廣告策劃-內(nèi)衣銷售渠道研究報告

中國女性內(nèi)衣銷售渠道研究報告〔摘要〕上海復(fù)恒管理咨詢有限公司上海嘉茗咨詢有限公司二零零三年四月0序言第一局部中國女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析第二局部女性內(nèi)衣銷售渠道國際參考第三局部典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析第四局部中國女性內(nèi)衣銷售渠道開展趨勢分析附：中國女性內(nèi)衣市場容量估測摘要目錄1

序言2研究對象■中國大陸正規(guī)渠道銷售的基礎(chǔ)內(nèi)衣：女性文胸與內(nèi)褲■正規(guī)渠道是指進(jìn)貨、陳列、結(jié)算等主要銷售環(huán)節(jié)管理正規(guī)的銷售渠道。地攤、走街串巷、雜貨鋪等方式銷售的內(nèi)衣不屬本項目研究對象研究方法■內(nèi)衣品牌商和銷售商典型樣本深度訪談■業(yè)內(nèi)專家訪談■二手資料研究■實(shí)地觀察■書面調(diào)查■電話訪談研究重點(diǎn)■中高檔基礎(chǔ)內(nèi)衣■低中高檔按價位劃分低檔：￥50以下中檔：￥51~300高檔：￥300以上>內(nèi)衣價位指單件文胸,下同。執(zhí)行過程■聯(lián)系代表性企業(yè)29家■共訪談19家。其中：深度訪談15家，書面和電話訪談4家；品牌商14家，銷售商5家■高效樣本15家，低效樣本4家■7位項目組成員歷時50天經(jīng)銷模式■自營■代理■批發(fā)■特許加盟■直銷■百貨公司■超市/大賣場■專賣店■多品牌店■便利店零售業(yè)態(tài)銷售渠道可從多種角度研究。本項目從兩個角度研究內(nèi)衣銷售渠道：一個是銷售過程中前后環(huán)節(jié)的關(guān)系，即經(jīng)銷模式；另一個是面對最終消費(fèi)者的方式，即零售終端或零售業(yè)態(tài)3第一部分中國女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析4■自營：絕大多數(shù)公司仍然保持對自營的重視，并且花費(fèi)相當(dāng)?shù)木拓斄﹂_展自營、管理自營?！龃恚弘m然近年來幾乎不再增長，但是代理的方式現(xiàn)在仍居重要地位。■批發(fā)：目前中高檔內(nèi)衣傾向于處理庫存、舊款式更新等特殊情況下采用批發(fā)方式，但在低檔品牌和中小城市，批發(fā)仍然占據(jù)主導(dǎo)地位?！鎏卦S加盟：目前特許加盟的開展勢頭較快，但還不占主導(dǎo)地位。■直銷：內(nèi)衣的試衣要求較高，無論是郵購還是網(wǎng)上直銷，都難以保證效勞，多數(shù)品牌商并沒有實(shí)質(zhì)性開展直銷，已經(jīng)開展的還處于嘗試狀態(tài)。各經(jīng)銷模式的現(xiàn)狀和地位5五種主要零售業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀和地位未來百貨公司專柜這種零售業(yè)態(tài)還將處于非常重要的主導(dǎo)地位。同時專賣店、多品牌店、店中店、概念店都將會有長足的開展。中高檔品牌將逐步退出超市/大賣場。這些新的開展都表現(xiàn)了同樣的趨勢：品牌效應(yīng)越來越被強(qiáng)化，零售業(yè)態(tài)越來越追求一種消費(fèi)概念和生活理念。人們對內(nèi)衣的消費(fèi)方式表現(xiàn)了生活方式和認(rèn)識的轉(zhuǎn)變，女性內(nèi)衣越來越朝人性化的精神層面開展。相對應(yīng)的購物環(huán)境和方式也會更加表達(dá)購物的樂趣和私人專屬感。6第二部分內(nèi)衣銷售渠道國際參考7美國2000-2002年女性內(nèi)衣銷售渠道狀況■美國的女性內(nèi)衣銷售市場主要被大賣場、百貨店、專業(yè)店、全國連鎖店瓜分，四者合計占據(jù)了80%的市場份額，其中又以大賣場和專業(yè)店為主導(dǎo)地位?！龃筚u場所占份額三年來一直上升，現(xiàn)已接近30%；專業(yè)店份額前兩年接近30%，2002年受大賣場沖擊，降至20%；百貨店份額在19%左右徘徊；全國連鎖店份額在15%與20%之間。四者累計份額三年來一直上升。美國銷售渠道舉例：大賣場，如Wal-Mart,K-mart,Target；百貨店，如Macy’s,Dillards；

專業(yè)店，如Victoria’sSecret,LaneBryant；全國連鎖店，如Sears,JCPenney。資料來源：NPDFashionworld81999年主要國家銷售渠道特色和市場份額各國的內(nèi)衣銷售渠道各有特色：美國：超級市場和大商場占主導(dǎo)，專賣店的數(shù)量不多法國：超級市場和專業(yè)連鎖店占主導(dǎo)，大商場份額較少意大利：專賣店占絕對主導(dǎo)，超級市場所占份額很少英國：大商場占絕對主導(dǎo)，超級市場所占份額很少德國：專賣店和大商場占主導(dǎo)，超級市場所占份額很少資料來源：?中國服裝?2002年第6期9第三部分典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析10■該品牌為國產(chǎn)內(nèi)衣領(lǐng)導(dǎo)品牌，價格定位為中偏高，主要產(chǎn)品價位集中于160-230元（指文胸單價，下同）?！鲈撈放撇捎米誀I加代理的經(jīng)銷模式，在中心城市采取自營模式，在次中心城市采取代理模式，原則上不開發(fā)縣級城市。中心城市如北京、上海、天津、南京、武漢和西安，次中心城市如烏魯木齊、呼和浩特和銀川?！瞿壳白誀I模式占70%-80%，代理模式占20%-30%，自營采取在百貨公司設(shè)立專柜的方式銷售，代理的零售終端則包括百貨專柜、多品牌店、專賣店。品牌商A（國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一）注：本節(jié)的%表示按銷售額計算的比例品牌A自營代理百貨專柜百貨專柜多品牌店專賣店顧客75%25%75%5%5%15%銷售渠道示意圖資料來源：本節(jié)全部來自深度訪談11品牌商K（國內(nèi)新興品牌）■1999年之前代理銷售女性內(nèi)衣，覺得此行業(yè)有足夠的利潤空間，于是在99年開始自己生產(chǎn)女性內(nèi)衣，價格定位在50-150元的中低價位。2002年的銷售額達(dá)到幾千萬，年均增長率80%左右?！錾a(chǎn)初期，產(chǎn)量不大，在自己已有的銷售系統(tǒng)內(nèi)部以批發(fā)的形式可以完全消化；發(fā)展一段時間之后，產(chǎn)量逐步增加，自有銷售系統(tǒng)不能承受，代理逐步發(fā)展為主要經(jīng)銷方式。■銷售額占首位的零售業(yè)態(tài)，主要為多品牌店。但是以后希望主要發(fā)展自營模式以及特許經(jīng)營專賣。主要原因是后兩種方式可以更好地提升和維護(hù)品牌形象?！鲆话愠鰪S價為零售價的30-50%，由經(jīng)銷商買斷經(jīng)營，并保持出廠價統(tǒng)一。與之進(jìn)行培訓(xùn)、聯(lián)合促銷活動。經(jīng)銷模式零售業(yè)態(tài)12經(jīng)銷商B〔中高檔百貨商店，上?！场瞿繕?biāo)客戶：28-40歲、年收入4-6萬左右、不單純追求時尚，注重品質(zhì)和女人味的白領(lǐng)?！鰞r格定位：進(jìn)口品牌600-800元；國內(nèi)合資品牌300元左右。■商場主要以專柜的形式由生產(chǎn)商自己派駐銷售人員銷售產(chǎn)品；商場與生產(chǎn)商按照銷售額33：67分成。一般保底銷售額為每平方米每年9萬元?！鲈谒x擇的品牌中，如果經(jīng)營狀況不好，那么尋找同檔次的品牌來代替；如果發(fā)現(xiàn)新的更好的品牌，那么采取逐步替代的政策。主要選擇目標(biāo)為歐美銷售前十名的、比較經(jīng)典的品牌；還會對所選品牌采取一定的扶植措施，以幫助其進(jìn)駐國內(nèi)市場。不做國內(nèi)品牌。■銷售額前幾位的內(nèi)衣品牌有：安莉芳、黛安芬、歐迪芬、Barbara、CK。近年排名變化很小?！龈變?nèi)衣銷售額占全部內(nèi)衣銷售額的絕大局部。2003年預(yù)計

增長率：8%7500件4000件100萬元一月70萬元二月2003年銷售狀況13內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之一內(nèi)衣銷售中最重要的是

零售終端

百貨店專賣店

多品牌店大賣場

14內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之二比零售終端更重要的

是

經(jīng)銷渠道自營代理批發(fā)特許加盟直銷威力都不小！

在百貨公司自設(shè)專柜是內(nèi)衣銷售的主要渠道招募加盟商的大幅戶外廣告

雅芳內(nèi)衣借化裝品銷售渠道快速進(jìn)入市場專業(yè)批發(fā)市場也是重要的銷售渠道15內(nèi)衣銷售中最重要的是零售終端比零售終端更重要的是經(jīng)銷渠道比經(jīng)銷渠道還重要的是對渠道和終端的管理（目前的薄弱環(huán)節(jié)）渠道致勝終端為王內(nèi)衣銷售渠道調(diào)研感言之三有些廠家不重視銷售渠道和終端的管理

有些品牌商終端管理細(xì)致入微16第四部分中國女性內(nèi)衣銷售渠道發(fā)展趨勢及建議對策17零售業(yè)態(tài)和經(jīng)銷模式開展趨勢綜合分析■從零售業(yè)態(tài)來說，百貨公司、專賣店是維護(hù)品牌、開展品牌強(qiáng)有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商/品牌商會偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)；超市/大賣場和多品牌店是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商/品牌商〔或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時期〕會偏向于選擇這兩種零售業(yè)態(tài)?！鰪慕?jīng)銷模式來說，自營、特許加盟是維護(hù)品牌、開展品牌強(qiáng)有力的方式，特別注重品牌的生產(chǎn)商/品牌商會偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式；批發(fā)和代理是擴(kuò)大銷量的強(qiáng)有力的方式，特別注重銷量的生產(chǎn)商/品牌商〔或者是在特別強(qiáng)調(diào)銷量的時期〕會偏向于選擇這兩種經(jīng)銷模式。未來內(nèi)衣市場品牌的重要性突顯。在樹立品牌形象的根底上穩(wěn)定擴(kuò)張自有品牌的市場份額。品牌，重中之重份額，不容無視自營特許加盟經(jīng)銷模式代理批發(fā)百貨公司專賣店零售業(yè)態(tài)多品牌店超市/大賣場有利于提高市場份額有利于維護(hù)和提高品牌形象18各零售業(yè)態(tài)和銷售模式開展趨勢的原因分析市場逐步發(fā)育成熟，進(jìn)入有序競爭消費(fèi)者的消費(fèi)觀念得到更新，逐步成熟經(jīng)濟(jì)的開展，消費(fèi)者的要求也隨之而高■自1996年以來，內(nèi)衣的銷售逐漸從幕后走到了前臺。而內(nèi)衣的生產(chǎn)廠家也迅速增長。在經(jīng)歷了時間和市場的洗禮之后，內(nèi)衣市場逐步進(jìn)入了有序競爭的穩(wěn)定開展階段■隨著經(jīng)濟(jì)的開展，消費(fèi)者對內(nèi)衣的需求又進(jìn)入了新的高度，除了健康舒適，還要求表達(dá)女性的精神，擁有一定的品牌內(nèi)涵，這就對銷售的渠道提出了更高的要求，強(qiáng)化品牌、概念性的經(jīng)銷模式將逐步占據(jù)主導(dǎo)地位■消費(fèi)者對內(nèi)衣的認(rèn)識已經(jīng)從單純的保暖或遮羞工具轉(zhuǎn)變到為對健康、舒適、美麗的需求19各零售業(yè)態(tài)和銷售模式開展趨勢中值得關(guān)注的現(xiàn)象特許加盟和代理相融合自營、代理、特許加盟互相滲透，相互轉(zhuǎn)換■各種經(jīng)銷模式已經(jīng)不是單純地單獨(dú)開展了，各種模式的交叉融合現(xiàn)象值得非常關(guān)注■就好比是單門學(xué)科開展到一定階段，邊緣學(xué)科和交叉學(xué)科就會興起并成為領(lǐng)先■特許加盟和代理分別都有其自身明確的優(yōu)勢，但是這兩種經(jīng)銷模式的缺點(diǎn)也是很明顯。實(shí)踐中逐漸成熟起來的品牌商和經(jīng)銷商們設(shè)法取兩者之優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)對方之缺點(diǎn)。例如，代理商的專賣店也借鑒特許加盟模式統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一管理。特特加盟中也借鑒代理的模式給予獎勵或不再收取加盟費(fèi)。！這些模式的相互借鑒與融合使得原來銷售渠道明確的界限模糊起來，甚至有可能開展出新的經(jīng)銷模式。雖然現(xiàn)在還不能明確新模式的定義和特征，但是這種趨勢值得思考和關(guān)注?！鰧?shí)際銷售中，為了適應(yīng)具體的要求，或者雙方在談判中相互協(xié)調(diào)與妥協(xié)，各種模式不再是簡單地一錘定音，而是相互借鑒和適時轉(zhuǎn)化的。只要雙方愿意，可能隨時由代理轉(zhuǎn)為特許經(jīng)營，也可以反之；可以自營轉(zhuǎn)為代理，也可以反之。20對市場領(lǐng)導(dǎo)者的建議

市場的領(lǐng)導(dǎo)者■已經(jīng)擁有成熟的銷售渠道，有獨(dú)特的經(jīng)銷模式■有一定品牌知名度和忠誠度，非常注重品牌形象■資金實(shí)力比較雄厚■市場占有率比較高■維護(hù)品牌形象提高用戶忠誠度■加強(qiáng)對已有經(jīng)銷渠道的品牌管理■適當(dāng)開展專賣/旗艦店，利用資金優(yōu)勢打造品牌旗艦，闡釋品牌文化■注重自營，有利于品牌的管理和控制■擴(kuò)大市場份額■適當(dāng)開展特許經(jīng)營；利用外界的資金和人力優(yōu)勢擴(kuò)大市場份額，同時可以維護(hù)品牌形象■并可主動擴(kuò)展代理，并利用自己已有的品牌優(yōu)勢加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理和控制品牌商選擇銷售渠道的建議根據(jù)自身品牌的市場定位、戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況，進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合。銷售渠道的選擇沒有固定或者單一模式的萬全之策。21市場的追隨者■還沒有建立成熟的銷售渠道和經(jīng)銷模式■有一定品牌知名度，但忠誠度不高，希望能夠提升自己的品牌形象■可能沒有雄厚的資金■市場占有率不高■提升品牌形象■加強(qiáng)對已有經(jīng)銷渠道的品牌管理■有目的地開展品牌專賣店，樹立良好形象■不管處于何種零售業(yè)態(tài)，都盡量保持品牌的統(tǒng)一性，加強(qiáng)品牌印象■擴(kuò)大市場份額■主動開展經(jīng)銷商，利用外界的資金和人力優(yōu)勢擴(kuò)大市場份額，同時可以擴(kuò)大品牌知名度■中高端產(chǎn)品開展百貨公司專柜；低端產(chǎn)品開展超市/大賣場，可以較快占領(lǐng)局部市場對市場追隨者的建議

根據(jù)市場追隨者的特點(diǎn)、市場地位、市場定位、戰(zhàn)略目標(biāo)和其它實(shí)際情況，進(jìn)行綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合。渠道的選擇沒有固定或者單一模式的萬全之策。22附：中國女性內(nèi)衣市場容量232002年中國女性內(nèi)衣市場容量估測匯總結(jié)果■五種方法的估測值比較見上圖，由于相差不是很大，所以用平均法獲出綜合的最終估測值是：

173億元242003年及未來三年中國女性內(nèi)衣容量預(yù)測■絕大多數(shù)接受訪談的生產(chǎn)廠商都對未來三年中國內(nèi)衣市場增長率持樂觀態(tài)度，認(rèn)為在未來三年市場的增長率大約在15%-20%。綜合預(yù)測如以下圖：資料來源：估測+深度訪談25本報告為摘要，對詳細(xì)分析研究及相關(guān)數(shù)據(jù)資料感興趣者，請購置?中國女性內(nèi)衣銷售渠道研究報告?全文。?中國女性內(nèi)衣銷售渠道研究報告?全文80多頁，資料翔實(shí)，分析細(xì)致，圖文并茂，是內(nèi)衣品牌商開拓市場、管理銷售渠道必不可少的決策依據(jù)。中文版定價：人民幣8000元。英文版定價：1000美元。支持單位折扣25%。購置聯(lián)系：上海復(fù)恒管理地址：上海市國權(quán)路39號復(fù)旦科技園1號樓5樓〔200433〕021-55062093

關(guān)于本報告的購置26序言第一局部中國女性內(nèi)衣銷售渠道總體分析中國女性內(nèi)衣銷售渠道開展階段中國女性內(nèi)衣經(jīng)銷模式中國女性內(nèi)衣零售業(yè)態(tài)中國女性內(nèi)衣銷售渠道價值鏈分析國內(nèi)主要城市女性內(nèi)衣銷售渠道比較第二局部女性內(nèi)衣銷售渠道國際參考美國、法國、英國、日本等內(nèi)衣銷售渠道比較分析第三局部典型樣本訪談結(jié)果要點(diǎn)分析14個內(nèi)衣品牌和5家經(jīng)銷商銷售渠道分別分析第四局部中國女性內(nèi)衣銷售渠道開展趨勢分析女性內(nèi)衣零售業(yè)態(tài)開展趨勢女性內(nèi)衣經(jīng)銷模式開展趨勢品牌商選擇銷售渠道的建議外國品牌中國代理商選擇銷售渠道的建議外國品牌商進(jìn)入中國市場的建議附：中國女性內(nèi)衣市場容量估測全文目錄27

謝謝！28第七講、招商籌劃與展會營銷宣傳29觀眾專業(yè)觀眾和普通觀眾有效觀眾和無效觀眾展會要努力使有效觀眾在到會觀眾的總量中保持一定的比例，一般不能低于30%。無效觀眾能夠增加展會人氣，活潑展會氣氛、擴(kuò)大參展商的廣告效應(yīng)和知名度。30招商策劃31觀眾專業(yè)觀眾是指從事展會上所展示的某類展品或效勞的設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或者效勞的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶。有效觀眾是指到會參觀的專業(yè)觀眾以及參展商所期望的其他觀眾，這是具有一定質(zhì)量的觀眾，對展會來說不可或缺。32如何理解招展和招商的關(guān)系？相互作用一定數(shù)量和質(zhì)量的有效觀眾是“品牌展〞的重要標(biāo)志之一。33建立目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫目標(biāo)觀眾是展會招商主要的客戶范圍，展會招商是在了解上述觀眾所在行業(yè)、觀眾的根本數(shù)量、需求特征和分布狀況的前提下進(jìn)行的。一般來說展會的目標(biāo)觀眾的范圍比其目標(biāo)參展商的范圍要廣，涉及的行業(yè)要多。34目標(biāo)觀眾的信息收集？分析供給鏈通過政府、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站等渠道收集通過同類展會收集35目標(biāo)觀眾可以轉(zhuǎn)變?yōu)閰⒄股陶箷繕?biāo)觀眾的身份不是一成不變的，它還是展會潛在參展商的一個重要來源。目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫既是展會招商時目標(biāo)觀眾的重要來源，也是展會招展時目標(biāo)參展商的潛在來源。36展會通訊與觀眾邀請函展會通訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際需要編寫的，用來向展會的目標(biāo)客戶通報展會有關(guān)情況的一種宣傳資料。觀眾邀請函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際情況編寫的，用來進(jìn)行展會招商的一種宣傳單張。37展訊提供的信息展會將邀請什么樣的專業(yè)觀眾到會參觀？有哪些參展商參展？會帶來什么樣的產(chǎn)品？展訊是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際需要編寫的，用來向展會的目標(biāo)客戶通報展會有關(guān)情況的一種宣傳資料，它可以是一本小冊子，或是一份報紙。38展訊的重要作用及時準(zhǔn)確地向展會的目標(biāo)客戶傳遞展會的有關(guān)信息，與目標(biāo)客戶保持聯(lián)絡(luò)和信息溝通；是宣傳推廣的好形式，有利于建立展會良好形象；促進(jìn)展會招展；促進(jìn)展會招商；為展會目標(biāo)客戶提供良好的信息效勞。39展訊可以包括哪些內(nèi)容?展會的根本內(nèi)容展會展覽題材所在行業(yè)的市場信息和行業(yè)動態(tài)展會招展情況展會招商情況展會宣傳推廣情況展會期間舉辦的相關(guān)活動情況為參展企業(yè)做廣告參展〔參觀〕回執(zhí)表40展訊可以包括哪些內(nèi)容?展訊是分期編印，根據(jù)展會進(jìn)展的需要，不同階段的展訊內(nèi)容側(cè)重不同。41為吸引顧客，展訊應(yīng)當(dāng)做到知識性、時尚性和趣味性外觀美觀大方內(nèi)容短小精悍，信息真實(shí)可靠42觀眾邀請函觀眾邀請函是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)展會的實(shí)際情況編寫的、用來進(jìn)行展會招商的一種宣傳單張。觀眾邀請函內(nèi)容更簡潔、更集中針對目標(biāo)觀眾，特別是專業(yè)觀眾發(fā)放。一般只在展會開幕前一個月左右才開始發(fā)放郵寄，國外觀眾要提前3個月到半年。43觀眾邀請函的內(nèi)容展會的根本內(nèi)容展會招展情況，上屆總結(jié)主要展品參加展出的新產(chǎn)品展會招展情況行業(yè)知名企業(yè)的重點(diǎn)通報展會期間方案舉辦的活動參觀回執(zhí)表44第三屆中國防雷技術(shù)與產(chǎn)品展

觀眾邀請函尊敬的先生/女士：您好！第三屆中國防雷技術(shù)與產(chǎn)品展將于十月十二日至十七日在新落成的深圳會議展覽中心2號館舉行。中國國際高新技術(shù)成果交易會是國家級的展覽會，會展規(guī)模、成交總額逐年增長，已成為我國在國際上最知名的高科技盛會。此次防雷展作為高教會的一個內(nèi)容，借助高交會的國際影響力，勢必將中國的防雷產(chǎn)業(yè)滲透至各個應(yīng)用領(lǐng)域，進(jìn)一步彰顯其行業(yè)特性，從而推動防雷產(chǎn)業(yè)不斷開展。本次大會吸引了一批業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的國內(nèi)外知名廠商參展，如南京菲尼克斯、施耐德、深圳威爾利、盾牌、北京愛勞、上海西岱爾、依州電子〔美國ITW〕，浙江神龍，成都興業(yè)雷安等。展覽范圍包括防雷、防浪涌產(chǎn)品、防雷工程技術(shù)、防雷元器件、防雷檢測、電磁兼容產(chǎn)品等各個類別的最新技術(shù)與產(chǎn)品。

45第三屆中國防雷論壇將于十月十三日至十四日在深圳遠(yuǎn)東大酒店舉行。秉承成功舉辦前兩屆中國防雷論壇的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢，此次大會通過長時間的論文征集，最終從百余篇投稿中精選出局部論文作為大會主講論文。主講論文涵蓋了防雷技術(shù)領(lǐng)域的各個方面，包括防雷管理、雷電物理、雷電探測技術(shù)和應(yīng)用研究、防雷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)探討、雷電災(zāi)害實(shí)例和分析、雷電防護(hù)技術(shù)與應(yīng)用、防雷產(chǎn)品和測試儀器的開發(fā)及應(yīng)用。第三屆中國防雷論壇暨防雷技術(shù)與產(chǎn)品無論是參展商，還是展品都具有很強(qiáng)的行業(yè)代表性，論壇也集中了國內(nèi)眾多權(quán)威專家，對于產(chǎn)品需求與日俱增、技術(shù)要求越來越高的廣闊防雷用戶而言，這無疑是一個集中了解行業(yè)趨勢、采購優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、交流學(xué)習(xí)前沿技術(shù)的難得契機(jī)。我們專誠要請您參觀本屆防雷會展，期待與您想會在深圳。順頌商祺！深圳市中電創(chuàng)意會展Tel:86-755-83616186Fax:86-755-83224480E-mail:info@lightningWebsite:lightning46請?zhí)钔滓韵卤砀癫⒒貍髦?755—83224480，您就有時機(jī)獲得高交會免費(fèi)參觀門票〔價值50元〕。47觀眾邀請函回執(zhí)表我欲參觀展覽我欲參加論壇姓名：單位名稱：從事行業(yè)：職位：地址：郵編：聯(lián)系電話：傳真：E-mail:

48觀眾邀請函練習(xí)：請根據(jù)第129頁案例6.2.2寫一份觀眾邀請函。49展會招商方案招商方案是在展會招商和宣傳推廣籌劃的根底上，為展會邀請觀眾而制定的具體執(zhí)行方案。50招商方案的根本內(nèi)容—制定依據(jù)展會展品的主要消費(fèi)市場的地域分布狀況和需求情況展覽題材所在行業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)在全國的分布狀況相關(guān)產(chǎn)業(yè)在各地區(qū)的開展現(xiàn)狀各有關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)及分布情況買家在那里？51招商方案的根本內(nèi)容—招商分工各辦展機(jī)構(gòu)合作的展會的招商分工共同遵守招商原那么做好各單位的招展地區(qū)或行業(yè)及重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的劃分對招商費(fèi)用的預(yù)算和支付方法的規(guī)定對重點(diǎn)目標(biāo)觀眾的邀請和接待安排有一個主要負(fù)責(zé)單位，考慮各單位的長處52招商方案的根本內(nèi)容—招商分工一家辦展機(jī)構(gòu)主辦的展會的招商分工確定招商人員的名單明確各招商人員負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)市場制定各招商人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)方法對重點(diǎn)目標(biāo)觀眾要制定統(tǒng)一的接待安排方案53招商方案的根本內(nèi)容—招商渠道專業(yè)媒體---投放廣告群眾媒體---投放廣告行業(yè)協(xié)會或商會---利用其強(qiáng)大號召力國內(nèi)外同類展會---現(xiàn)場推廣本展會或爭取合作時機(jī)參展企業(yè)---自己帶客戶網(wǎng)絡(luò)招商尋求與其他展會主辦機(jī)構(gòu)的合作時機(jī)利用UFI這樣的國際組織各種招商代理外國駐華機(jī)構(gòu)—向本國企業(yè)推薦政府有關(guān)部門—行業(yè)影響力通過籌劃展覽期間的相關(guān)活動帶動招商54招商方案的根本內(nèi)容

—招商宣傳推廣方案宣傳什么？---招商文案推廣方式---新聞發(fā)布會、媒體、郵寄。怎樣利用招商渠道推廣時間與招商實(shí)際工作的進(jìn)展相結(jié)合，要因地制宜，在重點(diǎn)時間段和招商地區(qū)要加大推廣力度55招商預(yù)算人員費(fèi)用宣傳推廣費(fèi)用招商代理費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用其他不可預(yù)見費(fèi)用56招商進(jìn)度方案時間采取的招商措施宣傳推廣支持方案到達(dá)的招商效果57展會宣傳推廣籌劃58案例分析1請看書P148案例6.3.1，請舉例評價“首屆亞洲消費(fèi)品、禮品及家庭用品貿(mào)易展覽會〞的宣傳推廣籌劃。59案例分析2請看書P149案例6.3.2,請評價“2005中國國際消費(fèi)電子博覽會〞在不同階段的推廣重點(diǎn)和推廣策略。60展會宣傳推廣的特點(diǎn)整體性展會宣傳推廣的任務(wù)主要有促進(jìn)展會招展、促進(jìn)展會招商、建立展會的良好形象和創(chuàng)造展會競爭優(yōu)勢、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開工作、指導(dǎo)內(nèi)部員工如何對待客戶等五個。61展會宣傳推廣的特點(diǎn)階段性隨著籌備工作的進(jìn)展和展會的實(shí)際需要而分步驟和分階段逐步實(shí)現(xiàn)。62展會宣傳推廣的特點(diǎn)方案性在展會一開始籌備時就必須認(rèn)真規(guī)劃好展會的宣傳推廣工作，照顧到各方面的需要。63展會宣傳推廣的特點(diǎn)本質(zhì)上是一種對效勞的宣傳宣傳推廣展會的各種效勞。64展會宣傳推廣的手段廣告廣告要求：主題明確，標(biāo)題吸引人，富有創(chuàng)意；文稿簡潔醒目，口號富有創(chuàng)意，正文具體真實(shí)；配圖引人注目，提示廣告主題和內(nèi)容。65展會宣傳推廣的手段吸引人的廣告標(biāo)題“給您一個賺錢的位置-----第三屆國際廚衛(wèi)電器展招展〞66展會宣傳推廣的手段軟性文章和圖片在報紙雜志和其他群眾媒體上刊登的各種對展會的新聞性報道新聞發(fā)布會舉行新聞發(fā)布會的內(nèi)容一定要有新聞價值人員推廣機(jī)構(gòu)推廣事件〔活動〕推廣67制定展會宣傳推廣方案的步驟目標(biāo)投入信息評估