管理咨詢第5章項目建議書課件

企業(yè)管理咨詢主講人李昕江蘇大學工商管理學院lxzmx@

第5章項目建議書

項目建議書的作用項目建議書的行文方式項目建議書的結構內容項目建議書的撰寫要點項目建議書的呈現(xiàn)技巧

2023/12/625.1項目建議書的作用項目建議書是管理咨詢營銷過程中最重要的書面交流文件。項目建議書的質量直接決定客戶是否接受該項咨詢服務的決策，是獲取咨詢項目成功的關鍵。撰寫具有說服力的建議書是一門藝術。通常，項目建議書具有以下作用（1）記錄雙方在洽談中已經(jīng)達成的協(xié)議，并且使協(xié)議更加明確、完善。（2）陳述咨詢公司對客戶問題的認識，強調客戶面臨的核心問題。（3）陳述咨詢公司將主要應采取哪些工具和手段來為客戶提供服務以及項目的大致輪廓。2023/12/635.1項目建議書的作用（4）界定清楚時間跨度。（5）說明咨詢公司獲得的報酬及其方式。（6）為合同的簽訂奠定基礎。（7）好的項目建議書能夠進一步優(yōu)化咨詢公司在客戶心中的形象，并且讓客戶透徹地理解能從咨詢公司的服務中獲得的利益。2023/12/645.2項目建議書的行文方式項目建議書的書寫形式，可以分為書信式和敘述式

5.2.l書信式項目建議書適用于簡單的短期項目或者是客戶花費較少的項目。一般應包括下列信息：1.要點

2.有計劃的項目3.預期的各種結果4.行動計劃5.價格6.支付項目7.后續(xù)步驟

2023/12/655.2項目建議書的行文方式5.2.2敘述式項目建議書敘述式項目建議書適用于復雜的、預計會進行很長時間的項目，或是要求客戶一方大量投資的項目。一般應包括下列信息（固定套路）：

1.封面2.題目頁3.目錄4.執(zhí)行摘要（將整個建議書歸結為一篇30秒鐘的快速閱讀）

5.預期結果6.工作的詳細范圍7.日程表8.收費9.資質與經(jīng)驗10.履歷11.供參考的書信

2023/12/665.3項目建議書的結構與內容5.3.1三種比較常見的項目建議書的結構形式1．常見結構一：（與客戶首次合作——側重于技術與方法）（1）關于提交項目建議書的信函；（2）背景介紹；（3）項目目標；（4）研究方法與工具；（5）項目中可能存在的問題；（6）項目運作方式及時間安排；（7）最終成果描述；（8）項目報價與依據(jù)；（9）項目成員構成與業(yè)績介紹（經(jīng)驗與能力）；（10）公司業(yè)績與成功案例介紹。附錄1：關鍵項目參與人員簡歷；附錄2：公司客戶名單及相關實例；附錄3：對方法、技術等所做的技術說明。2023/12/675.3項目建議書的結構與內容5.3.1三種比較常見的項目建議書的結構形式新客戶項目建議書的側重點公司的實力。強調所采用的方法和技術。強調對問題分析和解決的基本思路。強調項目組成員的經(jīng)驗與專業(yè)素養(yǎng)。強調公司的業(yè)績與聲譽。2023/12/685.3項目建議書的結構與內容5.3.1三種比較常見的項目建議書的結構形式2．常見結構二（1）關于提交項目建議書的信函；（2）項目背景；（3）客戶問題分析（主體）；（4）解決問題的思路與技術方法（主體）；（5）項目預期成果；（6）時間進度，項目報價與依據(jù)；（7）項目計劃安排與資源配置；附錄1項目人員及其背景介紹；附錄2：保密協(xié)議附錄3項目計劃書2023/12/695.3項目建議書的結構與內容5.3.1三種比較常見的項目建議書的結構形式老客戶項目建議書的側重點對問題的洞察與把握。新老項目的銜接。強調解決問題的思路。強調所采用技術與方法的創(chuàng)新。項目給客戶帶來的預期價值。2023/12/6105.3項目建議書的結構與內容5.3.1三種比較常見的項目建議書的結構形式3．常見結構三：【舉例分析】2023/12/611項目建議書一般包括如下內容：（1）項目的背景（2）項目的目標（3）項目的設計思路（4）項目的研究研究方法及特點（5）項目流程圖（6）項目的管理方式（7）項目組成人員介紹（8）項目的進度安排（9）項目的驗收、檢查和經(jīng)費預算（10）管理咨詢公司與成功案例介紹（11）其他：如資質證書、收費文件、證明材料的附件等。2023/12/6125.3項目建議書的結構與內容5.3.2項目建議書的內容1.專業(yè)技術部分簡潔、明細。過于籠統(tǒng)和過于詳細，都是不恰當?shù)男袨?.專業(yè)人員部分主要給出將要執(zhí)行咨詢任務的咨詢師或團隊的姓名、簡歷和主要業(yè)績等。3.財務和其他部分預計給客戶創(chuàng)造的價值、咨詢公司投入的相關成本等。

2023/12/6135.4項目建議書的撰寫要點5.4.1行文要求

1.項目建議書應當整潔、易讀。2.行文簡潔準確，具有說服力。3.使用商業(yè)性的文筆，而不是學術性的文筆。4.切中要害，用證據(jù)說明問題，避免證據(jù)不足的假設。2023/12/6145.4項目建議書的撰寫要點5.4.2內容要求1.技術部分技術部分描述的是咨詢師對問題的初步評價，要達到的目的，使用的方法和要遵循的工作計劃。要求：（1）不能太籠統(tǒng)，也不能太具體。（2）所采用的技術與方法對企業(yè)的適用性及其價值。

（3）不能在合同確定之前就隨便提供專業(yè)技術文本。2023/12/6155.4項目建議書的撰寫要點5.4.2內容要求2.項目成果部分項目建議書中要求能充分體現(xiàn)出咨詢師的銷售主張。這些“銷售主張”一般要求做到以下幾個方面：（1）具有明顯的針對性（2）具有極強的可操作性（3）突出自己的個性（4）充分體現(xiàn)客戶立場（5）真誠打動相關人員（6）塑造可信度2023/12/6165.4項目建議書的撰寫要點5.4.2內容要求3.咨詢師及其背景部分（1）咨詢師背景部分描述咨詢機構與特定客戶在有關領域的經(jīng)驗需求和業(yè)績。（2）可以有一節(jié)概述給所有客戶提供的標準信息（包括咨詢師的道德標準和專業(yè)業(yè)績），以及特定的小節(jié)用于說明咨詢師以前承擔類似委托任務的背景，向客戶證明他是最合適的人選。（3）要列出以前客戶的資料之前，必須事先征得他們的同意。2023/12/6175.4項目建議書的撰寫要點5.4.2內容要求4.財務和其他部分

5.其他撰寫要點（1）充分了解客戶對項目建議書的評價標準示例：世界銀行向它們的借方提議，咨詢公司的一般經(jīng)驗權重為10％～20％，工作計劃占25％～40％，而本次任務關鍵承擔人的情況要占40％～60％。（2）費用水平：堅持費用水平在能夠支撐高質量的服務上的合理價格。避免“報高價，砍一刀”的暴富心態(tài)。

2023/12/6185.5項目建議書的呈現(xiàn)技巧項目建議書提交方式：郵寄和會議提交。我們推薦會議提交方式。即在會議上將完成了建議書直接交給客戶，并對報告摘要做簡短的口頭陳述，同時輔以投影介紹。

2023/12/6195.5項目建議書的呈現(xiàn)技巧5.5.1項目建議書演示前應了解的事項演示前的準備

(1)演示的時間與地點。

(2)客戶對演示說明的期望。

(3)是不是需要進行正式的演示說明。

(4)正式演示說明和討論所允許的時間。

(5)參加和聽取演示說明的客戶人員有哪些，他們各自的興趣何在。

(6)客戶還邀請哪些咨詢公司參加演示說明會。

(7)演示說明會的目的是什么。2023/12/6205.5項目建議書的呈現(xiàn)技巧5.5.2演示項目建議書的技巧

1認真準備演示說明會

2排演演示過程，從而能夠嚴格遵守時間限制3演示說明以客戶為中心，強調對客戶具有真正意義的要點4不要照本宣科，要抓住關鍵點5確保所有的視覺輔助工具保持比較好的效果6確定參加的人員及各自的角色7保持靈活性8鼓勵討論9盡量不要使與會者感到困倦。

2023/12/6215.5項目建議書的呈現(xiàn)技巧5.5.3調查附記——沒有寫入建議書的重要內容1會見過的經(jīng)理的姓名及收集到的有關情況2對組織之間的關系，管理風格，文化價值觀和準則的看法3客戶組織中各種人對咨詢師的態(tài)度及他們對人物可能的反應4內部信息的最佳來源，什么樣的來源不可信5有關擬議中的問題的其它意見和數(shù)據(jù)。6在提出的任務中沒有涉及的，而且沒有和客戶討論過的其它已經(jīng)確認的問題，潛在的問題，或進一步工作的領域7已收集到的，且沒有在給客戶的建議書中使用的有用的背景信息8隊負責執(zhí)行任務的實施小組的建議。2023/12/622咨詢項目的招投標展示管理咨詢行業(yè)的招投標程序包括：招標、投標、開標、評標和中標五個過程。(1)招標是指客戶企業(yè)事先公布有關咨詢項目內容、條件和要求，邀請管理咨詢公司參加投標。(2)投標是指管理咨詢公司按照客戶企業(yè)提出的要求和條件，參加投標競爭的行為。(3)開標是指客戶企業(yè)將所有的投標文件啟封揭曉。(4)評標是指對投標文件及管理咨詢公司的建議書、現(xiàn)場表現(xiàn)等，按照規(guī)定的標準和方法進行評審，選出最佳投標。評標是招投標活動中的核心環(huán)節(jié)。(5)中標是指客戶企業(yè)的評標委員會(評標小組)根據(jù)中標條件和評標標準程序選出的符合招標人要求的投標人(管理咨詢公司)。2023/12/623管理咨詢公司的實力展示(1)咨詢公司介紹