企業(yè)銷售專員績(jī)效KPI考核方案設(shè)計(jì)

企業(yè)銷售專員績(jī)效KPI考核方案設(shè)計(jì)方案名稱新產(chǎn)品推廣銷售考核方案受控狀態(tài)編號(hào)一、目的為有效推廣新產(chǎn)品，激勵(lì)銷售專員銷售新產(chǎn)品的積極性，完成新產(chǎn)品銷售目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，特制定本方案。二、適用范圍本方案適用于公司對(duì)銷售專員推廣銷售新產(chǎn)品的考核。三、考核機(jī)構(gòu)銷售主管作為銷售專員的直接上級(jí)負(fù)責(zé)考核銷售專員的新產(chǎn)品推廣銷售工作，人力資源部、市場(chǎng)部等相關(guān)部門配合其工作，考核結(jié)果須由銷售總監(jiān)審批后方可執(zhí)行。四、新產(chǎn)品推廣考核指標(biāo)設(shè)計(jì)公司銷售部在人力資源部、市場(chǎng)部等相關(guān)部門的配合下，根據(jù)新產(chǎn)品銷售相關(guān)工作內(nèi)容，制定考核指標(biāo)，具體指標(biāo)極其說(shuō)明如下表所示。新產(chǎn)品銷售考核指標(biāo)說(shuō)明考核指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明/公式權(quán)重(%)信息來(lái)源新產(chǎn)品銷售額考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售合同簽訂的銷售額15財(cái)務(wù)部新產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率新產(chǎn)品實(shí)際銷售額新產(chǎn)品計(jì)劃銷售額x020銷售部新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率新產(chǎn)品銷售額 sc。/ X1U0/0當(dāng)前該類產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額15銷售部市場(chǎng)部新產(chǎn)品銷售回款率實(shí)際回款額XI。。%計(jì)劃回款額10財(cái)務(wù)部

新產(chǎn)品銷售合同履約率實(shí)際銷售額X1.o%合同簽訂銷售額10財(cái)務(wù)部新產(chǎn)品銷售費(fèi)用節(jié)省率新產(chǎn)品費(fèi)用預(yù)算-實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用促銷預(yù)算 xl00%10財(cái)務(wù)部新產(chǎn)品推廣度進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，話訪、電訪、電子郵件、郵寄問(wèn)卷等形式調(diào)查新產(chǎn)品被認(rèn)知程度20市場(chǎng)部銷售部五、新產(chǎn)品推廣考核評(píng)分規(guī)定按照新產(chǎn)品推廣銷售的考核指標(biāo)，結(jié)合公司的發(fā)展規(guī)劃和銷售目標(biāo)，人力資源部會(huì)同銷售部制定考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，具體如下表所示。新產(chǎn)品推廣考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重(%)新產(chǎn)品銷售額.績(jī)效目標(biāo)值為一元.每低—元，減—分，每高一元，加—分.銷售額低于一元，該項(xiàng)得分為015新產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率.績(jī)效目標(biāo)值為一%.每低—%減—分.完成率低于—%,該項(xiàng)得分為020新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率.績(jī)效目標(biāo)值為—%.每低—％減—分，每高一%,加—分.新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率低于—%,該項(xiàng)得分為015新產(chǎn)品銷售回款率.績(jī)效目標(biāo)值為—%.每低—％減—分，每高—%,加—分.回款率低于—%,該項(xiàng)得分為010新產(chǎn)品銷售合同履約率.績(jī)效目標(biāo)值為—%.每低—%減一分，每高一%,加—分.履約率低于—%,該項(xiàng)得分為010

新產(chǎn)品銷售費(fèi)用節(jié)省率.績(jī)效目標(biāo)值為一%.每低—%減—分,，每高—%,加—分.費(fèi)用節(jié)省率低于—%,該項(xiàng)得分為010新產(chǎn)品推廣度.績(jī)效目標(biāo)值為一%.每低—%減一分，每高一%,加—分.推廣度低于—%,該項(xiàng)得分為020六、新產(chǎn)品推廣考核結(jié)果運(yùn)用1.考核得分采取百分制的形式，人力資源部匯總計(jì)算考核結(jié)果后，報(bào)銷售總監(jiān)審批。經(jīng)審批通過(guò)后，考核結(jié)果向個(gè)人公開。2.根據(jù)考核結(jié)果將銷售專員進(jìn)行強(qiáng)制排序，劃分A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)，使銷售專員的考核結(jié)接近正態(tài)分布以拉開考核結(jié)果，起到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的作用,詳細(xì)請(qǐng)參照下表所示。新產(chǎn)品推廣銷售考核結(jié)果評(píng)級(jí)對(duì)照表綜合評(píng)定等級(jí)ABCDE強(qiáng)制分布比例5%?10%15%?20%其余15%?20%5%?10%2.考核結(jié)果可運(yùn)用到銷售專員的薪酬調(diào)整、晉升、培訓(xùn)等相關(guān)工作當(dāng)中。新產(chǎn)品推廣銷售的考核結(jié)果對(duì)薪酬的調(diào)整影響如下表所示。新產(chǎn)品推廣銷售對(duì)銷售專員的薪酬調(diào)整表部門人員比例評(píng)定等級(jí)薪酬調(diào)整5%?10%A基本工資X2.0+個(gè)人新產(chǎn)品銷售額X5%15%?20%B基本工資X1.5+個(gè)人新產(chǎn)品銷售額x4%其余C基本工資+個(gè)人新產(chǎn)品銷售額x3%15%?20%