導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧與行為規(guī)范

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧與效勞標(biāo)準(zhǔn)1為什么要強(qiáng)調(diào)顧客效勞？現(xiàn)在的品牌競(jìng)爭(zhēng)，商品已不再成為戰(zhàn)勝對(duì)手的唯一武器，為了保持優(yōu)勢(shì)，必須強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)的顧客效勞。效勞永無止境！顧客效勞的重要性2顧客效勞使員工得到好處增加收入，提高福利獲得個(gè)人開展的時(shí)機(jī)在工作中獲得成就感3顧客效勞使公司得到好處不斷提高營(yíng)業(yè)額，不斷增加利潤(rùn)公司規(guī)模得以擴(kuò)展不斷提高品牌知名度擴(kuò)大顧客群，獲得良好口碑4導(dǎo)購(gòu)員的角色？銷售技師產(chǎn)品顧問服務(wù)代表品牌形象5你應(yīng)該具備：熱忱的態(tài)度、優(yōu)質(zhì)的效勞、熟練的技巧良好的個(gè)人形象；豐富的貨品知識(shí)；出色的溝通能力；高品位的服裝搭配技巧；一份愛心！6導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)〔1〕遵守店員守那么和工作紀(jì)律迎送賓語響亮，熱情接待每位顧客，為其提供一系列效勞熟悉面料知識(shí)/貨號(hào)/價(jià)格/洗滌方法熟知本店庫(kù)存缺貨/斷碼情況能對(duì)貨品進(jìn)行成套搭配及時(shí)清潔/整理所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨品7導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)〔2〕熟知VIP會(huì)員細(xì)那么并積極推廣熟知店鋪促銷活動(dòng)內(nèi)容，并及時(shí)傳達(dá)給顧客讓自己的老顧客不斷增加與其它員工和睦相處服從并配合店長(zhǎng)的工作安排8導(dǎo)購(gòu)員效勞八大步驟9一親切迎賓10迎賓小要點(diǎn)11二關(guān)心顧客12關(guān)心顧客小要點(diǎn)13三產(chǎn)品介紹14產(chǎn)品介紹小要點(diǎn)說話吐字清楚，給人感覺要親切，面帶微笑要說出商品的優(yōu)點(diǎn)，特性和能給顧客帶來的好處。含有科技的產(chǎn)品，一定要把科技介紹給顧客，但切忌長(zhǎng)篇大論。15四邀請(qǐng)?jiān)嚧?6邀請(qǐng)顧客試穿小要點(diǎn)指引顧客在正確的地方試穿。當(dāng)顧客從試衣間出來之后，及時(shí)提供跟進(jìn)效勞。發(fā)現(xiàn)穿著不適宜要及時(shí)給顧客更換號(hào)碼，幫助顧客整理試穿的衣服。試鞋要半蹲式效勞。17五贊美顧客18六處理異議19七附加推銷20八美程效勞21效勞過程中五S原那么是什么？〔1〕微笑〔2〕迅速〔3〕誠(chéng)懇〔4〕靈巧〔5〕研究22顧客購(gòu)置的動(dòng)機(jī)有幾種？〔1〕求實(shí)〔5〕求美〔2〕求廉〔6〕求優(yōu)〔3〕求便〔7〕求名〔4〕求安〔8〕求新23銷售中經(jīng)典問題應(yīng)對(duì)24你們的品牌也算品牌，怎么做工這么差，你看有線頭啊？A這種小問題難免的，剪掉就好了沒事不影響B(tài)先生〔小姐〕不好意思，出現(xiàn)這種情況我們疏忽了，沒發(fā)現(xiàn)，我會(huì)和公司反映，立即做出調(diào)整，您看看這一件。C不就線頭嗎，多少都會(huì)有一點(diǎn)的，不影響質(zhì)量。25這么貴？人家一線的品牌都打折了，你們?cè)趺床淮蛘勰?？A公司規(guī)定這款是不打折的，大品牌該打折也照樣打折啊。像您這樣的人，也不差這點(diǎn)錢是不是？B我們目前沒有活動(dòng)，所以不打折，要不您等過些日子來看看。C主要每個(gè)品牌策略不同，我們喬丹是國(guó)際品牌，是面向中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)人群合理定制的價(jià)格，不打折是因?yàn)槲覀兿Ｍ總€(gè)客戶何時(shí)何地來到喬丹買東西不用擔(dān)憂因價(jià)格不統(tǒng)一而感覺上當(dāng)。------轉(zhuǎn)往貴賓卡26如果我覺得不適宜可以退嗎？A退不了，我們售出的商品是不能退的。您最好看好了在買。B沒有質(zhì)量問題是退不了的，哪里不適宜，您要不要在看看別的？C請(qǐng)問您是給自己選還是給別人選？如果是自己選的話，您覺得對(duì)這款衣服還有什么異議嗎。如果是給別人選，他穿不適宜可以拿過來調(diào)其它同等價(jià)位的商品，什么都可以。27我只是隨便看看。A那您看看吧。需要時(shí)叫我。B好的，這邊是我們今年新上市的服裝區(qū)，那邊是特價(jià)的折扣商品區(qū)，您看相中了哪款，我就在您旁邊不遠(yuǎn)處，隨時(shí)可以叫我給您介紹。C站在顧客旁邊，沉默不語盯著。28你們的產(chǎn)品好少啊？A您先看看有沒有適宜的？新貨過兩天就到了。B我們的產(chǎn)品雖然不多，但樣樣都是精品，有自己的特色，您喜歡什么樣的款式？C少嗎，不少啊，這都是新到的。29某某某的比你們家廉價(jià)，為什么你們這么貴？A對(duì)于品牌來說，價(jià)格是不會(huì)隨便定的。是根據(jù)質(zhì)量，設(shè)計(jì)，上市時(shí)間和售后來考慮的，貴有貴的道理。B因?yàn)槲覀冑|(zhì)量不一樣。您要廉價(jià)的也有。C它們的都是老款，都斷號(hào)的。30還會(huì)不會(huì)在打折了？A這個(gè)我也說不好，您喜歡就行唄。B這點(diǎn)您放心，我們喬丹的商品不會(huì)隨意打折，根本上不會(huì)有比這更低的折扣了。C不會(huì)打折，在不買就沒有了。31陪伴的人說穿的一般或穿的不好看A穿得挺好的啊，挺適合你的。B你自己覺得好比什么都重要。C您有這樣的朋友真好，要不讓她幫您在看看別的？多試幾件沒關(guān)系。32團(tuán)隊(duì)33什么是團(tuán)隊(duì)？△

龍舟隊(duì)

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旅行團(tuán)

△

足球隊(duì)

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候機(jī)旅客

請(qǐng)大家思考以下哪些是團(tuán)隊(duì)，哪些是群體？？？34團(tuán)隊(duì)的概念團(tuán)隊(duì)〔Team〕是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，它合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，到達(dá)共同的目標(biāo)。35團(tuán)隊(duì)5P要素1．目標(biāo)(Purpose)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)既定的目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航，知道要向何處去，沒有目標(biāo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值。

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2．人(People)

人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量。3個(gè)(包含3個(gè))以上的人就可以構(gòu)成團(tuán)隊(duì)。

373．團(tuán)隊(duì)的定位(Place)

團(tuán)隊(duì)的定位包含兩層意思：

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團(tuán)隊(duì)的定位，團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置，由誰選擇和決定團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)最終應(yīng)對(duì)誰負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)采取什么方式鼓勵(lì)下屬?

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個(gè)體的定位，作為成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色?是訂方案還是具體實(shí)施或評(píng)估?

384．權(quán)限(Power)

團(tuán)隊(duì)當(dāng)中領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)利大小跟團(tuán)隊(duì)的開展階段相關(guān)，一般來說，團(tuán)隊(duì)越成熟領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的權(quán)利相應(yīng)越小，在團(tuán)隊(duì)開展的初期階段領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是相比照較集中。

團(tuán)隊(duì)權(quán)限關(guān)系的兩個(gè)方面：

(1)整個(gè)團(tuán)隊(duì)在組織中擁有什么樣的決定權(quán)?比方說財(cái)務(wù)決定權(quán)、人事決定權(quán)、信息決定權(quán)。

(2)組織的根本特征。比方說組織的規(guī)模多大，團(tuán)隊(duì)的數(shù)量是否足夠多，組織對(duì)于團(tuán)隊(duì)的授權(quán)有多大，它的業(yè)務(wù)是什么類型。

395.方案(Plan)方案的兩層面含義：

(1)目標(biāo)最終的實(shí)現(xiàn)，需要一系列具體的行動(dòng)方案，可以把方案理解成目標(biāo)的具體工作的程序。

(2)提前按方案進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)度。只有在方案的操作下團(tuán)隊(duì)才會(huì)一步一步的貼近