建立工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)（工程機(jī)械營(yíng)銷課件）

2023/12/1/501項(xiàng)目3調(diào)研與選擇工程機(jī)械目標(biāo)市場(chǎng)任務(wù)1實(shí)施工程機(jī)械營(yíng)銷調(diào)研任務(wù)2選擇工程機(jī)械目標(biāo)市場(chǎng)任務(wù)3分析工程機(jī)械顧客購(gòu)買行為任務(wù)4建立工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)2023/12/1/502任務(wù)4建立工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)任務(wù)引入任務(wù)要求工程機(jī)械企業(yè)需安裝信息化“發(fā)動(dòng)機(jī)”

21世紀(jì)企業(yè)之間生存與發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)，將是以信息化為基礎(chǔ)、以電子商務(wù)為貿(mào)易手段的新型方式，企業(yè)管理的電子時(shí)代必將來(lái)臨。

閱讀以上案例并思考討論以下問(wèn)題：（1）工程機(jī)械企業(yè)信息化建設(shè)包含哪些內(nèi)容？電子商務(wù)將帶來(lái)哪些營(yíng)銷方式的變革？（2）大力發(fā)展電子商務(wù)，開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷，對(duì)于我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)有何意義？（3）中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)如何迎接電子商務(wù)帶來(lái)的對(duì)營(yíng)銷方式的變革？2023/12/1/503任務(wù)4建立工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)2.1營(yíng)銷信息系統(tǒng)2.1.1營(yíng)銷信息系統(tǒng)的含義營(yíng)銷信息系統(tǒng)(MIS)是指由人、設(shè)備和程序組成的一個(gè)持續(xù)的、彼此關(guān)聯(lián)的結(jié)構(gòu)。它持續(xù)地提供營(yíng)銷信息，使管理部門掌握關(guān)于市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品的變動(dòng)情況，預(yù)防可預(yù)料的問(wèn)題，更好地制定營(yíng)銷決策。這一系統(tǒng)被許多企業(yè)稱為“決策支持系統(tǒng)”。

2023/12/1/504市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成

與信息使用者和環(huán)境的關(guān)系營(yíng)銷信息系統(tǒng)1、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)2、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)3、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)4、營(yíng)銷分析系統(tǒng)(信息的使用者——)決策者或營(yíng)銷經(jīng)理等對(duì)營(yíng)銷信息的：要求再分析營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行控制等營(yíng)銷環(huán)境2.1.2營(yíng)銷信息系統(tǒng)的組成2023/12/1/5052.2市場(chǎng)信息分類、來(lái)源2.2.1市場(chǎng)信息分類1、按照工程機(jī)械市場(chǎng)信息反映的內(nèi)容分類(1)市場(chǎng)需求信息。包括：①需求產(chǎn)品方面的信息。②購(gòu)買力方面的信息。③購(gòu)買者本身的信息。

(2)市場(chǎng)供應(yīng)信息。(3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息。(4)營(yíng)銷環(huán)境。(5)有關(guān)本企業(yè)的市場(chǎng)信息。2023/12/1/5062.按照市場(chǎng)信息性質(zhì)分類分為常規(guī)性市場(chǎng)信息和偶然性市場(chǎng)信息。3.按照市場(chǎng)信息的來(lái)源分類分為規(guī)范化市場(chǎng)信息和非規(guī)范化信息。2023/12/1/5072.2.2國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息主要來(lái)源1.黨政機(jī)關(guān)2.企業(yè)上級(jí)主管部門與行業(yè)協(xié)會(huì)3.銷售渠道系統(tǒng)4.銀行系統(tǒng)5.輿論宣傳工具6.工程機(jī)械用戶7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8.市場(chǎng)研究和咨詢機(jī)構(gòu)9.學(xué)術(shù)團(tuán)體10.工程機(jī)械展覽會(huì)2023/12/1/5082.2.3搜集市場(chǎng)信息方法

1.調(diào)查法調(diào)查法是取得第一手資料的主要方法。通過(guò)工程機(jī)械企業(yè)銷售人員對(duì)中間商和用戶實(shí)地調(diào)查而得到市場(chǎng)信息。2.索取法索取法是直接向有關(guān)部門索要信息資料。索取的單位主要是國(guó)家各個(gè)經(jīng)濟(jì)綜合部門和管理部門，索取的對(duì)象是他們積累的統(tǒng)計(jì)資料、會(huì)計(jì)資料和業(yè)務(wù)報(bào)表。3.交流法交流法是通過(guò)工程機(jī)械企業(yè)間相互交換各自掌握的市場(chǎng)信息而搜集市場(chǎng)資料。具體形式包括交流企業(yè)內(nèi)部刊物，也包括不同企業(yè)營(yíng)銷人員間的信息交流。2023/12/1/5092.2.3搜集市場(chǎng)信息方法

4.采購(gòu)法采購(gòu)法是通過(guò)向提供信息部門付款來(lái)取得市場(chǎng)信息。提供信息的部門主要是市場(chǎng)研究部門和委托其代為搜集市場(chǎng)信息的部門。這種方法的費(fèi)用較高，但得到的信息既快又準(zhǔn)，是工程機(jī)械企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要方法。5.摘錄法摘錄法是通過(guò)從報(bào)刊、書籍上刊載的市場(chǎng)信息進(jìn)行摘錄來(lái)搜集市場(chǎng)信息。由于宣傳機(jī)構(gòu)掌握大量有價(jià)值的市場(chǎng)信息，可以通過(guò)摘錄報(bào)刊、書籍等搜集市場(chǎng)信息。這種方法的費(fèi)用主要花在購(gòu)買報(bào)刊上，是一種比較經(jīng)濟(jì)的方法。2023/12/1/50102.3市場(chǎng)信息分析、處理2.3.1市場(chǎng)信息的分析收到市場(chǎng)信息以后，必須對(duì)其進(jìn)行認(rèn)真分析，才能達(dá)到適合需要的目的。市場(chǎng)信息分析主要工作包括：（1）分析市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確性。（2）分析市場(chǎng)信息間的相互關(guān)系。（3）分析市場(chǎng)信息的變化規(guī)律。2023/12/1/5011市場(chǎng)信息變化規(guī)律有三種類型：（1）波動(dòng)性變化規(guī)律。例如有些工程機(jī)械銷售在一定時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了高低波動(dòng)，這種波動(dòng)與自然季節(jié)或社會(huì)季節(jié)有關(guān)，并呈現(xiàn)周期性變化，這就是季節(jié)性波動(dòng)規(guī)律。（2）趨勢(shì)性變化規(guī)律。例如某工程機(jī)械因外界因素變化，其銷售量呈現(xiàn)上升或下降的趨勢(shì)。（3）不規(guī)則變化規(guī)律。有些信息變化的方向、內(nèi)容無(wú)規(guī)律可循，但在一段時(shí)間內(nèi)一定會(huì)出現(xiàn)這樣的情況卻是有規(guī)律的。分析市場(chǎng)信息變化的規(guī)律，要找出引起變化的原因，并通過(guò)對(duì)規(guī)律的掌握，來(lái)把握趨勢(shì)變化的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2023/12/1/50122.3.2市場(chǎng)信息加工處理

1.組織處理組織處理的主要工作是篩選、分類、編校、列表畫圖。2.技術(shù)處理在搜集的市場(chǎng)信息中，有些歷史數(shù)據(jù)資料是不能令人滿意的，如時(shí)間序列數(shù)據(jù)起伏太大，主要影響因素?cái)?shù)據(jù)與預(yù)測(cè)對(duì)象數(shù)據(jù)的相關(guān)系數(shù)太小等。這些不規(guī)則數(shù)據(jù)，如果作為依據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)或決策，必然影響結(jié)果的準(zhǔn)確性。因此，在利用這些數(shù)據(jù)之前，必須對(duì)此類數(shù)據(jù)作技術(shù)處理，使其符合正常情況。2023/12/1/50132.4市場(chǎng)信息存儲(chǔ)、使用與反饋2.4.1市場(chǎng)信息存儲(chǔ)經(jīng)過(guò)加工處理的市場(chǎng)信息，有些不能立即使用，應(yīng)暫時(shí)存儲(chǔ)起來(lái)，留待以后參考。為了保證查找順利，在存儲(chǔ)時(shí)應(yīng)進(jìn)行分類排序。

1.按信息來(lái)源分類就是把市場(chǎng)信息的來(lái)源部門分成若干大類、中類、小類，并按分類順序存放信息，查找時(shí)知道來(lái)源即可。2.按信息內(nèi)容分類就是把市場(chǎng)信息按各自反映的內(nèi)容進(jìn)行分類、排列，然后按其排列順序存放，使用時(shí)按內(nèi)容查找。2023/12/1/50142.4.2市場(chǎng)信息使用與反饋企業(yè)搜集、處理、傳遞、存儲(chǔ)市場(chǎng)信息的目的是使用。正確使用市場(chǎng)信息是企業(yè)提高信息效益的關(guān)鍵。企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)決策時(shí)，利用市場(chǎng)信息最頻繁、使用量最大。戰(zhàn)略決策主要是投資決策、競(jìng)爭(zhēng)決策、企業(yè)發(fā)展決策等；戰(zhàn)術(shù)決策是企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷手段等的決策。這些決策的正確性，取決于對(duì)信息的利用水平。為此，對(duì)自用信息必須認(rèn)真研究，以提高市場(chǎng)信息利用效率。在市場(chǎng)信息使用過(guò)程中