09財政部解讀內(nèi)控配套指引之銷售業(yè)務(wù)

PAGEPAGE4財政部解讀內(nèi)控配套指引之銷售業(yè)務(wù)簡介：規(guī)范銷售行為擴(kuò)大市場份額—財政部會計司解讀《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號—銷售業(yè)務(wù)》銷售業(yè)務(wù)是指企業(yè)出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項等相關(guān)活動。企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的過程，在相當(dāng)程度上就是不斷加大銷售力度、拓寬銷售渠道、擴(kuò)大市場份額的過程。生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或流通企業(yè)的商品如不能實現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長，售出的貨款如不能足額收回或不能及時收回，必將導(dǎo)致企業(yè)\o"會計百科:持續(xù)經(jīng)營"持續(xù)經(jīng)營受阻、難以為繼。正因為如此，《企業(yè)內(nèi)部\o"會計百科:控制"控制應(yīng)用指引第9號---銷售業(yè)務(wù)》以促進(jìn)企業(yè)銷售穩(wěn)定增長、擴(kuò)大市場份額為出發(fā)點(diǎn)，提出了銷售業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)關(guān)注的主要\o"會計百科:風(fēng)險"風(fēng)險以及相應(yīng)的管控措施。本文就此進(jìn)行解讀。一、銷售業(yè)務(wù)流程企業(yè)強(qiáng)化銷售業(yè)務(wù)管理，應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)行銷售業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面梳理，查找管理漏洞，及時采取切實措施加以改正；與此同時，還應(yīng)當(dāng)注重健全相關(guān)管理制度，明確以風(fēng)險為導(dǎo)向的、符合\o"會計百科:成本"成本效益原則的銷售管控措施，實現(xiàn)與生產(chǎn)、\o"會計百科:資產(chǎn)"資產(chǎn)、資金等方面管理的銜接，落實責(zé)任制，有效防范和化解\o"會計百科:經(jīng)營風(fēng)險"經(jīng)營風(fēng)險。以下綜合不同類型企業(yè)形成的銷售業(yè)務(wù)\o"會計百科:流程圖"流程圖，具有普適性。企業(yè)在實際操作中，應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理要求，構(gòu)建和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程。二、各流程的主要風(fēng)險及管控措施企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程，主要包括銷售計劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售定價、訂立銷售\o"會計百科:合同"合同、發(fā)貨、收款、客戶服務(wù)和\o"會計百科:會計"會計系統(tǒng)控制等環(huán)節(jié)。（一）銷售計劃管理銷售計劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)能力，設(shè)定\o"會計百科:總體"總體目標(biāo)額及不同產(chǎn)品的銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能實現(xiàn)該目標(biāo)而設(shè)定具體營銷方案和實施計劃，以支持未來一定期間內(nèi)銷售額的實現(xiàn)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：銷售計劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。的價格浮動權(quán)，銷售部門可結(jié)合產(chǎn)品市場特點(diǎn)，將價格浮動權(quán)向下實行逐級遞減分配，同時明確權(quán)限執(zhí)行人。價格浮動權(quán)限執(zhí)行人必須嚴(yán)格遵守規(guī)定的價格浮動范圍，不得擅自突破。第三，銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。銷售折扣、銷售折讓授予的實際金額、數(shù)量、原因及對象應(yīng)予以記錄，并歸檔備查。（四）訂立銷售合同企業(yè)與客戶訂立銷售合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，以此作為開展銷售活動的基本依據(jù)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對外訂立銷售合同，可能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到侵害；銷售價格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。主要管控措施：第一，訂立銷售合同前，企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定專門人員與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況，明確銷售定價、結(jié)算方式、權(quán)利與義務(wù)條款等相關(guān)內(nèi)容。重大的銷售業(yè)務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)吸收財會、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。第二，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全銷售合同訂立及審批管理制度，明確必須簽訂合同的范圍，規(guī)范合同訂立程序，確定具體的審核、審批程序和所涉及的部門人員及相應(yīng)權(quán)責(zé)。審核、審批應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注銷售合同草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律專業(yè)人員的意見。第三，銷售合同草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)應(yīng)授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷售合同。（五）發(fā)貨發(fā)貨是根據(jù)銷售合同的約定向客戶提供商品的環(huán)節(jié)。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物\o"會計百科:損失"損失或客戶與企業(yè)的銷售爭議、銷售款項不能收回。主要管控措施：第一，銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)審核后的銷售合同開具相關(guān)的銷售通知交倉儲部門和財會部門。第二，倉儲部門應(yīng)當(dāng)落實出庫、計量、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責(zé)任，對銷售通知進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、接貨地點(diǎn)等，按規(guī)定時間組織發(fā)貨，形成相應(yīng)的發(fā)貨單據(jù)，并應(yīng)連續(xù)編號。第三，應(yīng)當(dāng)以運(yùn)輸合同或條款等形式明確運(yùn)輸方式、商品短缺、毀損或變質(zhì)的責(zé)任、到貨驗收方式、運(yùn)輸\o"會計百科:費(fèi)用"費(fèi)用承擔(dān)、保險等內(nèi)容，貨物交接環(huán)節(jié)應(yīng)做好裝卸和檢驗工作，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)，由客戶驗收確認(rèn)。第四，應(yīng)當(dāng)做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售\o"會計百科:臺賬"臺賬，實現(xiàn)全過程的銷售登記制度。（六）收款收款指企業(yè)經(jīng)授權(quán)發(fā)貨后與客戶結(jié)算的環(huán)節(jié)。按照發(fā)貨時是否收到貨款，可分為現(xiàn)銷和賒銷。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：企業(yè)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，\o"會計百科:票據(jù)"票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐；收款過程中存在舞弊，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。主要管控措施：第一，結(jié)合公司銷售政策，選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，加快款項回收，提高資金的使用效率。對于\o"會計百科:商業(yè)票據(jù)"商業(yè)票據(jù)，結(jié)合銷售政策和信用政策，明確\o"會計百科:應(yīng)收票據(jù)"應(yīng)收票據(jù)的受理范圍和管理措施。第二，建立票據(jù)管理制度，特別是加強(qiáng)\o"會計百科:商業(yè)匯票"商業(yè)匯票的管理：一是，對票據(jù)的取得、貼現(xiàn)、\o"會計百科:背書"背書、保管等活動予以明確規(guī)定；二是，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐；三是，由專人保管應(yīng)收票據(jù)，對即將到期的應(yīng)收票據(jù)，及時辦理托收，定期核對盤點(diǎn)；四是，\o"會計百科:票據(jù)貼現(xiàn)"票據(jù)貼現(xiàn)、背書應(yīng)經(jīng)恰當(dāng)審批。第三，加強(qiáng)賒銷管理。一是，需要賒銷的商品，應(yīng)由信用管理部門按照客戶信用等級審核，并經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批。二是，賒銷商品一般應(yīng)取得客戶的書面確認(rèn)，必要時，要求客戶辦理資產(chǎn)抵押、擔(dān)保等收款保證手續(xù)。三是，應(yīng)完善\o"會計百科:應(yīng)收款項"應(yīng)收款項管理制度，落實責(zé)任、嚴(yán)格考核、實行獎懲。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應(yīng)妥善保存。第四，加強(qiáng)代銷業(yè)務(wù)款項的管理，及時與代銷商結(jié)算款項。第五，收取的\o"會計百科:現(xiàn)金"現(xiàn)金、\o"會計百科:銀行本票"銀行本票、\o"會計百科:匯票"匯票等應(yīng)及時繳存\o"會計百科:銀行"銀行并登記入賬。防止由銷售人員直接收取款項，如必須由銷售人員收取的，應(yīng)由財會部門加強(qiáng)監(jiān)控。（七）客戶服務(wù)客戶服務(wù)是在企業(yè)與客戶之間建立信息溝通機(jī)制，對客戶提出的問題，企業(yè)應(yīng)予以及時解答或反饋、處理，不斷改進(jìn)商品質(zhì)量和服務(wù)水平，以提升客戶滿意度和忠誠度。客戶服務(wù)包括產(chǎn)品維修、\o"會計百科:銷售退回"銷售退回、維護(hù)升級等。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：客戶服務(wù)水平低，消費(fèi)者滿意度不足，影響公司品牌形象，造成客戶流失。主要管控措施：第一，結(jié)合競爭對手客戶服務(wù)水平，建立和完善客戶服務(wù)制度，包括客戶服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方式等。第二，設(shè)專人或部門進(jìn)行客戶服務(wù)和跟蹤。有條件的企業(yè)可以按產(chǎn)品線或地理區(qū)域建立客戶服務(wù)中心。加強(qiáng)售前、售中和售后技術(shù)服務(wù)，實行客戶服務(wù)人員的薪酬與客戶滿意度掛鉤。第三，建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度，加強(qiáng)銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)量檢驗等相關(guān)部門之間的溝通協(xié)調(diào)。第四，做好客戶回訪工作，定期或不定期開展客戶滿意度調(diào)查；建立客戶投訴制度，記錄所有的客戶投訴，并分析原因，提出解決措施。第五，加強(qiáng)銷售退回控制。銷售退回需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批后方可執(zhí)行；銷售退回的商品應(yīng)當(dāng)參照物資采購入庫管理。（八）會計系統(tǒng)控制會計系統(tǒng)控制是指利用記賬、核對、崗位職責(zé)落實和相互分離、檔案管理、工作交接程序等會計控制方法，確保\o"會計百科:企業(yè)會計"企業(yè)會計信息真實、準(zhǔn)確、完整。會計系統(tǒng)控制包括銷售\o"會計百科:收入"收入的確認(rèn)、應(yīng)收款項的管理、\o"會計百科:壞賬準(zhǔn)備"壞賬準(zhǔn)備的計提和沖銷、銷售退回的處理等內(nèi)容。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會計系統(tǒng)控制，可能導(dǎo)致企業(yè)賬實不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收款項等會計核算的真實性和可靠性。主要管控措施：第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會計系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù)、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。具體為：財會部門開具\(yùn)o"會計百科:發(fā)票"發(fā)票時，應(yīng)當(dāng)依據(jù)相關(guān)單據(jù)（計量單、出庫單、貨款結(jié)算單、銷售通知單等）并經(jīng)相關(guān)崗位審核。銷售發(fā)票應(yīng)遵循有關(guān)發(fā)票管理規(guī)定，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。財會部門對銷售報表等原始憑證審核銷售價格、數(shù)量等，并根據(jù)國家統(tǒng)一的\o"會計百科:會計準(zhǔn)則"會計準(zhǔn)則制度確認(rèn)銷售收入，登記入賬。財會部門與相關(guān)部門月末應(yīng)核對當(dāng)月銷售數(shù)量，保證各部門銷售數(shù)量的一致性。第二，建立\o"會計百科:應(yīng)收賬款"應(yīng)收賬款清收核查制度，銷售部門應(yīng)定期與客戶\o"會計百科:對賬"對賬，并取得書面對賬憑證，財會部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。第三，及時收集應(yīng)收賬款相關(guān)憑證資料并妥善保管；及時要求客戶提供擔(dān)保；對未按時還款的客戶，采取申請支付令、申請訴前保全