48種銷售技巧和對(duì)話場(chǎng)景

48種銷售技巧和對(duì)話場(chǎng)景1．我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒關(guān)系，您隨便看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

模板演練

①:導(dǎo)購：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的新款……請(qǐng)問你喜歡深色

還是淺色？

點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

②：導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“牛仔”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。

點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。

觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)

2．顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺得挺好。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？

“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡(jiǎn)單、缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

模板演練

導(dǎo)購：這位先生，您不僅對(duì)服裝有獨(dú)特的見解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買燈具真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購買者，然后請(qǐng)教他對(duì)購買服裝的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

導(dǎo)購：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購買服裝挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買呢?。▽?duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他的服裝，好嗎？

點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。

觀點(diǎn)：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友

3．顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……（無言以對(duì)，開始收東西）

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。

模板演練

導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……

點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

導(dǎo)購：小姐，這個(gè)款式及顏色等等方面都與您非常吻合，并且我要把感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）

導(dǎo)購：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，我給你包起嘛……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）

導(dǎo)購：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套服裝非常適合您，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工…………，并且這套服裝我們的貨也不多了，如果現(xiàn)在不買真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要錯(cuò)過這套服裝，因?yàn)檫@套服裝確實(shí)非常的適合您！

點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

觀點(diǎn)：

適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購買行為

4：我們建議顧客感受一下產(chǎn)品，但顧客卻不是很愿意

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話，可以感受一下。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語，有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭?！斑@個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦?？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。

模板演練

導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下看看效果……

導(dǎo)購：（如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，服裝放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來……小姐，我在這個(gè)行業(yè)做五年了，我是零點(diǎn)心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這款真的非常適合您，您看……（介紹商品優(yōu)點(diǎn)）您覺得呢？

導(dǎo)購：（微笑著對(duì)閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對(duì)顧客說）小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說是吧？其實(shí)買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看……（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)）

導(dǎo)購：（微笑對(duì)閑逛客說）這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己需求喜好，搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說是吧？請(qǐng)問小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說）

觀點(diǎn)

聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移

9.聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]好走，不送！

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]先生稍等，還可以看看其他的

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)5]你是不是誠(chéng)心買，看著玩?。?/p>

模板演練

導(dǎo)購：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問是不是我們這幾款你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的？

導(dǎo)購：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問……（重新了解顧客需求意圖）

點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！

導(dǎo)購：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問……

點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們。

觀點(diǎn)

管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失

10.顧客進(jìn)店后看了看說道：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]新貨過兩天就到了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]已經(jīng)賣得差不多了。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]怎么會(huì)少呢，夠