把夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)-銷售計(jì)劃課程

把夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)揭開銷售的迷局做精準(zhǔn)銷售的狙擊手TOPSALES

阿保2006年10月健康與亞健康的銷售團(tuán)隊(duì)銷售增長來自銷售團(tuán)隊(duì)的整體成長銷售經(jīng)理和銷售員如何共同把握具體銷售進(jìn)程：漏斗法那么銷售經(jīng)理應(yīng)如何為銷售人員創(chuàng)造時(shí)機(jī)銷售經(jīng)理如何管理對客戶的投入使銷售策略與采購步驟緊緊咬合使銷售策略與采購步驟緊緊咬合使銷售策略與采購步驟緊緊咬合不關(guān)心你的客戶，你的客戶也不照顧你銷售方案第1課--剖析雙贏

銷售方案第2課-行家一出手便知有沒有銷售方案第2課-行家一出手便知有沒有銷售方案第2課-行家一出手便知有沒有銷售方案第3課-多算勝少算不勝銷售方案第4課-PRIME奪單五式P：證明你的價(jià)值◆證明你的方案如何切中用戶的要害◆展示你提供獨(dú)一無二的價(jià)值的能力◆確定你以前給該客戶提供的價(jià)值◆把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個(gè)人需求銷售方案第4課-PRIME奪單五式R：找回忽略的信息◆向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問◆善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊(duì)伍◆引入生意伙伴和“參謀〞◆獲取公開可用的信息銷售方案第4課-PRIME奪單五式I：隔離競爭對手◆把你的方案和關(guān)鍵人物的個(gè)人利益聯(lián)系起來◆在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度◆在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系◆和你的支持、擁護(hù)者演練你的方案銷售方案第4課-PRIME奪單五式M：掩蓋你的弱點(diǎn)◆把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗(yàn)〔從而衡量出該弱點(diǎn)真正使你丟的分?jǐn)?shù)〕◆決定如何利用你的優(yōu)勢按照勢力大小和職位上下，不同層面地影響客戶◆利用生意伙伴和同盟者來支持你的方案◆和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)生的影響力銷售方案第4課-PRIME奪單五式E：強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢◆把你的優(yōu)勢與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較◆分析你的優(yōu)勢以選擇方案◆把你的優(yōu)勢嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中◆和你的支持、擁護(hù)者驗(yàn)證你的優(yōu)勢銷售方案第5課-你是TopSales嗎?

1.銷售原那么〔SalesMethodology〕：方案銷售2.有控制地影響客戶〔InfluenceCustomers〕3.與客戶深入接觸〔HighTouchSelling〕4.效勞意識(shí)、增值意識(shí)〔Service,Value〕5.行業(yè)知識(shí)〔IndustryKnowledge〕6.專業(yè)性〔Professional〕7.長期客戶關(guān)系Long-termRelationship8.團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力TeamWork9.形象Appearance銷售方案第6課-五省吾行

第一方面：銷售事件本身在評(píng)估時(shí)機(jī)時(shí)你是否充分考慮了消極的或未知的因素？第二方面：客戶你的方案能為客戶創(chuàng)造價(jià)值嗎？第三方面：策略你的方案是否顯示你的實(shí)力并能支持你的策略？第四方面：你的公司對于銷售所需要的資源你是否進(jìn)行了確認(rèn)和保護(hù)？第五方面：動(dòng)態(tài)模式是否在心里預(yù)演過你的方案？各個(gè)活動(dòng)的順序合理嗎？建立健康的漏斗制定具體戰(zhàn)略如果說Sales只關(guān)注自己處于漏斗流程中的哪一層，那么Manager就要整體把握漏斗的全部過程了。銷售方案第7課-整裝待發(fā)與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā):所有人在一起的時(shí)候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的局部堅(jiān)決思路:堅(jiān)決思想并不是召集大家揮拳頭、喊口號(hào)做那些形式上的東西。而是來自對本次任務(wù)的清晰的認(rèn)識(shí)和決心。行動(dòng)檢驗(yàn):這個(gè)原那么非常重要，要按照資源使用效率最大到最小的遞減順序來排列行動(dòng)順序。如果總經(jīng)理出面就能搞定，那么就要盡快安排總經(jīng)理出場。因?yàn)閮?yōu)勢有可能隨著時(shí)間的拖延而被磨損。同樣，如果訂單沒有希望，也可迅速做出判斷。而一個(gè)訂單的失去不但意味損失該筆收入，而且意味著公司資源在投入這個(gè)訂單時(shí)損失了其他方面的時(shí)機(jī)本錢。制定責(zé)任:銷售作業(yè)一定是團(tuán)隊(duì)工作，包括公關(guān)、包括技術(shù)演示、也包括前臺(tái)的接待。及時(shí)向銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果:為了團(tuán)隊(duì)的滾動(dòng)調(diào)整方案，也為了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，要把最新的情況及時(shí)告訴應(yīng)該知情的所有人。巴頓將軍在橫掃歐洲前訓(xùn)話“弟兄們，最近有小道消息，說我們美國人對這場戰(zhàn)爭置身事外。那全是扯淡！美國人生來喜歡打仗，真正的美國人喜歡戰(zhàn)場上的刀光劍影。你們今天到這里來，有三個(gè)原因：一、你們來這兒，是為了保衛(wèi)家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親。二、你們來這兒，是為了榮譽(yù)，因?yàn)榇藭r(shí)沒有其他更好地方可去。三、你們來這兒，是因?yàn)槟銈兪钦嬲哪凶訚h，真正的男子漢都喜歡打仗。你們不會(huì)全部犧牲。每次戰(zhàn)斗下來，你們當(dāng)中可能會(huì)犧牲百分之二。不要怕，每個(gè)人都終究會(huì)死。第一次上戰(zhàn)場，每個(gè)人都會(huì)害怕。如果有人說他不害怕，那是撒謊。有人膽小，但這并不阻礙他像勇士一樣戰(zhàn)斗。如果他看到像他同樣害怕的戰(zhàn)友英勇奮戰(zhàn)，而他卻袖手旁觀的話，將無地自容。真正的英雄，是即使害怕可仍舊堅(jiān)持作戰(zhàn)的男