連鎖藥店開發(fā)與維護(hù)56537課件

連鎖藥店開發(fā)與維護(hù)課件大綱背景分析連鎖藥店分類連鎖藥店基本特點(diǎn)連鎖藥店需求分析連鎖藥店發(fā)展趨勢(shì)連鎖藥店開發(fā)連鎖藥店維護(hù)背景分析首先分析背景：從我國(guó)國(guó)情來講，2011年5月5日，商務(wù)部正式發(fā)布了《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015）》，提及2015年前，全國(guó)要形成1~3家年銷售額過千億元的全國(guó)性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)，20家年銷售額過百億元的區(qū)域性藥品流通企業(yè)；藥品批發(fā)百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)總額85%以上，藥品零售連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額70%以上；連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到三分之二。背景分析在這樣的基礎(chǔ)上我們還在沿用老思維做單體藥店那么等國(guó)家扶持起來的連鎖逐步走向規(guī)?；侥富?，我相信大家的日子就會(huì)很難過，很簡(jiǎn)單，因?yàn)閱误w藥店被收購(gòu)小連鎖被兼并你會(huì)有很多跑單?，F(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的模式是一站式購(gòu)物且已經(jīng)很多年（例如房產(chǎn)CBD），連鎖代工、貼牌、代理品種越來越多越來越全，沒有如何一個(gè)消費(fèi)者生個(gè)小病去買藥愿意跑幾個(gè)藥房才買齊全品種。都會(huì)往品種齊全的藥房走，還有就是連鎖資金雄厚，他們會(huì)做一些公司推廣，在報(bào)紙，電視臺(tái)等媒體做廣告。連鎖知名度的拉升對(duì)單體已是一種沖擊。連鎖藥店分類按照區(qū)域分：全國(guó)性連鎖、區(qū)域性連鎖按照銷售額分類：大型連鎖、中型連鎖、小型連鎖按照藥店管理全直營(yíng)連鎖、半直營(yíng)連鎖、加盟連鎖

連鎖藥店基本特點(diǎn)

自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利藥品數(shù)量占比15--20%自有品牌和高毛利銷售占比30--40%產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)要求高產(chǎn)品特點(diǎn)、利率折扣高、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高、證照全、票據(jù)（電腦票，增票）連鎖藥店的特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：規(guī)模化

、多元化

、規(guī)范化

、標(biāo)準(zhǔn)化

、信息化管理特點(diǎn)（七統(tǒng)一）：統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一著裝連鎖藥店的特點(diǎn)連鎖藥店的特點(diǎn)就是資金雄厚、店多、會(huì)員多下面看一組公開公布的數(shù)據(jù)連鎖藥店會(huì)員人數(shù)：（百?gòu)?qiáng)前十會(huì)員店）1湖南老百姓414萬2湖南益豐325萬3云南鴻翔一心堂292萬4國(guó)藥控股國(guó)大藥房200萬5武漢馬應(yīng)龍140萬6云南健之佳130萬7廣東國(guó)藥醫(yī)院連鎖89.8萬8廣州二天堂大藥房76萬9北京金象75萬10石家莊新興70.8萬連鎖藥店需求分析一：產(chǎn)品需求：1、高毛利（自主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品）2、品牌企業(yè)二類產(chǎn)品3、產(chǎn)品質(zhì)量和療效4、產(chǎn)品安全性和包裝連鎖藥店需求分析產(chǎn)品趨勢(shì)：自營(yíng)品種和高毛利品種占比擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)分類愈加細(xì)致：部分連鎖按照毛利把產(chǎn)品分為六類對(duì)品牌產(chǎn)品銷售攔截成為常態(tài)連鎖藥店需求分析服務(wù)需求支持1、培訓(xùn)支持，包括店員培訓(xùn)和店長(zhǎng)培訓(xùn)2、藥店包裝3、廣告宣傳支持4、日常辦公耗材支持5、消費(fèi)者異議處理支持連鎖藥店需求分析銷售需求支持：1、促銷活動(dòng)策劃2、促銷活動(dòng)物料支持3、促銷活動(dòng)人員支持4、社區(qū)活動(dòng)支持5、會(huì)員日活動(dòng)支持6、消費(fèi)者教育支持7、店內(nèi)外活動(dòng)支持連鎖藥店發(fā)展趨勢(shì)

連鎖藥店簡(jiǎn)況1、2010年連鎖藥店銷售量已經(jīng)占到終端藥店銷售量的80%，其中百?gòu)?qiáng)連鎖銷量占比38%，并且在持續(xù)增加。

2、連鎖藥店2011-2012年繼續(xù)蠶食單體藥店。3、區(qū)域連鎖藥店成立聯(lián)盟，增加和供方企業(yè)討價(jià)還價(jià)的籌碼。

連鎖藥店發(fā)展趨勢(shì)一：經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)規(guī)?；瘮U(kuò)張持續(xù)擴(kuò)張，兼并和蠶食單體藥店和小型連鎖藥店專業(yè)化運(yùn)作：店內(nèi)經(jīng)營(yíng)突出特色多元化運(yùn)作：增加非藥品數(shù)量自身利益化：連鎖藥店不在考慮社會(huì)效益，片面追求高毛利。連鎖藥店發(fā)展趨勢(shì)管理趨勢(shì)對(duì)藥店店員管理加強(qiáng)產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)多環(huán)節(jié)把控成為常態(tài)產(chǎn)品進(jìn)店門檻提高對(duì)供方企業(yè)要求更加廣泛，不和個(gè)人代理合作，要價(jià)更高連鎖藥店開發(fā)藥店調(diào)研：項(xiàng)目：1、連鎖藥店類別2、藥店數(shù)量（直營(yíng)店數(shù)量和加盟店數(shù)量）3、藥店年總銷售量以及排名前10的單店日銷量4、藥店布局，地址，商圈5、藥店相關(guān)競(jìng)品情況（銷量，價(jià)格，扣率，客情）連鎖藥店開發(fā)價(jià)格和品牌定位不能低，最好的定位是中檔即所謂的23線產(chǎn)品以上選擇有影響和有合作意愿的連鎖第一個(gè)連鎖進(jìn)場(chǎng)要舍得花費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)再高已要進(jìn)場(chǎng)。自己沒有隊(duì)伍維護(hù)市場(chǎng)不能亂開發(fā)。沒維護(hù)就沒銷量，開發(fā)多了都知道不好賣就更麻煩，市場(chǎng)返工不好做，開發(fā)越多死得越快。連鎖藥店開發(fā)業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意幾點(diǎn)：談品類類別，避開價(jià)格談價(jià)值，沒有特點(diǎn)的產(chǎn)品沒有誰會(huì)親睞。我們產(chǎn)品不能和其他產(chǎn)品等同（一般護(hù)膚品）。連鎖藥店開發(fā)進(jìn)入程序：一：鋪貨準(zhǔn)備：1、準(zhǔn)備資料：需要提供各種證照，質(zhì)量保證協(xié)議，法人委托書等，產(chǎn)品質(zhì)檢單，包裝盒，銷售協(xié)議2、收集連鎖藥店主要領(lǐng)導(dǎo)（店長(zhǎng)，采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)主管）個(gè)人資料，并進(jìn)行有針對(duì)性分析。連鎖藥店開發(fā)3、書面準(zhǔn)備談判要點(diǎn)，主要是產(chǎn)品數(shù)量和種類，價(jià)格（價(jià)格有報(bào)價(jià)，退讓價(jià)格，低限價(jià)格），年銷售量（三檔）4、準(zhǔn)備見面小禮品5、有條件可以提前家庭拜訪溝通6、談判前最好有熟人引領(lǐng)并介紹連鎖藥店開發(fā)二：鋪貨談判1、問好并自我介紹，派送小禮品2、贊美對(duì)方，表明合作愿望（贊美藥店和談判者個(gè)人）3、詢問對(duì)方要求并告知對(duì)方公司對(duì)連鎖合作的額外支持，如促銷活動(dòng)、店員培訓(xùn)等，連鎖藥店比較感興趣4、提交產(chǎn)品資料并對(duì)企業(yè)做簡(jiǎn)單介紹（3分鐘）5、傾聽對(duì)方反饋并分析連鎖藥店開發(fā)6、初步確立合作意向7、邀請(qǐng)對(duì)方進(jìn)餐8、簽訂合作協(xié)議連鎖藥店開發(fā)三：連鎖鋪貨談判技巧仔細(xì)聆聽避免爭(zhēng)辯適時(shí)贊美陳述能給對(duì)方帶來的利益，用數(shù)據(jù)說話連鎖藥店開發(fā)四：結(jié)款方式預(yù)付款、貨到付款、實(shí)銷實(shí)結(jié)、月結(jié)（押批）要做好采購(gòu)經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理的客情關(guān)系連鎖藥店維護(hù)主要工作：陳列維價(jià)促銷店員教育消費(fèi)者教育競(jìng)品打擊客情關(guān)系信息收集與分析銷售競(jìng)賽連鎖藥店維護(hù)一：陳列：1、能引起消費(fèi)者興趣和注意，要求陳列醒目，陳列面多，飽滿度高2、陳列位置要注意顧客走線，注意產(chǎn)品適應(yīng)范圍，交叉功能藥品考慮適應(yīng)人群，顧客慣性思維3、陳列位置要考慮周圍競(jìng)品的價(jià)格，品牌，包裝，揚(yáng)長(zhǎng)避短。陳列是連鎖終端代表的日常工作連鎖藥店維護(hù)二：維價(jià)同城同價(jià)確保藥店最低零售價(jià)不低于公司價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不能走低端產(chǎn)品價(jià)位，定位品牌定價(jià)于23線產(chǎn)品價(jià)格，即所謂的品牌平民化。連鎖藥店維護(hù)三：促銷、活動(dòng)店員促銷消費(fèi)者促銷店內(nèi)活動(dòng)外場(chǎng)活動(dòng)連鎖藥店維護(hù)四：店員培訓(xùn)1、選擇目標(biāo)店員，對(duì)連鎖藥店單店，每個(gè)藥店最多2名目標(biāo)店員，也可以柜組長(zhǎng)或店長(zhǎng)指認(rèn)和擔(dān)任2、終端代表拜訪時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品宣講（每次不超過10分鐘），終端代表每天10個(gè)單店（這個(gè)要技巧）3、集中式店員培訓(xùn)，可以看電影，KTV農(nóng)家樂，產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等方式4、拓展和游戲連鎖藥店維護(hù)五：消費(fèi)者培育1、配合藥店的走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)2、配合藥店會(huì)員健康講座活動(dòng)3、店頭免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)（皮膚試紙）消費(fèi)者培育為每個(gè)代表日常工作內(nèi)容，走到那宣傳到那。（如購(gòu)票，存取款等）連鎖藥店維護(hù)六：競(jìng)品打擊1、隱形陳列（需要目標(biāo)店員配合）2、陳列競(jìng)賽3、制造消費(fèi)者異議連鎖藥店維護(hù)七：客情關(guān)系1、短信問好（生日，節(jié)日）2、目標(biāo)店員加送公司產(chǎn)品3、適時(shí)家庭拜訪4、送禮（書籍，兒童用品，公司小禮品）5、終端拜訪帶上口香糖等適時(shí)派送連鎖藥店維護(hù)八：信息收集與分析1、收集藥店產(chǎn)品庫(kù)存和批號(hào)信息2、收集競(jìng)品信息3、收集消費(fèi)者信息4、收集目標(biāo)店員以及店長(zhǎng)信息5、收集藥店會(huì)員日，促銷活動(dòng)信息。連鎖藥店維護(hù)九：產(chǎn)品銷售競(jìng)賽1、全產(chǎn)品單店銷售競(jìng)賽,依據(jù)上月銷售量，確定增長(zhǎng)量，以單店為單位進(jìn)行排名并獎(jiǎng)勵(lì)（需要連鎖藥店支持）2、單產(chǎn)品銷售競(jìng)賽3、店員銷售競(jìng)賽，針對(duì)目標(biāo)店員進(jìn)行，可以是絕對(duì)量，也可以是增長(zhǎng)率?？偨Y(jié)連鎖藥店是藥品終端銷售的制高點(diǎn)連鎖藥店是其它單店經(jīng)營(yíng)和模仿的樣板只有占領(lǐng)了連鎖藥店，才是真正占領(lǐng)了終端

謝謝大家！歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。[串點(diǎn)成面·握全局]

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。2．清朝黃遵憲曾作詩(shī)曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動(dòng)如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報(bào) D．火車解析：從“萬鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火車。答案：D[典題例析][例1]

上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆?。[答案]

C[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個(gè)企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國(guó)航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國(guó)的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的一幅漫畫，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益B．西方國(guó)家學(xué)習(xí)中國(guó)文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國(guó)狂潮D．西方八國(guó)組成聯(lián)軍侵略中國(guó)解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫正反映了帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益。B項(xiàng)說法錯(cuò)誤，C項(xiàng)不能反映漫畫的主題，D項(xiàng)時(shí)間上不一致。答案：A[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國(guó)茶葉的一個(gè)外銷中心。1884年，福建茶葉市場(chǎng)出現(xiàn)了茶葉收購(gòu)價(jià)格與上海出口價(jià)格同步變動(dòng)的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關(guān)的近代事業(yè)是(

)A．電報(bào)業(yè) B．大眾報(bào)業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運(yùn)業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[題組沖關(guān)]3．假如某愛國(guó)實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國(guó)各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機(jī)赴各地了解B．通過無線電報(bào)輸送訊息C．通過互聯(lián)網(wǎng)