商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該怎么寫全套

商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該怎么寫1.從概念到公司一般來說，新創(chuàng)公司都會(huì)努力在五年之內(nèi)從一個(gè)新創(chuàng)公司發(fā)展成為一個(gè)穩(wěn)定的公司。但是它們自己通常都沒有足夠的資金使公司發(fā)展下去。因此，它們需要依靠具有相當(dāng)財(cái)力的專業(yè)投資者。對于創(chuàng)業(yè)者而言，融資是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題。因此，商業(yè)計(jì)劃書從一開始就必須從潛在投資者的角度出發(fā)來構(gòu)思。1.1成功的要素成功的公司必須擁有以下五個(gè)要素（如下圖所示）創(chuàng)意·創(chuàng)新程度·規(guī)模·專利人員

網(wǎng)絡(luò)和交流

傳統(tǒng)的服務(wù)提供者·投資者·培訓(xùn)·律師·創(chuàng)業(yè)者·建立關(guān)系網(wǎng)·專利方面的律師·團(tuán)隊(duì)成員·中介服務(wù)·稅務(wù)顧問/會(huì)計(jì)·新型服務(wù)的提供者·市場調(diào)查人員－風(fēng)險(xiǎn)投資－獵頭公司－天使投資人－高科技新興公司管理咨詢資本·可供使用的金額·需求/責(zé)任·退出機(jī)制1.沒有創(chuàng)業(yè)構(gòu)思，就沒有公司創(chuàng)意只是整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程的開端。許多創(chuàng)業(yè)者在剛開始的時(shí)候往往會(huì)沉浸在他們的靈感之中，卻不了解他們的創(chuàng)意實(shí)際上只是這個(gè)漫長的創(chuàng)業(yè)過程的起點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中必須面對并且經(jīng)受各種嚴(yán)峻的考驗(yàn)，然后才能享受到融資以及市場成功這些成熟的業(yè)務(wù)構(gòu)思帶給他們的利益。2.資金是關(guān)鍵如果沒有人向創(chuàng)意進(jìn)行投資，并使其發(fā)展成為可行的業(yè)務(wù)，那么這個(gè)創(chuàng)意就永遠(yuǎn)不可能變成現(xiàn)實(shí)。因此，從一開始商業(yè)計(jì)劃書的重點(diǎn)就應(yīng)該是如何說服投資者提供必要的資金。3.沒有創(chuàng)業(yè)者們，就沒有企業(yè)要成功創(chuàng)立新公司就必須組建一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，個(gè)人是無法完成這項(xiàng)工作的。該團(tuán)隊(duì)通常由三至五人組成，且其成員的才能必須具有互補(bǔ)性。組織一個(gè)可以良好的行使其職責(zé)的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)困難的過程，這需要花費(fèi)時(shí)間、精力，還需要深入了解人性。要盡快組建你的團(tuán)隊(duì)并在創(chuàng)立新企業(yè)的過程中將其逐步完善。我們將在本書的4.3部分詳細(xì)討論優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)。4.傳統(tǒng)服務(wù)的提供者會(huì)幫助你掃清最初的障礙你常常會(huì)需要專業(yè)服務(wù)提供者（例如專利方面的律師、稅務(wù)顧問和市場調(diào)查人員）的意見，在開始階段更是如此。能否盡可能早的獲得正確的信息（例如，關(guān)于專利注冊的信息），關(guān)系著公司的成敗。5.強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)對于每個(gè)新公司都非常重要通過贊助商、創(chuàng)業(yè)者、風(fēng)險(xiǎn)投資家和服務(wù)提供者的網(wǎng)絡(luò)對潛在的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，這對于把可行的創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲墓揪哂袥Q定性的作用。地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)的最佳范例就是硅谷和波士頓地區(qū)。1.2開發(fā)的各個(gè)階段新開辦公司的典型開發(fā)過程和從成長中公司轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)定的公司的發(fā)展過程可以分為三個(gè)階段。每一階段的末期對于風(fēng)險(xiǎn)投資家都是一個(gè)里程碑，通過它，風(fēng)險(xiǎn)投資家可以估算出他們的投資狀況。熟悉每個(gè)階段以及每個(gè)階段可能遇到的挑戰(zhàn)能夠使你避免浪費(fèi)精力和遭遇失望。然而，需要注意的是，在競爭框架下，新開辦企業(yè)的三個(gè)發(fā)展階段與制定商業(yè)計(jì)劃書的三個(gè)階段是不一致的（見下圖）。如果你是打算把新公司做成功，那么創(chuàng)立新公司的過程不僅會(huì)影響你作為業(yè)務(wù)創(chuàng)意提出人的行動(dòng)，還會(huì)影響到你成立自己公司的途徑。在很大程度上，投資者的需求決定了你開辦新公司的每個(gè)步驟。（注：stagesofstart-updevelopment:新辦公司的開發(fā)階段businessideageneration:業(yè)務(wù)創(chuàng)意的產(chǎn)生businessplanpreparation:商業(yè)計(jì)劃書的準(zhǔn)備start-upandgrowth:新辦和開發(fā)establishedcompany:穩(wěn)定的公司interestofinvestors:投資者的利益financingdecisions:融資決策exitofinitialinvestors:初期投資者的退出第一階段：業(yè)務(wù)創(chuàng)意的產(chǎn)生靈感，即你解決問題的方法，是這一階段的起點(diǎn)。你必須仔細(xì)評估以確定你的靈感是否說明了實(shí)際的客戶價(jià)值和市場的規(guī)模。創(chuàng)意本身不具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值，它只有在被商業(yè)計(jì)劃書成功地轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)概念并且得到實(shí)施后才可能獲取經(jīng)濟(jì)價(jià)值。你要盡快的組織團(tuán)隊(duì)，并尋找能夠開發(fā)你的產(chǎn)品或者服務(wù)直至面市（至少是即將面市）的合作者。如果是開發(fā)產(chǎn)品，那么這一階段通常會(huì)涉及到具有某些功能的產(chǎn)品原型。在這一階段，很可能你還不需要風(fēng)險(xiǎn)資本。你仍然可以用自己或朋友的資金，或者國家研究補(bǔ)助、創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)金或者其他獎(jiǎng)勵(lì)對商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行融資。投資者把它稱作是“種子資本”，因?yàn)槟愕膭?chuàng)業(yè)還處于萌芽階段，還沒有暴露在競爭的惡劣氣候下。這一階段你的目標(biāo)是清晰、準(zhǔn)確地陳述你的創(chuàng)業(yè)理念并指出你面向的市場（這些是你的新公司的基石），從而激起投資者的興趣，使他們幫助你進(jìn)一步發(fā)展你的創(chuàng)意。第二階段：商業(yè)計(jì)劃書的準(zhǔn)備在這一階段，最重要的是把重點(diǎn)放在總體規(guī)劃上，切忌“只見樹木，不見森林”。商業(yè)計(jì)劃書本身就是幫助你考慮和權(quán)衡所涉及的風(fēng)險(xiǎn)，為任何意外做好準(zhǔn)備，學(xué)會(huì)預(yù)見各種可能出現(xiàn)的情況或者特殊情況。你需要為企業(yè)的發(fā)展、生產(chǎn)、營銷、分銷和融資活動(dòng)列出計(jì)劃并制定預(yù)算。當(dāng)然，你還需要作出許多決定，例如你希望定位于那些客戶和市場？你的產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)格是多少？對你的公司來說，最佳的地點(diǎn)在哪里？你將自行生產(chǎn)還是將業(yè)務(wù)外包給第三方等等。在準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，你會(huì)接觸到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以外的很多人。除了投資者以外，你還會(huì)跟許多專家接觸，比如律師、稅務(wù)顧問、經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)者以及各類專業(yè)人士。商業(yè)計(jì)劃書大賽的組織者將幫助你跟適當(dāng)人選接觸。你還會(huì)開始接觸潛在的客戶（通過客戶調(diào)查等形式）,對市場進(jìn)行初步的評估。時(shí)刻謹(jǐn)記，客戶是否接受你的產(chǎn)品是你的公司能否成功的最基本的前提。尋找可能的供應(yīng)商，并且在可能的情況下簽訂你的第一份協(xié)議。你還需要了解你有哪些競爭對手。這整個(gè)過程不是輕而易舉就能進(jìn)行下去的。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行最基本的經(jīng)營活動(dòng)和不斷完善產(chǎn)品原型的同時(shí)，必須要保持盈利。然而，在這一階段，你應(yīng)當(dāng)能夠估算開支。一般來說，這一階段的資金仍然由你在第一階段所依賴的資金來源提供，盡管偶爾有的投資者會(huì)愿意預(yù)付一部分資金。當(dāng)有投資者表示愿意對你的事業(yè)出資的時(shí)候，你作為一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)者的這一階段就算成功了。第三階段：公司的開辦和成長既然理念上的大部分工作已完成，那么現(xiàn)在是時(shí)候開始實(shí)施你的商業(yè)計(jì)劃書了。現(xiàn)在你的角色從設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)變成了建筑師，必須使公司在市場上獲得成功。由此，你就能判斷你的創(chuàng)業(yè)理念是否優(yōu)秀，是否有利可圖。投資者退出，公司日趨壯大最初的投資者撤資是新開辦的公司發(fā)展過程中很常見的一個(gè)階段。因?yàn)槿绻磺羞M(jìn)展順利的話，你的具有風(fēng)險(xiǎn)性的企業(yè)此時(shí)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)穩(wěn)定的企業(yè)了。在這短暫的過程中，你已經(jīng)創(chuàng)造了很多就業(yè)機(jī)會(huì)，并且通過對客戶問題的創(chuàng)新性解決方案贏得了客戶。隨著公司價(jià)值的提高，你的投入開始得到回報(bào)。通過撤回資金以獲得投資回報(bào)是風(fēng)險(xiǎn)投資家的目的所在。資本退出有許多不同的途徑。一般來說，投資者會(huì)把其所擁有的公司股份賣給競爭對手、供應(yīng)商、合作伙伴、客戶，或者在股票交易所上市（即所謂的“首次公開上市”，也稱IPO）。希望撤出資金的投資者也有可能通過將股份賣給其他合伙人來實(shí)現(xiàn)撤資。2.業(yè)務(wù)創(chuàng)意“創(chuàng)意的時(shí)代已經(jīng)來到，世界上沒有任何東西比創(chuàng)意更有力量?！薄S克多·雨果上述論斷無疑也適用于開辦新公司的創(chuàng)意。但是你如何才能獲得這樣一個(gè)創(chuàng)意？如何才能知道這樣一個(gè)新創(chuàng)意是否會(huì)有光明的前景？研究表明，絕大部分成功的業(yè)務(wù)創(chuàng)意都來自于有數(shù)年相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人。例如，戈登·摩爾和羅伯特·諾依斯在開始與安迪·格羅夫合作創(chuàng)立英特爾公司之前，都曾在仙童半導(dǎo)體公司（FairchildSemiconductors）工作過數(shù)年。但是，有的革新型的創(chuàng)意是由新人提出的。比如史蒂夫·喬布斯和史蒂夫·沃茲尼亞克，他們從大學(xué)輟學(xué)時(shí)，就提出了具有革新性的創(chuàng)意，從而建立了蘋果公司。2.1開發(fā)業(yè)務(wù)創(chuàng)意從經(jīng)濟(jì)的角度說，天才的靈光一閃，不管有多么燦爛，都是一文不值的。一個(gè)創(chuàng)意要發(fā)展成為一個(gè)成熟的創(chuàng)業(yè)理念，必須經(jīng)過許多人的發(fā)展和改進(jìn)。最初的創(chuàng)意必須首先通過快速的可信度檢查。在你開始對一個(gè)創(chuàng)意采取進(jìn)一步的行動(dòng)之前，你應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面對其進(jìn)行評估：（1）客戶價(jià)值（2）市場價(jià)值（3）創(chuàng)新程度（4）可行性和贏利性·首先，與你的朋友、教授、專家，以及潛在的客戶討論你的創(chuàng)意。你的創(chuàng)意獲得的支持越多，你就越能更好地描述它可能帶來的利潤和市場機(jī)會(huì)。那么，等到專業(yè)投資者上門與你討論你的項(xiàng)目的時(shí)候，你已經(jīng)作好了充分的準(zhǔn)備?！つ愕膭?chuàng)意真的有創(chuàng)新性嗎？是否有人已經(jīng)捷足先登，甚至已經(jīng)申請了專利？·是否有可能在一段合理的時(shí)間內(nèi)，利用合理的資源發(fā)展你的創(chuàng)意？一項(xiàng)業(yè)務(wù)創(chuàng)意的產(chǎn)生至少需要四周時(shí)間?？紤]到業(yè)務(wù)創(chuàng)意發(fā)展的各個(gè)階段所需的時(shí)間，用少于四周的時(shí)間發(fā)展你的理念是不可能也不現(xiàn)實(shí)的。在一般情況下，只有在業(yè)務(wù)創(chuàng)意已經(jīng)非常具體，可以在可預(yù)見的將來在市場上以合理的風(fēng)險(xiǎn)推出的時(shí)候，它才具有投資的價(jià)值。投資者談到創(chuàng)意理念的“種子時(shí)期”時(shí)，通常會(huì)認(rèn)為應(yīng)當(dāng)用“軟”資金進(jìn)行融資，也就是說，這些資金的提供者對創(chuàng)意的成功與否沒有苛刻和急切的要求。種子時(shí)期可能需要一段很長的時(shí)間，尤其是在該創(chuàng)意比較超前的情況下。此時(shí)，盡管最好的產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了，但是仍然無法馬上面市，因?yàn)檩o助性的技術(shù)或者系統(tǒng)的開發(fā)還沒有完成。例證之一就是互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品或者服務(wù)的創(chuàng)意早已有之，但現(xiàn)有的支付體系缺乏安全性，這在一定程度上阻礙和拖延了它的商業(yè)化開發(fā)過程。2.2有開發(fā)前途的業(yè)務(wù)創(chuàng)意的構(gòu)成要素如果一個(gè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意具備了以下四個(gè)要素，我們就可以說它是有發(fā)展前途的?！っ鞔_的客戶價(jià)值·足夠大的市場規(guī)?！ぷ銐虻膭?chuàng)新程度·可行性和贏利性1.明確的客戶價(jià)值在市場上取得成功的關(guān)鍵是滿足客戶的需要，而不是僅僅提供出色的產(chǎn)品?？蛻粝Ｍ米约盒列量嗫鄴昊貋淼腻X滿足他們的需求或者解決他們的問題。因此，發(fā)展一個(gè)成功的業(yè)務(wù)創(chuàng)意的首要原則就是能明確地表明它能滿足什么樣的要求，并且是以什么方式滿足。最初的時(shí)候，許多創(chuàng)業(yè)者在談到他們的方案的時(shí)候，腦子里已經(jīng)對產(chǎn)品、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及生產(chǎn)技術(shù)的細(xì)節(jié)有清楚的認(rèn)識和解決的方法。而投資者首先考慮的不是這些。他們首先是從市場的角度來觀察這一創(chuàng)意的。對投資者而言，客戶價(jià)值才是排在第一位的，而其他所有的事都是次要的。區(qū)別在什么地方呢？如果創(chuàng)業(yè)者說：“我們的新設(shè)備可以每分鐘運(yùn)作200次”或者“我們的新設(shè)備節(jié)約了25％的零部件”，他們所注重的是產(chǎn)品本身。相反，從客戶的角度考慮，就應(yīng)當(dāng)說，“我們的新設(shè)備將為客戶節(jié)省1/4的時(shí)間，從而降低20％的成本”，或者“我們的新方案能夠?qū)⑸a(chǎn)效率提高25％”。產(chǎn)品只是為客戶提供價(jià)值的一種手段而已。當(dāng)把一種產(chǎn)品或者服務(wù)與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)或其他方案進(jìn)行比較時(shí)，該產(chǎn)品或者服務(wù)的客戶價(jià)值能夠說明它的新穎獨(dú)到之處。因此，客戶價(jià)值在區(qū)分你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品方面起到了關(guān)鍵的作用，而且，在后面我們也會(huì)學(xué)到，這種區(qū)分在營銷中占據(jù)著最核心的地位。同時(shí)，客戶價(jià)值也是創(chuàng)業(yè)理念在市場中獲得成功的基礎(chǔ)。在可能的情況下，你還應(yīng)該嘗試用具體的數(shù)據(jù)說明客戶價(jià)值。營銷理論認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)把客戶價(jià)值納入一個(gè)獨(dú)特的銷售定位（簡稱USP）。這意味著兩件事：第一，你的創(chuàng)業(yè)理念必須以一種客戶能夠理解的方式提出（銷售定位）。如果你不能使客戶了解到使用這一產(chǎn)品或者服務(wù)能夠帶來的好處，他們就不會(huì)購買這種產(chǎn)品或者服務(wù)，許多新開辦的公司就是因此而失敗的。第二，你的產(chǎn)品必須是獨(dú)特的。消費(fèi)者不應(yīng)該選擇市場上的其他產(chǎn)品或者服務(wù)，他們應(yīng)該選擇你的。你必須讓他們相信，你的產(chǎn)品能夠提供更多的利益或者更多的附加價(jià)值。只有這樣，客戶才會(huì)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。在描述創(chuàng)業(yè)理念時(shí)，你不需要詳細(xì)闡述你的銷售定位，但是，一定要讓潛在投資者或多或少的對其有所了解。2.可觀的市場規(guī)模只有當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意在市場上獲得成功的時(shí)候，它才具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值。一個(gè)成功創(chuàng)意的第二個(gè)原則是它要能說明所提供的產(chǎn)品的市場有多大，產(chǎn)品定位在哪個(gè)或者哪些客戶群，以及它與其他產(chǎn)品的區(qū)別有多大。此時(shí)還不需要對市場進(jìn)行詳細(xì)地分析，只根據(jù)可靠的基本數(shù)據(jù)進(jìn)行估算就足夠了。數(shù)據(jù)的來源可以包括官方數(shù)據(jù)、各協(xié)會(huì)的信息、行業(yè)雜志、行業(yè)出版物以及互聯(lián)網(wǎng)。基于這些基本數(shù)據(jù)，你完全可能得出有關(guān)目標(biāo)市場規(guī)模的合理判斷。在業(yè)務(wù)創(chuàng)意報(bào)告中，對這一調(diào)查結(jié)果進(jìn)行簡要介紹就足夠了。同一方法也適用于你的目標(biāo)客戶。你只需要粗略地界定一下他們可能會(huì)是哪些人。講述一下為什么你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意能為這一特定群體提供特殊價(jià)值，以及從資金的角度考慮，你為什么會(huì)對這一群體感興趣。你會(huì)一直面臨競爭，這些競爭包括來自于同類或者類似產(chǎn)品的直接競爭和來自于同樣能滿足客戶需求的替代產(chǎn)品的間接競爭。一個(gè)面食生產(chǎn)商不僅與其他的面食生產(chǎn)商之間存在競爭，也與大米的生產(chǎn)商和土豆的生產(chǎn)商都存在競爭。你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意應(yīng)當(dāng)表明你知道有哪些競爭對手。指出他們的名字，并說明你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意為什么能獨(dú)占鰲頭，以及你將如何擊敗競爭對手。3.足夠的創(chuàng)新程度業(yè)務(wù)創(chuàng)意可以從產(chǎn)品/服務(wù)和業(yè)務(wù)體系這兩個(gè)層面進(jìn)行分類。在每一種分類中，你都可以產(chǎn)生一些新的創(chuàng)意或者使一些已有的創(chuàng)意資本化。簡單地說，業(yè)務(wù)體系就是一種了解如何對某種產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的方法。創(chuàng)新這個(gè)詞通常用來描述新產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品通常是采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)方法制作，并通過已有的分銷渠道交付給顧客的。例如，微軟公司在開發(fā)DOS操作系統(tǒng)后，利用IBM公司的銷售組織結(jié)構(gòu)對其進(jìn)行市場推廣。相比之下，業(yè)務(wù)體系中的創(chuàng)新沒有這么顯而易見，但是也同樣重要。戴爾電腦公司能夠大幅度的削減成本，主要?dú)w功于新的直銷模式和新的生產(chǎn)流程。在這個(gè)新的流程中，只有接到訂單后，公司才會(huì)盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)組織生產(chǎn)。在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，改善層次繁雜的客戶價(jià)值是當(dāng)務(wù)之急。在業(yè)務(wù)體系中，創(chuàng)新被界定為成本的降低，生產(chǎn)流程的加快，以及資金的節(jié)約，這種節(jié)約給消費(fèi)者帶來的好處就是低價(jià)。在創(chuàng)立一個(gè)全新的行業(yè)時(shí)，把產(chǎn)品和業(yè)務(wù)體系兩方面結(jié)合起來的情況是很少的。網(wǎng)景公司通過在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)發(fā)送其新推出的瀏覽器，為互聯(lián)網(wǎng)的成功作出了巨大的貢獻(xiàn)。網(wǎng)景公司這樣做的結(jié)果是犧牲了最初的銷售收入，但是訪問其站點(diǎn)的人數(shù)的增加卻成功地增加了其廣告收入。4.可行性和贏利性最后，要真正創(chuàng)建一個(gè)新公司，就必須對業(yè)務(wù)創(chuàng)意的可行性進(jìn)行評估。除了評估可能導(dǎo)致該項(xiàng)目不可行的具體因素之外（如，法規(guī)方面的考慮或產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)等），還要評估完成該項(xiàng)目所需要的時(shí)間和資源。例如，在月球上修建酒店在技術(shù)上是可行的，但是其成本效益比卻是不合理的。贏利性與可行性密切相關(guān)。一個(gè)公司必須要能夠創(chuàng)造長期利潤。因此，成功的業(yè)務(wù)創(chuàng)意的第四個(gè)要素是說明贏利的多少和贏利的途徑。計(jì)算一項(xiàng)業(yè)務(wù)利潤的傳統(tǒng)方式如下：公司購買原材料或服務(wù)，因此產(chǎn)生了成本。同時(shí)它向顧客銷售產(chǎn)品或服務(wù)，因此獲取了收入。如果你的業(yè)務(wù)遵循了這一模式，在闡述你的創(chuàng)意時(shí)，就無須在這方面多費(fèi)唇舌。但是，一定要對預(yù)計(jì)的費(fèi)用和利潤進(jìn)行大致的估算。對于不斷壯大的公司來說，一個(gè)很重要的經(jīng)驗(yàn)是，啟動(dòng)階段所創(chuàng)造的毛利（收入減去產(chǎn)品的直接成本）應(yīng)在40％到50％之間。但是，許多業(yè)務(wù)不是按照這一傳統(tǒng)模式運(yùn)作的。例如，麥當(dāng)勞是通過向特許經(jīng)營店收取許可證費(fèi)用盈利的。餐廳的老板使用麥當(dāng)勞的品牌，采用其經(jīng)營方式，故向麥當(dāng)勞付費(fèi)。如果你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意是基于這種創(chuàng)新性的贏利方式，那么你應(yīng)當(dāng)在業(yè)務(wù)創(chuàng)意中詳細(xì)說明。關(guān)鍵問題：業(yè)務(wù)創(chuàng)意·誰會(huì)購買你的產(chǎn)品？·客戶為什么購買這種產(chǎn)品？它能滿足客戶什么樣的需求？·怎樣把產(chǎn)品分銷給客戶？·你的創(chuàng)業(yè)理念在哪些方面具有創(chuàng)新性？·創(chuàng)業(yè)理念的獨(dú)特性表現(xiàn)在哪里？它受專利的保護(hù)嗎？·你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，好在哪里？·新的公司具有哪些競爭優(yōu)勢？為什么競爭對手無法對這些優(yōu)勢進(jìn)行簡單的模仿？·該產(chǎn)品能盈利嗎？可能產(chǎn)生的成本有哪些？價(jià)格應(yīng)定在什么范圍內(nèi)？2.3保護(hù)業(yè)務(wù)創(chuàng)意只有少數(shù)創(chuàng)意是真正有獨(dú)創(chuàng)性的。真正有突破性的成果往往來源于努力工作，因此不會(huì)輕易地被復(fù)制。在提供足夠信息以測試創(chuàng)意的可行性時(shí)，一定要注意對該創(chuàng)意的保護(hù)。專利建議你盡早注冊專利，在有新產(chǎn)品或新流程時(shí)更是如此。要向有經(jīng)驗(yàn)的專利律師進(jìn)行咨詢，因?yàn)闃I(yè)務(wù)今后的成功很可能就依賴于一個(gè)專利。而在每個(gè)行業(yè)，都有強(qiáng)有力的競爭對手試圖阻止一項(xiàng)對其不利的專利的批準(zhǔn)。但是，還需要提醒你注意一些事情：當(dāng)保護(hù)你的創(chuàng)意的唯一方法是將其公開的時(shí)候，申請專利也就失去了意義。一定要注意，專利是否會(huì)被輕易改進(jìn)并因此導(dǎo)致失敗。例如，可口可樂的配方至今仍是一個(gè)秘密，也從來沒有申請專利。因?yàn)槿绻暾埩藢＠脑?，競爭者就可以通過對該配方進(jìn)行一些細(xì)微的改變來避免侵犯專利，而實(shí)際上其產(chǎn)品的口味幾乎與可口可樂相同。保密協(xié)議法律要求律師、托管人、銀行職員等要對客戶的業(yè)務(wù)保守機(jī)密。風(fēng)險(xiǎn)資本家也同樣對保守秘密非常重視，因?yàn)橐粋€(gè)風(fēng)險(xiǎn)資本家一旦有了盜用別人創(chuàng)意的名聲，就很難再獲知任何新的創(chuàng)意了。對于專業(yè)咨詢員來講也是如此。在某些情況下，簽訂一份保密協(xié)議是必要的。Enterprize商業(yè)計(jì)劃書大賽要求所有參與的教練、組織者和評委都要簽訂保密協(xié)議。但是，正如所有法律文件一樣，保密協(xié)議也有其自身的局限性，而且有灰色地帶，這使得違約很難在法庭上得到證明?？焖賹?shí)施要想保護(hù)你的知識產(chǎn)權(quán)不受侵犯，最好的保護(hù)辦法莫過于盡快實(shí)施你的計(jì)劃。從開始構(gòu)思創(chuàng)意到公司開張這段時(shí)間里，需要完成很多工作。這些工作可以阻止可能的技術(shù)抄襲，因?yàn)樽詈蟮膭倮麑儆诼氏葲_過終點(diǎn)線的人，而不是穿著最快的跑鞋的人。2.4向投資者展示你的創(chuàng)意如何向投資者展示你的創(chuàng)意決定著此項(xiàng)創(chuàng)意的命運(yùn)。通過內(nèi)容和專業(yè)的外觀來引起投資者的興趣是非常關(guān)鍵的。好的風(fēng)險(xiǎn)投資家每周接觸到的業(yè)務(wù)創(chuàng)意多達(dá)40多個(gè)，而他們的時(shí)間是有限的，因此在提交業(yè)務(wù)創(chuàng)意時(shí)，過分的吹噓或者提供過于詳盡的枝節(jié)問題都會(huì)適得其反。重要的是提供一份清晰的、深思熟慮的方案。例1：強(qiáng)行推銷“我有一個(gè)絕好的創(chuàng)意，它是關(guān)于一種新型的易于使用的付款方式，前景非?？春?，是大家一直夢寐以求的。你可以從中賺很多錢……”投資者會(huì)想：“聽起來像是在吹牛。我以前聽過一百多個(gè)這樣的神奇的方案……下一個(gè)！”例2：技術(shù)方法“我有一個(gè)關(guān)于計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)的創(chuàng)意。這個(gè)系統(tǒng)的核心是一塊高集成度的SSP芯片，內(nèi)存達(dá)到12G，并且有不對稱的XXP直接控制單元。我花了5年時(shí)間才開發(fā)成功?！蓖顿Y者會(huì)認(rèn)為：“是個(gè)技術(shù)人才。但他狂熱的迷戀著技術(shù)，他的市場就只是他本人……下一個(gè)！”例3：創(chuàng)業(yè)者“我有一個(gè)創(chuàng)意，它能使擁有100名以上員工的公司節(jié)省3%到5%的成本。初步的成本－價(jià)格分析表明，生產(chǎn)成本（或買價(jià)）與賣價(jià)之間的差額可能達(dá)到40%到60%。我發(fā)現(xiàn)可以通過中小型企業(yè)協(xié)會(huì)（theAssociationofSmallandMedium-sizedBusinesses）和ABC雜志集中做廣告，還可以用直銷的方式進(jìn)行銷售。”投資者會(huì)想：“哦！他已經(jīng)找到了客戶價(jià)值，甚至已經(jīng)準(zhǔn)備好了相關(guān)數(shù)據(jù)！他還考慮了市場潛力和利潤潛力，并知道如何將產(chǎn)品送到顧客手里。現(xiàn)在我想看一下他的產(chǎn)品了……”以上的例子說明，對你的方案而言，首先也是最重要的一點(diǎn)是將內(nèi)容表述得非常清楚明白。最好是假設(shè)投資者對你的產(chǎn)品的技術(shù)或者行業(yè)術(shù)語很不熟悉，并且他們也不太可能花很多的時(shí)間去弄明白一個(gè)他們不懂的術(shù)語或創(chuàng)意觀點(diǎn)。其次，是要能夠向投資者準(zhǔn)確的描述你的創(chuàng)業(yè)理念的基本結(jié)構(gòu)，并讓他們覺得可信。投資者對你的創(chuàng)意感興趣后，你才會(huì)有足夠的時(shí)間詳細(xì)闡述你的創(chuàng)意的細(xì)節(jié)并進(jìn)行繁冗的財(cái)務(wù)分析。業(yè)務(wù)創(chuàng)意報(bào)告的格式要求封面產(chǎn)品或服務(wù)的名稱提交報(bào)告人的姓名保密聲明必要時(shí)對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行闡述正文4到7頁（包括一頁執(zhí)行概要）清晰的結(jié)構(gòu)，利用小標(biāo)題和縮進(jìn)編排格式圖表、插圖和表格最多4張插圖，放在附錄中（只在必要時(shí)使用，幫助讀者理解）在正文中標(biāo)出插圖的位置簡明、清楚的描述統(tǒng)一的圖表格式3.商業(yè)計(jì)劃書“如果你想踏踏實(shí)實(shí)的做一份工作的話，寫一份商業(yè)計(jì)劃書能迫使你進(jìn)行系統(tǒng)的思考。有些創(chuàng)意可能聽起來很棒，但是當(dāng)你把所有的細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)寫下來的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)該創(chuàng)意其實(shí)毫無價(jià)值?！薄狤ugeneKleiner,風(fēng)險(xiǎn)投資家“商業(yè)計(jì)劃書”這個(gè)詞并沒有真正表達(dá)出這個(gè)創(chuàng)業(yè)工具有多重要。商業(yè)計(jì)劃書最初出現(xiàn)在美國。當(dāng)時(shí)被當(dāng)作是從私人投資者和風(fēng)險(xiǎn)投資家那里獲取資金的一種手段。這些投資者會(huì)成為公司的合伙人，并提供資金。在尋求業(yè)務(wù)合作伙伴（包括客戶、供應(yīng)商以及分銷商）時(shí)，提供商業(yè)計(jì)劃書已成為了必不可少的程序，更不用說對風(fēng)險(xiǎn)投資家和銀行了。但是，不僅僅是新創(chuàng)公司需要使用商業(yè)計(jì)劃書，大公司也逐漸需要依靠特定項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃書來幫助公司做出內(nèi)部投資決策。3.1商業(yè)計(jì)劃書的優(yōu)勢商業(yè)計(jì)劃書的重要性是不言而喻的。創(chuàng)業(yè)者可以用它來證明他們有能力處理好新創(chuàng)業(yè)務(wù)所面臨的種種問題，以及業(yè)務(wù)的管理問題。如果構(gòu)思和執(zhí)行都準(zhǔn)確無誤的話，商業(yè)計(jì)劃書就成為評估和管理一項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心文件。一份商業(yè)計(jì)劃書詳細(xì)的闡述了一項(xiàng)業(yè)務(wù)的整體創(chuàng)業(yè)理念，它對經(jīng)濟(jì)環(huán)境、設(shè)定目標(biāo)、所需資源都進(jìn)行了準(zhǔn)確的概括。商業(yè)計(jì)劃書迫使創(chuàng)業(yè)者對其創(chuàng)意進(jìn)行系統(tǒng)的思考，它指出了知識缺口，要求創(chuàng)業(yè)者做出決策，并促使一個(gè)結(jié)構(gòu)合理且重點(diǎn)突出的戰(zhàn)略的形成。在準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書的過程中，會(huì)不斷產(chǎn)生出不同的方案，應(yīng)對其一一進(jìn)行評估，找出各自的缺陷。在對形勢進(jìn)行清楚的分析之后，商業(yè)計(jì)劃書就成為了解決問題的一個(gè)非常重要的工具，并且會(huì)極大的提高效率和效能。3.2成功的商業(yè)計(jì)劃書的特點(diǎn)如何制定一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書取決于對風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)期和該方案所要達(dá)到的目標(biāo)。例如，一個(gè)新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書，在結(jié)構(gòu)上就會(huì)與一個(gè)已有公司在拓展新業(yè)務(wù)時(shí)所需的商業(yè)計(jì)劃書有所不同。盡管有這些不同，商業(yè)計(jì)劃書還是有許多共同點(diǎn)的。它們都是對一項(xiàng)業(yè)務(wù)所帶來的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行明確的綜合評估。這不是一件容易的事情。完成一個(gè)方案需要重視設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容兩個(gè)方面。以下的建議和指導(dǎo)原則將幫助你成功的制定一份商業(yè)計(jì)劃書。成功的商業(yè)計(jì)劃書最吸引人的是它清楚的結(jié)構(gòu)投資者應(yīng)當(dāng)能夠在方案中找到他們所關(guān)注的問題的答案。投資者應(yīng)當(dāng)很容易找到他們特別感興趣的話題。這就要求商業(yè)計(jì)劃書必須有一個(gè)清楚的結(jié)構(gòu)，使投資者能夠靈活地選擇他們想要閱讀的部分。說服投資者的不是分析和數(shù)據(jù)的多少，而是敘述的組織結(jié)構(gòu)和基本觀點(diǎn)的集中程度。因此，任何能使投資者感興趣的話題，都應(yīng)該進(jìn)行充分而準(zhǔn)確的論述。一般情況下，商業(yè)計(jì)劃書的合適長度大約在30頁左右。投資者閱讀商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，創(chuàng)業(yè)者并不在場，因此不能及時(shí)回答問題并解釋方案?？紤]到這個(gè)因素，方案的正文必須清楚明了，并能夠自圓其說。因此，如果可能的話，在提交給投資者之前，商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)先讓一些人“試讀”。例如，創(chuàng)業(yè)大賽的教練可以幫助你刪除一些含糊不清的內(nèi)容，指出需要修改的地方。成功的商業(yè)計(jì)劃書以其客觀性說服投資者有些人在講述他們所認(rèn)定的好的創(chuàng)意時(shí)會(huì)得意忘形。的確，有些內(nèi)容需要以一種充滿激情的方式講述，但你應(yīng)該盡量使自己的語氣比較客觀，使投資者有機(jī)會(huì)仔細(xì)的權(quán)衡你的論據(jù)是否有說服力。如果一份方案寫得像是一份煽情的廣告，那么它很可能會(huì)激怒而不是吸引投資者，會(huì)導(dǎo)致投資者對方案產(chǎn)生懷疑甚至是拒絕接受方案。另一方面，因?yàn)橐郧霸羞^的錯(cuò)誤判斷或失敗，就對自己的項(xiàng)目吹毛求疵也是同樣危險(xiǎn)的，這將使投資者對你的能力和動(dòng)機(jī)產(chǎn)生懷疑。應(yīng)當(dāng)盡你所能提供最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。如果沒有彌補(bǔ)不足的方法和措施，就不要提及自己的弱點(diǎn)和不足。這并不是說你應(yīng)當(dāng)隱瞞重大的弱點(diǎn)或不足，而是說在制定方案的時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)確定彌補(bǔ)這些不足的措施，并在方案中清楚的表達(dá)出來。成功的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)讓技術(shù)上的外行也能讀懂一些創(chuàng)業(yè)者相信，他們可以用豐富的技術(shù)細(xì)節(jié)、精心制作的藍(lán)圖以及詳細(xì)的分析給投資者留下深刻的印象。事實(shí)上，只有極少數(shù)情況下會(huì)有技術(shù)專家詳細(xì)的評估這些數(shù)據(jù)。大多數(shù)情況下，簡單的說明、草圖和照片就足夠了。如果方案中必須包括產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)和生產(chǎn)流程，你應(yīng)當(dāng)把它們放在附錄里。成功的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)有前后一致的寫作風(fēng)格一般情況下，會(huì)有幾個(gè)人合作完成一份商業(yè)計(jì)劃書。最后，必須對這個(gè)方案進(jìn)行整合，以避免整個(gè)方案風(fēng)格不一、分析的深度不同，像一塊打滿補(bǔ)丁的破被子?？紤]到這個(gè)因素，最好由一個(gè)人負(fù)責(zé)最后編輯和定稿的工作。成功的商業(yè)計(jì)劃書就是一張名片最后，你的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的版面格式。例如，字體應(yīng)當(dāng)與文章結(jié)構(gòu)和內(nèi)容保持一致。插入的圖表應(yīng)力求簡潔，而且，也可以考慮使用印有（未來的）公司的徽標(biāo)的文頭紙。3.3投資者的觀點(diǎn)整個(gè)創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)過程都必須把重點(diǎn)放在如何成功的獲取資金上。專業(yè)的投資者是創(chuàng)業(yè)理念變成現(xiàn)實(shí)的過程中的第一個(gè)真正的嚴(yán)峻的考驗(yàn)。你所有的溝通工作都應(yīng)針對他們展開，并且要嘗試著站在他們的角度思考問題。投資者不會(huì)對一份純粹的創(chuàng)業(yè)理念的說明感興趣，哪怕它真的特別出色。風(fēng)險(xiǎn)資本是什么？風(fēng)險(xiǎn)資本是指風(fēng)險(xiǎn)資本公司或者個(gè)人提供的、用來資助新創(chuàng)業(yè)務(wù)的資金。一般來說，這樣的業(yè)務(wù)贏利的可能性很高，同時(shí)也面臨同樣大小的虧損風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，風(fēng)險(xiǎn)資本資助的十項(xiàng)業(yè)務(wù)中，只有一項(xiàng)會(huì)大獲全勝，有三項(xiàng)能夠勉強(qiáng)維持生存，有三項(xiàng)會(huì)走下坡路，而剩下的三項(xiàng)是完全虧損的?？紤]到所要面臨的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)盡可能的去創(chuàng)造利潤，這是合情合理的。因此，他們對項(xiàng)目給予充分的支持，以便盡可能多的對潛在的贏利機(jī)會(huì)加以利用（見下圖）。風(fēng)險(xiǎn)資本參與業(yè)務(wù)的各個(gè)階段種子初創(chuàng)增長階段過渡階段退出風(fēng)險(xiǎn)投資家尋找什么？風(fēng)險(xiǎn)投資家在一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書中尋找許多重要的信息：·管理經(jīng)驗(yàn)和競爭力：所有投資者都對管理企業(yè)的人選給予格外的關(guān)注。當(dāng)企業(yè)的一切都已經(jīng)確定后，實(shí)施創(chuàng)業(yè)理念的管理能力是該業(yè)務(wù)生死存亡的主要決定因素。尤其是在那些創(chuàng)新能力至關(guān)重要的行業(yè)，重點(diǎn)應(yīng)放在合理的組合所有必須的管理技能上。而這些技能通常是一個(gè)人無法全部具有的。創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)比學(xué)歷更為重要。對一項(xiàng)業(yè)務(wù)是否值得投資的另外一個(gè)判斷是看管理層能否緊密合作?！っ鞔_定義的且能夠計(jì)量的客戶價(jià)值：簡單的說，如果顧客價(jià)值能夠在合理的成本范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)，就意味著公司能夠降低交付現(xiàn)有價(jià)值的成本或創(chuàng)造新價(jià)值所需的成本?！?chuàng)新性的產(chǎn)品或服務(wù)范圍：產(chǎn)品、服務(wù)或業(yè)務(wù)體系都必須有很高的創(chuàng)新程度?！び行У谋Ｗo(hù)/維持創(chuàng)新性的可能性：專利是你的公司的一個(gè)重要競爭優(yōu)勢。·一個(gè)不斷增長的和/或大的市場：風(fēng)險(xiǎn)投資家更傾向于投資那些表現(xiàn)出有潛力在5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)大約3000萬美元銷售額的新創(chuàng)企業(yè)?！の鞔_界定的目標(biāo)客戶群的有效構(gòu)想：潛在的投資者希望看到你對市場有明確的了解，并且知道如何去爭取客戶。你的預(yù)測和估算應(yīng)當(dāng)建立在有根據(jù)或具有說服力的假設(shè)和事實(shí)上?！で罢靶缘母偁幏治觯和顿Y者都很聰明，所以不要試圖說服他們你的產(chǎn)品不存在競爭對手。但是，一個(gè)對現(xiàn)有的和潛在的競爭對手的完整而客觀的分析，會(huì)讓投資者覺得，你已經(jīng)意識到了自己所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，這樣，投資者會(huì)對你產(chǎn)生信心。需要重申的是，利用法律（專利、商標(biāo)）保護(hù)你的創(chuàng)意將會(huì)有好處?！︼L(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇進(jìn)行仔細(xì)權(quán)衡：投資者反感意外事件，尤其是會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響的事件。對你所面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及你打算如何化解這些風(fēng)險(xiǎn)給予客觀的分析，這遠(yuǎn)比戴著樂觀的眼鏡展望美好的未來更讓人覺得可信。·對可能的退出途徑給予詳細(xì)講解：投資者希望從一開始就知道他們的責(zé)任何時(shí)結(jié)束，以及如何收回投資并獲得利潤。投資者參與項(xiàng)目的目的和動(dòng)機(jī)永遠(yuǎn)是創(chuàng)造利潤。你能夠給他們提供越多的選擇方案，他們就越滿意。主要的選擇方案包括上市或把股份賣給其他合作伙伴或公司。風(fēng)險(xiǎn)投資家在新公司中扮演的角色是什么？風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有多重身份（見下圖）。當(dāng)公司的業(yè)績未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，他們也可能會(huì)接手公司的管理。怎樣選擇風(fēng)險(xiǎn)投資家呢？通常情況下，風(fēng)險(xiǎn)投資家都希望在新公司中擁有較高的股權(quán)。作為回報(bào)，他們所提供的支持遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一份融資協(xié)議，同時(shí)，他們還常常承擔(dān)起使公司成功的大部分責(zé)任。但是，潛在的投資者各不相同，因此公司團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)深入了解其投資者。如果你更愿意擁有一個(gè)價(jià)值1億美元的公司的20％股份而不是擁有一個(gè)價(jià)值500萬美元的公司的80％的股份，那么你就需要根據(jù)更多的標(biāo)準(zhǔn)來選擇你的投資者，而不是僅僅根據(jù)誰將以最優(yōu)比例提供最多的資金這一單一的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行選擇。風(fēng)險(xiǎn)投資公司的可能身份3.4如何制定專業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書投資者感興趣的是已完成的商業(yè)計(jì)劃書，而不是產(chǎn)生商業(yè)計(jì)劃書的過程。他們更希望看到一份準(zhǔn)備充分的文件，可以使他們在讀第一遍的時(shí)候就可以對該方案所涉及的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)有一個(gè)清楚的了解。當(dāng)策劃你的商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，顧客價(jià)值和潛在回報(bào)這一主題應(yīng)貫穿于你對創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的闡述之中。前文提到的發(fā)展的三個(gè)階段為策劃你的方案提供了一個(gè)大致的框架。這三個(gè)階段相互依存，因此前一階段的成果綜合一些其他的元素就將成為后一階段的一個(gè)主要部分。而如何在每一階段開展工作則將由你決定。以下一些技巧可用于協(xié)助策劃你的方案。規(guī)劃你的工作方法起草一份商業(yè)計(jì)劃書是一個(gè)非常復(fù)雜的工作。要考慮到許多變數(shù)并按照邏輯順序?qū)@些變數(shù)進(jìn)行系統(tǒng)分析。在最初的創(chuàng)意確定下來后，就應(yīng)當(dāng)制定一個(gè)詳細(xì)的提綱，最好是按照商業(yè)計(jì)劃書或者業(yè)務(wù)體系（例如，研究開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、銷售、送貨和行政管理等）來進(jìn)行規(guī)劃。同時(shí)，還應(yīng)該確定商業(yè)計(jì)劃書中主題的數(shù)目，并注明參考資料。這時(shí)，最好使用一個(gè)有電子表格的文字處理系統(tǒng)。所有的參考資料都應(yīng)按照主題進(jìn)行分類存儲，討論時(shí)所作的筆記也應(yīng)同樣處理。根據(jù)具體項(xiàng)目確定關(guān)鍵問題在制定商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，準(zhǔn)備一系列問題并逐個(gè)加以回答將會(huì)很有幫助。需要回答哪些問題以及哪些答案需要被納入方案之中是由以下一些因素決定的，即所創(chuàng)造價(jià)值的類型、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)的復(fù)雜程度以及讀者需要知道的信息。在確定你自己的一系列問題的時(shí)候，你可以參考本材料所提供的問題樣本。但這些問題僅僅是用于啟發(fā)你的思路，而不應(yīng)當(dāng)被看作是所有可能出現(xiàn)的問題的詳細(xì)清單。換句話說，你既不需要回答所有的問題，也不需要對每一問題都給予相同的重視。哪些問題與你的業(yè)務(wù)相關(guān)且需要了解是由你自己來決定的。同時(shí)，你還需要考慮在已列出的問題之外，還有沒有其他問題需要回答。著重于最終成果在準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，常常會(huì)有被分析的大量細(xì)節(jié)所淹沒的危險(xiǎn)。因此，需要不時(shí)的退一步考慮一下，所提供的數(shù)據(jù)是否已經(jīng)足夠充分，進(jìn)一步的分析是否真的有必要。同時(shí)，我們認(rèn)為，每一競爭階段的分析結(jié)果所占的篇幅不應(yīng)過多。如果你一開始就按照我們的建議來規(guī)劃你的方案，就將會(huì)節(jié)省大量的時(shí)間和精力。盡早尋求支持在制定商業(yè)計(jì)劃書的過程中，從許多不同的方面尋求支持是非常重要的，盡早組團(tuán)就是尋求支持的形式之一。技術(shù)能力和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)能根據(jù)每個(gè)成員的優(yōu)勢來分派任務(wù)，這會(huì)有助于保證工作高效率進(jìn)行。一旦你需要外部幫助時(shí)，應(yīng)毫不猶豫的去尋求幫助，你可以聯(lián)系有關(guān)專家和經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)家或致電EnterPrize創(chuàng)業(yè)大賽辦公室需求幫助。不斷檢測你的計(jì)劃一份有說服力的文件更易被理解。因此，將你的創(chuàng)意和周圍的人進(jìn)行討論是很重要的。在遞交之前，讓與競爭無關(guān)的人來評價(jià)你的方案可以找出其不足之處，甚至還可能為你的工作提供新的觸動(dòng)。4.商業(yè)計(jì)劃書的結(jié)構(gòu)和主要構(gòu)成要素盡管商業(yè)計(jì)劃書各不相同，但所有的商業(yè)計(jì)劃書都有一些共同點(diǎn)，而這些共同點(diǎn)正是投資者所希望看到的（見下圖）。另外，商業(yè)計(jì)劃書通常都包括了一份附錄，在附錄中包含了一些詳細(xì)的信息，并通常以表格或圖表的形式出現(xiàn)。在這或多或少有所限制的結(jié)構(gòu)之中，商業(yè)計(jì)劃書可根據(jù)需要自由發(fā)揮。剛開始，你只能從一些主要元素和單獨(dú)的主題入手，隨后的每一階段都會(huì)有新的元素補(bǔ)充進(jìn)來。這樣，隨著前一階段的主題的不斷擴(kuò)展，商業(yè)計(jì)劃書就會(huì)逐漸充滿內(nèi)容。在第三階段的結(jié)束時(shí)，這些單獨(dú)的分析就會(huì)形成一個(gè)整體，在這個(gè)整體中，每個(gè)單一的部分都是互相呼應(yīng)的。商業(yè)計(jì)劃書的構(gòu)成要素1、執(zhí)行概要2、產(chǎn)品或服務(wù)3、管理團(tuán)隊(duì)4、市場和競爭5、營銷和銷售6、業(yè)務(wù)體系和組織結(jié)構(gòu)7、實(shí)施日程8、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)9、財(cái)務(wù)規(guī)劃和融資4.1執(zhí)行概要“一份好的執(zhí)行概要能使我了解這個(gè)新公司的吸引力所在。我希望在那里看到關(guān)于公司長期發(fā)展目標(biāo)的明確說明以及公司人員、技術(shù)和適應(yīng)市場的總體情況?！薄狝nnWinblad，風(fēng)險(xiǎn)投資家執(zhí)行概要的目的在于引起決策者的興趣，它應(yīng)當(dāng)包括一份對商業(yè)計(jì)劃書的多數(shù)要點(diǎn)的概括，尤其應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)、對消費(fèi)者的價(jià)值、相關(guān)市場、管理技能、融資要求以及可能的投資回報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)投資者首先看到的執(zhí)行概要，雖然他們通常只會(huì)略讀這一部分。概要本身的質(zhì)量不會(huì)使投資者決定投資你的項(xiàng)目，但卻可以使他們決定不投資。對你創(chuàng)業(yè)意圖的清楚、客觀且簡潔的描述可以使投資者意識到你的確了解你要?jiǎng)?chuàng)立的業(yè)務(wù)，當(dāng)然，這一描述必須要淺顯易懂，尤其是對外行人而言。因此，你應(yīng)該非常認(rèn)真的準(zhǔn)備你的概要，它可能會(huì)決定投資者是否會(huì)繼續(xù)閱讀商業(yè)計(jì)劃書的其余部分。執(zhí)行概要是商業(yè)計(jì)劃書中的一個(gè)獨(dú)立部分，不要將它與首頁中介紹的創(chuàng)業(yè)理念相混淆。應(yīng)當(dāng)反復(fù)用批判的眼光審視你的商業(yè)計(jì)劃書，尤其是在商業(yè)計(jì)劃書的其他部分都已經(jīng)完成了以后。應(yīng)當(dāng)不停的追問自己是否已經(jīng)盡可能清楚、有力且簡潔的表述了你的創(chuàng)業(yè)理念。投資者應(yīng)該能在5到10分鐘內(nèi)讀完并了解你的概要。你應(yīng)當(dāng)對這一點(diǎn)進(jìn)行測試，請一個(gè)對你的創(chuàng)業(yè)理念一無所知或沒有相關(guān)技術(shù)背景的人來閱讀你的執(zhí)行概要，以確定你的概要是否符合上述要求。關(guān)鍵問題：執(zhí)行概要第一步：·你的業(yè)務(wù)構(gòu)思是什么？它在哪些方面是獨(dú)特的？·你的目標(biāo)客戶是哪些人？·對這些客戶而言你的產(chǎn)品的價(jià)值是什么？·你預(yù)計(jì)市場占有份額和增長率會(huì)是多少？·你所面臨的競爭環(huán)境是什么？·你還要經(jīng)歷哪些發(fā)展階段？·你需要多少投資（估計(jì)）？·你設(shè)立的長期目標(biāo)是什么？第二步：·你預(yù)計(jì)你需要多少融資？·銷售額、成本以及利潤情況如何？·哪些事件是你通向目標(biāo)最重要的里程碑？·你已找到了或你能找到哪些參考客戶？·你會(huì)使用何種分銷渠道？·你希望采取哪種合作模式？·你所面臨的機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)有哪些？·專利方面的情況如何？第三步：·總結(jié)你經(jīng)過詳細(xì)的創(chuàng)業(yè)分析后得出的結(jié)果，并列出你確切的融資要求?！つ銓⑷绾畏峙晒芾砉ぷ?？·你需要多大的生產(chǎn)能力？·你將如何組織實(shí)施你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意？·列出你下一步行動(dòng)的具體內(nèi)容。4.2產(chǎn)品或服務(wù)“如果你不懂什么是客戶價(jià)值，那么整件事就純粹是在浪費(fèi)時(shí)間。”——BrunoWeiss,創(chuàng)業(yè)家商業(yè)計(jì)劃書來源于一個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)以及這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)對終端客戶的價(jià)值。將你的產(chǎn)品同市場上現(xiàn)有的或即將出現(xiàn)的產(chǎn)品區(qū)分開來是十分重要的。另外，對目前發(fā)展進(jìn)程以及后續(xù)工作的一個(gè)簡短介紹也是必不可少的?？蛻魞r(jià)值如果你的產(chǎn)品或服務(wù)無法和現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)競爭，那么創(chuàng)立新的公司就毫無意義了。你必須確保你在商業(yè)計(jì)劃書中詳細(xì)討論了產(chǎn)品和服務(wù)的作用，以及消費(fèi)者能從中獲取的價(jià)值。如果你的競爭對手已經(jīng)在提供類似的產(chǎn)品和服務(wù)，那么你就必須有力的證明消費(fèi)者能從你新創(chuàng)立的企業(yè)中獲取更多的價(jià)值。要做到這一點(diǎn)，你需要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，站在消費(fèi)者的立場上仔細(xì)評估，如果以同樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，你的產(chǎn)品相對于其他類似產(chǎn)品有什么優(yōu)勢和不足。如果你提供的是一系列創(chuàng)新性的產(chǎn)品和服務(wù)，你應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品和客戶對其進(jìn)行分類，把它們列入符合邏輯的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并且對各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行詳細(xì)的界定，以確保它們之間沒有重疊。產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)狀況要說明這一點(diǎn)，你可以假設(shè)你是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者，正試圖把參與這個(gè)項(xiàng)目將會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。在表述時(shí)應(yīng)當(dāng)盡量避免技術(shù)細(xì)節(jié)，并盡可能簡單的進(jìn)行解釋。已完成的產(chǎn)品模型會(huì)讓潛在投資者知道你已經(jīng)準(zhǔn)備好應(yīng)對技術(shù)挑戰(zhàn)。如果照片或草圖能加強(qiáng)讀者對產(chǎn)品的理解，不妨在商業(yè)計(jì)劃書中加入一些照片或草圖。如果已經(jīng)有客戶在試用你的產(chǎn)品或服務(wù)，那就更好了。同時(shí)，你還應(yīng)當(dāng)說明你的創(chuàng)意本身以及你與競爭對手相比的優(yōu)勢所在。在這里你應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)通過申請專利來保護(hù)你的產(chǎn)品或服務(wù)不被盜版或模仿，或者通過注冊來保護(hù)你的產(chǎn)品原型。如果在開發(fā)過程中仍然存在問題，一定要指出這些問題并說明你的解決方案。產(chǎn)品或服務(wù)將會(huì)涉及到的法規(guī)要求是另一種形式的風(fēng)險(xiǎn)。在商業(yè)計(jì)劃書中要說明你已經(jīng)獲得的許可，已經(jīng)提出的許可申請或即將提出的申請，例如技術(shù)控制協(xié)會(huì)、郵政服務(wù)、或者衛(wèi)生部門的許可證。關(guān)鍵問題：產(chǎn)品或服務(wù)第一步：·你的終端客戶是哪些人？·客戶的需求是什么？·你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的客戶價(jià)值是什么？·你創(chuàng)新的性質(zhì)是什么？目前的技術(shù)開發(fā)進(jìn)展如何？·要完全實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，需要采用什么樣的合作方式？·競爭對手已經(jīng)提供或正在開發(fā)哪些產(chǎn)品？·你的產(chǎn)品或服務(wù)符合法律規(guī)定嗎？·開發(fā)和生產(chǎn)的先決條件是什么？·你的產(chǎn)品和服務(wù)正處于哪個(gè)發(fā)展階段？·你是否擁有專利權(quán)或許可證？·你下一步的發(fā)展步驟是什么？哪些是必須完成的重大事件？第二步：·哪些類型的產(chǎn)品或服務(wù)分別是針對哪些消費(fèi)群的？它們的功用分別是什么？·你的競爭對手已經(jīng)擁有哪些專利或許可證？·你需要取得許可證嗎？如果需要，要向誰申請？代價(jià)是什么？·你會(huì)提供何種服務(wù)或維護(hù)？·你對你的產(chǎn)品或服務(wù)的承諾是什么？·從總體上比較你的產(chǎn)品或服務(wù)與其它類似產(chǎn)品或服務(wù)之間的優(yōu)劣。第三步：·你隨后的每一發(fā)展過程所需要的資源（時(shí)間、人力及物力）？·你的不同的產(chǎn)品或服務(wù)在銷售額中預(yù)計(jì)所占的比例（如果計(jì)劃可行）？為什么？·你預(yù)計(jì)可以從可能的所有權(quán)營銷中獲得多少版稅或銷售收入？哪些人會(huì)成為你的許可證獲得者或買主？4.3管理團(tuán)隊(duì)“我對人投資，而不是對創(chuàng)意投資?！薄狤ugeneKleiner,風(fēng)險(xiǎn)投資者管理部分是風(fēng)險(xiǎn)投資者在讀完執(zhí)行概要所要首先關(guān)注的部分。他們希望知道這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)是否有能力經(jīng)營一個(gè)有前景的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)者常常低估了這一部分的重要性，并錯(cuò)誤的在內(nèi)容上進(jìn)行省略和使用毫無意義的句子來充數(shù)。你應(yīng)當(dāng)花一些時(shí)間詳細(xì)的介紹你的管理團(tuán)隊(duì)。在討論管理層的資歷時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)那些對實(shí)施你的商業(yè)計(jì)劃書的具體項(xiàng)目非常重要的管理者。專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和過去的成功比學(xué)歷更為重要。如果你打算任用沒有經(jīng)驗(yàn)的人來擔(dān)任關(guān)鍵職位，一定要詳細(xì)解釋你做出這一決定的原因。優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：·擁有共同目標(biāo)。每個(gè)人都希望成功?！せパa(bǔ)的特質(zhì)和優(yōu)勢?！ぶ辽儆腥齻€(gè)成員，但通常不超過六個(gè)成員。·能夠患難與共。·即使面臨困難仍然強(qiáng)而有力——能夠重組管理層并再三試圖突破障礙。同時(shí)，你還需要介紹公司內(nèi)部的職權(quán)如何分配，并指出哪些職位還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。將空缺的職位與現(xiàn)有管理團(tuán)隊(duì)成員的能力背景相比較是一個(gè)非常有用的方法。指明對你最有影響力的顧問，不要猶豫，沒有人可以擁有創(chuàng)立公司所需要的所有資歷和經(jīng)驗(yàn)。顧問的大量參與，如有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家、會(huì)計(jì)、人力資源公司、或管理咨詢公司等的參與，是專業(yè)化的表現(xiàn)，并且會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)投資者相信你擁有可能需要的一切幫助。專業(yè)投資者看重什么？·團(tuán)隊(duì)是否已經(jīng)開始合作？·團(tuán)隊(duì)成員是否具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)？·公司的創(chuàng)立者是否知道他們自身的缺點(diǎn)，他們是否愿意對其加以彌補(bǔ)？·公司的創(chuàng)立者是否已經(jīng)就他們以后在公司中的角色達(dá)成共識？所有權(quán)問題是否已經(jīng)得以解決？·管理團(tuán)隊(duì)是否同意一個(gè)共同目標(biāo)？還是他們在觀點(diǎn)上還有分歧？·是否每一位團(tuán)隊(duì)成員都全力支持該項(xiàng)目？最后，雖然管理團(tuán)隊(duì)要在商業(yè)計(jì)劃書發(fā)展的第三個(gè)階段才會(huì)被評估，但最好盡早開始尋找適合的搭檔。將合適的人選集中到一起來組成一個(gè)“夢之隊(duì)”，對以后的創(chuàng)業(yè)成功是及其重要的，所以需要對其投入大量的時(shí)間和精力。關(guān)鍵問題：管理團(tuán)隊(duì)第三步：·管理團(tuán)隊(duì)成員分別是些什么人？他們有什么杰出的地方（如教育背景、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、以往的成功、在商界的地位等）？·團(tuán)隊(duì)成員擁有的哪些經(jīng)驗(yàn)和能力將會(huì)有助于實(shí)施你的理念和創(chuàng)建公司？·團(tuán)隊(duì)缺乏什么經(jīng)驗(yàn)和能力？這一缺陷將被如何彌補(bǔ)？由誰來彌補(bǔ)？·團(tuán)隊(duì)成員通過創(chuàng)立公司所追求的目標(biāo)是什么？·團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的創(chuàng)業(yè)動(dòng)力有多大？4.4市場和競爭“如果沒有競爭，可能就不會(huì)有市場。”——BrianWood對自身客戶及其需要的深入了解是所有企業(yè)成功的基礎(chǔ)。因?yàn)榭蛻舨攀枪镜靡源嬖诘脑?。并且，通過購買——或不購買——你的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶將最終決定你的公司能否成功以及你的公司將獲得多大的成功。必須讓客戶確信，購買你的產(chǎn)品能夠比購買同類產(chǎn)品或者什么都不買獲得更大的價(jià)值，這樣他們才會(huì)購買你的產(chǎn)品。因此，對市場和競爭的充分了解是你事業(yè)成功的關(guān)鍵。市場規(guī)模和增長只有在市場潛力很大的情況下，公司的價(jià)值才會(huì)有迅猛的增長。市場規(guī)模應(yīng)以具體的數(shù)字來表示，如客戶數(shù)量、單位銷售額以及總銷售額等。你對市場增長的預(yù)期是非常重要的。你還應(yīng)當(dāng)指出現(xiàn)在影響或可能影響該行業(yè)的市場細(xì)分的主要因素。說明哪些因素會(huì)影響市場增長（技術(shù)、立法等），并說明它們與你的企業(yè)的關(guān)系。有重點(diǎn)的工作可以節(jié)省你的精力：從假設(shè)出發(fā)，列出一個(gè)清單，注明你希望回答的問題，所需的信息以及在哪里可以獲得這些信息。進(jìn)行分析所需要的外部資料通常都比你想象的更易獲取。要有創(chuàng)造力和決心，充分利用所有可能的資料來源，包括行業(yè)文獻(xiàn)（雜志、市場研究、學(xué)術(shù)文章等）、行業(yè)名錄、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)（統(tǒng)計(jì)局、商會(huì)、專利局等）、行業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)、數(shù)據(jù)庫、互聯(lián)網(wǎng)（注意要有重點(diǎn)的進(jìn)行查詢），當(dāng)然還有訪談錄。另外，打電話詢問通常也能獲得有益的信息。使用簡短的討論提綱將會(huì)提高你的效率，同時(shí)也能使對方愿意透露更多的信息。需要注意的是，你所收集到的單個(gè)數(shù)據(jù)通常不能直接回答你的問題，你必須在這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行歸納和分析，并做出正確的預(yù)測。當(dāng)進(jìn)行預(yù)測時(shí)，應(yīng)遵守以下規(guī)則：·在可靠的基礎(chǔ)上做出預(yù)測。在預(yù)測時(shí)可能會(huì)有很多未知因素，但是如果你的預(yù)測是建立在容易證實(shí)的數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的，那么你的預(yù)測就很難被推翻。·邏輯思考。你的預(yù)測應(yīng)當(dāng)合乎邏輯（即，不應(yīng)有邏輯的跳躍，也不應(yīng)建立在未經(jīng)詳細(xì)說明的設(shè)想上）?！ず藢Y料。利用一切可能的資料來源核對你所掌握的數(shù)據(jù)和信息，如在訪談中得出的結(jié)論?！び袆?chuàng)造力。通往目標(biāo)的最短途徑并不都是一條直線。例如，當(dāng)一個(gè)變量未知時(shí)，可以尋找另一相關(guān)變量來代替。·檢查可信度。對每一個(gè)預(yù)測，都要詢問自己：“該結(jié)論可信嗎？”市場細(xì)分對你所闡述的目標(biāo)客戶和你所規(guī)劃的市場前景（銷售量、銷售收入、市場份額和利潤）進(jìn)行詳細(xì)說明。要做到這一點(diǎn)，你必須細(xì)分你的市場。市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)由你決定，只要你確信每個(gè)細(xì)分市場中的客戶量以及他們的行為模式是可以確定的，并且確定同一個(gè)營銷戰(zhàn)略適用于該細(xì)分市場中所有的客戶。對消費(fèi)品市場進(jìn)行客戶細(xì)分的一些標(biāo)準(zhǔn)：·地點(diǎn)：國家、城市/農(nóng)村（人口密度）·人口統(tǒng)計(jì)：年齡，性別，收入，職業(yè)，公司規(guī)?！ど罘绞剑簮酆眯录夹g(shù)的，反傳統(tǒng)文化的，活躍的高層人士·行為模式：產(chǎn)品使用頻率，產(chǎn)品應(yīng)用·購買習(xí)慣：注重品牌，注重價(jià)格對工業(yè)產(chǎn)品市場進(jìn)行客戶細(xì)分的一些標(biāo)準(zhǔn)：·人口統(tǒng)計(jì)：公司規(guī)模，行業(yè)，地點(diǎn)·運(yùn)營：運(yùn)用技術(shù)（例如：數(shù)字、模擬）·購買習(xí)慣：集中購買或非集中購買，購買標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商協(xié)議·情景因素：是否急需，訂單大小等。你應(yīng)該在考慮到銷售戰(zhàn)略和競爭行為的情況下，確定每一細(xì)分市場在一定時(shí)期內(nèi)的銷售收入。另外，根據(jù)行業(yè)的不同，還需要考慮到價(jià)格下跌的可能性。競爭明確競爭對手的優(yōu)勢和不足。要做到這一點(diǎn)，你應(yīng)當(dāng)用同一種標(biāo)準(zhǔn)來評估你主要的潛在競爭對手，例如銷售量和銷售收入（定價(jià)）、增長、市場份額、成本定位、產(chǎn)品類別、客戶支持、目標(biāo)客戶群和分銷渠道等。為了簡潔，你應(yīng)當(dāng)省略大量的細(xì)節(jié)。使用同樣的標(biāo)準(zhǔn)對你自己的公司進(jìn)行評估，比較你的競爭優(yōu)勢可以持續(xù)多久。競爭中的定位為什么一個(gè)潛在客戶會(huì)購買你的產(chǎn)品而不是你競爭對手的產(chǎn)品？因?yàn)橄鄬τ谄渌a(chǎn)品而言，你的產(chǎn)品能為客戶提供更多的價(jià)值（在一些對消費(fèi)者很重要的方面）；因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品在客觀上或者在情感上“更好”；或者，如營銷專家所說，你已經(jīng)為你的業(yè)務(wù)創(chuàng)意建立了一個(gè)價(jià)值主張和獨(dú)特的銷售定位。闡述這種價(jià)值主張并將其深深根植于消費(fèi)者的腦海中，這正是市場營銷工作的主要任務(wù)。營銷專家談的是一種產(chǎn)品、品牌或企業(yè)的定位。定位成功的產(chǎn)品會(huì)給消費(fèi)者留下一個(gè)獨(dú)特的印象。因此，定位時(shí)最重要的指導(dǎo)方針是從消費(fèi)者的角度出發(fā)來看待產(chǎn)品，重點(diǎn)在于更好的滿足需要，而不是展示新產(chǎn)品的性能。該產(chǎn)品能提供給消費(fèi)者的價(jià)值優(yōu)勢必須一目了然，易于記憶，并且一定要對消費(fèi)者很重要。同時(shí)，你的產(chǎn)品定位必須與你競爭對手的產(chǎn)品定位有所區(qū)別。只有這樣才能使消費(fèi)者將你的價(jià)值主張與你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的名稱聯(lián)系起來，并購買你的產(chǎn)品。以下一些指導(dǎo)方針可能會(huì)對你有所幫助：·確定相關(guān)的客戶需求和問題·界定具有足夠規(guī)模的明確的客戶群·設(shè)計(jì)一系列有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)·通過與競爭對手的區(qū)分使自己與眾不同·把握消費(fèi)者的主觀感受·確保消費(fèi)者在購買你的產(chǎn)品后能感到滿意由于定位對市場營銷乃至于整個(gè)業(yè)務(wù)的長期發(fā)展是如此重要，你更應(yīng)當(dāng)對它格外重視。確定有說服力的市場定位不可能一步成功，而是需要進(jìn)行不斷的努力和不斷的修改，只有這樣才能達(dá)到最佳的效果。價(jià)值定位的出發(fā)點(diǎn)就是產(chǎn)品本身。隨著對產(chǎn)品的不斷修改和完善，以及針對客戶調(diào)查所作的調(diào)整，你將會(huì)不斷產(chǎn)生新的設(shè)想。關(guān)鍵問題：市場和競爭第一步：·行業(yè)發(fā)展趨勢如何？·在你所從事的行業(yè)中，成功的決定因素是什么？·創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步扮演了什么樣的角色？·你將如何細(xì)分市場？·單個(gè)細(xì)分市場現(xiàn)有規(guī)模如何？將來呢？（初步預(yù)測）·你的目標(biāo)客戶群是哪些人？·你能提供哪些的客戶范例？·有哪些競爭者提供類似產(chǎn)品和服務(wù)？·你的競爭對手將會(huì)有什么新的發(fā)展？·你的競爭優(yōu)勢能維持多久？第二步：·預(yù)計(jì)五年內(nèi)，每個(gè)細(xì)分市場將能達(dá)到什么規(guī)模（價(jià)值和數(shù)量）？·哪些因素將影響細(xì)分市場的發(fā)展？·據(jù)你預(yù)測，單個(gè)細(xì)分市場現(xiàn)在和將來的獲利能達(dá)到多少？·你在每個(gè)細(xì)分市場中所占有的市場份額是多少？·你針對的是哪個(gè)細(xì)分市場？·你有沒有客戶可以證明你的預(yù)測？你準(zhǔn)備如何找到一些客戶來證明你的預(yù)測？·服務(wù)、咨詢、維護(hù)和零售業(yè)務(wù)將分別發(fā)揮怎樣的作用？·你對大客戶的依賴度是多少？·客戶購買的關(guān)鍵因素是什么？·競爭是如何開展的？你將采用哪些戰(zhàn)略？·市場進(jìn)入障礙是什么？你將如何去克服這些障礙？·競爭對手在各個(gè)細(xì)分市場中占有多大的市場份額？·你的競爭對手主要針對哪些目標(biāo)客戶群？·你的競爭對手的贏利情況如何？·你的競爭對手的市場營銷戰(zhàn)略是什么？·你的競爭對手使用的分銷渠道是什么？·你的競爭優(yōu)勢能維持多久？為什么？·你的競爭對手對你進(jìn)入市場將會(huì)有什么反應(yīng)？你將如何應(yīng)對？·綜合比較你和你的主要競爭對手之間的優(yōu)勢和劣勢。4.5市場營銷和銷售“市場營銷太重要了，它絕不能只在營銷部門中進(jìn)行。”——DavidPackard，創(chuàng)業(yè)家一個(gè)構(gòu)思完善的創(chuàng)業(yè)理念的關(guān)鍵因素就是規(guī)劃縝密的市場營銷和銷售活動(dòng)。你對你的市場進(jìn)入、市場營銷和促銷計(jì)劃的一整套戰(zhàn)略的闡述必須具有說服力。你應(yīng)當(dāng)遵循“4P”的結(jié)構(gòu)框架，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)和促銷(promotion)。產(chǎn)品你最初的產(chǎn)品創(chuàng)意已經(jīng)使你對產(chǎn)品的特征有了一些了解。在深入分析了不同客戶群的需求之后，你必須以此為標(biāo)準(zhǔn)來評估你的產(chǎn)品是否能滿足這些需要，或者你的產(chǎn)品在哪些方面需要改進(jìn)。這時(shí)你所面臨的問題是：是生產(chǎn)一種產(chǎn)品來滿足所有客戶群的需要，還是針對不同客戶群的具體需求來對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整？價(jià)格合理價(jià)格的基礎(chǔ)是顧客是否愿意支付你所要求的價(jià)格，這就和傳統(tǒng)的按成本定價(jià)的理論有所沖突。當(dāng)然，成本是個(gè)很重要的因素，但是只有在你所定的價(jià)格在可預(yù)見的將來無法收回成本的情況下，成本價(jià)格比才顯得重要。在這種情況下，建議你盡快從這項(xiàng)業(yè)務(wù)中脫身，或者，最好一開始就不要進(jìn)入這項(xiàng)業(yè)務(wù)。你所能要求的價(jià)格完全取決于你的產(chǎn)品對顧客而言有多大的價(jià)值。你已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)理念和產(chǎn)品介紹中定義了，也許還定量分析了客戶價(jià)值?，F(xiàn)在，你需要根據(jù)你對產(chǎn)品客戶價(jià)值的定量分析來確定一個(gè)價(jià)位，你可以通過與潛在客戶進(jìn)行討論來確認(rèn)和修改你的假定價(jià)格。定價(jià)戰(zhàn)略是根據(jù)你的目標(biāo)來確定的：你是否希望通過低價(jià)來迅速滲透市場（滲透戰(zhàn)略）？或者，你是否希望在一開始就創(chuàng)造最高的收益（撇脂戰(zhàn)略）？新的公司通常采用撇脂戰(zhàn)略，原因如下：·新產(chǎn)品的定位是“優(yōu)于”原有產(chǎn)品，因此有理由定價(jià)較高?！じ邇r(jià)通常會(huì)產(chǎn)生高利潤率，這樣就使得新公司有資金進(jìn)行自身的發(fā)展，新公司可以用利潤來進(jìn)行新的投資，而不再需要外來投資者?！づc撇脂戰(zhàn)略不同，滲透戰(zhàn)略通常需要非常高的初期投入以使供給能滿足高需求。這就增加了投資風(fēng)險(xiǎn)，是投資者所希望避免的。在某些情況下，使用滲透戰(zhàn)略是個(gè)更好的選擇：·確立新標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)景公司免費(fèi)發(fā)放其互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器，以此建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而蘋果電腦則對Macintosh使用了撇脂戰(zhàn)略，結(jié)果失去了把Macintosh設(shè)立為一個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì)?！じ吖潭ǔ杀尽９潭ǔ杀竞芨叩臉I(yè)務(wù)必須盡快擁有大量客戶。舉例而言，不管是投遞了幾千封信還是幾百萬封信，聯(lián)邦快遞公司在航空運(yùn)輸和分揀設(shè)備上的固定成本投資都是一樣的?！じ偁?。如果市場進(jìn)入門檻很低，而競爭又很激烈，那么使用滲透戰(zhàn)略就是一個(gè)好方法，它可以使你比競爭對手更快的搶占較大的市場份額。這種情況也會(huì)導(dǎo)致這樣一個(gè)問題，即新創(chuàng)公司是否適合從事這一類型的業(yè)務(wù)。地點(diǎn)（即分銷，或稱渠道）你的產(chǎn)品或服務(wù)必須以某種方式使消費(fèi)者能夠真正的接觸到。這聽起來也許很容易，但這卻涉及到另一個(gè)重要的營銷決策：你希望通過哪種方法，以何種分銷渠道，來發(fā)售你的產(chǎn)品？對分銷渠道的選擇受到許多因素的影響，比如，你將會(huì)有多少潛在客戶？他們是公司還是個(gè)人？他們喜歡哪種購物方式？產(chǎn)品的使用需要說明嗎？產(chǎn)品屬于高價(jià)位還是低價(jià)位？首先，你必須考慮是由你自己來進(jìn)行分銷還是請專門的公司來替你運(yùn)作？這種“自己做還是請人做”的決策對你企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)體系都將產(chǎn)生重大影響。因此，分銷渠道的選擇是與其他的營銷決策緊密相連的，并且將反過來影響其他的計(jì)劃。分銷可以大致分為兩種形式：直銷和多渠道分銷。技術(shù)進(jìn)步，尤其是在信息技術(shù)領(lǐng)域的技術(shù)進(jìn)步，在過去幾年中大大擴(kuò)展了分銷渠道的范圍。下面是一些可供選擇的分銷渠道：·第三方零售商。產(chǎn)品通過零售商進(jìn)行銷售，這些零售商非常接近潛在客戶。采用這種方式，最重要的是在貨架上得到一個(gè)好的位置，很顯然，這也是你的競爭對手所尋求的，因此，好的位置也會(huì)很貴。同時(shí)，你的產(chǎn)品能帶來的利潤必須能吸引零售商，這樣他們才會(huì)把你的產(chǎn)品列入選擇范圍內(nèi)?！ね獠看砩?。有專門的公司為不同的生產(chǎn)商充當(dāng)產(chǎn)品分銷代理，他們接管了內(nèi)部銷售人員的工作。但是，即使是只針對他們做成的那部分銷售業(yè)務(wù)收費(fèi)，外部銷售代理相對而言仍然較貴。如果他們沒有售出任何產(chǎn)品，他們就不會(huì)收取傭金，這使得他們成為一種對新公司很有吸引力的分銷渠道，因?yàn)樵谶@里風(fēng)險(xiǎn)是受到控制的?！ぬ卦S經(jīng)營權(quán)。特許經(jīng)營店在交付了許可費(fèi)用后，就可以獨(dú)立的實(shí)施自己的業(yè)務(wù)理念，而特許經(jīng)營權(quán)的授予人仍然擁有業(yè)務(wù)政策的控制權(quán)（麥當(dāng)勞就是這樣一個(gè)例子）。特許經(jīng)營在不投入大量人力資源的情況下保證了對銷售理念的控制，同時(shí)還使得地域擴(kuò)張能夠迅速進(jìn)行。·批發(fā)商。一個(gè)小公司要同時(shí)和大量零售商保持聯(lián)系是很困難的。一個(gè)與零售業(yè)有良好聯(lián)系的批發(fā)商可以接管這項(xiàng)工作，他可以幫助小公司在降低分銷成本的同時(shí)提高市場滲透率。另一方面，批發(fā)商通常要求分享一部分利潤?！ど痰?。在購買體驗(yàn)設(shè)計(jì)對產(chǎn)品很重要，并且只需要為數(shù)不多的幾個(gè)商店就可以覆蓋整個(gè)市場的情況下，利用自己的商店進(jìn)行銷售是個(gè)不錯(cuò)的選擇。當(dāng)然，設(shè)立自己的商店需要投資，但是它同時(shí)也使你能最大程度的控制分銷?！ぷ约旱匿N售人員。當(dāng)產(chǎn)品很復(fù)雜（例如，資本商品），并且需要銷售人員對產(chǎn)品有深入的了解的時(shí)候，使用銷售代理商是不適合的。上門拜訪客戶的費(fèi)用很高，因此客戶的數(shù)量必須相當(dāng)?shù)纳?。用你自己的銷售人員進(jìn)行分銷相對而言較為昂貴，并且只有在產(chǎn)品很復(fù)雜的情況下才值得一試?！ぶ苯余]寄。選出客戶，并通過郵政服務(wù)投遞產(chǎn)品介紹或廣告?？梢詮臄?shù)據(jù)公司處購買地址，然后根據(jù)你所希望的標(biāo)準(zhǔn)對潛在客戶進(jìn)行選擇。直接郵寄是否有效取決于該信件是否能立即吸引讀者，否則，這份信件就會(huì)被扔進(jìn)廢紙簍?！る娫挾ㄙ彙Ｍㄟ^廣告，鼓勵(lì)客戶通過電話定購產(chǎn)品。簡單的產(chǎn)品可以通過這種方式分銷給許多客戶，而不需要在整個(gè)銷售區(qū)域里都設(shè)立商店，你還可以雇用專門的電話中心服務(wù)商來為你提供這項(xiàng)服務(wù)?！せヂ?lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)是一種相對而言較為新穎的市場營銷渠道，通過它你可以以最低的成本接觸到全球的市場。促銷要想使?jié)撛诳蛻粜蕾p你的產(chǎn)品，必須要先讓他們知道這種產(chǎn)品的存在。而要做到這點(diǎn)，你必須通過廣告來吸引顧客的注意力，來宣傳你的產(chǎn)品，并激發(fā)消費(fèi)者對你產(chǎn)品的信任。這就是溝通的目的。通過溝通，你必須向你的客戶闡述你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，并使顧客相信你的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品或其他任何產(chǎn)品更能滿足他們的需要。以下是一些吸引消費(fèi)者注意力的不同方式：·傳統(tǒng)廣告：報(bào)紙、雜志、商業(yè)周刊、廣播、電視、電影等。·直接營銷：直接寄信給目標(biāo)客戶、電話營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等?！す碴P(guān)系：在印刷媒體上刊登你或記者所寫的介紹你的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或你個(gè)人的文章?！ふ褂[會(huì)、交易會(huì)等?！ぐ菰L客戶。溝通是非常昂貴的，所以更應(yīng)該使其物有所值。準(zhǔn)確計(jì)算在每筆銷售中你所能負(fù)擔(dān)的廣告費(fèi)用，然后據(jù)此選擇適當(dāng)?shù)臏贤ㄇ篮兔襟w。有重點(diǎn)的溝通能產(chǎn)生最佳的效果。當(dāng)你和客戶打交道的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)放在那些做出購買決策的人或者那些對購買決策有重大影響的人身上。關(guān)鍵問題：市場營銷和銷售第一步：·你希望最終的銷售價(jià)格是多少（預(yù)計(jì)）？你使用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來得出這一最終價(jià)格？在這種情況下利潤率有多高（預(yù)計(jì)）？·你的目標(biāo)銷售額和銷售收入是多少？（預(yù)計(jì)）第二步：·你將從哪些客戶群著手進(jìn)入市場？你打算如何將這個(gè)小小的立足點(diǎn)擴(kuò)展成為一個(gè)規(guī)模很大的業(yè)務(wù)？·你制定的目標(biāo)銷售量是多少（根據(jù)細(xì)分市場給出具體數(shù)據(jù)）？·描述你銷售產(chǎn)品和服務(wù)的典型流程。在你的顧客中，哪些人是最終做出購買決定的人？·你會(huì)通過哪些分銷渠道來分別接近哪些目標(biāo)客戶？·你希望通過低價(jià)來迅速滲透市場，還是希望從一開始就獲取最高回報(bào)？解釋你的決定。·你將如何讓你的目標(biāo)客戶注意到你的產(chǎn)品和服務(wù)？·你將如何獲取參考客戶？·爭取一個(gè)客戶所需投入的時(shí)間和資源分別為多少？·你將利用何種廣告方式來爭取客戶？·服務(wù)、維護(hù)和熱線分別將起到什么作用？·要建立起長期的忠實(shí)客戶，困難有多大？以及/或者需要多少成本？·在正式推出你的產(chǎn)品和服務(wù)的準(zhǔn)備階段還需要采取哪些計(jì)劃步驟？制定一個(gè)日程，標(biāo)出要完成的重要事件。第三步：·要有效的實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略，公司運(yùn)營中有哪些需要（雇員人數(shù)、資歷和配備等）？你預(yù)計(jì)要為此花費(fèi)多少資金？·銷售額和運(yùn)營結(jié)果將在不同的分銷渠道中如何分配（預(yù)計(jì)）？·你所希望的每個(gè)分銷渠道的市場占有率分別是多少？·你計(jì)劃為推出產(chǎn)品以及后續(xù)計(jì)劃花費(fèi)多少費(fèi)用？·對每一個(gè)目標(biāo)客戶群以及分銷渠道，你打算為你的產(chǎn)品和服務(wù)收取多少費(fèi)用？·你將采用何種付款方式？4.6業(yè)務(wù)體系和組織結(jié)構(gòu)“組織的存在使得平凡的人能做出不平凡的事?！薄猅edLevitt，哈佛商業(yè)評論編輯業(yè)務(wù)體系每個(gè)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)都是由許多單獨(dú)行為之間的相互作用組成的。當(dāng)它們被系統(tǒng)的以一種相互關(guān)聯(lián)的方式組織起來的時(shí)候，一個(gè)業(yè)務(wù)體系就產(chǎn)生了。業(yè)務(wù)體系模型標(biāo)出了準(zhǔn)備并向客戶提供一個(gè)最終產(chǎn)品所必須的各種活動(dòng)。為了明確起見，它們以職能塊的形式被組合在一起。設(shè)計(jì)一個(gè)業(yè)務(wù)體系是了解一個(gè)公司業(yè)務(wù)活動(dòng)的最佳途徑，因?yàn)橐O(shè)計(jì)一個(gè)業(yè)務(wù)體系，你就必須系統(tǒng)的考慮一個(gè)公司所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)，并將它們清楚的展示出來。下圖所展示的是一個(gè)幾乎對所有行業(yè)和企業(yè)都適用的業(yè)務(wù)體系。通用業(yè)務(wù)體系你可以把以上的模型作為設(shè)計(jì)你自己的業(yè)務(wù)體系的出發(fā)點(diǎn)。你必須根據(jù)你自己的實(shí)際情況對其加以調(diào)整并使其具體化，這樣才能付諸實(shí)踐。比如，對生產(chǎn)商而言，把生產(chǎn)目錄進(jìn)一步細(xì)分為采購、原材料加工、部件生產(chǎn)、組裝等各個(gè)單獨(dú)的階段是很有用的。再比如，你也許還需要把銷售細(xì)分為物流、批發(fā)、分銷以及零售等。不同的業(yè)務(wù)創(chuàng)意需要不同的業(yè)務(wù)體系，這取決于你所從事的行業(yè)的特點(diǎn)，以及你業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)。一個(gè)計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)體系和一個(gè)快餐連鎖店的業(yè)務(wù)體系會(huì)有極大的不同，而一個(gè)百貨公司的業(yè)務(wù)體系跟一個(gè)產(chǎn)品直銷公司也會(huì)有很大的不同，雖然這二者都會(huì)銷售大量同種產(chǎn)品。業(yè)務(wù)體系沒有一個(gè)固定的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。你自己的業(yè)務(wù)體系應(yīng)當(dāng)具有邏輯性、完整性，并且對業(yè)務(wù)規(guī)劃有所幫助，但切記不要把你的業(yè)務(wù)體系弄得太復(fù)雜。把注意力集中到業(yè)務(wù)體系的主要問題上。一個(gè)三到五人組成的團(tuán)隊(duì)自身是不能完成所有任務(wù)的，這也許是因?yàn)樗麄儾痪邆渌璧乃械哪芰?，也可能是因?yàn)樗麄儾荒軌蛴行У耐瓿伤械墓ぷ?。你?yīng)該和你的管理團(tuán)隊(duì)一起，仔細(xì)斟酌哪些活動(dòng)能創(chuàng)造出新的東西，以及你和你的員工如何才能最有效的利用時(shí)間來為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值，并在競爭中保持領(lǐng)先地位。這里的關(guān)鍵詞是“聚焦”。一旦你確定了你業(yè)務(wù)體系中應(yīng)當(dāng)包括的內(nèi)容，你就應(yīng)該選擇那些你可以比別人做的好的領(lǐng)域。專業(yè)化的趨勢在每個(gè)行業(yè)中都很明顯，而專業(yè)化對新創(chuàng)立的公司尤其重要。新創(chuàng)公司應(yīng)當(dāng)將他們所有的精力集中到從業(yè)務(wù)體系中精心選出的某幾項(xiàng)活動(dòng)上。在剛開始的時(shí)候，即使是微軟這樣的軟件巨人也將精力完全集中到對DOS的開發(fā)上，而把這一業(yè)務(wù)體系中的其他所有活動(dòng)都留給了IBM。組織結(jié)構(gòu)除了業(yè)務(wù)體系之外，你還需要考慮其他一些組織方面的問題。最基本的是明確任務(wù)和職責(zé)，并且設(shè)計(jì)出一個(gè)層次較少的簡單的組織結(jié)構(gòu)，其他的則在具體運(yùn)作中視需要而定。你的組織結(jié)構(gòu)必須很靈活，并且能夠隨時(shí)根據(jù)新的情況進(jìn)行調(diào)整。你應(yīng)當(dāng)做好在最初幾年內(nèi)不斷重組你的公司的準(zhǔn)備。明確每個(gè)人所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域（任務(wù)和職責(zé)分配），一旦公司內(nèi)部職能部門確定下來，如管理、人力資源、財(cái)務(wù)和行政管理等，你就該準(zhǔn)備好開始運(yùn)作了。如果你保持組織結(jié)構(gòu)的簡單化，那么每一個(gè)員工都能很清楚的知道自己的職責(zé)所在，并能夠獨(dú)立的完成自己的任務(wù)。另一方面，每一個(gè)員工都應(yīng)該具備在必要的情況下在短時(shí)間內(nèi)替代另一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行工作的能力。（見下圖）啟動(dòng)組織結(jié)構(gòu)樣本公司地點(diǎn)簡單介紹一下你的公司所在地。不要簽訂長期的租賃合同，因?yàn)殡S著業(yè)務(wù)的發(fā)展，你的公司可能需要搬遷，有時(shí)你必須很快就搬遷。“自己做或請別人做”和合作關(guān)系決策一旦你確定了公司的核心業(yè)務(wù)并且也擬定了公司的業(yè)務(wù)體系，你就必須開始考慮執(zhí)行各個(gè)具體活動(dòng)的最佳人選。在你所選定的業(yè)務(wù)重點(diǎn)之外的所有活動(dòng)都應(yīng)該由第三方來處理。但是，新公司內(nèi)部的支持活動(dòng)不一定必須由你自己來完成，例如文書整理和人力資源管理等。對每項(xiàng)活動(dòng)，都應(yīng)該問問自己：我們是自己來做，還是請人來做，即“自己做或請別人做”？“自己做還是請別人做”的決策需要在權(quán)衡利弊后做出。例如，與供應(yīng)商的合作關(guān)系不可能在一天之內(nèi)建立，如果有些合作伙伴因?yàn)槟承┰蚨荒芾^續(xù)提供服務(wù)時(shí)，其替代者也是不易找到的。在考慮“自己做還是請別人做”時(shí)，你應(yīng)該遵循以下一些標(biāo)準(zhǔn)：·戰(zhàn)略意義。對你的競爭優(yōu)勢有主要貢獻(xiàn)的那些因素對你的公司具有戰(zhàn)略重要性，它們必須保持在你的控制之下。一個(gè)技術(shù)公司是很難放棄研發(fā)工作的，而一個(gè)消費(fèi)品生產(chǎn)商也是決不會(huì)放棄其市場營銷活動(dòng)的?！みm應(yīng)性。每一種業(yè)務(wù)活動(dòng)都要求一些相應(yīng)的能力，而管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可能并不具備這些能力。因此，你的團(tuán)隊(duì)必須考慮是否應(yīng)該針對具體情況，開展一項(xiàng)特殊任務(wù)以獲取所需的技能，或者是否應(yīng)該把該項(xiàng)任務(wù)交給專業(yè)公司來處理。專業(yè)公司不僅能夠更好的完成任務(wù)，而且還能夠利用大規(guī)模生產(chǎn)獲取成本優(yōu)勢?！た捎眯?。當(dāng)你做出請別人來做的決定前，你必須弄清楚是否有你所需的那種形式或你所需要的特定的產(chǎn)品或服務(wù)存在。如果可能的話，你應(yīng)當(dāng)與幾個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商。通過這種方式，你通?？梢垣@取最佳的交易條件，并且還可以更深入的了解你所購買的服務(wù)。通常情況下，你還可以幫助供應(yīng)商改善其表現(xiàn)。如果沒有人可以提供你所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，你可以尋找一個(gè)愿意獲取必要的技能來滿足你的需要的合作者。對新創(chuàng)立的公司而言，問題在于你愿意以何種方式和別的公司合作，而每一種合作方式都有其自身的優(yōu)勢和不足。·非正式的，沒有約束力的合作關(guān)系。在這種合作關(guān)系下，由于每一方都沒有承擔(dān)極大的義務(wù)，因此每一方都可以很容易且迅速的結(jié)束合作關(guān)系。但同時(shí)他們也必須清楚，供給和需求也可能同樣迅速的消失。另外，供應(yīng)商不可能滿足一個(gè)客戶的所有具體需要，因?yàn)樗麄儾豢赡芟蛩械目蛻籼峁┝可矶ㄗ龅漠a(chǎn)品。這種隨意的合作關(guān)系常見于大宗產(chǎn)品、日常服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化零件等領(lǐng)域中，在這些領(lǐng)域中，替代的買方和賣方都是很容易找到的?！ぞo密的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系的特征有時(shí)表現(xiàn)為高度的相互依賴。它在高度專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)以及交易量極大的商業(yè)領(lǐng)域中很常見。在這種領(lǐng)域里，交易各方通常都很難更改合作伙伴，或在短期內(nèi)購買或銷售大量的特殊部件。這種合作關(guān)系對交易各方的好處在于有約束力的關(guān)系能帶來安全感，這使得每一方都可以將精力集中在自己的優(yōu)勢上，而同時(shí)從合作者的優(yōu)勢中獲益。要想使合作關(guān)系發(fā)展成為成功的業(yè)務(wù)關(guān)系，就必須考慮到以下這些因素：·雙贏局面。各方都應(yīng)該能從合作中獲取相應(yīng)的利益。如果不是各方都能獲得相應(yīng)利益，合作是不可能維持下去的?！わL(fēng)險(xiǎn)和投資。這種合作關(guān)系所涉及的風(fēng)險(xiǎn)在業(yè)務(wù)進(jìn)展良好的時(shí)候通常都被掩蓋了。例如，一個(gè)有獨(dú)家供貨協(xié)議的供應(yīng)商，在買家突然減少了生產(chǎn)規(guī)模和零部件的購買的情況下，就會(huì)處于一種很不利的境地。如果供應(yīng)商購買了專門的工具，而這種工具又不能立即被用于進(jìn)行其他訂單或其他買主要求的產(chǎn)品的生產(chǎn)，這一點(diǎn)就尤其突出了。相應(yīng)的，如果一個(gè)主要供貨商停止供貨（因?yàn)槠飘a(chǎn)、火災(zāi)、罷工等原因），其買主就會(huì)面臨很大的困難。這種形式的風(fēng)險(xiǎn)以及可能隨之產(chǎn)生的財(cái)務(wù)問題應(yīng)當(dāng)在一開始就被考慮到，并且在合同中加以規(guī)范?！ず献麝P(guān)系的終止。同人際關(guān)系一樣，業(yè)務(wù)關(guān)系也會(huì)有緊張的時(shí)候，并可能最終導(dǎo)致不可調(diào)和的矛盾。因此，在確定合作關(guān)系時(shí)，一定要詳細(xì)列出在何種情況下，合伙人可以從合作關(guān)系中退出。在制定你的商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，就應(yīng)該開始考慮你的合作伙伴以及采用的合作方式。合作關(guān)系可以使一個(gè)年輕的公司從已經(jīng)具有一定規(guī)模的公司的優(yōu)勢中獲益，并集中力量發(fā)展自己的優(yōu)勢所在。通過合作，你通?？梢员茸粤Ωl(fā)展的更為迅速。關(guān)鍵問題：業(yè)務(wù)體系和組織結(jié)構(gòu)第二步：·你的產(chǎn)品或服務(wù)的業(yè)務(wù)體系是怎樣的？·你希望自己親自處理哪些事務(wù)？·你自己的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是什么？·你的組織由哪些職能構(gòu)成？其結(jié)構(gòu)是怎樣的？·你需要利用哪些資源（定量和定性）來開發(fā)你的產(chǎn)品和服務(wù)？·你需要多高的技術(shù)投入（原材料、開發(fā)你自己的服務(wù)所需的材料）？·你準(zhǔn)備自己做哪些部分？請別人來做哪些部分？·你的合作伙伴是誰？你們在一起合作的優(yōu)勢所在？第三步：·你的公司地點(diǎn)選在哪里？·你打算具備多大的產(chǎn)品生產(chǎn)能力和服務(wù)提供能力（以單位計(jì)）？·生產(chǎn)和提供你的產(chǎn)品或服務(wù)所需的成本是多少？·你將如何，并且以多高的成本在短期內(nèi)對你的生產(chǎn)能力進(jìn)行調(diào)整？·在質(zhì)量保證方面規(guī)劃了哪些措施？·如果你需要一個(gè)倉庫，你打算如何組織安排你的存貨？·你有多少產(chǎn)品需要庫存？·你的成本結(jié)構(gòu)（固定成本、可變成本）是怎樣的？4.7實(shí)施的進(jìn)程“做生意就像下棋：要想成功，你就必須事先計(jì)劃好下幾步該怎么走。”——WilliamA.Sahlmann,教授投資者希望了解你的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。一個(gè)現(xiàn)實(shí)可行的五年計(jì)劃將激發(fā)投資者和業(yè)務(wù)合作伙伴對你的信任。另外，它還將幫助你對你的各項(xiàng)活動(dòng)以及它們之間的相互聯(lián)系進(jìn)行仔細(xì)的思考。如果你對達(dá)到目標(biāo)所要采取的行動(dòng)進(jìn)行了錯(cuò)誤的、過于樂觀的估計(jì)，那將很可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)的最終失敗。擬定你的實(shí)施日程擬定你的實(shí)施日程時(shí)，應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)放在那些最關(guān)鍵的重要事件以及那些最重要的相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)上。通?？梢詮囊韵氯齻€(gè)方面著手：·甘特執(zhí)行日程（在關(guān)于城市風(fēng)景CityScape的案例分析中，可以找到甘特時(shí)間表的樣本）·主要的重大事件·各工作小組之間的重要關(guān)系和相互依賴性人力資源規(guī)劃隨著新業(yè)務(wù)的開展，系統(tǒng)化的人事規(guī)劃就越來越不可缺少。業(yè)務(wù)的增長要求你雇用新員工，而這些新員工必須要經(jīng)過培訓(xùn)才能融入到你的業(yè)務(wù)體系之中。保持一個(gè)結(jié)構(gòu)簡單的工作環(huán)境將會(huì)幫助你制定明確的職責(zé)定義，并找到合適的人選。你需要記住的是：即使是在高失業(yè)率的情況下，要找到一支高素質(zhì)的專業(yè)化員工隊(duì)伍也是十分困難的。你通常很難避免你的優(yōu)秀員工被你的競爭對手挖走。應(yīng)當(dāng)計(jì)算你的人事規(guī)劃成本，并將其計(jì)入你商業(yè)計(jì)劃書的損益表中的人力資源總成本（工資和間接勞動(dòng)力成本）之中。人事成本取決于許多因素，例如行業(yè)本身、員工資歷和年齡等。另外，間接勞動(dòng)力成本可以達(dá)到工資的50％以上。投資和折舊規(guī)劃投資和折舊規(guī)劃包括所有可以被資本化的投資和相應(yīng)的沖銷。折舊的多少取決于該資產(chǎn)的計(jì)劃服務(wù)年限。一般說來，資產(chǎn)在四到十年的時(shí)間內(nèi)每年沖銷的數(shù)量是相等的（直線法）。投資應(yīng)當(dāng)算在流動(dòng)資產(chǎn)之中，年度沖銷的總金額應(yīng)當(dāng)在損益表中列出。關(guān)鍵問題：實(shí)施日程第三步：·你的業(yè)務(wù)發(fā)展中最重要的事件是哪些？它們必須在什么時(shí)候完成？·你打算如何安排工作來達(dá)成這些目標(biāo)？·哪些任務(wù)和重要事件是相互聯(lián)系的？·你預(yù)計(jì)將在哪些任務(wù)或重要事件上遇到困難？·在未來五年內(nèi)，在單個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，你需要多少新雇員？為此你將花費(fèi)多少成本？·要達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)需要投入多少實(shí)際資本？·列出你計(jì)劃中的短期投資項(xiàng)目?！ち谐瞿阌?jì)劃中的長期（三到五年）投資項(xiàng)目?！ね瓿擅總€(gè)重大事件后所需要的投資分別有哪些？·每項(xiàng)投資的年折舊率有多高？4.8機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)“關(guān)于創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)最大的神話是他們都是追逐風(fēng)險(xiǎn)的人，而所有正常人都希望能避免風(fēng)險(xiǎn)?！薄猈illiamA.Sahlmann，教授這部分的目的在于分析當(dāng)情況背離你的預(yù)期時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤的可能性。如果可能的話，我們建議你最好同時(shí)進(jìn)行最佳和最差的遠(yuǎn)景狀態(tài)分析（scenarioanalysis），在這些遠(yuǎn)景狀態(tài)分析中應(yīng)當(dāng)考慮到關(guān)鍵性的參數(shù)，并以此來確定你的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。這些分析將使風(fēng)險(xiǎn)投資者能夠判斷出你計(jì)劃的可行性，并更好的評估他們投資的風(fēng)險(xiǎn)。你應(yīng)當(dāng)通過改變你的遠(yuǎn)景狀態(tài)分析中的不同參數(shù)（例如價(jià)格或銷售額）來模擬業(yè)務(wù)狀況的改變是如何影響你的關(guān)鍵數(shù)據(jù)（敏感度分析）的。關(guān)鍵問題：機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)第二步：·你的企業(yè)面臨著哪些基本的風(fēng)險(xiǎn)（市場、競爭、技術(shù)）？·你將采取何種措施來應(yīng)對這些風(fēng)險(xiǎn)？·你認(rèn)為你的公司將會(huì)有哪些非凡的機(jī)遇或業(yè)務(wù)發(fā)展的可能性？·資本基礎(chǔ)的擴(kuò)大將會(huì)對你有什么幫助？第三步：·在最佳以及最差遠(yuǎn)景狀態(tài)分析中，你對未來五個(gè)財(cái)政年度的規(guī)劃是怎樣的？·這將對你的資金需求和收益產(chǎn)生什么樣的影響？·在你看來，這些遠(yuǎn)景狀態(tài)分析有多大的現(xiàn)實(shí)可能性？·它們對你的業(yè)務(wù)規(guī)劃有什么影響？4.9財(cái)務(wù)計(jì)劃和融資“規(guī)劃用混亂來代替錯(cuò)誤?！薄獰o名氏財(cái)務(wù)規(guī)劃可以幫助你評估你的創(chuàng)業(yè)理念,確定它是否能夠盈利以及是否可以得到融資。為了這個(gè)目的，必須對前面所有章節(jié)中的成果進(jìn)行整理和匯總。預(yù)計(jì)的