產(chǎn)品銷售方案范文（14篇）

實(shí)用產(chǎn)品銷售方案范文（14篇）產(chǎn)品銷售方案

為清理我公司長期以來滯銷產(chǎn)品、非標(biāo)產(chǎn)品以及稍微破損產(chǎn)品，市場營銷部擬對我公司倉庫產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，清理出庫存積壓產(chǎn)品，有財務(wù)部與市場營銷部聯(lián)合擬定促銷方案，清理庫存，實(shí)現(xiàn)資金回籠。

1。盤點(diǎn)倉庫，確定庫存積壓產(chǎn)品，包括型號、數(shù)量、顏色、零售價格、成本

價格等相關(guān)信息，將積壓產(chǎn)品盤存表轉(zhuǎn)交市場營銷部

2。幫助市場營銷部對清理出的積壓產(chǎn)品進(jìn)行銷售政策定價；

3。注：庫存積壓產(chǎn)品的定性問題：財務(wù)部依據(jù)近半年的銷售報表進(jìn)行分析，

制定積壓產(chǎn)品定性標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)審核積壓產(chǎn)品，切忌將正常庫存定性為積壓庫存。

1。本方案經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審核通過后，營銷部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)部門綻開工作；

3。依據(jù)銷售政策，擬定促銷活動，并推動執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)庫存產(chǎn)品帶動日常產(chǎn)品銷售；

4。清理庫存，實(shí)現(xiàn)資金回籠，降低公司成本；

本方案經(jīng)審核通過以后，市場營銷部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)財務(wù)部、客服部幫助協(xié)作完場庫存盤點(diǎn)統(tǒng)計工作，庫存盤點(diǎn)工作完成以后，依據(jù)積壓產(chǎn)品的'實(shí)際狀況，營銷部重新制定積壓產(chǎn)品的銷售方案，另行報送相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)審批。

產(chǎn)品銷售方案

主體思想：

1、提高市場占有率

2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的`良好形象

操作思路：

1、市場分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域

市場總體容量

競品活動狀況

客戶選購方式

敵我優(yōu)勢劣勢

2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對的行業(yè)

規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢提煉

我們的機(jī)會在哪里?

年度盈利目標(biāo)?

通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。

年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)

主打產(chǎn)品的比例，利潤目標(biāo)，市場占有率的提升目標(biāo)等。

1、確定目標(biāo)市場：

以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場);渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場占有率)

行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有肯定選購規(guī)模的目標(biāo)客戶。

渠道銷售指：區(qū)縣級的加盟或者代理商。

2、市場開發(fā)思路：

a行業(yè)銷售：

首先確定我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品(指市場掌握好，價位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場的宣揚(yáng)者幫助我們撕開市場的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。

b渠道銷售

主要針對區(qū)縣市場有肯定行業(yè)和社會關(guān)系，有進(jìn)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。

開頭可以針對不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個地區(qū)進(jìn)展多個經(jīng)銷商。

待市場進(jìn)展良好，知名度提高后可以實(shí)行加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場的整合。

c依據(jù)狀況加以行業(yè)和會議等營銷手段。

3、在市場開發(fā)的同時加大對市場的調(diào)研力度，以便準(zhǔn)時的對銷售目標(biāo)和方案的調(diào)整。

1、團(tuán)隊組成：

a銷售內(nèi)勤：

b業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)

c技術(shù)商務(wù)支持

2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利

3、制定銷售制度和流程

4、編寫培訓(xùn)方案和內(nèi)容

1、熟識公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程

2、了解公司目前的市嘗銷售狀況

3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊狀況

4、制定銷售目標(biāo)，方案

5、制定業(yè)務(wù)流程

6、制定考核，管理，獎懲制度

7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊

8、考察市場狀況

9、維護(hù)開發(fā)大客戶

1、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源

產(chǎn)品銷售方案

第一部分項目分析

一、項目優(yōu)勢分析

1.位置優(yōu)越、交通便利

項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達(dá)小區(qū)，交通極其便利。

2.周邊配套、設(shè)施完善

項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全，休閑、購物無所不便。

3.環(huán)境美麗、綠化率高

項目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場的新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采納港式設(shè)計，獨(dú)有首層私家花園，附設(shè)大型地下車庫，帶給住客美麗的居住環(huán)境及清爽的空氣。

二、目劣勢分析

1.市場競爭激烈

鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價格上都各有優(yōu)勢，而目標(biāo)顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個項目之間的競爭日趨激烈。

2.由于社會趨勢，分工更加明細(xì)，各專業(yè)學(xué)問得以更充分的發(fā)揮。

經(jīng)我公司人員現(xiàn)場調(diào)查，了解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)的售樓人員，更無銷售工作的統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

其次部分項目推廣

一、項目市場定位

本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應(yīng)有盡有，依據(jù)沙灣一帶市場狀況以及項目自身規(guī)模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身美麗的綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新奇先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營造一個獨(dú)具品位，布滿時代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

二、項目形象定位

1.附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

項目提倡的二十一世紀(jì)家居生活注意共性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適滿意，悠閑得意。

為此需具備以下幾方面素養(yǎng)：

a.高度社會化

二十一世紀(jì)是一個社會分工更深化、更廣泛、更微小的世紀(jì)。假如說二十世紀(jì)的社會分工主要體現(xiàn)在人類的勞動方面的話，二十一世紀(jì)的社會分工則更多的滲透至人類生活的各個方面。人們漸漸感覺到以往必需躬親的“家務(wù)活”變得越來越不必要，“購買服務(wù)”越來越成為新的時尚;與此同時，人們有可能，也必需將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危急。這個趨勢對家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會越來越普遍，服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來替代。

b.高度信息化

二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會生產(chǎn)的重要資源，打算人們事業(yè)的勝利與否，而且信息特長的'應(yīng)用也成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?。信息化對家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上，大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨;另一方面，信息消費(fèi)成為時尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

2.追求和諧與自然

或許是對現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊急化的一種逆動，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時尚，將來的二十一世紀(jì)這種趨勢將會更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的協(xié)作，越來越追求與綠色自然的貼近和回歸。高雅風(fēng)格的七層復(fù)式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧的社區(qū)文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。

3.旺中帶靜，舒適滿意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、消遣、商場、市場、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

4.賣點(diǎn)分析：

a.主賣點(diǎn)

·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

·綠化環(huán)境，獨(dú)立私家花園

b.輔賣點(diǎn)

·智能化家居管理系統(tǒng)

·和諧、人性化的社區(qū)文化

三、項目目標(biāo)客戶定位

依據(jù)項目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析，結(jié)合項目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對象消費(fèi)心理的分析，建議本項目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士，詳細(xì)分為：

1.工薪階層中的白領(lǐng)一族

此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買家居多，其較喜愛新潮時尚的居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。

2.外來高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定的收入，渴望購房安家落戶番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。

3.部分港澳人士

四、項目價格建議

針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價的狀況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項目銷售價格以“低開高走”的形式間續(xù)消失，即首次公開發(fā)售以“超低價”吸引買家，促成進(jìn)展商的資金快速回攏，關(guān)心完善項目配套及資金滾動，然后視市場反映，在不同階段適當(dāng)加價，并在后期高價位階段予以優(yōu)待，從面營造樓盤的搶購熱潮。

第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/p>

一、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績，就必需建立獨(dú)特的品牌形象，從項目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計項目推廣策劃動身，品牌策略的思路是形象同中求異，獨(dú)特鮮亮的賣點(diǎn)，共性化的小區(qū)文化。

二、廣告知求策略

1.理性訴求

a.位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

b.智能化家居管理，帶來完善生活境界

c.價格、收費(fèi)恰到好處

2.形象訴求

a.草木亭臺，綠地假山，私家花園

b.尊貴高雅的建筑設(shè)計

3.情感訴求

a.翠怡軒天人合一

b.融洽的人際關(guān)系

c.和諧的小區(qū)文化

三、廣告風(fēng)格

自信、驕傲而不自負(fù)，

美麗、優(yōu)雅而不矯飾，

既具有時代感，又布滿人情味

四、廣告受眾定位

翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受安靜和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。

五、小區(qū)現(xiàn)場包裝

小區(qū)美麗的綠化環(huán)境和有宣揚(yáng)效力的現(xiàn)場包裝是促進(jìn)銷售的重要手段。

1.售樓部

建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等，與整個項目相全都，給買家一種真實(shí)、直接的感受。

2.樣板房

建筑兩房兩廳、三房兩廳兩個樣板房，配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等，使買家對樓盤有更詳細(xì)、生動的了解。

3.指示牌

建議在樓盤四周的中華大道處設(shè)立一塊樓盤指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤的地段優(yōu)勢及其他賣點(diǎn)。

4.圍墻

建議建筑小區(qū)圍墻，既可標(biāo)示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點(diǎn)，賜予公眾良好的第一印象，增加樓盤的內(nèi)涵，在圍墻上書寫項目名稱、推廣賣點(diǎn)，繪畫宣揚(yáng)圖案，重要區(qū)段加以燈光照明，晝夜宣揚(yáng)，提升樓盤檔次。

5.彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營造熱鬧的銷售氣氛，又可宣揚(yáng)樓盤。

六、銷及公關(guān)活動協(xié)作

促銷方面可實(shí)行多重折扣，買樓送契稅，送管理費(fèi)，抽獎送家私，送裝修等常用形式。

公關(guān)方面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環(huán)城長跑等類似吸引公眾留意力的活動。

在樓盤公開發(fā)售前及銷售高峰期，配以系列的軟性宣揚(yáng)文章，營造立體式的銷售宣揚(yáng)效果。

產(chǎn)品銷售方案

“整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售方案，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展供應(yīng)了策略支持?！?/p>

一、市場分析。年度銷售方案制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采納的工具便是目前企業(yè)常常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威逼和存在的機(jī)會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清楚地知道了便利面的市場現(xiàn)狀和將來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

二、營銷思路。營銷思路是依據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售方案的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要常常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了詳細(xì)的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有方案、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運(yùn)作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售方案中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的動身點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、依據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，根據(jù)肯定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在詳細(xì)的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到詳細(xì)市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，詳細(xì)表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)詳細(xì)細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理依據(jù)企業(yè)便利面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價、形象利潤產(chǎn)品)：b(平價、微利上量產(chǎn)品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地掌握產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順當(dāng)達(dá)成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順當(dāng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理依據(jù)便利面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做閱歷，制定了如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色進(jìn)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避開單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特別通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時消失，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)打算成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱忱、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順當(dāng)實(shí)現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團(tuán)隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即依據(jù)年度銷售方案，合理人員配置，制定了人員聘請和培育方案，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個詳細(xì)的規(guī)劃明細(xì)。

2、團(tuán)隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的口號，并依據(jù)這個目標(biāo)，實(shí)行了如下幾項措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)掌握度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素養(yǎng)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)方案，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓舞競爭上崗、評比營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊合力，真正打造一支分散力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售方案的最終一項，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的便利面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、款待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用掌握和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場進(jìn)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售方案時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售方案的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷方案及其進(jìn)展方向，通過營銷方案的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其詳細(xì)操作市場指明白方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售方案從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售方案，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展供應(yīng)了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊打造的號角，通過年度銷售方案的擬訂，確定了“鐵鷹”打造方案，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速進(jìn)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實(shí)的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品銷售方案

為明確公司與各部門的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益安排關(guān)系，充分發(fā)揮各部門作用，確保公司經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，特制定本承包方案。通過本方案，明確公司的`業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，給予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限;同時規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算方法。

1、必需保證完成企業(yè)下達(dá)的各項承包指標(biāo)：20xx年目標(biāo)是完成銷售萬元。

2、建立與企業(yè)財務(wù)制度相應(yīng)的二級核算臺帳，做到帳目清晰、核算正確，并定期檢查，發(fā)覺錯誤應(yīng)馬上訂正。

3、按企業(yè)制定的價格名目，并把握肯定的浮動幅度銷售產(chǎn)品。如發(fā)覺擅自漲價，應(yīng)嚴(yán)加處理。

4、把握政策機(jī)遇和行業(yè)動態(tài)，依據(jù)企業(yè)生產(chǎn)力量和經(jīng)營目標(biāo)，最大限度地爭取市場份額。

5、搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證平安正點(diǎn)交付。

6、制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)業(yè)務(wù)人員的聰慧才智，確保年度經(jīng)營目標(biāo)順當(dāng)實(shí)現(xiàn)。

7、依據(jù)市場狀況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議

8、負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

9、仔細(xì)做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

1、對部門人員的調(diào)度權(quán)、支配權(quán)、加班審批權(quán)、出差審批權(quán)，以及獎懲權(quán)。

2、有權(quán)打算業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任打算須報企業(yè)人力資源部備案。

3、有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次安排方案和包干費(fèi)用內(nèi)控方法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。

4、有權(quán)組織相關(guān)部門對銷售合同、特別訂單進(jìn)行評審，編制要貨方案

5、有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

6、屬銷售費(fèi)用管理范圍的費(fèi)用開支權(quán)、用款審批權(quán)、費(fèi)用核報權(quán)、費(fèi)用領(lǐng)款權(quán)。

7、有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價格策略等合理化建議。

8、有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展現(xiàn)、品牌形象宣揚(yáng)及市場公關(guān)活動。

9、在不違反企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

銷售承包的結(jié)算，主要解決兩大問題：一是結(jié)算企業(yè)給銷售承包部門的經(jīng)濟(jì)利益;二是計算銷售承包部門內(nèi)部職工的利益安排。

1、目標(biāo)任務(wù)是年度萬元。完成萬元，給與部門績效工資為萬元。在基本目標(biāo)完成之上，每增加10%，績效提成為增加銷售額度的10%。

2、工資發(fā)放實(shí)行先預(yù)支，季度考核兌現(xiàn)。依據(jù)部門定員5人，依據(jù)企業(yè)現(xiàn)行崗位工資標(biāo)準(zhǔn)，按月發(fā)放基本工資。季度進(jìn)行技?？己撕螅嗤松傺a(bǔ)?？己嘶鶖?shù)是：第一季度任務(wù)為萬元，其他三個季度為萬元。第一季度提成工資總額為萬元，其余季度為萬元。沒有完成任務(wù)，核算績效提取比例為10%。考慮銷售季節(jié)性，年終完成任務(wù)后，可以綜合平衡全年提成。營銷部人員每月總基本工資____萬元由營銷部自由支配。

3、銷售部核定員工人數(shù)為6人，部門自行支配適當(dāng)職位。具人員名稱見附件。

1、本方案一式兩份方雙簽章后生效，具有同等法律效力。

2、未盡事宜，雙方可以補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議具備同等法律效力。

產(chǎn)品銷售方案

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的詳細(xì)狀況來定。

1.項目市場分析。

宏觀環(huán)境狀況:。

主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場狀況等等。

項目市場狀況:。

主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售狀況和市場需求狀況、客戶對新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況:。

主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要依據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

2.基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成緣由是什么?其中主要緣由有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,動身點(diǎn)是什么?通過何種途徑,實(shí)行什么方式解決?等等。

3.主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析:。

圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣揚(yáng)等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強(qiáng)項)分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢分析:。

主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避開和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析:。

主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須制造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

[編輯本段]營銷方案的基本步驟。

每一個營銷人員在其工作生涯中必定會面對營銷方案的寫作與匯報，特殊是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清楚的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機(jī)會;方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)怪，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對營銷人員的成長與進(jìn)展特別關(guān)鍵。特殊是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。

一份好的營銷方案應(yīng)注意方案的條理清晰與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)當(dāng)有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與猜測。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容:。

一、整體分析:市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析。

二、本產(chǎn)品(公司)swot分析:優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威逼。

四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃:產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展挨次、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量猜測分析、上市時間方案。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案:上市渠道促銷方案、上市終端消費(fèi)者促銷方案、上市終端推廣方案、媒介促銷支配、后期促銷跟進(jìn)方案。

[編輯本段]營銷創(chuàng)意理念:。

1、具有高度的自信野心;。

2、富于競爭，且樂此不倦;。

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);。

4、感性熟悉和理性熟悉相處融洽;。

5、注意歷史，敬重現(xiàn)實(shí)，睽重將來。

產(chǎn)品銷售方案

展會是公司形象的一種體現(xiàn)也是展現(xiàn)企業(yè)最新資訊和動態(tài)的一個舞臺;當(dāng)銷售隊伍進(jìn)入一個新的市場時，公司開發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會;銷售部門應(yīng)當(dāng)定期和市場部一起開會來了解市場活動的支配，同時市場部也可以有效的協(xié)作銷售的進(jìn)展。

銷售代表應(yīng)當(dāng)常常在客戶的選購設(shè)計階段使用技術(shù)溝通與客戶溝通。在這個階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案，這時銷售代表可以在技術(shù)溝通中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會關(guān)懷的主題時，就可以做一個技術(shù)溝通，這樣可以發(fā)覺客戶的愛好點(diǎn)在哪里。通過技術(shù)溝通后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)覺新的銷售機(jī)會。

電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶，并且是最節(jié)約時間與費(fèi)用的銷售方法，前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會采納這種方法。

登門訪問是最常用、最有效的銷售方法，但是同時也是最費(fèi)時間和費(fèi)用的銷售方法

但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的:

1、面訪可以比較簡單挖掘到客戶的真正需求;

2、面對面的交談有利于介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并引導(dǎo)客戶需求;

3、見面三分親，見面簡單建立相互的信任感，信任感建立起來有利于后期工作的開展。

當(dāng)其他因素競爭對手都具備，銷售代表打算要依靠測試來贏取定單，測試的結(jié)果就非常重要。要預(yù)備一個勝利的測試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的預(yù)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷售與測試工程師的協(xié)作。

贈品是客戶關(guān)系的潤滑劑，選擇禮品并不簡單，書籍、是不錯的贈品，銷售人員可以有意去了解平?？蛻粝矏圩x什么書，據(jù)此選擇書籍工業(yè)品營銷的九大方法工業(yè)品營銷的九大方法。演出票，體育競賽和電影票等也是好的贈品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司經(jīng)常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要別具匠心。

商務(wù)活動有許多類型，吃飯和卡拉ok是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會與客戶一起培育一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員每天和客戶打交道，假如把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會越來越不快樂，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢?超級的銷售人員是與客戶真正交伴侶的那些人，他們喜愛和客戶在一起，客戶也一樣喜愛與他交往。因此，商務(wù)活動就為銷售人員供應(yīng)了這樣一種舞臺。

參觀考察不僅可以支配客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己勝利的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請決策層客戶參觀勝利案例是特別有效的銷售方式。留心客戶的行程可以制造出許多免費(fèi)的機(jī)會。在這方面海爾給我們樹立了一個很好的勝利的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會邀請客戶參觀他們在西北地區(qū)——烏魯木齊的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。

為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車主都體驗到別克關(guān)懷，上海通用汽車推出了6項標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)懷服務(wù)”

包括：

1.主動提示問候服務(wù)，主動關(guān)懷;

2.一對一顧問式服務(wù)，貼身關(guān)懷;

3.快速保養(yǎng)信道服務(wù)，效率關(guān)懷;

4.配件價格、工時透亮?????管理，誠信關(guān)懷;

5.專業(yè)技術(shù)修理認(rèn)證服務(wù)，專業(yè)關(guān)懷;

6.兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)懷。

這些都充分體現(xiàn)了別克對于會員的至真至誠的服務(wù)和關(guān)懷?？蛻艟銟凡靠梢岳覀兣c客戶的距離。

案例分析究竟什么樣的市場推廣方式才是最有效的?

20xx年昆明某家裝飾材料公司，由于前幾年來銷售狀況良好，企業(yè)經(jīng)過這么一段時間的創(chuàng)業(yè)階段，預(yù)備趁此大好形式綻開一系列的市場擴(kuò)張，打開新的市場局面。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法，公司高層經(jīng)過商議?打算請一家專業(yè)的公司來策劃這次的市場拓展大行動。他們請了當(dāng)?shù)乇容^出名氣的一家廣告公司a，這家公司據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映，口碑還不錯，也曾經(jīng)做過許多勝利案例，特殊是在煙酒等行業(yè)。a公司以三百萬重金接下案子之后，經(jīng)過一系列周密的市場調(diào)研和市場分析后，提出了一本相當(dāng)有重量的市場推廣策略方案。經(jīng)過大半年的項目實(shí)施后，企業(yè)發(fā)覺市場反應(yīng)并不明顯，而且經(jīng)最近一段時間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，市場銷售分額不但沒有上升，反而下降了。企業(yè)特別困惑，20xx年下半年他們找到了imsc，imsc相關(guān)專家經(jīng)過一系列的溝通和調(diào)查之后，發(fā)覺了一系列的問題：

2、在廣告選擇上，他們實(shí)行了電視廣告的方式，這樣雖然受眾面廣，但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標(biāo)客戶，而且電視廣告也是一個特別昂貴的廣告推廣方式。

3、隨著市場的進(jìn)展，客戶購買趨于理性化，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺，只是限于一些直觀的廣告宣揚(yáng)，企圖用廣告來獵取客戶的認(rèn)同和信任。

發(fā)覺這一系列的問題之后，imsc針對此公司的現(xiàn)狀，提出了一些建設(shè)性的方案，這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運(yùn)用:

1、由于工業(yè)品與消費(fèi)品的本身的特質(zhì)打算了他們推廣方式上的本質(zhì)區(qū)分

3、在和設(shè)計院的溝通上實(shí)行技術(shù)溝通的形式，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，運(yùn)用一些敏捷的手法，例如：贈品、管理費(fèi)等拉攏設(shè)計師，讓設(shè)計師把這些材料設(shè)計進(jìn)去，從而來獵取定單。

4、參觀一些樣板工程，提高信任感。

5、樂觀參加行業(yè)展會，展現(xiàn)公司的最新產(chǎn)品和技術(shù)，提高企業(yè)的整體形象。

產(chǎn)品銷售方案

方案目的：

在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培育穩(wěn)定客戶群體。

實(shí)施步驟：

一、銷售管理――

在正式投入市場前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

(1)進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

(2)提報年度銷售猜測給營銷副總;

(3)制定年度銷售方案，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施;

(4)管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;

(5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;

(6)營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

(7)建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

(8)合理進(jìn)行銷售部預(yù)算掌握;

(9)討論把握銷售員的需求，充分調(diào)動其樂觀性;

(10)制定業(yè)務(wù)人員行動方案，并予以檢查掌握;

(11)協(xié)作本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;

(12)猜測渠道危機(jī)，呈報并處理;

(13)檢查渠道阻礙，呈報并處理;

(14)按推廣方案的要求進(jìn)行貨物陳設(shè)、宣揚(yáng)品的張貼及發(fā)放;

(15)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

(1)管理推銷員的日常工作;

(2)對推銷員的業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計匯總，上報銷售部經(jīng)理;

(3)對營銷工作中遇到的問題，進(jìn)行匯報;

(4)結(jié)合實(shí)際工作的操作狀況提出合理化建議;

(5)按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

產(chǎn)品銷售方案

近期以來，泰安工行泰山支行在旺季服務(wù)競賽動中，樹立“以客戶為中心”營銷理念，仔細(xì)分析市場客戶需求，把理財產(chǎn)品作為營銷亮點(diǎn)，以理財產(chǎn)品為抓手，實(shí)行多種有效措施，擴(kuò)大營銷業(yè)績，實(shí)現(xiàn)了理財產(chǎn)品銷售與存款增長互動良性進(jìn)展。截至3月8日，該行實(shí)現(xiàn)理財產(chǎn)品銷售28708億元，較去年同期銷售額增長2.5倍，完成旺季競賽方案的113%。

統(tǒng)一思想、提高熟悉。該行把存款作為旺季業(yè)務(wù)的重中之重，從關(guān)系全行可持續(xù)進(jìn)展的戰(zhàn)略高度充分熟悉存款工作的重要性，進(jìn)一步統(tǒng)一員工思想、提高熟悉，增加市場競爭意識，深化挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源，廣開存款渠道，扎扎實(shí)實(shí)開展好穩(wěn)存增存工作，確保了存款穩(wěn)定快速增長。

加大產(chǎn)品宣揚(yáng)，力促產(chǎn)品營銷。支行及網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮電子屏、板報等渠道宣揚(yáng)作用，將保本型產(chǎn)品的特性及亮點(diǎn)在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)顯著位置滾動播放、張貼，大力宣揚(yáng)保本型產(chǎn)品平安性、收益性兼具的特性，吸引客戶的眼球。其次，開展理財課堂、銀企聯(lián)誼等活動，廣泛營銷商友卡、銀行卡、特易通等金融產(chǎn)品，搶點(diǎn)市場先機(jī)，贏得營銷主動。

瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶，實(shí)施精準(zhǔn)營銷。深化實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)展戰(zhàn)略，加大營銷力度，擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模，提升客戶質(zhì)量，大力開展公私聯(lián)動營銷工作，實(shí)施一站式營銷，奮力拓展優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大市場份額，努力做好大中型優(yōu)質(zhì)客戶的拓展?fàn)I銷和日常維護(hù)工作，不斷提高優(yōu)質(zhì)客戶貢獻(xiàn)度。樂觀實(shí)行有效措施，在開展市場調(diào)查中，緊緊圍繞重要目標(biāo)、盯住重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)對符合一、二類標(biāo)準(zhǔn)的.單位開展精準(zhǔn)營銷。對優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的價值。

加大通報力度，促進(jìn)銷售增長。為促進(jìn)銷售業(yè)績的快速增長，支行對各項產(chǎn)品銷售業(yè)績進(jìn)行轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)排名，并在全轄一線柜員中開展了產(chǎn)品營銷pk活動，每旬評比出一名營銷能手進(jìn)行物質(zhì)嘉獎，以鼓舞先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，推動旺季營銷競賽活動的持續(xù)開展。

產(chǎn)品銷售方案

展會是公司形象的一種體現(xiàn)也是展現(xiàn)企業(yè)最新資訊和動態(tài)的一個舞臺；當(dāng)銷售隊伍進(jìn)入一個新的市場時，公司開發(fā)出一種新的產(chǎn)品的時候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業(yè)展會；銷售部門應(yīng)當(dāng)定期和市場部一起開會來了解市場活動的支配，同時市場部也可以有效的協(xié)作銷售的進(jìn)展。

銷售代表應(yīng)當(dāng)常常在客戶的選購設(shè)計階段使用技術(shù)溝通與客戶溝通。在這個階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來確定客戶的方案，這時銷售代表可以在技術(shù)溝通中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當(dāng)然，不僅僅在設(shè)計階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會關(guān)懷的主題時，就可以做一個技術(shù)溝通，這樣可以發(fā)覺客戶的愛好點(diǎn)在哪里。通過技術(shù)溝通后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)覺新的銷售機(jī)會。

電話銷售一種可以直接篩選目標(biāo)客戶，并且是最節(jié)約時間與費(fèi)用的銷售方法，前期的目標(biāo)客戶信息的選擇和篩選通常會采納這種方法。

登門訪問是最常用、最有效的銷售方法，但是同時也是最費(fèi)時間和費(fèi)用的銷售方法。

但是這種方法可以直接達(dá)到一些目的：

1、面訪可以比較簡單挖掘到客戶的真正需求；

2、面對面的交談有利于介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并引導(dǎo)客戶需求；

3、見面三分親，見面簡單建立相互的信任感，信任感建立起來有利于后期工作的開展。

當(dāng)其他因素競爭對手都具備，銷售代表打算要依靠測試來贏取定單，測試的結(jié)果就非常重要。要預(yù)備一個勝利的測試，銷售代表需要讓工程師進(jìn)行充分的預(yù)備。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們了解測試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷售與測試工程師的協(xié)作。

贈品是客戶關(guān)系的潤滑劑，選擇禮品并不簡單，書籍、是不錯的贈品，銷售人員可以有意去了解平常客戶喜愛讀什么書，據(jù)此選擇書籍工業(yè)品營銷的九大方法工業(yè)品營銷的九大方法。演出票，體育競賽和電影票等也是好的贈品。此外，公司通常定制的各種各樣的禮品。每個公司經(jīng)常定制一些有特色的禮品給客戶，這些禮品雖不昂貴，但要別具匠心。

商務(wù)活動有許多類型，吃飯和卡拉ok是最原始的，客戶現(xiàn)在已經(jīng)把吃飯和應(yīng)酬當(dāng)作負(fù)擔(dān)，因此銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會與客戶一起培育一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員每天和客戶打交道，假如把這些交往當(dāng)作工作去應(yīng)付，銷售人員會越來越不快樂，從而影響到銷售人員的心態(tài)。為什么不享受你的工作呢？超級的銷售人員是與客戶真正交伴侶的那些人，他們喜愛和客戶在一起，客戶也一樣喜愛與他交往。因此，商務(wù)活動就為銷售人員供應(yīng)了這樣一種舞臺。

參觀考察不僅可以支配客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己勝利的案例。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請決策層客戶參觀勝利案例是特別有效的銷售方式。留心客戶的行程可以制造出許多免費(fèi)的機(jī)會。在這方面海爾給我們樹立了一個很好的勝利的典范：每次海爾的參觀考察，他們都會邀請客戶參觀他們在西北地區(qū)——烏魯木齊的世界最大的中央空調(diào)的樣板工程。

為將全新的售后服務(wù)理念落到實(shí)處，并讓每位車主都體驗到別克關(guān)懷，上海通用汽車推出了6項標(biāo)準(zhǔn)化“關(guān)懷服務(wù)”。包括：

1、主動提示問候服務(wù)，主動關(guān)懷；

2、一對一顧問式服務(wù)，貼身關(guān)懷；

3、快速保養(yǎng)信道服務(wù)，效率關(guān)懷；

4、配件價格、工時透亮?????管理，誠信關(guān)懷；

5、專業(yè)技術(shù)修理認(rèn)證服務(wù)，專業(yè)關(guān)懷；

6、兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，品質(zhì)關(guān)懷。

這些都充分體現(xiàn)了別克對于會員的至真至誠的服務(wù)和關(guān)懷。客戶俱樂部可以拉近我們與客戶的距離。

案例分析究竟什么樣的市場推廣方式才是最有效的？

20xx年昆明某家裝飾材料公司，由于前幾年來銷售狀況良好，企業(yè)經(jīng)過這么一段時間的創(chuàng)業(yè)階段，預(yù)備趁此大好形式綻開一系列的市場擴(kuò)張，打開新的市場局面。為了有效并快速的實(shí)現(xiàn)這些想法，公司高層經(jīng)過商議?打算請一家專業(yè)的公司來策劃這次的市場拓展大行動。他們請了當(dāng)?shù)乇容^出名氣的一家廣告公司a，這家公司據(jù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)反映，口碑還不錯，也曾經(jīng)做過許多勝利案例，特殊是在煙酒等行業(yè)。a公司以三百萬重金接下案子之后，經(jīng)過一系列周密的市場調(diào)研和市場分析后，提出了一本相當(dāng)有重量的市場推廣策略方案。經(jīng)過大半年的項目實(shí)施后，企業(yè)發(fā)覺市場反應(yīng)并不明顯，而且經(jīng)最近一段時間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，市場銷售分額不但沒有上升，反而下降了。企業(yè)特別困惑，20xx年下半年他們找到了imsc，imsc相關(guān)專家經(jīng)過一系列的溝通和調(diào)查之后，發(fā)覺了一系列的問題：

2、在廣告選擇上，他們實(shí)行了電視廣告的方式，這樣雖然受眾面廣，但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標(biāo)客戶，而且電視廣告也是一個特別昂貴的廣告推廣方式。

3、隨著市場的進(jìn)展，客戶購買趨于理性化，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當(dāng)欠缺，只是限于一些直觀的廣告宣揚(yáng)，企圖用廣告來獵取客戶的認(rèn)同和信任。

發(fā)覺這一系列的問題之后，imsc針對此公司的現(xiàn)狀，提出了一些建設(shè)性的方案，這些方案就包括“九陰真經(jīng)”的多種手法的綜合運(yùn)用：

1、由于工業(yè)品與消費(fèi)品的本身的特質(zhì)打算了他們推廣方式上的本質(zhì)區(qū)分

3、在和設(shè)計院的溝通上實(shí)行技術(shù)溝通的形式，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的前提下，運(yùn)用一些敏捷的手法，例如：贈品、管理費(fèi)等拉攏設(shè)計師，讓設(shè)計師把這些材料設(shè)計進(jìn)去，從而來獵取定單。

4、參觀一些樣板工程，提高信任感。

5、樂觀參加行業(yè)展會，展現(xiàn)公司的最新產(chǎn)品和技術(shù)，提高企業(yè)的整體形象。

產(chǎn)品銷售方案

xx產(chǎn)品營銷策劃書主體思想：

1、提高市場占有率

2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路：

2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢?主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對的行業(yè)規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢提煉我們的機(jī)會在哪里?年度盈利目標(biāo)?通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例，利潤目標(biāo)，市場占有率的提升目標(biāo)等。

二、制定銷售方案

1、確定目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場);渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有肯定選購規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級的加盟或者代理商。2、市場開發(fā)思路：

a行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品(指市場掌握好，價位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場的宣揚(yáng)者幫助我們撕開市場的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。

b渠道銷售主要針對區(qū)縣市場有肯定行業(yè)和社會關(guān)系，有進(jìn)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。開頭可以針對不同經(jīng)銷商的.不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，可以在一個地區(qū)進(jìn)展多個經(jīng)銷商。待市場進(jìn)展良好，知名度提高后可以實(shí)行加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場的整合。

c依據(jù)狀況加以行業(yè)和會議等營銷手段。

3、在市場開發(fā)的同時加大對市場的調(diào)研力度，以便準(zhǔn)時的對銷售目標(biāo)和方案的調(diào)整。

1、團(tuán)隊組成：

a銷售內(nèi)勤：

b業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)

c技術(shù)商務(wù)支持

2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利

3、制定銷售制度和流程

4、編寫培訓(xùn)方案和內(nèi)容

1、熟識公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程

2、了解公司目前的市場、銷售狀況

產(chǎn)品銷售方案

主體思想：

1、提高市場占有率

2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度

3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路：

1、市場分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域市場總體容量

競品活動狀況

客戶選購方式

敵我優(yōu)勢劣勢

年度盈利目標(biāo)?

通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。

年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)

主打產(chǎn)品的比例，利潤目標(biāo)，市場占有率的提升目標(biāo)等。

1、確定目標(biāo)市場：

以行