銷售工作總結(jié)提綱

第銷售工作總結(jié)提綱

《銷售工作總結(jié)提綱》是一篇好的范文，感覺寫的不錯，希望對您有幫助，希望大家能有所收獲。

篇一：銷售類年度總結(jié)與計劃提綱

銷售系統(tǒng)2011年工作總結(jié)

——暨2012年計劃提綱一、2011年工作總結(jié)（各項完成情況必須附帶詳細(xì)數(shù)據(jù)）

二、存在的問題、分析與解決意見

三、2012年工作計劃

四、合理化建議（須形成實施預(yù)案）

1、企業(yè)技術(shù)改造。2、盤活資源。3、改善管理。4、科學(xué)經(jīng)營。

篇二：銷售總結(jié)提綱

銷售總結(jié)提綱

一、區(qū)域分析

1、市場需求狀況

1、競爭品牌狀況

2、渠道狀況

二、銷售達(dá)成狀況

三、客戶狀況分析（和2012年對比）

四、市場反饋（質(zhì)量，價格等）

五、存在問題

六、建議

篇三：2010年度營銷工作總結(jié)提綱

2010年度營銷工作總結(jié)

2010年度即將結(jié)束，為使2011年營銷工作更加有序，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，特對2010年營銷工作總結(jié)，以借鑒經(jīng)驗，汲取教訓(xùn)，達(dá)、員工雙發(fā)展，即“互利雙贏”之目的。

一、出差三件事

（一）跟蹤落實企劃方案

1、舉一個客戶的實例說明你是如何進(jìn)行市場、客戶、產(chǎn)品企劃的？

由于今年是第一年湖北市場，并且是公司的老客戶，關(guān)于市場可客戶都沒有進(jìn)行企劃，只對某些產(chǎn)品進(jìn)行了補充性的企劃，在此只用蘇三一個產(chǎn)品來進(jìn)行闡述。蘇三針對武漢市場的蔬菜基地，在武漢周邊的蔬菜面積大概有50萬畝，這樣在市場從2008年開始杜邦公司在這個市場推出了康寬，普尊、奧得騰等一系列產(chǎn)品，并且制劑屬于微毒。在卵孵省期使用能夠達(dá)到防效90%以上和持效期15天以上。對中國的殺蟲劑市場沖擊非常之大（因為性價比非常的高）。由于暫時沒有很好的辦法，只能學(xué)習(xí)并且運用。現(xiàn)在市場上一般都用蘇云金桿菌的證件進(jìn)行添加氯蟲苯甲酰胺成分，所以我們公司也必須出臺一個類似的產(chǎn)品，再沒類似產(chǎn)品市場的競爭優(yōu)勢又被其他廠家搶占了。所以我公司出臺“蘇三”在各項性能方面達(dá)到杜邦公司的20%氯蟲苯甲酰胺（康寬），此產(chǎn)品的企劃價位是出廠價130元/公斤（20g/包），批發(fā)價格為175元/公斤，零售價格為250元/公斤，與康寬進(jìn)行性價比比較，我公司的產(chǎn)品在與康寬進(jìn)行性價比比較時發(fā)現(xiàn)，我公司的產(chǎn)品效果能夠達(dá)到康寬的效果，但是持效期跟康寬還是有點差距。在武漢東西湖王本友處小白菜甜菜夜蛾方面我公司的持效期是4天，康寬的持效期能夠達(dá)到5天，康寬的零售價為為7元/包，蘇三零售價格為5元/桶水，性價比相對比康寬高，但是零售商的利潤空間相對比康寬少0.5元/包，但是從2011年開始從溢價中拿出0.2元/包，讓客戶也同樣拿出0.3元/包，進(jìn)行市場推廣和促銷。（出廠價120元/公斤；溢價后130元/公斤；批發(fā)價格定位為175元/公斤；零售價格定位250元/公斤。與客戶一起拿出大約25元/公斤的利潤空間來做市場推廣和促銷。

2、今年通過“三個企劃”在營銷中的運用，有的執(zhí)行的較好，有的執(zhí)行的不好，分別舉1個實例說明，并

得出好的經(jīng)驗，找出不好的原因。

今年在產(chǎn)品企劃中的巴郎20ml產(chǎn)品，由于8ml巴郎在市場已經(jīng)推廣了5年以上。農(nóng)戶在使用中用到4支/畝，并且在使用上（薄的玻璃瓶）容易扎腳。所以經(jīng)過多天的走訪與6個二級批發(fā)商進(jìn)行溝通后，他們都對20ml規(guī)格產(chǎn)品非常感興趣，所以在產(chǎn)品規(guī)劃中把二級批發(fā)商的一些意見和建議都融合到其中。但是在零售商方面調(diào)研的信息沒有作為重點（他們對于零售價格2元/20ml，利潤空間25元/公斤都感覺有點少，二級批發(fā)商對他們的意見和建議認(rèn)為要對產(chǎn)品進(jìn)行強化，不用聽取他們的建議，結(jié)果今年對于此產(chǎn)品的銷售沒有做好的主要原因就是零售商沒有利潤，沒有動力進(jìn)行銷售，所以造成此產(chǎn)品在市場銷售過程中形成庫存較大。所以在明年的產(chǎn)品銷售的過程中，要在此產(chǎn)品的利潤分配中進(jìn)行調(diào)整。

執(zhí)行較好的企劃產(chǎn)品有例如蘇三：此產(chǎn)品在起初規(guī)劃的時候，對市場的調(diào)研進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且在此產(chǎn)品企劃好后，市場推廣方面使用了實驗推廣的方法，得到了很多零售商和批發(fā)商的認(rèn)可。經(jīng)過了一個多月的實驗推廣，零售商和經(jīng)銷商對此產(chǎn)品都產(chǎn)生了濃厚的興趣，

3、原企劃方案在執(zhí)行過程中有的需要調(diào)整，舉例說明是如何調(diào)整的？

（二）賬目核對

1、舉例說明如何做到產(chǎn)品“先進(jìn)先出”？

從字面的意思理解應(yīng)該是先進(jìn)來的貨物要在出庫時第一個出庫。下面是本人的一點粗俗理解：

貨物給客戶發(fā)出后，客戶先行入庫，產(chǎn)品進(jìn)入倉庫后，一般是因為新鮮的產(chǎn)品格外好銷售，更容易進(jìn)行推廣，

所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行貨物裝車的時候一般都是挑選新日期進(jìn)行銷售，這樣容易造成陳貨越陳，當(dāng)產(chǎn)品到期后，無法進(jìn)行銷售后，處理的唯一辦法就是退貨。這樣客戶沒有得到利潤，公司造成損失，業(yè)務(wù)員也沒有拿到一分錢的費用，這樣的損人不利己的事情想方設(shè)法進(jìn)行杜絕。杜絕重復(fù)發(fā)貨，還出現(xiàn)庫存的唯一辦法就是“先進(jìn)先出”。先進(jìn)先出就要做到先到的貨物要先進(jìn)行銷售，第二批貨到，要等第一批貨銷售一空以后，才能銷售后到的貨物，這樣雖然給倉庫的工作帶來比較大的麻煩，但是這樣的利處就很多了，這樣不容易造成產(chǎn)品的積壓且退貨，先進(jìn)先出操作起來的困難主要是倉庫保管的程序繁瑣，這需要客戶倉庫保管員很好的配合，首先跟客戶的經(jīng)理協(xié)商好，先進(jìn)先出客戶的年底退貨就很好控制了。

要想讓客戶倉庫保管員能夠聽從我們的先進(jìn)先出的管理，只有通過客戶經(jīng)理來協(xié)從管理，讓客戶經(jīng)理能夠體

會到先進(jìn)先出的好處，在和客戶經(jīng)理溝通的時候，主要是通過說明與分析先進(jìn)先出的好處來說服客戶經(jīng)理來協(xié)同管理倉庫保管員，做到先進(jìn)先出。主要的問題就在于怎樣說服客戶經(jīng)理怎么來接受先進(jìn)先出：1、要說明“先進(jìn)先出”的好處，讓客戶經(jīng)理體會到先進(jìn)先出自己做好了會受益多少；2、先進(jìn)先出能夠很好的控制庫存，這樣我們對合同的執(zhí)行就顯得非常的簡單，開箱及超期產(chǎn)品就很容易控制好；3、按照合同順利結(jié)賬后，公司會從上年的合作過程中合作的質(zhì)量來確定來年對客戶的支持力度，合同執(zhí)行好的客戶會在來年的合作過程中，提高對客戶的資金以及新產(chǎn)品的支持；4、單品上量，客戶單品上量會減少推廣費用、市場運營費用，費用減少就相當(dāng)于提高了利潤。

5、我們之間合作好后，會對客戶的知名度得到好大的提升，再與其他廠家接觸的時候自己的談判砝碼就會提高，廠家的各項支持就會隨之增加。從以上幾個方面與業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行溝通后，我想只要是略有頭腦的人都會能夠體會到做好先進(jìn)先出的好處。以上理解是與其他區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行學(xué)習(xí)后得到的知識，希望能多向他們學(xué)習(xí)。

杜絕出現(xiàn)開箱與超期產(chǎn)品退貨的其他辦法還有：

不能讓產(chǎn)品出現(xiàn)過期問題，或者求助其他片區(qū)進(jìn)行貨物調(diào)劑銷售。讓產(chǎn)品消化在市場上，不要形成無辜的退

貨?，F(xiàn)在造成的退貨最大的損失方是公司，所以要想方設(shè)法要把產(chǎn)品消化在市場上，這樣才能完成韓總經(jīng)常講的三得利。

2、舉1-3個賬目順利完成達(dá)兩個三相符的客戶實例？舉1個沒有順利完成達(dá)兩個三相符的實例，并說明原因。湖北市場總共有2個客戶，執(zhí)行相對較好的是荊州客戶，因為在2年前由于不執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，所以造成大量退貨，今年與其合作，他比較珍惜，在執(zhí)行公司的各項制度方面配合相對較好。

在賬目上面，只有武漢在賬目入賬方法上不太一致。比如說在運費，我公司不作為回款計算的，但是武漢是把運費通算到財務(wù)賬面上去的，所以在這里與客戶的對賬的過程中，由于此組數(shù)據(jù)需要進(jìn)行整合，花費了點時間。所以在以后的與客戶對賬就不會再出現(xiàn)類似的事宜。

（三）信息調(diào)查

1、分別舉例說明同行或客戶較先進(jìn)的營銷方式（宣傳、促銷、定價）？是如何借用的？

今年陜西上格之路生物有限公司在30%己唑醇上做出了大量的推廣，他在江漢平原的漢川動用了20人（3人一組）進(jìn)行針對性的推廣，執(zhí)行了一個月的時間（銷售部部長帶隊，湖北省經(jīng)理為副組長）。有針對性的對每個零售店進(jìn)行站店和實驗推廣。促銷的費用都是在產(chǎn)品定價期間就做進(jìn)去的。并且對零售商的利潤空間沒有影響。零售商對于上格公司的站店銷售和實驗插牌等推廣給予了很高的評價。在定價方面他們把促銷的費用折算成成本核算進(jìn)產(chǎn)品價格里（這些推廣只在縣級直做的客戶處進(jìn)行）。因為一級經(jīng)銷商到二級（縣級和地區(qū)級）之間的利潤空間他們拿出來做成了促銷和銷售。我們公司的產(chǎn)品中“蘇三”根據(jù)學(xué)習(xí)他們公司的做法。我在企劃此產(chǎn)品的時候就把市場促銷和推廣的費用拿出來做成溢價，為2011年的市場操作打下基礎(chǔ)。此產(chǎn)品的推廣過程中我就借鑒了他們公司的實驗性推廣。在每個地方進(jìn)行實地試驗，試驗效果好了以后，零售商才有積極性進(jìn)行推廣，在團(tuán)風(fēng)的雙柳、咸寧的簰州、武漢的新洲、武漢的東西湖青峰等地都深受歡迎，為明年的市場開發(fā)打下了基礎(chǔ)。

2、列3個實例說明同行競品信息？（包裝、性價比、安全環(huán)保友好性）是如何借用的？

上格公司的30%己唑醇sc是市場上水稻紋枯病和稻瘟病的國產(chǎn)高檔產(chǎn)品，對紋枯病和稻瘟病的性價比是5-6元/畝，與先正達(dá)產(chǎn)品愛苗（10%苯醚甲還唑丙環(huán)唑）非常接近，并且此產(chǎn)品在各級經(jīng)銷商處的利潤空間相對比較好。出廠價1.2元/5g；給二級批發(fā)商價格定位為1.8元/5g；零售價格為2.5-3元/5g；公司在給一級經(jīng)銷商時把1.2元/5g提高到

1.3-1.4元/袋，并且在銷售旺季時讓一級經(jīng)銷商從利潤空間中拿出0.1-0.2元/5g來，然后公司也從溢價中拿出0.1-0.2元/5g，這樣能夠做到市場費用支配上游刃有余。第二個市場信息就是德州新勢力公司的全打型產(chǎn)品，在湖北市場的荊州3個縣級市全部做到縣城經(jīng)銷商處。從荊州市場轉(zhuǎn)移到縣級經(jīng)銷商過程中，給縣級經(jīng)銷商的價格沒有變動，把一級經(jīng)銷商的利潤空間作為縣級經(jīng)銷商的促銷和推廣。他公司的全打產(chǎn)品經(jīng)過調(diào)查，因為包裝是300ml、500ml、1000ml的全打產(chǎn)品，零售價格定位為10萬/噸，出廠價為5萬/噸。給縣級批發(fā)商5.5萬/噸，到零售商手里7萬/噸，零售價格為10萬/噸。我公司今年的全打產(chǎn)品“全程”就是學(xué)習(xí)了德州新勢力公司的思路進(jìn)行操作。

因為第一年操作湖北市場，并且都是公司的老客戶，老產(chǎn)品溢價不太適合，只能在新產(chǎn)品中進(jìn)行溢價學(xué)習(xí)上格公司的政策。在新產(chǎn)品蘇三中就體現(xiàn)出來。還有荊州客戶王錦堯處的全打產(chǎn)品“阿維氟鈴脲”。都為2011年市場的推廣和促銷奠定基礎(chǔ)。

3、舉例說明區(qū)內(nèi)空白市場是如何調(diào)查、開發(fā)的？

今年由于第一年接收湖北市場，并且都是老客戶，今年沒有開發(fā)客戶的計劃，但是空白市場較多，今年主要是為客戶進(jìn)行服務(wù)，空余時間進(jìn)行空白市場的調(diào)查，沒有開發(fā)一個客戶，在空白市場的考察方面遵循了公司的各項規(guī)定。簡單的了解了當(dāng)?shù)氐姆N植作物，各種作物的種植情況，各種作物的病蟲害發(fā)生情況，以及當(dāng)?shù)夭∠x害的用藥水平等都進(jìn)行了簡單的了解。并且對當(dāng)?shù)氐目蛻羟闆r進(jìn)行了簡單了解。

4、列舉已交到公司的2-3個有價值的信息，說明可借鑒、利用價值之處，是否被公司借鑒利用？

已交到公司的信息中有巴斯夫公司的“凱特”和江西眾合公司的“螟殺凈”這些產(chǎn)品在市場都得到了客戶和農(nóng)民的尊崇。1：巴斯夫公司的“凱特”18.7%烯酰嗎啉+吡唑醚菌酯wdg（25g）在武漢周邊的黃瓜和番茄霜霉病在前期預(yù)防方面達(dá)到20天的持效期。目前為止暫時沒有比他效果再好的產(chǎn)品了。我公司現(xiàn)有證件48%烯酰嗎啉福美雙，可以利用這個證件內(nèi)加吡唑醚菌酯做成25g的包裝，在市場進(jìn)行推廣?，F(xiàn)在此產(chǎn)品在市場被譽為是霜霉病的專有產(chǎn)品。2：江西眾合公司的“螟殺凈”此產(chǎn)品在荊州客戶王錦堯處經(jīng)銷的產(chǎn)品，在公安和石首等縣被經(jīng)銷商所接受，我公司水稻殺蟲劑，在年初20%三唑磷（哥倆棒）產(chǎn)品的配方上客戶希望公司能夠參考一下眾合公司的，所以寄回樣品以待備用。沒有被公司借鑒。

5、舉例說明產(chǎn)品出現(xiàn)藥害是如何處理的？（無藥害的列舉其它市場查罰、產(chǎn)品質(zhì)量等問題處理？）

湖北市場2010年沒有出現(xiàn)過藥害，不過在市場今年的查罰卻出現(xiàn)過幾次，在5月份的團(tuán)風(fēng)市場我公司的“巴郎8ml”被當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥執(zhí)法大隊抽查到說標(biāo)簽不合格。電話跟黃經(jīng)理溝通，他開車到團(tuán)風(fēng)執(zhí)法大隊交了2000元市場保護(hù)費，就把這個事情擺平了。

6、期內(nèi)完成幾個藥效試驗？舉例是如何試驗的？公司安排的實驗還有幾個未做？（沒安排的寫無）如何補救？在湖北期間大概有4個藥效試驗，其中“蘇三”試驗做的相對比較成功，當(dāng)試驗品到武漢第一天，我從物流公司把貨直接接過來（已經(jīng)提前聯(lián)系好試驗地方），下午4點趕到東西湖區(qū)王本友處，在花菜的苗床上開始試驗，對當(dāng)時的天氣情況進(jìn)行登記，與王本友進(jìn)行交流康寬和普尊在當(dāng)?shù)厥褂们闆r，進(jìn)行逐一記錄。晚上7點鐘趕回舵落口，第二天早上8點鐘趕到試驗地進(jìn)行觀察，王本友早上6點已經(jīng)觀察完結(jié)果回來了。記錄了一下他的結(jié)果，然后自己到田里進(jìn)行實地落實，記錄蟲口死亡率，和對莧菜的敏感程度。然后每天對此產(chǎn)品進(jìn)行各種作物的實驗（小白菜、毛豆、豇豆、絲瓜、卷心菜等等）。

（四）你對出差三件事有何意見和建議？

對于公司在出差三件事。由于讓我們明確了出差的各項任務(wù)，避免出差造成的不必要的重復(fù)和浪費。關(guān)于對客戶資料的搜集方面，我個人認(rèn)為沒有必要把客戶的家庭信息搜集過于詳細(xì)。

二、回公司五件事

1、通過向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，有無收益？分別舉例說明。

在向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作過程中，發(fā)現(xiàn)自己有些思路是需要進(jìn)行調(diào)整的，比如說在武漢市場我的角色問題，剛進(jìn)入市場的時候主要就是配合客戶對市場進(jìn)行調(diào)查和聽從客戶的安排。在工作一段時間后，向韓總匯報工作，韓總經(jīng)過分析后發(fā)現(xiàn)我基本成了客戶一業(yè)務(wù)員一樣，經(jīng)過韓總的諄諄教導(dǎo)，修正了我的思路，針對客戶所需產(chǎn)品的企劃進(jìn)行跟蹤以及落實，對于不執(zhí)行好的進(jìn)行學(xué)習(xí)，執(zhí)行不好的與客戶進(jìn)行溝通，如需調(diào)整根據(jù)實際情況進(jìn)行微調(diào)。對于空白市場征求現(xiàn)有客戶意見。

通過每次回公司向領(lǐng)導(dǎo)回報工作自己認(rèn)為有很大的收益，通過市場現(xiàn)狀向領(lǐng)導(dǎo)匯報后，自己在市場上有偏差的地方領(lǐng)導(dǎo)能及時的給予糾正，企劃方案能及時的得到調(diào)整，對于空白市場開發(fā)有引導(dǎo)作用，對作物的用藥安排有前期、中期、后期的思路。例如；企劃方案的調(diào)整，豐縣馬新存處今年以前一直賣的是10%噠螨靈紅白螨殺星，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)給予引導(dǎo)及時給客戶調(diào)整換成15%的噠螨靈紅白銹虱螨殺星，并逐步打開市場。對空白市場開發(fā)；今年本區(qū)域公開發(fā)空白市場10家，雖然都沒有很大的量，給以后支持哪個客戶制定了方向。

收益比較大。在9月份回公司計劃事宜，對于回來，客戶問估計什么時候回武漢。因為這個時候武漢的溫度是在28-33℃左右，在花菜和菜花方面的殺蟲劑正在用藥的旺季，所以回公司后，把公司事宜弄完。抓緊時間趕到武漢市場，在國慶節(jié)期間趕到咸寧的簰州鎮(zhèn)，在哪里一個人進(jìn)行試驗性推廣得到了零售商和客戶的贊許。同時也取得了他們的信任。在年底的結(jié)賬過程中，客戶還一再提起此事，證明此舉得到了他們的認(rèn)可。所以收益匪淺。2、通過回公司計劃事項及計劃出差事項有何收益？舉例說明。

有了計劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動，增強工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時，計劃本身又是對工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對大家有較強的約束和督促作用。所以計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用。

其中受益較大的是中秋節(jié)期間計劃國慶節(jié)前到市場對蘇三進(jìn)行推廣，與咸寧客戶早就進(jìn)行了溝通，但是其他公司業(yè)務(wù)員在國慶節(jié)時臨去打電話，客戶就直接進(jìn)行了拒絕。因為他的事情已經(jīng)排滿了，沒時間陪他們進(jìn)行實地試驗。所以計劃的重要性是不言而喻的。

3、你對回公司五件事有何意見和建議？

暫無意見和建議。因為回公司五件事對我業(yè)務(wù)人員回公司的事宜進(jìn)行了明細(xì)化，所以讓我們回公司后的計劃比較周密。

三、年終結(jié)賬

1、分別舉例說明通過年終結(jié)賬企劃方案執(zhí)行的比較好的和不好的實例；如何提高？

執(zhí)行比較好的是在武漢的天門客戶何黎明對水稻的二三化螟產(chǎn)品的企劃時，對于國產(chǎn)氯蟲苯甲酰胺類產(chǎn)品要跟進(jìn)必須在產(chǎn)品的對二三化螟的持效期上與進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)行比較，才是我們國產(chǎn)產(chǎn)品生存之本。二級客戶對我公司的此產(chǎn)品企劃比較滿意，希望在后期產(chǎn)品制作過程中能夠達(dá)到預(yù)期目的。關(guān)于產(chǎn)品的性價比，國產(chǎn)產(chǎn)品一定要在使用技術(shù)上進(jìn)行更新，讓國產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)一步提升他的性價比。

荊州結(jié)賬過程中，由于荊州王錦堯處處于人員更迭，新人來了后對各個公司的產(chǎn)品需要有個熟悉的過程，所以與

其進(jìn)行新產(chǎn)品企劃時產(chǎn)生了很多的分歧，以至于只把明年希望增加的產(chǎn)品粗略溝通了一些。

2、個別客戶庫存超標(biāo)，舉例說明超標(biāo)的原因？如何改進(jìn)？部分客戶庫存控制較好，舉例說明降低庫存的方式方法？

對于客戶庫存超標(biāo)的主要原因比較多，其中比較重要的需要進(jìn)行改進(jìn)的幾點下面詳細(xì)剖析一下：

1、對于產(chǎn)品的先進(jìn)先出只是看見了益處而沒有落實到實處。在實際工作過程中，客戶的業(yè)務(wù)員都喜歡賣新貨，本○

人在客戶倉庫的時候，他們都比較遵守先進(jìn)先出的原則，只要不在，他們都喜歡拿新貨。庫存超標(biāo)的