安徽鵬翔茶葉公司的營銷渠道改進對策研究

PAGEPAGEIV安徽鵬翔茶葉公司的營銷渠道改進對策研究摘要摘要：茶葉產(chǎn)業(yè)這些年，有著突飛猛進的發(fā)展。一方面由于國家的大力支持，另一方面，人們的生活質(zhì)量有所提高，空閑之余喜歡飲茶，因此，茶葉有很大的市場空間。安徽鵬翔茶業(yè)公司是一家私營企業(yè)，把家業(yè)的種植、采摘、制作、銷售一條龍服務。目前公司發(fā)展較好，但是茶葉的銷售遇到了一些難以解決的困難，因此，公司發(fā)展受到很大的影響和限制。因此，本文從相關背景和公司發(fā)展現(xiàn)狀為出發(fā)點，從營銷的的專業(yè)知識分析；接著對鵬翔茶業(yè)公司剖析，明確其銷售過程的瓶頸；最后針對問題提出鵬翔茶業(yè)公司營銷渠道的優(yōu)化措施。關鍵詞：營銷渠道；市場營銷；茶葉銷售

Abstract:inrecentyears,theteaindustryhasdevelopedrapidly.Ontheonehand,duetothestrongsupportofthecountry,ontheotherhand,people'squalityoflifehasimproved,leisuretimeliketea,therefore,thereisagreatmarketspace.Anhuiteaindustrycompanyisaprivateenterprise,thefamilybusinessofplanting,harvesting,productionandsalesofallinoneservice.Atpresent,thecompanyhasdevelopedwell,butthesalesofteahasencounteredsomedifficulties,sothecompany'sdevelopmenthasbeengreatlyaffectedandrestricted.Therefore,thispaperfromtherelevantbackgroundandthecompany'sdevelopmentsituationasastartingpoint,fromtheanalysisofthemarketingofprofessionalknowledge;thenPengxiangteacompanyanalysistothe,clearthebottleneckofthesalesprocess.FinallyinviewoftheproblemproposedPengxiangteacompanymarketingchanneloptimizationmeasures.Keywords:marketingchannels;marketing;teasales

目錄引言 11互聯(lián)網(wǎng)+ 11.1互聯(lián)網(wǎng)+概念 11.2互聯(lián)網(wǎng)+主要特征 22營銷渠道概述 32.1營銷渠道的概念 32.2營銷渠道的功能 33安徽鵬翔茶業(yè)公司的營銷渠道現(xiàn)狀 43.1公司簡介 43.2公司營銷渠道的現(xiàn)狀 43.2.1終端營銷網(wǎng)點數(shù)量減少，分銷能力不足 43.2.2竄貨投訴增加，銷量增長放緩 53.2.3辦事處人員臃腫，管理費用過快增長 64鵬翔茶業(yè)公司營銷渠道的問題分析 64.1營銷渠道設計不合理 74.2營銷渠道效率低下 74.3營銷渠道管理存在缺陷 75鵬翔茶業(yè)公司營銷渠道的完善措施 85.1完善營銷渠道的設計 85.1.1區(qū)域代理與特許加盟相結合 85.1.2網(wǎng)絡營銷與電子商務渠道的運用 95.2加強對渠道成員的激勵 95.2.1對加盟商的激勵政策 105.2.2對區(qū)域代理的激勵政策 105.3完善營銷渠道的管理 115.3.1渠道成員的控制 115.3.2對渠道沖突的管理 11結語 13參考文獻 14致謝 14PAGE3引言現(xiàn)在經(jīng)濟的發(fā)展已經(jīng)國際化，在世界經(jīng)濟的影響之下，國內(nèi)茶葉企業(yè)的發(fā)展也和傳統(tǒng)的發(fā)展模式有很大的差異。市場的多變性、復雜性，讓競爭越來越激烈。企業(yè)面臨的困境，是如何利用產(chǎn)品的特點，營銷的個性化，在同行中脫穎而出，提高自己的優(yōu)勢力量。在現(xiàn)代社會競爭中，企業(yè)的產(chǎn)品銷售，有很大的風險，無論是銷售模式、還是銷售環(huán)節(jié)的對象，都有很大的差異，傳統(tǒng)的營銷模式、管理方法，無法適應新時代的發(fā)展，對于企業(yè)的健康發(fā)展起到了抑制的負面影響，為了是企業(yè)能夠健康快速發(fā)展，對于企業(yè)營銷渠道的改進是一個亟需解決的問題。本文主要是探究茶業(yè)營銷渠道，當前情況下，隨著茶業(yè)營銷渠道的探究，運用現(xiàn)代營銷關系的思想和理念統(tǒng)攝市場營銷，從一個全新的角度來進行市場營銷渠道的策劃和實施，主要有兩個方面的意義，一個是對于安徽省茶葉營銷渠道的選擇有積極的借鑒作用，另外一個方面是對于安徽省茶葉企業(yè)銷售量的提升提供了良好的建議性思路。茶葉作為安徽省主要的經(jīng)濟作為，營銷渠道的探究，對于安徽省茶葉行業(yè)乃至安徽省的整個經(jīng)濟水平都有很好的借鑒作用。1互聯(lián)網(wǎng)+1.1互聯(lián)網(wǎng)+概念“互聯(lián)網(wǎng)+”是創(chuàng)新2.0下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新業(yè)態(tài)，是知識社會創(chuàng)新2.0推動下的互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)演進及其催生的經(jīng)濟社會發(fā)展新形態(tài)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維的進一步實踐成果，推動經(jīng)濟形態(tài)不斷地發(fā)生演變，從而帶動社會經(jīng)濟實體的生命力，為改革、創(chuàng)新、發(fā)展提供廣闊的網(wǎng)絡平臺。通俗來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個傳統(tǒng)行業(yè)”，但這并不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進行深度融合，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)。它代表一種新的社會形態(tài)，即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在社會資源配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟、社會各域之中，提升全社會的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎設施和實現(xiàn)工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)。3月3日晚，全國人大代表、騰訊公司董事會主席兼首席執(zhí)行官馬化騰在北京召開記者會。其中，關于“互聯(lián)網(wǎng)+”的落地措施，馬化騰就提出了多項建議。同時，騰訊旗下戰(zhàn)略級產(chǎn)品應用寶在2015年相繼推出“應用+”、微下載也助力互聯(lián)網(wǎng)+餐飲、旅游、影視等各個領域O2O應用將自身的內(nèi)容與服務更快觸達用戶。“互聯(lián)網(wǎng)+”是兩化融合的升級版，將互聯(lián)網(wǎng)作為當前信息化發(fā)展的核心特征，提取出來，并與工業(yè)、商業(yè)、金融業(yè)等服務業(yè)的全面融合。這其中關鍵就是創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能讓這個+真正有價值、有意義。正因為此，“互聯(lián)網(wǎng)+”被認為是創(chuàng)新2.0下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新形態(tài)、新業(yè)態(tài)，是知識社會創(chuàng)新2.0推動下的經(jīng)濟社會發(fā)展新形態(tài)演進。通俗來說，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個傳統(tǒng)行業(yè)”，但這并不是簡單的兩者相加，而是利用信息通信技術以及互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進行深度融合，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)。1.2互聯(lián)網(wǎng)+主要特征互聯(lián)網(wǎng)+有六大特征：一是跨界融合。+就是跨界，就是變革，就是開放，就是重塑融合。敢于跨界了，創(chuàng)新的基礎就更堅實；融合協(xié)同了，群體智能才會實現(xiàn)，從研發(fā)到產(chǎn)業(yè)化的路徑才會更垂直。融合本身也指代身份的融合，客戶消費轉(zhuǎn)化為投資，伙伴參與創(chuàng)新，等等，不一而足。二是創(chuàng)新驅(qū)動。中國粗放的資源驅(qū)動型增長方式早就難以為繼，必須轉(zhuǎn)變到創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展這條正確的道路上來。這正是互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，用所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維來求變、自我革命，也更能發(fā)揮創(chuàng)新的力量。三是重塑結構。信息革命、全球化、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)已打破了原有的社會結構、經(jīng)濟結構、地緣結構、文化結構。權力、議事規(guī)則、話語權不斷在發(fā)生變化?；ヂ?lián)網(wǎng)+社會治理、虛擬社會治理會是很大的不同。四是尊重人性。人性的光輝是推動科技進步、經(jīng)濟增長、社會進步、文化繁榮的最根本的力量，互聯(lián)網(wǎng)的力量之強大最根本地也來源于對人性的最大限度的尊重、對人體驗的敬畏、對人的創(chuàng)造性發(fā)揮的重視。例如UGC，例如卷入式營銷，例如分享經(jīng)濟。五是開放生態(tài)。關于互聯(lián)網(wǎng)+，生態(tài)是非常重要的特征，而生態(tài)的本身就是開放的。我們推進互聯(lián)網(wǎng)+，其中一個重要的方向就是要把過去制約創(chuàng)新的環(huán)節(jié)化解掉，把孤島式創(chuàng)新連接起來，讓研發(fā)由人性決定的市場驅(qū)動，讓創(chuàng)業(yè)并努力者有機會實現(xiàn)價值。六是連接一切。連接是有層次的，可連接性是有差異的，連接的價值是相差很大的，但是連接一切是互聯(lián)網(wǎng)+的目標。2營銷渠道概述2.1營銷渠道的概念銷售方式的定義有多鐘，也叫營銷手段、分銷方式、銷售渠道。最較有代表性的是菲利普.科特勒博士的論述，他在銷售途徑做了大量的研究，提出渠道的相關定義，分銷是一種營銷的方式，指的就是產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)到終端消費的過程，而當中需要企業(yè)或者個體的付出。其實本質(zhì)含義就是指讓產(chǎn)品從生產(chǎn)變成消費品的過程。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，很多商家不會直接面對產(chǎn)品消費者，而是在產(chǎn)品的銷售當中，存在很多的中間經(jīng)營者。通過中間媒介，產(chǎn)品才能流通到消費者手中。所以，由生產(chǎn)環(huán)節(jié)到消費者使用環(huán)節(jié)當中的過程以及提供的服務，就組成了企業(yè)的銷售通道。2.2營銷渠道的功能為了滿足產(chǎn)品市場的需要，必須充分利用產(chǎn)品各種銷售方式，促成產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的營業(yè)額。營銷方式和手段，需要一定的方法才能體現(xiàn)價值，并完成使命。按照目前的市場發(fā)展，市場銷售的主要作用有統(tǒng)計市場信息、促銷手段、談判手段、貨品供應管理、資金融合管理、降低風險管理、產(chǎn)品分銷手段、貨款支付手段、產(chǎn)品所有權的轉(zhuǎn)換等。下面逐一進行分析：（1）統(tǒng)計市場信息，就是指通過前期的市場分析，在銷售的過程中，搜集消費者以及同行企業(yè)的相關信息，并進行統(tǒng)計，為銷售決策提供依據(jù)。（2）促銷手段，利用促銷的吸引力，把產(chǎn)品有效的宣傳，提高產(chǎn)品的市場影響力。（3）談判手段，為了實現(xiàn)雙贏以及多贏的目標，銷售路徑中各銷售個體針對商品的價格以及其他產(chǎn)品服務進行談判，完成產(chǎn)品的擁有權力的轉(zhuǎn)換（4）貨品供應手段，銷售群體按照要求，和生產(chǎn)者進行溝通，協(xié)商產(chǎn)品的訂購過程，完成產(chǎn)品的供應。（5）資金融合手段，銷售的過程需要資金的幫助，因此需要資金融合，充分安排銷售過程的費用籌劃。（6）降低風險管理手段，整個銷售網(wǎng)絡的所有個體，對于利益要共享，但是開展活動當中的風險，也要進行相應的防范和承擔風險所帶來的負面影響。（7）產(chǎn)品分銷手段，產(chǎn)品從生產(chǎn)完成之后，就要進入市場的銷售，從而到達銷售者手中，這個過程稱為產(chǎn)品分銷手段。（8）貨款支付手段，主要以銀行或者其他支付手法，把貨款從甲方轉(zhuǎn)到乙方。（9）產(chǎn)品所有權轉(zhuǎn)換手段，將產(chǎn)品所有權由一方轉(zhuǎn)移到另一方。3安徽鵬翔茶業(yè)公司的營銷渠道現(xiàn)狀3.1公司簡介安徽鵬翔茶業(yè)有限公司是集茶葉種植、加工、銷售、新產(chǎn)品研發(fā)和茶文化研究為一體的民營科技企業(yè)。公司下設五里壩鵬翔茶場、峽口鎮(zhèn)江塝茶場、紅茶研究所、茶葉精制加工廠、壓縮黑木耳加工廠，并分別在漢中、西安、成都、北京等地設銷售機構7個，全國銷售網(wǎng)點126處，產(chǎn)品輻射西北地區(qū)。通過“公司+基地+農(nóng)戶”模式帶動輻射1萬余茶農(nóng)、3萬余畝茶園的種植、加工和銷售。公司2003年成立以來，堅持“誠信、務實、創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，采用國際通用產(chǎn)品質(zhì)量標準和現(xiàn)代企業(yè)管理制度，建立了產(chǎn)權明晰、權責分明、管理科學的運行機制，實現(xiàn)了企業(yè)管理的正規(guī)化、標準化和制度化，建立了完善的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務體系。公司堅持以“做質(zhì)量、創(chuàng)品牌”為核心，注重產(chǎn)品質(zhì)量，實施名牌戰(zhàn)略，以有機茶園為基地，充分發(fā)揮資源優(yōu)勢。嚴格按照ISO9001質(zhì)量管理體系標準組織生產(chǎn)，實行標準化、一體化、規(guī)?；a(chǎn)，精制加工鵬翔牌漢中仙毫、鵬翔牌午子仙毫、鵬翔牌綠茶、鵬翔牌鋅硒茶、鵬翔牌毛尖五大類五十多個不同品種、規(guī)格和等級的精品綠茶，包裝精美，種類齊全。3.2公司營銷渠道的現(xiàn)狀3.2.1終端營銷網(wǎng)點數(shù)量減少，分銷能力不足安徽鵬翔茶業(yè)有限公司茶葉的銷售還是利用原有的方法手段，沒有創(chuàng)新和改進，連鎖經(jīng)營和商超的發(fā)展有了很大的發(fā)展，但是整體的銷售額還是沒有很大的提升，目前，也沒有開發(fā)新的銷售途徑。安徽鵬翔茶業(yè)有限公司茶葉的市場有很大的局限，產(chǎn)品主要是本地銷售，沒有充分發(fā)展外地市場，供給大于市場需求，出現(xiàn)產(chǎn)品過剩的局面，更為嚴重的是由于銷售渠道的局限，導致產(chǎn)品不斷的積壓，不利于公司貨品的流通，影響到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展以及資金的流通。為解決這一難點，最根本的是要疏通企業(yè)的銷售渠道，擴展銷售思維，增加新的銷售渠道。2010年安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的銷售經(jīng)營網(wǎng)絡有7萬家，2011年發(fā)展到7.9萬家，而2012年銷售經(jīng)營點數(shù)量有所下降，只有7.2萬家，到了2013年，銷售網(wǎng)點只有6.5萬家，綜合對標，短短5年時間，銷售點就少了10萬家左右，具體數(shù)據(jù)如圖1所示。20102011201220132014圖12010-2014年公司營銷網(wǎng)點數(shù)量資料來源：企業(yè)內(nèi)部資料3.2.2竄貨投訴增加，銷量增長放緩竄貨行為在現(xiàn)代社會產(chǎn)品市場中非常常見，這是銷售途徑當中的一個腫瘤疾病，很多企業(yè)都無法有效的手段去解決這一問題。竄貨指的就是產(chǎn)品銷售渠道當中，有些中間經(jīng)營者為了自己的利益，把產(chǎn)品從原有的額銷售區(qū)域運往其他區(qū)域進行銷售，擾亂了產(chǎn)品的市場秩序。竄貨在安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的負面作用較大，嚴重阻礙了茶葉的銷售發(fā)展。圖2是安徽鵬翔茶業(yè)有限公司這幾年的銷售數(shù)據(jù)以及竄貨現(xiàn)象的統(tǒng)計，圖中顯示，2013和2014年的銷售額的增長速度不是十分明顯。市場現(xiàn)象表明，2013年2014年是市場竄貨行為最為頻繁的時期。嚴重影響了市場的銷售。2010年安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的銷量增長率為13.2%，而同期竄貨次數(shù)為54次；2011年安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的銷量增長率為18%，同期竄貨次數(shù)為43次；2012年安徽鵬翔茶業(yè)有限公司銷量增長率超過15%，但是竄貨次數(shù)近60次；2013年銷量增長率不到9%，竄貨次數(shù)超過100次；2014年銷量增長率為僅為7%，而竄貨投訴次數(shù)為近140次。20102011201220132014圖22010-2014年公司銷售增長率與竄貨次數(shù)對比資料來源：企業(yè)內(nèi)部資料3.2.3辦事處人員臃腫，管理費用過快增長公司的在職人員分工不明確，員工人數(shù)過多，增加企業(yè)的人員成本費用。在近5年左右時間，行政人數(shù)增長超過20%，而2014年，企業(yè)的職工人員高達近2萬人。相對應的，2014年的人員管理費用有了很大的增漲。2014年公司的管理費用超3000萬元，2013年管理費用為2818.4萬元，2012年管理費用超2500萬元，2011年費用不到2500萬元，2010年只有不到2300萬元，如圖3所示。20102011201220132014圖32010-2014年公司管理費用資料來源：企業(yè)內(nèi)部資料4鵬翔茶業(yè)公司營銷渠道的問題分析安徽鵬翔茶葉公司發(fā)展至今，已經(jīng)建成了一套覆蓋國內(nèi)幾十個地區(qū)的銷售網(wǎng)點，但是盡管如此，企業(yè)仍然需要不斷提高其市場份額，因為鵬翔的市場份額仍然有限，這是由多方面的原因造成的，首先，在鵬翔的銷售過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)串貨的現(xiàn)象，這就嚴重影響了銷售渠道內(nèi)部的和諧，矛盾產(chǎn)生了市場推廣嚴重延緩的問題，顯然，在銷售工作中的此類問題對于企業(yè)是致命的。也正因為如此，我們需要對鵬翔公司的發(fā)展現(xiàn)狀作出一個詳細合理的分析，試圖找出營銷過程中的各類問題，從而為最終提出相關的解決對策而準備。具體而言，鵬翔公司在營銷渠道方面存在的問題包括以下幾個方面。4.1營銷渠道設計不合理企業(yè)是一家制造方，但是企業(yè)的員工都是以茶農(nóng)為主，他們接受的教育水平較低，沒有專業(yè)的接受教育，也不清楚市場的行情，很難及時掌握市場動態(tài)。安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的銷售觀念不具有前瞻性，沒有開發(fā)新的銷售渠道，只是單純的把營銷理解為市場的促銷。企業(yè)的銷售方式有多種，但是產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的設計不科學，沒有實用性。在清明之前，春茶進入銷售市場，茶葉的商家忙著找中間商、合作者，大量投放銷售人員，安置在各單位和商超。這樣的銷售模式的設計，存在很大的問題，沒有注意銷售渠道的長短問題，沒有思考渠道的合理性，最終，產(chǎn)品的成本比較高，所以，產(chǎn)品的定價沒有優(yōu)勢，影響到企業(yè)與同行的競爭水平。4.2營銷渠道效率低下安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的原有銷售方式，是從制造商、經(jīng)銷商，最終到顧客，而且各個環(huán)節(jié)的負責人之間聯(lián)系不多，比較獨立，沒有形成一個整體的銷售網(wǎng)絡，已經(jīng)不能適應新時代的發(fā)展要求；還有，安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的生產(chǎn)制造員工是層次較低的農(nóng)民，沒有接受過專業(yè)的培訓，無法捕獲市場最新的信息，以確定市場的需求量?，F(xiàn)在的產(chǎn)品定量沒有市場作為導向，只是憑靠主觀意識。銷售環(huán)節(jié)的代理商的市場信息導向錯誤，導致企業(yè)的產(chǎn)量遠遠高于市場需求，產(chǎn)品滯銷嚴重，影響企業(yè)發(fā)展效率。最后，企業(yè)的設施不完善，地理位置處于劣勢，運輸不便利，各因素導致產(chǎn)品的成本較高，產(chǎn)品的渠道發(fā)展受限，滯后的運輸系統(tǒng)，更是無法滿足企業(yè)的發(fā)展。4.3營銷渠道管理存在缺陷銷售渠道的管理，應該科學、合理，充分展現(xiàn)渠道的最大效能。安徽鵬翔茶葉的廠商還有幾點無法體現(xiàn)渠道的科學管理水平。第一，中間經(jīng)銷商的管理把控力度不夠；第二，中間促銷活動的開展效果不明顯，參與促銷活動的員工把促銷商品，劃為自己的利益。這與第一點有一定的聯(lián)系；第三，經(jīng)銷商同時經(jīng)營多家企業(yè)的產(chǎn)品，把其他同行的產(chǎn)品，以安徽鵬翔茶葉一起宣傳，降低了安徽鵬翔茶葉的市場影響，有些產(chǎn)品的劣質(zhì)，嚴重影響到安徽鵬翔茶葉的聲譽，這對于樹立品牌意識，有很大的阻礙作用。5鵬翔茶業(yè)公司營銷渠道的完善措施5.1完善營銷渠道的設計原有的銷售模式是是鵬翔茶業(yè)公司現(xiàn)在銷售方式的主體，它的銷售方式，可以往下延伸，除了專賣店、加盟商店、各級批發(fā)商，還有經(jīng)銷商。每一個行業(yè)的銷售，都有自己的優(yōu)勢，專賣店、連鎖店、經(jīng)銷商是最常用的銷售方式，專賣店與消費者面對面，可以利用人群的集中化，有效的宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品品牌，是產(chǎn)業(yè)行業(yè)里面，比較有效的銷售策略；連鎖加盟店也有自己的特點，它是茶葉的另外一種銷售方式，把貨品的流通和資金的整合理順，統(tǒng)一管理，有效的促進銷售的開展，而且與企業(yè)產(chǎn)品的其他環(huán)節(jié)，達到資源信息的互相分享的目的。代理經(jīng)銷商的方法，是根據(jù)市場的狀況以及企業(yè)的運營狀況，開發(fā)的銷售手段，便于統(tǒng)一的管理，及時掌握市場營銷情況。另外，鵬翔茶業(yè)公司搭建代理商和二級經(jīng)銷商，在代理商的區(qū)域范圍內(nèi)，利用經(jīng)銷商，對產(chǎn)品充分的整合，便于市場區(qū)域的劃分和消費者群體的劃分，針對不同的對象，運用不同的銷售手段。鵬翔茶業(yè)公司把各種銷售手段重新整理，合理運用，開發(fā)市場。對于樹立品牌和產(chǎn)品銷售，都有很大的影響。促進企業(yè)占領市場份額，擴大市場覆蓋率，提高產(chǎn)品的銷售數(shù)額。5.1.1區(qū)域代理與特許加盟相結合區(qū)域代理和連鎖加盟店的結合，主要是要區(qū)分品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)銷售效益的最大值。此手段的建立，前提是要宣傳企業(yè)的品牌，利用品牌效應，來完成產(chǎn)品的銷售，使區(qū)域的中間商的銷售可以持續(xù)有效發(fā)展。當然，這種方式也有缺陷，在區(qū)域的范圍之內(nèi)，沒有辦法明確加盟聯(lián)連鎖的具體分配，如果數(shù)量達不到一定限度，很難形成品牌效應，而數(shù)量超過市場需求，就會與該區(qū)域的中間商刮分市場份額，導致不利的影響。為了避免此類情況的發(fā)生，要培養(yǎng)相關的人員，安排到該區(qū)域，指導當?shù)氐匿N售工作，有效的處理中間商和連鎖加盟店的矛盾；二是要完善特許加盟該企業(yè)的門檻，樹立加盟的條件，可以從資金、信用、人員素質(zhì)和能力，地理位置等方面考慮，優(yōu)化市場管理水平，讓銷售有序的進行。5.1.2網(wǎng)絡營銷與電子商務渠道的運用隨著經(jīng)濟的發(fā)展，電子商務進入到我們的視野。企業(yè)的銷售和發(fā)展，要適應時代的變化，互聯(lián)網(wǎng)的思維影響著新時代的人們。也讓我們傳統(tǒng)的消費習慣有所改變。互聯(lián)網(wǎng)的銷售，有自己的特點，最大的收益就是降低成本，無論是采購、還是產(chǎn)品的庫存，都不成為擔憂的問題?；ヂ?lián)網(wǎng)的銷售，是這個市場重要的利潤空間。因此，企業(yè)的發(fā)展，要利用互聯(lián)網(wǎng)思維，開發(fā)網(wǎng)上銷售模式。鵬翔茶業(yè)公司要思考如何利用網(wǎng)上銷售網(wǎng)站，開展產(chǎn)品的營銷。另外，還要擁有自己的專有網(wǎng)站，利用網(wǎng)上平臺，與消費者溝通，為消費者提供解答。一是要不斷的更新產(chǎn)品的信息，企業(yè)的新聞、茶葉的訂售等方面的內(nèi)容，讓顧客熟悉企業(yè)的狀況。另外，顧客要通過網(wǎng)絡，熟悉產(chǎn)品，有疑問的話，可以通過網(wǎng)上客服，進行詢問。網(wǎng)上客服要有聊天記錄，把顧客的信息、提到的問題進行統(tǒng)計和反饋，便于企業(yè)日后的一些決策提供參考。還有，可以建立顧客意見專欄，讓顧客可以把自己的想法，在意見欄上記錄。現(xiàn)代的年輕人，追求的是個性的解放和自由，網(wǎng)絡的靠法，讓顧客不用出門，就可以進行購物。鵬翔茶業(yè)公司要想在銷售上有所突破，需要把原有的銷售模式和現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)銷售模式有效的運用，實行銷售的完美結合。不僅要有自己的運輸配送體系或者利用第三方運輸平臺，還要完善付款系統(tǒng)，方便顧客買單。同時，還應該把多種銷售手段組合，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡的效用；建立互聯(lián)網(wǎng)的品牌，提高顧客的認可度和忠誠度；有效開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)銷售的4C（客戶策略、成本策略、便利策略、溝通策略）策略，促進企業(yè)發(fā)展。5.2加強對渠道成員的激勵對于渠道成員的激勵，鵬翔公司采取了多種手段相結合的方式，其中包括了月度獎，年終獎，信譽獎，職位獎勵等等，公司會根據(jù)各個渠道成員地位的不同而給予不同方式的激勵。其中月度獎和年終獎的主要依據(jù)就是銷售額度，即只要銷售額度達到了一定層級的水平，那么就會給予相應的獎勵，直接現(xiàn)金獎勵。具體來說，有以下一些方面：5.2.1對加盟商的激勵政策有關對加盟商的激勵，公司將在每年的招商大會上發(fā)布，一般來說，加盟商需要提供一份自己一年之內(nèi)的預計銷量報表，并將各個指標劃分到每個季度直到每一個月，總的銷量不得比上一年低，公司采用以下的公司來對加盟商的返利額度進行計算：加盟商返利=實際的銷售額×提成基數(shù)×考核的標準系數(shù)考核的標準系數(shù)=實際的銷售額/計劃的銷售額提成的基數(shù)標準是銷售一萬元即可獲得提成一百元，即基數(shù)標準為1元/百元之所以要設置這樣一個考核系數(shù)，其目的正在于提高加盟商的積極性，只要加盟商能夠銷售更多的產(chǎn)品，那么顯然其獲得的獎金也就越多，銷售系數(shù)越高那么其返利的額度也就越大。這樣做，加盟商會主動為了提高業(yè)績而努力工作，既為自己也為企業(yè)贏得了效益。5.2.2對區(qū)域代理的激勵政策對于區(qū)域代理的激勵政策，安徽鵬翔茶業(yè)公司同樣采取了多種手段相結合的方式，主要包含了月度獎勵、年終獎勵和信譽獎等等，具體來說如下：首先是月度的獎勵，由于每年的一二月份所銷售的茶葉都是上一年的陳茶，所以進貨的成本較低，獎勵的幅度也較小，而隨之而來的三月到五月期間進貨的茶葉，一般都是明前的新茶，因此成本就高，風險也很大，獎勵的幅度自然也就很高了，而六月到10月一般進貨的是明后的普通茶葉，其質(zhì)量較明前茶葉要低，成本也較低，因此獎勵的額度也比明前的要小一些，到了年底即十一月左右，此時正是茶葉銷售的淡季，為了鼓勵代理商的積極性，其獎勵的幅度要比一到二月份高一些。其次是年終獎勵，這部分鵬翔公司會根據(jù)銷售額度的不同劃分出不同的等級，一旦代理商達到了某個等級，即給予相應的獎勵。最后還有一種是市場的信譽獎勵。這一類主要是給那些遵守經(jīng)營規(guī)范的代理商的獎勵，這類代理商一般誠實守信，沒有任何的串貨情況發(fā)生，其獎勵的額度一般為銷售額度的1%，算作對于代理商誠實經(jīng)營的獎勵。5.3完善營銷渠道的管理為了保障建立起來的分銷渠道能夠有序地推進和運行，對其進行有效的管理乃是十分關鍵的。對于渠道成員的管理，不能僅僅以激勵的方式進行，還要進行一定的監(jiān)控，才能夠保持整個渠道經(jīng)營的高效運作。具體來說，鵬翔公司在對渠道管理時主要采取的控制措施包含以下幾個方面：5.3.1渠道成員的控制為了能夠更加有效地對渠道的成員進行控制，鵬翔公司首選的措施乃是建立起保證金的制度。這一制度就是對于各級的渠道成員收取一定的保障金，從而能夠?qū)τ谇莱蓡T產(chǎn)生一定的約束力。公司依據(jù)各個渠道重要程度以及等級的不同來設立收取保證金的標準，當然還會考慮到各個渠道成員進貨的數(shù)量。有關保證金的實際收取措施，既可以在進貨價當中加上，也可以在建立合作關系時一次性收取，也可以是兩者的結合方式。根據(jù)鵬翔公司的實際情況來看，如果在進貨價當中加入一部分的保證金，那么從收取的操作上來說就輕松多了，也能夠有效保障保證金的積累，使得大客戶能夠獲得更多的好處。鵬翔公司當前的主要目標市場是西安市，如果我們以西安市來舉例，那么對于一級的渠道保證金，其征收的比例可以設置為進貨額度的20%，對于二級的渠道，其征收的標準可以設置為10%-15%。這種比例的差別設置主要的目的是為了更大力度地對一級渠道進行約束，這樣既有利于市場的拓展，也有利于風險的降低，使得渠道成員能夠認真執(zhí)行公司的相關制度，遵守和公司之間簽訂的合約。5.3.2對渠道沖突的管理（1）渠道的沖突，首先就表現(xiàn)在了串貨現(xiàn)象的發(fā)生，因此在這一方面要加強管理。這里所謂的串貨即是銷售商超出自己的經(jīng)營范圍進行銷售的現(xiàn)象，也可以稱之為倒貨或者是沖貨等等。而串貨亂價的概念則理解為由于經(jīng)營網(wǎng)絡當中的各級代理商和專賣店受到了利益的驅(qū)使，違規(guī)進行跨區(qū)銷售，自己定價。導致消費者對品牌產(chǎn)生誤解和信任的現(xiàn)象。在這方面，安徽鵬翔茶業(yè)公司一定要給予高度的重視，嚴查相關的違規(guī)現(xiàn)象，正視串貨現(xiàn)象的現(xiàn)實危害。公司要對相關的渠道成員定期進行清理，增設或者撤消，對于那些串貨現(xiàn)象嚴重的代理商要堅決嚴厲處罰直到取締其經(jīng)營資格。（2）鵬翔公司可以利用總公司的人力資源優(yōu)勢，提高各級渠道的管理水平，必要時