新進(jìn)員工(銷售人員)崗前培訓(xùn)

新進(jìn)員工（銷售人員）崗前培訓(xùn)一、 新進(jìn)員工崗前培訓(xùn)的必要性：新進(jìn)員工培訓(xùn)是每一位員工職業(yè)生涯的第一步，培訓(xùn)的內(nèi)容和質(zhì)量直接影響員工從業(yè)后的工作情況，崗前的培訓(xùn)實(shí)際是一種公司和員工入職前之間的初次全面的交流和溝通；崗前培訓(xùn)是企業(yè)和員工互相展示自己并了解對(duì)方的一次良好機(jī)會(huì)，是員工從業(yè)的第一堂很有價(jià)值的課程，員工對(duì)行業(yè)和公司萌生一種全新的感覺，這種感覺將直接影響員工對(duì)行業(yè)和企業(yè)的一種認(rèn)知，間接的制約著入崗后員工和企業(yè)之間的良好合作關(guān)系。崗前培訓(xùn)是一種互動(dòng)的溝通，而并非主講者賣弄知識(shí)的場(chǎng)合，那么就要求我們所有參與培訓(xùn)的人員積極發(fā)言發(fā)問(wèn)，暢所欲言，把握第一次集體與個(gè)人的磨合，做到良好的互動(dòng)溝通，為以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)。二、 新進(jìn)員工崗前培訓(xùn)的核心點(diǎn)及其重要性：古往今來(lái)，每個(gè)人在從事自己的工作時(shí)，都少不了三個(gè)核心問(wèn)題，即心態(tài)、目標(biāo)和行動(dòng)。這三者互為前提，有機(jī)互動(dòng)的結(jié)合在一起形成了我們?nèi)粘９ぷ髂酥辽畹闹黝}；現(xiàn)在拋開世事生活不談，就從業(yè)人員而言淺談三者的重要性和三者的互動(dòng)關(guān)系。1、 心態(tài)：指一個(gè)從業(yè)人員的處世從業(yè)態(tài)度，也就是說(shuō)從業(yè)人員的社會(huì)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的人生價(jià)值觀念。良好的從業(yè)心態(tài)是員工實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值最大化的先決條件，是從業(yè)人員一切工作目標(biāo)和行動(dòng)的準(zhǔn)繩。古往今來(lái)，滄桑沉浮，“態(tài)度決定一切”已被一次次的歷史事實(shí)所驗(yàn)證！2、 目標(biāo)：指?jìng)€(gè)人和集體在工作和運(yùn)營(yíng)中為實(shí)現(xiàn)某一事物（有形或1無(wú)形）而制定的一系列長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期的目的和要求。面對(duì)從業(yè)人員從某種程度而言，目標(biāo)實(shí)際上體現(xiàn)在對(duì)個(gè)人生活和工作的一種階段性的要求。在良好心態(tài)的前提下制定合理的目標(biāo)并加以管理，是從業(yè)人員走向成功之路的階梯。有很多人終生忙碌，最終卻一事無(wú)成，因?yàn)樗麤](méi)有切實(shí)而明確的目標(biāo)和要求，充分體現(xiàn)了合理的想法和計(jì)劃目標(biāo)在生活和工作中的重要性。3、 行動(dòng)：指?jìng)€(gè)人和集體為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃所付出的一切有形和無(wú)形的實(shí)際行為和動(dòng)作。就從業(yè)人員而言，行動(dòng)就是其生活和工作中為了實(shí)現(xiàn)即定的目標(biāo)計(jì)劃而付出的一切體力和腦力勞動(dòng)。行動(dòng)是從業(yè)人員走在成功大道上的每一個(gè)堅(jiān)實(shí)的步伐。常言到“想到不如做到，有行動(dòng)才有可能”，即使心態(tài)再好，目標(biāo)再合理，沒(méi)有付出切實(shí)有力積極主動(dòng)的行動(dòng)，一切都將是鏡花水月一場(chǎng)泡影。總而言之，心態(tài)、目標(biāo)和行動(dòng)圍繞著我們從業(yè)人員生活和工作的方方面面，有機(jī)的互動(dòng)結(jié)合在一起。什么樣的心態(tài)決定你制定什么樣的目標(biāo)和要求，同時(shí)為了目標(biāo)你付出什么樣的行動(dòng)；然而，在實(shí)際行動(dòng)中你會(huì)因?yàn)樽约旱纳钌鐣?huì)閱歷的增加和工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ奶嵘愕男膽B(tài)隨著社會(huì)和自身的發(fā)展而有所改變，那么這時(shí)候你的目標(biāo)必然隨之改變，行動(dòng)肯定隨心態(tài)和目標(biāo)的變化而變化。不要害怕變化，更不要因?yàn)樽约旱男膽B(tài)和目標(biāo)的變化而拒絕行動(dòng)上的變化，因?yàn)橹挥凶兓庞胁粩喑霈F(xiàn)的矛盾，矛盾是發(fā)展的動(dòng)力，只要你的變化能夠?yàn)樯鐣?huì)、企業(yè)、家庭和個(gè)人帶來(lái)合法的利益，那么請(qǐng)勇敢面對(duì)變化，合理2調(diào)整，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和自身價(jià)值最大化。三、 從業(yè)銷售人員崗前培訓(xùn)主要內(nèi)容：（一）、優(yōu)秀銷售人員十大心態(tài)：態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。同時(shí)，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大銷售隊(duì)伍的一員，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？1、 積極的心態(tài)：積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的希望在你眼前光大。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。2、 主動(dòng)的心態(tài)：主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，3有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。3、 空杯的心態(tài)：人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。4、 雙贏的心態(tài)：殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒(méi)人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己4的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。5、 包容的心態(tài)：作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。水至清則無(wú)魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。6、 自信的心態(tài)：自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。7、 行動(dòng)的心態(tài)：行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一5切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。8、 給予的心態(tài)：要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)； 我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激。9、 學(xué)習(xí)的心態(tài)：干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。 誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。 二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。10、老板的心態(tài)：象老板一樣思考，象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂(lè)；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。6（二）、現(xiàn)代化管理企業(yè)對(duì)員工的要求：（優(yōu)秀銷售人員從業(yè)目標(biāo)）談到目標(biāo)，前面談過(guò)目標(biāo)有有形和無(wú)形之分，我們暫且放棄那些金錢利益名譽(yù)權(quán)力等方面的問(wèn)題不談，因?yàn)槊總€(gè)人的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)不同；但作為銷售行業(yè)的一員我們必須在個(gè)人綜合素質(zhì)提高方面形成一種共識(shí)，首先我們要考慮的是怎樣做一個(gè)優(yōu)秀的員工，因?yàn)樗谀阄磥?lái)的目標(biāo)和遠(yuǎn)景的實(shí)現(xiàn)有著密不可分的關(guān)系。面對(duì)一日千里風(fēng)云變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境，現(xiàn)代化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力凝結(jié)在一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，企業(yè)對(duì)員工的綜合素質(zhì)和工作能力有了更加全面系統(tǒng)的要求，系統(tǒng)的要求形成了企業(yè)文化的主體，也是我們從業(yè)人員的終生從業(yè)奮斗目標(biāo)?，F(xiàn)以某集團(tuán)企業(yè)文化為借鑒，同大家共同學(xué)習(xí)以圖共勉。員工應(yīng)具備的素質(zhì)：“大智 大德”。1、 大智：博學(xué) 智慧 高能博學(xué)：A、精深的專業(yè)知識(shí)B、寬廣的知識(shí)面智慧：A、對(duì)周圍事物的高度敏感B、有清晰的戰(zhàn)略眼光高能：A、學(xué)習(xí)能力B、求變創(chuàng)新的能力C、計(jì)劃和規(guī)劃的能力D、執(zhí)行能力E、敏銳的洞察力，從復(fù)雜事物中抽象、判斷及解決問(wèn)題的能力7F、捕捉機(jī)遇的能力G、與他人協(xié)作的能力H、表達(dá)和溝通的能力2、 大德：謙遜 自律 厚重 執(zhí)著 無(wú)畏 忠誠(chéng)謙遜：A、有禮，正確對(duì)待贊美，不夸夸其談，不貶低別人B、決策時(shí)冷靜溫和C、將雄心壯志傾注于事業(yè)的實(shí)際行動(dòng)上自律：A、以身作則B、泯滅自己的不良嗜好和不良追求C、守時(shí)會(huì)管理自己的時(shí)間D、守信，熱愛自己的職業(yè)、崗位和事業(yè)，不心猿意馬E、時(shí)刻牢記，自己的工作好壞直接影響公司全局厚重：A、大氣，不要霸氣B、善于聽取不同意見，容納不同觀點(diǎn)C、學(xué)會(huì)合理批評(píng)人，不要責(zé)備人D、以信心、熱心、耐心、忠心感動(dòng)他人E、助人為樂(lè)，感謝幫助你的人F、具有高度熱情G、善于批評(píng)和質(zhì)疑錯(cuò)誤或不良的人和事執(zhí)著：A、樂(lè)觀進(jìn)取，規(guī)律有恒B、永不停止企圖心，不屈不撓，勇于進(jìn)取C、為了既定目標(biāo)，堅(jiān)定放棄其他8D、善于把遠(yuǎn)大目標(biāo)與眼前實(shí)際相結(jié)合無(wú)畏：A、敢于向“不可能”說(shuō)不B、敢于和一切競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作對(duì)C、一旦決定要做的事，敢于冒險(xiǎn)D、無(wú)畏不是狂妄，更不是莽撞，而是膽識(shí)忠誠(chéng)：A、忠誠(chéng)于自己的職業(yè)、崗位、家庭和朋友B、忠誠(chéng)于自己的事業(yè)和理性選擇三個(gè)意味深長(zhǎng)的故事：1、劉備和項(xiàng)羽的故事2、鏡子和窗子的故事3、尼姑和六祖的故事（三）、從業(yè)銷售人員專業(yè)化銷售流程：（工作行動(dòng)指南）現(xiàn)代化企業(yè)涉足國(guó)民生產(chǎn)各個(gè)領(lǐng)域，銷售行業(yè)也因經(jīng)營(yíng)范圍領(lǐng)域不同而存在許多具體工作上的差異，但同一行業(yè)“隔行不隔理” ，現(xiàn)拿銷售界的專業(yè)化銷售流程與大家共同分享探討。專業(yè)化銷售流程之一——客戶開拓一、 客戶開拓的意義：1、 客戶是銷售人員最寶貴的財(cái)富2、 客戶是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最基本的支撐點(diǎn)3、 客戶是公司向消費(fèi)者輸送一切資源的必須渠道二、 客戶的來(lái)源：（一）、不是所有的客戶都是企業(yè)的目標(biāo)客戶，必須有合理的選擇性9（二）、客戶大體標(biāo)準(zhǔn)：1、 具有合法經(jīng)營(yíng)權(quán)的人2、 具有良好資信程度的人3、 具有良好網(wǎng)絡(luò)的人4、 具有發(fā)展意識(shí)的人5、 具有新品種操縱力的人6、 具有良好合作心態(tài)的人7、 具有公司經(jīng)營(yíng)理念的人8、 具有責(zé)任感的人9、 具有祥和家庭的人10、非極端惟利是圖的人三、 客戶開拓的方法：1、 直接拜訪法2、 目標(biāo)市場(chǎng)法3、 介紹人法4、 緣故關(guān)系法5、 集體開拓法四、 市場(chǎng)定位：對(duì)現(xiàn)有操作市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)宏觀環(huán)境和微觀因素的進(jìn)行客觀實(shí)際詳細(xì)的評(píng)判和分析，對(duì)市場(chǎng)需求特點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，為新產(chǎn)品進(jìn)軍該市場(chǎng)做好前期的定位工作。專業(yè)化銷售流程之二——接觸前準(zhǔn)備一、 接觸前準(zhǔn)備的必要性101、 銷售產(chǎn)品首先是銷售自己2、 客戶存在客觀的排斥心理3、 客戶現(xiàn)狀不明了4、 知己知彼，百戰(zhàn)不殆二、 接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)（一）、客戶為什么要接受你？1、 你人不錯(cuò)2、 你讓人可信3、 你和客戶比較投機(jī)（二）、物質(zhì)準(zhǔn)備1、 客戶資料準(zhǔn)備（資料的收集和分析整理）2、 展業(yè)工具準(zhǔn)備（樣品、說(shuō)明、公司資料、合同、單據(jù)、小禮品等）（三）、行動(dòng)準(zhǔn)備1、 拜訪計(jì)劃的擬訂2、 心理準(zhǔn)備3、 臨出門的檢查4、 最后一次深呼吸專業(yè)化銷售流程之三——接觸一、 接觸的目的1、收集信息資料2、尋找消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買點(diǎn)11二、接觸的方法和步驟1、方法：A、開門見山法B、討教法C、故做神秘法D、看望法E、介紹法F、休閑活動(dòng)法G、調(diào)查問(wèn)卷法2、步驟：寒暄–尋找購(gòu)買點(diǎn)-切入主題3、尋找購(gòu)買點(diǎn)：A、能否合作B、能成交多少量C、何時(shí)成交三、接觸的要領(lǐng)1、建立良好的第一印象2、消除客戶戒心3、制造興趣話題4、激發(fā)客戶表現(xiàn)欲5、傾聽6、微笑7、推銷自己和公司8、避免爭(zhēng)議性話題四、接觸時(shí)常碰到的問(wèn)題1、我已經(jīng)做了很多類似產(chǎn)品2、我不感興趣3、我沒(méi)時(shí)間等理由拒絕五、接觸注意事項(xiàng)1、言多必有失2、交淺言深3、衣著要和你所處的場(chǎng)所吻合124、 不可不懂裝懂5、 熱忱、真誠(chéng)專業(yè)化銷售流程之四——業(yè)務(wù)說(shuō)明一、 說(shuō)明的目的1、認(rèn)可公司2、認(rèn)可產(chǎn)品3、認(rèn)可政策4、銷售產(chǎn)品二、說(shuō)明的步驟1、把握說(shuō)明的時(shí)機(jī)2、公司及產(chǎn)品導(dǎo)入說(shuō)明3、說(shuō)明的步驟A、描述產(chǎn)品功效B、展示資料C、公司介紹D、政策介紹E、示例介紹F、合同說(shuō)明三、 說(shuō)明的技巧1、地點(diǎn)選擇（主客場(chǎng)或其他場(chǎng)合） 2、座位的選擇（客戶的右前方）3、多用筆少用手 4、目光5、掌握主控權(quán)，吸引客戶注意力6、談價(jià)格時(shí)要用巧妙的對(duì)比 7、讓數(shù)字有意義 8、展示資料，多舉例比喻 9、話語(yǔ)簡(jiǎn)明扼要四、 說(shuō)明過(guò)程中如何導(dǎo)入促成1、合同的說(shuō)明 2、封閉式提問(wèn) 3、開展促成動(dòng)作五、 業(yè)務(wù)說(shuō)明是成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)專業(yè)化銷售流程之五——業(yè)務(wù)促成一、 促成及其重要性1、 成交的關(guān)鍵，是銷售的目的2、 購(gòu)買的過(guò)程：發(fā)現(xiàn)不滿—認(rèn)識(shí)需求—產(chǎn)生購(gòu)買欲—購(gòu)買133、 消除促成障礙二、 促成時(shí)機(jī)1、客戶表情變化 A、客戶沉沒(méi)B、翻閱資料C、友好贊賞三、 促成的方法1、激將法2、承諾法3、二擇一法4風(fēng)險(xiǎn)分析法5、利益說(shuō)明法四、促成的動(dòng)作1、 適時(shí)取出合同2、請(qǐng)客戶出示資料 3、引導(dǎo)客戶簽名4、推算計(jì)算方式5、取出相應(yīng)輔助器五、 促成的注意事項(xiàng)1、坐的位置2、準(zhǔn)備好的資料及產(chǎn)品 3、讓客戶有參與感六、促成的延伸—口碑宣傳專業(yè)化銷售流程之六——拒絕處理一、 拒絕處理和其重要性1、很正常的，貫穿整個(gè)銷售過(guò)程2、拒絕處理的重要性 A、拒絕處理是專業(yè)化流程中最重要的步B、拒絕處理是打開銷售之門的金鑰匙二、產(chǎn)生拒絕的原因1、拒絕的原因A、不信任B、不需要C、不急D、不適合等2、拒絕的本質(zhì)A、拒絕是客戶習(xí)慣性得到的反射動(dòng)作 B 、通過(guò)拒絕可以了解客戶真正的想法 C 、拒絕問(wèn)題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)三、 拒絕處理的原則