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文檔簡介
為什么做銷售?怎樣才能成為優(yōu)—我的疑問:1.我的銷售指標到底算不算高???怎樣才能完成啊?2恥-Trth[TJntSiSSA3.如何著手搞定?Ml_―?????<hJ重點客戶銷售部門理光(中國)投資公司2007.4重點客戶銷售部門理光(中國)投資公司2007.4銷售流程管理內(nèi)容/銷售流程管理的背景/銷售流程的定義和目標/銷售流程管理?減少未接觸性失敗*分析所負責的銷售區(qū)域/客戶*分析銷售活動春制定銷售活動計劃銷售流程管理的意義使客戶可視化拳根據(jù)負責客戶的客觀數(shù)據(jù),信息,對市場、客戶進行區(qū)分?針對區(qū)分后的市場、客戶進行優(yōu)先順序定位?對本公司重要度較高的客戶,應進使銷售活動可視化攀應制定銷售計劃,訪問計劃,并實踐P-D-C-A,以便達成目標?應根據(jù)規(guī)定的客戶信息管理系統(tǒng),保留每天的活動數(shù)據(jù)行重點管理,建立長期的信賴關系銷售流程管理的意義提高銷售生產(chǎn)率目標1)從業(yè)績不穩(wěn)定型銷售員轉(zhuǎn)為業(yè)績穩(wěn)定型銷售員1月2月3月0臺0臺5臺1月2月3月3臺3臺4臺2)減少銷售目標達成率的波動5)增加銷售活動量拜訪數(shù)量_____銷售流程管理的意義提高銷售生產(chǎn)率目標50%50%WL80%20%銷售流程管理的意義優(yōu)秀的銷售人員必須把“過程”作為默認常識客戶得到滿足中信,S預見客戶給與信賴銷售額/利潤有效地高效地掌握現(xiàn)狀應該做什么客尸的信息理光的信息爭對手的言兄息商談信息□二什么-么如何銷售流程的定義和目標銷售流程的定義和目標購買階段業(yè)務運評估現(xiàn)狀>建立采購'\探索解決\選定廠實施并評&認識變V標準/方案/下訂單/解決方案、客戶的期望銷售階段事先準備\了解現(xiàn)發(fā)展需求>推薦\獲得承管理識別機明確需解決方案/結(jié)案/方案實施/階段的定義學習相關知識、掌握商業(yè)規(guī)則、商業(yè)技巧,明確訪問目的.做好拜訪前的各項準備.使客戶覺得商談既有意義又有價值.從而贏得客戶的信賴在向客戶提供有價值信息的同時,也應從客戶處了解情況、收集信息,了解客戶具體面臨的問題,通過與客戶的交流.使客戶產(chǎn)生興趣、增加關心并認為繼續(xù)商談極富價值通過對現(xiàn)狀的分析闡明客戶的需求、存在的問題、產(chǎn)生的背景及其原因等,使客戶對待應該解決的問題、應該滿足的需求方面,產(chǎn)生認識上的共鳴,從而使客戶客戶期望能夠獲得具體解決方案和提示條件等以提出解決方案或進行產(chǎn)品演示的方法,向客戶證明,我們提供出的具體方法,不但能夠解決客戶的問題,而且能夠滿足客戶的要求.使客戶對解決方案的內(nèi)容完全認可、十分滿意.從而提高客戶要求購買產(chǎn)品的愿望明確妨礙簽訂合同的因素.提出雙方都能滿意的具體條件.打消客戶對合同的擔心和不滿.清除所有的陳礙.最終使客戶作出決定,確定產(chǎn)品購買時間,雙方達成一致信守對客戶的承諾.順利交貨、安裝,產(chǎn)品購買后仍需提供迅速、周到的售后跟進措施.并經(jīng)常不斷地提出改善建議,從而使客戶對購買結(jié)果感到滿意,認同為值得信賴的商業(yè)伙伴,并維持長期商業(yè)來往關系.實施加以擴大主要任務收集下次談話的資料.構思談話方式,了解客戶行業(yè)動態(tài)及共同話題以客戶關注的問題為焦點.并確認客戶將采取的購買行動就客戶的需求和采購標準及其優(yōu)先順序與客戶達成一致推薦解決方案并就方案進行說明與客戶達成對采購條款的一致意見,得到正式訂單交貨、裝機并進行售后跟蹤.確??蛻襞c理光合作的滿意銷售流程的定義和目標合格的銷售人員應該向理光客戶提供符合其期待的服務!1.產(chǎn)品可靠、質(zhì)量安定、技術先進、品種豐富2.專業(yè)的銷售風格、認真、熱心、豐富的知識、帶來有益的信息3.解決方案的質(zhì)量不同-著眼于公司整體,長期性的利益,建議方案與業(yè)務的改善緊密聯(lián)系,不只是單純關于設備的話題4.完備的售后服務、迅速的對應、高質(zhì)量的售后服務工程師銷售流程管理_銷售流程管理減少未接觸性失敗未接觸性失?。菏侵高€沒有進入客戶研究階段便敗給其它公司的現(xiàn)象未接觸性失敗原因2)拜訪了客戶,但是失敗了沒有察覺到>被拒絕了,所以后來沒有拜訪>拜訪的部門不正確>認為當前沒有機會,因而錯過了>察覺到了,但是已經(jīng)晚了>其它競爭公司已經(jīng)提交完方案,所以晚了___________1)沒有拜訪客戶?沒有拜訪計劃>認為不需要>以前拜訪過,無所謂了>沒有心情拜訪>競爭對手有很好的關系?有拜訪計劃,但未能實現(xiàn)銷售流程管理減少未接觸性失敗解決方案(1)沒有拜訪客戶銷售流程管理分析所負責的銷售區(qū)域/客戶1.按地理位置分析2.按行業(yè)X按員工規(guī)模分析3.按組織(總公司、分支機構)結(jié)構分析4.理光競爭對手的MIF臺數(shù)分析5.按銷售額(上年銷售額)分析理解負責銷售區(qū)域/客戶的特點V-制定重點銷售計劃-J銷售流程管理識別銷售區(qū)域特點,并找出工作重點春銷售區(qū)域的特點r
銷售流程管理根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點,識別重點客戶?按行業(yè)分布?按組織分布(將這里S點化筠卜、1(3S公司S.公?1廠分公司W(wǎng)-E銷售流程管理分析演示<CV/PV歷年矩陣〉C/V歷年統(tǒng)?t表<歷年)銷售流程管理針對目標客戶指定客戶開發(fā)計劃?年初應當制定最初計劃,對何時為止、怎樣、按什么順序,是否進行100%拜訪等作出規(guī)定假設有200個新增客戶,那么至少應該在第一季度對100%的客戶做拜訪,然后從中找出重點客戶。*特別是在考慮拜訪計劃的優(yōu)先順序時,1.首先通過〈cv/PV歷年矩陣〉對理光用戶(包括同時使用競爭設備的客戶)作分析,按地域-1,地域-2,地域-3的順序進行2.對于競爭設備用戶同樣通過<CV/PV歷年矩陣〉對他們作出分析,找出重點客戶后實施3.其他重點客戶銷售流程管理識別商機的途徑一把握所負責區(qū)域的潛力確切把握所負責的客戶及市場中全部商品流動情況的大前提是掌握正確的MIF(理光及競爭對手)?如果沒有正確地掌握MIF,那么連目標市場中的占有率是上升還是下降都無法作出判斷。20p.^<CV/PV歷年矩陣〉埋1k2年3年4年5年?假設平均每5年更新購買?^*若以認為每年可能有2食益MNISEMR霣乜TT工乜臺需要更新。laii十u不a產(chǎn)FT運珀Q觸棟S80:⑽子蛇珀I,:~~'公司J銷番銷售流程管理?
了解客戶CV/使用年限矩陣見樹不見林?20K+10-20K5-10K3-5K1-3K公公司C1Y-1-2Y公司E公3G2-3Y公司p公司F&司L公司M,我看不出客戶的全貌公珂N公司03-4Y4-5Y5Y+我看不出客戶價值復印量使用年限客戶經(jīng)理銷售流程管理?需求不是總是從總務部和采購部提出的,應該多去設備的安裝現(xiàn)場及其他部門拜訪調(diào)查,進行尋找需求的活動。?尋找[更換設備]的可能性1.從現(xiàn)有機器的狀況、復印/打印量的歷史記錄、故障中尋求購換的時機。2.從增加新功能或提高速度,増加彩機的必要性方面考慮,尋求是否存在更換可能?尋求[集中/分散/增添]的可能性。1.從高峰時間的對應情況、有無在設備前排隊等情況中尋求為達到改善業(yè)務效率的目的,對設備進行分散設置的可能性。2.從徹底的成本管理、經(jīng)費縮減、有效利用空間的觀點,尋求是否有向高生產(chǎn)力機型集中的可能性。*尋求是否有[新購]的可能性尋求有無在新開辦的分公司或其他分支機構(如工廠、研究所)等處購買新設備的可能性銷售流程管理未接觸性失敗原因2)拜訪了客戶,但是失敗了?沒有察覺:到絕了,所以后來沒有拜訪>拜訪的部門不正確>認為當前沒有機會,因而錯過了⑩察覺到了,但是已經(jīng)晚了_>其它競爭公司已經(jīng)提交完方案,所以晚了拜訪改善客戶拜訪的質(zhì)量?確認主要負責人及決策人*了解影響采購的人是誰及采購的決策標準*尋找應該見面的人物盡快會面親臨設備使用現(xiàn)場,觀察使用情況,不要未確認就把可能的客戶排除jr銷售流程管理減少未接觸性失敗解決方案(2)拜訪了客戶,但是失敗了銷售流程管理實施有效的初次面談?大家都知道第一印象的重要性為留給客戶理光銷售與眾不同的印象,有必要注意幾個重要方面。通常開始交談的30秒就已經(jīng)決定了第一印象。若給人留下不好的印象,談判就無法進行了。*為了提高初次面談的質(zhì)量,應每天練習如何通過談話與客戶拉近距離,如何帶好自我介紹信和產(chǎn)品樣張去客戶那里等內(nèi)容,并時刻準備好交給客戶所有物品。*初次面談應作自我介紹和公司介紹要把握好機會,使第二次以后的訪問和面談順利進行,這樣才能成功。銷售流程管理實地調(diào)查基本內(nèi)容公司槪況?客廣關心的M怡?n沒備的使用情況是基本內(nèi)容客戶業(yè)界中的共同遭最客戶所關心的寧文件應用T系統(tǒng)的使用情況客戶的組織結(jié)構競爭對手情況客戶的此務重點及部門問題公司氟況遣點/解決問躍的決心根提資料做的實地調(diào)蜜限見為實的實地調(diào)壷關于解決》點、問題的想法龍流程管理三次訪問后就能作出判斷的訪問計劃?以“銷售是從被拒絕開始的”為座右銘,滿懷自信地與客戶進行面談。?銷售人員最擔心的事情是由于不了解客戶情況,無法進行有效談話,被客戶拒之門外。?對所有的MIF(理光及競爭對手),都必須親自到設備旁通過肉眼加以確認。?若花費太多的時間在“識別潛在客戶”上,效率會很低,必須堅決做到從初次面談開始的前3次訪問中就能對是否是潛在客戶作出判斷。對潛在客戶記錄的分析包括決定什么時間、什么機型、購買的原因。?對方不在時如何處置:1.會面的人不應該只有1人,還應對其他部門做訪問。2.保留訪問時的資料例:名片、筆記、信件。3.若無其事地打聽這個人信息例:愛好,家庭組成,籍貫。4.要求轉(zhuǎn)告下次訪問的預定時間龍流程管理對“潛在客戶”進行評估:*對“潛在客戶“所作的評估:將6個月內(nèi)的(180天)潛在客戶列為重點,有些看似目前設備沒有問題的客戶很容易從潛在客戶清單上被劃去。另外沒有與本該會面的人見面,致使重要信息遺漏,該客戶未收集到潛在客戶名單中。*評估要點1.M:預算從哪里出來,金額有多少?2.A:是否知道相關負責人,決策者,操作員是誰?是否與他們見了面?是否知道決策流程?3.N:客戶現(xiàn)有的業(yè)務狀況?是否存在文件處理方面的問題?客戶需求是否明確??同時確認競爭對手的銷售員是否來過,他們的人際關系如何?與經(jīng)理/PSM討論影響銷售進展的各科1因素:購買過程銷售過程能否滿足客戶需求?這些標準優(yōu)先次序是什么?客戶的問題是什么?購買的標準是什么?決策流程、人員?有無有效的資源?銷售的目標是什么?理光優(yōu)勢是?弱點是?t-lSWOT分析是否有競爭對手?j每個步驟的時間?銷售流程管理訂貨接受訂貨商談開始銷售流程管理準確判斷客戶所處的購買階段,不被客戶和競爭對手牽著走這里最重要的是要做到能夠準確判斷客戶所處的購買階段,到自己應該在該階段采取哪些行動,需要達成的目標是什么,從而在與客戶討論、拜訪結(jié)案、探討采購標準時能夠有目的的影響客戶,有目的地引導客戶盡快進入下一個購買階段,使銷售向著有利于理光的方面發(fā)展。建議方案的獨特性較弱時,勝負就取決于價格,陷入被動的境地。要盡可能抓住競爭的優(yōu)勢,向客戶提供價格以外的判斷因素。自問:是否與決策者和有影響力的人進行了面談銷售流程管理最大程度的獲取銷售機會---100%的羸得理光已有客戶再次購買*失去自己的MIF,就意味著動搖了理光的根基。*開展各種活動,不給競爭對手留有任何可乘之機>平時建立起廣泛的人際關系,“地位高的人物、范圍廣泛的部門、深入的關系”,包括管理人員、決策者、操作人員、使用部門>經(jīng)常將最新的情報信息提供給主要人物>萬一遇到競爭對手的銷售,應該盡量做到從容應對,希望能從客戶那里得到情報>找出更多價格以外的競爭優(yōu)勢,并使客戶接受銷售流程管理盡可能減少機會的損失一注意:*客戶要放棄理光而考慮其它公司時,會有相當?shù)睦碛射N售人員應該澄清原因,盡快將問題反映給經(jīng)理和公司相關部門。盡可能阻止客戶購買競爭對手的產(chǎn)品。?采購決策者改變時應該加以注意。*競爭對手采用價格進攻是一種戰(zhàn)略,應該有充分認識應在不被察覺情況下,注意競爭對手是否已經(jīng)提交建議書。避免導致價格決定勝負,也是銷售員的責任。銷售流程管理贏/輸分析?“因價格原因?qū)е率 笔卿N售活動進展不順利的證明,為使吸取教訓,通過分析銷售活動來了解原因是非常重要的。(例:決策者有無出席演示,建議書的提供是先于還是遲于競爭對手,能否正確掌握預算金額,有無了解到采購流程等)。*對每個客戶實行跟蹤,然后分析得失,本著要了解成敗真正原因的目的去詢問客戶從中能受到啟發(fā),以開展下次活動。銷售流程管理分析銷售活動優(yōu)秀的銷售員必須掌握專業(yè)銷售技巧(PSS),學會分析銷售活動請寫出以下各個字母所表示的含義S:Suspect潛在客戶(群):接觸清單上的目標客戶P:Prospect有意向客戶(群):決定重點功略客戶A:Analysis需求分析:對客戶的需求進行調(diào)查D:Dem°演示/提案:根據(jù)需求提供對應方案和演示C:Close
爭取簽單:爭取在30天內(nèi)獲得訂單0:Order
訂單執(zhí)行:安排發(fā)貨及安裝銷售流程管理AMDcOP-OA35181775513B28141160014C3023117121211D37362316131224E30191365118總數(shù)1601107542353080銷售流程管理銷售也是一門科學,是完全能夠分析的過程,也有必然實現(xiàn)目標的公式(概率游戲)(例1)10D30D30法打10個電話.SI個能夠取鉺約定3鈴面談.夠e下潘在善只3個泔&奏進行持綰《訪.有1個拉■罅鏟HRSA;.(例2)25D20口30法則-S天40fUliJ5.蛇*5^10人?iX毎進H5次演示.有1次會取裨成功每進行3次演示.會有1次簽妁(例3)30O15D16法則^___與i?o人打播呼.會有40人與你7戌與40人交談.酖《咍6人授出方案給e人aa方案.會有1人成交打獵與播種銷售流程管理SP人)c541811;7<)9IS!jPADc0;4181'71993:咖J.s;pA1)c()54;—麗1~181:7JL993^s;pADClOi54;士1
?■二1~181799I銷售流程管理制定銷售活動計劃高效率的拜訪計劃銷售人員與客戶的會面時間非常之短,應該徹底進行時間管理,努力最大程度增加面談時間??偣ぷ鲿r間現(xiàn)在會面時間交通時間事務處理會議、其他1小時56分1小時56分3小時3分3小時20分10小時14分(18.9%)(18.8%)(29.8%)(32.5%)需要改善的重點是:IIIIIIIIIII0%1()%20%40%50%60%70%X0%90%100%?工作時間安排不佳一一造成開始太晚,傍晚結(jié)束太早,案頭工作花費太多時間等;?客戶拜訪沒有計劃性---周拜訪計劃未完成,間太長、沒有考慮拜訪路徑?洽談不成熟一一拜訪前準備不足、抓不住時機、沒有確認第二天的行動計劃、交通時沒有事先預約會面、拜訪目的不清等拳努力減少與客戶面談以外的時間,如事務處理、會議銷售流程管理有效的拜訪計劃?為了早晨的工作順利展開,前一天預先做好所有的準備工作很重要,早晨到公司后再作拜訪的準備則效率低。?養(yǎng)成預約每天早晨最早時間(8:45或9:15)會面的習慣。?路上時間花費太多是業(yè)績差的銷售人員的典型問題,是一個危瞼信號。銷售流程管理?同時使確保實現(xiàn)短期銷售目標的活動(打獵)和長期開發(fā)客戶的活動(耕種)都能有效進行是極為重要的.為了眼前的1臺設備而延誤了對清單上客戶的拜訪,并會影響潛在客戶的開發(fā),結(jié)果下個月的活動更加艱難。。?掌握銷售活動的問題點:/拜訪量是否太少__每天、每周、每月/有效面談的數(shù)量如何、是否先預約再拜訪/拜訪前是否已經(jīng)制定了拜訪目的/拜訪活動是否散亂、單一/計劃與實績有差異時,是否仍然按照計劃實施拜訪/對于容易接受拜訪的客戶,拜訪數(shù)量是否過多修為增加拜訪量應努力做到:提高客戶拜訪效率從而縮短拜訪每個客戶的時間;客戶不在時,可根據(jù)隨身所帶的客戶資料,就近拜訪附近的潛在客戶。銷售流程管理PDCA,重視數(shù)據(jù),重視過程是科學銷售的基礎科使PDCA按規(guī)律循環(huán)銷以事實(數(shù)據(jù))為基礎進行考慮*111的以數(shù)據(jù)分析為基礎推進重點化頭踐不僅重視結(jié)果而且重視過程難流程管理科學銷售的基礎是有規(guī)律的PDCA循環(huán)?制定計劃,按照計劃推進工作?對實施后的計劃進行準確的評估?結(jié)果和計劃之間存在差異時,應采取必要的應對措施PDCA循環(huán)1-Plan計劃:制定實現(xiàn)目標的計劃2.Do實施:按照計劃實施3.Check確認:調(diào)查和檢討實施結(jié)果4.Act改進:如果結(jié)果和計劃之間存在差異時,應采取必要的應對措施銷售流程管理必須要貫徹PDCA循環(huán)無計劃或計劃好沒有制定好沒有P無法或不按計劃執(zhí)行沒有D有始無終,不檢查結(jié)果沒有c不制定對策,反復出現(xiàn)相同的錯誤沒有A銷售流程管理客戶信息及數(shù)據(jù)管理*根據(jù)客觀數(shù)據(jù)編制計劃始科學銷售的根本沒有數(shù)據(jù)就沒有高質(zhì)量的計劃。*正確更新數(shù)據(jù)的方法除了持續(xù)不斷地輸入、記錄每天活動中手記到的數(shù)據(jù)外別無他法,這是銷售員的義務。*要在短期內(nèi)正確掌握客戶/市場的MIF很困難,需要長期的積累。*這些客戶信息和數(shù)據(jù)既是公司的財產(chǎn),也是個人的珍貴財產(chǎn)。是咼銷售生產(chǎn)力[Pipeline管理]銷售I流程Followup?迫蹤肇定期檢討魯加強溝通$為商談收巢資Approach參收集資iH_提供資訊翥迷立?設Sharingofcustomerissues譽驗證假沒拳交換咨詢?課題達成共識Proposal?聽取?調(diào)格資諏耋價值創(chuàng)造?祕示嗯證PromotionOfordersReceived參促進解決暴消除障礙因紊Followupofbusinessdeals參規(guī)劃導入*魁收Reviewofbusinessdeals攀使用謝進_驗證效果
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