XX樓盤項(xiàng)目淡市營(yíng)銷執(zhí)行方案

0752－5686242淡水二房24等待客戶分析我們的策略－安內(nèi)序號(hào)姓名電話區(qū)域需求15左先生0752－3346805淡水三房16羅先水三房17韓小水三房18張先水三房19王安水三房20嚴(yán)小水二房21朱小水三房22劉先亞灣二房23馬先水三房24黃先圳三房25王小水三房26陳桂水三房27金先水三房房型需求以三房需求最大，有20批，兩房需求有7批價(jià)格心理預(yù)期為3400-3600元/㎡，存在一定拔高的空間等待多時(shí)不殺可惜25我們的策略－安內(nèi)等待客戶分析

針對(duì)等待1-3棟的客戶，建議以推出客戶特定需求的內(nèi)部單位，以集中式小開盤方式促進(jìn)成交銷售人員于8月29日前，確定等待客戶的需求單位及測(cè)算價(jià)格8月30日推出20套特定客戶需求單位，并規(guī)定于當(dāng)天購買享有最大的優(yōu)惠折扣，集中客戶在當(dāng)天實(shí)行小開盤因1-3棟須在9月底獲得預(yù)售許可證，小開盤當(dāng)天簽訂認(rèn)購書，并于后續(xù)補(bǔ)簽買賣合同小開盤促成交26現(xiàn)場(chǎng)完善我們的策略－安內(nèi)前廣場(chǎng)前廣場(chǎng)靠工地處較為凌亂，建議用4.5M的高圍墻圍擋，組合局部園林，營(yíng)造形象前廣場(chǎng)塵土較大，需安排保潔定期清理及灑水清潔，且清走廣場(chǎng)上的建筑雜物注:擋板再往里推,以擴(kuò)大廣場(chǎng)面積27現(xiàn)場(chǎng)完善我們的策略－安內(nèi)形象圍墻圍墻內(nèi)容已有大半年沒有更新，建議結(jié)合1-3棟推廣主題，展示左岸春天新形象28現(xiàn)場(chǎng)完善我們的策略－安內(nèi)售樓處售樓處前草地，需清理建筑雜物結(jié)合1-3棟的新形象，更新掛幅彩旗門口設(shè)置紅地毯，明確入口方向注:門口種植物或擺花盆,加導(dǎo)示牌29現(xiàn)場(chǎng)完善我們的策略－安內(nèi)看樓通道建議看樓通道按交樓標(biāo)準(zhǔn)展示，并做雜物清理注:樓梯貼噴繪通往1-3棟的看樓路線需要安全搭建，并圍擋工地凌亂的部分30現(xiàn)場(chǎng)完善我們的策略－安內(nèi)樣板房樣板房外部環(huán)境雜亂，建議關(guān)上樣板房窗簾，或貼窗紙注:15、16號(hào)樓全面清理，4號(hào)照計(jì)劃31現(xiàn)場(chǎng)完善我們的策略－安內(nèi)代理公司工作1.充分利用公司三級(jí)市場(chǎng)資源，每月帶？批客戶來看房2.尋找深圳一些趁低吸納的投資客32現(xiàn)場(chǎng)完善我們的策略－安內(nèi)銷售人員服裝配齊，統(tǒng)一著裝現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律的培訓(xùn)加強(qiáng)銷售技巧及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)個(gè)別售樓員的調(diào)換（如紀(jì)律性不強(qiáng)又無業(yè)績(jī)，工作積極性不高的）注：1.更新百問2.統(tǒng)計(jì)客戶疑問并統(tǒng)一口徑3.培訓(xùn)項(xiàng)目知識(shí)4.調(diào)換人員在？到崗33我們的策略－促舊現(xiàn)有推廣渠道評(píng)估宣傳派單7月初至今，銷售組已在西區(qū)響水河工業(yè)區(qū)；淡水富景花園、博雅苑等小區(qū)；好宜多超市、人人樂超市派單，效果一般，來訪2批，未有成交分析：?jiǎn)螐垖?duì)項(xiàng)目介紹不深，促銷信息較多，未有項(xiàng)目的主賣點(diǎn)敘述派發(fā)地點(diǎn)變化快，未能堅(jiān)持在固定地點(diǎn)派發(fā)一定的周期，效果不持續(xù)派發(fā)方式單一，未有結(jié)合展板、看樓車等配合，改善：調(diào)整單張，加入1-3棟銷售元素，并對(duì)山體公園，園林及周邊配套作敘述于人人樂及好宜多超市設(shè)置周六日的巡展點(diǎn)，結(jié)合發(fā)單，拉客到售樓處增加周一至五，針對(duì)周邊個(gè)體商鋪單張及飲食娛樂場(chǎng)所派發(fā)34我們的策略－促舊現(xiàn)有推廣渠道評(píng)估宣傳派單注：1.外展場(chǎng)要選合適的地方。2.每個(gè)地方兩天。3.布置要有檔次。4.要培訓(xùn)派單人員的技巧5.聯(lián)系一些娛樂場(chǎng)所、飲食、咖啡廳等放資料

35我們的策略－促舊現(xiàn)有推廣渠道評(píng)估朋友介紹

已啟動(dòng)客帶客的優(yōu)惠措施，獎(jiǎng)勵(lì)額度較吸引，來訪39批，成交有4套，是項(xiàng)目現(xiàn)行最有效的推廣渠道。分析：客戶優(yōu)惠額度吸引，但是部分推薦獎(jiǎng)勵(lì)遲遲未能落實(shí)現(xiàn)行剩余單位較少，客戶可推薦給朋友的單位選擇不足改善：區(qū)分1-3棟與剩余單位的推薦優(yōu)惠，1-3棟單位可按原方案執(zhí)行，但剩余單位獎(jiǎng)勵(lì)需增加一倍獎(jiǎng)勵(lì)注：1.業(yè)主最好不要用現(xiàn)金。

2.如果是推薦到二組團(tuán)，要開完盤后推薦才有36我們的策略－促舊現(xiàn)有推廣渠道評(píng)估戶外廣告

原淡水橋頭的戶外廣告經(jīng)7月中更換，主打低首付，大社區(qū)，效果理想，來訪7批，但未有成交，項(xiàng)目大部分的深圳客戶由廣告牌吸引而來，現(xiàn)增加下高速三面立柱廣告分析：戶外廣告主題吸引，但主力低首付單位為公寓，此類客戶觀望較重，成交較低來電客戶未能找到項(xiàng)目位置，流失部分客戶改善：增加1-3棟的入市內(nèi)容，針對(duì)1-3棟的主力兩房單位做廣告牌主題內(nèi)容針對(duì)未能找到項(xiàng)目位置客戶，預(yù)備看樓專車接送注：主打語兩個(gè)：1.月供600元。2.二組團(tuán)開售。要注意色調(diào)（橋頭）加簡(jiǎn)單導(dǎo)示37213廣告1主要面對(duì)深圳至汕頭方向車輛，也是深圳至淡水的必經(jīng)之處；廣告2主要面對(duì)汕頭至深圳方向車輛，淡水至深圳車輛也在范圍之內(nèi)；廣告3主要面對(duì)淡水城區(qū)，但距離較遠(yuǎn)，宣傳效果不佳；廣告牌價(jià)值排序：廣告1＞廣告2＞廣告3時(shí)間加快123我們的策略－促舊廣告牌價(jià)值排序38廣告1主要針對(duì)深圳來惠陽客戶，建議投放促銷廣告，以期達(dá)到快速銷售的目的；廣告2主要針對(duì)返深客戶，建議投放項(xiàng)目活動(dòng)廣告，為后期銷售打下埋筆；廣告3位置最差，建議投放項(xiàng)目形象廣告，為后期銷售打下鋪墊。5萬住二房2萬住一房廣告1月供600元廣告2廣告3左岸春天2期即將綻放登記即送4.5萬現(xiàn)金9.28，一期鐵定入伙，即買即住我們的策略－促舊廣告內(nèi)容建議39橋頭廣告主打1-3棟登記信息，強(qiáng)化客戶記憶點(diǎn)，并作優(yōu)惠吸引背景形象配合1-3棟形象，突出年青健康山居生活橋頭廣告我們的策略－促舊廣告內(nèi)容建議左岸春天2期即將綻放登記即送4萬現(xiàn)金40我們的策略－促舊現(xiàn)有推廣渠道評(píng)估網(wǎng)絡(luò)推廣

項(xiàng)目主要在搜房網(wǎng)、珠三角信息網(wǎng)及本地信息網(wǎng)上，掛靠樓盤信息，來訪為2批，主要是咨詢電話有17批，主要市調(diào)人員采盤分析：效果不佳，業(yè)內(nèi)同行咨詢較多網(wǎng)絡(luò)推廣以資料發(fā)布及項(xiàng)目屬性敘述為主，未有突出促銷及主賣點(diǎn)改善：增加搜房網(wǎng)和其它網(wǎng)站的投放，以廣告位推廣及寫手炒作項(xiàng)目利用網(wǎng)站資源組建有效的看樓團(tuán)，實(shí)實(shí)在在的來訪洽談注：1.代理公司將派

為網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員。2.劍客請(qǐng)信譽(yù)及口碑好的，要注意價(jià)錢。3.網(wǎng)上資料的更新。4.在深圳房地產(chǎn)網(wǎng)增加連接41我們的策略－促舊現(xiàn)有推廣渠道評(píng)估導(dǎo)示系統(tǒng)7月中更換現(xiàn)場(chǎng)部分廣告牌及導(dǎo)示系統(tǒng)，效果理想，來訪35批，成交1套，但銷售現(xiàn)場(chǎng)反映導(dǎo)示效果不足分析：一期樓體拆外墻，且廣告圍墻內(nèi)容太過陳舊，以此渠道吸引客戶，較其它樓盤的來訪率低部分主干道（如開城大道）未有導(dǎo)示指引，流失部分客戶改善：針對(duì)周邊樓盤，一期樓體及圍墻更換內(nèi)容開城大道樹立指引廣告牌，截留周邊樓盤客戶42現(xiàn)有促銷策略評(píng)估我們的策略－促舊一次性：3000元/平方米按揭：5成：3100元/平方米3成：3300元/平方米公寓低首期：2萬元一期一組團(tuán)：4、15、16棟：分析：一期大部分單位為按付款方式統(tǒng)一單價(jià)銷售，客戶對(duì)價(jià)格較為吸引，但單位選擇不多超低首期僅限公寓戶型，針對(duì)公寓客戶有效，但吸引度有限改善：一期一組團(tuán)兩房單位，統(tǒng)一首付5萬元（提高剩余兩房單價(jià)至3700元/㎡，按3200元/㎡實(shí)收，返還500元/㎡，沖抵首期款），對(duì)外打出“五萬住兩房”的推廣主題注：采用的促銷手段要注意，不要讓發(fā)展商難做，作好問題備選方案發(fā)布時(shí)間2008年8月15日2008年8月29日投遞人群惠陽-大亞灣老社區(qū)或出租率比較高的新社區(qū)及惠陽企事業(yè)單位惠陽-大亞灣老社區(qū)或出租率比較高的新社區(qū)及惠陽企事業(yè)單位發(fā)放份數(shù)5萬份5萬份43DM直郵我們的策略－出新媒體及推廣渠道選擇短期迅速擴(kuò)大推廣力度，對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，達(dá)到較好的來訪效果注：數(shù)量及次數(shù)要商量44媒體及推廣渠道選擇我們的策略－出新網(wǎng)絡(luò)主要吸引深圳客戶搜房網(wǎng)深圳版+惠州版地產(chǎn)劍客█網(wǎng)絡(luò)維護(hù)時(shí)間：

2008年8月-2008年9月█網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用：

1萬元一月，三個(gè)月共3萬█網(wǎng)絡(luò)維護(hù)效果：

每月由網(wǎng)絡(luò)劍客和置業(yè)國(guó)際維護(hù)論壇，并代替網(wǎng)絡(luò)廣告在首頁發(fā)布最新圖片或項(xiàng)目信息，解決網(wǎng)絡(luò)上的問題，形成良性循環(huán)發(fā)布時(shí)間2008年8月16-17日2008年8月23日-24日2008年8月30-31日2008年9月1-13日發(fā)布內(nèi)容1，2，3#樓認(rèn)籌信息選房信息小開盤信息促銷+形象發(fā)布位置時(shí)間地點(diǎn)訴求8月16-17日裕華人人樂促銷+產(chǎn)品賣點(diǎn)8月23-24日開城大道好宜多促銷+產(chǎn)品賣點(diǎn)8月30-31日大工業(yè)區(qū)福旺家超市低首付+園林大社區(qū)9月6-7日秋長(zhǎng)新世紀(jì)百貨低首付+園林大社區(qū)45活動(dòng)＋展點(diǎn)秋長(zhǎng)、新圩等周邊鎮(zhèn)客戶在周邊城鎮(zhèn)繁華商業(yè)點(diǎn)選擇人流聚集地設(shè)立本項(xiàng)目標(biāo)志性展位，結(jié)合看樓車，做實(shí)效推廣。注：可考慮做一次（兩天）發(fā)展商考慮在淡水國(guó)美長(zhǎng)期擺我們的策略－出新媒體及推廣渠道選擇46促銷優(yōu)惠及策略我們的策略－出新贈(zèng)送購房現(xiàn)金：建議1-3棟保持在實(shí)收均價(jià)3550元/㎡，將7層以下劃一價(jià)格按實(shí)收3200元/㎡推售，銷售價(jià)按3800元/㎡,將差價(jià)600元/㎡返現(xiàn)金（兩房返4.5萬，三房返6.5萬）給客戶，沖抵首期款(沖抵1.8成，剩余1.2成）1-3棟促銷建議：小開盤銷售優(yōu)惠：1-3棟取得預(yù)售證后，暫不開盤，消化內(nèi)部存量客戶后，每?jī)芍芗衼碓L客戶，每次小開盤，成功認(rèn)購客戶可獲贈(zèng)額外全屋家私電器價(jià)值8888元（可扣減總價(jià)）的優(yōu)惠，刺激客戶集中選房47營(yíng)銷總控圖春天生活手冊(cè)時(shí)間9.209.139.68.308.16銷售階段展示安排媒體推廣活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)物料開盤認(rèn)籌8.23工程節(jié)點(diǎn)銷售速度客戶拓展渠道9.27腳手架拆掉、首樓通道搭好樣板間裝修完成,開放園林開發(fā)認(rèn)籌一批單位銷售二批單位銷售三批單位銷售單位加推5萬元買二房園林景觀展示樣板間展示一批單位銷售完畢二批單位銷售完畢三批單位銷售完畢春天生活樣板房鑒賞工業(yè)園區(qū)電影巡展宣傳資料一期二組團(tuán)推售信息1\2\3#樓賣點(diǎn)+購房返現(xiàn)金促銷信息+活動(dòng)預(yù)告論壇宣傳及維護(hù)開盤銷售物料開盤小開盤優(yōu)惠開始開盤已成交及累積誠(chéng)意客戶二組團(tuán)積累誠(chéng)意客戶開始推行客戶老帶新措施二組團(tuán)積累誠(chéng)意客戶消化二組團(tuán)銷售物料設(shè)計(jì)導(dǎo)示完成裙樓包裝完成我們的策略注：要等工程進(jìn)度表48媒體推廣8.16-8.309.6-9.139.20-9.30促銷促銷+產(chǎn)品賣點(diǎn)促銷+體驗(yàn)營(yíng)銷廣告主題：入伙在即，送全屋裝修及8888元家電基金廣告主題：零費(fèi)用搬新家+6大購