跟我學(xué)年末預(yù)算編制主講：陳霞

跟我學(xué)年末預(yù)算主講：陳霞目錄：二、預(yù)算的編制方法。三、營(yíng)銷預(yù)算。四、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的預(yù)算。4、彈性預(yù)算彈性預(yù)算又稱變動(dòng)預(yù)算或滑動(dòng)預(yù)算，是為克服固定預(yù)算的缺點(diǎn)而設(shè)計(jì)的一種預(yù)算方式。編制原理：

彈性是在成本習(xí)性分析的基礎(chǔ)上，以業(yè)務(wù)量、成本和利潤(rùn)之間的依存關(guān)系為依據(jù)，區(qū)分變動(dòng)成本與固定成本，進(jìn)而建立起業(yè)務(wù)量與成本和利潤(rùn)間的數(shù)量關(guān)系，按照預(yù)算期可預(yù)見(jiàn)的各種業(yè)務(wù)量水平，編制出不同業(yè)務(wù)量水平下的相應(yīng)預(yù)算。彈性預(yù)算的編制重點(diǎn)在于業(yè)務(wù)量及業(yè)務(wù)量范圍的確定。編制彈性預(yù)算所依據(jù)的業(yè)務(wù)量可以是產(chǎn)量、銷售量、直接人工工時(shí)、機(jī)器工時(shí)、材料消耗量和直接人工工資等。業(yè)務(wù)量范圍的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)的具體情況而定。-般可定在正常生產(chǎn)能力的70%~110%，或以歷史最高業(yè)務(wù)量和最低業(yè)務(wù)為上下限。

彈性預(yù)算的編制方法：公式法指在平面直角坐標(biāo)系上把各種業(yè)務(wù)量的預(yù)算成本用描繪圖像的形式表示出來(lái)，以反映彈性預(yù)算水平的方法。指通過(guò)列表的方式，在相關(guān)范圍內(nèi)每隔一定業(yè)務(wù)量計(jì)算相關(guān)數(shù)值，來(lái)編制彈性成本預(yù)算的方法。指在成本習(xí)性分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)成本與業(yè)務(wù)量之間的數(shù)量關(guān)系確定成本費(fèi)用數(shù)額，并編制成本費(fèi)用預(yù)算的方法。成本與業(yè)務(wù)量之間的數(shù)量關(guān)系通過(guò)公式y(tǒng)-a+bx表示。圖示法列表法

公式法案例：C公司按公式法編制制造費(fèi)用彈性預(yù)算，業(yè)務(wù)量選擇人工工時(shí)，業(yè)務(wù)范圍為1400~2400小時(shí)。c公司制造費(fèi)用彈性預(yù)算表單位:元項(xiàng)目ab管理人員工資保險(xiǎn)費(fèi)維修費(fèi)水電費(fèi)輔助材料輔助人員工資602010100.20.30.3合計(jì)1000.8依據(jù)以上數(shù)據(jù)，可得制造費(fèi)用預(yù)算模型y=100+0.80x，其中水電費(fèi)y=10+0.20x，輔助人員工資y=0.30x。假設(shè)2021年生產(chǎn)車間人工工時(shí)在1400小時(shí)

那么：水電費(fèi)y=10+0.2×1400=290萬(wàn)假設(shè)2021年生產(chǎn)車間人工工時(shí)在1800小時(shí)

那么：水電費(fèi)y=10+0.2×1400=370萬(wàn)假設(shè)2021年生產(chǎn)車間人工工時(shí)在2400小時(shí)

那么：水電費(fèi)y=10+0.2×1400=490萬(wàn)

列表法案例C公司按列表法編制成本、利潤(rùn)彈性預(yù)算，預(yù)計(jì)銷售量在1800~2400件。業(yè)務(wù)量選擇人工工時(shí)，業(yè)務(wù)范圍為1400~2400小時(shí)。預(yù)計(jì)銷售量1800200022002400預(yù)計(jì)銷售收入(20元/件)36000400004400048000減:變動(dòng)成本其中:直接材料(8元/件)直接人工(3元/件)變動(dòng)性制造費(fèi)用(0.5元/件)變動(dòng)性銷售與管理費(fèi)用(0.2元/件)]21060144005400900360234001600060001000400257401760066001100440280801920072001200480邊際貢獻(xiàn)（元）14940166001826019920減：固定成本（元）12000120001200012000其中：固定性制造費(fèi)用（元）9000900090009000固定性銷售與管理費(fèi)用（元）3000300030003000銷售利潤(rùn)（元）29404600626079205、定期預(yù)算定期預(yù)算也稱階段性預(yù)算，是指在編制預(yù)算時(shí)以不變的會(huì)計(jì)期間(如日歷年度)作為預(yù)算期的一種編制預(yù)算的方法。優(yōu)點(diǎn)：預(yù)算期間與會(huì)計(jì)年度相配合，便于考核和評(píng)價(jià)預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果缺點(diǎn)：盲目性、滯后性、間斷性。結(jié)論：適用于全年較為均衡的企業(yè)。

案例：D公司按定期預(yù)算法編制成本與利潤(rùn)預(yù)算。假設(shè)全年銷售量預(yù)計(jì)2000件，每個(gè)季度有所不同。項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度全年預(yù)計(jì)銷售量4006005005002000預(yù)計(jì)銷售收入(20元/件)800012000100001000040000減:變動(dòng)成本其中:直接材料(8元/件)直接人工(3元/件)變動(dòng)性制造費(fèi)用(0.5元/件)變動(dòng)性銷售與管理費(fèi)用(0.2元/件)]46803200120020080702048001800300120585040001500250100585040001500250100234001600060001000400邊際貢獻(xiàn)（元）332049804150415016600減：固定成本（元）其中：固定性制造費(fèi)用（元）固定性銷售與管理費(fèi)用（元）3000200010003000200010003000200010003000200010001200080004000銷售利潤(rùn)（元）3201980115011504600D公司成本與利潤(rùn)定期預(yù)算表6、滾動(dòng)預(yù)算滾動(dòng)預(yù)算又稱連續(xù)預(yù)算或永續(xù)預(yù)算，是指在編制預(yù)算時(shí)，將預(yù)算期與會(huì)計(jì)年度脫離，隨著預(yù)算的執(zhí)行不斷延伸補(bǔ)充預(yù)算，逐期向后滾動(dòng)，使預(yù)算期永遠(yuǎn)保持為12個(gè)月的一種預(yù)算方法。優(yōu)點(diǎn)：連續(xù)性、及時(shí)性強(qiáng)、透明度高缺點(diǎn)：累死了！工作量太大了！結(jié)論：適用于按季或按月編制預(yù)算的企業(yè)。

滾動(dòng)預(yù)算按其預(yù)算編制和滾動(dòng)的時(shí)間單位不同，可分為逐月滾動(dòng)、逐季滾動(dòng)和混合滾動(dòng)三種方式逐月滾動(dòng)混合滾動(dòng)

案例E公司按季編制滾動(dòng)預(yù)算。2020年四個(gè)季度的銷售量分別為200噸、240噸、300噸、260噸，第一季度和第=季度的銷售單價(jià)為每噸1萬(wàn)元，第三季度起單價(jià)為每噸1.2萬(wàn)元；預(yù)計(jì)2021年第一季度的銷售量為240噸。E公司滾動(dòng)預(yù)算表(第1期)E公司滾動(dòng)預(yù)算表(第2期)三、營(yíng)銷預(yù)算。銷售預(yù)算是指預(yù)算期內(nèi)預(yù)算執(zhí)行單位銷售各種產(chǎn)品或者提供各種勞務(wù)可能實(shí)現(xiàn)的銷售量或者業(yè)務(wù)量及其收入的預(yù)算，它主要依據(jù)年度目標(biāo)利潤(rùn)、預(yù)測(cè)的市場(chǎng)銷量或勞務(wù)需求及提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)價(jià)格編制。所以營(yíng)銷的預(yù)算著重從三方面預(yù)算：客戶銷售量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品價(jià)格㈠客戶銷售量的預(yù)測(cè)。”客戶是衣食父母”，這是很多企業(yè)如雷貫耳的警言?？蛻魹槭裁词巧系?因?yàn)橹挥兴嬖诓乓馕吨愦嬖凇？蛻粼丛床粩嗟卦黾?，就意味著你的企業(yè)也會(huì)源源不斷地發(fā)展壯大。而這種壯大的首要標(biāo)志，就是銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大。銷售量完全是客戶規(guī)模的派生，所以，銷售量和業(yè)務(wù)量的預(yù)算，實(shí)際上就是客戶量的預(yù)算?？蛻袅康念A(yù)算我們可以使用客戶增量法，這是近日企業(yè)所面向的客戶群體而設(shè)定增量期望值的一種預(yù)算方法。

企業(yè)客戶的發(fā)展歷程市場(chǎng)客戶購(gòu)買客戶工作客戶它是指企業(yè)某種產(chǎn)品或服務(wù)的潛在受眾。它是指已經(jīng)購(gòu)買企業(yè)某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。它是指那些對(duì)企業(yè)某種產(chǎn)品和服務(wù)有所了解并有購(gòu)買意向的人。

不同類型的客戶對(duì)于不同的成本。市場(chǎng)客戶工作客戶購(gòu)買客戶客戶影響成本客戶的維護(hù)成本客戶開(kāi)發(fā)成本廣告費(fèi)、降價(jià)、促銷售后服務(wù)費(fèi)銷售人員工資、通訊費(fèi)、招待費(fèi)不同客戶成本考核的部門考核競(jìng)爭(zhēng)的有效性市場(chǎng)部考核銷售的有效性技術(shù)研發(fā)和售后部銷售部客戶影響成本客戶開(kāi)發(fā)成本客戶的維護(hù)成本考核老客戶的維護(hù)有效性在國(guó)際上，企業(yè)習(xí)慣將市場(chǎng)客戶（marktingplatform)、平臺(tái)客戶（workingplatform)和購(gòu)買客戶（buyingplatform)分別簡(jiǎn)稱為MP、WP和BP客戶。

按常理來(lái)說(shuō)，要想銷量增加，必然是交易量要增加，而交易量來(lái)自客戶，直接地說(shuō)，來(lái)自BP客戶。BP客戶減少或交易量下降，必然導(dǎo)致銷售量下降，因此，維持和不斷壯大BP客戶就成為銷量預(yù)算的重點(diǎn)訴求。BP客戶形成的交易增量有兩個(gè)來(lái)源：一、是BP客戶反復(fù)交易次數(shù)增多。二、是WP客戶經(jīng)過(guò)銷售系統(tǒng)的有效工作，不斷增加到BP客戶群在使用客戶增量法編制預(yù)算之前，要對(duì)BP客戶的交易歷史進(jìn)行分析，而從BP客戶歷史交易和市場(chǎng)空間上進(jìn)行排序，同樣會(huì)使用市場(chǎng)增量法對(duì)客戶所在區(qū)域的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，逐戶分析明年的發(fā)展空間和可能獲得的新增交易量。銷售量預(yù)算的公式是：

銷量預(yù)算=∑(BP客戶上年交易量+BP客戶明年新增交易量+WP客戶轉(zhuǎn)入量)

預(yù)算小故事：某家企業(yè)到了年末要進(jìn)行績(jī)效考核評(píng)分了，但是營(yíng)銷總監(jiān)看到績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)方案很生氣，為什么呢？因?yàn)樗麄冧N售部的銷售額超額完成預(yù)算1億多，結(jié)果老板卻不同意按原來(lái)的方案獎(jiǎng)勵(lì)。他跑去問(wèn)老板原因?！袄习鍨槭裁床粌冬F(xiàn)銷售部門的獎(jiǎng)勵(lì)承諾！”。老板說(shuō)“那超額完成的1億不是你們銷售系統(tǒng)做出來(lái)的，而是我們下游公司的銷售量翻了好幾倍，而我們是給下游供應(yīng)零部件的，所以銷售收入才增加了1億多。所以，這不是你們銷售人員的貢獻(xiàn)，即使銷售人員躺在家里，公司的銷售額也會(huì)增加1億。獎(jiǎng)金應(yīng)該給為公司做出貢獻(xiàn)的人，銷售部又沒(méi)出多少力，能獎(jiǎng)勵(lì)嗎?“從上面這個(gè)例子里，就可以看出區(qū)分新老客戶的重要性，而客戶增量法就是在分清楚新、老客戶的銷售后，針對(duì)老客戶增量和新客戶增量，對(duì)銷售系統(tǒng)實(shí)行不同的獎(jiǎng)勵(lì)。㈡銷售價(jià)格的預(yù)算。中國(guó)有句俗話，“沒(méi)有賣不出的東西，只有賣不出的價(jià)格”。所以，銷量絕不能脫離銷售價(jià)格來(lái)進(jìn)行預(yù)算。銷售價(jià)格和銷售量-樣，都是預(yù)算項(xiàng)目中的原生指標(biāo)。

銷售價(jià)格的預(yù)算通常有技術(shù)價(jià)格預(yù)算法和市場(chǎng)價(jià)格預(yù)算法。技術(shù)定價(jià)法是依照產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)價(jià)值來(lái)確定銷售價(jià)格的一種方法。市場(chǎng)價(jià)格預(yù)算法就是從市場(chǎng)層面上理性地界定產(chǎn)品銷售價(jià)格的一種方法。⑴技術(shù)定價(jià)法。企業(yè)必須對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。誰(shuí)最有能力、最有資格從技術(shù)層面去評(píng)估一項(xiàng)產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性呢?當(dāng)然是企業(yè)的研發(fā)部門。所以，技術(shù)價(jià)格預(yù)算必須考慮四個(gè)方面的問(wèn)題:一、是關(guān)鍵技術(shù)的先進(jìn)性。二、是功能增強(qiáng)。產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)，產(chǎn)品功能是產(chǎn)品技術(shù)的體現(xiàn)，所以產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新必須在產(chǎn)品功能上有不同程度的體現(xiàn)。三、外觀的改進(jìn)。同樣的技術(shù)、同樣的功能，由于不同的外觀，也會(huì)帶來(lái)不同的價(jià)格差別。陳舊、粗糙的外觀，肯定無(wú)法與新穎、精致的產(chǎn)品在同一價(jià)位上銷售。四、品質(zhì)保證。一分錢一分貨，一分貨一分錢。

研發(fā)技術(shù)部分需要提供以下的表格：某產(chǎn)品的系數(shù)表根據(jù)上表計(jì)算的降價(jià)幅度分析表。上表說(shuō)明，某公司A100經(jīng)過(guò)研發(fā)部門]和市場(chǎng)部門共同評(píng)估后,從技術(shù)層面上來(lái)看，明年銷售價(jià)格應(yīng)該降到7920元。降價(jià)達(dá)34%!一般來(lái)講，如果產(chǎn)品降價(jià)到這個(gè)程度時(shí)，意味著這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入衰敗期了。

結(jié)論：技術(shù)價(jià)格預(yù)算法的意義在于，它從四個(gè)方面向研發(fā)部門和市場(chǎng)部門]提出了應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題，而這對(duì)于技術(shù)部門門明年的產(chǎn)品研發(fā)方向的確定十分有益。很多企業(yè)每年都要花很多錢投入研發(fā)，但是基本上是到處灑水，錢沒(méi)少花，效果不好。造成這種現(xiàn)象的主要原因是，在制定預(yù)算的時(shí)候企業(yè)都不能判斷哪些錢該花，哪些錢不該花，基本上是”跟著感覺(jué)走”。而技術(shù)定價(jià)法中的四個(gè)價(jià)值要素對(duì)于研發(fā)投入價(jià)值考核、強(qiáng)化研發(fā)預(yù)算責(zé)任是很有幫助的。⑵市場(chǎng)價(jià)格預(yù)算法。技術(shù)價(jià)格預(yù)算法是在理性的基礎(chǔ)上給產(chǎn)品定價(jià)的，但產(chǎn)品究竟賣什么價(jià)格，最終還是由市場(chǎng)說(shuō)了算，從根本上來(lái)說(shuō)是由市場(chǎng)供求關(guān)系決定的。有些產(chǎn)品雖然在技術(shù)、功能和外觀上已經(jīng)衰敗，但由于其性價(jià)比比較合理，而且其價(jià)格與消費(fèi)者的承受能力是匹配的，還存在著一定的社會(huì)需求，在這種情況下，即使產(chǎn)品與最新的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在技術(shù)上不可同日而語(yǔ)，但仍能賣出一個(gè)好價(jià)錢，取得良好的銷量。此外，有些產(chǎn)品雖然在技術(shù)上與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是相近的，理應(yīng)維持現(xiàn)價(jià)，但由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺價(jià)，所以，為了維持本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品不得不降價(jià)。市場(chǎng)價(jià)格預(yù)算法就是從市場(chǎng)層面上理性地界定產(chǎn)品銷售價(jià)格的一種方法。老人手機(jī)一般智能手機(jī)多功能智能手機(jī)簡(jiǎn)單價(jià)格便宜價(jià)格實(shí)惠、適合上班一族價(jià)格偏高、適合追粉一族