房地產(chǎn)團購方案執(zhí)行計劃

房地產(chǎn)團購工作開展

團購的主要目的一、利用大幅度折扣優(yōu)惠，進行持續(xù)性團購?fù)茝V，促使短時間內(nèi)大量的成交

二、利用在團購單位的定向推廣，增加項目在客戶中的認知度，行成持續(xù)性成交

團購本質(zhì)定向營銷、變相降價內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分

團購前的準備工作第二部分團購客戶拜訪第三部分團購選房第四部分團購的影響第一部分團購前的準備工作分析本項目吸引團購客戶的關(guān)注點地段優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢交通便利價格優(yōu)勢項目規(guī)?！蠓鹊恼劭蹆?yōu)惠——是吸引團購客戶上門的最直接方式團購開始前與開發(fā)商確定團購的折扣底線團購單位選擇團購單位選擇優(yōu)勢劣勢企業(yè)范例效果評估開發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢單位，員工購買能力強企業(yè)過大合作意向不是很強政府、銀行、移動、聯(lián)通★★★★

開發(fā)商合作單位合作意向強，便于團購信息傳播客戶群體購買意向不強投資公司、代理公司、廣告公司★★★開發(fā)商內(nèi)部員工便于團購信息傳播針對客戶群體較少開發(fā)商內(nèi)部各個部門和分公司★★★從積累客戶中尋找團購單位企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團購聯(lián)系人部分單位合作意向醫(yī)院、電力★★★★慕名上門拜訪周邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對項目的認可度較高部分企業(yè)合作意向不強，不便于團購信息傳播項目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè)★★企業(yè)團購效果排序：銀行>政府>移動、聯(lián)通>醫(yī)院>電信>開發(fā)商內(nèi)部>周邊大型企業(yè)>周邊小型企業(yè)目標客戶群細分分析一類目標客戶：新一代的國家公務(wù)員、金融、IT、教育、新聞媒介工作者；此類消費群體多為烏魯木齊中高層次工作人員或中高收入行業(yè)人士，他們有固定的經(jīng)濟收入來源、工作相對穩(wěn)定。因烏市目前正處于高速發(fā)展之中，老城區(qū)目前住房基本上已飽和，隨之房價又貴，他們正需尋求更好更實惠的生活空間。二類目標客戶：二次置業(yè)者或私營業(yè)主；這類客戶有一定的經(jīng)濟收入，多為私營業(yè)主，私營業(yè)主預(yù)知烏市的房價發(fā)展趨勢，愿提前入市者；二次置業(yè)者也是本類消費群體之一，他們多為居于市內(nèi)，但對目前的住房不是很滿意，有想通過現(xiàn)有住房的租賃或出售來換取新房的欲望。三類目標客戶：普通及中低工薪階層；主要為市內(nèi)一般的工薪階層，以工資為主要收入，工作相對穩(wěn)定，現(xiàn)代化的生活社區(qū)是他們所向往的理想生活方式。團購前準備工作1團購時間選擇星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日拜訪團購客戶確認團購客戶選房團購最佳時間為一周之內(nèi)，超過一周客戶猶豫情緒加重，障礙成交訂金在1000-2000團購方案市面上常見的團購有兩種：網(wǎng)絡(luò)團購——由團購商與賣家切定價格和數(shù)量，團購商進行推廣，

銷售款項進入團購商賬戶，成功后消費者憑

短信取貨。

大宗團購——由第三方機構(gòu)（媒體、裝修公司）拉攏消費者，同商家對訂單進行談判，取得讓利后籌資達成購買。明碼標價：達到廣告上表示的團購數(shù)量即可獲得特定折扣，通過訂金方式交易。易居購房網(wǎng)廣告的方式團購信息推廣——易居

團購網(wǎng)，獨家代理“萬象天地”團購事宜。10人以上即可享受9折，封頂100人組團，9某月截止。團購數(shù)量發(fā)布——截至2014年某月某日，團購人數(shù)達到24人。還有2人，即可享受團購價9.2折！備注：開發(fā)商根據(jù)報名的情況，實時更改廣告，達到推廣的效果根據(jù)開發(fā)商對客戶的實際把握，和售樓處定價策略決定。

團購規(guī)模優(yōu)惠政策5（不含）套-15（不含）套優(yōu)惠8000元/套，享受99折15套（含）以上優(yōu)惠10000元/套，享受99折優(yōu)惠利民政策開展售后服務(wù)體系——1.根據(jù)客戶登記的信息，錄入電腦，每個特別的日子（例如：客戶的生日、過年….）可發(fā)信息，表示問候，可幫助公司樹立良好口碑。

2.可以五折優(yōu)惠幫助客戶搬遷房子，搬家時可替客戶買相應(yīng)的小禮物贈送周圍的鄰居，算是對我們搬家過程中產(chǎn)生的噪音彌補，可以為留下公司良好的口碑跟好的印象

優(yōu)惠備注：團購的購房者不僅可以取得價格上的優(yōu)惠，而是可以在諸如物業(yè)、環(huán)境、配套設(shè)施等其他問題上獲得更多的權(quán)益保障

團購規(guī)模優(yōu)惠政5（不含）套-15（不含）套優(yōu)惠8000元/套，享受95折15套（含）以上優(yōu)惠10000元/套，享受95折團購方式易居房地產(chǎn)團購形式欲購房者也可向我公司描述所需房子的環(huán)境、周圍情況等，由我公司找尋房子，找尋好后帶領(lǐng)客戶去看房子，覺的與理想的差不多后便可登記日期，形成一個團購形式，由我公司派出人員去與此談判，由眾多人的力量迫使讓開發(fā)商降低價格并獲取更多的權(quán)利；收費方式

備注：團購的購房者不僅可以取得價格上的優(yōu)惠，而是可以在諸如物業(yè)、環(huán)境、配套設(shè)施等其他問題上獲得更多的權(quán)益保障在團購折扣幅度很大時，制定老客戶、新上門客戶、團購客戶的統(tǒng)一口徑收費方式退出此次的團購計劃，您只需交納120元，簽訂會員協(xié)議書，便可成為我們公司的會員，我們公司會根據(jù)您所描述房子的情況（比如符合條件的新房、二手房……），及時把房產(chǎn)信息反饋給您。客戶跟開發(fā)商談的價錢，而開發(fā)商始終不降價，如果您加入我們公司的團購計劃，簽訂委托協(xié)議書，如果我們公司能夠為您談到9折優(yōu)惠，那么我們公司將按另外替您省下的錢的10%來收取易居房地產(chǎn)銷售策略：售前階段：——盡可能多地了解客戶的需求，向身邊的潛在客戶傳播房產(chǎn)信息，最大可能地與客戶溝通，進而做到為客戶“量體載衣”。

售中階段：——加強對房產(chǎn)反饋信息的分析，對每一階段的營銷策略進行檢討修正，獲取房地產(chǎn)代理最大的利潤，并降低房地產(chǎn)代理的運營風(fēng)險。售后階段：——爭對每個成交的客戶，要重視客戶服務(wù)工作，通過在現(xiàn)實客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效的傳達有益于易居房地產(chǎn)代理的正面信息。團購方案市面上常見的團購有兩種：網(wǎng)絡(luò)團購——由團購商與賣家切定價格和數(shù)量，團購商進行推廣，

銷售款項進入團購商賬戶，成功后消費者憑

短信取貨。

大宗團購——由第三方機構(gòu)（媒體、裝修公司）拉攏消費者，同商家對訂單進行談判，取得讓利后籌資達成購買。明碼標價：達到廣告上表示的團購數(shù)量即可獲得特定折扣，通過訂金方式交易。內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分

團購前的準備工作第二部分團購客戶拜訪第三部分團購選房第四部分團購的影響第二部分團購客戶拜訪團購客戶拜訪1、拜訪前提預(yù)約團購企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)洽談團購內(nèi)容；拜訪時間：集中在周一、二兩天內(nèi)；每周團購企業(yè)數(shù)量2～3個效果最好；2、拜訪團購客戶與開發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)與團購企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接對接；確定團購信息在企業(yè)內(nèi)部傳播的方式；確定開發(fā)商團購主要聯(lián)絡(luò)人；3、拜訪結(jié)束將拜訪團購情況傳遞給銷售代表；將團購信息在企業(yè)的團購方式告知銷售代表；備注：1、團購一定要最高層領(lǐng)導(dǎo)間對接，以方便洽談團購信息傳播2、如與工會或人事等部門領(lǐng)導(dǎo)對接團購事宜收效將大大降低序號傳播方式企業(yè)操作范例效果評估1企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府★★★★

2企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送電信、移動、聯(lián)通★★★★3對所有部門進行集中宣講大型國企★★★

4企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè)★★

5海報、有張貼公告欄或食堂的企業(yè)★★

6獲得企業(yè)員工電話小型企業(yè)★★★

7企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布大型企業(yè)★★★★

團購信息傳播方式備注：每個企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時與企業(yè)進行充分溝通內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分

團購前的準備工作第二部分團購客戶拜訪第三部分團購現(xiàn)場工作和選房第四部分團購的影響第三部分團購現(xiàn)場工作和選房銷售現(xiàn)場工作1、團購銷售方式團購客戶看房不算價，以防止客戶對外進行比較，影響成交；確定是團購客戶時方可告訴團購折扣；每天晚上向團購客戶打報喜電話；每日跟蹤之前來訪的團購客戶，進行團購信息反饋；對上門的團購客戶調(diào)查獲取信息來源，以便調(diào)整團購信息傳遞方式。2、現(xiàn)場準備銷售代表和樣板房晚上下班時間延長至22點（團購客戶很多上門時間為晚上）；現(xiàn)場準備水果、飲料等提高現(xiàn)場服務(wù)形象；擺放一個喜慶銅鑼，由客戶認卡后敲響，以增加現(xiàn)場氣氛。3、開發(fā)商配合每隔幾天針對團購企業(yè)組織看樓車；團購客戶上門贈送小禮物，以吸引客戶增加上門；內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分