2023大學(xué)生銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得體會(huì)

2023年大學(xué)生銷(xiāo)售實(shí)習(xí)心得體會(huì)

以及組織結(jié)構(gòu)；接觸社會(huì)，增加對(duì)社會(huì)的認(rèn)知與了解，

深化自己對(duì)所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的吸收與掌握；同時(shí)在實(shí)踐中學(xué)會(huì)

處理各種復(fù)雜的人際關(guān)系。進(jìn)一步消化、補(bǔ)充和鞏固已學(xué)到

的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)。通過(guò)實(shí)踐環(huán)節(jié)，檢查自己對(duì)所學(xué)知識(shí)的理

解程度、掌握程度和實(shí)際應(yīng)用能力。

有針對(duì)性地鍛煉自己觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的

能力，促進(jìn)理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，培養(yǎng)腳踏實(shí)地、扎扎實(shí)

實(shí)的工作作風(fēng)，積極向上的工作態(tài)度，為畢業(yè)后順利地走上

工作崗位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

我于2023年7月1號(hào)到7月30號(hào)在河南省禹州市新世

紀(jì)電腦城銷(xiāo)售部實(shí)習(xí)，具體職責(zé)為電腦銷(xiāo)售以及相關(guān)的銷(xiāo)售

策劃。

三、實(shí)習(xí)單位

禹州市新世紀(jì)電腦有限公司是一家集品牌電腦、辦公耗

材、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、監(jiān)控設(shè)備及電腦散件的理貨與零售為

一身的綜合性公司，位于禹州市藥城路與建設(shè)北路交叉口。

成立于19X年，從起初的方正電腦專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展到現(xiàn)在全面的

公司化運(yùn)作，公司無(wú)論是經(jīng)營(yíng)規(guī)模的拓展，還是管理團(tuán)隊(duì)的

組建，都逐漸得到完善和提升。目前，公司擁有方正電腦專(zhuān)

賣(mài)店、戴爾電腦專(zhuān)賣(mài)店以及營(yíng)業(yè)面積達(dá)到1000平方的新世

紀(jì)電腦城，2023年12月，正式進(jìn)駐嘉悅生活廣場(chǎng)，開(kāi)始探

索超市業(yè)態(tài)的電腦零售模式，現(xiàn)有員工56人。旗下獨(dú)家代

理品牌有：戴爾、惠普、宏基三大國(guó)際電腦品牌以及聯(lián)想揚(yáng)

天、方正、海爾、華碩等國(guó)內(nèi)一線(xiàn)品牌，同時(shí)，三星統(tǒng)合店、

海爾集團(tuán)旗下的日日順E家也相繼進(jìn)駐新世紀(jì)電腦城。并且

在成為戴爾電腦（禹州）特約維修點(diǎn)之后，惠普電腦、日日順

E家的維修站也相繼落戶(hù)新世紀(jì)電腦城，從而讓我們的技術(shù)

力量得到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

新世紀(jì)電腦公司在不斷豐富產(chǎn)品線(xiàn)的同時(shí)，管理架構(gòu)也

日趨成熟，先后成立客戶(hù)關(guān)懷部、中小企業(yè)解決方案室以及

大客戶(hù)室。業(yè)務(wù)也由最初的家庭用戶(hù)拓展到教育、政府事業(yè)

機(jī)構(gòu)、銀行、醫(yī)藥、電力、煤炭、化工、房地產(chǎn)以及超級(jí)賣(mài)

場(chǎng)等企事業(yè)單位及個(gè)體工商戶(hù)。服務(wù)項(xiàng)目也由電腦采購(gòu)延伸

到辦公耗材、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)以及硒鼓、碳粉、監(jiān)控設(shè)備及

安裝等一些網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和售后。特別是富士通票據(jù)打印機(jī)的獨(dú)

家代理，讓我們的服務(wù)幾乎覆蓋了所有的行業(yè)領(lǐng)域。

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容及個(gè)人心得體會(huì)

7月1日，第一天來(lái)到公司，市場(chǎng)總監(jiān)王海峰先生安排

我首先對(duì)店內(nèi)各大品牌做簡(jiǎn)要認(rèn)識(shí)，并與銷(xiāo)售部員工相互熟

悉。接下來(lái)便開(kāi)始了我來(lái)公司的第一項(xiàng)任務(wù)：為公司即將開(kāi)

展的“大學(xué)生村官營(yíng)銷(xiāo)大賽”做策劃。

（一）實(shí)習(xí)成果

經(jīng)過(guò)一周的努力，“大學(xué)生村官營(yíng)銷(xiāo)大賽”草案終于完

成，具體內(nèi)容如下:

禹州市“新農(nóng)村杯”村官電腦營(yíng)銷(xiāo)大賽

一、活動(dòng)背景

新農(nóng)村建設(shè)是黨和政府在堅(jiān)持宗旨信仰、思想綱領(lǐng)、先

進(jìn)理論和以人為本思想的前提下，在深入貫徹和落實(shí)黨的先

進(jìn)理論的基礎(chǔ)上提出和制定的促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的正

確道路。數(shù)年來(lái)，在黨的正確號(hào)召和指引下，在社會(huì)各界力

量的熱情支持下，在廣大農(nóng)村基層干部和農(nóng)民朋友的努力參

與和辛勤勞動(dòng)下，我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)取得了很大的成就，農(nóng)業(yè)

生產(chǎn)力得到了極大的提高，農(nóng)民的物質(zhì)文化生活得到了極大

的改善與提高，農(nóng)村面貌有了新的變化。

新農(nóng)村建設(shè)已經(jīng)并且正在使我國(guó)農(nóng)村發(fā)生著重大的變

化，然而目前我國(guó)新農(nóng)村建設(shè)的力量主要為黨和政府、農(nóng)村

基層自治組織（村官）和廣大農(nóng)民朋友，很少有其它社會(huì)力量

的參與，同時(shí)在黨和政府的號(hào)召和組織下，農(nóng)村中存在著大

量的大學(xué)生村官，他們?cè)诋厴I(yè)后滿(mǎn)腹熱情的來(lái)到農(nóng)村，為農(nóng)

村的發(fā)展奉獻(xiàn)著自己的青春，在為農(nóng)村和農(nóng)民的服務(wù)中實(shí)現(xiàn)

著自己的理想和人生價(jià)值。他們有著偉大的奉獻(xiàn)精神，也有

著滿(mǎn)腔的熱血與萬(wàn)分的激情，但我們也要看到他們?nèi)狈?jīng)

驗(yàn)，需要在實(shí)踐中不斷得到鍛煉。

新世紀(jì)電腦銷(xiāo)售公司是禹州市一家大型的電腦銷(xiāo)售公

司，我們的理念是為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為員工

提供更好的發(fā)展機(jī)遇和成長(zhǎng)空間，為社會(huì)創(chuàng)造更大的價(jià)值和

效益，并盡我們所能為社會(huì)的進(jìn)步、國(guó)家的發(fā)展貢獻(xiàn)力量，

爭(zhēng)取做一名優(yōu)秀的“企業(yè)公民”。

為響應(yīng)黨和政府的號(hào)召，配合黨和政府的新農(nóng)村建設(shè)政

策以及支持農(nóng)村基層自治組織和農(nóng)民朋友新農(nóng)村建設(shè)實(shí)踐，

同時(shí)盡到作為一名“企業(yè)公民”應(yīng)有的責(zé)任，我公司決定以

廣大農(nóng)村村官為切入點(diǎn)，籌劃組織一次旨在提高廣大村官能

力、普及電腦知識(shí)和豐富農(nóng)民業(yè)余生活的“新農(nóng)村杯”村官

電腦營(yíng)銷(xiāo)大賽活動(dòng)。

二、活動(dòng)條件

我公司經(jīng)禹州市工商局注冊(cè)認(rèn)證，經(jīng)各大品牌電腦廠商

授權(quán)經(jīng)營(yíng)，獨(dú)家代理戴爾、方正、惠普等國(guó)際知名品牌電腦

產(chǎn)品，有三十六人的售后團(tuán)隊(duì)為客戶(hù)提供高品質(zhì)的售后服務(wù):

是一市一家最大的電腦銷(xiāo)售公司，可以為參賽團(tuán)隊(duì)提供強(qiáng)有

力的支持。

三、活動(dòng)目的

我們希望通過(guò)此次活動(dòng)能夠提高廣大參賽村官的組織

能力、管理能力、團(tuán)隊(duì)合作能力以及帶領(lǐng)村民創(chuàng)業(yè)致富的能

力；同時(shí)在農(nóng)村普及電腦知識(shí)，提高農(nóng)民的致富能力并豐富

農(nóng)民的業(yè)余文化生活，為新農(nóng)村建設(shè)和農(nóng)村現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)盡

綿薄之力，謀求新農(nóng)村建設(shè)發(fā)展、村官個(gè)人成長(zhǎng)進(jìn)步與實(shí)現(xiàn)

公司社會(huì)價(jià)值共贏的完美效果。

四、活動(dòng)口號(hào)

活動(dòng)口號(hào)：電腦走進(jìn)家，致富你我他！

五、活動(dòng)內(nèi)容

1、比賽要求:本次"新世紀(jì)杯"主要圍繞黨和政府的新農(nóng)

村建設(shè)進(jìn)行，目的是通過(guò)大賽中對(duì)村官營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)以及

村官的參賽實(shí)踐提高村官領(lǐng)導(dǎo)農(nóng)村建設(shè)和農(nóng)民致富的能力；

通過(guò)在農(nóng)村普及電腦知識(shí)，擴(kuò)寬農(nóng)民致富途徑、豐富農(nóng)民業(yè)

余生活，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)農(nóng)村的現(xiàn)代化建設(shè).因此參賽隊(duì)員需要做

到以下：

(1)堅(jiān)持黨的新農(nóng)村建設(shè)方針和黨在農(nóng)村基層的政策，

嚴(yán)格遵守黨和政府以及我國(guó)法律法規(guī)的相關(guān)規(guī)定。

(2)堅(jiān)持為人民服務(wù)的宗旨，以實(shí)現(xiàn)農(nóng)村發(fā)展、農(nóng)民致富

為根本目的。

(3)不斷尋求自身綜合能力的提高，主動(dòng)學(xué)習(xí)，深入實(shí)

踐。

2、參賽條件：(1)必須為村官身份

(2)立志為農(nóng)村發(fā)展、農(nóng)民致富服務(wù)者

(3)具有強(qiáng)烈的自身發(fā)展欲望

(4)熱愛(ài)銷(xiāo)售，敢于挑戰(zhàn)自我，有創(chuàng)業(yè)激情者

3、參賽方式：本次大賽主要面對(duì)禹州市各村村官，采取

網(wǎng)上報(bào)名和現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名兩種方式，參賽者可組團(tuán)參加也可單獨(dú)

參加.組團(tuán)人數(shù)要控制在6人之內(nèi).公司建立專(zhuān)門(mén)作為整個(gè)活

動(dòng)過(guò)程中參賽團(tuán)隊(duì)之間、參賽團(tuán)隊(duì)與公司負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)之間的交

流學(xué)臺(tái)。

4、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容：本次大賽的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品主要為禹州市新世

紀(jì)電腦城授權(quán)經(jīng)營(yíng)的全部臺(tái)式電腦、筆記本電腦以及相應(yīng)散

件耗材。

5、評(píng)分方式：本次大賽采取評(píng)為評(píng)分和網(wǎng)絡(luò)投票評(píng)分兩

種途徑，評(píng)委評(píng)分內(nèi)容主要為培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)（占百分之十）、

營(yíng)銷(xiāo)方案（占百分之二十）、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（占百分之七十）；網(wǎng)絡(luò)

評(píng)分內(nèi)容主要為社會(huì)各界朋友對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)服務(wù)熱情和參賽

過(guò)程的滿(mǎn)意度和認(rèn)可度.最后評(píng)委評(píng)分和網(wǎng)絡(luò)評(píng)分按百分比

折合相加（評(píng)委評(píng)分占百分之七十，網(wǎng)絡(luò)評(píng)分占百分之五十）

6、獎(jiǎng)勵(lì)：大賽設(shè)特等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)品，一等獎(jiǎng)兩名，獎(jiǎng)品，二

等獎(jiǎng)五名，獎(jiǎng)品，三等獎(jiǎng)十名，獎(jiǎng)品，參與獎(jiǎng)若干名，獎(jiǎng)品。同

時(shí)參賽者可以從所銷(xiāo)售產(chǎn)品中提取適當(dāng)比例報(bào)酬。。

7、比賽流程

第一階段：宣傳報(bào)名時(shí)期（7月10日至20日），大賽宣傳

于報(bào)名同時(shí)進(jìn)行，宣傳途徑主要為電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒體。

參賽選手可在此階段內(nèi)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)和現(xiàn)場(chǎng)三種方式填取

報(bào)名表.報(bào)名必填內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)，所在村名稱(chēng)，團(tuán)隊(duì)成員名

稱(chēng)、性別、年齡，負(fù)責(zé)人名稱(chēng)，團(tuán)隊(duì)口號(hào)。

第二階段:大賽動(dòng)員階段（7月21日），上午舉行大賽動(dòng)員

大會(huì)，由公司具體負(fù)責(zé)人對(duì)比賽的具體事項(xiàng)和相關(guān)規(guī)則作簡(jiǎn)

要說(shuō)明，并由專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)大師做營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)，要求參賽人

員必須全額參加。

第二階段：營(yíng)銷(xiāo)方案的制定階段（7月22日至31日），

參賽團(tuán)隊(duì)需要針對(duì)自身所服務(wù)村落的具體情況，制定營(yíng)銷(xiāo)方

案。公司會(huì)派專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)為參賽人員方案的制定提供幫

助。參賽團(tuán)隊(duì)需要在7月31日18點(diǎn)之前通過(guò)郵箱或者直接

到公司上交營(yíng)銷(xiāo)方案。

第三階段：銷(xiāo)售執(zhí)行階段（8月1日至2023年2月1日），

參賽團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)自己營(yíng)銷(xiāo)方案的具體安排，靈活多變的執(zhí)

行方案內(nèi)容.在8月1日至30日期間，公司會(huì)到各參賽團(tuán)隊(duì)

所在村進(jìn)行"陽(yáng)光創(chuàng)富學(xué)堂"電腦知識(shí)巡回講座.講座內(nèi)容主

要為電腦基本知識(shí)、電腦應(yīng)用等.幫助農(nóng)民朋友了解電腦，學(xué)

會(huì)用電腦學(xué)習(xí)、購(gòu)物和娛樂(lè)等.在講座過(guò)程中，公司會(huì)組織現(xiàn)

場(chǎng)知識(shí)問(wèn)答活動(dòng)，問(wèn)答內(nèi)容限于講座內(nèi)容.答對(duì)者會(huì)獲得公

司提供的相關(guān)禮品.參賽人員需要配合公司組織人員參與講

座活動(dòng)。

第四階段:評(píng)分階段（2023年2月1日至5日）在此期間，

公司評(píng)審小組會(huì)對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)參加培訓(xùn)的情況、營(yíng)銷(xiāo)方案和銷(xiāo)

售成績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)分，同時(shí)公司會(huì)開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)評(píng)分渠道，屆時(shí)

會(huì)通過(guò)各大媒體向廣大市民公布評(píng)分網(wǎng)站網(wǎng)址。

第五階段：大賽結(jié)果公布階段（2023年2月6日），公司

會(huì)在2023年2月6日上午舉行頒獎(jiǎng)典禮，屆時(shí)會(huì)公布各參

賽團(tuán)隊(duì)比賽結(jié)果并頒發(fā)獎(jiǎng)品，各團(tuán)隊(duì)需要至少一名代表參

加。

六、活動(dòng)管理

公司設(shè)“新農(nóng)村杯”村官營(yíng)銷(xiāo)大賽籌備與組織小組專(zhuān)

門(mén)負(fù)責(zé)此次活動(dòng)的籌備、推廣與組織管理活動(dòng)。小組設(shè)組長(zhǎng)

一名，并設(shè)策劃部、推廣部、服務(wù)部分管具體

七、活動(dòng)推廣

具體有推廣部負(fù)責(zé)，但其他各部需要根據(jù)公司安排協(xié)助

推廣部共同完成推廣工作。推廣途徑主要為網(wǎng)絡(luò)宣傳、媒體

宣傳、拉條幅等。網(wǎng)絡(luò)宣傳主要通過(guò)人才網(wǎng)、禹州村官論壇、

村官群進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容的宣傳，媒體宣傳主要為通過(guò)在禹州電

視臺(tái)、報(bào)紙等媒介進(jìn)行宣傳，實(shí)地動(dòng)員主要為公司組織人員

選擇一些經(jīng)濟(jì)水平比較高，人口比較密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行實(shí)地宣

傳活動(dòng)，拉條幅主要為在各村主要街道路口等顯要位置拉制

活動(dòng)條幅。

另外公司全體員工有義務(wù)在自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)內(nèi)為本次

活動(dòng)做宣傳推廣

九、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題

由于各種不可控因素的影響，在活動(dòng)中可能會(huì)遇到各種

問(wèn)題，活動(dòng)策劃和組織者需要以人民群眾的根本利益和社會(huì)

效益最大化為根本出發(fā)點(diǎn)，靈活多變的處理各種突發(fā)事件。

2023年6月日

禹州市新世紀(jì)電腦城營(yíng)銷(xiāo)部

備注：活動(dòng)解釋權(quán)歸禹州市新世紀(jì)電腦城接下來(lái)的時(shí)間

便是對(duì)此方案的修正工作，同時(shí)也負(fù)責(zé)方正電腦的銷(xiāo)售工

作。通過(guò)與顧客的接觸我學(xué)到了很多營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)：

通過(guò)在新世紀(jì)電腦銷(xiāo)售有限公司近兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，我覺(jué)

得，銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)是比較鍛煉人的，并值得自己探索的職業(yè)。

銷(xiāo)售顧問(wèn)這份工作讓我接觸到比較復(fù)雜的人和事，感悟良

多。這次實(shí)習(xí)也為即將踏入社會(huì)的我提供了可貴的經(jīng)驗(yàn)。以

下是我對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)的一些認(rèn)識(shí)：

策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗?！胺?/p>

事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事前

作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷(xiāo)售是

一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要

的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步

接近客戶(hù)的工作具有較強(qiáng)的真針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地

展開(kāi)，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售任務(wù)。

首先要做好充分的物質(zhì)準(zhǔn)備。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可

以讓客戶(hù)感到銷(xiāo)售人員的誠(chéng)意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好

的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。還要增強(qiáng)

自信，對(duì)于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準(zhǔn)

備的情況下貿(mào)然訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，往往因?yàn)榍闆r不明，底數(shù)不清總

擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶(hù)看到這種對(duì)推銷(xiāo)自

己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失

望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當(dāng)然更不能接受。

因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充

滿(mǎn)信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當(dāng)，容易取得

客戶(hù)信任。

其次，銷(xiāo)售人員要做到“知己”，才能提高銷(xiāo)售的成功

率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、

經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格

等知識(shí)。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售

人員只是代表公司而已。既然銷(xiāo)售人員只是代表著公司，他

就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、

歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。銷(xiāo)售人員必須熟

悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)

程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良

好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)

確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟識(shí)這些知識(shí)，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程

中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。再

次，銷(xiāo)售人員應(yīng)建立起與客戶(hù)溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。每個(gè)人

都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)

是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及

其他一些熟人。如果你和良好客戶(hù)成了知心朋友，那么他將

會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂(yōu)郁、

有他是失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，

他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至讓你去找他

們或者幫你電話(huà)預(yù)約，這樣，將又會(huì)有新的客戶(hù)出現(xiàn)，那么

如何才能打動(dòng)客戶(hù)、感染客戶(hù)，使客戶(hù)銷(xiāo)售人員保持長(zhǎng)久的

聯(lián)系呢？那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售過(guò)程

中及必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，同時(shí)

也不掩飾自己的弱點(diǎn)讓客戶(hù)感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)

才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久地保持

這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。銷(xiāo)售人員的個(gè)人魅力，

主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通

過(guò)這些獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

最后，我也發(fā)現(xiàn)了自己的銷(xiāo)售技巧還有待于改善，還沒(méi)

有真正地找到一種適合于自己的銷(xiāo)售方式。有時(shí)面對(duì)一些難

纏的客人時(shí)，向他們報(bào)的價(jià)錢(qián)必須拿握得比較準(zhǔn)，既不能太

高也不能太低。在價(jià)錢(qián)報(bào)的太低了，店面將會(huì)無(wú)利可圖；但

若價(jià)格報(bào)的虛高了，除了“水魚(yú)”之外，一些事先探過(guò)低價(jià)

的顧客便會(huì)認(rèn)為你無(wú)誠(chéng)意而立馬離開(kāi)。由此可見(jiàn)，對(duì)報(bào)價(jià)拿

握得準(zhǔn)是十分重要的。但這種技巧并不是一朝一夕就能夠完

成的，需要一段時(shí)間去摸索和領(lǐng)悟一下。通過(guò)這一周的店面

銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，我慢慢地學(xué)會(huì)如何把客人分等次，確定客人是現(xiàn)

在想要買(mǎi)還是他只是來(lái)走一下，順便探一下價(jià)錢(qián)而已，然后

根據(jù)客人的具體情況再報(bào)出讓自己能賺錢(qián)而且客人也會(huì)感

到滿(mǎn)意的價(jià)格。除此之外，我還總結(jié)出了如何判斷客人真的

現(xiàn)在就想買(mǎi)的規(guī)律。他們的主要特征表現(xiàn)在：第一，客人逗

留在店面超過(guò)五分鐘，這類(lèi)客人通常有心買(mǎi)卻拿不準(zhǔn)注意買(mǎi)

哪臺(tái)。這種情況需要我們主動(dòng)出擊，向他們推薦幾款適合他

們的機(jī)型；第二，客人在你向他們推薦的過(guò)程中不斷討價(jià)還

價(jià)的，希望能把價(jià)錢(qián)壓到最低。這類(lèi)客人的情況是跟上一種

客人恰恰相反的，他們通常是已經(jīng)打定主意買(mǎi)這一款機(jī)型，

但是卻因?yàn)閮r(jià)錢(qián)的問(wèn)題而望而卻步的，通常這種情況比較棘

手，不易處理。最后一種客人是來(lái)到你的店面，什么也不說(shuō)

地就叫你報(bào)某一種系列的價(jià)錢(qián)。這種客人跟上面一種情況相

似，也都是打定主意買(mǎi)那一款機(jī)型的，但為了不讓自己吃虧,

就多轉(zhuǎn)幾家店面，多問(wèn)幾個(gè)價(jià)格，最后就挑報(bào)價(jià)最便宜的一

家店面來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這種客人一般都比較精明，對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的機(jī)型

已經(jīng)有深入的調(diào)查，所以我們報(bào)價(jià)時(shí)必須報(bào)一個(gè)比較低的價(jià)

格，以留住客人。

（二）個(gè)人收獲

此次畢業(yè)實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決簡(jiǎn)單問(wèn)題的方

法與技巧，學(xué)會(huì)了與員工同事相處溝通的有效途徑。積累了

處理有關(guān)人際關(guān)系問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)方法。同時(shí)我體驗(yàn)到了社會(huì)工

作的艱苦性，通過(guò)實(shí)習(xí)，讓我在社會(huì)中磨練了自己，也鍛煉

了我自己的意志力，訓(xùn)練了自己的動(dòng)手操作能力提升了自己

的實(shí)踐技能，也積累了社會(huì)工作的簡(jiǎn)單經(jīng)驗(yàn)，為以后工作打

下了一點(diǎn)必要的基礎(chǔ)。

通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我更好地了解了電子產(chǎn)品行業(yè)銷(xiāo)

售工作的具體情況，并對(duì)業(yè)內(nèi)的相關(guān)行情有了初步的了解。

實(shí)習(xí)是我們即將踏入社會(huì)前的重要臺(tái)階，給予了我們很好的

機(jī)會(huì)提前演練，使我們今后更容易去接觸社會(huì)。

我對(duì)企業(yè)的一些建議如下：

1.該公司對(duì)員工的激勵(lì)機(jī)制不夠健全，造成銷(xiāo)售人員流

動(dòng)性較大。這樣就不能保證持續(xù)的顧客資源，造成員工總是

在開(kāi)拓新的市場(chǎng)，并不斷重復(fù)。為此，公司應(yīng)根據(jù)業(yè)績(jī)相應(yīng)

提高提成比例，為公司留住銷(xiāo)售中堅(jiān)力量。

2.該單位的銷(xiāo)售人員大多沒(méi)經(jīng)過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，只是

經(jīng)理吩咐做什么就做什么，沒(méi)什么自主性。若能鼓勵(lì)銷(xiāo)售人

員參與相關(guān)培訓(xùn)，提高職業(yè)技能，想必能提高公司的工作效

益。

3.公司銷(xiāo)售的電子產(chǎn)品以代理國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品為主，這樣在一

定程度限制了產(chǎn)品銷(xiāo)路，若能開(kāi)拓更多的不同品牌的國(guó)際產(chǎn)

品將會(huì)提高銷(xiāo)量。

總之此次實(shí)習(xí)給我?guī)?lái)了珍貴的經(jīng)驗(yàn)和豐富知識(shí)。

五、實(shí)習(xí)工作總結(jié)

實(shí)習(xí)讓我們學(xué)會(huì)有目的地去做事情說(shuō)，有目的去做事

情，目的可以是學(xué)習(xí)，當(dāng)然還可以是個(gè)人利益。起初實(shí)習(xí)的

時(shí)候跟店面的店員都不是很熟悉，我們好多碩碩都費(fèi)盡心思

去叩開(kāi)他們的心扉。有的主動(dòng)幫著他們打掃衛(wèi)生，有的幫著

他們買(mǎi)飯，有的幫著他們拿貨……我們都表現(xiàn)得很積極，但

是我敢說(shuō)這些事情我們并不是情愿去做的。最起碼不全是。

其實(shí)這就是有目的地去做事情了。我們?yōu)榱四?/p>

跟店員們?cè)谝院髮?shí)習(xí)的日