國際商務談判概述及其實務

國際商務談判概述及其實務國際商務，我說到做到！

國際商務學是一門研究為滿足個人及組織需求而進行的跨國界交易的科學。該定義有兩層含義：一是國際商務學研究的是跨國界的活動；二是國際商務學研究的是國家、企業(yè)或個人以經(jīng)濟利益為目的而進行的商業(yè)性經(jīng)濟活動，而不是非商業(yè)性的跨國經(jīng)濟活動（例如國家的對外經(jīng)濟援助）。非商業(yè)性經(jīng)濟活動不在國際商務學的研究范圍之內(nèi)。國際商務學是20世紀50年代開始發(fā)展起來的一門年輕的綜合性、跨專業(yè)的邊緣學科。它涉及面很廣，與其他學科（例如經(jīng)濟學、管理學、人類學、社會學、組織學及心理學等）有很多交叉。本部分無意從學科體系上去整體介紹國際商務學，而是從實務的角度，簡略介紹國際商務的幾種基本業(yè)務：包括國際商務談判、國際貨物貿(mào)易、國際知識產(chǎn)權貿(mào)易、國際電子商務、國際金融等方面的基本業(yè)務及操作。掌握這些基本業(yè)務及其實操技能，是成為國際商務企業(yè)普通職員的基本要求，是我們對初級國際商務人的基本要求。

11/27/20232第2章國際商務談判實務【學習導航2】：本章主要內(nèi)容包括：國際商務談判的基本概念和特點、基本原則、基本類型、基本流程及其實務操作等，通過本章的學習，使修習者對國際商務談判有個全方位的了解和掌握。11/27/20233第2章國際商務談判實務【國際商務觀察2】2.1國際商務談判概述2.2國際商務談判實務【國際商務新知2】【課程復習2】11/27/20234【國際商務觀察2】11/27/202352.1國際商務談判概述

2.1.1國際商務談判的含義

國際商務談判（InternationalBusinessNegotiation），是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。

11/27/202362.1國際商務談判概述

2.1.1國際商務談判的含義

談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業(yè)或公民（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和臺灣地區(qū)的企業(yè)和商人），另一方，是中國的政府、企業(yè)或公民。

國際商務談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。

11/27/202372.1國際商務談判概述

2.1.1國際商務談判的含義

在現(xiàn)代國際商務中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，交易的成敗往往取決于談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達成協(xié)議。因此，我們說，國際商務談判是一種國際商務活動中普遍存在的一項基本業(yè)務，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

11/27/202382.1國際商務談判概述

2.1.1國際商務談判的含義

國際商務談判是國際商務具體業(yè)務中必不可少的一個很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。國際商務談判的內(nèi)容，不僅包括商務與技術方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項政策性、策略性、技術性和專業(yè)性很強的工作。國際商務談判的結果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當事人的權利和義務，故買賣雙方都很重視商務談判這項重要的活動。11/27/202392.1國際商務談判概述

2.1.1國際商務談判的含義

在國際商務實踐中，國際商務談判是一項很復雜的工作，它比國內(nèi)商務中的洽談交易復雜得多。因為，交易雙方分屬不同的國家或地區(qū)，彼此有著不同的社會制度、政治制度、法律體系、經(jīng)濟體制和貿(mào)易習慣，有著不同的文化背景、價值觀念、信仰和民族習慣，而且還有語言和文字溝通方面的困難。

11/27/2023102.1國際商務談判概述

2.1.1國際商務談判的含義

隨著國際分工的深化，國際商務談判本身就成為一個獨立的國際商務領域，出現(xiàn)專業(yè)的國際商務談判專家團隊和以此為主業(yè)的公司。

11/27/2023112.1國際商務談判概述

2.1.2國際商務談判的特點

國際商務談判既具有一般商務談判的特點，又具有國際經(jīng)濟活動的特殊性，

11/27/2023122.1國際商務談判概述

2.1.2國際商務談判的特點（1）政治性強。

國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。由于談判雙方的商務關系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟關系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關系和外交關系，因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會干預和影響商務談判。國際商務談判中必須貫徹執(zhí)行本國的有關方針政策和外交政策，兼顧對方國家的政策和外交態(tài)度。11/27/2023132.1國際商務談判概述

2.1.2國際商務談判的特點(2）以國際商法為準則。

由于國際商務談判的結果會導致資產(chǎn)的跨國轉移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結算、國際保險、國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在國際商務談判中要以國際商法為準則，并以國際慣例為基礎。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。11/27/2023142.1國際商務談判概述

2.1.2國際商務談判的特點(3）要堅持平等互利的原則。

在國際商務談判中，要堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對外政策的一項重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強弱，在相互關系中，應當一律平等。在相互貿(mào)易中，應根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進彼此經(jīng)濟發(fā)展。在進行國際商務談判時，不論國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強人所難，也不能接受對方無理的要求。11/27/2023152.1國際商務談判概述

2.1.2國際商務談判的特點(4）談判的難度大。

國際商務談判的雙方代表了不同國家和地區(qū)的利益、不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，導致影響談判的因素復雜多變，談判的難度更加大。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運用自如，而且要在談判前注意資料的準備、信息的收集，使談判按預定的方案順利地進行。11/27/2023162.1國際商務談判概述

2.1.3國際商務談判的基本原則

平等是國際商務談判得以順利進行和取得成功的重要前提。在國際經(jīng)濟往來中，企業(yè)間的洽談協(xié)商活動不僅反映著企業(yè)與企業(yè)的關系，還體現(xiàn)了國家與國家的關系，相互間要求在尊重各自權利和國格的基礎上，平等地進行貿(mào)易與經(jīng)濟合作事務。在國際商務談判中，平等性要求包括以下幾方面：①談判各方地位平等。②談判各方權利與義務平等。③談判各方簽約與踐約平等。11/27/2023172.1國際商務談判概述

2.1.3國際商務談判的基本原則(2)互利性原則

在國際商務談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原則密切聯(lián)系、有機統(tǒng)一的兩個方面。打仗、賽球、下棋，結局通常是一勝一負。國際商務談判不能以勝負輸贏而告終，要兼顧各方的利益。為此，應做到以下幾點。投其所需。求同存異。妥協(xié)讓步。11/27/2023182.1國際商務談判概述

2.1.4國際商務談判的基本類型國際商務談判活動的內(nèi)容是多種多樣的，因此國際商務的具體類型也是多種多樣的，從我國國際商務活動的主要內(nèi)容和具體對象上看，經(jīng)常碰到的國際商務談判類型有：(1)國際貨物買賣談判(2)國際投資談判(3)國際租賃及“三來一補”談判(4)國際工程項目談判(5)國際知識產(chǎn)權貿(mào)易談判(6)國際融資談判(7)國際服務貿(mào)易談判(8)損害和違約賠償談判11/27/2023192.1國際商務談判概述

2.1.4國際商務談判的基本類型(1)國際貨物買賣談判國際貨物買賣談判涉及二種形式，一是現(xiàn)匯貿(mào)易談判，一是易貨貿(mào)易談判。貨物買賣談判主要是買賣亞方就買賣貨物本身的有關內(nèi)容，如：貨物數(shù)量、質(zhì)量，貨物的轉移方式和時間，貨物買賣的價格條件和支付方式，貨物交易中雙方的權利、義務和責任等問題進行的談判。貨物買賣談判是國際商務談判中數(shù)量最多的一種談判，在企業(yè)的國際經(jīng)濟活動中占有很重要的地位。11/27/2023202.1國際商務談判概述

2.1.4國際商務談判的基本類型(2)國際投資談判國際投資談判主要是創(chuàng)辦企業(yè)方面的談判，就我國企業(yè)而言主要涉及以下兩個方面：①舉辦海外企業(yè)的談判。主要是指我國企業(yè)到境外開辦企業(yè)的談判。②舉辦外商投資企業(yè)的談判。主要是指外商在中國境內(nèi)舉辦中外合資企業(yè)、中外合作企業(yè)和外商獨資企業(yè)的談判。這種談判是就涉及投資者在投資活動中的權利、義務、責任和相互間的關系所進行的談判。這類談判對于企業(yè)來說是經(jīng)常性的國際商務談判，由于涉及面廣，影響大，周期長，而尤其顯得舉足輕重。以往談判中，有的企業(yè)經(jīng)驗不足，為了達成協(xié)議一再讓步，結果造成了損失，很難挽回：也有的企業(yè)一味采取硬式談判對待對方，結果談判曠日持久，遲遲達不成協(xié)議。這兩種極端的作法都是不可取的。11/27/2023212.1國際商務談判概述

2.1.4國際商務談判的基本類型（3）國際租賃及“三來一補”談判國際租賃談判是指我國企業(yè)從國外租用機器設備而進行的國際商務談判。這種談判主要涉及機器設備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、租賃期終的處理、租金的計算與支付，以及在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責任、權利、義務等方面的談判?！叭齺硪谎a”談判是在我國許多企業(yè)，尤其是在中小企業(yè)中開展十分活躍的一種商務談判。“三來”是指國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務。這方面談判的內(nèi)容主要包括：來料、來件的時間，加工質(zhì)量的認定，成品的交貨時間。原材料的損耗率，加工費的計算與支付等等?！耙谎a”就是指補償貿(mào)易談判涉及到技術設備的作價，質(zhì)量的要求，補償產(chǎn)品的選定與作價，補償?shù)臅r間，支付方式等方面的問題。隨著我國對外經(jīng)濟活動的活躍，“三來一補”的形式也有所發(fā)展。不僅有從外方“三來”，也可以是我方“三去”。補償貿(mào)易也可以是我們提供設備由外方用產(chǎn)品補償。也就是在談判中進行權利、義務、責任的換位而已，其基本要求仍是一樣的。11/27/2023222.1國際商務談判概述

2.1.4國際商務談判的基本類型(4)國際工程項目談判國際工程項目談判通常又稱大型項目談判，例如，利用外國政府或國際金融組織的貸款，對一些大型市政建設和環(huán)保項目以及重要的技術改造項目進行的談判。這種談判主要是圍繞著項目的目的、內(nèi)容、發(fā)展前景、融資條件招標與發(fā)包等一系列經(jīng)濟與技術上的問題進行談判。建設項目的談判通常分兩部分進行，第一部分是由雙方政府主管該項目的部門會同有關經(jīng)濟部門就雙方合作的總體設想和商務關系進行的原則談判，談判涉及面較廣，包括建設項目的性質(zhì)、作用，建設項目的投資、貸款總額及支付方式，建設項目建設過程中雙方的權利、責任等。第二部分是具體的技術和商務談判，由雙方的具體實施建設工程的部門或企業(yè)進行直接談判，談判涉及的內(nèi)容較專業(yè)化，往往就其中一些技術細節(jié)和工程所用材料和設備、工程的技術標準、驗收方式等進行談判。前后兩部分談判是相輔相成的，第一部分的談判決定了第二部分談判的范圍和要求，而第二部分談判也對第一部分的談判作了必要的補充。兩部分的有機結合和互相補充決定了整個建設項目的成敗，所以這種談判要比其它談判更加復雜、要求也更高。

11/27/2023232.1國際商務談判概述

2.1.4國際商務談判的基本類型國際知識產(chǎn)權貿(mào)易談判包括國際技術貿(mào)易談判和國際版權貿(mào)易談判。國際技術貿(mào)易談判是指技術的接受方（即買方）與技術的轉讓方（即賣方）就轉讓技術的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)范、使用范圍、價格條件、支付方式等雙方在技術轉讓中的一些權利、義務和責任關系等方面所進行的談判。隨著我國經(jīng)濟建設的發(fā)展和改革開放的深化，一方面需要從國外引進大量的先進技術，另一方面國內(nèi)的技術也將越來越多地進入國際市場。因此，國際技術貿(mào)易談判正在成為我國企業(yè)國際商務談判的重要方面，受到更多的重視。國際版權貿(mào)易談判，包括版權輸出談判或版權輸入談判。11/27/2023242.1國際商務談判概述

2.1.4國際商務談判的基本類型(6)國際融資談判國際融資談判是指雙方就如何提供進出口信貸、組織國際銀團融資、在對方國發(fā)行債券、股票、提供資金擔保等方面的談判。這類談判常常涉及到融資的條件、融資的成本、支付的方法、擔保的范圍以及發(fā)展中國家外匯管理問題等等。11/27/2023252.1國際商務談判概述

2.1.4國際商務談判的基本類型(7)國際服務貿(mào)易談判這是目前國際貿(mào)易中應用面十分廣泛并且發(fā)展得較快的談判，包括：運輸、咨詢、廣告、項目管理、設計、勞務、旅游等方面的商務合作談判。國際服務貿(mào)易涉及的主要是無形的貿(mào)易，是以提供某一方面的服務為特征的。隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國際交流的頻繁，服務貿(mào)易在國家之間的開展越來越經(jīng)?；投鄻踊?，這類談判所占的比重也越來越大，成為國際經(jīng)濟活動中越來越重要的方面。11/27/2023262.1國際商務談判概述

2.1.4國際商務談判的基本類型(8)損害和違約賠償談判損害和違約賠償談判與前幾種類型的商務談判相比是一種較為特殊的談判。損害是指在商務活動中由于某方當事人的過失給另一方造成的名譽損失、人員傷亡損失和財物損失；違約是指在商務活動中并非不可抗力發(fā)生，合同的一方不履行或違反合同的行為。損害和違約負有責任的一方應向另一方賠償經(jīng)濟損失。在損害和違約賠償談判中。首先要根據(jù)事實和合同分清責任的歸屬，在此基礎上，才能根據(jù)損害的程度，協(xié)商談判經(jīng)濟賠償?shù)姆秶徒痤~，以及某些善后工作的處理。隨著我國國際商務活動的發(fā)展，損害和違約賠償談判是經(jīng)常發(fā)生的，這方面的談判應引起充分的重視，以維護我方的合法權益。11/27/2023272.2國際商務談判實務國際商務談判通常是通過下列方式實現(xiàn)的:面對面談判、談判、函電談判、網(wǎng)上談判。并在整個談判過程注意國際商務禮儀。一般來說，國際商務談判既費神費力又費時間，尤其是重大工程項目的談判更是如此。由于談判涉及的標的金額比較大，技術復雜程度較高，有時還涉及國家間政治與經(jīng)濟的利益關系，使談判者感到責任與壓力很大，因此必須以認真、謹慎的態(tài)度對待整個談判。能否準確把握談判進程，往往體現(xiàn)了一個談判者談判藝術的高低。一個完整的談判過程要包括準備階段、接觸階段、實質(zhì)階段、協(xié)議階段、執(zhí)行階段等五個階段，其相互之間彼此銜接、不可分割，而且一件工作往往需要通過若干個談判過程周而復始、循環(huán)往復地進行才能得以最終完成。下面我們分別依次進行介紹。11/27/2023282.2國際商務談判實務2.2.1國際商務談判的準備階段一個企業(yè)要想通過國際商務談判達到包括質(zhì)量、成本、工期等在內(nèi)的預期目標，必須做好周密的準備工作，對自身狀況與對手狀況都有較為詳盡地了解，并對這些情況作充分的分析，由此確定合理的談判方法，判定適當?shù)恼勁胁呗裕瑥亩谡勁兄刑幱谥鲃拥匚?，使各種矛盾與沖突大多化解在有準備之中，進而獲得較為圓滿的結局。11/27/2023292.2國際商務談判實務2.2.1國際商務談判的準備階段由于國際商務談判涉及面廣，因而其準備工作的內(nèi)容也較多，大致包括談判者自身的分析和對談判對手的分析、談判人員的挑選、談判隊伍的組織、目標與策略的制定、模擬談判等。11/27/2023302.2國際商務談判實務2.2.1國際商務談判的準備階段（1）自身分析在進行國際商務談判前，首先要做好自身分析，主要是指進行項目的可行性分析。

11/27/2023312.2國際商務談判實務2.2.1國際商務談判的準備階段(2)對手分析在國際商務談判準備階段，在對自身情況作全面分析的同時，談判者還要設法全面了解談判對手的情況。主要針對下列情況進行調(diào)查和了解：①對手的實力：包括公司的歷史、社會影響，資本積累與投資狀況，技術裝備水平，產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、數(shù)量等。

②對手的需求與誠意：對方同我方合作的意圖是什么？他們的合作目的是什么？合作愿望是否真誠？他們對實現(xiàn)這種合作的迫切程度如何？他們對于合作伙伴有多大的選擇余地？以及對方與我國的其他地區(qū)或企業(yè)是否有過往來？盡可能廣泛地了解對手的需要、信譽、能力與作風等。③對手的談判人員狀況：即談判者是由哪些人員組成的？各自的身份、地位、性格、愛好、談判經(jīng)驗如何？誰是首席代表？其能力、權限，以往成敗的經(jīng)歷，特長和弱點，以及對談判的態(tài)度、傾向意見如何？等等。根據(jù)談判性質(zhì)、要求的不同，有時還要搜集一些更為深入、細致、針對性較強的情報，如對方談判者各自的想法和打算是什么？相互之間關系如何？是否存在矛盾？誰可能是主要對手？誰可能是爭取對象？有沒有幕后操縱者？談判代表與幕后操縱者之間存在怎樣的關系？等等。

11/27/2023322.2國際商務談判實務2.2.1國際商務談判的準備階段搜集有關談判對手的情報，主要有兩種方式：一種是直接派人前往對方的所在地進行調(diào)查，掌握第一手資料，這樣花費的時間和金錢會較多，但其可靠性程度較高，針對性比較強；另一種是通過間接渠道獲取第二手資料，如我國駐外使、領館，各專業(yè)公司駐外高務代表機構，國外駐我國使、領館，外國公司設在我國的子公司、辦事處，國內(nèi)外金融機構，國外有信譽的會計師事務所、律師事務所、專業(yè)咨詢公司、國內(nèi)外同行企業(yè)、行業(yè)協(xié)會，以及曾與談判對手有過業(yè)務來往的國內(nèi)外公司等都可能成為我們的信息渠道。

11/27/2023332.2國際商務談判實務2.2.1國際商務談判的準備階段（3）談判團隊的組織組織談判團隊，事關國際商務談判的成敗。談判團隊的每一個成員，包括翻譯人員的選擇都應該是十分慎重的，他們不僅要符合一定的素質(zhì)要求，而且還要能形成各方面互補的結構。一般來說，首席談判代表要責任心強，心胸開闊，目標堅定，知識廣博，精通商務與其它有關業(yè)務，經(jīng)驗豐富，有嫻熟的策略技能，思維敏捷，善于隨機應變，同時又富有創(chuàng)造能力和組織協(xié)調(diào)能力，具有上通下達的信息渠道和能力，善于發(fā)揮談判隊伍整體力量，最終實現(xiàn)預期談判目標。而談判小組的其它人員則應在各有專長的基礎上，善于從思想上、行動上緊密結合，確保內(nèi)部協(xié)調(diào)一致。談判隊伍一經(jīng)形成，就要制定相應的談判工作規(guī)范，明確各成員的職責分工。如有必要，特別是對于經(jīng)驗不足的談判人員來講，應安排他們在專業(yè)知識、談判技巧和策略，以及行為禮儀等方面進行必要的培訓，以適應國際商務談判的需要。

11/27/2023342.2國際商務談判實務2.2.1國際商務談判的準備階段（4）地點選擇談判地點的選擇并不是一件隨意的事。恰當?shù)牡攸c常常會有助于取得談判中的主動。以談判地點的不同而論，談判分為主場談判、客場談判和中立地談判。11/27/2023352.2國際商務談判實務2.2.1國際商務談判的準備階段（5）目標、策略、計劃的制定明確談判的目標就是對主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術要求、考核或驗收標準，技術培訓要求，價格水平等。當其它條件滿足時，則以價格為其代表。這些目標最終體現(xiàn)在雙方簽署的合同中。一般說來，談判目標要有彈性，通常談判目標可以分為最高目標、中間目標和最低目標三個層次。最高目標是一個理想的目標境界，在必要時可以放棄；中間目標是力求爭取實現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄；最低目標則是達成交易的最低期望值，否則不如不交易。當然，要具體確定某個項目的談判目標是一件復雜的事情，它要依據(jù)對許多因素的綜合分析才能作出判斷。首先要對談判雙方各自優(yōu)勢、劣勢進行分析。談判目標并不總是訂得越具體越好，當與對方進行的是初次合作、特別是在一個于自身而言較為陌生的領域里與對方合作，在一開始把目標定得籠統(tǒng)些，可使自己在談判中保持較大的回旋余地。當談判中出現(xiàn)分歧時，就能有利于我方保持靈活性，并能創(chuàng)造性地提出各種替代方案，逐步找到合理的、令雙方都能滿意的交易方案。11/27/2023362.2國際商務談判實務2.2.1國際商務談判的準備階段（5）目標、策略、計劃的制定目標一旦確定，就可以對整個談判進程作出具體計劃。首先，人員組成后要對各自分工職責予以明確；其次，充分落實各項準備工作，如選定所要征詢的專家，搜集必要的文件資料，測算分析有關數(shù)據(jù)等；第三，要掌握談判過程的進度，將整個談判過程合理劃分為若干個階段，并配置格應的時間，對于談判最后期限的確定要十分慎重，并保持適當彈性，向對方透露自己的最后期限應該是策略性的，而不應該是隨意地、不明智地；第四，將談判的總體目標分解成若干子目標，并將實現(xiàn)子目標的工作充實成為各談判階段的具體任務；第五，要制定每一階段談判的策略，充分估計對手的反應和各種可能出現(xiàn)的情況，對各種僵局的化解要找出有力的對策，要有適當?shù)奶娲桨缚晒┻x擇。實踐告訴我們：一個周詳、可靠而不失靈活的談判計劃可以使談判人員胸有成竹，在關鍵時刻也能處驚不亂，一如既往地去爭取談判目標的實現(xiàn)。11/27/2023372.2國際商務談判實務2.2.1國際商務談判的準備階段（6）模擬談判為了更直觀地預見談判前景，對一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進與完善談判的準備工作。所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方者交鋒，預演談判的過程。這種

11/27/2023382.2國際商務談判實務2.2.2國際商務談判的接觸階段接觸階段的開端十分重要，從這一階段開始，談判人員要能夠像優(yōu)秀演員那樣善于進入角色。談判接觸階段所進行的一切活動，一方面要為雙方建立良好關系創(chuàng)造條件，另一方面又要有利于了解談判對方的特點、意圖和態(tài)度，通過掌握并分析對方信息來調(diào)整自身談判方案，爭取盡快進入角色，進而取得談判場上的主動。

11/27/2023392.2國際商務談判實務2.2.2國際商務談判的接觸階段（1）營造談判氣氛營造談判氣氛是接觸階段的第一項工作。每一個項目談判都會有其獨特的氣氛，有的是熱烈的、積極的、友好的，有的是冷竣的、緊張的、對立的，有的是松松垮垮、慢慢吞吞、曠日持久的，有的則是嚴肅認真、力爭朝夕、速戰(zhàn)速決的。談判雙方一經(jīng)見面接觸，談判氣氛即已形成，并且將會延續(xù)下去，一般不會改變。談判初期所建立的氣氛是很關鍵的，這種氣氛會影響整個談判的進程。

11/27/2023402.2國際商務談判實務2.2.2國際商務談判的接觸階段（2）摸底在接觸階段，談判雙方較多地把注意放在摸底上，雙方都想摸對方的底牌。首先，考察對方是否誠實、正直、是否值得信賴，能否遵守諾言；其次，了解對方對這筆交易到底抱著多大程度的誠意與合作意向，這筆交易對方的真實需要到底是什么；其三，要努力了解對方的談判經(jīng)驗、作風，對方的優(yōu)勢、劣勢，了解對方參與談判的每位成員的態(tài)度、作風和對此次談判的期望，甚至要知道對方認為有把握的和所擔心的事是什么，是否可以加以利用等；最后，設法探求對方在此次談判中所必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以作出讓步。11/27/2023412.2國際商務談判實務2.2.2國際商務談判的接觸階段（3）修正談判計劃通過與對方初步接觸、洽談，我們已經(jīng)獲得了許多有關對方有價值的信息，這時我們應對此作出進一步的和謹慎的分析。

11/27/2023422.2國際商務談判實務2.2.3國際商務談判的實質(zhì)階段國際商務談判的實質(zhì)階段是就交易本身，即產(chǎn)品、服務或工程的技術要求、驗收規(guī)則和標準、交易價格、交貨時間、資金籌劃和付款條件、違約責任等實質(zhì)性的內(nèi)容進行磋商。這些都是整個談判過程中的重點和高潮。談判只有到了這個階段，雙方才開始真正地依據(jù)自己在談判中的期望值，不斷修正各自的談判目標和調(diào)整談判策略，使雙方的期望逐步趨向吻合，以求最終達成交易。（1）正確報價（2）反復磋商（3）溝通與說服（4）技術談判（5）技術談判與商務談判相結合11/27/2023432.2國際商務談判實務2.2.3國際商務談判的實質(zhì)階段（1）正確報價國際商務談判中，技術談判與商務談判其實只能作大致的分割。在技術談判暫告一段落后，就要集中力量進行商務方面的談判，而這時談判的重點往往落在價格問題上。11/27/2023442.2國際商務談判實務2.2.3國際商務談判的實質(zhì)階段（1）正確報價對于談判雙方而言，正確報價是非常重要的，特別是賣方的開盤價實際上為以后的談判限定了一個框框，最終的協(xié)議必然是在這個基礎上經(jīng)過協(xié)商達成。那么到底是應該先報價，還是等待對方開價后再還價，是一個沒有定論的問題。先報價的好處在于爭取主動，會對整個談判起持續(xù)的影響作用。但它也有不利之處，即對方得知我方的報價后可以不露聲色地對自己的想法進行調(diào)整，而使先報價者喪失條件更為優(yōu)越的交易機會。因此，通常作為賣方，開盤價在適當?shù)姆秶鷥?nèi)要報得盡可能高些，相反買方則要報得低一些。但是，不管怎么樣，開盤價都要合乎情理，否則會讓對方覺得你缺乏誠意，或給對方以心狠手辣的感覺，這就直接破壞談判氣氛，并容易在對方的質(zhì)詢與攻擊下，在原先的價格防線上潰退，或者把一件原可以談成的交易談崩。11/27/2023452.2國際商務談判實務2.2.3國際商務談判的實質(zhì)階段（2）反復磋商由于談判雙方對談判的結果期望不同，參與談判的任何一方都既想竭力降低對方的期望值，挑剔對方的報價，不厭其煩地指出報價的不合理，同時又想盡力維護自己的立場，反復闡述自己的理由，說服對方接受自己的“合理”方案。其實，談判者要有效地維護自己的利益，首先必須充分了解對方報價的依據(jù)，讓對方說明其報價的結構及其各組成部分的合理性，然后對照自己的報價依據(jù)，分析雙方到底在哪些環(huán)節(jié)上存在差距以及為什么會存在這種差距。如果雙方的報價都是合理的，因此現(xiàn)存的差距也是合理的，則我方可向對方指出這一實際狀況，爭取雙方各作出相應的讓步，以求一致。11/27/2023462.2國際商務談判實務2.2.3國際商務談判的實質(zhì)階段（2）反復磋商在國際商務談判中，當雙方都固執(zhí)己見，都希望對方能作出更多讓步，談判就會陷入僵局。通常有兩種情況：①雙方溝通有誤：由于談判人員文化背景不同、價值評判標準不同、觀察與思考問題的角度和方式不同，加之翻譯不夠準確，有時會使談判處于僵持狀態(tài)。不少分歧都是緣于溝通中的障礙。解決這些問題，就要求更好地掌握相互溝通的藝術，消除偏見或翻譯中的歧義，使雙方重新以合作態(tài)度來磋商。②雙方意見分歧。在這種情況下，準確分析雙方要求的差距和各自實力，其中一方作出讓步姿態(tài)是十分必要的。能首先作出這種姿態(tài)的，并不是無能與軟弱的表現(xiàn)；相反，善于妥協(xié)恰恰是談判人員成熟的表現(xiàn)。11/27/2023472.2國際商務談判實務2.2.3國際商務談判的實質(zhì)階段（2）反復磋商當然，妥協(xié)讓步也要講究藝術。有效妥協(xié)的基本策略有這樣幾條：第一，讓對方感到我方做出的是一次重大讓步。第二，以等同價值的替代方案換取對方立場松動。第三，以讓步換取讓步，理想的狀況是雙方等速同幅地讓步。談判是一個循環(huán)的過程。這一特征在談判的實質(zhì)階段尤為明顯。每一階段的談判，每一次雙方重新坐到談判桌前，每一點分歧的消除都經(jīng)歷由分析準備到融洽談判氣氛，再到進行實質(zhì)性磋商，然后再到意見達成一致并予以貫徹的過程。一個項目的談判過程就是由許多個可以相對獨立的、更小規(guī)模的談判組成的。11/27/2023482.2國際商務談判實務2.2.3國際商務談判的實質(zhì)階段（3）溝通與說服國際商務談判依賴于有效的溝通和說服技巧，這一點在談判的實質(zhì)階段表現(xiàn)得相當充分。談判到這一階段，常常會不斷出現(xiàn)雙方意見分歧和立場對峙的局面。凡是抱有誠意的談判者，都希望能消除不必要的誤解，讓自己的觀點為對方所理解和接受，并說服對方放棄其“不合理”要求。這樣做雖然是困難的，但卻一直是專業(yè)談判人員所追求的目標。談判就是一個溝通的過程，談判往往因為溝通上的困難，導致談判陷入僵局。分析溝通困難的原因主要有五種情形：一是談判雙方由文化背景的差異、偏見而引起對同一事實的認識上的差異；二是只圖闡明自己的立場，構想自己下一個觀點的陳述方法，卻不注意傾聽對方發(fā)言；三是談判人員理解力欠缺，不能正確理解對方表達的意見，不知道對方的觀點其實與自己并無多少差異；四是談判氣氛惡化造成一方拒絕聽取或接收另一方意見；五是翻譯出現(xiàn)差錯。11/27/2023492.2國際商務談判實務2.2.3國際商務談判的實質(zhì)階段（3）溝通與說服①有效的溝通包含五個方面的內(nèi)容：第一，要建立融洽的談判氣氛。第二，加強自身修養(yǎng)，善于從對方角度理解問題，進行換位思考。第三，注意傾聽對方的意見。第四，正確表達自己的意見，做到言之有物。第五，直接了當?shù)鼗卮饘Ψ絾栴}。11/27/2023502.2國際商務談判實務2.2.3國際商務談判的實質(zhì)階段（3）溝通與說服②說服技巧包括：第一，設法與你的動手建立彼此信任與融洽的關系，尊重你的對手并贏得他的尊重。第二，認真分析你的建議可能給談判雙方帶來的影響，你能從中得到什么，又會失去什么？第三，運用一些策略，加強你的建議的信服力。11/27/2023512.2國際商務談判實務2.2.3國際商務談判的實質(zhì)階段（4）技術談判從表面來看，技術談判是一種比較簡單的事情，事實遠比上述情況復雜，技術談判與商務談判常常是緊密相聯(lián)的，任何問題上都有可能牽一發(fā)而動全身。經(jīng)常的情況是由于我們本身技術落后，資金不足，而花錢從國外引進技術又委實不易，因此，我們的工程技術人員在談判中總希望別人提供的技術最先進，產(chǎn)品功能最健全，心里才感到滿足和踏實。孰不知“一分價錢一分貨”，技術方面的奢求必然會引起交易價格的上漲，同樣，在交貨時間運輸條件方面提出過分的要求都會給談判造成困難。這就告訴我們在技術選擇方面一定要有正確的方針，除非工程項目要求必須采用當今世界最先進的技術，一般情況下，應選擇對方成熟的，對我方是適用的且又經(jīng)濟的技術，這樣的技術，其轉讓費用通常比較便宜。另外，在技術談判中，對于技術產(chǎn)品，有關驗收標準與程序的規(guī)定文件的起草也要謹慎、細致、周全。如果我方工程技術人員對于某些所要引進的專業(yè)技術環(huán)節(jié)不太熟悉，這就要求我方人員堅持虛心求教的態(tài)度，否則，在這方面的草率、疏忽都有可能造成不必要的損失。

11/27/2023522.2國際商務談判實務2.2.3國際商務談判的實質(zhì)階段（5）技術談判與商務談判相結合國際商務談判，不管是純粹的貨物進出口買賣談判，海外融資談判，還是許可證貿(mào)易談判，國際租賃談判，“三來一補”加工談判，或是建設工程承包談判，都會涉及技術方面的問題，因此客觀上談判要分成二大部分：即技術談判和商務談判。有些涉及許多復雜的技術細節(jié)的國際商務談判，如果不按技貿(mào)結合的方式組織談判，就會導致我們內(nèi)部協(xié)調(diào)困難，矛盾叢生，不利于一致對外，更不利于我們獲得預期利益。11/27/2023532.2國際商務談判實務2.2.4國際商務談判的協(xié)議階段一場談判經(jīng)過雙方預定議程，完成了所有議題，并全面達成了一致意見的時候，就開始進入談判的協(xié)議階段。當談判人員意識到由于自己的艱辛努力，交易即將成為現(xiàn)實時，雙方的情緒都會重新亢奮起來。但是，在雙方?jīng)]有正式簽約前，過分的樂觀則為時過早。在協(xié)議階段有以下幾件工作要做：（1）促成交易（2）簽約11/27/2023542.2國際商務談判實務2.2.4國際商務談判的協(xié)議階段（1）促成交易談判雙方在起草合同前，有必要就整個談判過程，談判內(nèi)容作一次回顧，以便最后確認雙方在哪些方面達成了一致。對于哪些沒有達成共識的問題是否有必要作最后的磋商與妥協(xié)。這種回顧要以雙方會談的書面記錄為依據(jù)