現(xiàn)代推銷(xiāo)方格和推銷(xiāo)模式課件

第九章現(xiàn)代推銷(xiāo)方格和推銷(xiāo)模式教學(xué)內(nèi)容第二節(jié)愛(ài)達(dá)(AIDA)公式2第三節(jié)

迪伯達(dá)(DIPADA)模式3第四節(jié)

埃德帕(IDEPA)模式與費(fèi)比(FABE)模式4第一節(jié)推銷(xiāo)方格理論1安徽科技學(xué)院管理學(xué)院第一節(jié)推銷(xiāo)方格理論一.推銷(xiāo)人員方格對(duì)顧客的關(guān)心程123456789123456789對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)關(guān)心的程度（1，1）（1，9）（9，9）（9，1）（5，5）安徽科技學(xué)院管理學(xué)院一.推銷(xiāo)人員方格(一)事不關(guān)已型，即圖中的(1，1)型表現(xiàn)事不關(guān)己型的服務(wù)人員既不關(guān)心銷(xiāo)售對(duì)象，也不關(guān)心自己的銷(xiāo)售工作。該類(lèi)型的服務(wù)人員主要是由于本身沒(méi)有進(jìn)取精神或服務(wù)人員所在的企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)格的管理制度所造成。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院一.推銷(xiāo)人員方格

(二)顧客導(dǎo)向型，即圖中的(1，9)型表現(xiàn)顧客導(dǎo)向型的服務(wù)人員只知道關(guān)心顧客，而不去關(guān)心服務(wù)工作。他們堅(jiān)持寧可做不成生意也絕不得罪顧客的原則該種服務(wù)人員是一位人際關(guān)系專(zhuān)家，而不是一個(gè)成功的銷(xiāo)售專(zhuān)家。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院一.推銷(xiāo)人員方格

(三)強(qiáng)銷(xiāo)導(dǎo)向型，即圖中的(9，1)型表現(xiàn)強(qiáng)力推銷(xiāo)型的服務(wù)人員只知道關(guān)心推銷(xiāo)效果，而不關(guān)心顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買(mǎi)心理。具體表現(xiàn)為千方百計(jì)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷(xiāo)心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不借向顧客施加壓力。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院一.推銷(xiāo)人員方格

(四)推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型，即圖中的(5，5)型

表現(xiàn)推銷(xiāo)技巧型服務(wù)人員既關(guān)心銷(xiāo)售效果，也關(guān)心與顧客的人際關(guān)系。但他們往往只注意顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，而不考慮顧客的實(shí)際需要，具體表現(xiàn)為該型服務(wù)人員既不愿丟掉生意，也不愿丟掉顧客，講究和氣生財(cái)。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院一.推銷(xiāo)人員方格

(五)解決問(wèn)題導(dǎo)向型，即圖中的(9，9)型表現(xiàn)解決問(wèn)題型服務(wù)人員既關(guān)心顧客。也關(guān)心推銷(xiāo)效果；既關(guān)心顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，也關(guān)心顧客的實(shí)際需要，所以也稱(chēng)為滿(mǎn)足需求型。具體表現(xiàn)為針對(duì)顧客的問(wèn)題提出解決的辦法，然后再完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、推銷(xiāo)顧客方格對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心程123456789123456789對(duì)購(gòu)買(mǎi)關(guān)心的程度（1，1）（1，9）（9，9）（9，1）（5，5）安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、推銷(xiāo)顧客方格（一）漠不關(guān)心型，即圖中(1，1)型表現(xiàn)這種顧客既不關(guān)心推銷(xiāo)人員，也不關(guān)心商品購(gòu)買(mǎi)本身。多數(shù)情況下受人這托購(gòu)買(mǎi)，而且不愿意承擔(dān)責(zé)任，往往把購(gòu)買(mǎi)決策推給別人，而自己愿意做些詢(xún)問(wèn)價(jià)格了解情況的事務(wù)性工作。對(duì)待推銷(xiāo)員的態(tài)度是盡量躲避，或是敷衍了事。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、推銷(xiāo)顧客方格(二)軟心腸型，即圖中(1，9)型表現(xiàn)存在這種心態(tài)的顧客不能有效地處理人情與交易兩者的關(guān)系，他們更側(cè)重關(guān)心推銷(xiāo)員對(duì)他們的態(tài)度。只要推銷(xiāo)員對(duì)他們熱情，表示好感時(shí)，便感到盛情難卻，即便是一時(shí)太需要的商品，也可能購(gòu)買(mǎi)。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、推銷(xiāo)顧客方格

(三)防衛(wèi)型，即圖中(9，1)型表現(xiàn)他們對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品非常重視，百般挑剔，但對(duì)推銷(xiāo)員本向的態(tài)度并不重視，大多不相信推銷(xiāo)員的話，任憑你花言巧語(yǔ)，他們只相信自己對(duì)商品的判斷，甚至對(duì)推銷(xiāo)員懷有較強(qiáng)的防范心態(tài)，怕由此而受騙上當(dāng)。這種顧客一般比較固執(zhí)，不易被說(shuō)服。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、推銷(xiāo)顧客方格

(四)干練型，即圖中(5，5)型表現(xiàn)這種顧客采購(gòu)商品時(shí)，既注重商品本身，又重視推銷(xiāo)員的態(tài)度和服務(wù)。他們常常憑借自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇商品，對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策深思熟慮。同時(shí)，他們也愿意聽(tīng)取推銷(xiāo)中的經(jīng)驗(yàn)介紹而選擇廠牌和商標(biāo)。

安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、推銷(xiāo)顧客方格(五)尋求答案型，即圖中(9，9)型表現(xiàn)是注意推銷(xiāo)與商品的完美統(tǒng)一，既關(guān)心購(gòu)買(mǎi)，又明確知道自己的需要；既能和推銷(xiāo)員保持良好關(guān)系，又能與其進(jìn)行真誠(chéng)合作。在購(gòu)買(mǎi)商品之前，已經(jīng)設(shè)計(jì)了自己的需要數(shù)量和需求標(biāo)準(zhǔn)，在購(gòu)買(mǎi)中愿意接受推銷(xiāo)員幫助與參謀，而且主動(dòng)與推銷(xiāo)員合作，尋找解決困難的途徑，一般不提出無(wú)理要求。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院

情景測(cè)試你是那種類(lèi)型的推銷(xiāo)員？

第一題A1

B1

C1

D1

E1

第二題A2

B2

C2

D2

E2第三題A3B3

C3

D3

E3

第四題

A4B4C4D4

E4

第五題

A5

B5C5D5E5

第六題

A6

B6

C6

D6

E6總分

推銷(xiāo)心理態(tài)度得分題目1.1型

1.9型

5.5型

9.1型

9.9型

在答完上述試題后，請(qǐng)將每一題里每個(gè)方案的得分填寫(xiě)在表中的空格里，然后將行的分?jǐn)?shù)相加，假若你對(duì)每題的Ａ類(lèi)陳述語(yǔ)句都排列很高，你便接近（１，１）型；假若你對(duì)每題的Ｂ類(lèi)陳述語(yǔ)句都排列很高，你便屬于（１，９）型，依此類(lèi)推。每列的總計(jì)最多30分，最少６分，從每列的總計(jì)來(lái)看，每位推銷(xiāo)員或多或少都屬于這一類(lèi)型。

三、推銷(xiāo)人員方格與顧客方格的協(xié)調(diào)關(guān)系

1，1

1，9

5，5

9，1

9，99，9+++++9，10++005，50++－01，9－+0－01，1－－－－－推銷(xiāo)人員方格

搭配效果

顧客方格安徽科技學(xué)院管理學(xué)院第二節(jié)

愛(ài)達(dá)(AIDA)公式

導(dǎo)入案例：一個(gè)顧客的真正需要一、愛(ài)達(dá)模式的含義“愛(ài)達(dá)”是AIDA的譯音，Attention（引起注意）Interest（誘發(fā)興趣）Desire（刺激欲望）Action（促成購(gòu)買(mǎi)）是指一個(gè)成功的推銷(xiāo)員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)推銷(xiāo)人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望也隨之而產(chǎn)生，而后再促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為的推銷(xiāo)模式。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、愛(ài)達(dá)公式的核心內(nèi)容（A）主動(dòng)吸引顧客的注意力，（I）使顧客對(duì)他推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，（D）讓顧客認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品是一種必需，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，（A）然后再促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)決策和采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院三、愛(ài)達(dá)公式的運(yùn)用條件

適用于店堂的推銷(xiāo)；適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷(xiāo)；適用于新推銷(xiāo)人員以及對(duì)陌生顧客的推銷(xiāo)安徽科技學(xué)院管理學(xué)院1.推銷(xiāo)員都應(yīng)根據(jù)愛(ài)達(dá)模式檢查自己銷(xiāo)售活動(dòng)內(nèi)容2.要在一開(kāi)始就把成交作為目標(biāo)3.愛(ài)達(dá)模式四階段完成時(shí)間可長(zhǎng)可短，先后次序并不固定四、愛(ài)達(dá)公式運(yùn)用的注意點(diǎn)安徽科技學(xué)院管理學(xué)院五、愛(ài)達(dá)模式的具體步驟及運(yùn)用第二步誘導(dǎo)興趣第四步促成交易第三步激發(fā)欲望第一步喚起注意（一）喚起注意1、喚起注意的含義所謂注意是指人們心理活動(dòng)對(duì)一定客體的指向和集中，以保證對(duì)客觀事物獲得清晰的反映。2、喚起注意的方法出奇制勝法旁征博引法氣氛渲染法計(jì)謀引誘法安徽科技學(xué)院管理學(xué)院（二）誘導(dǎo)興趣1、誘導(dǎo)興趣的含義興趣是指一個(gè)人對(duì)特定事物所抱有的積極態(tài)度。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，顧客的興趣與注意有著密切的聯(lián)系。

2、誘導(dǎo)興趣的方法展示表演誘導(dǎo)法感情聯(lián)絡(luò)誘導(dǎo)法排除干擾誘導(dǎo)法應(yīng)變誘導(dǎo)法顧客親身體驗(yàn)誘導(dǎo)法（體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)）對(duì)比誘導(dǎo)法安徽科技學(xué)院管理學(xué)院（三）激發(fā)欲望1、激發(fā)欲望的含義是指人們通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種商品或服務(wù)給自己帶來(lái)特定利益的一種要求。2、激發(fā)欲望的方法利益直陳法因勢(shì)利導(dǎo)法突出優(yōu)勢(shì)法安徽科技學(xué)院管理學(xué)院四、促成交易是指推銷(xiāo)員運(yùn)用一定成交技巧和策略來(lái)敦促顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院第三節(jié)

迪伯達(dá)(DIPADA)模式

一、迪伯達(dá)模式的含義Definition(發(fā)現(xiàn))Identification(結(jié)合)Proof(證實(shí))Acceptance(接受)Desire(欲望)Action(行動(dòng))

安徽科技學(xué)院管理學(xué)院二、迪伯達(dá)模式的核心內(nèi)容

按照海因茲·姆·戈德曼的觀點(diǎn)，推銷(xiāo)的要訣是先談?lì)櫩偷膯?wèn)題，后談所推銷(xiāo)的商品。在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)人員必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷(xiāo)的商品聯(lián)系起來(lái)。安徽科技學(xué)院管理學(xué)院三、迪伯達(dá)模式的運(yùn)用條件

適用于生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品的推銷(xiāo)；適用于對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷(xiāo)；適用于無(wú)形產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及開(kāi)展無(wú)形交易；適用于顧客屬于有組織購(gòu)買(mǎi)即單位(或集團(tuán))購(gòu)買(mǎi)者的推銷(xiāo)。

安徽科技學(xué)院管理學(xué)院四、迪伯達(dá)模式的具體步驟(一)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望(二)把顧客的需求與推銷(xiāo)的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)（三）證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合顧客的需求(四)促使顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品（五）刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（六）促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)安徽科技學(xué)院管理學(xué)院第四節(jié)

埃德帕(IDEPA)模式與費(fèi)比(FABE)模式

一、埃德帕模式

(一)埃德帕模式的含義

“埃德帕”是IDEPA的譯音，IIdentification(結(jié)合)DDemonstration(示范)EElimination(淘汰)PPoof(證實(shí))AAcceptance(接受)安徽科技學(xué)院管理學(xué)院(二)埃德帕模式的具體步驟1.把推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)2.向顧客示范合適的產(chǎn)品3.淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品4.證實(shí)顧客的選擇是正確的5.促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品安徽科技學(xué)院管理學(xué)院

二、費(fèi)比模式(一)費(fèi)比模式的含義

費(fèi)比模式是由美國(guó)奧克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠教授總結(jié)出來(lái)的推銷(xiāo)模式，“費(fèi)比”是使英文FABE的譯音。F：Feature(特征)A：Advantage(優(yōu)點(diǎn))B：Benefit(利益)E：Evidence(證據(jù))安徽科技學(xué)院管理學(xué)院(二)費(fèi)比模式的具體步驟

1.把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客2.充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)3.盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益4.以證據(jù)說(shuō)服顧客安徽科技學(xué)院管理學(xué)院三、成功推銷(xiāo)的構(gòu)成（一）引起對(duì)方的注意（二）引起顧客的興趣（三）使顧客產(chǎn)生聯(lián)想（四）誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（五）給顧客進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)（六）讓顧客信服（七）促使顧客下決心采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)安徽科技學(xué)院管理學(xué)院案例分析1：一個(gè)推銷(xiāo)人員面對(duì)顧客，開(kāi)口總是說(shuō)：“我是