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Xxxx客戶分析客戶整體簡介介紹客戶規(guī)模，客戶的資金情況，客戶的行業(yè)地位，客戶年產(chǎn)值，客戶的年投資規(guī)模，客戶的重點項目，客戶的發(fā)展方向歷史情況洪山電工和這個客戶歷史合作情況。包含歷史合作成功項目和相關(guān)人員發(fā)生的情況客戶組織結(jié)構(gòu)要求：客戶公開的全面組織結(jié)構(gòu)關(guān)系，并標出和我們相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)客戶相關(guān)部門組織結(jié)構(gòu)要求：細化到和我們相關(guān)的部門每個人員的組織結(jié)構(gòu)客戶決策鏈董事長總經(jīng)理副總經(jīng)理客戶關(guān)系點線面客戶名職位項目關(guān)系責任人客戶關(guān)系ABCDE要求：1.所有關(guān)鍵人員都有覆蓋；3.要有信息點（支持我們，提供項目客戶信息的人），支撐點（決策鏈上支持我們的人）2.客戶關(guān)系分A(排他支持)B（支持）C（中立）D（反對）E（排他反對）競爭對手情況分析競爭對手產(chǎn)品情況競爭對手主要客戶關(guān)系情況Strength優(yōu)勢（我有敵無）Weakness（我無敵有）Opportunity（新的機會，重大變化）Threaten（對我們不利的變化）策略承諾目標策略，實現(xiàn)目標的手段，注意SMART原則（注意：努力提高份額，或者搞定xxx客戶這類描述都不是策略，無法滿足smart原則）措施目標策略措施責任人截至時間A目標a策略事件（）b策略為了實現(xiàn)策略必須有措施，所有措施必須滿足smart原則，有責任人，有時間點，可以監(jiān)控計劃事件責任人截至時間簽單談判客戶關(guān)系公關(guān)客戶初次溝通計劃可以倒推，要關(guān)鍵時間點必須有事件。計劃必須包含措施困難求助基于目標，當所有資源滿足情況下分解成策略和措

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