導(dǎo)購指南類分銷商導(dǎo)購培訓(xùn)教材

導(dǎo)購模式及管理2021年8月25日商學(xué)院陳洪祿你看到了什么一、導(dǎo)購模式美女導(dǎo)購+茶文化區(qū)=終端原子彈二、導(dǎo)購管理導(dǎo)購管理BCDA育用留選一、導(dǎo)購模式第一局部：茶文化區(qū)的重要性第二局部：美女導(dǎo)購的重要性第三局部：健康導(dǎo)購的修養(yǎng)第四局部：健康導(dǎo)購的流程茶文化區(qū)，終端提款機(jī)1、為什么設(shè)茶文化區(qū)？2、為什么是茶？3、茶文化區(qū)的應(yīng)用一、導(dǎo)購模式第一局部：茶文化區(qū)的重要性第二局部：美女導(dǎo)購的重要性第三局部：健康導(dǎo)購的修養(yǎng)第四局部：健康導(dǎo)購的流程重要性〔一〕一個(gè)合格的導(dǎo)購比一個(gè)業(yè)余的導(dǎo)購每年銷量至少多出來21萬。重要性〔二〕一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購可以讓終端店充滿生命力。重要性〔三〕一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購是一只有凝聚力的團(tuán)隊(duì)的磁石。——莆田立邦：立邦市區(qū)23家店，60名導(dǎo)購——承德多樂士：一個(gè)店5個(gè)導(dǎo)購——成都華潤：府河8個(gè)店,每店5個(gè)導(dǎo)購——莆田三棵樹3個(gè)店：10名導(dǎo)購為什么一定要美女？美的標(biāo)準(zhǔn)？健康形象熱情效勞訓(xùn)練有素健康形象，落落大方美女導(dǎo)購，見人涂人業(yè)績的保障——讓終端店“火〞起來健康的使者——讓終端店“活〞起來終端的靈魂——讓終端店“和〞起來一、導(dǎo)購模式第一局部：茶文化區(qū)的重要性第二局部：美女導(dǎo)購的重要性第三局部：健康導(dǎo)購的修養(yǎng)第四局部：健康導(dǎo)購的流程健康導(dǎo)購的職業(yè)定位健康使者業(yè)績冠軍終端靈魂健康導(dǎo)購的職責(zé)為店面的形象負(fù)責(zé)為店面的平安負(fù)責(zé)為店面的終端零售業(yè)績負(fù)責(zé)為店面的日常管理負(fù)責(zé)為客情關(guān)系負(fù)責(zé)為油工團(tuán)隊(duì)的建設(shè)負(fù)責(zé)為門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的一天店面形象：提前半個(gè)小時(shí)上班開始店面衛(wèi)生清掃和商品陳列檢查；早會(huì)：組織早會(huì)，確保每個(gè)人清楚的知道今天的目標(biāo)和方案，確保彼此間信息通暢；店面銷售：拓展客戶：黃金時(shí)間市場(chǎng)宣傳單的發(fā)放，潛在客戶的拜訪；客情關(guān)系：及時(shí)更新和整理客戶檔案，提煉樣板客戶，及時(shí)進(jìn)行客戶回訪，及時(shí)處理客戶投訴；油工關(guān)系：及時(shí)更新和整理油工檔案，對(duì)不同類型的油工師傅進(jìn)行不同方式的情感關(guān)心和業(yè)務(wù)督導(dǎo)；員工關(guān)系：員工檔案員工關(guān)心和信息傳遞報(bào)表管理：日?qǐng)?bào)表，信息匯總和反響每日學(xué)習(xí)：總結(jié)成冊(cè)每周組織油工關(guān)心活動(dòng)每月組織庫存盤點(diǎn)，提供報(bào)貨方案..............健康導(dǎo)購的職業(yè)形象1、為顧客而穿著2、健康和活力3、好、您、是、太棒了4、微笑、眼神、手勢(shì)、坐、站、傾聽、倒茶、上水、距離

導(dǎo)購員八知八戒一、導(dǎo)購員“八知〞1、熟悉行業(yè)：對(duì)涂料行業(yè)開展?fàn)顩r有一個(gè)初步了解，并且對(duì)行業(yè)近況和各品牌開展有所了解。2、熟悉企業(yè)：了解三棵樹公司的一些根本情況〔如企業(yè)文化、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)榮譽(yù)和企業(yè)簡介〕。3、熟悉涂料：對(duì)涂料知識(shí)和施工知識(shí)有一定的了解，具備根本的動(dòng)手演示能力。4、熟悉產(chǎn)品：熟練掌握三棵樹涂料的品種、規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、用途用法、功能特點(diǎn)和賣點(diǎn)。5、了解競品：熟悉競爭品牌根本情況，如競品優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷手段和近期動(dòng)作等。6、工作職責(zé)：對(duì)于自己的的崗位職責(zé)、行為標(biāo)準(zhǔn)必須明了。7、銷售技巧：總結(jié)并掌握不同顧客的購置心理，在培訓(xùn)和實(shí)踐中不斷總結(jié)銷售技巧。8、商品陳列：掌握產(chǎn)品陳列知識(shí)，通過陳列突出賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品成為無聲的推銷員。二、導(dǎo)購員“八戒〞1戒：個(gè)人行為不檢點(diǎn)，衣著打扮隨意或怪異。2戒：攻擊同行其它品牌。3戒：成心夸大產(chǎn)品功能，無根據(jù)地向顧客許諾。4戒：中進(jìn)行口頭報(bào)價(jià)。5戒：對(duì)顧客品頭論足，或與顧客過分親昵。6戒：怠慢顧客，甚至與顧客爭吵。7戒：具體情況未問清楚就隨手配貨。8戒：在專賣店打牌、做私活、聊天、吃零食。健康導(dǎo)購的八“般〞武器天使般的微笑，情人般的眼神，母親般的關(guān)心，親人般的可信，專家般的知識(shí)，蜜蜂般的勤勞，初戀般的心境，傻瓜般的耐心。一、導(dǎo)購模式第一局部：茶文化區(qū)的重要性第二局部：美女導(dǎo)購的重要性第三局部：健康導(dǎo)購的修養(yǎng)第四局部：健康導(dǎo)購的流程判斷客戶歡送語教育體驗(yàn)產(chǎn)品配套方案工程預(yù)算促成交易歡送語克服異議建立信任引導(dǎo)需求消除顧慮歡迎光臨三棵樹一、歡送語：迎接顧客進(jìn)店本卷須知：露出八顆牙齒的微笑;側(cè)身45度，壓住催促顧客進(jìn)店;進(jìn)店三分鐘內(nèi)倒水。體驗(yàn)看板、金魚說話二、教育體驗(yàn)：

關(guān)鍵目標(biāo)一：建立好感禮貌、熱情和專業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)點(diǎn)二：觀察和判斷1、顧客是那種身份？2、顧客是那種類型？3、顧客是哪個(gè)階層？4、顧客是那種階段？1、顧客是那種身份？1、家裝用戶：著裝較整齊，儀表、說話都很本地化，一般都會(huì)仔細(xì)詢問質(zhì)量、價(jià)格、效勞等相關(guān)情況，缺乏專業(yè)知識(shí)，喜歡征求旁人的意見，常常拿廉價(jià)的品牌做比較。判斷是家裝用戶后，導(dǎo)購員可從“健康環(huán)保〞、“個(gè)性化需求〞等方面說服顧客。2、油木工：一般著裝較隨便，服裝檔次不高，大多不修邊幅，鞋一般較破舊或有涂料痕跡，進(jìn)店時(shí)不會(huì)主動(dòng)看擺設(shè)的產(chǎn)品，常在業(yè)主旁邊對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)論，語言較專業(yè)。比較關(guān)心回扣、施工性能等。3、裝飾公司用戶：比較關(guān)心價(jià)格與結(jié)算條件，會(huì)說自己的用量很大，喜歡找經(jīng)理談，一般具備一定的專業(yè)知識(shí)，不忌諱談?wù)撟约旱纳矸菁奥?lián)系方法，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)知識(shí)缺乏，但對(duì)施工細(xì)節(jié)很熟悉。4、工程用戶：工程用戶一般都是2-3人以上進(jìn)店，以青壯年為主，男性較多，看上去有一定社會(huì)地位，大局部配有車，詢問以專業(yè)語言較多，喜歡找經(jīng)理談。判斷是工程用戶后，如工程較大可立即通知工程效勞人員，進(jìn)行專業(yè)性判斷，作專業(yè)化處理。5、同行、商業(yè)間諜：話語不多，比較關(guān)心價(jià)格標(biāo)簽、包裝等，一般比較留意新產(chǎn)品及店內(nèi)裝修展示等，會(huì)問一些比較專業(yè)的問題，喜歡索取書面資料與實(shí)物樣品如圖冊(cè)、技術(shù)資料、價(jià)目表等，表情一般不自然，比較忌諱談個(gè)人的身份、、地址等。當(dāng)判定對(duì)方是同行、商業(yè)間諜時(shí)，要以禮相待，讓對(duì)方知難而退，不要在不明對(duì)方的真實(shí)身份及真正意圖時(shí)就隨便給予書面材料、貴重樣品等。終端消費(fèi)者購買心理BCDA目的明確型閑逛詢問型慕名而來型理性比較型迅速判斷消費(fèi)者購置心理，進(jìn)行對(duì)號(hào)入座引導(dǎo)消費(fèi)！二、顧客類型：終端購置心理分類消費(fèi)心理分析受廣告感性影響較深親戚朋友介紹周邊朋友在用，實(shí)地體驗(yàn)到好處消費(fèi)語錄見過三棵樹漆做的廣告，感覺挺有意思的，印象比較深刻三棵樹飛船升天的廣告見過，還是飛船搭載品牌，質(zhì)量肯定錯(cuò)不了我有岳父介紹的，他說三棵樹漆挺好的上次去我們領(lǐng)居那看了，他說他家用的是三棵樹，裝修后一個(gè)月就可以進(jìn)去住了。1、目的明確型對(duì)策：屬于最容易打動(dòng)類型，要讓他們?cè)诮K端體驗(yàn)到別人所說的，給他們放心感。2、閑逛詢問型消費(fèi)心理分析欠缺相關(guān)裝修知識(shí)準(zhǔn)備裝修，利用空閑時(shí)間逛市場(chǎng)獲取相關(guān)知識(shí)消費(fèi)語錄出來蠻逛一下，看看質(zhì)量怎么樣，看看價(jià)格怎么樣。也不知道要買哪個(gè)品牌，看導(dǎo)購介紹吧對(duì)策：屬于變化型，需要以故事性給他們留下記憶點(diǎn)，便于下次再來。3、慕名而來型消費(fèi)心理分析受廣告感性影響，但不知質(zhì)量如何，慕名而來聽周邊親戚朋友介紹消費(fèi)語錄上次聽了那個(gè)三棵樹的廣告，三棵樹馬上住，感覺不錯(cuò)，也不知道質(zhì)量到底怎么樣，所以過來看看。對(duì)策：屬于“高空〞型，需要互動(dòng)給他們留下印象，相信朋友所說的是對(duì)的。4、理性比較型消費(fèi)心理分析具備相關(guān)的裝修知識(shí)，關(guān)注居住健康及環(huán)保對(duì)廣告半信半疑，寧可相信自己的親身體驗(yàn)比較理性消費(fèi)語錄裝修環(huán)保是很重要的，如果涂料買不好，后面住進(jìn)去就是慢性自殺呀，那可是很可怕的事情,我妻子已經(jīng)懷孕了,我可不想讓家里人健康出問題。廣告說是一回事，我要自己親自來看看，看廣告說的到底是不是真的。.對(duì)策：銷售的刺激及專業(yè)性數(shù)據(jù)的展示，用專業(yè)來征服這一類人群。3、顧客階層和處于購置階段關(guān)鍵提問：您的房子在哪個(gè)小區(qū)？您的房子裝修到什么程度了？三、產(chǎn)品配套方案：配套高檔產(chǎn)品配套高中檔產(chǎn)品配套中檔產(chǎn)品配套中低檔產(chǎn)品根據(jù)顧客需求，推薦多品類、高檔的配套產(chǎn)品。四、工程預(yù)算：預(yù)算表的運(yùn)用是重要環(huán)節(jié),目的是讓顧客體會(huì)到:

1.三棵樹漆的涂布面積大,用料省;2.三棵樹漆的質(zhì)量價(jià)格性價(jià)比高;3.三棵樹漆的導(dǎo)購是專業(yè)的;4.讓顧客明明白白消費(fèi).五、克服異議：對(duì)產(chǎn)品效果的異議對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的異議給顧客做教育體驗(yàn)，增強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的了解,認(rèn)知什么是最好的涂裝效果.給顧客看產(chǎn)品的質(zhì)量保證書檢驗(yàn)報(bào)告，證明產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)及強(qiáng)化顧客對(duì)效果的信心.給顧客看使用的案例，證明產(chǎn)品的效果及質(zhì)量,進(jìn)一步消除疑慮.克服對(duì)產(chǎn)品效果的異議：克服對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的異議：好的產(chǎn)品能做出最好的裝修效果但只須最少量的漆。因此三棵樹的性價(jià)比是最高的，值得。好的產(chǎn)品更加的環(huán)保，能維護(hù)您全家人特別是老人和小孩的健康。把產(chǎn)品根據(jù)每平方米的價(jià)格進(jìn)行使用壽命的比照.六、促成交易：催促并幫助顧客成功達(dá)成交易;填寫上門效勞單，確定送貨時(shí)間、地點(diǎn)。請(qǐng)客戶留下他的、姓名開工時(shí)間和油工師傅的姓名。顧客交易失敗的情況:記錄下顧客的地址、進(jìn)行跟蹤回訪。

派發(fā)名片、小樣板、VCD、宣傳單頁，讓顧客感動(dòng)、考慮后成為我們的潛在顧客,再次回店購置。七、歡送語：謝謝光臨，祝您健康店面銷售公式:銷售總額＝進(jìn)店人數(shù)*成交率*平均客單量怎樣增加進(jìn)店人數(shù)？1、黃金時(shí)段導(dǎo)購攜帶宣傳單頁在市場(chǎng)人流量大的入口處派發(fā)。上午：10：00－11：30下午：15：00－16：302、回訪、工地拜訪：根據(jù)主家、專業(yè)人士留下的進(jìn)行跟蹤回訪，確定潛在目標(biāo)后，轉(zhuǎn)交資料給店面業(yè)務(wù)員進(jìn)行工地拜訪。導(dǎo)購業(yè)務(wù)經(jīng)理3、已成交顧客的回訪效勞對(duì)已成交顧客進(jìn)行7天,30天,90天的或工地效勞回訪，收集顧客對(duì)產(chǎn)品的意見,幫助顧客解決疑難問題。以便贏得好的口碑，獲得更多的生意時(shí)機(jī)。店面銷售的核心理念導(dǎo)購和推銷的區(qū)別在于是關(guān)注買還是賣顧客購置的不是涂料，而是滿足感不了解對(duì)方的需求時(shí)不要開始推薦專業(yè)產(chǎn)生信任和客戶保持同步把決定權(quán)還給客戶站在中性的立場(chǎng)上評(píng)論店面成交只是導(dǎo)購流程的一局部二、導(dǎo)購管理導(dǎo)購管理BCDA育用留選一、選人1、招聘要求性別、年齡、學(xué)歷、籍貫、形象、素養(yǎng)、意識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)2、招聘渠道店面招聘、朋友推薦、同行引進(jìn)3、面試技巧望、聞、問、切用親屬當(dāng)導(dǎo)購的利與弊？二、培養(yǎng)不教而戰(zhàn)謂之殘玉不琢不成器要訓(xùn)練不要培訓(xùn)學(xué)習(xí)規(guī)劃：階段性學(xué)習(xí)目標(biāo)使用工具：?導(dǎo)購手冊(cè)?每天固定的學(xué)習(xí)時(shí)間：每早店面衛(wèi)生后30分鐘隨時(shí)抽查，情景模擬第一教練：老板參謀輔導(dǎo)員：區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督員：全體團(tuán)隊(duì)成員兩個(gè)月培養(yǎng)一個(gè)合格的導(dǎo)購送到總部培訓(xùn)的好