如何處理終端顧客異議

王曹如何處理終端銷售中的異議2023/12/91目錄終端銷售中異議概述異議產(chǎn)生的原因處理異議的步驟處理異議的方法演練和分析2023/12/92終端銷售中異議概述什么是異議？不同的意見！（字面上）與購買有關(guān)的任何問題?。ㄤN售中）

俗語：嫌貨人才是買貨人！2023/12/93

從指向的客體來看（導(dǎo)購、產(chǎn)品和其它）來看：1、價(jià)格異議；2、需求異議；3、購買時(shí)間異議；4、品牌異議；5、服務(wù)異議。

從產(chǎn)生異議的主體（顧客）來看：1、借口；2、真實(shí)的意見；3、偏見或成見。異議類型終端銷售中異議概述2023/12/94請(qǐng)指出下列顧客異議的類型：1、顧客：我這個(gè)年紀(jì)還帶這些銀飾干什么？2、顧客：算了，你自己都說不明白，我不買了。3、顧客：八折吧，八折我就買了。4、顧客：我一直戴老銀匠的，你們的我沒買過，不知道好不好？5、顧客：回去跟我老公商量下再買。6、顧客：這種款式太夸張了，不適合我。終端銷售中異議概述2023/12/95異議產(chǎn)生的原因?qū)з徳蝾櫩驮虍a(chǎn)品原因1、不信任2、不需要3、心情不好4、拒絕改變5、預(yù)算不夠6、其他1、言行舉止反感2、溝通不當(dāng)3、專業(yè)術(shù)語過多4、語言過于夸張5、其他顏色、款式、大小等2023/12/96處理異議的步驟接受并表示理解細(xì)心聆聽確認(rèn)顧客的異議處理異議嘗試成交2023/12/97處理異議的方法：六大方法解釋法詢問法委婉反駁法轉(zhuǎn)化法忽視法補(bǔ)償法2023/12/98處理異議的方法一：忽視法忽視法對(duì)顧客的問題（異議）不理不睬不正面回答，只需微笑同意就好如：1、無法回答的奇談怪論；2、明知故問的發(fā)難；3、敏感、私人的話題。使用前提：無意識(shí)的異議2023/12/99處理異議的方法二：補(bǔ)償法讓顧客心里得到平衡補(bǔ)償法：美國(guó)推銷專家約翰·溫克勒爾在其著作《討價(jià)還價(jià)的技巧》中指出：“如果客戶在價(jià)格上要挾你，就和他們談質(zhì)量；如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果對(duì)方在服務(wù)上提出挑剔，就和他們談條件；如果對(duì)方在條件上緊迫，就和他們談價(jià)格?！笔褂们疤幔河行У?、真實(shí)地異議2023/12/910實(shí)例：這個(gè)戒指很漂亮，我也很喜歡，就是貴了點(diǎn)！······處理異議的方法二：補(bǔ)償法2023/12/911處理異議的方法三：轉(zhuǎn)化法缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)不買借口→購買理由轉(zhuǎn)化法：實(shí)例：顧客：這些款式都太簡(jiǎn)單了。導(dǎo)購：······又叫“太極法”使用前提：來自顧客方的雙重異議。2023/12/912處理異議的方法四：解釋法因?yàn)椤浴忉尫ǎ河媒忉尫ɑ卮鹨韵聠栴}：1、會(huì)過敏嗎？2、會(huì)掉色嗎？

使用前提：有關(guān)專業(yè)知識(shí)類的異議2023/12/913處理異議的方法五：詢問法我問你答詢問法：使用前提：無從判斷的異議現(xiàn)場(chǎng)小演練：

一位老爺爺想給老伴挑件禮物，慶祝他們結(jié)婚50周年，作為導(dǎo)購的你，怎樣接待呢？

（備注：一開始你并不知道老爺爺要買禮物）

2023/12/914處理異議的方法六：委婉反駁法先認(rèn)同，再反駁委婉反駁法：實(shí)例：顧客：我聽說你們公司的售后服務(wù)不行。導(dǎo)購：·······使用前提：與事實(shí)不符的，特別是關(guān)于公司服務(wù)、誠(chéng)信等方面的懷疑。2023/12/915處理異議的方法：六大方法處理異議的原則：1、培養(yǎng)百折不饒的精神；2、做好充分的準(zhǔn)備；3、不爭(zhēng)辯；4、尊重顧客的異議；5、注意處理異議的時(shí)機(jī)；6、集思廣益處理。2023/12/916處理異議的方法：六大方法對(duì)待異議的態(tài)度：1、異議表明顧客有購買欲望；2、異議是顧客希望你給他一個(gè)購買的理由；3、異議表明你給顧客的利益仍然沒有滿足他。4、異議視為顧客獲得更多的訊息；5、不可用夸大不實(shí)的話來處理異議。2023/12/917演練和分析要求：1、分組：共分為兩組，一組表演，另一組分析，然后對(duì)換；