物流營銷（第四版） 課件 第一章 物流營銷概述

物流營銷物流營銷物流營銷為什么這些物流公司、產(chǎn)品如此有名?學(xué)了《物流營銷》能夠干什么?物流營銷員物流營銷主管物流營銷策劃助理物流營銷副經(jīng)理物流營銷經(jīng)理主管營銷副總經(jīng)理物流營銷經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)理物流集團(tuán)董事長物流營銷的理想晉身通路某物流公司的員工成長規(guī)劃學(xué)了《物流營銷》能在哪些部門干?市場部業(yè)務(wù)部營銷部銷售部營銷中心對(duì)象模塊結(jié)構(gòu)具體內(nèi)容章第三方企業(yè)業(yè)務(wù)營銷課程概述概述物流營銷物流營銷基礎(chǔ)概述1物流營銷前臺(tái)管理調(diào)研市場需求物流營銷市場分析2選擇目標(biāo)客戶物流目標(biāo)客戶選擇3開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目物流服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)4接近目標(biāo)客戶物流目標(biāo)客戶開發(fā)5制訂營銷計(jì)劃物流市場營銷策略6物流營銷后臺(tái)管理控制服務(wù)質(zhì)量物流客戶服務(wù)管理7評(píng)估營銷績效物流營銷績效評(píng)估8業(yè)務(wù)流程《物流營銷》課程結(jié)構(gòu)物流營銷的概念物流營銷的特征物流營銷的作用物流營銷的原則物流營銷觀念的發(fā)展物流營銷理念的發(fā)展分析市場機(jī)會(huì)選擇目標(biāo)市場物流營銷基礎(chǔ)概述物流營銷的概念、特征、作用與原則物流營銷的流程物流營銷觀念和理念的發(fā)展物流營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)物流營銷人員應(yīng)具備的綜合素質(zhì)確定營銷策略管理營銷活動(dòng)物流營銷人員應(yīng)具備的專業(yè)素質(zhì)第一節(jié)物流營銷的概念、特點(diǎn)和功能

第二節(jié)物流營銷觀念和理念的發(fā)展

第三節(jié)物流營銷的流程第四節(jié)物流營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

一個(gè)初步接觸物流營銷的學(xué)生張粵好認(rèn)為自己對(duì)物流營銷還沒有任何整體、深入認(rèn)識(shí)，希望通過調(diào)研一個(gè)物流營銷案例，來管中窺豹，從案例中初步認(rèn)識(shí)物流營銷。他的想法得到了老師的支持和幾位同學(xué)的響應(yīng)。在調(diào)查的基礎(chǔ)上，老師建議他們撰寫一份報(bào)告，加上一些簡短的點(diǎn)評(píng)，形成一個(gè)完整的《物流營銷案例調(diào)研和分析報(bào)告》。張粵好帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)開始了努力。任務(wù)驅(qū)動(dòng)?xùn)|方佳源冷鏈物流營銷調(diào)查報(bào)告成果樣本

一、東方佳源冷鏈物流的營銷深圳市東方佳源實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)建于2001年，其總部位于深圳市南山區(qū)西麗鎮(zhèn)龍珠五路龍井第二工業(yè)區(qū)內(nèi)，是華南區(qū)最大的專業(yè)商超冷鏈物流配送商，有二十多年物流從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)有冷鏈車45多輛，員工230多人，擁有專業(yè)的食品儲(chǔ)存?zhèn)}庫12000平方米，其中凍庫庫容23200多立方米，冷藏庫庫容超過“東方佳源冷鏈物流營銷調(diào)查小組”為了解深圳市冷鏈物流企業(yè)營銷的現(xiàn)狀，于2023年1月對(duì)東方佳源冷鏈物流營銷進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查。24000多立方米，目前每年有6億元的配送量，出車量為3萬多次，未來4年公司的配送量將增長四倍，是深圳市物流與供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)會(huì)員和廣東省物流協(xié)會(huì)會(huì)員單位及全國冷凍食品定點(diǎn)配送商，已經(jīng)成為珠三角商超冷鏈配送領(lǐng)域的第一品牌。東方佳源冷鏈?zhǔn)袌龅臓I銷，主要體現(xiàn)在以下方面：

1、準(zhǔn)確定位。2001年初，公司從同行許多物流企業(yè)“什么都想做、什么都做不好”的“大而全”模糊定位中吸取教訓(xùn)，在市市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，積極響應(yīng)“市政府菜籃子工程”，準(zhǔn)確地把公司定位于“做專業(yè)商超配送管家”并以“冷藏冷凍類產(chǎn)品配送”為主線。

2、整合資源。圍繞新定位，東方佳源對(duì)人、財(cái)、物等資源進(jìn)行重新配置，對(duì)原有配送網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整合，相繼組建了西麗本部配送中心、福田配送中心、東莞配送中心，實(shí)現(xiàn)車輛、人員、信息等所有資源的共享，形成了對(duì)深圳及廣州、珠海、佛山、惠州、中山、東莞等城市配送市場“全線聯(lián)動(dòng)、全面推進(jìn)”的戰(zhàn)略進(jìn)攻態(tài)勢(shì)。公司還將于未來三至五年內(nèi)在廣州、中山、佛山、東莞、惠州等周邊中心區(qū)域城市成立十多家分公司和配送中心，以充分整合珠三角冷鏈物流配送資源，建立完善的珠三角冷鏈供應(yīng)配送網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)公司做強(qiáng)、做大，走規(guī)?；?jīng)營之路，使東方佳源成為華南地區(qū)最具影響力的專業(yè)冷鏈物流服務(wù)商。

3、不斷提高服務(wù)質(zhì)量。東方佳源秉承“專業(yè)、專注，為民生服務(wù)”的宗旨，依托科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈锪鞴芾硐到y(tǒng)和專業(yè)高效的配送網(wǎng)絡(luò)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，得到客戶的普遍認(rèn)同和贊譽(yù)。公司有經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員提供專業(yè)的倉儲(chǔ)管理服務(wù)，全面實(shí)現(xiàn)信息化管理，精確控制庫存，為客戶提供365天24小時(shí)不間斷的貼心服務(wù)，客戶任何時(shí)間的出入庫指令都能得到實(shí)時(shí)響應(yīng)。每部車都配套賽格車神GPS定位系統(tǒng)，保證物流配送的準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)、高效。公司制定出以激勵(lì)為導(dǎo)向的《部門費(fèi)用考核機(jī)制》并嚴(yán)格執(zhí)行，全面規(guī)范公司各部門的激勵(lì)機(jī)制，在工作中推行“效益管理”，注重調(diào)動(dòng)員工的積極性，有效提高了各部門的工作效率，物流部的配送率高達(dá)99.5％以上。公司管理團(tuán)隊(duì)和配送團(tuán)隊(duì)由從業(yè)時(shí)間長、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組成，建立健全了完善的企業(yè)管理體系和制度流程，在財(cái)務(wù)上以穩(wěn)健的態(tài)度運(yùn)作管理，建立了總公司和配送中心及分部門的財(cái)務(wù)管理責(zé)任制，定期對(duì)所有人員進(jìn)行各種培訓(xùn)的培訓(xùn)制度，規(guī)范了企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)管理及核算流程。在基層管理上，公司針對(duì)裝卸工、配送員和司機(jī)文化程度較低的特點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行“企業(yè)超級(jí)凝聚力”和“配送服務(wù)禮儀”等方面的培訓(xùn)，且實(shí)行“準(zhǔn)軍事化”管理，凡事均以執(zhí)執(zhí)行第一，反饋第二。由此逐漸形成了一支聽指揮、守紀(jì)律、重服務(wù)、懂禮貌、技術(shù)熟、留得住的專業(yè)商超配送隊(duì)伍。公司在建立完善的管理制度和部門工作流程基礎(chǔ)上，按國際物流企業(yè)管理ISO9000標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行內(nèi)部規(guī)范管理。

4、搞定大客戶。公司與沃爾瑪、家樂福、好又多、華潤萬家、晨光乳業(yè)、益民食品、人人樂商業(yè)集團(tuán)、雙匯火腿、北京烤鴨、達(dá)能牛奶、武漢鴨脖、思念水餃、口口美、天津?qū)掃_(dá)、統(tǒng)一飲料、天譜樂食、精氣神、雪龍牛肉、蒙牛雪糕、佑康食品、正海實(shí)業(yè)、金濤物流等大企業(yè)建立了密切的合作關(guān)系，為7-11、萬店通便利店的保鮮品的日配送供應(yīng)，是沃爾瑪、家樂福、好又多、華潤萬家及其01e超市、Vango便利店、茂業(yè)百貨、天虹、新一佳、海雅百貨等大中型商超配送及供應(yīng)商，包攬了深圳市益民食品有限公司所有豆制品的配送、全國連鎖人人樂商業(yè)集團(tuán)深圳及珠三角所有賣場水果的配送、深圳市晨光乳業(yè)有限公司所有乳制品的配送，下一步還將與小肥羊、思念、三全、伊利乳業(yè)、光明乳業(yè)等著名品牌商家建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

5、注重統(tǒng)一宣傳。公司在對(duì)外宣傳上實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一著裝，且工衣和車體廣告在色調(diào)和標(biāo)志及宣傳語上保持一致。公司每年堅(jiān)持上深圳物流博覽會(huì)的平臺(tái)，借這一國際化的平臺(tái)宣傳、推廣自己的服務(wù)和品牌。

二、東方佳源冷鏈物流營銷的點(diǎn)評(píng)

1、從物流營銷核心術(shù)語角度的點(diǎn)評(píng)

物流營銷的概念包含的基本術(shù)語包括物流需要、物流欲望和物流需求；物流服務(wù)；物流效用、物流成本和物流價(jià)值；物流交換和物流交易；物流關(guān)系和物流網(wǎng)絡(luò)；物流市場、物流營銷者和潛在物流客戶。①成功之處和原因分析

東方佳源在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確定位于“做專業(yè)商超配送管家”并以“冷藏冷凍類產(chǎn)品配送”為主線，把握了中國南方物流客戶對(duì)冷鏈物流的新興而巨大的需求，并整合自身資源，提供更優(yōu)質(zhì)的冷鏈物流服務(wù)，配送率高達(dá)99.5％以上，為客戶提供了物流效用、節(jié)省了物流成本、創(chuàng)造了物流價(jià)值。東方佳源拓展物流關(guān)系和物流網(wǎng)絡(luò)方面采取了搞定大客戶的策略，有利于減少交易成本和時(shí)間，使交易協(xié)商慣例化和網(wǎng)絡(luò)化，提高營銷的效率；在營銷策略上注重統(tǒng)一宣傳、借助深圳物流博覽會(huì)的國際化平臺(tái)宣傳、推廣自己的服務(wù)和品牌，爭取潛在物流客戶、拓展物流市場，取得了明顯的實(shí)效。②不足之處和改進(jìn)建議東方佳源在構(gòu)建由公司與它的所有利益相關(guān)者（包括股東、顧客、員工、供應(yīng)商、廣告商、分銷商、債權(quán)人、社區(qū)和政府等）建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系的物流營銷網(wǎng)絡(luò)方面需要努力，以調(diào)動(dòng)所有利益相關(guān)者的積極性為公司的營銷服務(wù)。物流營銷網(wǎng)絡(luò)與品牌一樣，是物流企業(yè)的最寶貴、無形的好資產(chǎn)。

2、從物流營銷觀念和理念角度的點(diǎn)評(píng)

3、從物流營銷流程角度的點(diǎn)評(píng)

4、從物流營銷手段角度的點(diǎn)評(píng)csco.Ltd完整的案例簡單的評(píng)述+=23211、要完成這樣的一份案例調(diào)研與分析報(bào)告，需要做哪些工作？2、完成這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該按照什么樣的順序？

3、在每個(gè)步驟中有什么技巧？

關(guān)鍵問題引導(dǎo)流程分析明確調(diào)查企業(yè)背景資料收集擬訂調(diào)查提綱進(jìn)行溝通聯(lián)系組織實(shí)施調(diào)查補(bǔ)充完善案例分析點(diǎn)評(píng)案例撰寫調(diào)查報(bào)告制作PPT演示PPT第一節(jié)物流營銷的概念、特點(diǎn)和功能

物流營銷的基本概念

一物流營銷的特征

二物流營銷的作用三物流營銷的原則

四引導(dǎo)案例天仙子送花：讓老顧客得到特殊關(guān)愛

代送鮮花的天仙子物流公司（簡稱“天仙子”）發(fā)展較快。除了普通的生日送花、節(jié)日送花、結(jié)婚送花、商務(wù)禮儀送花外，天仙子推出的“鮮花天天開”和“每天送她一枝玫瑰”等特色服務(wù)也吸引了不少眼球。

如何讓客戶知道自己？天仙子本著“以誠為本、服務(wù)至上”的經(jīng)營原則，真誠為消費(fèi)者服務(wù)。天仙子重視特色經(jīng)營和市場營銷。獨(dú)特的店面設(shè)計(jì)和店內(nèi)裝修，品種齊全的國內(nèi)外花材、葉材，獨(dú)特的花藝風(fēng)格，都讓花店與眾不同。

天仙子注重市場調(diào)查，通過市場分析、統(tǒng)計(jì)來提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，以鮮花、盆花、干花、工藝絹花和花器、婚慶、會(huì)議服務(wù)為主。為滿足部分消費(fèi)者的需求，可以專門為其布置廳堂，進(jìn)行花藝設(shè)計(jì)；可以進(jìn)行室外婚慶花藝設(shè)計(jì)與服務(wù)；可以進(jìn)行會(huì)議花藝設(shè)計(jì)與服務(wù)。天仙子員工重視消費(fèi)者心理分析，從消費(fèi)者的年齡、著裝、交通工具、臉色等方面揣摩消費(fèi)者的心理，推測(cè)判斷消費(fèi)者的受教育程度、生活方式及消費(fèi)觀念等，從而有針對(duì)性地向他們推薦商品。

天仙子注重售后服務(wù)，主要體現(xiàn)在免費(fèi)講授花卉養(yǎng)護(hù)保鮮知識(shí)，經(jīng)常訪問客戶，掌握其消費(fèi)新要求、新動(dòng)向，為客戶及時(shí)更換新款鮮花等。

天仙子注重提供優(yōu)惠服務(wù)和免費(fèi)增值服務(wù)。在優(yōu)惠服務(wù)方面，天仙子每天設(shè)置一款半價(jià)鮮花，每月設(shè)置一種半價(jià)應(yīng)季主題鮮花，每訂三次生日鮮花，半價(jià)優(yōu)惠第四次生日鮮花。在免費(fèi)增值服務(wù)方面，天仙子在店內(nèi)擺放花藝書籍，讓客戶及時(shí)了解花卉時(shí)尚動(dòng)態(tài)，盡早與國際花藝流行趨勢(shì)接軌。店內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行花藝培訓(xùn)、花藝DIY，提高客戶的花藝技術(shù)水平、知識(shí)結(jié)構(gòu)和美學(xué)修養(yǎng)。

天仙子注重廣告營銷。面向附近社區(qū)，開展電話、電視、報(bào)紙、傳單、口碑等營銷，并根據(jù)年輕人的媒體偏好，采取微博、微信、短視頻、直播等營銷方式。另外，天仙子在高檔商務(wù)區(qū)的上班時(shí)間免費(fèi)贈(zèng)送一些單枝鮮花，在社區(qū)路口下班時(shí)間贈(zèng)送小束鮮花，也相當(dāng)于進(jìn)行廣告投放。

如何留住顧客？除了鮮花的質(zhì)量好、配送及時(shí)外，天仙子對(duì)老顧客采取了很多優(yōu)惠措施。凡是老顧客都可享受上次訂花費(fèi)用10%的返還，并可以先送花后付款，所以訂花人中有40%左右是老顧客。

天仙子還非常重視老顧客。有個(gè)在計(jì)算機(jī)公司工作的小伙子通過天仙子給女友送鮮花20多次。2022年中秋節(jié)的時(shí)候，小伙子的訂花電話打晚了，天仙子的訂單已經(jīng)全部排滿，但是為了不讓這位老顧客失望，公司特別單獨(dú)安排了車輛幫他送花，沒有額外收取任何費(fèi)用。

天仙子還建立了完整的客戶管理數(shù)據(jù)庫，既可以防范風(fēng)險(xiǎn)，又有助于更好地開展客戶服務(wù)。

引導(dǎo)問題：

1.?按照物流運(yùn)作的行業(yè)劃分，天仙子屬于運(yùn)輸、貨運(yùn)代理、倉儲(chǔ)、配送、綜合服務(wù)型物流企業(yè)中的哪類？按照物流企業(yè)完成的物流業(yè)務(wù)范圍大小和功能劃分，天仙子屬于綜合型物流企業(yè)、技能整合型物流企業(yè)、運(yùn)輸代理型物流企業(yè)、縫隙型物流企業(yè)中的哪類？

2.?天仙子作為物流企業(yè)，如何開展物流營銷？采取了哪些具體措施？起到什么作用？天仙子為什么能夠成功？

3.?根據(jù)天仙子的案例，談?wù)勀銓?duì)物流營銷概念的初步理解?！菊n堂活動(dòng)】組織討論，并請(qǐng)學(xué)生代表發(fā)言，教師總結(jié)。物流營銷的基本概念

一ClicktoaddTitle1物流營銷的概念

（一）ClicktoaddTitle2物流營銷的基本術(shù)語

（二）

物流營銷，是指物流服務(wù)企業(yè)為了有效滿足客戶物流需求而系統(tǒng)地提供服務(wù)概念、服務(wù)方案、服務(wù)行為并為客戶創(chuàng)造利益和價(jià)值的過程。

物流需求客戶服務(wù)概念服務(wù)方案服務(wù)行為利益價(jià)值1物流營銷的概念

（一）物流企業(yè)計(jì)算最經(jīng)濟(jì)的成本產(chǎn)生最大的價(jià)值提供最滿意的服務(wù)物流需求計(jì)劃最佳的供給路徑物流營銷的使命物流營銷采購運(yùn)輸倉儲(chǔ)包裝配送信息處理咨詢金融保管加工……物流營銷是物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展的火車頭ClicktoaddTitle2物流營銷的基本術(shù)語

（二）物流需要、物流欲望和物流需求物流產(chǎn)品與物流服務(wù)物流效用、物流成本和物流價(jià)值物流交換和物流交易物流關(guān)系和物流網(wǎng)絡(luò)物流市場、物流營銷者和潛在物流客戶物流需要物流欲望物流需求

物流需要、物流欲望和物流需求有支付能力的來滿足自己的物流欲望物流客戶感受到物流服務(wù)匱乏客戶產(chǎn)生滿足物流需要的具體服務(wù)形式我想去桂林物流需要物流需求物流欲望有滿足物流需要的具體服務(wù)形式——通過長途貨運(yùn)或快遞送貨有支付能力的欲望——專人乘機(jī)送貨、不同支付能力下的接新娘方式源自心理或社會(huì)需要

——發(fā)送郵件、郵包裹、運(yùn)送貨物物流需要是自發(fā)產(chǎn)生的——心理需要3年新冠肺炎疫情，為遠(yuǎn)方親朋寄口罩、藥等防疫物質(zhì)成為心理需要物流需要是自發(fā)產(chǎn)生的——心理需要3年新冠肺炎疫情肆虐，大家都希望有口罩保呼吸安全物流需要是自發(fā)產(chǎn)生的——社會(huì)需要

2010年5月17日至19日，中央新疆工作座談會(huì)議在北京召開，會(huì)議決定舉全國之力建設(shè)新疆，設(shè)立喀什經(jīng)濟(jì)特區(qū)，其中深圳對(duì)口支援喀什市和塔什庫爾干塔吉克縣。從此，大批物資從深圳運(yùn)輸?shù)娇κ?。物流欲望的滿足形式管道水運(yùn)航空鐵路公路中國老年人可能更喜歡用郵政中國年輕人可能更喜歡用順豐、“三通一達(dá)”物流欲望受習(xí)慣影響

快遞中中國人可能更喜歡用順豐快遞中外國人可能更喜歡用UPS、DHL物流欲望受個(gè)性塑造影響

電影《音樂之聲》中，父親和家庭教師對(duì)孩子們個(gè)性的影響完全不同支付能力限制物流需求物流產(chǎn)品與物流服務(wù)物流需求物流服務(wù)服務(wù)費(fèi)用物流產(chǎn)品EMS——全球郵政特快專遞業(yè)務(wù)

中國郵政的快遞包裹郵寄服務(wù)中國郵政的普通包裹郵寄服務(wù)其他快遞公司的快遞服務(wù)蝸牛慢遞滿足了客戶寄送和寄語、祝愿、留戀、好奇等需要物流效用、物流成本和物流價(jià)值物流需求物流服務(wù)服務(wù)費(fèi)用感受效用體驗(yàn)價(jià)值費(fèi)用包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本

“我郵購的生日禮物怎么還沒到！”焦急等待、心理煎熬就構(gòu)成精神成本地點(diǎn)效用時(shí)間效用占有效用效用在露天貨場和高檔寫字樓購買物流服務(wù)的地點(diǎn)效用差別明顯地震后在第一時(shí)間把帳篷送到災(zāi)區(qū)能夠提高受災(zāi)群眾的時(shí)間效用

疫情期間讓親朋第一時(shí)間收到防疫物資能夠提高其時(shí)間效用

第一時(shí)間拿到MATE60Pro，能夠提高華粉的時(shí)間效用

物流效用物流成本物流價(jià)值我這個(gè)從美國郵購的小禮物只花了2美元郵寄費(fèi)，太值了！物流效用、物流成本與物流價(jià)值的關(guān)系物流交換和物流交易物流需求物流服務(wù)服務(wù)費(fèi)用感受效用體驗(yàn)價(jià)值交換需求交易物流交換和物流交易的關(guān)系物流交換物流交易物流關(guān)系和物流網(wǎng)絡(luò)物流關(guān)系物流企業(yè)物流客戶業(yè)務(wù)關(guān)系物流網(wǎng)絡(luò)物流企業(yè)股東顧客員工供應(yīng)商廣告商分銷商債權(quán)人社區(qū)政府金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)競爭者業(yè)務(wù)關(guān)系……物流市場（買方的集合）物流行業(yè)（賣方的集合）信息媒體貨幣物流服務(wù)中介物流營銷者潛在物流顧客物流市場、物流營銷者和潛在物流客戶物流行業(yè)與物流市場的關(guān)系

物流營銷是指通過對(duì)物流市場施加作用和影響，促使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶、潛在交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)交易，以滿足物流客戶對(duì)物流服務(wù)的需要的過程。物流市場營銷手段營銷方法營銷技巧潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶潛在交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)交易營銷服務(wù)物流需要手段目的結(jié)果載體ClicktoaddTitle1物流服務(wù)營銷作為服務(wù)的共性特征

（一）ClicktoaddTitle2物流服務(wù)營銷的獨(dú)特特性

（二）物流營銷的特征

二ClicktoaddTitle1物流服務(wù)營銷作為服務(wù)的共性特征

（一）服務(wù)的無所有權(quán)轉(zhuǎn)移性

服務(wù)的不可貯存性

服務(wù)的差異性

服務(wù)過程的客戶參與性

服務(wù)的無形性

ClicktoaddTitle2物流服務(wù)營銷的特性

（二）物流營銷對(duì)象的廣泛性和差異性物流營銷的服務(wù)增值性物流營銷的功能獨(dú)立性物流營銷的運(yùn)作系統(tǒng)性物流營銷的競爭協(xié)作性物流營銷對(duì)象的廣泛性和差異性營銷對(duì)象廣，市場差異大單項(xiàng)服務(wù)客戶、綜合性服務(wù)客戶……一次性客戶、長久性客戶團(tuán)體客戶、個(gè)體消費(fèi)者大客戶、小客戶國內(nèi)客戶、國際客戶物流營銷的服務(wù)增值性巨大的企業(yè)價(jià)值創(chuàng)意的策劃先進(jìn)的設(shè)備便捷的信息傳輸配套的資金融通能力強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力巨大的社會(huì)價(jià)值物流營銷的功能獨(dú)立性市場環(huán)境調(diào)查選擇目標(biāo)客戶開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目與職能管理部門（例如規(guī)劃、財(cái)務(wù)、人事、信息、研發(fā)等機(jī)構(gòu)）、行政事務(wù)部門（包括辦公室、總務(wù)、教育培訓(xùn)、安全保衛(wèi)等機(jī)構(gòu)）的工作、職責(zé)相對(duì)獨(dú)立接近目標(biāo)客戶制訂營銷計(jì)劃控制服務(wù)質(zhì)量企業(yè)整體營銷評(píng)估營銷績效物流營銷的運(yùn)作系統(tǒng)性物流營銷采購運(yùn)輸倉儲(chǔ)包裝配送信息處理咨詢金融保管加工……物流營銷的競爭協(xié)作性營銷財(cái)務(wù)開發(fā)運(yùn)輸采購后勤倉庫內(nèi)部的競爭協(xié)作物流活動(dòng)物流流通功能物流服務(wù)的結(jié)構(gòu)功能信息流通功能包裝裝卸搬運(yùn)運(yùn)輸保管流通加工配送信息處理競爭協(xié)作關(guān)系示意圖物流客戶單獨(dú)開展業(yè)務(wù)單獨(dú)開展業(yè)務(wù)外部的競爭協(xié)作物流企業(yè)B物流企業(yè)A合作開展業(yè)務(wù)

競爭不一定是你死我活、有你無我的殘酷斗爭。企業(yè)之間的競爭對(duì)抗本身比較危險(xiǎn)，當(dāng)今復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境也需要企業(yè)之間的合作共贏，從而形成了企業(yè)之間既進(jìn)行競爭，也有合作，實(shí)現(xiàn)雙贏的非零和博弈，即合作競爭的新理念。

國與國之間、人與人之間又何嘗不是如此呢？競爭，就理直氣壯地憑實(shí)力競爭；合作，就光明正大、誠心誠意地合作。不能像美國那樣，對(duì)于國際規(guī)則，合則用之,不合則棄，玩“雙標(biāo)”。競合關(guān)系辯證思維ClicktoaddTitle1物流營銷對(duì)社會(huì)的作用（一）ClicktoaddTitle2物流營銷對(duì)物流企業(yè)的作用（二）物流營銷的作用三物流營銷的社會(huì)作用連結(jié)工商企業(yè)和消費(fèi)者，形成物流網(wǎng)絡(luò)降低交易成本，節(jié)約運(yùn)行成本改善資源配置，提高社會(huì)效益連結(jié)工商企業(yè)和消費(fèi)者，形成物流網(wǎng)絡(luò)

工商企業(yè)消費(fèi)者物流企業(yè)信息流資金流物流商流原材料供應(yīng)點(diǎn)供應(yīng)物流廢棄物流退貨物流原料倉庫生產(chǎn)工廠成品倉庫批發(fā)零售消費(fèi)者生產(chǎn)物流銷售物流物流服務(wù)結(jié)構(gòu)圖降低交易成本，節(jié)約運(yùn)行成本

1通過物流營銷和服務(wù)將分散的物流節(jié)點(diǎn)和線路等要素間偶然、隨機(jī)的關(guān)系變成聯(lián)系緊密、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、運(yùn)作高效的物流網(wǎng)絡(luò)，減少組成要素間交易成本、網(wǎng)絡(luò)資源的使用成本2物流營銷能夠減少物流合作伙伴之間的相關(guān)交易用（信用紅利）3借助物流企業(yè)精心策劃的物流計(jì)劃和適時(shí)運(yùn)送手段，可以減少庫存量、現(xiàn)金流量和社會(huì)總體的現(xiàn)金流量4物流營銷和規(guī)模經(jīng)營的影響下，部分工商企業(yè)業(yè)務(wù)外包的經(jīng)費(fèi)節(jié)約改善資源配置，提高社會(huì)效益

大批工商企業(yè)大批消費(fèi)者大批物流企業(yè)信息流資金流物流基礎(chǔ)設(shè)施共享商流物流營銷對(duì)物流企業(yè)的作用引導(dǎo)市場需求，提高營銷能力進(jìn)行市場細(xì)分，實(shí)行差別經(jīng)營集中資源優(yōu)勢(shì)，減少投資風(fēng)險(xiǎn)合理配置資源，提高物流能力圍繞客戶服務(wù)，提升企業(yè)形象引導(dǎo)市場需求，提高營銷能力順豐引導(dǎo)新的消費(fèi)潮流凈菜配送迎合了上班族的消費(fèi)需求，引領(lǐng)了消費(fèi)潮流放心早餐迎合了寫字樓上班族的消費(fèi)需求，引領(lǐng)了消費(fèi)潮流進(jìn)行市場細(xì)分，實(shí)行差別經(jīng)營中遠(yuǎn)海運(yùn)主攻世界遠(yuǎn)洋運(yùn)輸市場中鐵物流主攻中國鐵路長途運(yùn)輸市場快、安全準(zhǔn)DHL高爾夫快遞在細(xì)分市場上找到了金礦海爾物流無一輛自有運(yùn)輸車

集中資源優(yōu)勢(shì)，減少投資風(fēng)險(xiǎn)

2022年，國內(nèi)最大的家電制造企業(yè)海爾銷售額達(dá)到3506億元人民幣，在全國各個(gè)級(jí)別的市場總共擁有超過4萬個(gè)銷售終端。而龐大的銷售額和廣泛的網(wǎng)點(diǎn)布局同時(shí)意味著巨大的運(yùn)輸量，以及復(fù)雜的配送體系，這令海爾物流成為家電行業(yè)中訂單數(shù)量最多、配送情況最復(fù)雜的供應(yīng)鏈管理者。

但是，海爾物流自身卻沒有一輛運(yùn)輸車，全部運(yùn)輸車輛都依靠加盟，所有運(yùn)輸車上沒有任何海爾標(biāo)識(shí)。較繁忙的時(shí)候，同時(shí)跑在路上的加盟車多達(dá)1.6萬輛。經(jīng)過海爾物流信息系統(tǒng)的聯(lián)結(jié)，這支隊(duì)伍組成了中國家電物流行業(yè)規(guī)模化的一條配送供應(yīng)鏈，海爾物流位于鏈主的位置，掌控整個(gè)運(yùn)輸隊(duì)，在國內(nèi)共擁有42個(gè)物流基地。海爾每年巨大的銷售額形成的300多萬份物流訂單是海爾物流最大的靠山，龐大的配送規(guī)模令海爾物流能最大程度地壓縮運(yùn)輸成本，低于同行。

對(duì)海爾物流來說，訂單外包大大降低了物流投入，運(yùn)輸車輛的購買和維修成本、司機(jī)的工資和保險(xiǎn)等都是巨額的開支。為了讓這支隊(duì)伍以統(tǒng)一的形象面對(duì)客戶，海爾建立了一套培訓(xùn)和激勵(lì)體系來管理這些加盟的貨車司機(jī)，通過一周多的培訓(xùn)讓他們?cè)趯?duì)客戶提供物流服務(wù)時(shí)達(dá)到海爾的要求。同時(shí)，海爾有一套完善的客戶調(diào)查體系，保證客戶對(duì)每個(gè)司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。例如，將司機(jī)分為“金牌司機(jī)”“銀牌司機(jī)”和“銅牌司機(jī)”三類，其中“金牌司機(jī)”是指準(zhǔn)時(shí)送達(dá)率高、客戶投訴率低的司機(jī)，每年有機(jī)會(huì)到青島總部培訓(xùn)，其收入也高。1、為什么擁有龐大訂單的海爾物流公司卻連一輛自有的運(yùn)輸車都沒有？海爾物流公司這樣做的目的是什么？2、海爾物流公司是如何處理每天上萬單的物流配送任務(wù)的？3、海爾物流公司是如何激勵(lì)接受外包的個(gè)體運(yùn)輸老板的？家電業(yè)的物流公司

海爾物流——由海爾集團(tuán)全資成立，前身為海爾物流部門，第三方業(yè)務(wù)占10%，2009年銷售額將近20億。

安得物流——美的控股，第三方業(yè)務(wù)占70%，2009年銷售額將近18億。

安泰達(dá)物流——中遠(yuǎn)、科龍、小天鵝合資，中遠(yuǎn)占60%股份。

南方物流——主要與TCL合作，但后者不占股份。合理配置資源，提高物流能力合理配置資源，可以提高企業(yè)生產(chǎn)物流和商貿(mào)物流能力，提高社會(huì)物流能力合理配置社會(huì)物流資源，可以大大提高社會(huì)物流能力圍繞客戶服務(wù)，提升企業(yè)形象有自己的貨機(jī)、機(jī)場，就是最好的企業(yè)形象布魯塞爾是DHL的樞紐機(jī)場UPS的總部亞特蘭大鄂州花湖機(jī)場是順豐的基地聯(lián)邦快遞的員工統(tǒng)一夏裝也是在展示企業(yè)形象UnitedParcelServiceofAmerica,Inc美國聯(lián)合包裹服務(wù)公司DHL公司由Dalsey.Hillblom及Lynn于1969年在加利弗尼亞成立?？偛吭诒壤麜r(shí)的布魯塞爾，是由德國郵政、DANZAS、DHL三部分整合而成，德國郵政世界網(wǎng)擁有其100%的股權(quán)?？谔?hào)：一個(gè)世界，一家快遞公司，一次解決Expressmailservice郵政特快專遞服務(wù)UPS的廣告（快）UPS的廣告（快）UPS的奧運(yùn)廣告（大件物流）EMS的廣告（快）快遞公司的廣告（小心呵護(hù)）SEDEX的廣告（快）1規(guī)模原則

（一）2合作原則

（二）回報(bào)原則（三）

物流營銷的原則

四1規(guī)模原則

（一）營銷價(jià)值不大

營銷價(jià)值大

宅急送建立了四級(jí)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，即子公司、分公司、營業(yè)所、營業(yè)廳。子公司按中國行政大區(qū)設(shè)立，分公司設(shè)在省級(jí)行政城市，營業(yè)所和營業(yè)廳設(shè)在城市繁華地段。在建立業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，宅急送綜合運(yùn)用各種交通工具，在物流重要的中轉(zhuǎn)城市建立物流中心，同時(shí)還開通了物流班車，實(shí)現(xiàn)地面物流干支線的有效對(duì)接。寶供物流服務(wù)體現(xiàn)在為顧客提供基于供應(yīng)鏈的縱向一體化物流服務(wù)。核心是：綜合運(yùn)用現(xiàn)代物流設(shè)施設(shè)備，以信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為紐帶，從供應(yīng)鏈的優(yōu)化角度，為客戶提供集商品儲(chǔ)存、分揀、配送、加工、包裝、訂單處理、庫存管理、分銷覆蓋、交叉作業(yè)、國際集裝箱集散、信息處理等綜合一體化服務(wù)。“宅急送”的橫向網(wǎng)絡(luò)和寶供的縱向一體化寶供已建設(shè)的15個(gè)物流基地分布在寶供業(yè)務(wù)的主要地區(qū)，這些物流中心或物流基地借鑒國際先進(jìn)的物流理念及網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，可以將供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)集于一地，減少中間環(huán)節(jié)，提高物流效率，實(shí)現(xiàn)一體化物流服務(wù)。2合作原則

（二）運(yùn)輸企業(yè)倉儲(chǔ)企業(yè)……企業(yè)內(nèi)部合作企業(yè)外部合作營銷部門財(cái)務(wù)部門……物流需求回報(bào)原則（三）物流企業(yè)不會(huì)做活雷鋒，企業(yè)需要物流賺取利潤湖北一家人三代堅(jiān)守祖先承諾義務(wù)擺渡120年

湖北建始縣三里鄉(xiāng)的大沙河渡口，老艄公萬其真祖孫三代人，自1877年義務(wù)擺渡百余年，風(fēng)霜雨雪從未中斷，也沒有出過一起安全事故。1877年夏天，早年逃避水災(zāi)到本地的萬作柱，發(fā)現(xiàn)大沙河渡口全靠幾只小劃子木船擺渡，村民很容易落水遇險(xiǎn)。

萬作柱與家人商議后，賣掉幾頭肥豬，建造了能載10人的木船，用于擺渡，分文不取。政府撥出將近6畝良田，免收租息稅賦，算是補(bǔ)貼。年輕的萬作柱沒了養(yǎng)家糊口的后顧之憂，便全心義渡，年復(fù)一年。

現(xiàn)在的船和渡口都是交通部門出資建造的，老萬剛接手時(shí)，每月領(lǐng)取80元補(bǔ)貼，直到前幾年，補(bǔ)貼漲到200元，去年初又漲到了540元。但這筆錢并不能解決老萬的生活問題，家里的主要經(jīng)濟(jì)來源，還是靠兒子們打工和務(wù)農(nóng)。

物流企業(yè)的慈善和公益并不違背回報(bào)原則

新冠肺炎疫情期間，眾多物流企業(yè)捐錢捐物，對(duì)寄往疫區(qū)的抗疫物資免費(fèi)運(yùn)輸。這種虧本的買賣劃算嗎？這不是違背了物流營銷的回報(bào)原則嗎？

捐錢捐物、免費(fèi)運(yùn)輸是義舉、壯舉。物流企業(yè)的義舉通過媒體宣傳，傳達(dá)了正能量，引起更多消費(fèi)者的關(guān)注，消費(fèi)者在以后的消費(fèi)中會(huì)不由自主地多使用捐贈(zèng)物流企業(yè)的服務(wù)。

所以，回報(bào)不一定就在營銷行動(dòng)后，也可能在未來；回報(bào)的也不一定是利潤，可能是口碑、聲譽(yù)或品牌，是未來能賺取更多利潤的無形資源。

對(duì)于企業(yè)而言，品牌是長期積淀的結(jié)果；對(duì)于個(gè)人而言，人品也是逐漸積攢的。辯證思維物流營銷觀念的發(fā)展

一物流營銷理念的發(fā)展

二第二節(jié)

物流營銷觀念和理念的發(fā)展

恒隆物流依托大數(shù)據(jù)智能化管理樹立品牌

江蘇恒隆物流有限公司（簡稱“恒隆物流”）通過大數(shù)據(jù)智能化管理，實(shí)現(xiàn)高效和個(gè)性化服務(wù)，贏得市場和客戶青睞。如客戶在網(wǎng)上訂艙出運(yùn)平臺(tái)輸入需求，其需求便會(huì)進(jìn)入到該公司內(nèi)部的公共平臺(tái)，十多個(gè)分公司的人按照內(nèi)部控管機(jī)制進(jìn)行流程協(xié)作，同時(shí)各業(yè)務(wù)進(jìn)程也會(huì)反饋到訂艙出運(yùn)平臺(tái)上，通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息溝通和反饋。由于流程中有部分可以同步運(yùn)行，避免過去各分公司不能聯(lián)合作業(yè)導(dǎo)致的流程中的環(huán)節(jié)堵塞，通過平臺(tái)扁平化的聯(lián)合操作，實(shí)現(xiàn)即時(shí)化和高效率化。利用網(wǎng)上訂艙出運(yùn)平臺(tái)獲取不同客戶的需求，借助內(nèi)部平臺(tái)的扁平化管理運(yùn)作從而達(dá)到為客戶提供綜合物流服務(wù)的目的。目前，恒隆物流已成為一家集國際貨運(yùn)代理、報(bào)關(guān)報(bào)檢、長江及沿海外貿(mào)內(nèi)支線運(yùn)輸、保稅倉儲(chǔ)、國內(nèi)外船舶代理、公路集裝箱運(yùn)輸、件雜散貨運(yùn)輸?shù)葹橐惑w的綜合型物流企業(yè)。

恒隆物流還針對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)打造大數(shù)據(jù)平臺(tái)，提供個(gè)性化服務(wù)。外貿(mào)業(yè)務(wù)的多樣性對(duì)專業(yè)技能的要求非常嚴(yán)苛，稍有不慎就會(huì)產(chǎn)生重大損失和貿(mào)易糾紛。為此，恒隆物流不惜重金找專業(yè)的軟件公司品牌意識(shí)開發(fā)了網(wǎng)上訂艙出運(yùn)平臺(tái)和內(nèi)部公共平臺(tái)，平臺(tái)之間的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)通過內(nèi)部系統(tǒng)完成，避免多次人工干預(yù)轉(zhuǎn)換。同時(shí)，設(shè)置了流轉(zhuǎn)不可逆的操作和系統(tǒng)自動(dòng)匹配校驗(yàn)。因此，規(guī)?；胀ㄘ浳锏墓芾碛上到y(tǒng)完成。加強(qiáng)客戶管理，通過對(duì)不同客戶的需求進(jìn)行分析，將不同的客戶的特性加以整理，在網(wǎng)上訂艙出運(yùn)平臺(tái)上為客戶創(chuàng)建相應(yīng)的模板，實(shí)現(xiàn)客戶直接調(diào)取模板就可以將需求傳達(dá)給工作人員。同時(shí)，將素質(zhì)高、能力強(qiáng)的員工放到一線，對(duì)個(gè)性化要求的客戶和貨品特殊化的業(yè)務(wù)，進(jìn)行專門跟蹤，讓恒隆物流在專業(yè)性數(shù)據(jù)要求更高的貨物（如危險(xiǎn)品、超高超重箱、冷藏箱等）方面具有突出優(yōu)勢(shì)，承攬了很多其他公司不具備能力承接的業(yè)務(wù)，并為客戶設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)合理的物流方案，實(shí)現(xiàn)低成本的個(gè)性化服務(wù)。物流營銷的基本概念

一1生產(chǎn)觀念（一）2產(chǎn)品觀念（二）

推銷觀念（三）市場營銷觀念（四）1社會(huì)營銷觀念（五）2戰(zhàn)略營銷觀念（六）生產(chǎn)觀念市場營銷觀念推銷觀念產(chǎn)品觀念戰(zhàn)略營銷觀念社會(huì)營銷觀念1生產(chǎn)觀念（一）我有的服務(wù)物流服務(wù)供不應(yīng)求；高成本服務(wù)需要通過批量提供來降成本以使顧客買得起；企業(yè)以低價(jià)競爭策略進(jìn)行市場擴(kuò)張我有啥物流服務(wù)就賣啥物流服務(wù)除了我的物流服務(wù)你也買不到別的物流服務(wù)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的顧客能買的服務(wù)

1999年鐵路提速，武鐵分局新增了8對(duì)始發(fā)列車。為抓住列車提速的機(jī)遇，讓更多的人了解提速帶來的便利，武鐵分局連續(xù)在武漢各大媒體轟炸式地打出廣告，“火車提速不提價(jià)，送您瀟灑走天下”。報(bào)紙、廣播、黃金時(shí)段的電視廣告登東西南北車次的到發(fā)時(shí)間、票額數(shù)、訂票電話等，而過去這都得跑火車站詢問。在建設(shè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)代售車票、在汽車站、醫(yī)院、輪渡碼頭設(shè)代售點(diǎn)、推出訂票專線電話及1小時(shí)熱線電話、開展送票上門等服務(wù)項(xiàng)目，徹底改變了以前“鐵老大”那種“冷冰冰”的工作作風(fēng)。“鐵老大”首次做廣告2產(chǎn)品觀念（二）把服務(wù)項(xiàng)目等同于需求，過度重視服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量，看不到市場需求及其變動(dòng)，忽視競爭者的市場行為質(zhì)量好、有特色的服務(wù)不愁賣酒好不怕巷子深市場營銷近視癥產(chǎn)品觀念四大弊端把服務(wù)項(xiàng)目等同于需求過度重視服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量看不到市場需求及其變動(dòng)忽視競爭者的市場行為

推銷觀念（三）已有服務(wù)顧客接受推銷促銷DHL的大件物流廣告SEDEX的廣告（快）DHL的廣告（快）DHL的廣告（風(fēng)雨無阻）市場營銷觀念（四）場求市需物流服務(wù)物流服務(wù)物流服務(wù)比競爭者更有效滿足目標(biāo)市場需要，整體營銷

1社會(huì)營銷觀念（五）社會(huì)與企業(yè)利益一致但不符合消費(fèi)者需要消費(fèi)者與社會(huì)一致但不符合企業(yè)利益利益理想的企業(yè)行為消費(fèi)者與企業(yè)利益一致但不符合社會(huì)利益社會(huì)營銷觀念示意圖消費(fèi)者利益企業(yè)利益社會(huì)利益2戰(zhàn)略營銷觀念（六）戰(zhàn)略的方向性戰(zhàn)略的長期性戰(zhàn)略的創(chuàng)造性戰(zhàn)略的協(xié)同性戰(zhàn)略的共贏性通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)目標(biāo)市場最大化利益物流營銷理念的發(fā)展

二1

大營銷理論（一）2

綠色營銷（二）

整合營銷（三）

關(guān)系營銷（四）大營銷關(guān)系營銷

整合營銷綠色營銷

大數(shù)據(jù)營銷

1

大數(shù)據(jù)營銷

（五）1

大營銷理論（一）6Ps4Ps-Strategy2Ps-Strategy產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）“政治力量（PoliticalPower）“公共關(guān)系（PublicRelations）貿(mào)易保護(hù)主義回潮和政府干預(yù)加強(qiáng)企業(yè)營銷目標(biāo)：不僅是滿足目標(biāo)顧客需要，而且可以運(yùn)用各種力量去引導(dǎo)、改變和創(chuàng)造目標(biāo)顧客的需要手段：從4Ps增加到6Ps大營銷理論與傳統(tǒng)市場營銷理論的區(qū)別企業(yè)與環(huán)境：可通過法律方面的活動(dòng)、談判、廣告宣傳、公共關(guān)系和戰(zhàn)略性合伙經(jīng)營等影響經(jīng)營環(huán)境，而不僅僅是順從和適應(yīng)2

綠色營銷（二）綠色營銷清潔生產(chǎn)綠色包裝綠色銷售與服務(wù)綠色回收利用綠色原料產(chǎn)品（服務(wù)）從搖籃到墳?zāi)苟际蔷G色、清潔、生態(tài)、環(huán)保的

整合營銷（三）公司所有部門及其人員都以顧客利益為原則去協(xié)調(diào)和開展?fàn)I銷活動(dòng)能為顧客利益服務(wù)營銷財(cái)務(wù)開發(fā)后勤采購……倉庫倉庫是清潔和有序的，會(huì)有助于將參觀的潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購買者財(cái)務(wù)顧客對(duì)賬單處理的精確和電話咨詢回答的及時(shí)感到滿意辦公室接待留下了好印象…………人人都是營銷者海捷供應(yīng)鏈有限公司的整合營銷即將談成的項(xiàng)目因?yàn)橐豢谔祻U了企業(yè)企業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)文化企業(yè)資源產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略

市場市場概況競爭對(duì)手競爭對(duì)手傳播策略品牌消費(fèi)者生活方式價(jià)值觀消費(fèi)者品牌識(shí)別品牌差異性定位品牌溝通與傳播公共關(guān)系廣告宣傳銷促活動(dòng)公共關(guān)系人員推銷直接營銷文化營銷事件營銷情感營銷……品牌營銷職能部門推銷人員廣告產(chǎn)品管理營銷調(diào)研非營銷部門財(cái)務(wù)研發(fā)辦公室人事擴(kuò)大銷售整合營銷示意圖

關(guān)系營銷（四）物流企業(yè)股東顧客員工供應(yīng)商廣告商分銷商債權(quán)人社區(qū)政府金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)競爭者業(yè)務(wù)關(guān)系……新產(chǎn)品開發(fā)速度的加快市場競爭的加劇產(chǎn)品增多品牌增多使顧客保持忠誠而誕生的新營銷理念—關(guān)系營銷品牌忠誠度下降消費(fèi)習(xí)慣易變1

大數(shù)據(jù)營銷

（五）

大數(shù)據(jù)營銷是指物流企業(yè)基于多平臺(tái)的大量數(shù)據(jù)，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)的營銷方式。依托多平臺(tái)的大數(shù)據(jù)采集，以及大數(shù)據(jù)技術(shù)的分析與預(yù)測(cè)能力，物流企業(yè)能夠?qū)W(wǎng)民行為的畫像更加全面而準(zhǔn)確，能夠及時(shí)響應(yīng)每一個(gè)網(wǎng)民當(dāng)前的物流需求，使廣告更加精準(zhǔn)有效，并進(jìn)行個(gè)性化營銷，給物流企業(yè)帶來更高的投資回報(bào)率。大數(shù)據(jù)營銷的機(jī)理

物流大數(shù)據(jù)營銷也須做到“仁義禮智信”行業(yè)規(guī)則

物流大數(shù)據(jù)營銷的核心在于讓物流網(wǎng)絡(luò)廣告在合適的時(shí)間、通過合適的載體、以合適的方式、投給合適的物流潛在客戶。

要讓物流大數(shù)據(jù)營銷真真發(fā)揮作用，必須從“仁義禮智信”的五個(gè)維度，加強(qiáng)監(jiān)管，防止走偏。

1、從監(jiān)管層面看，大數(shù)據(jù)作為一套分析理論及工具，本身是好的，但應(yīng)加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)的監(jiān)管，杜絕組織或組織中的個(gè)人掌握個(gè)人信息大數(shù)據(jù)后產(chǎn)生的垃圾短信、詐騙信息，讓大數(shù)據(jù)信息用在正道上，讓大數(shù)據(jù)干“仁”事。

2、從經(jīng)營層面看，物流大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷不能只對(duì)新顧客笑臉相迎而對(duì)老顧客不聞不問，做到“義”。無論是物流運(yùn)營商，還是貨拉拉等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都應(yīng)對(duì)客戶一視同仁，喜新也不厭舊，服務(wù)都體貼溫馨。

3、從客戶感知角度看，物流大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷依據(jù)客戶在網(wǎng)絡(luò)世界的消費(fèi)習(xí)慣而精準(zhǔn)推送，有先知先覺般的“禮”待，但動(dòng)不動(dòng)就彈出的廣告又有無禮的打擾甚至是騷擾感。

4、從傳播效果角度看，物流大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷廣告因傳播分散，缺乏品牌積累，反而很難建立起品牌形象?？梢酝ㄟ^建立分享群或建議客戶朋友圈分享，讓品牌具備“你知道：我知道他也知道，他知道：你知道我也知道”的智慧傳播效果和圈層擴(kuò)散影響。

5、從傳播執(zhí)行和監(jiān)測(cè)層面，物流大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷廣告要保證數(shù)據(jù)的“信”，避免新媒體領(lǐng)域的“數(shù)據(jù)造假”，避免虛假機(jī)器人制造流量、各平臺(tái)自說自話虛報(bào)流量。中國物流集團(tuán)的營銷觀念

2021年12月6日，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，中國物流集團(tuán)正式成立。中國物流集團(tuán)由原中國鐵路物資集團(tuán)有限公司，與中國誠通控股集團(tuán)有限公司物流板塊的中國物資儲(chǔ)運(yùn)集團(tuán)有限公司、華貿(mào)國際物流股份有限公司、中國物流股份有限公司、中國包裝有限責(zé)任公司4家企業(yè)為基礎(chǔ)整合而成。新組建的中國物流集團(tuán)還同步引入中國東方航空集團(tuán)有限公司、中國遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)有限公司、招商局集團(tuán)有限公司作為戰(zhàn)略投資者，形成緊密戰(zhàn)略協(xié)同。

中國物流集團(tuán)在發(fā)展、轉(zhuǎn)型的過程中，不斷及時(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念，立足發(fā)揮自身的硬件優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，積極拓展配送業(yè)務(wù)，以現(xiàn)有分布于全國各大中城市的倉庫為據(jù)點(diǎn)，形成地域物流配送中心，并逐步建立完善的物流配送網(wǎng)絡(luò)和完整的配送業(yè)務(wù)流程以及服務(wù)規(guī)范，向現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍。20世紀(jì)80年代末期，中國物流集團(tuán)只有兩個(gè)倉庫從事配送業(yè)務(wù)，主要形式是為生產(chǎn)企業(yè)提供產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的原材料及產(chǎn)成品的配送服務(wù)。到目前為止，已有所屬上百個(gè)倉庫介入此項(xiàng)業(yè)務(wù)，許多傳統(tǒng)倉庫成了能提供分銷、庫存、加工等多項(xiàng)服務(wù)的配送中心。配送的形式多種多樣，服務(wù)的深度和廣度不斷延伸。

為了讓客戶放心、滿意地使用自己的配送服務(wù)，中國物流集團(tuán)向客戶提出了“配送及時(shí)、交接準(zhǔn)確、反饋迅速、搬運(yùn)安全、信譽(yù)可靠、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”的承諾。“配送及時(shí)”，即接到配送單后，保證市內(nèi)當(dāng)天送達(dá)，200公里以內(nèi)24小時(shí)內(nèi)送達(dá)，600公里以內(nèi)36小時(shí)內(nèi)送達(dá)；“交接準(zhǔn)確”，即由專業(yè)人員負(fù)責(zé)交接工作，保證貨物和各種票據(jù)交接手續(xù)簡單、準(zhǔn)確；“反饋迅速”，即貨物經(jīng)分揀送達(dá)后，保證用最快的通訊方式通知顧客確認(rèn)；“搬運(yùn)安全”，即實(shí)行綠色服務(wù)，不污染、不破壞貨物包裝，保證外包裝破損率在1‰以下；“信譽(yù)可靠”，即由中國物流集團(tuán)原因發(fā)生的貨損貨差責(zé)任事故，按市價(jià)全額賠償，同時(shí)客戶還可選擇是否由中國物流集團(tuán)給貨物代上保險(xiǎn)；“網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”，即中國物流集團(tuán)在沈陽、大連、天津、石家莊、鄭州、西安、咸陽、成都、重慶、武漢、衡陽、南京、連云港、上海實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)改造，以降低空車率。中國物流集團(tuán)不僅在服務(wù)中認(rèn)真履行承諾，而且還針對(duì)不同的客戶提供具體的個(gè)性化服務(wù)。例如，中國物流集團(tuán)南一分公司在為海爾服務(wù)的過程中，庫房溫度和濕度保持在規(guī)定的范圍之內(nèi)，做到庫房內(nèi)地面和貨物上無塵土，同時(shí)保管員“日事日畢”，配送業(yè)務(wù)原則上當(dāng)天任務(wù)當(dāng)天完成，每天、每周、每月進(jìn)行動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)并按時(shí)報(bào)告。又如，中國物流集團(tuán)無錫公司與張家港浦項(xiàng)不銹鋼有限公司的合作中，為保證貨物在運(yùn)輸途中的安全，車輛配備足夠數(shù)量的“井”字型木架底座；卷板裝載汽車后，加固并遮蓋防雨蓬布；裝卸時(shí)使用軟索，落地時(shí)上蓋下墊；卷板被裝火車時(shí)，車皮地板上鋪滿草墊，并按張家港圖紙規(guī)定方式裝車；卷板與車皮間使用8號(hào)鐵絲捆綁牢固，卷板與鐵絲的接觸部位全部使用橡皮墊加以保護(hù)。中國物流集團(tuán)無錫公司在保證貨物運(yùn)輸安全的同時(shí)，真正做到了客戶滿意。再如，中國物流集團(tuán)為LG電子沈陽樂金有限公司的庫存商品不僅提供防雨、防盜、防潮、防鼠、防污染等基本保證，還按照要求為該公司的一切業(yè)務(wù)資料保密，提供24小時(shí)裝卸服務(wù)，汽車運(yùn)輸快速、及時(shí)、準(zhǔn)確地運(yùn)送到東北地區(qū)各指定的代銷地點(diǎn)。中國物流集團(tuán)其他分公司的配送服務(wù)都切實(shí)履行了配送服務(wù)承諾，并且根據(jù)不同客戶的要求提供個(gè)性化服務(wù)，做到一切為客戶著想，一切為客戶服務(wù)。

在配送業(yè)務(wù)領(lǐng)域迅速發(fā)展的同時(shí)，中國物流集團(tuán)將全系統(tǒng)分散的倉庫業(yè)務(wù)聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)信息化建設(shè)，以期實(shí)現(xiàn)物流配送網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)網(wǎng)的對(duì)接。同時(shí)中國物流集團(tuán)積極整合、重組、優(yōu)化現(xiàn)有存量資產(chǎn)，使傳統(tǒng)的倉儲(chǔ)型倉庫向區(qū)域性現(xiàn)代物流中心轉(zhuǎn)型，向網(wǎng)絡(luò)化、信息化、規(guī)?；囊涣鳜F(xiàn)代物流企業(yè)積極邁進(jìn)。

問題：1、該案例內(nèi)含了哪些市場營銷的基本術(shù)語、營銷觀念、營銷理念？2、“配送及時(shí)、交接準(zhǔn)確、反饋迅速、搬運(yùn)安全、信譽(yù)可靠、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”的承諾體現(xiàn)了中國物流集團(tuán)的什么營銷觀念？3、根據(jù)中國物流集團(tuán)的個(gè)性化服務(wù)，你能否列舉其他物流公司的至少3個(gè)個(gè)性化服務(wù)？發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)

一選擇目標(biāo)市場二

確定營銷策略三管理營銷活動(dòng)

四第三節(jié)物流營銷的流程中遠(yuǎn)海運(yùn)集團(tuán)的市場營銷過程

2015年1月4日，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，中遠(yuǎn)集團(tuán)與中海集團(tuán)重組成立中國遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)有限公司（以下簡稱“中遠(yuǎn)海運(yùn)集團(tuán)”）。截至2022年6月30日，中遠(yuǎn)海運(yùn)集團(tuán)經(jīng)營船隊(duì)綜合運(yùn)力排名世界第一；在全球投資碼頭57個(gè)，集裝箱碼頭50個(gè)，集裝箱碼頭年吞吐能力居世界第一；全球船舶燃料銷量居世界第一；集裝箱租賃業(yè)務(wù)保有量規(guī)模居世界第三；海洋工程裝備制造接單規(guī)模以及船舶代理業(yè)務(wù)也穩(wěn)居世界前列。中國遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)完善的全球化服務(wù)筑就了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)優(yōu)勢(shì)與品牌優(yōu)勢(shì)。航運(yùn)、碼頭、物流、航運(yùn)金融、裝備制造（修造船）、增值服務(wù)、數(shù)字化創(chuàng)新等上下游產(chǎn)業(yè)鏈形成了較為完整的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)體系。中國遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)中遠(yuǎn)海運(yùn)集團(tuán)以精益求精及不斷創(chuàng)新的服務(wù)精神為客戶提供以客為尊的物流方案和提供全面的物流及運(yùn)輸服務(wù)，航線聯(lián)系亞洲

、歐洲、北美、地中海、

印度次大陸、中東及澳洲/新西蘭等地。

新冠肺炎疫情以來，為了應(yīng)對(duì)國際航運(yùn)市的激烈競爭、減少疫情和美國脫鉤影響的沖擊，中遠(yuǎn)海運(yùn)集團(tuán)了采取以下措施：

1、對(duì)市場環(huán)境、消費(fèi)者、同行、業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行大量、嚴(yán)密的市場調(diào)研，獲得了大量調(diào)研數(shù)據(jù)，在分析和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)了一些市場機(jī)會(huì)，并對(duì)市場機(jī)會(huì)進(jìn)行了評(píng)估，確定了若干個(gè)可行的市場機(jī)會(huì)；

2、在若干個(gè)可行的市場機(jī)會(huì)中，通過準(zhǔn)確的市場細(xì)分后，中遠(yuǎn)海運(yùn)集團(tuán)結(jié)自身?xiàng)l件和市場需求，把目標(biāo)顧客定位于直接客戶和大客戶，重點(diǎn)是跨國公司；

3、在充分的市場研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，中遠(yuǎn)海運(yùn)集團(tuán)運(yùn)用營銷組合策略，針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行了營銷組合設(shè)計(jì)，形成了營銷組合方案：

①在產(chǎn)品策略上，公司為了有效地滿足顧客的需要，對(duì)核心產(chǎn)品，如為貨主提供符合其需要的位移，一般產(chǎn)品，如艙位體積、位置、貨物定位等，期望產(chǎn)品，如船期、安全性、經(jīng)濟(jì)性和及時(shí)性等，附加產(chǎn)品，如咨詢、報(bào)關(guān)、報(bào)價(jià)等，潛！在產(chǎn)品，如多式聯(lián)運(yùn)等，進(jìn)行綜合考慮，提供整體產(chǎn)品服務(wù)。在運(yùn)用整體產(chǎn)品理念的基礎(chǔ)上，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和調(diào)整產(chǎn)品組合策略，如在三大東西主干航線——太平洋航線、歐洲航線、大西洋航線擴(kuò)充產(chǎn)品線深度等。

②在價(jià)格策略上，實(shí)行隨行就市的定價(jià)方法，采取客戶不同、季節(jié)不同、運(yùn)價(jià)同的策略。

③在分銷渠道上采取在全球設(shè)立自己的境外公司或辦事處，大力拓展直銷渠道。

④在促銷策略上，以人員推銷為主，注重公共關(guān)系的開展。

4、在營銷組合設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，中遠(yuǎn)海運(yùn)集團(tuán)進(jìn)行了有效的營銷管理。

①做好思想輿論宣傳、組織調(diào)整工作；

②按照計(jì)劃，把營銷組合方案具體化；

③推行目標(biāo)管理，按各職能部門的工作要求，將總目標(biāo)層層分解，協(xié)調(diào)上下關(guān)系，創(chuàng)造條件，制定實(shí)施的具體措施和細(xì)則；

④建立健全的反饋系統(tǒng)，進(jìn)行控制和協(xié)調(diào)，保證決策的全面實(shí)施。中遠(yuǎn)海運(yùn)集團(tuán)經(jīng)過持續(xù)的努力和運(yùn)作，贏得了競爭優(yōu)勢(shì)，在一些主要航線上市場份額全面提升，總體經(jīng)濟(jì)效益明顯好轉(zhuǎn)。引導(dǎo)問題

1、從中遠(yuǎn)海運(yùn)集團(tuán)的市場營銷過程中，你能否總結(jié)出物流營銷的基本流程？

2、你認(rèn)為發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場、確定營銷策略、管理營銷活動(dòng)哪個(gè)更重要？發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)選擇目標(biāo)市場確定營銷策略管理營銷活動(dòng)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)

一尋找新的市場機(jī)會(huì)的方法非系統(tǒng)的方法系統(tǒng)的方法閱讀有關(guān)報(bào)紙和期刊出席貿(mào)易展覽會(huì)考察競爭對(duì)手的產(chǎn)品通過銷售人等收集信息召開獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策會(huì)關(guān)注社會(huì)變化趨勢(shì)產(chǎn)品-市場矩陣法一體化法多元化法7O研究法環(huán)境持續(xù)監(jiān)測(cè)法考察競爭對(duì)手的產(chǎn)品關(guān)注社會(huì)變化趨勢(shì)關(guān)注社會(huì)變化趨勢(shì)物流機(jī)會(huì)孩子接送凈菜配送快餐配送物聯(lián)網(wǎng)、智能物流、智慧物流、智慧供應(yīng)鏈環(huán)境持續(xù)監(jiān)測(cè)法市場環(huán)境變化市場機(jī)會(huì)兩個(gè)營銷員的故事三個(gè)營銷員的故事把梳子賣給和尚四個(gè)營銷員的故事課堂故事會(huì)產(chǎn)品-市場矩陣法現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場新市場產(chǎn)品-市場矩陣市場滲透產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā)多元化區(qū)域化的蔬菜配送公司策略措施市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多元經(jīng)營改進(jìn)廣告宣傳和推銷、短期削價(jià)、增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)等在現(xiàn)有市場上擴(kuò)大市場份額利用新分銷渠道、加強(qiáng)廣告宣傳等，以擴(kuò)大蔬菜配送在新地區(qū)或者國外的銷售考慮改進(jìn)配送車的顏色、配送人員的服裝和服務(wù)、增加配送蔬菜的品種、增加凈菜配送比例以滿足市場需求，擴(kuò)大銷售跨行業(yè)進(jìn)入藥品配送、家電配送、家具配送等領(lǐng)域一體化法一體化的形式后向一體化前向一體化水平一體化后向一體化前向一體化水平一體化生產(chǎn)銷售原材料生產(chǎn)并購并購并購一體化類型的判別形式內(nèi)容目的后向一體化收購、兼并原材料供應(yīng)商擁有或控制其市場供應(yīng)系統(tǒng)前向一體化收購、兼并批發(fā)商、零售商，自辦商業(yè)貿(mào)易公司增強(qiáng)銷售力量來求發(fā)展將自己的產(chǎn)品向前延伸，從事原由分銷商經(jīng)營的業(yè)務(wù)水平一體化爭取對(duì)同類企業(yè)的所有權(quán)或控制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，取長補(bǔ)短，共同利用某些機(jī)會(huì)一體化法三種形式的比較多元化法多元化的形式橫向多元化綜合多元化同心多元化倉儲(chǔ)企業(yè)的多元化策略