總初級(jí)主管育成課程55新人輔導(dǎo)基礎(chǔ)

新人輔導(dǎo)基礎(chǔ)初級(jí)主管課程體系課程（2015版）課程目標(biāo)通過(guò)對(duì)新人輔導(dǎo)重要性的認(rèn)識(shí)，來(lái)了解、明確新人輔導(dǎo)的內(nèi)容，并通過(guò)訓(xùn)練使參訓(xùn)學(xué)員掌握對(duì)新人輔導(dǎo)，提升其輔導(dǎo)技能。課程大綱

新人輔導(dǎo)的重要性1

3ü

新人輔導(dǎo)的內(nèi)容與訓(xùn)練2新人輔導(dǎo)的方法新人成長(zhǎng)的重要觀點(diǎn)——三個(gè)月決定未來(lái)3個(gè)月決定未來(lái)基本規(guī)律一新人前3個(gè)月的件數(shù)決定13個(gè)月的定著新人前3個(gè)月的行為習(xí)慣決定13個(gè)月的定著基本規(guī)律二新人前3個(gè)月的關(guān)鍵技能決定13個(gè)月的定著基本規(guī)律三新人“定著”的基本規(guī)律新人“定著”基本規(guī)律一新人前3個(gè)月的件數(shù)決定13個(gè)月的定著新人前3個(gè)月的件數(shù)與定著的關(guān)系前3個(gè)月件數(shù)3個(gè)月轉(zhuǎn)正率13個(gè)月留存率12件以上（含）96.8%79.3%8至11件94.0%61.9%8件以下23.6%18.8%通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析，我們發(fā)現(xiàn)前3個(gè)月承保件數(shù)12件以上的新人，13月的留存率接近80%，而前3個(gè)月不足8件的新人，13個(gè)月留存率還不到20%。所以要讓新人樹立“前3個(gè)月承保12件以上”的目標(biāo)，并盡量去達(dá)成。這樣新人的留存率才會(huì)大大提高。新人“定著”基本規(guī)律二新人前3個(gè)月的行為習(xí)慣決定13個(gè)月的定著這三個(gè)方面的任一方面做得扎實(shí)，都能夠大大提高新人的留存率1、每日出勤2、每日填寫工作日志3、每日補(bǔ)充和完善客戶檔案養(yǎng)成三個(gè)習(xí)慣，走向成功之路新人“定著”基本規(guī)律三新人前3個(gè)月的關(guān)鍵技能決定13個(gè)月的定著愿意在一個(gè)行業(yè)，一家公司長(zhǎng)期發(fā)展，關(guān)鍵是他要具備在這個(gè)行業(yè)、這家公司長(zhǎng)期發(fā)展的技能。掌握關(guān)鍵的五項(xiàng)技能：第一項(xiàng)技能是名單收集和整理。第二項(xiàng)技能就是緣故客戶的約訪和面談。第三項(xiàng)技能是“三講”，即講自己、講公司、講保險(xiǎn)。第四項(xiàng)技能是掌握一個(gè)主打產(chǎn)品的銷售邏輯。第五項(xiàng)技能是隨緣收集名單。對(duì)主管提高主管的輔導(dǎo)能力建立主管威信。對(duì)新人學(xué)會(huì)相應(yīng)專業(yè)知識(shí)提升業(yè)務(wù)技能養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。新人輔導(dǎo)的重要性增強(qiáng)新人的“定著”新人輔導(dǎo)的重要性課程大綱

新人輔導(dǎo)的重要性1

3ü

新人輔導(dǎo)內(nèi)容與訓(xùn)練2新人輔導(dǎo)的方法一、嚴(yán)格按照新人定著135訓(xùn)練新人“1”個(gè)目標(biāo)；“3”個(gè)習(xí)慣；“5”項(xiàng)技能；新人輔導(dǎo)應(yīng)遵循的要求二、善用公司資源和體系育成并定著新人

新人八輔八練標(biāo)準(zhǔn)新人的引領(lǐng)主管的一對(duì)一輔導(dǎo)（八輔內(nèi)容）收支需求及活動(dòng)目標(biāo)轉(zhuǎn)換輔導(dǎo)新人心理輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具的使用輔導(dǎo)新人第一次上班輔導(dǎo)新人第一次拜訪輔導(dǎo)新人第一次陪訪輔導(dǎo)新人第一次投保單填寫輔導(dǎo)新人第一次參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)輔導(dǎo)

職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”（八練內(nèi)容）第一關(guān)五講第二關(guān)準(zhǔn)客戶開拓第三關(guān)電話約訪第四關(guān)畫圖說(shuō)保險(xiǎn)第五關(guān)方案說(shuō)明第六關(guān)促成第七關(guān)異議處理第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹新人輔導(dǎo)內(nèi)容之——收支需求及目標(biāo)轉(zhuǎn)換引導(dǎo)屬員填寫《個(gè)人生活年度財(cái)務(wù)需求表》正確、有效填寫統(tǒng)計(jì)全年的開支費(fèi)用未來(lái)12個(gè)月支出項(xiàng)目每月全年一、固定支出和投資租金或房屋按揭保險(xiǎn)費(fèi)（壽險(xiǎn)+產(chǎn)險(xiǎn)）債務(wù)償還（消費(fèi)品分期付）銀行定期存款及投資父母贍養(yǎng)費(fèi)子女教育費(fèi)其它全年小計(jì)二、生活費(fèi)用膳食費(fèi)服裝費(fèi)電話費(fèi)、水電費(fèi)嗜好（香煙、化妝品等）其它全年小計(jì)單位:元個(gè)人生活年度財(cái)務(wù)需求表（1/2）支出項(xiàng)目每月全年三、業(yè)務(wù)開支交通費(fèi)業(yè)務(wù)應(yīng)酬文具、雜志費(fèi)用其它全年小計(jì)四、其他雜項(xiàng)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)費(fèi)旅游費(fèi)俱樂(lè)部及會(huì)員會(huì)費(fèi)其它全年小計(jì)

單位:元個(gè)人生活年度財(cái)務(wù)需求表（2/2）

（1）未來(lái)12個(gè)月的總支出=上述四項(xiàng)全年小計(jì)之和（2）未來(lái)12個(gè)月個(gè)人的其他收入（如續(xù)傭、利息等）（3）未來(lái)12個(gè)月必要的總收入（首年傭金FYC）＝（1）-（2）（4）適當(dāng)調(diào)整后的總收入（根據(jù)各地的稅率和個(gè)人具體情況而定）（5）每個(gè)月必須的收入＝（4）/12個(gè)月輔導(dǎo)內(nèi)容主管：上午的培訓(xùn)中，你們學(xué)了填寫過(guò)去一年的收支需求，這個(gè)表你填完了嗎？新人：填完了主管：來(lái)，讓我看一看。這是你過(guò)去一年的開支，第一項(xiàng)是固定費(fèi)用，大概每年是22700元。生活開支一年大概是18000元，業(yè)務(wù)開支大概是6600元，其他雜項(xiàng)大概是15200元，哎，怎么沒(méi)有看到你們家孩子的教育費(fèi)用呢？新人：孩子的教育費(fèi)用是我先生在支付，我還需要每個(gè)月給父母一些生活費(fèi)，已經(jīng)列在這個(gè)其他費(fèi)用里面。主管：各項(xiàng)合在一起，全年大概是需要開支62500元。新人：沒(méi)錯(cuò)主管：這個(gè)開支都是你自己這邊需要支付的對(duì)嗎？新人：是啊。主管：在未來(lái)的12個(gè)月其他收入里面，這里寫的10000元指的是？新人：有一些基金和股票方面的投資收益參考話術(shù)輔導(dǎo)內(nèi)容引導(dǎo)屬員將收支需求轉(zhuǎn)化為具體、有效的行動(dòng)目標(biāo)講解20：10：5：3：1定律制定個(gè)人行動(dòng)目標(biāo)強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期堅(jiān)持拜訪的重要性指出高目標(biāo)需要高訪量年度工作計(jì)劃內(nèi)容全年每月（1/12年）每周（1/4月）每日（1/5周）①FYC 5250043751093.75②FYP262500218755468.75③平均每件保費(fèi)3600④應(yīng)成交件數(shù)73件6件1.5件⑤所需計(jì)劃書份數(shù)219份18份4.5份1⑥所需初次面談次數(shù)365次30次7.5次2⑦所需接洽人數(shù)730人60人15人3⑧所需的約訪人數(shù)1460人120人30人6年度工作計(jì)劃表主管：哦，我們?cè)賮?lái)看看，未來(lái)12個(gè)月的總傭金收入，那就應(yīng)該是等于62500-10000，那么應(yīng)該是52500元，那平均到每個(gè)月就是4375元。4375元，就應(yīng)該是你每個(gè)月的首傭了。新人：噢，經(jīng)理啊，我怎么做才能達(dá)成目標(biāo)呢？ 主管:其實(shí)你的收入都掌握在自己的手里，想要獲得多少的收入，就取決于你日常的工作習(xí)慣。新人：我明白主管：公司對(duì)于資深伙伴呢，提出了最低的基本工作要求是5-3-1，就是每天5個(gè)電話約訪、3個(gè)客戶面談、收集一個(gè)準(zhǔn)客戶或者1張有效問(wèn)卷。對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，因?yàn)槟銈兊墓ぷ骷寄苓€不是很強(qiáng)，就需要更加勤奮地工作。參考話術(shù)參考話術(shù)主管：那我們一起來(lái)看看你每天的工作量。你看，你未來(lái)12個(gè)月的總傭金收入是52500，平均每個(gè)月的首傭是4375元。這些收入需要靠每天拜訪產(chǎn)生，那到底每天要有多少拜訪量才能達(dá)成目標(biāo)呢，我們可以借助年度工作計(jì)劃表。主管：FYP也就是我們的保費(fèi)，那我們平均的傭金大概是20%左右，那這樣的話用全年的傭金除以0.2，就得到你年度的保費(fèi)目標(biāo)是多少？新人：262500元。主管：根據(jù)咱們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，新人前三個(gè)月的件均保費(fèi)大概是3600元，這樣算的話，今年你要完成多少件？新人：73件。主管：我們壽險(xiǎn)有一個(gè)20：10：5：3：1定律，也就是說(shuō)：每約訪20個(gè)客戶，就可以接洽10個(gè)客戶，經(jīng)過(guò)5個(gè)初次面談，大致能送出3份建議書，才能成交1單。那么，如果以這個(gè)定律為基礎(chǔ)的話，要想今年至少簽單73件，你總共要約訪多少人？面談多少人？送出幾份計(jì)劃書？新人：那就是說(shuō)，我要想今年簽73件單，我要約訪1460個(gè)人，接洽730個(gè)人，做365次初次面談和219次商品說(shuō)明及促成面談，是嗎？主管:是的。如果平均到每月，每月收入是4375元，保費(fèi)是21875元，需簽單6件，約訪120人，接洽60人，做30次初次面談和18次商品說(shuō)明及促成面談。新人：如果平均到每周，需簽單1.5件,約訪30人,接洽15人,做7.5次初次面談和4.5次商品說(shuō)明及促成面談;新人：也就是說(shuō)我每天只要做6次約訪,3次接洽,2次初次面談及1次商品說(shuō)明及促成面談就可以有4375元的收入了。主管:是的。只要堅(jiān)持做，你就可以完成你的目標(biāo)了。你能做到嗎？新人：太好了，沒(méi)問(wèn)題。主管:你工作時(shí)間越長(zhǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)是有規(guī)律可循的。你的技能越強(qiáng)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)值會(huì)而逐漸由大到小，逐漸趨向531。當(dāng)然，你有更高的收入目標(biāo)時(shí)，也沒(méi)問(wèn)題,給自己更高的工作要求就行了?？傊。阒灰凑樟鞒毯陀?jì)劃來(lái)做，是可以達(dá)到自己的夢(mèng)想和目標(biāo)！參考話術(shù)演練要求演練角色角色A：主管角色B：新人演練要求按照話術(shù)，利用好工具，認(rèn)真投入每輪10分鐘新人同時(shí)扮演觀察者，并在筆記本上作記錄角色扮演角色A：主管角色B：新人演練總結(jié)

八輔之新人心理輔導(dǎo)（1/2）抱怨依賴失望后悔……膽怯灰心自卑急躁亢奮市場(chǎng)問(wèn)題職場(chǎng)問(wèn)題家庭問(wèn)題個(gè)人問(wèn)題常見的心理問(wèn)題成因分類八輔之新人心理輔導(dǎo)（2/2）感同身受,現(xiàn)身說(shuō)法將心比心,換位思考促膝長(zhǎng)談,營(yíng)造環(huán)境多種方法,齊管并用合理發(fā)泄法轉(zhuǎn)移注意力法理智控制法

排解方法輔導(dǎo)方法開始新活動(dòng)日志的日期按拜訪的順序及路線填到每一天的預(yù)計(jì)拜訪狀況前一天或早會(huì)前填妥拜訪狀況和當(dāng)日安排大早會(huì)記錄二次早會(huì)記錄與主管溝通主管養(yǎng)成：二早結(jié)束后溝通和批閱的習(xí)慣使用時(shí)間點(diǎn)活動(dòng)管理工具的使用—工作日志的填寫（1/4）填寫工作日志的固定動(dòng)作每月

26日根據(jù)工作日志擬定下月工作計(jì)劃每周周五：翻閱工作日志，回顧每位客戶的銷售進(jìn)程，擬定下周拜訪計(jì)劃每日早會(huì)：記錄早會(huì)內(nèi)容。拜訪：第一時(shí)間填寫記錄晚間：回顧、整理當(dāng)日拜訪過(guò)程，擬定明日工作計(jì)劃活動(dòng)管理工具的使用—工作日志的填寫（2/4）活動(dòng)管理工具的使用—日志的輔導(dǎo)話術(shù)（3/4）①每天出門四件事你今天要拜訪哪個(gè)路線？你要找誰(shuí)？促成還是初訪呢？(二擇一)和我演練一次？（祝福的重要）如果沒(méi)有地方去，和我一起走（被尊重的感覺）②翻閱3-7天前的拜訪狀況,簡(jiǎn)單的關(guān)心!③有沒(méi)有遇到什么困難,我可以幫助你的?(或激勵(lì))陪訪話術(shù)：——小芳，我也很忙，我一天要拜訪5個(gè)客戶，但我愿意擠出一個(gè)小時(shí)時(shí)間去協(xié)助你拜訪客戶(如果不知道找誰(shuí)，翻看準(zhǔn)客戶100)當(dāng)管理屬員業(yè)績(jī)時(shí)，嚴(yán)肅的話輕輕地講——怎么樣？最近拜訪順利嗎？（笑瞇瞇5秒鐘）順利——小芳，你很用心，我們都支持你，你一定會(huì)成功，加油！需要任何幫助的時(shí)候一定要告訴我。不順利——小芳，你不順利的原因是什么？——小芳，我很關(guān)心你，但更關(guān)心你的收入，如果你在保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有賺到理想的收入，我和你都要負(fù)一半的責(zé)任，所以我有必要關(guān)心你的拜訪情況你覺得自己是沒(méi)有地方拜訪(陌拜321或幫助列名單)，還是見了客戶不會(huì)講（訓(xùn)練話術(shù)），還是懶得去拜訪？小芳打開你的工作日志（工作日志輔導(dǎo)話術(shù)123）——你能不能告訴我，你為什么來(lái)到保險(xiǎn)公司？（找源頭，激發(fā)原始意愿）協(xié)助員——幫助解決問(wèn)題：——小芳，你這個(gè)問(wèn)題很重要，我覺得應(yīng)該給你最專業(yè)的答案，走（拉住她的手），我?guī)阏?**以后，有任何問(wèn)題我都會(huì)協(xié)助你，你的小問(wèn)題就是我的大問(wèn)題，我很樂(lè)意幫助你，你一定會(huì)成功，加油！活動(dòng)管理工具的使用—日志的輔導(dǎo)話術(shù)（4/4）活動(dòng)管理工具的使用—“客戶100”輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)目標(biāo)使新人明確使用客戶100的重要性

使新人學(xué)會(huì)熟練填寫客戶100

使新人掌握根據(jù)客戶100進(jìn)行客戶分析

輔導(dǎo)新人制定拜訪計(jì)劃并掌握拜訪順序內(nèi)容九宮格的使用填寫客戶100登記表填寫準(zhǔn)客戶評(píng)分表優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶特征不同類型客戶建議策略注意事項(xiàng)要求新人認(rèn)真思考身邊所認(rèn)識(shí)的人，可借助如個(gè)人通訊錄、校友通訊錄等

客戶的收入可從職業(yè)、消費(fèi)水平等判斷

七項(xiàng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)只選一個(gè)答案，相加得總分，評(píng)出客戶等級(jí)

為轉(zhuǎn)介紹做好準(zhǔn)備，評(píng)估好準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)介紹能力

要求新人寫出盡可能多的名單，關(guān)注A、B級(jí)客戶“客戶100”訓(xùn)練內(nèi)容（1/3）九宮格的使用客戶100登記表準(zhǔn)客戶評(píng)分表主管給新人介紹工具使用36ABDC“客戶100”訓(xùn)練內(nèi)容（2/3）A級(jí)：85分以上B級(jí)：65~85分C級(jí)：45~65分D級(jí)：45分以下“客戶100”訓(xùn)練內(nèi)容（3/3）客戶類型經(jīng)營(yíng)建議經(jīng)營(yíng)效果A類客戶直接銷售認(rèn)同您就會(huì)成功B類客戶強(qiáng)調(diào)觀念，持續(xù)拜訪觀念到位就會(huì)買保險(xiǎn)C類客戶安排時(shí)間接觸，等待時(shí)機(jī)有錢了就會(huì)買保險(xiǎn)D類客戶保持聯(lián)系需要保險(xiǎn)就會(huì)想到您不同類型客戶建議的策略演練說(shuō)明演練角色角色A：新人角色B：主管角色C：觀察者演練要求主管按說(shuō)明內(nèi)容進(jìn)行演練觀察者對(duì)主管的說(shuō)明過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)每輪5分鐘，角色互換演練點(diǎn)評(píng)八輔之新人第一次上班輔導(dǎo)要領(lǐng)上班前電話溝通上班時(shí)間、地點(diǎn)及著裝要求等。上班后早會(huì)前，帶新人了解職場(chǎng)環(huán)境；二次早會(huì)上，介紹新人，團(tuán)隊(duì)成員友好地自我介紹；二早結(jié)束后，帶新人認(rèn)識(shí)經(jīng)理、組訓(xùn)、文員等相關(guān)人員；面談使其了解相關(guān)制度與規(guī)則（如考勤、拜訪量、工作日志等），提出具體要求，并取得承諾；明確承諾幫帶責(zé)任，使其產(chǎn)生安全感；職業(yè)習(xí)慣提示：如看到別人帶客戶在公司簽單，不要圍觀，不要當(dāng)面恭喜伙伴，不要在旁邊議論。八輔之新人第一次拜訪輔導(dǎo)要領(lǐng)主管主動(dòng)關(guān)心新人拜訪進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。隨時(shí)給予鼓勵(lì)，幫助新人調(diào)整心態(tài)。鼓勵(lì)新人堅(jiān)持完成拜訪計(jì)劃消除新人對(duì)拜訪的恐懼心理協(xié)助制定拜訪計(jì)劃?rùn)z查拜訪所需資料準(zhǔn)備提示拜訪中可能出現(xiàn)的狀況提示新人及時(shí)整理拜訪記錄，總結(jié)拜訪的經(jīng)驗(yàn)。提示新人及時(shí)與客戶聯(lián)系，約定拜訪時(shí)間。做好下次拜訪計(jì)劃。訪前訪中訪后八輔之新人第一次陪訪輔導(dǎo)要領(lǐng)事前：了解客戶資料、解釋行動(dòng)目的、訂定各自角色、分析可能的出現(xiàn)的狀況以及需要注意的事項(xiàng)，

同時(shí)做好演練。

事中：具體示范、要求業(yè)務(wù)員詳細(xì)記錄、注意角色。事后：態(tài)度誠(chéng)懇、檢查新人筆記、解釋行為、分析狀況、鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員。輔導(dǎo)內(nèi)容心理的調(diào)適客戶的篩選邀約的技巧溝通的要點(diǎn)會(huì)后的跟進(jìn)輔導(dǎo)要領(lǐng)充分尊重新人先意愿后技巧嚴(yán)格耐心并行適時(shí)給予鼓勵(lì)八輔之新人第一次參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)輔導(dǎo)課程大綱

新人輔導(dǎo)的重要性1

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新人輔導(dǎo)的內(nèi)容與訓(xùn)練2新人輔導(dǎo)的方法新人輔導(dǎo)的方法——輔導(dǎo)面談心態(tài)：正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷，正確面對(duì)異議等目標(biāo)：轉(zhuǎn)正目標(biāo)、榮譽(yù)目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)等，落實(shí)行動(dòng)方案習(xí)慣：出勤、工作日志、客戶檔案技能：如何掌握運(yùn)用基本技能。輔導(dǎo)面談的重點(diǎn)：——針對(duì)新人出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行輔導(dǎo)面談?wù)莆蛰o導(dǎo)面談的最佳時(shí)機(jī)新人輔導(dǎo)的方法——輔導(dǎo)面談承諾性面談時(shí)參加新人135培訓(xùn)后展業(yè)一個(gè)月時(shí)轉(zhuǎn)正日

……銜接培訓(xùn)期間月度、季度啟動(dòng)有重大培訓(xùn)、推出榮譽(yù)項(xiàng)目有適合新人學(xué)習(xí)的素材、榜樣

……一）新人成長(zhǎng)點(diǎn)二）營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)節(jié)點(diǎn)47

在銷售這一行，你在前面做決定性承諾面談所付出的3個(gè)小時(shí)，遠(yuǎn)比以后的300個(gè)小時(shí)、3000個(gè)小時(shí)重要！思考：您在增員過(guò)程中是否做過(guò)決定性承諾面談？決定性承諾面談的時(shí)機(jī)與目的時(shí)機(jī)新人有加盟意愿后、最后簽約前目的幫助新人從開始就建立正確的觀念明確在培訓(xùn)和入行后應(yīng)該做的基本動(dòng)作知道營(yíng)業(yè)單位能夠提供的支持取得新人承諾決定性承諾面談的形式一對(duì)一，3個(gè)小時(shí)的時(shí)間正式的，不受干擾面談的幻燈片材料和工具準(zhǔn)備充分50

決定性承諾面談的五大內(nèi)容1.公司、營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)2.必須掌握的專業(yè)技能3.標(biāo)準(zhǔn)的工作模式和習(xí)慣4.工作的計(jì)劃和記錄5.自我訓(xùn)練511.公司、營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)高標(biāo)準(zhǔn)的追求專業(yè)的堅(jiān)持……營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)522.必須掌握的專業(yè)技能按照《計(jì)劃100》進(jìn)行主顧開拓掌握面談的要領(lǐng)掌握轉(zhuǎn)介紹的方法533.標(biāo)準(zhǔn)的工作模式和習(xí)慣每天準(zhǔn)時(shí)出勤，參加公司會(huì)議及培訓(xùn)每天學(xué)習(xí)公司資訊、優(yōu)秀個(gè)人或團(tuán)隊(duì)授課資料；每季學(xué)習(xí)主管培訓(xùn)專題每天6訪544.工作的計(jì)劃和記錄制定轉(zhuǎn)正目標(biāo)，當(dāng)月、當(dāng)年績(jī)效目標(biāo)設(shè)定榮譽(yù)目標(biāo)（MDRT、高峰會(huì)等）每天填寫工作日志，總結(jié)并分析555.自我訓(xùn)練了解銷售過(guò)程與購(gòu)買過(guò)程的特點(diǎn)了解銷售有形商品和無(wú)形商品的差別了解自我管理的理念，開始學(xué)會(huì)自我管理56取得新人承諾面談卡-主管（案例）1.公司和營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)公司：營(yíng)業(yè)部：2.必須掌握的專業(yè)技能按照《計(jì)劃100》進(jìn)行主顧開拓掌握面談的要領(lǐng)掌握轉(zhuǎn)介紹的方法3