與小銀行做生意（三）

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!與小銀行做生意http：//2021-10-3115：01：20來源：第一財(cái)經(jīng)周刊

靠著為中小銀行提供atm運(yùn)營外包服務(wù)，御銀在近乎壟斷的atm機(jī)市場找到了自己的生存空間。

文｜c(diǎn)bn記者李娜實(shí)習(xí)記者鮑成茸

圖｜李怡

2021年，楊文江帶著公司的高管專門出了一趟國，為的是考察國外的atm市場。作為一家以atm設(shè)備研發(fā)、制造和銷售為主的公司的創(chuàng)始人，他不明白的是，國外的設(shè)備為什么能夠做到95%的國內(nèi)份額，自家的機(jī)器白送也沒有人要。

楊文江在2021年成立御銀，投入1500萬元自主研發(fā)atm設(shè)備?！肮緞倓偝闪⒁荒?，還沒有做出什么名氣?！庇y股份有限公司（以下簡稱御銀）總經(jīng)理吳寧當(dāng)時也是隨團(tuán)出行的一員。國內(nèi)的市場競爭非常激烈，除了國外廠商，剩下的atm銷售份額幾乎都被行業(yè)巨頭廣電運(yùn)通瓜分，五大國有銀行都是它的客戶。想要從大客戶里搶到一些市場份額，對于當(dāng)時沒有什么技術(shù)和名氣的御銀來說基本不可能。

在國外考察的時候，楊文江發(fā)現(xiàn)發(fā)達(dá)國家并沒有像國內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)一樣自己去鋪設(shè)atm機(jī)，而是主要外包給了獨(dú)立的atm供應(yīng)商—楊文江覺得這是一個巨大的市場機(jī)會。

在擁有眾多臺資和外企工廠的東莞，御銀開始嘗試性地向當(dāng)?shù)氐闹行⌒豌y行推廣自己的新業(yè)務(wù)—atm運(yùn)營合作。令楊文江感到意外的是，沿海城市接受這種新模式的速度比他想象的要快得多。

靠著atm銷售和為中小型銀行提供atm機(jī)的運(yùn)營合作和融資租賃業(yè)務(wù)，御銀目前全國的atm機(jī)保有量已經(jīng)超過2萬多臺，僅次于五大國有銀行，排名第六。在今年剛剛發(fā)布的第三季度報告中，御銀股份前三季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入5.79億元，同比增長68.12%；凈利潤1.44億元，同比增長100.94%。

在國外，atm盈利方式主要是通過向金融機(jī)構(gòu)提供atm設(shè)備及管理方案，并與其分成來實(shí)現(xiàn)。但在國內(nèi)，銀行對atm設(shè)備的采購是通過固定資產(chǎn)購買的方式，滯后的采購計(jì)劃令atm設(shè)備的每年新增數(shù)量及整體布局密度遠(yuǎn)落后于國外。

另外，除了國有大銀行以外，商業(yè)銀行和農(nóng)信社普遍沒有布點(diǎn)atm的實(shí)力。國有大銀行在不太計(jì)較成本的情況下可以較為平均地布放atm，在人流密集的地方甚至可以多放一些，通過數(shù)量攤平運(yùn)營和維護(hù)的費(fèi)用。但中小銀行的atm總數(shù)比較少，平均到每臺atm上的維護(hù)費(fèi)用也不低，這樣很有可能導(dǎo)致單臺atm不但不盈利，反而有可能虧損。

御銀的想法是，通過與銀行采取共同投資、聯(lián)合運(yùn)營的方式，在合作地區(qū)聯(lián)合開展布放atm業(yè)務(wù)。御銀負(fù)責(zé)向這些銀行提供atm設(shè)備、選擇網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)備維護(hù)等一站式服務(wù)，銀行只負(fù)責(zé)向銀監(jiān)會及授權(quán)機(jī)構(gòu)報備，并加鈔和聯(lián)網(wǎng)清算，之后御銀會根據(jù)每臺atm交易筆數(shù)，向銀行收取手續(xù)費(fèi)。這樣一來，大部分相關(guān)業(yè)務(wù)都由御銀股份來負(fù)責(zé)，銀行只需要付出很低的成本，對于商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社等中小銀行具有很大的誘惑力。

“在東莞，我們就以國外的案例為由頭，找到一些銀行，希望他們將業(yè)務(wù)外包給我們，我們?nèi)ズ凸S談業(yè)務(wù)，談擺放機(jī)器的問題?！眳菍幐嬖V《第一財(cái)經(jīng)周刊》，在臺資和外資的工廠里擺上atm機(jī)器，和銀行的這種合作運(yùn)營模式就成功了一大半。

2021年，中國人民銀行制定并施行《收益分配辦法》，這項(xiàng)規(guī)定要求持卡人在他行atm機(jī)上成功辦理取款時，無論同城或異地，發(fā)卡行均按每筆3元的標(biāo)準(zhǔn)向代理行支付代理手續(xù)費(fèi)。而御銀則可以通過運(yùn)營合作的模式，從手續(xù)費(fèi)中抽取70%至80%的費(fèi)用作為收益。

“拿農(nóng)行的卡到非農(nóng)行的atm機(jī)上取錢一般會收取3.6元的手續(xù)費(fèi)，0.6元?dú)w銀聯(lián)，我們和銀行就從這3元里面分成?！眳菍幈硎?，御銀目前每臺atm機(jī)每個月的平均收入大概在2500元左右，一個月的交易量在1000筆以上，這個數(shù)字遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

由于收益渠道過于單一，競爭對手不愿意輕易嘗試，雖然對手少了，運(yùn)營風(fēng)險并沒有減少。在一個區(qū)域內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境的變化或者增加了其他銀行都會對atm的交易量產(chǎn)生比較大的影響。另外，由于只能靠跨行取款交易獲得收益，對于御銀來說，atm的選址“試錯”成本非常之高。

為了解決atm布點(diǎn)的問題，御銀成立了由網(wǎng)點(diǎn)評估員和商務(wù)代表組成的70多人的選址團(tuán)隊(duì)，劃分出商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、學(xué)校區(qū)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，這個采集的過程一般需要半小時，采集的數(shù)據(jù)主要有人流量、人口結(jié)構(gòu)、人流速度、區(qū)域性。前臺把這些數(shù)據(jù)輸入后臺后，后臺人員通過數(shù)據(jù)庫的比對進(jìn)行打分?！霸u分在70分以上的點(diǎn)可以考慮布點(diǎn)，80分以上的馬上布點(diǎn)?！眳菍幈硎?，通過數(shù)據(jù)的不斷疊加，御銀股份的數(shù)據(jù)庫已經(jīng)形成了一套固化的atm選點(diǎn)程序。

憑借這套數(shù)據(jù)庫，御銀股份從選點(diǎn)到上線運(yùn)營的時間也由最開始的兩三個月縮短到一個月。從2021年開始，御銀的atm機(jī)撤換率不到5%。目前，御銀平均單臺atm機(jī)運(yùn)營收入達(dá)到3.2萬至3.3萬/年，每年單臺跨行取款次數(shù)在1.6萬至1.7萬筆左右，高于行業(yè)平均0.77萬筆/年、2.3萬/臺的收入水平。

在吳寧看來，atm機(jī)是一個窮人的設(shè)備，主要是面向收入相對較低、年輕化的用戶，因此在選址時首先剔除了五星級酒店、高檔社區(qū)等選擇，而像學(xué)校、工廠這樣的地方，使用atm機(jī)的幾率會比較大?！澳壳暗腶tm機(jī)主要布放在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長三角、珠三角、環(huán)渤海一帶，今年開始在上海布點(diǎn)?！?/p>

通過幾年來不斷研究持卡人的行為模式和消費(fèi)習(xí)慣，御銀已經(jīng)能夠?qū)tm的選址方法復(fù)制到全國的任何區(qū)域。通過對不同區(qū)域的分析，也能發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律。比如說春節(jié)務(wù)工人員回家探親，二三線城市的跨行交易量會急劇上升，但在某些區(qū)域，吳寧也發(fā)現(xiàn)了一些問題。

起初在山東省一個地市級城市布點(diǎn)的時候，一臺atm機(jī)70%的交易是“跨行交易”，但不到一年的時間，95%的交易量都轉(zhuǎn)化成了“本行交易”，雖然atm的交易數(shù)量還在不斷上升，給合作銀行帶來了不少新的客戶，但主要以收取跨行手續(xù)費(fèi)作為收益的御銀，收入?yún)s在不斷減少—大多數(shù)消費(fèi)者并不希望在每一次取款時被扣取手續(xù)費(fèi)，即便是網(wǎng)點(diǎn)少也寧愿使用同一個銀行的atm機(jī)。

“重慶大學(xué)的情況也是這樣，9月份收入1萬多塊錢，10月份就7000多，11月份就6000多，12月份5000多，過一個學(xué)期就變成1000多，因?yàn)榇蟛糠謱W(xué)生的銀行卡都換成了與我們合作銀行的卡片?！眳菍幷f。

消費(fèi)者的習(xí)慣成為了御銀的大難題。一方面公司給銀行帶去了大量的客源，另外也解決了銀行用戶異地取款的問題，但如果只是和銀行進(jìn)行單純的合作運(yùn)營，御銀的收益根本無法得到保證。吳寧和其他董事明顯感到策略上需要做出調(diào)整。

金融危機(jī)之后，御銀發(fā)現(xiàn)很多工人開始從大城市回流到三四線城市，銀行需要在三四線城市布點(diǎn)鋪設(shè)atm機(jī)。為了保證公司的收益，御銀開始向這個市場上的銀行推廣融資租賃業(yè)務(wù)，而不是簡單地向銀行收取跨行手續(xù)費(fèi)用。

融資租賃實(shí)際上也是御銀與銀行合作運(yùn)營方式的一種，只是不管有沒有發(fā)生跨行轉(zhuǎn)賬，銀行都會給運(yùn)營商一個保底的收入。當(dāng)御銀股份為銀行提供atm設(shè)備時，會按照一個四到五年的期限從銀行那里定期收取一筆保底的金額。

“現(xiàn)在御銀股份每個月能從每臺atm機(jī)上得到2021元的保底費(fèi)?！眳菍幏Q融資租賃的長期收益要少一些，但這項(xiàng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性會好一點(diǎn)。

2021年，御銀股份用于合作運(yùn)營的atm機(jī)達(dá)到7000臺，而今年1至9月的生產(chǎn)量已超過去年全年，atm融資租賃業(yè)務(wù)的營業(yè)收入則比去年同期上升了593.62%，與合作運(yùn)營的收入加起來占總營收的53%，與銷售所占的份額持平。

無論是合作運(yùn)營還是融資租賃，御銀都面臨著不小的現(xiàn)金流壓力?！耙慌_atm賣9萬多，過去最高的時候國外的品牌賣到30萬元?！睘榱司S持平衡，御銀股份并沒有減少對銷售的關(guān)注。按吳寧的話來說，銷售回錢快，能緩解現(xiàn)金流的壓力。

和其他運(yùn)營商相比，御銀的atm設(shè)備基本是按照銀行的訂單和運(yùn)營需求定量生產(chǎn)?！氨M管atm生產(chǎn)組裝所需機(jī)芯、機(jī)柜、讀卡器、液晶顯示lcd以及憑條打印機(jī)等均需從外部采購，但atm的整機(jī)組裝過程由公司自己完成，而atm運(yùn)行軟件則根據(jù)客戶需求由公司軟件開發(fā)部負(fù)責(zé)開發(fā)?！眳菍幏Q，由于御銀自身能夠生產(chǎn)atm設(shè)備，相比通過對外采購atm的運(yùn)營商而言，在初始投入以及日后的折舊攤銷方面具備了顯著的成本競爭優(yōu)勢。

此外，在機(jī)型的選擇上，御銀股份把資源集中在生產(chǎn)小型穿墻式、大堂式、迷你型取款機(jī)系列等中低端、中小型atm產(chǎn)品上，使atm設(shè)備單臺成本控制在不到5萬元的水平，加上網(wǎng)點(diǎn)租金和一次性安裝費(fèi)用，公司每臺atm運(yùn)營設(shè)備的投入不超過6萬元，而其他非設(shè)備生產(chǎn)廠商每臺atm運(yùn)營的初始投入至少在12至13萬元。

吳寧表示，在供應(yīng)鏈物控上，公司會保證每個部件的供應(yīng)商至少在兩家或以上，并把生產(chǎn)繁雜的工序外包出去。以前從訂單到發(fā)貨是45天，現(xiàn)在則能夠縮短到10天。

規(guī)模擴(kuò)大也減少了御銀的成本壓力，盡管atm設(shè)備原材料仍有一定漲幅，但御銀的成本還在持續(xù)下降。以前派一個員工銷售一百臺atm機(jī)，假設(shè)費(fèi)用為100萬，每臺需要1萬元的費(fèi)用，而現(xiàn)在增加到200臺，不會變成200萬的費(fèi)用。銷售費(fèi)用占比在下降，所以毛利率還能保持。吳寧希望能夠