新疆天潤乳業(yè)市場營銷存在問題及改進(jìn)建議

新疆天潤乳業(yè)市場營銷存在問題及改進(jìn)建議一、研究背景及意義（一）當(dāng)前研究背景《全國奶業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2016-2020年)》明確指出，奶業(yè)是現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)和食品工業(yè)的重要組成部分，對于改善居民膳食結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)國民體質(zhì)、增加農(nóng)牧民收入具有重要意義。因?yàn)?008年出現(xiàn)了三鹿奶粉中添加三聚氰胺的奶制品污染事件，導(dǎo)致我國乳業(yè)行業(yè)發(fā)展陷入了一段低谷時(shí)期，所以國內(nèi)有一小部分居民對國產(chǎn)乳制品仍有不信任的態(tài)度，使得國外乳制品大量進(jìn)入中國國內(nèi)市場，國產(chǎn)乳制品企業(yè)相較于國外企業(yè)來說在競爭力這一方面依舊有待提升。如今，居民的生活水平和消費(fèi)水平越來越高，我國的總?cè)丝跀?shù)越來越多，并且隨著二胎政策的放開，我國的牛奶需求越來越多。此外，國家對乳品業(yè)也進(jìn)行政策和資金扶持，大量的先進(jìn)技術(shù)投入到乳制品的生產(chǎn)制作中。在這一時(shí)代背景下，我國的乳品業(yè)得以迅速發(fā)展起來。有著新疆第一品牌稱號的天潤乳業(yè)，具有獨(dú)特的市場競爭優(yōu)勢。天潤乳業(yè)的牧場位于新疆烏魯木齊天山區(qū)，那里的草場面積廣闊，生態(tài)環(huán)境良好，最適合乳牛的飼養(yǎng)，能生產(chǎn)出品質(zhì)最佳的牛奶。同時(shí)，我國的一帶一路政策帶動了新疆地區(qū)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展，新疆的產(chǎn)品通過這條“道路”既能銷售到本地市場，還能出口。在這種內(nèi)外條件均優(yōu)的發(fā)展情況下，天潤乳業(yè)有著很大的發(fā)展前景和市場前景。（二）研究意義我國是世界第三大產(chǎn)奶大國，但卻不是消費(fèi)大國，人均乳制品消費(fèi)量仍舊很低。據(jù)2016年統(tǒng)計(jì)，我國人均消費(fèi)奶量36.3kg,是世界平均水平的1/3,亞洲的1/2。在新疆當(dāng)?shù)赜邪顺啥嗟木用駥θ橹破废M(fèi)比較偏向本地品牌，如西域春、麥趣爾、天潤等。只有接近兩成的居民會選擇內(nèi)地乳品。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)大環(huán)境良好的背景之下，天潤乳業(yè)應(yīng)該怎樣采取不同的策略，把市場進(jìn)行精確定位，形成具有競爭力的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷措施，天潤乳業(yè)必須運(yùn)用成熟的市場營銷理念，針對自身營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析。戰(zhàn)略上，尋找短缺，綜合市場營銷環(huán)境，重新定位。此外，還可以進(jìn)行優(yōu)化，形成自己的競爭力，打造自己的品牌，提高企業(yè)的競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，成為國內(nèi)十大乳品企業(yè)。二、天潤乳業(yè)營銷環(huán)境分析（一）公司簡介天潤乳業(yè)在2002年正式上市，在得天獨(dú)厚的優(yōu)勢下，天潤乳業(yè)迅速成長起來。到目前為止，天潤乳業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，并且具備一流的生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)技術(shù)，企業(yè)充分實(shí)現(xiàn)了流水線生產(chǎn)，生產(chǎn)效率大大提升。天潤乳業(yè)既具備丹麥先進(jìn)的牛乳低溫處理技術(shù)，也擁有美國酸乳飲品自動化生產(chǎn)線。如今，天潤乳業(yè)每年能夠生產(chǎn)超過500T的酸乳飲品以及超過30T的牛初乳原粉，是新疆地區(qū)酸乳飲品以及牛初乳原粉產(chǎn)量最多的乳品制造企業(yè)，在我國的牛初乳保健品市場中也占有一席之地。（二）宏觀環(huán)境1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境2017年，我國恩格爾系數(shù)為29.3%，其中城鎮(zhèn)為28.6%，農(nóng)村為31.2%，可見我國居民正在慢慢富裕起來。根據(jù)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國民眾的平均可支配收入在2018年達(dá)到了28228元，相比去年提高了6.5%；全國居民人均消費(fèi)支出為19853元，比上年實(shí)際增長了6.2%。從這些數(shù)據(jù)就可以明顯看出我國當(dāng)前的居民生活水平在不斷的提高，而居民生活水平的提高也就意味著居民的消費(fèi)在逐步提升。在這之中，占居民消費(fèi)支出的第一大部分就是食品煙酒類，為5631元，占據(jù)了全部消費(fèi)支出的28.4%?？梢婋S著居民生活水平的提升，人們在追求生活品質(zhì)這方面的心理訴求也在不斷攀升。2.社會文化環(huán)境2008年出現(xiàn)三鹿奶粉的三聚氰胺事件導(dǎo)致我國的乳制品行業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)重打擊。雖然已經(jīng)過去了有10年的時(shí)間，但是還是有部分國人對于國產(chǎn)奶粉持有不信任的態(tài)度。為了增強(qiáng)提高奶粉的品質(zhì)國家在2016年出臺了被業(yè)界稱為“史上最嚴(yán)”奶粉新政的《嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊管理辦法》。嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)的出臺，給予了我國奶業(yè)充足的底氣。我認(rèn)為當(dāng)前我國部分居民對我國奶粉的不信任只是暫時(shí)的，隨著我國養(yǎng)殖規(guī)?；?、擠奶機(jī)械化、產(chǎn)業(yè)集中化外，以及政府的嚴(yán)格把控，我國奶業(yè)的市場秩序會更加良好，更加有助于消費(fèi)者消費(fèi)信心的恢復(fù)。我相信，有一天外國人也會到中國旅游買中國奶粉。3.技術(shù)環(huán)境如今居民對乳品的需求越來越多，對于乳品的外包裝的生產(chǎn)技術(shù)的要求越來越高。所以愛克林包裝企業(yè)就應(yīng)運(yùn)而生，這種包裝的質(zhì)量相比如傳統(tǒng)的紙盒或者塑料大大提高，重量卻很小，一方面降低乳品制造商的包裝成本，另一方面也保護(hù)了環(huán)境。輕量化包裝就意味著同等容積。目前，天潤的濃縮酸奶就采用的是愛克林包裝。并且天潤乳業(yè)還擁有廣闊的生產(chǎn)場地以及從美國長青公司和丹麥尼魯公司引進(jìn)的牛初乳凍干技術(shù)、乳品灌裝技術(shù)以及一流的生產(chǎn)線。4.政治環(huán)境習(xí)近平總書記在2013年9月到10月時(shí)曾經(jīng)制定了發(fā)展“一帶一路”的戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)中國與絲路沿途國家分享優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能，共商項(xiàng)目投資、共建基礎(chǔ)設(shè)施、共享合作成果，內(nèi)容包括道路聯(lián)通、貿(mào)易暢通、貨幣流通、政策溝通、人心相通。推動共同發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)共同繁榮。新疆烏魯木齊市是陸上絲綢之路的一個(gè)必經(jīng)點(diǎn)，地處我國的西北方向，地域面積廣闊，和8個(gè)國家相鄰，擁有16個(gè)貿(mào)易港口，政策優(yōu)勢以及地理優(yōu)勢推動了新疆的對外出口產(chǎn)業(yè)的繁榮，所以天潤乳業(yè)也借助這一優(yōu)勢得到了很大的發(fā)展。例如新疆沙爾曼將當(dāng)?shù)氐娜槠反罅砍隹诘较噜弴?，獲得了很大的經(jīng)濟(jì)效益。與新疆相鄰的國家乳品業(yè)并不發(fā)達(dá)，國內(nèi)的乳品大多依賴進(jìn)口，所以，這對新疆乳品企業(yè)來說是一個(gè)良好的機(jī)遇，進(jìn)一步將乳品產(chǎn)品推廣到相鄰國家。新疆的乳品企業(yè)還受到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部的大力支持，鼓勵乳品制造企業(yè)向外推廣產(chǎn)品，同時(shí)鼓勵打造學(xué)生飲奶品牌，貫徹落實(shí)國家有關(guān)乳品制造的政策。新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)出臺了《新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃綱要》以及《“十三五”時(shí)期兵團(tuán)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展規(guī)劃》，發(fā)文中明確提出各個(gè)兵團(tuán)要重視畜牧業(yè)的發(fā)展，積極投身到畜牧業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中，政府還投入大量的資金和技術(shù)保障兵團(tuán)畜牧業(yè)養(yǎng)殖技術(shù)，建立大量的養(yǎng)殖基地，并對有從事畜牧業(yè)的兵團(tuán)進(jìn)行一定的政策優(yōu)惠和扶持。在政府政策的推動以及保障下，新疆的乳品產(chǎn)業(yè)得到迅速的發(fā)展，為打造乳品品牌提供了條件。5.物質(zhì)自然環(huán)境新疆面積166萬平方公里，地處祖國的大西北，距離內(nèi)地較遠(yuǎn)，而乳品的保質(zhì)期一般為25天左右，因此新疆乳制品的運(yùn)輸成為了一個(gè)關(guān)鍵性的問題。近幾年來，新疆運(yùn)輸方式的發(fā)展水平有了極大的提升，例如2014年11月新疆高鐵正式開通，以及2018年12月新疆第二十一個(gè)民航成功建立，交通方式的多樣化解決了乳制品的運(yùn)輸難題，并彌補(bǔ)了乳制品保存時(shí)間短的缺陷，能夠以最快的速度將新鮮的乳制品送到顧客手中。（二）微觀環(huán)境1.消費(fèi)者分析（1）人口分析2018年年末新疆全區(qū)常住人口為2486.76萬人，這為乳制品的銷售提供了一個(gè)龐大的市場。同時(shí)新疆老齡化速度加快，到2018年為止，新疆60歲以上老齡人口達(dá)278萬，占到總?cè)丝诘?1.59%。已經(jīng)進(jìn)入了人口老齡化社會，由此可見，老齡市場是一個(gè)龐大的市場。（2）心理分析顧客越來越關(guān)注乳制品的生產(chǎn)基地，因?yàn)樯a(chǎn)基地的好壞往往決定的奶源品質(zhì)。新疆地理位置獨(dú)特，地廣人稀，草原面積廣闊，沒有工廠的污染，生態(tài)環(huán)境優(yōu)美，這些都保證了牛奶的品質(zhì)?，F(xiàn)在顧客越來越重視產(chǎn)品的質(zhì)量、綠色、營養(yǎng)，相比于別的地區(qū)的乳制品，新疆的乳品企業(yè)更加能夠?yàn)轭櫩吞峁└蓛?、無污染、綠色的乳制產(chǎn)品。（3）行為分析新疆的各個(gè)地方的街道，商店都隨處可見當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的鮮奶，這些鮮奶都是按斤稱，品質(zhì)有絕對的保證，也有其他不同種類的乳制品。新疆人民在購買牛奶時(shí)往往更青睞本地的牛奶生產(chǎn)商生產(chǎn)的牛奶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，新疆乳品在本地的銷售量大大超過光明、蒙牛等全國知名品牌，銷售數(shù)額占到了當(dāng)?shù)厝橹破房備N售數(shù)額的95%，占據(jù)了絕對的市場率。根據(jù)中國奶業(yè)網(wǎng)2016年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，新疆本地市場液體奶產(chǎn)銷量排名前五的企業(yè)分別是天潤、西域春、花園、蒙牛、新農(nóng)。新疆乳業(yè)品牌占據(jù)著疆內(nèi)的大部分乳業(yè)市場。消費(fèi)者對乳業(yè)品牌選擇偏向性,保證了新疆乳業(yè)品牌的疆內(nèi)市場的占有率。2.競爭對手分析（1）疆內(nèi)競爭新疆的乳品制造企業(yè)總共超過80家，其中有超過20多家的乳品制造企業(yè)能過日產(chǎn)兩千多噸的牛奶，此外，還有大量的奶制品企業(yè)在建立之中。由此看來新疆自身的乳制品制造企業(yè)的競爭壓力就很大，再加上外來乳品企業(yè)的搶占市場資源，天潤乳業(yè)的壓力更大，此外，有將近三四成的本地顧客會購買散稱的牛奶，這進(jìn)一步加劇了天潤乳業(yè)的競爭壓力。雖然天潤乳業(yè)最近的發(fā)展比較迅速，在新疆乳品市場上的競爭優(yōu)勢越來越突出，不過其他的老字號品牌，如花園、西域春、新農(nóng)等都給天潤乳業(yè)的發(fā)展施加了壓力，使它的發(fā)展受到了制約。在2015年西域春乳業(yè)成功進(jìn)軍全國乳業(yè)前20強(qiáng)企業(yè)。直到2018年，天潤乳業(yè)才正式成為第二屆全國乳業(yè)前20強(qiáng)企業(yè)，西域春則退位20強(qiáng)。這些年來，天潤乳業(yè)在不斷的發(fā)展與革新，一直在塑造品牌影響力，在市場上逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，不斷超越西域春乳業(yè)，變成了新疆乳品行業(yè)的巨頭。（2）疆外競爭在國內(nèi)享有很高知名度的品牌如蒙牛、伊利等，不但在全國擁有豐富奶源，為了產(chǎn)品售賣流程更為便利，更是將自己的養(yǎng)殖牧場在各省市中建立起來。蒙牛、伊利集團(tuán)的消費(fèi)者遍布全國各地，其品牌與產(chǎn)品的方面都碾壓新疆乳業(yè)品牌，所以在疆內(nèi)新疆乳業(yè)品牌的兩大競爭對手當(dāng)選蒙牛、伊利。品牌需要對消費(fèi)者群體的喜好進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，不同的子品牌服務(wù)于不同的消費(fèi)群體，子品牌具有很強(qiáng)專業(yè)性，針對某種乳制品進(jìn)行生產(chǎn)。但是新疆天潤相較于蒙牛、伊利也有自己獨(dú)特的優(yōu)勢。新疆天潤奶源來自于新疆天山北坡，處于黃金奶源帶范圍，自然資源豐富，有助于高品質(zhì)奶源的生產(chǎn)并且新疆奶源符合歐盟的標(biāo)準(zhǔn)；新疆天潤乳業(yè)也已達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖水平，有利于公司保證生鮮牛乳的自我供給，顯著提升奶源品質(zhì)并確保奶源安全。并且天潤自有奶源占比高,將形成供給優(yōu)勢。天潤對于奶源方面，自給比例達(dá)到公司總銷量近50%，國內(nèi)其他企業(yè)與其相差甚遠(yuǎn)。天潤在以后的國內(nèi)生鮮乳供給與下游需求量持續(xù)提升的矛盾中，上游牧業(yè)得以控制，實(shí)現(xiàn)供給和相應(yīng)地區(qū)的成本節(jié)省。（三）企業(yè)內(nèi)部環(huán)境1.總體中國奶業(yè)協(xié)會依據(jù)乳品企業(yè)的質(zhì)量與口碑、品牌凝聚力、生鮮乳收購量、奶源基地建設(shè)、自建牧場奶牛存欄、銷售額等方面，進(jìn)行全面評估后前20強(qiáng)的企業(yè)名單出爐，在2018年天潤乳業(yè)當(dāng)選其中，正式成為20強(qiáng)企業(yè)聯(lián)盟成員。天潤企業(yè)在我國600多家的乳液企業(yè)中當(dāng)選第二屆中國奶業(yè)20強(qiáng)，代表了在全國范圍內(nèi)天潤企業(yè)有著一定的影響力，成功入駐全國乳業(yè)的第二梯度。2.奶源新疆天潤奶源的天山牧場純天然、無污染，純天然、活性初乳素一類產(chǎn)品因?yàn)槠鋬?yōu)質(zhì)源頭得到了保障，通過檢測產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)其擁有加強(qiáng)人體免疫力、加快鋅吸收與智力開發(fā)、延遲衰老、抵抗變質(zhì)、改善胃腸道、預(yù)防感冒等功能，使得人體新陳代謝旺盛，有強(qiáng)勁的市場開發(fā)潛力。3.開發(fā)“研發(fā)一代、儲備一代、生產(chǎn)一代”是新疆天潤為產(chǎn)品創(chuàng)新提出的重要內(nèi)容，以每年兩至三種新品的速度不斷推新，已研發(fā)和推出產(chǎn)品60多個(gè)。天潤奶啤就是其中之一，天潤奶啤在疆內(nèi)市場廣闊,在市場上并沒有強(qiáng)有力的競爭者出現(xiàn),目前處于空白市場階段,其酒精度很低,或許能夠替代掉一部分啤酒的市場份額,前景廣闊,目前奶啤網(wǎng)上銷售額增長快,好評如潮。三、天潤乳業(yè)營銷策略的現(xiàn)狀與問題（一）天潤乳業(yè)營銷策略的現(xiàn)狀1.青年目標(biāo)市場當(dāng)前國內(nèi)乳品市場發(fā)展趨勢總體來說并不是太好，但是新疆天潤卻能在當(dāng)前發(fā)展趨勢并不是太好的情況下將利潤排名提升至第四的位置，這對于天潤來說是一次非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)，對天潤競爭市場份額有著重要的作用。表12018年上半年中國乳品行業(yè)上市公司利潤排行榜排名公司名稱利潤總額（億元）增長率（%）1伊利股份41.092.762光明乳業(yè)5.8413.983三元股份1.16109.024天潤乳業(yè)0.8616.675科迪乳業(yè)0.71-5.116燕塘乳業(yè)0.53-25.467莊園牧場0.28-32.808貝因美0.13103.649廣澤股份-0.22-39.5410皇氏集團(tuán)-0.60-159.49（數(shù)據(jù)來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院整理）當(dāng)前，新疆天潤的主要目標(biāo)市場是青年市場，青年人對于新鮮事物的接受程度高，受網(wǎng)絡(luò)的影響大。天潤借獨(dú)特的包裝與新疆味道，成功的提升品牌知名度，進(jìn)入疆外市場。天潤乳業(yè)的低溫酸奶，推陳出新的力度很大，很受青年人的喜愛，奶酪、奶啤主要消費(fèi)群體仍是青年人，且青年人的品牌忠誠度正在形成期，易于接受新鮮產(chǎn)品，天潤乳業(yè)所以選擇的目標(biāo)市場為青年的市場。近年來，青年群體的消費(fèi)感受逐漸被新疆乳業(yè)品牌所重視，青年群體不僅能跟上品牌改變的腳步，而且忠于品牌度高，因此新疆乳業(yè)特地去開拓青年群體市場并根據(jù)其喜愛的口味生產(chǎn)產(chǎn)品。自由度大并消費(fèi)能力強(qiáng)的市場當(dāng)屬大學(xué)生群體。無論是疆內(nèi)還是疆外，于疆內(nèi)上學(xué)的大學(xué)生飲用每日打卡乳制品的次數(shù)最少一次，每頓飯都離不開乳制品的學(xué)生大有人在。如此不僅使自己的身體健康得到了保障，更體現(xiàn)出了疆內(nèi)乳制品的影響力極深。2.產(chǎn)品創(chuàng)新與特色“研發(fā)一代、儲備一代、生產(chǎn)一代”一直是天潤乳業(yè)為產(chǎn)品創(chuàng)新所貫徹的理念，不斷創(chuàng)新，改善產(chǎn)品，使市場供給的高效性、市場競爭力與抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力大大提升。將天潤在新疆乳制品的領(lǐng)頭地位牢牢固定住，把疆外的市場大幅度擴(kuò)展開來。新疆天潤乳業(yè)股份有限公司目前擁有“天潤”、“蓋瑞”、“佳麗”等品牌。天潤科技實(shí)現(xiàn)富有時(shí)代特點(diǎn)與民族特色的產(chǎn)品規(guī)模歸功于其自主研制的牛初乳、液態(tài)奶、酸奶、奶粉、含乳飲料和奶酪等多達(dá)六個(gè)系列五十多個(gè)品種的乳制品。天潤主打乳品安全、健康的理念，用新疆味道向時(shí)代致敬。

目前天潤乳業(yè)在市場上反應(yīng)較為良好的產(chǎn)品如愛克林包裝系列的花色酸奶：巧克力碎了、玫瑰紅了、冰淇淋化了，Hello酸奶系列：青檸、車?yán)遄樱缕芬孀鹚崮?、愛魔淇、瑤一瑤、盜墓筆記、艾薩拉姆版，推售于2016年；山楂戀愛了、百果香了、檸檬海鹽酸奶、燕麥仁酸奶、芝士力量等，推售于2017年；爆料橙、被誘惑了、蜜了個(gè)瓜、抹茶冰激凌等，于2018年上半年持續(xù)推出。3.價(jià)格差異現(xiàn)在看來，高蛋白、無添加是京東中高端酸奶的標(biāo)簽。調(diào)查結(jié)果顯示，龍頭企業(yè)研制產(chǎn)品時(shí)要為受眾人群著想，所以那些標(biāo)價(jià)較高的品牌不能被稱為龍頭企業(yè)，但被分布于各個(gè)市場的小眾品牌，由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)售的力度，反而將曝光度與回購率大大提升。表22019年京東部分在售酸奶品牌及其價(jià)格品牌劃分重量（按常規(guī)劃分）價(jià)格單價(jià)（元/公斤）樂純?nèi)端崮?.969093.75簡愛裸酸奶1.211999.1唯品發(fā)酵乳3135.245卡士鮮酪乳3.310832.7優(yōu)諾優(yōu)絲2.613250.7光明如實(shí)1.25545.8明治保加利亞316856蒙牛冠益乳38127伊利暢輕38026.6光明暢優(yōu)2.44820天潤濃縮酸奶2.165525.5光明風(fēng)味酸牛奶0.9812.913.1（數(shù)據(jù)來源：作者本人搜集整理）從表2中可以看出天潤酸奶目前的價(jià)格處于中下的位置，這對于天潤來說是好事也是壞事。好事是因?yàn)?，處于較低的價(jià)格區(qū)間，普通大眾都能接受這個(gè)價(jià)格，因此產(chǎn)品的知名度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于價(jià)格過高的品牌的酸奶；同時(shí)，處于較低的價(jià)格區(qū)間也會讓普通大眾產(chǎn)生出一種天潤酸奶的品質(zhì)比不上那些高端品牌，從而使大家對于天潤酸奶的品質(zhì)產(chǎn)生一定的擔(dān)憂。4.營銷渠道雖說多數(shù)新疆本地人都習(xí)慣每天喝牛奶，但由于其地域遼闊，地大人少，城市與農(nóng)村依舊有不小的差別。城市的大小與乳品企業(yè)的競爭力形成正比，但卻與區(qū)域性形成反比，農(nóng)村中的多數(shù)人喝牛奶仍以自己供給的方法。新疆兩座城市之間的距離、與內(nèi)地的距離都不小，因?yàn)檫@樣的地理因素，產(chǎn)生了新疆的區(qū)域性乳業(yè)，就算是蒙牛、伊利這樣乳業(yè)的龍頭企業(yè)也無法達(dá)到很高的份額。烏魯木齊市市區(qū)里的乳品消費(fèi)群體即是坐落在烏魯木齊市周邊的天潤乳業(yè)的重點(diǎn)對象，“二級渠道”是其主要采用的營銷渠道，由“企業(yè)經(jīng)銷”與“經(jīng)銷商”兩種主要營銷方法為主，現(xiàn)在，重點(diǎn)以企業(yè)自身渠道的方式營銷的地區(qū)為天潤乳業(yè)成立的五大營銷中心的烏魯木齊與昌吉市場，而重點(diǎn)以經(jīng)銷商渠道的方式營銷的地區(qū)為五大營銷中心的南疆、北疆、南方與北方。5.廣告促銷為了更好的促進(jìn)銷售，天潤乳業(yè)主要采取的方式有：其一通過電視廣告的方式，與光明乳業(yè)、完達(dá)山、三元食品聯(lián)合于每周二在CCTV-2播出，廣告語為“天潤酸奶，新疆的味道”。其二是維持好與十二師、兵團(tuán)等政府的關(guān)系。天潤乳業(yè)不僅是兵團(tuán)獨(dú)有的乳產(chǎn)品企業(yè)集團(tuán)，還是十二師國資委控股的老牌國有公司，所以兵團(tuán)與十二師一直給予天潤乳業(yè)很大的認(rèn)可，對于天潤乳業(yè)，群眾也給予很高的肯定。其三是開展于不同商超或者居民區(qū)等處的試飲活動。為了讓更多消費(fèi)者品嘗到其獨(dú)有的口味，天潤乳業(yè)不定時(shí)的在不同超商或者居民區(qū)進(jìn)行試飲活動，并時(shí)常開啟一些團(tuán)購活動來加大消費(fèi)者購買的欲望。其四是為產(chǎn)品定義特有的名字以便抓住更多年輕的消費(fèi)者眼球。天潤乳業(yè)在品牌宣傳方面以安全乳品和綠色為重點(diǎn)，用新疆味道向時(shí)代致敬，樹立了天潤乳品回歸天然，綠色安全的品牌理念。（二）天潤乳業(yè)營銷策略的問題1.目標(biāo)市場單一新疆天潤乳業(yè)目前在新疆低溫酸奶市場已經(jīng)穩(wěn)居行業(yè)第一，但是在老年乳制品市場卻還沒有明顯的發(fā)展。天潤擁有優(yōu)良的奶源，而牛奶當(dāng)中有一種成分叫做活性初乳素，活性初乳素對人體健康有7大作用，其中對老年人有兩種作用幫助非常大，就是增強(qiáng)抵抗力與免疫力和消除疲勞、延緩衰老，這些作用對于老年人的幫助非常大。中國已經(jīng)步入老齡化社會，其中新疆就有278萬的老齡人口，這是一個(gè)非常龐大的人口基數(shù)，而天潤卻沒有在這一方面有所樹建。至于天潤乳業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場則會面臨乳品保質(zhì)期，物流，成本等問題。新疆距離內(nèi)地較遠(yuǎn)，貨物的運(yùn)輸會提高天潤乳業(yè)的成本，使天潤的成本控制較難。且在乳品運(yùn)送途中也會占用一部分的時(shí)間，使乳品的實(shí)際保質(zhì)期更短。2.產(chǎn)品多元化不強(qiáng)天潤乳業(yè)目前的產(chǎn)品較為的單一。在新疆低溫酸奶市場，天潤這兩年可以穩(wěn)居行業(yè)第一，但是在其他方面，例如，奶粉類市場，冷飲類市場等方面都無一涉足。雖然天潤現(xiàn)在開始慢慢接觸這些領(lǐng)域，但是，相比較其他乳制品企業(yè)而言，天潤在這類領(lǐng)域目前的還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠與之相比的。產(chǎn)品質(zhì)量有待提升。食品質(zhì)量一直是國人最為關(guān)心的問題之一，當(dāng)年的三聚氰胺事件，使得國人對國內(nèi)乳制品的質(zhì)量失去了信心，也使國內(nèi)的乳制品企業(yè)受到嚴(yán)重打擊。到現(xiàn)在為止，也有部分國人通過代購、海淘等手段購買國外的奶粉。3.產(chǎn)品價(jià)格受物流影響較大天潤目前的主打產(chǎn)品是濃縮酸奶，在京東一箱180g*12袋的濃縮酸奶售價(jià)為55元，也就是說天潤濃縮酸奶一公斤價(jià)格約為25.5元，相比較于其他同類產(chǎn)品，價(jià)格處于中下的位置。但是在新疆較便宜一袋180g濃縮酸奶價(jià)格為3元，在內(nèi)地天潤濃縮酸奶的價(jià)格一袋180g濃縮酸奶價(jià)格為5.5元，如果天潤能通過有效的運(yùn)營管理，降低運(yùn)送成本，那么天潤在內(nèi)地市場或許能夠增加市場份額。4.渠道功能單一，區(qū)域劃分不合理天潤乳業(yè)不改之前的傳統(tǒng)渠道，單一的渠道已經(jīng)無法加快企業(yè)的發(fā)展，其依舊使用以前金字塔式的渠道方法，利用渠道內(nèi)的經(jīng)銷商對產(chǎn)品完成銷售。因?yàn)橥獠扛偁幁h(huán)境不斷變化，行業(yè)的發(fā)展越來越快，企業(yè)的發(fā)展不能再使用之前的方法。天潤乳業(yè)之前的辦法只具有傳遞和銷售產(chǎn)品的作用，還有很多方面的功能需要改進(jìn)，比如：保護(hù)品牌形象的功能，提高服務(wù)顧客質(zhì)量的功能，獲取市場信息的功能，為了提高產(chǎn)品在市場的地位，這些功能都起到了重要的作用。通過解決缺乏這些功能的現(xiàn)象，投入產(chǎn)出率將會增高。天潤乳業(yè)的渠道劃分也不夠合理。天潤乳業(yè)在烏魯木齊市的渠道劃分，主要按烏魯木齊市的行政區(qū)劃來劃分，每個(gè)區(qū)分配不同的經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)1-2種產(chǎn)品的配送銷售。大的區(qū)深耕細(xì)作不夠，經(jīng)銷商只管較大的賣場，小店不愿送貨，導(dǎo)致空白區(qū)域；而小的區(qū)店面相對較小，經(jīng)銷商會覺得不劃算，而去想方設(shè)法搶別的區(qū)較大的店。再加上企業(yè)渠道管理能力的缺陷，這樣竄貨和沖突就變得不可避免。5.廣告投放力度較小天潤乳業(yè)的促銷主要集中在終端零售時(shí)的試飲，在打造企業(yè)文化、品牌等方面力度較小。在廣告等方面，僅在CCTV2有廣告播出，在電視廣告等方面力度很小，沒有企業(yè)代言等。例如蒙牛，他們在廣告方面的投入是非常之高的占據(jù)了集團(tuán)收入比例的10.2%。高投放的廣告可以提升品牌的知名度，還能更加清晰的樹立企業(yè)的品牌形象與文化。在這一方面蒙牛伊利等企業(yè)做的明顯比較到位。四、天潤乳業(yè)營銷策略的對策建議（一）擴(kuò)大目標(biāo)市場的選擇范圍最近幾年，在國內(nèi)老齡化的情況越來越多嚴(yán)重，有關(guān)信息顯示，我國65歲以上的人數(shù)在2020年將會到達(dá)2.2億。所以，新疆乳業(yè)品牌將會把發(fā)展市場的重心轉(zhuǎn)移到老年市場。20世紀(jì)50年代是國內(nèi)老年人出生最晚的年代，20世紀(jì)30年代是國內(nèi)老年人出生最早的年代。年輕消費(fèi)者很容易被有趣的產(chǎn)品名稱和閃亮的外表所吸引，但是出生在這一時(shí)間段的老年人和他們不一樣。這些老年人更加注重產(chǎn)品的實(shí)用性、乳制產(chǎn)品是否好喝和產(chǎn)品的質(zhì)量。雖然老年人的消費(fèi)需求很容易讓人了解，但是并不容易滿足其需求。即使乳制品可以影響健康和營養(yǎng)，但乳制品不能夠防止癌變、防止疾病和防止衰老。所以，老年消費(fèi)者市場需要提升品牌服務(wù)，將營銷與公益結(jié)合，并且還應(yīng)該將“關(guān)愛”的情義融入產(chǎn)品中。（二）加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)力度加大科研投入力度，繼續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品。天潤目前的產(chǎn)品較為單一，想要在市場上取得更大的份額，就只有從研發(fā)新產(chǎn)品開始，這樣才能增加天潤的企業(yè)競爭力。天潤乳業(yè)的產(chǎn)品均采用冷鏈物流運(yùn)往內(nèi)地，該乳業(yè)具有較小的規(guī)模，需要加大研制低溫牛奶，應(yīng)該提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加低溫奶的保質(zhì)期、加強(qiáng)研發(fā)產(chǎn)品，一二線城市具有成熟的冷鏈物流，為了占領(lǐng)市場，低溫牛奶和低溫酸奶具有直接的作用；增加產(chǎn)品種類，配合價(jià)格方法，占領(lǐng)內(nèi)地市場。不同產(chǎn)品的包裝和是產(chǎn)品名稱并不是產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn),產(chǎn)品創(chuàng)新在于利用技術(shù)研發(fā)出的新品種、新口味產(chǎn)品、內(nèi)外結(jié)合的不同以及能夠適應(yīng)不同消費(fèi)者，這些都應(yīng)該是天潤乳業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。產(chǎn)品的外觀只能一時(shí)吸引消費(fèi)者，若是想要能夠長期發(fā)展，應(yīng)該結(jié)合加工技術(shù)、營銷模式、奶源質(zhì)量等方面。（三）采取差異化定價(jià)方法新疆乳制品產(chǎn)品差異化程度較低，從短期而言，降價(jià)可以讓產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢，但從長期角度來看，差異化策略終將是企業(yè)的最終選擇。天潤作為新進(jìn)入全國市場的區(qū)域性乳業(yè)，價(jià)格在這場競爭中起著至關(guān)重要的作用。天潤在對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)應(yīng)全面考慮，靈活運(yùn)用多種價(jià)格策略挖掘更多的市場機(jī)會，就例如根據(jù)產(chǎn)品之間的差異來進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。天潤由于其加工廠在新疆，因?yàn)槲锪饕簿哂谐杀?，所以不同地區(qū)應(yīng)該有不同的價(jià)格。有些具有專利保護(hù)的獨(dú)家產(chǎn)品通常利用撇脂定價(jià)方法，來使自己擁有高品質(zhì)的地位，這類產(chǎn)品相對較少，比如：天潤奶啤等。（四）大力發(fā)展物流與電商渠道天潤目前采用的渠道類型較為單一，所以需要將營銷標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的方法進(jìn)行完善。為了能夠依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的方法進(jìn)行一線業(yè)務(wù)，應(yīng)該設(shè)計(jì)更加好的營銷標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)方法，使管理企業(yè)變得簡單。然后創(chuàng)建營銷渠道的物流平臺。因?yàn)樾陆恼嫉孛娣e很大，不管是在疆內(nèi)，還是在內(nèi)地市場，之間都有很長的距離，設(shè)計(jì)冷鏈物流是非常重要的，應(yīng)該將運(yùn)輸和運(yùn)輸成本的問題解決，物流問題的解決，運(yùn)用十二師、兵團(tuán)和企業(yè)的聯(lián)系，“大物流”的概念是十二師提出的，把政府的物流建設(shè)結(jié)合起來，并且運(yùn)用第三方物流將天潤乳業(yè)產(chǎn)品的運(yùn)輸問題解決，并且還能夠減少運(yùn)輸成本。在最后，現(xiàn)在電商是較為火爆的一種行業(yè)，天潤應(yīng)認(rèn)識到他的作用。乳制品行業(yè)被電商影響很大，電商銷售的乳制品金額在2017年突破了千億，天潤乳業(yè)需要充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，增加與電商的合作機(jī)會，比如：京東、蘇寧、天貓等，使自己的產(chǎn)品能夠在網(wǎng)上銷售。（五）重視品牌建設(shè)，增加廣告投入產(chǎn)品走進(jìn)市場需要一些廣告投入，大多數(shù)人們在商場都會購買自己比較熟悉的產(chǎn)品，所以就需要讓大家了解自己的產(chǎn)品。天潤乳業(yè)幾乎沒有做過廣告，和我國的伊利蒙牛相比，其投入的資金不足，廣告可以使消費(fèi)者更加了解企業(yè)，所以多做廣告是非常重要的。為了更加有效的推銷產(chǎn)品，需要利用品牌效應(yīng)。宣傳品牌可以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，使消費(fèi)者對產(chǎn)品的印象加深，若是產(chǎn)品很好，則消費(fèi)者也會推薦給身邊的人，達(dá)到宣傳的作用。企業(yè)在向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳時(shí)一定