P308主要依附E568的客戶渠道，在新疆、山西大同、深圳、東莞等地都有了新合作客戶。5.隨著新品上市、渠道壓力增大的同時，通過新產(chǎn)品規(guī)劃，拓寬渠道，選擇優(yōu)秀客戶、降低渠道潛在風(fēng)險。

渠道選擇時對客戶資質(zhì)和合作意愿的檢核是選擇且保證后期區(qū)域渠道穩(wěn)定的關(guān)鍵因素渠道管理回憶——客戶類型及渠道結(jié)構(gòu)6.公司初始合作的客戶核心度較高，根本能完成公司的相關(guān)要求，能夠給予公司較高的支持，同時資金投入較大，后期應(yīng)考慮給予這些核心客戶更多差異化的產(chǎn)品，增加其利潤；隨著公司產(chǎn)品線的豐富，單一的渠道已經(jīng)不能承載所有產(chǎn)品，應(yīng)該開始組建第二條省包渠道；運營商渠道成為下半年必須開發(fā)的重點；局部區(qū)域地包客戶奉獻率偏低且管理難度較高，必須考慮新的渠道模式。渠道管理回憶——小結(jié)7.上半年在崗人數(shù)圖表顯示：2006年1月－3月是產(chǎn)品E568從市場成熟期向市場衰退期轉(zhuǎn)變的過渡時期，促銷員隊伍有小幅縮小，從610名左右減少到580名；4月隨著新品P308的上市，前期促銷員隊伍開始逐步開展，隊伍人數(shù)回復(fù)到610名左右。月度促銷員平均在崗人數(shù)603人市場管理回憶——促銷員隊伍建設(shè)分析8.市場管理回憶——促銷員隊伍建設(shè)分析從促銷員編制、在崗人數(shù)二個方面比照，數(shù)據(jù)見下表：從全國銷量、促銷員銷量及促銷員人均銷量三方面來比照，數(shù)據(jù)見下表：月份1月2月3月4月5月6月編制800800800800800600在崗人數(shù)605616580617615587月份1月2月3月4月5月6月終端銷量10669807778145769119069088促銷銷量808465325108467887697212比率75.8%80.9%65.36%81.08%73.65%79.36%人均產(chǎn)

上半年促銷銷量圖表顯示：2006年1月－4月產(chǎn)品E568從市場成熟期向市場衰退期轉(zhuǎn)變，終端銷量呈下降趨勢，從1月份的8084臺下降到4月份4678臺，月度下降幅度為14％；5月隨著新品P308的上市和五一黃金周的熱銷，銷量增長明顯，5月終端銷售8616臺，單月終端銷量增長84％。月度促銷員平均總銷量6696臺市場管理回憶——促銷員產(chǎn)能分析10.市場管理回憶——促銷員人均工資總結(jié)

全國06年上半年人均工資1124元，其中最高5月份全國人均1340元，最低4月份922元；同樣促銷員人均工資和促銷員銷量成正比，2006年上半年促銷員人均薪資狀況隨著銷量狀況的變化而變化。月度促銷員平均工資1124元11.市場管理回憶——促銷員單臺本錢總結(jié)及人均產(chǎn)能總結(jié)全國06年上半年單臺本錢103元，其中最高4月份單臺本錢122元，最低6月份91元。月度促銷員單臺本錢103元月度促銷員人均產(chǎn)能11臺12.市場管理回憶——軟終端小結(jié)1、促銷員異動：沒有落實對區(qū)域和辦事處的促銷員異動管理和考核，導(dǎo)致促銷員隊伍流動性大，穩(wěn)定性差，促銷員分布也不合理，存在重點店無促銷員現(xiàn)象，資源投入未能投到實處；2、促銷員薪資：缺少薪資調(diào)研和研討，有待制定更有競爭力的薪資體系3、促銷員日常管理：促銷員考勤、查崗、周例會等日常管理工作開展不理想，局部區(qū)域有弄虛作假情況，需加強對促銷員的監(jiān)控與管理。4、促銷員素質(zhì)管理：促銷團隊缺乏凝聚力，需加強對促銷員培訓(xùn)、鼓勵工作的重視13.全國平均60元/臺市場管理回憶——上半年P(guān)308市場費用匯總14.市場管理回憶——P308上半年市場費用投入分析1.北京，廣州，浙江等地作為公司重點市場，市場費用投入較多，均超過八萬元，占全國的25％。但取得效果也非常明顯，上半年銷量達(dá)成率分別為：114％，113％，114％。均圓滿的完成了公司的任務(wù)。2.單臺本錢全國最高的是天津151元/臺，其次是廣州120/臺。天津銷量基數(shù)較低，且P308銷量未完成公司任務(wù)，達(dá)成率僅為44％。廣州為了進入當(dāng)?shù)佚埢涍B鎖賣場花費3萬元進場費用，導(dǎo)致了較高的單臺本錢。3.從銷量奉獻率上看北京，浙江，山東，遼寧，河南，廣州奉獻比率較大，且除廣州外，單臺本錢較為合理。15.16.市場管理回憶——上半年E568市場費用匯總?cè)珖骄?7元/臺17.市場管理回憶——E568上半年費用投入分析1.上半年E568費用單臺本錢為87元/臺，全國單臺本錢比較平均。2.市場費用在1月和5月投入最高，分別為160萬和112萬。同時單臺本錢也最高。其他時間單臺本錢均不超過50元/臺。因為公司在元旦期間進行了大面積的年度最正確女性宣傳工作，并在五一期間進行全國性的終端保衛(wèi)戰(zhàn)，單臺200元/臺。期間銷量分別接近12000臺和7000臺。但是E568整體銷量呈下滑趨勢。3.從銷量奉獻率來看，北京、江蘇奉獻率最高，均超過4000臺。其次是浙江、山東，河北，湖北，遼寧，華南，廣州，四川，均超過2000臺。但從費用總額占有率來看，江蘇和浙江均接近40萬，約占全國總額的25％。其次是北京，河北，黑龍江，山東，廣州，均在20萬到30萬之間。從比例上看，江蘇和浙江的市場費用投入過高，單臺產(chǎn)出不如湖北，湖南，廣州等地。18.市場管理回憶-----費用管理小結(jié)1初步建立了差異化投放的方法2建立了費用使用評估的相關(guān)流程和細(xì)化工作工程3初步建立了費用考核標(biāo)準(zhǔn)4費用發(fā)生形式較單一5沒有綜合的控制與考核機制，局部區(qū)域出現(xiàn)營私舞弊現(xiàn)象19.一、截至7月底，全國共提報目標(biāo)店955家，其中A類店100家，B類店229家，C類店626家，A、B類重點店共計329家；7月份P308全國串號銷量3664臺，其中A類店1136臺，B類店1181臺，C類店1347臺，A、B類重點店銷量2317臺。市場管理回憶——重點店建設(shè)20.市場管理回憶——重點店小結(jié)重點店重點店沒有得到足夠的重視，出現(xiàn)的問題處理不及時、不到位。重點店資料隨意變動，反映出辦事處對重點店缺乏陣地意識?？偛繉χ攸c店的跟進意識不強，下半年需做根本性改變。重點店工作的目的是促使公司上下共同關(guān)注主要的銷量產(chǎn)生點，保障銷量的穩(wěn)定和增長。21.1、產(chǎn)品管理E568——通過8個月的操作，從三星提貨130K，表達(dá)了對三星的價值；建立了新大陸產(chǎn)品銷售渠道，保證產(chǎn)品順利銷售；P308——采取控貨方式操作，使渠道保持持續(xù)關(guān)注；通過給與單臺高額利潤，使渠道銷售熱情高漲；2、客戶管理通過對合作客戶的不斷優(yōu)化，在局部省份逐步形成核心銷售渠道；3、市場管理建立了三級市場管理體系；根據(jù)代理機型的不同，制定個性化的推廣方式；費用核銷速度和方法極大改進；初步建立了對終端銷售人員的管理機制局部終端銷售數(shù)據(jù)實現(xiàn)了信息化的管理；成績與反思——主要成績22.1、產(chǎn)品管理因為產(chǎn)品單一，負(fù)擔(dān)較大，同時為了后續(xù)的產(chǎn)品資源，E568產(chǎn)品從三星大量提貨，致使公司本庫和渠道的庫存較大,使后期運作帶來負(fù)面影響。沒有形成對產(chǎn)品生命周期的綜合規(guī)劃，對產(chǎn)品預(yù)算控制和庫存控制不能有效管理。客戶PSI數(shù)據(jù)控制不力，沒有對公司決策提供決定性幫助；2、客戶管理客戶管理工作比較粗放，沒有形成全面系統(tǒng)的管理機制；客戶穩(wěn)定性較差，異動較為頻繁；三級客戶管理體制和對接流程不清晰

成績與反思——問題反思23.成績與反思——問題反思3、市場管理：A、終端銷售人員管理流動性高,穩(wěn)定度差B、費用控制沒有綜合的控制與考核機制，局部區(qū)域出現(xiàn)營私舞弊現(xiàn)象C、重點零售店管理沒有形成體系，跟進的意識不夠，持續(xù)性不強D、資源規(guī)劃沒有建立分級分類的規(guī)劃和單臺本錢意識，市場活動有浪費現(xiàn)象。24.下半年營銷規(guī)劃——產(chǎn)品線規(guī)劃

超高

高中高中低男性女性E918P308P318E578E428E388預(yù)計上市時間：E3888月底；E4289月底；E91810月初；P31810月底；E57811月初25.下半年營銷規(guī)劃——渠道規(guī)劃原那么1、根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售任務(wù)的不通，后續(xù)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)必須分成兩個渠道來進行包銷；2、老客戶必須完成E388提貨任務(wù)，才能進行后續(xù)產(chǎn)品合作；3、優(yōu)先讓原有老客戶挑選產(chǎn)品；4、每個包銷渠道都有利潤機和流量機進行搭配；5、雙渠道的操作從E428和E918上市開始；

26.下半年營銷規(guī)劃——P308產(chǎn)品9月提貨政策由于前期貨源一直不穩(wěn)定，造成渠道一直欠貨，同時渠道內(nèi)重點零售店覆蓋缺乏，客戶頗有怨言。為穩(wěn)定渠道信心，經(jīng)產(chǎn)品渠道中心商議，P308產(chǎn)品從9月開始，貨物供給方式采用訂貨制操作。1、由全國客戶自己制定9月的從我司訂貨量，我司匯總后統(tǒng)一向三星公司采購；2、客戶訂貨需充分考慮當(dāng)?shù)厥袌龈采w以及未來市場環(huán)境變化，