如何介紹窗簾

如何介紹窗簾1.假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說:“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？”或是說:“請問是星期二還是星期三送到您府上？”此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。2.幫助準(zhǔn)顧客挑選許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。3.利用“怕買不到”的心理人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說:“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了?！被蛘f:“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了?！?.先買一點試用看看準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。5.欲擒故縱有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭舉動，有時會促使對方下決心。6.反問式的回答所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問:“你們有銀白色電冰箱嗎？”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道:“抱歉！我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？”7.快刀斬亂麻在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙λf:“如果您想賺錢的話，就快簽字吧！”8.拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說:“某某經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎？”像這種謙恭的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單三、窗簾銷售--成單秘訣窗簾銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還要需要掌握一些銷售的技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動消費者。技巧一：學(xué)會進行封閉性問題的提問窗簾銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生（小姐），我們的窗簾花型是不是很漂亮?先生（小姐），我們的窗簾款式是不是很有創(chuàng)意?在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中窗簾銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。例如：我們在講解窗簾布的材質(zhì)時，可以讓顧客摸一摸，感覺一下布的手感，讓他提一提，感覺一下布的垂度。技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。例如：在說窗簾花型和款式的時候可以編一些小故事。先生（小姐），當(dāng)您工作一天回到家的時候，泡上一壺茶，拿上一本書，在這樣一款田園風(fēng)格的窗簾下，放下全身的疲勞，悠閑的品茶讀書，應(yīng)該是一件很愜意的事吧，，，，技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者窗簾銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。答：先生，您就不了解這個了吧。我告訴您，銷售價格是由生產(chǎn)成本和銷售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本和XXX的生產(chǎn)成本是一樣的。但XXX走的是品牌戰(zhàn)略，必須以高價來顯示他的與眾不同。而我們不一樣了，我們走的是平價、大眾化的，就像沃爾瑪一樣，我們致力于為客戶提供更好的產(chǎn)品和更低的價格。而我們銷售主要靠口碑，老客戶帶新客戶，這樣我們的廣告費省下來讓利給客戶，所以價格自然會比他們底。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價值”!因此，我們的窗簾布絕對是性加比最高的產(chǎn)品。一、迅速的建立信任：

⑴看起來像這個行業(yè)的專家。

⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

⑶顧客見證（顧客來信、名單、留言）

⑷名人見證（報刊雜志、專業(yè)媒體）

⑸權(quán)威見證（榮譽證書）

⑹問話（請教）

⑺有效聆聽十大技巧：

①態(tài)度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）

③眼神注視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷）

⑤不要發(fā)出聲音（只點頭、微笑便可）

⑥重新確認(rèn)（在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單）

⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）

⑧不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答）

⑨停頓３～５秒（在開始說話時，略停頓３～５秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。）

⑩點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑）

⑻贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）

①真誠發(fā)自內(nèi)心。

②閃光點（贊美顧客閃光點）

③具體（不能大范圍，要具體到一點）

④間接（間接贊美效果會更大）

⑤第三者（通過贊美小孩、衣服等）

⑥及時

經(jīng)典語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級對下級）

贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問問題的方法

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？

②對那套家具滿意嗎？買了多長時間？

③在購買那套家具之前是否對家具做過了解？

④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？

⑤當(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎？

⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？

⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？問問題的頂尖話術(shù)舉例：

①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會不好）

②您是裝新房還是舊房改造，或是家里有人結(jié)婚？

③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。

⑥您是看櫥柜還是看床。？

⑦您是自己用還是給家里其他人用？問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題．

②問YES的問題．

③問二選一的問題．

④事先想好答案．

⑤能用問的盡量少說．

三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：

①價格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品）

②家具的功能

③服務(wù)（售前、中、后、上門測量、擺場）

④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

⑤支持（是否有促銷、是否有活動）

⑥保證及保障。

請記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

⑵根據(jù)顧客焦點（激勵按鈕）不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。

模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20—30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們斯可馨質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。四、如何回答異議：（肯定認(rèn)同法）先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。

動作上時刻保持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解（理解）┈┈同時┈┈我很感謝（尊重）┈┈事實上┈┈

我很同意（認(rèn)同）┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習(xí)：

這套櫥柜多少錢??？太貴了吧！

反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

這套櫥柜打幾折??？

反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？

有深色的嗎？

反問：您喜歡深色的嗎？

服務(wù)有保障嗎？

反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)？

多快能到貨??？

反問：您希望我們在什么時候到最合適？

⑸回答價錢不能接受的方法：

①多少錢？

多少錢并不是最重要的，這套櫥柜您喜歡嗎？如果這款櫥柜不適合您，價錢再便宜您會買嗎？您有聽說過文武美嗎？所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。（轉(zhuǎn)移焦點）

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見，是最好的方法）

b.反問：您認(rèn)為什么樣的價格叫不貴。

c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？

d.塑造價值（斯可馨櫥柜源自意大利設(shè)計）

e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。

f.以高襯低（找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。）

g.請問您為什么覺得太貴？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別）

h.大數(shù)小算法。

③產(chǎn)品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？

b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？

c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧？為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實值。

④一般面對貴，常用的方法：

a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務(wù)嗎？

b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎？

c.您是只要買便宜價格？還是只在乎價錢的高低？還是更重視品質(zhì)與服務(wù)？

d.除了價錢外，您比較關(guān)注哪些方面？如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

e.在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。

f.您有沒有不花錢買過東西？您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷？一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

g.富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。）

h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。

i.打電話給經(jīng)理。五、肯定認(rèn)同的技巧：

①您說的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認(rèn)同您的觀點。

⑥您這個問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

六、成交的語言信號：

a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。

d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

a.這種櫥柜銷量怎么樣？

b.你們的最低折扣是多少？

c.你們將如何進行售后服務(wù)？

d.現(xiàn)在有促銷嗎？有贈品嗎？

e.還有更詳細(xì)的資料嗎？

f.訂貨什么時候可以送貨？

g.我想問一下老婆的意見？

⑤成交的行為信號：

a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。

d.不斷點頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。

e.仔細(xì)看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。

f.第二次來看同一產(chǎn)品。

g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。

h.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細(xì)小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

⑥成交的方法和技巧：

a.大膽成交（反正不會死）

b.問成交

c.遞單法（點頭、微笑、閉嘴）

d.沉默法（關(guān)鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定）

e.成交后，轉(zhuǎn)移話題第一聲是否讓人感覺很好？打招呼的方式、聲音是否恰當(dāng)？用詞是否合宜？介紹店名、姓名了嗎？說明重點了嗎？是否先從明朗的話是否讓顧客自由自在的瀏覽商品？是否不動聲色的作觀察？介紹的時機是否恰當(dāng)？令人感到親切的交涉了嗎？面談的位置是否合宜？用了開門見山的說話方式嗎？稱贊的