中央空調(diào)銷售年終總結(jié)

第中央空調(diào)銷售年終總結(jié)

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銷售年終總結(jié)

中央空調(diào)銷售幾點(diǎn)心得建議

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一、維護(hù)中央空調(diào)使用對于公司使用中央空調(diào)的老客戶的維護(hù)，

1、充分了解客戶情況，找到關(guān)鍵人物。

2、重點(diǎn)跟蹤決策人員，但是不能忽略一些雖然沒有決策權(quán)，卻握有一定實(shí)權(quán)的人物，比

如車間主任、采買員之類，若其使壞，工作會有很大障礙；對于該類人員，充分的尊重和一

些小實(shí)惠應(yīng)該可以搞定。

3、對于關(guān)鍵人物，要定期“關(guān)懷”，小關(guān)懷個人認(rèn)為兩個周一次為宜，重大節(jié)日自然要

重點(diǎn)關(guān)心一下。如何關(guān)懷要看其格調(diào)如何，如果他/她喜歡洗澡桑拿之類就最好不過，省心！

如果是正人君子，那就要費(fèi)心研究其愛好了?？傊镀渌谩?/p>

4、一定要跟使用中央空調(diào)客戶交朋友，沒有永遠(yuǎn)的生意，卻有永遠(yuǎn)的朋友。

5、千萬不能不懂裝懂，絕對不要比客戶更牛比！但是，也要有自己的思想。

6、分析客戶歷史用量，發(fā)掘客戶潛力，對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力，及時作出

判斷和應(yīng)對。

7、客戶對產(chǎn)品方面的要求，合理的要在最短的時間內(nèi)加以解決，不合理的要耐心解釋；

不論那種要求，只要達(dá)到影響雙方關(guān)系的地步，一定要及時向公司匯報。

二、中央空調(diào)客戶開發(fā)

通常，開發(fā)新中央空調(diào)客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種：

1、具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料

2、經(jīng)濟(jì)部門公布的資料

3、展覽或促銷活動

4、掃街式拜訪

5、黃頁

6、與其他銷售員或同行交換情報

7、登中央空調(diào)的相關(guān)廣告

8、自行培養(yǎng)中央空調(diào)

9、使用中央空調(diào)的老客戶介紹

個人認(rèn)為，對于公司的產(chǎn)品來說，比較有用的是六和九；當(dāng)然，黃頁查找也是發(fā)現(xiàn)

客戶的重要途徑，但是具體操作起來難度相對會大很多。

找到目標(biāo)客戶，下面就是拜訪了。

個人認(rèn)為，我們公司中央空調(diào)產(chǎn)品不太適合無預(yù)約的直接上門推銷。

1、預(yù)約

第一次拜訪客戶，也許需要很多次電話或者郵件什么的預(yù)約，關(guān)于預(yù)約，每個人有自己

的溝通方式。

關(guān)于最常用的電話預(yù)約，個人有一點(diǎn)建議，打電話的時候一定要微笑，對方

感覺的到！也許，一次兩次的電話會沒有效果，不能放棄，只要預(yù)留下次電話的余地，成功

的可能就會存在。

預(yù)約到見面以后，有必要在前期了解的基礎(chǔ)上，更加深入的調(diào)查研究客戶的資料：

a、特別是約見人員的資料，在其組織內(nèi)的地位，如非決策人員，其與決策人員的關(guān)系如

何？如何讓讓其將自己介紹給決策人員？b、對方企業(yè)狀況

c、主要競爭對手

2、拜訪客人，若是熟人介紹，最好能帶一些價錢不高但有點(diǎn)小意思的禮物；若是無溝通

橋梁，這禮物就省了。與客戶洽談，若能做到在辦公室之外，那么事情便大有可為，若能帶

去桑拿，要么對方是個潑皮無賴，不然生意的成功天平就已經(jīng)向咱們傾斜。

3、第一印象很重要，里面有著裝、談吐等許多問題，如果前期調(diào)查效果好，能夠投對方

所好自然舒服，若不然，還是走穩(wěn)重路線比較好。拜訪就要有著想要做成業(yè)務(wù)的期望，但是

不要老是跟對方談?wù)摌I(yè)務(wù)，若對方能主動聊一些生活方面的話題，那么交不到這個朋友就太

浪費(fèi)了。沒有生意不要緊，朋友一定要做！

4、有關(guān)家庭方面的溝通對關(guān)系的親密很有幫助。

三、禮儀

在外面做中央空調(diào)業(yè)務(wù)，成與不成另說，但是絕對不能丟了公司的臉面。

1、行為舉止，主要看對方是什么類型的人，若不清楚狀況，最好走穩(wěn)重路線。若對方

生性比較隨和，最好也不要太過拘謹(jǐn)自己。

2、注意要挺胸、抬頭、收腹，保持一個飽滿的精神狀態(tài)，無精打采會給對方一個不受

重視的感覺；雙手不要抱在胸前，會給對方一個冷漠、防范的暗示。

3、與人握手，不是所有的人都認(rèn)為用力是禮貌的，尤其是對女士，要輕握對方手指慢

搖一兩下為宜。

4、不要老是看手表；不要老是盯著對方看，當(dāng)然總是斜視著對方比不看對方更讓人不

舒服；當(dāng)對方說話時，要不時點(diǎn)頭示意表示贊同。

5、衣著方面起初最好走中性穩(wěn)重路線，個人認(rèn)為商務(wù)休閑類的服裝屬于通吃型的，若

客戶喜歡穿著休閑或者運(yùn)動類的，跟著穿自然沒什么；不過若是到單位去拜訪，還是把皮鞋

配套的裝備上比較合適。白色襪子沒有特殊情況還是不要穿了，特殊情況是客戶只喜歡穿白

色襪子。

6、太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個人認(rèn)為以國內(nèi)品牌為宜，絕對不要穿仿冒名

牌，200塊錢的仿名牌比20塊錢的地攤貨更丟人！

7、最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發(fā)。

四、建議

我們是工業(yè)產(chǎn)品，面對的是企業(yè)客戶，圈子很小，圈內(nèi)的信息流通性很強(qiáng)，所以，一定

要注意公司形象的維護(hù)。

與客戶交流，馬屁一定要拍，但是不能沒有原則的亂拍，不然自己招人輕視、丟失業(yè)務(wù)

事小，公司形象壞了事大。

不卑不亢！

帶客人去桑拿或其他活動之前，最好先了解一下那些場所的服務(wù)如何，若是一些特殊的

服務(wù)，安全最重要。

為客戶保密！多看書，多學(xué)習(xí)！??

最后，自信，一定要非常自信！??篇二：中央空調(diào)銷售話術(shù)

業(yè)務(wù)員網(wǎng)-國內(nèi)最火的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站

（一）

這個牌子的中央空調(diào)以前沒有聽過呀，沒什么名氣吧？→做產(chǎn)品的品牌介紹，產(chǎn)品的優(yōu)勢等。

（二）

我這要建的是十六層的辦公樓，面積7200m2，你看要配多少冷量？→不同場所，所需配的冷量不同，辦公樓每平米配160在點(diǎn)網(wǎng))

銷售年終總結(jié)報告（二）

開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對今年全球性金融危機(jī)的

挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將

本年度工作總結(jié)如下：

一、20**年銷售情況

20**年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的

__牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。20**年

度老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元，產(chǎn)

銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立

一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利

其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，

使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000

財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在__市

____科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大

家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對我們員工的監(jiān)督、批評

和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。20**年我學(xué)

習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們

利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)

效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在

市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以__本地為主體，輻射全省乃之全國

下頁

余下全文

中央空調(diào)銷售年終總結(jié)

的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作

用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把

市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)

查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠

道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)

市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷

售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我

們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20**年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履

行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好20**年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài)，要進(jìn)

一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

銷售年終總結(jié)報告（三）

寒假一轉(zhuǎn)眼就過去了，在這短短的一個多月里我體會到很多，感受也很深。通過這個寒

假的社會實(shí)踐使我從內(nèi)心體會到勞動的快樂和光榮。

由于經(jīng)濟(jì)原因我家在__年在本村開了一家商店。由于我校放假較早，我本打算參加一些

有關(guān)自己專業(yè)的社會實(shí)踐，可看到父母忙碌的身影，我心想春節(jié)快到了，那時豈不更忙。于

是我還是決定幫父母分擔(dān)一些，自己做起了銷售員，并且?guī)桶职秩ゼ猩线M(jìn)貨。

由于上學(xué)的原因，我不經(jīng)常在家，對商品的價格還知知甚少，所以還要接受爸爸的培訓(xùn)。

幾天后，對商品的價格已有所了解。但是通過幾天的實(shí)踐我發(fā)現(xiàn)我在說話和接待

顧客方面還有所欠缺，同樣是買東西，我爸在時銷售量就高，而我則不行通過實(shí)踐我總

結(jié)出幾點(diǎn)：

第一、服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。

做為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必

須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，

待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。

第二、創(chuàng)新注入新活力。

創(chuàng)新是個比較流行的詞語，經(jīng)商同樣需要創(chuàng)新。根據(jù)不同層次的消費(fèi)者提供不同的商品。

去年過年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，蝦，帶魚等等。這些年貨是去

年所沒有的。現(xiàn)在生活水平提高了，消費(fèi)水平也會提高，所以今年要備足年貨，檔次也要高

些，不能停留在以前了，思想也要跟的上時代。父親確實(shí)有經(jīng)商頭腦。

第三、誠信是成功的根本。

今年我家的對聯(lián)是，上聯(lián)：您的光臨是我最大的榮幸。下聯(lián)：您的滿意是我最大的愿望。

橫批：誠信為本。成信對于經(jīng)商者來說無疑是生存的根本，如果沒有誠信，倒閉是遲早的，

誠信，我的理解就是人對人要誠實(shí)，真誠才能得到很好的信譽(yù)。我認(rèn)為我父親就是這樣一個

人，他為人穩(wěn)重，待認(rèn)真誠，辦事周到，所以他得人緣很好，我認(rèn)為這是開店成功最重要的

一點(diǎn)。

第四、付出才有收獲。

雖然我家的生意還不錯，他的背后是父母親辛勤的工作。他們每天六點(diǎn)種起床，十一點(diǎn)

才休息，冬天父親每天五點(diǎn)起床，開著三馬車去30里外的縣城進(jìn)貨，無論寒風(fēng)刺骨，還是風(fēng)

雪嚴(yán)寒，依舊如故，這是為了什么呢？我知道，不就是為了多賺些錢，供我們兄弟三個上大

學(xué)嗎！我在家?guī)滋炀透械胶芾?，父母親幾年如一日。他們的辛苦可想而知。有很多商品要早

上搬出，傍晚再般回去，僅次一項(xiàng)就會很辛苦了，而且家中還有六畝田地，到了夏秋季節(jié)更

是忙的不可開交，看著父母親臉上一天天增多的皺紋，看著父母親勞累的背影，心中有一種

說不出的滋味。我還有什么理由不去好好讀書，還有什么理由不去努力呢！我只有拿優(yōu)異的

成績來回報我的父母，這樣我才能問心無愧。

通過一個多月的實(shí)踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識

到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努

力學(xué)好自己的專業(yè)技能，將來回報父母，回報一切關(guān)心我的人。篇五：中央空調(diào)銷售人員的

素質(zhì)

中央空調(diào)營銷人的素質(zhì)

為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？為何頻繁的出

差而難突破銷售瓶頸？為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信

任？為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？??在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造

馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使中央空調(diào)營銷更著重于地面

營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市

場推廣中獨(dú)當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為中央空調(diào)營銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自

驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在中央空調(diào)營銷的舞臺上走的更遠(yuǎn)、更

精彩！

一、檢視市場：中央空調(diào)營銷“繁榮”后的“憂患”

“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水

的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，

青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍?！边@正是目前中央空調(diào)企業(yè)

與中央空調(diào)營銷“繁榮”背后的“憂患”。

1、檢視市場：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場營銷

戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細(xì)化，企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn)；

2、檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，中央空調(diào)的采

購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn)；

3、檢視自身：中央空調(diào)技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對營銷人

的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，

在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn)。

二、反思營銷：中央空調(diào)營銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)”

細(xì)心的人應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，約克、開利、特靈和麥克維爾等傳統(tǒng)的國際大品牌的營銷戰(zhàn)略

都已經(jīng)在從公關(guān)型-——推銷型——營銷型，再到咨詢型的幾次升級飛躍，已經(jīng)開始從賣產(chǎn)品

到賣方案和服務(wù)、從拼價格到樹品牌的營銷轉(zhuǎn)型；

1、中央空調(diào)營銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的

背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；

2、中央空調(diào)營銷在環(huán)境變革下開始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主

流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系；

3、靠個人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機(jī)械”模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的

大營銷環(huán)境與客戶需求，升級為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。

三、強(qiáng)化行動：中央空調(diào)營銷人從“單一”到“多元”

這是誰的錯？

筆者曾陪同朋友采購一個辦公樓的空調(diào)設(shè)備，國內(nèi)的幾個大品牌的分公司網(wǎng)點(diǎn)都去問了，

但所有廠家營銷人員沒有一個能根據(jù)辦公樓情況給出一個推薦型號，同時給出技術(shù)參數(shù)沒有

一個現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規(guī)技術(shù)知

識、簡單的物理換算方式，一天下來才搞明白，這是誰的錯？不可能給每個銷售人員都搭配一個技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員??中央空調(diào)決不

是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體

力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技

能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革

與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升

自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營銷職業(yè)生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團(tuán)隊(duì)購買（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、

采購），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知

識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實(shí)效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而

不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實(shí)踐功底有

助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；

比較熟練的掌握計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包

括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型項(xiàng)目

上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)?/p>

決于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟

進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有

一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；

7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國家大型項(xiàng)目來打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客

戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶服務(wù)速度化：中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服

務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會

銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

四、尋找方法：中央空調(diào)營銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”

雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多

能”，結(jié)合中央空調(diào)營銷的趨勢與特點(diǎn)，中央空調(diào)營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離

產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化

而產(chǎn)生行動實(shí)踐，在行動實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營銷人員“咨

詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多中央空調(diào)營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被

動上的強(qiáng)化只能是一時激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的

短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

中央空調(diào)營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、

月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜

訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會使客戶理性的問出很多為什么？而一問三不知的

銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”所以作

為一名“咨詢＋顧問”中央空調(diào)營銷人員，意味著

必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時復(fù)雜的

程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。

熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)

品系列型號及報價、產(chǎn)品的運(yùn)營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號適合的主行

業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到

有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、客戶購買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以

在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時

可能會遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問題。

提升溝通技巧：中央空調(diào)營銷是一個需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝

喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層

次的購買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)

溝通策略，以使溝通更實(shí)效。

學(xué)習(xí)財務(wù)知識：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》

或向財務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤；針對客戶的性

質(zhì)與溝通來確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財

務(wù)運(yùn)營的角度規(guī)避訂單風(fēng)險、降低費(fèi)用。

總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，