如何把握銷售技巧051109

如何把握銷售技巧一、序言隨著房地產(chǎn)市場從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，昔日排隊購房、公證抽號的熱鬧場面已成昨日煙云。房地產(chǎn)企業(yè)又回歸到必須重視市場需求、產(chǎn)品規(guī)劃、服務(wù)品質(zhì)的原始起點上。而房地產(chǎn)公司銷售人員的重心也從繁瑣的簽約工作轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾翁岣咦陨淼匿N售技巧上。在當下競爭激烈的房地產(chǎn)市場中，作為一個好的銷售人員，一定要掌握靈活多樣的營銷技巧，方能出奇制勝，取得驕人業(yè)績。

二、銷售四部曲

第一階段

推銷自己形象、信譽業(yè)績及公司歷史、規(guī)模、商譽

第二階段推銷商品效用及價值

第三階段

推銷商品特徵優(yōu)異點

第四階段推銷價格、條件及售后服務(wù)理

心

握

掌

、

論

辯

是

不

、式

問

顧

戰(zhàn)

、

向

難

困

挑

三、修飾外表

修飾外表是尊重客戶也有益自身?？蛻魧Ψ康禺a(chǎn)銷售人員的評價通常取決與第一印象，因為房地產(chǎn)交易畢竟不是個人經(jīng)常行為。而第一印象外表、態(tài)度、用詞最為關(guān)鍵，否則就沒有進一步展示自己服務(wù)能力的機會。修飾外表的重點是清潔、品位和保守。身體的清潔、服裝的整潔、辦公用品的整齊擺放均能建立客戶清爽可親的印象，要保持整齊、清潔、必須勤加檢點。穿著或化妝如果欠缺品位，連帶地使客戶對提供的服務(wù)和房屋產(chǎn)生平庸感，房地產(chǎn)銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)，努力提升自己的品位。有品位的服裝和化妝最忌爭奇斗艷，房地產(chǎn)銷售人員的外表應(yīng)打扮得和工作性質(zhì)相稱，保守、穩(wěn)重、更職業(yè)。四、良好的心理素質(zhì)銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

五、微笑服務(wù)爽朗健康的笑容及與人好感的服務(wù)，能讓人產(chǎn)生信賴的態(tài)度。銷售的秘訣在于真誠和熱情，切忌狡辯和強詞奪理。（知識25%，技能15%，態(tài)度60%）

六、重視資訊的收集和積累

不少房地產(chǎn)銷售人員只注重日常接待，卻忽略了對資訊的收集和積累，從而未能充分發(fā)揮資訊的作用和價值。如客戶經(jīng)常抱怨房地產(chǎn)銷售人員按揭計算錯誤，相關(guān)稅費不清楚等等，其實這些做起來并不難，關(guān)鍵是看房地產(chǎn)銷售人員是否用心，在平時的工作中重視對日常資訊和行業(yè)資訊的收集和積累。

日常資訊。例如：城市建設(shè)發(fā)展日新月異，收集不同版本的城市地圖；政府部門、服務(wù)機構(gòu)常用電話一覽表；公共大巴、小巴線路圖及過路站點清單；按揭供款速查表；地產(chǎn)交易稅費表等。

行業(yè)資訊。例如：時刻關(guān)注新樓盤的推出，收集相關(guān)的樓書、平面圖和戶型圖；每日閱讀當?shù)氐膱罂s志，仔細研讀地產(chǎn)版的分析介紹和樓盤廣告；瀏覽互聯(lián)網(wǎng)，特別是本地房地產(chǎn)資訊網(wǎng)；參加各種沙龍及講座，了解市場動態(tài)，提高專業(yè)認識；參加房地產(chǎn)展銷會和樓盤展銷會，了解客戶需求走向；參觀政府城市規(guī)劃建設(shè)成果展，了解城市變遷及前瞻；參觀設(shè)計院、模型公司等專業(yè)單位，提前獲得項目信息等。七、注重推銷自己◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的告知對方自己的姓名◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證八、客戶滲透

客戶滲透是你取得顧客信任的一種途徑。對于銷售人員來說，了解顧客是非常關(guān)鍵的一步。這里所說的了解不只是說知道顧客想要什么產(chǎn)品，而是一種更廣泛的了解，即了解顧客的需求、生意目標、財務(wù)狀況等各個方面。和客戶交談之前，如有可能，最好了解一下客戶的資料、興趣和個性。（在別人面前，不要呈現(xiàn)自己為一個功利性很強的人，培養(yǎng)和客戶彼此的信任關(guān)系。）一位善于掌握人心的銷售代表，必定可以掌握客戶的心，故每一位需了解一定的心理學(xué)。（懂得傾聽客戶，人都需要被尊重。）購屋者類型◆理智穩(wěn)健型：特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被業(yè)務(wù)員的言詞所說服，對于疑點，必詳究問?！羿┼┎恍菪停禾卣鳎阂驗檫^分小心，竟至喋喋不休，舉凡大小事（如小至一個開關(guān)、一塊磚）皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。◆沉默寡言型：特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅?！舾星闆_動型：特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作一決定。◆優(yōu)柔寡斷型：特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定（如本來覺得四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯）◆盛氣凌人型：特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬業(yè)務(wù)員，常拒業(yè)務(wù)員于千里之外。◆求神問卦型：特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生?！粑肥孜肺残停禾卣鳎嘿徺I經(jīng)驗缺乏，不易作一決定。◆神經(jīng)過敏型：特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他?！艚骞释涎有停禾卣鳎簜€性遲疑，藉詞拖延，推三阻四?！艚锝镉嬢^型：特征：心思細密，“大小痛吃”，錙銖必較。◆金屋藏嬌型：特征：出錢者通常不“曝光”，決定權(quán)常在未出錢的女子?？蛻暨M行房地產(chǎn)交易的動機可能是單一的，也可能是包含幾個動機的復(fù)合體。弄清這種動機應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供針對性的服務(wù)?？蛻糍彿啃枨蟮牧私庖部梢酝ㄟ^以下問題來求得答案：◆客戶需要什么區(qū)域的房子？有無特別偏好？◆客戶需要什么房型的房屋？什么種類的房屋（高層、多層、小高層或其他）？◆客戶需要什么價格（總價和單價）的房屋？◆客戶希望什么時候能夠搬入（最快和最晚）？◆客戶對房屋的配套設(shè)施有什么要求（必須有的和應(yīng)該有的）？◆客戶以什么付款方式購買（一次性或銀行貸款）？

◆在征詢客戶需求時，不宜采用封閉式問題，如你是需要兩居室還是三居室的？宜采用開放式問題，給客戶多些選擇。其實客戶往往的需求項目是有彈性的，隨著所提供的房源的條件不同，需求細項的組合和要求均可發(fā)生適應(yīng)性變化，因而不能排斥這種彈性，而應(yīng)通過設(shè)定條件來包容種種彈性。

◆引發(fā)客戶需求也具有很重要的意義，不能完全固化于客戶的最初要求，比如當客戶的預(yù)算只有100萬元，他認為自己只能買一個兩居室的房子時，如果你能提供一個實惠的100萬元的三居室的房子，客戶也許會選擇它。重點把握下列因素◆能力判斷。買主愿意付出多少，能夠付出多少，將決定向其推薦相關(guān)房屋的方向；當然，也不簡單依據(jù)收入或存款來推算，因為還有家庭其他支出、其他生意支出等綜合因素的考慮。◆了解出資人。父母給子女買房，子女給父母買房，都是可以遇見的。在多數(shù)情況下，出資人的意見是至關(guān)重要的，盡管他們用種種孝敬或關(guān)懷的口吻?！袅私馐芤嫒恕Ｊ芤嫒说南埠靡矔Q定買主的選擇方向，如受益人喜歡購買的房屋內(nèi)放置一架鋼琴，成交容易了，價格也會高一些?！糇鹬睾屠妙檰枴？蛻魹榱耸菇灰讓ψ约河欣蜩b于自己經(jīng)驗的局限，會請一些親朋好友、業(yè)界幫手，這是完全可以理解的；房地產(chǎn)銷售人員萬萬不可有對立情緒，要耐心聽——以示尊重，要謹慎問——增進溝通，要熱情說——施加影響，使顧問成為促進成交的幫手?！粢嵥倥袛嗝總€客戶的心理，并用適合他們的方式為其服務(wù)。最忌千篇一律呆板的言語應(yīng)對和接待方式。如對猶豫不決類型的客戶，應(yīng)快刀斬亂麻，不必推薦過多的物業(yè)供其選擇，而是堅決果斷地以專家的理性論據(jù)說服對方購買待定物業(yè)，放棄其他的選擇，即幫助客戶盡快的做出決策，使客戶依賴并心服口服；而對于謹慎小心型客戶，除了詳細地介紹物業(yè)外，還應(yīng)以親切、誠懇的態(tài)度，溝通感情，通過家常閑話，慢慢了解客戶的家庭情況、經(jīng)濟收入和購房愿望及偏好，爭取客戶的信任和依賴感，然后再切入主題?！粜判氖愕耐扑]信心十足的前提是對推薦房屋的充分了解，并對房屋的優(yōu)點缺點做到心中有數(shù)。否則既是對客戶不負責(zé)，也容易使自己陷于被動。自己心虛難免招致欺騙印象，更談何容易得到客戶的信賴?！粽莆湛蛻粜枨蠼舆B不斷的單方面詢問甚至?xí)箍蛻舴锤卸豢险f實話詢問應(yīng)與推薦房屋及介紹房地產(chǎn)知識交互進行，循序漸進的探尋客戶需求，并試圖逐漸集中到客戶買房或賣房的焦點上。◆成交的契機：密切留意客戶的成交信號，及時給予確認和鞏固。如：客戶詢問完畢時，詢問集中在某一特別事項；開始默默的思考，不自覺地點頭時；專注價格問題時；反復(fù)詢問相同問題時；關(guān)注售后手續(xù)之辦理。九、看房的技巧

◆首先要建立信心：沒有賣不掉的房子。要客觀展示房屋，將房屋的優(yōu)點盡量列在表上，針對優(yōu)點砍砍道來，客戶提出缺點，胸有成竹，能立即作答?！糇⒁獍才趴蛻粼谀骋惠^集中的時段看房，如周末時間比較寬裕，可以烘托購房氣氛，加快成交速度?！舾蛻艏s定時間等候，最好在約定時間前半小時與客戶再聯(lián)系確認，盡早了解客戶能有多少時間看房，準備看房的順序及合理時間，以作順暢安排。

◆看房過程中有意識地提醒客戶的背景話題，如從事職業(yè)、家庭人口、教育程度等，從而可以判斷對方是否為本房屋的目標客戶?！艨捶繒r必須雙向溝通，言行要得體。適度渲染是技巧，但說到點子上，如“玄關(guān)可以擺設(shè)藝術(shù)花臺”、“轉(zhuǎn)向可擺設(shè)簡約雕塑”之類。讓客戶產(chǎn)生美好聯(lián)想，并接受小小遺憾?！艨捶亢髴?yīng)在第一時間回饋業(yè)主，如有客戶還價，則應(yīng)與業(yè)主進行友好地協(xié)商溝通，在回饋過程中，跟業(yè)主累積良好的關(guān)系。十、談?wù)劭鄣脑瓌t和基本技巧

談?wù)劭鄣脑瓌t

原則一，銷售人員原則上沒有折扣權(quán)利，所以不可以向客戶承諾或變向答應(yīng)任何標準以外的折扣和讓利。

原則二，在客戶未帶定金之前不談任何關(guān)于折扣的問題。

原則三，在談?wù)劭矍耙欢ㄏ纫雒坠ぷ?，了解客戶心理價位。

原則四，在談?wù)劭壑胺磸?fù)強調(diào)成本貴、品質(zhì)高，無法讓利。

原則五，不輕易叫經(jīng)理。

原則六，只有當客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步基本技巧◆交換房型位置樓層，表示如果客戶愿意換位置房型樓層較差的房子，倒是可以申請一下優(yōu)惠（用于只想買最好房子或?qū)σ颜劮课萏貏e滿意的客戶）?！舾淖兏犊罘绞?，表示客戶愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申請一下優(yōu)惠（往往用于解決談判僵局）?！舳噘I，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請?zhí)貏e考慮（用于SP談?wù)劭郏呋饔茫??！襞e例引導(dǎo)客戶，舉出旁例告訴客戶要爭取優(yōu)惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請機會。◆同情，在反復(fù)頂住客戶要求，強調(diào)難度之后，表著非常關(guān)心和同情客戶，把客戶當成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭取一下。十一、客戶落訂技巧

房地產(chǎn)交易金額巨大，客戶的選擇很多。在客戶已明確對某房屋表示興趣后，就應(yīng)努力促成快速成交。◆時時警覺，準備落訂。警覺不是緊張，千萬不要夸夸其談，忘乎所以，錯過落訂時機。準備充分有利于樹立自己成交的信心?！艚⒖蛻魧δ愕男判?。透過你的包裝讓客戶感受職業(yè)能力及誠實操守。將產(chǎn)品的賣點展露無遺，你的說辭便可贏得客戶信任。◆對客戶的所好、需求、弱點成竹在胸，尋