2011年保險公司銀行保險渠道四季度工作思路以及前三季度銀行保險整體情況主要存在問題課件

20ii年市分公司銀保渠道四季度工作思路1匯報思路J011年1-9月銀保渠道整體情況J艮保工作存在的主要問題四季度銀保渠道工作思路2年k月份在分公司總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導下，在本部各部門的關(guān)心支持下，銀保渠道以總公司"保穩(wěn)、促調(diào)、增效"的指導思想為核心。以市保會和半年會工作思路為統(tǒng)領(lǐng)，面對激烈的市場競爭和較大變化的政策環(huán)境＞所有銀保渠道管理人員和銷售人員攻堅克難，以業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，以隊伍建設(shè)為重點，強化基礎(chǔ)管理和培訓訓練，在堅持依法合規(guī)經(jīng)營的前提下，以專項活動的開展為契機，強化新產(chǎn)品的推廣和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，渠道的創(chuàng)費、創(chuàng)傭能力不斷提高＞實現(xiàn)了xx公司銀保渠份持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展，也為我們?nèi)旮黜椆ぷ鞔蛳铝肆糵基3一、鄧彳彳年彳月銀保渠道整體情況。（一）整體業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。截至年S月30日銀保渠遒共收實現(xiàn)新單躉交保費3JS億元，完成總公司下達的全年計劃指標的4氏5%，同比負增長15O8%＞新單期交保費92S5萬元，完成總公司下達全年計劃指標的54.64%.同比增長、12（5.54%＞首年標保情G4萬元，完成總公司下達全祕，指標的—%。4、彳年彳4月份銀保渠遒通過險種及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整5期交業(yè)務(wù)占比逐步提高，期交專項活動穩(wěn)步推進，4月1日至9月30日完成期交7055萬元，占全年期交業(yè)務(wù)保費的75.36%。，由于同業(yè)的激烈競爭，渠道市場份額占比較往年有所下降，截止8月份市場份額為21%。躉交市場份額于泰康公司，期交市場份額排名第一，市場份5半年工作會議后，按照分公司的部署要求，各單位統(tǒng)一思想，明確目標，行動快、動手早，落實到位，業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)較好的態(tài)勢，為全年業(yè)務(wù)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。尤其期交業(yè)務(wù)，三季度銀保渠道共實現(xiàn)期交保費4521萬元5占全年期交累計保費52.7%.環(huán)比二季度增長其中7月份實現(xiàn)期交保費G27萬元，8月份實現(xiàn)期交保費仂冗萬元，S月份實現(xiàn)期交保費萬元。僅S月份期交100萬的大單就有2張，&月份期交川0萬大單兩張，5f］萬單一張。其中XX公司、X公司同時完成了三季度躉、期交任務(wù)指標，XZ公司、XX公司、XX公司完成了"期交任務(wù)指標，這些單位用實際行動為我們銀保渠道樹立?！?進善三季度躉交完成率排名7三季度期交完成率排名8三季度標保完成率排名9（二）隊伍基礎(chǔ)不斷夯實?目前銀保渠道共有客戶經(jīng)理242人，理財經(jīng)理107人，辦理離司及清除虛有人力84人。2011年1-9月份新增客戶經(jīng)理173人，留存率86.7%,新增客戶經(jīng)理實現(xiàn)新單保費收入1.04億元，其中期交保費2400萬元，在2011年三個季度中34人次達到助理、8人次達到初級、1人力為族到中級、1人次達到高級、1人次達到特級。新增T7??r/’理實現(xiàn)新單保費511萬，其中期交162^10客戶經(jīng)理人力指標完成情況11理財經(jīng)理人力指標完成情況9崎辛12i找場■爺戛善（三）渠道建設(shè)進一步加強?銀保渠道代理機構(gòu)在原有16支渠道，996個網(wǎng)點的基礎(chǔ)上新增興業(yè)銀行、渤海銀行兩個渠道，哈爾濱銀行也在洽談中，其中渤海銀行已經(jīng)在9月27日正式出單。?為了調(diào)動渠道積極性，銀保部積極兌現(xiàn)郵政、農(nóng)行等渠道一季度企劃方案.為了迅速啟動渠道期交業(yè)務(wù)，三季度銀保部與郵政渠道召開了銀保業(yè)務(wù)8-9聯(lián)動啟動大會，進一步緊密了雙方合作關(guān)系，明確了業(yè)務(wù)發(fā)展目標，調(diào)動了廣大銷售人員的積極性，通過兩。1月的業(yè)務(wù)調(diào)動，郵政渠道期交保費收入共計834萬元，躉交保收入2545萬元.為全年業(yè)務(wù)目標的完成打下良好的基WWWhJJ■夕

胸轉(zhuǎn)r?n.13（四）基礎(chǔ)管理不斷夯實、在不斷擴充隊伍規(guī)模的基礎(chǔ)上，//公司銀保渠道一直致力于隊伍基礎(chǔ)管理的杳實和銷售模式的推廣。vg月份著力推廣工作模式。通過強化活動量管理，有效提升客戶經(jīng)理的開口能力和銷售能力。同時通過駐點銷售、產(chǎn)品說明會、網(wǎng)點沙龍的推廣，有效的提高了渠遒業(yè)務(wù)，尤其是期交業(yè)務(wù)的發(fā)展。級月初，依據(jù)理財經(jīng)理隊伍發(fā)展的需要，在信息技術(shù)部的大力支持下，設(shè)計并建立了理財經(jīng)理信息管理系統(tǒng)：經(jīng)過輪的測試及、前_&錄入，現(xiàn)在已經(jīng)正式上線，主要用于理財經(jīng)理的考核\^及^管理，并在以后的使用過程中不斷完善叫露—14二、銀保工作存在的主要問題。盡管前fM、月業(yè)務(wù)、隊伍發(fā)展及專項任務(wù)有了很大的進步：但是與市場比，與同業(yè)比，與全年預算目標比仍然存在差距，存在的主要問題如下：,差距72人?（一）落后序時進度5預算指標差距較大。。我們?nèi)贶O交指標8億元，按完成BJ%.計算，目前差距18億元，全年期交指標1.8億元，目前差距9000萬元，首年標保1S0Q萬元，目前差距900萬元，全年客'，物指標3獨人，目前差距人。理財經(jīng)理人力人15（二）銀保隊伍基礎(chǔ)仍較薄弱、目前客戶經(jīng)理隊伍人數(shù)無法滿足年初要求的人員與城區(qū)網(wǎng)點1:彳，縣域*的配比5個別單位新增的客戶經(jīng)理并沒有及時的進入角色，不能成為有效人力；理財經(jīng)理隊伍發(fā)展不平衡，個別單位動作較慢；銀保渠>^理隊伍基礎(chǔ)薄弱，管理人員不足。1617m/lt進+i善（三）渠道發(fā)展不平衡、地域發(fā)展不均衡雖然"四行一郵"渠遒總體發(fā)展態(tài)勢良好，但個別渠道較往年業(yè)務(wù)發(fā)展也出現(xiàn)較大的負增長。城區(qū)和縣區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展失衡，從公司層面看，城區(qū)三家專業(yè)化經(jīng)營單位保費量不如縣區(qū)各經(jīng)營單位。從分地域管理層面看，部分基層單位在市場形勢發(fā)生變化的情況下，仍采用相對粗放的、簡單化的經(jīng)營方式：對市場的變化導致個別渠道經(jīng)營權(quán)的喪失。由于個別單位沒有嚴格執(zhí)行％彳I"工作模式，致使"51155工作模式推廣不到位，早夕會經(jīng)營不到位，工作曰志填寫不到位5個別單位客戶經(jīng)理工作日志審批不及時，不到位；駐點銷售模式推廣進度緩慢，部分客戶經(jīng)理素質(zhì)和銷售技能需要進一步提高。G月中旬，我公司部分網(wǎng)點被行業(yè)協(xié)會自律辦公室檢查出、:;贈卷保險、自制宣傳品等問題，直接或間接的說明管理的薄弱。日常基礎(chǔ)管理相對較弱三季度銀保渠道工作思路四季度總體目標確保目標：夏交2.8億元，期交1億元，其中美滿、安享500萬，首年標保1000萬元奮斗目標：億元，期交1.1億元19確保完成全年各項預算和專項目標是總分公司對渠道的剛性要求和政治任務(wù)，是公司搶占市場份額，掌握市場話語權(quán)、主動權(quán)的保證，也是渠道生存發(fā)展的需要。只有在四季度努力達到以上目標，我們才能保證渠遒全年躉交匕5億元以上，期交?（月億4個億目標的實現(xiàn).月份由于渠道的個別單位業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，拖了銀保渠道的后腿，導致渠道總體任務(wù)壓力很大。所以要求業(yè)務(wù)發(fā)展慢的單位要知恥而后勇，努力縮小差距，達成目標。更希望發(fā)展好的、快的單位能以渠遒的大局為重＞不看計劃看市場，多超產(chǎn)，做貢獻，拿獎勵＞承擔渠道達成總體目標的重任.四季度從十月份開始，總經(jīng)理#庫_將對各單位業(yè)務(wù)完成情況進行包點、包片督導＞確保渠道各20今年彳月份銀保渠道通過上下努力5真抓實干，取得了一些成績5積累了很多經(jīng)驗，為全年的目標達成打下了一定的基礎(chǔ)。我們通過總結(jié)分析，并結(jié)合渠道目前的實際情況，制定了銀保渠道四季度的重點工作：21(—)進一步堅定信心，明確目標金貨沖刺，確保完成和超額完成各項指標1、要充分發(fā)揮優(yōu)勢目前，在所有保險公司中，我們擁有最多的渠道和網(wǎng)點資源、客戶資源，擁有最好的產(chǎn)品和服務(wù)，擁有最大的鋁保銷售隊伍。1G月份總分公司要給予基層單位一定的業(yè)務(wù)發(fā)展費用支持和分管領(lǐng)導的超產(chǎn)獎勵。這些都為我們完成各項任務(wù)指標提供了保證，為我們參與市場競爭提供了支持。希望各基層單位要認真研究企劃方案，把握機遇研究政策，支持一線銷售，各單位也要制走湘M企劃推動方案，充分調(diào)動銷售人員的積極性，確保目標22(—)進一步堅定信心，明確目標金貨沖刺，確保完成和超額完成各項指標2、要繼續(xù)推廣駐點銷售提髙網(wǎng)點產(chǎn)能駐點銷售時目前最有效、最可行的銷售方式，是提高網(wǎng)點產(chǎn)能，搶占網(wǎng)點資源最有效的手段，各單位必須堅持不懈，把駐點銷售抓實抓好。23（一）進一步堅定信心，明確目標金訪沖刺，確保完成和超額完成各項指標3.＞要不斷創(chuàng)新銷售模式今年以來很多基層單位利用渠道網(wǎng)點關(guān)系和客戶資源＞召開網(wǎng)點沙龍和產(chǎn)品說明會，效果非常明顯，加快了業(yè)務(wù)發(fā)展。希望有條件的單位還要同支行、網(wǎng)點聯(lián)系溝通5組織開辦特訓營等新的銷售模式，提高網(wǎng)均產(chǎn)能＞提升銷售業(yè)繢，镅保部對組織開展新銷售模式的單位要給予大力支持。2425今年以來ZZ新產(chǎn)品得到了有效的推廣。8月份公司又調(diào)整了產(chǎn)品費用都比較高，希望各單位要認真研究政策，提高市場競爭能力，提高創(chuàng)費、創(chuàng)傭、創(chuàng)標保的能力要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高創(chuàng)費創(chuàng)傭能力和市場競爭能力有關(guān)產(chǎn)品的費用政策。年躉交產(chǎn)品、3年交io年滿期的期交一）進一步堅定信心，明確目標空貨沖刺，確保完成和超額完成各項指標（一）進一步堅定信心，明確目標P金貨沖刺，確保完成和超額完成各項指標5、要細化目標，重視月平臺和日平臺業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)按照現(xiàn)在的目標差距計算，夏交2及億的目標，月平臺要達到的00萬以上，日平臺要達到3OT萬以上，大公司日平臺要達到30萬以上。期交按2GGG萬。1億元計算，每月平合要達到3GG0萬以上，每天要達到萬以上，平均每家都要達到1G萬以上，壓力大，希望也很大。S月份我們的期交從年初6GG萬平臺，已經(jīng)達到了22GG萬以上。只要堅持，我們就一_能夠達到目標。各單位要以總部網(wǎng)點評級工作為契機，確定重點Si和點，將任務(wù)細化到每一天、每個網(wǎng)點，確保目標的實現(xiàn)。26（二）加快隊伍發(fā)展，夯實隊伍基礎(chǔ)。保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于進一步規(guī)范銀保專管員管理制度的通知》＞這對于我們來說不僅是個利好消息，更是一個契機5我們要繼續(xù)擴充隊伍規(guī)模，通過嚴格的招募甄選，招聘高學歷、高素質(zhì)的優(yōu)秀人才5通過培訓訓練5使新人能夠迅速的適應業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。未來的客戶經(jīng)理隊伍如果納入合同制管理，必須在符合條$1＜參質(zhì)高、銷售能力強、業(yè)績好的客戶經(jīng)理當中選27琢善。1、今年分公司的新人、理財師、主管政策都是針對今年隊伍發(fā)展需要，制定的階段性政策＞卽彳1年將不再有相關(guān)的政策、費用支持。所以各單位要在四季度集中精力、集中時間擴充隊伍規(guī)模，力爭客戶經(jīng)理隊伍達到S50人，理財經(jīng)理隊伍達到179人，網(wǎng)點人員配比達到城區(qū)縣區(qū)1:3。1G月份市公司還將組織兩場新人培訓班，各單位在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，要提前做好人員招募工作。同時市公司H月份將舉辦全f銀保管理、銷售人員提升培訓班，為順利達成全年目,#打下基礎(chǔ)。，/Try+28。?-、客戶經(jīng)理隊伍要按照基本法管理、嚴格著叔。對于長時間不達標的人員將按客戶經(jīng)理管理辦法要求予以清退。年將按總公司要求5對達標人力和舉繢人力進行考核，各單位要在抓隊伍規(guī)模的同時，要提高隊伍的產(chǎn)能、提升隊伍的素質(zhì)。。3、理財經(jīng)理隊伍，在不斷擴大隊伍規(guī)模的基礎(chǔ)上5加強矯圳，提高其銷售及開拓市場的能力，打造銀保二mbi29（三）提升渠道業(yè)務(wù)占比，鞏固渠道臺作關(guān)系、現(xiàn)在部分銀行已經(jīng)完成了全年中間業(yè)務(wù)指標，但各銀行、渠道都表現(xiàn)出在四季度與我們繼續(xù)合作的強烈愿望，希望做大做強，搶占市場份額和中間業(yè)務(wù)收入第一的地位。其中農(nóng)行預計在11月底召開與我公司的全年表彰大會及2011年業(yè)務(wù)啟動會，中行也提出了借企劃兌現(xiàn)之際強勢啟動與我公司的業(yè)務(wù)，招行四季度要大上規(guī)模業(yè)務(wù)，設(shè)定搶占市場份額第一的目標。強烈的發(fā)展意愿，為四季度業(yè)務(wù)沖刺提供了難能可貴的機遇＞只有繼續(xù)深入才能保證全年各項任務(wù)指標的完成.30、2、公司銀保躉交保費中產(chǎn)品占比已達2(5.5%,在期交保費中KZ產(chǎn)品占比已達74,5%.期交已經(jīng)初步實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，下一步各單位要加大ZXW年期躉、期交產(chǎn)品的銷售力度5市公司也已經(jīng)針對〉rxio年期產(chǎn)品制定了獎勵政策，各單位要積極研究5快速部署，確保首年標保的完