標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程 P

標(biāo)準(zhǔn)化銷售效勞流程本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)：考核范圍：各步驟、方法、定義、類型、要點(diǎn)具體顧客常見異議處理語言模板已經(jīng)復(fù)印，課程中提供的各語言模板僅幫助理解！無需筆記；需要筆記的地方重點(diǎn)提醒！要提高語言模板能力，就要改變說話方式！要改變說話方式，就要改變對人態(tài)度！否那么，講出來的語言依舊沒有影響力！迎接顧客接近開場了解需求臨門一腳異議處理電話回訪試穿效勞禮貌送客標(biāo)準(zhǔn)化銷售效勞流程：附加推銷產(chǎn)品介紹待客迎賓新顧客的接待老顧客接待的應(yīng)對技巧和語言模板開場的語言和模板了解顧客需求試穿效勞產(chǎn)品介紹附加銷售處理異議臨門一腳附加推銷電話回訪撲克①標(biāo)準(zhǔn)的常規(guī)迎賓效勞語言模版：“歡送光臨萊特妮絲〞音調(diào)和表情配合：重音節(jié)見藍(lán)體局部，面帶微笑3、迎賓方法練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)歡送語言3次老顧客的迎賓效勞語言模版：“您好，張姐，好久不見，歡送光臨；〞“您好，宋小姐，好久不見，您真是越來越漂亮了！〞節(jié)慶的迎賓效勞語言模版：“春節(jié)快樂，歡送光臨萊特妮絲〞“情人節(jié)快樂，歡送……〞“節(jié)日快樂！歡送……〞〔3.8〕“五一節(jié)快樂，歡送……〞“圣誕節(jié)快樂，歡送……〞……音調(diào)和表情配合：重音節(jié)見藍(lán)體局部語言模版：“您好，歡送光臨萊特妮絲，不好意思，讓您久等了！〞“您好，歡送光臨萊特妮絲，真是不好意思，還得麻煩您稍等一下，我馬上過來；〞“您好，歡送光臨萊特妮絲，今天真是忙得不可開交，真是抱歉，張麗，麻煩您過來接待一下客人，謝謝！〞音調(diào)和表情配合：適合于促銷或者大型活動期間，人比較多的時(shí)候；重音節(jié)見藍(lán)體局部繁忙時(shí)候的迎賓效勞特殊時(shí)間點(diǎn)的迎賓效勞團(tuán)隊(duì)一對一練習(xí)：新顧客、老顧客、打電話時(shí)候；繁忙時(shí)候新顧客的接待顧客是真正主人讓顧客放松警惕，建立好感接待不一定要說時(shí)機(jī)比內(nèi)容更重要客戶進(jìn)店就一定有理由她一定會成為我們的老顧客贈送100%滿意接待顧客的7種心態(tài)準(zhǔn)備新顧客10種接待時(shí)機(jī)分析與把握直奔目標(biāo)物用手觸摸商品看標(biāo)價(jià)一直注視著同一商品或同類商品揚(yáng)起臉來看完商品后看銷售人員走著走著腳靜止不動一進(jìn)門就東張西望和客戶四眼對上時(shí)想進(jìn)又不敢進(jìn)

腳步匆忙不做停留，無明顯可接近的動作出現(xiàn)

適合切入接待顧客的肢體語言從旁接近，不要從后眼神和微笑不要消失健步走，充滿自信與顧客距離大概一個(gè)手臂的長度特殊狀況的接待語言模板等待接近時(shí)機(jī)時(shí)的本卷須知〔1〕糟糕的形象和同事閑聊，有時(shí)聊到渾然忘我時(shí)，連顧客進(jìn)門了也不理會，這種被忽略的感覺將會使我們失去業(yè)績，或是增加銷售的難度?？恐踊蛏唐贰⒇浖苄菹?，給人散漫不標(biāo)準(zhǔn)的感官感受閱讀書報(bào)雜志或到別處串門，以致于顧客進(jìn)店之后長時(shí)期無人接待顧客出門后同事間對顧客的衣著和形象以及談吐進(jìn)行評論和指指點(diǎn)點(diǎn)打哈欠，一副無意工作的精神狀態(tài)站三七步，有些還喜歡抖腳，讓人覺得很輕浮不可靠的印象趴在收銀臺休息，等到顧客進(jìn)店之后才起身對于進(jìn)店顧客不理不睬，一副買不買與我無關(guān)的樣子在商場中隔著通道與其它品牌相互照應(yīng)聊天對于不買單的顧客進(jìn)行人身攻擊和評價(jià)在工作場所內(nèi)化裝與同事在現(xiàn)場嬉鬧，開玩笑直至顧客進(jìn)店才停止同事之間在現(xiàn)場產(chǎn)生爭執(zhí)，直至顧客進(jìn)店尚未停止看著顧客進(jìn)店，四眼對視卻不出聲，面無表情，冷漠的態(tài)度令人不安。顧客進(jìn)店翻閱雜志或看產(chǎn)品，導(dǎo)購悄無聲息的站在顧客旁邊卻一聲不吭?？壑种讣?，顧客進(jìn)店頭也不抬，機(jī)械化地說歡送語。跟著音樂節(jié)奏哼著調(diào)，顧客進(jìn)店也不停止?！?〕無顧客時(shí)沒有顧客時(shí)候我們可以做些什么？實(shí)際上我們做了什么？整理妝容學(xué)習(xí)交流演練話術(shù)清潔衛(wèi)生整理陳列完成報(bào)表寫心得案例做電話回訪友好店交流老顧客接待的應(yīng)對技巧和語言模板1、對于老顧客的接待，我們應(yīng)該要重視4個(gè)方面的原那么：認(rèn)出老顧客了解老客戶不要急著銷售產(chǎn)品給老客戶對老顧客有一些特殊性的小照顧。老顧客接待的應(yīng)對技巧和語言模板老顧客接待的應(yīng)對技巧和語言模板老顧客接待的應(yīng)對技巧和語言模板老顧客接待的應(yīng)對技巧和語言模板老顧客接待的應(yīng)對技巧和語言模板開場的語言和模板1、介紹賣場布置這是萊特妮絲品牌在本市的第…家專賣店，您現(xiàn)在所看到就是我們局部產(chǎn)品的展示，這邊是……、那邊是……和……，來！這邊請，我來幫您做更詳細(xì)的介紹……我們專賣店里分成幾個(gè)比較大的產(chǎn)品區(qū)域，您左手邊是我們的保養(yǎng)型內(nèi)衣，您右手邊是情趣型內(nèi)衣……2、請教怎么稱呼對方模版：人際交往的根本法那么；拉近距離；2、請教怎么稱呼對方模版：小姐，您好，我叫李欣，您可以叫我小劉；請問一下您貴姓，怎么稱呼您好一些呢？小姐，您好，我叫宋丹，您可以叫我小丹；請問一下怎么稱呼您呢？3、用贊美開場，拉近與顧客的距離要敢于贊美真誠的贊美可以拉近距離贊美要有根據(jù)，得體贊美是需要不懈的練習(xí)贊美是沒有目的的3、用贊美開場，拉近與顧客的距離顧客駐足某件產(chǎn)品時(shí)候的模版：小姐〔小姐〕，您眼光真好，一眼就看到了我們秋冬最新的款式……！女性顧客語言模版您的氣質(zhì)真好！一走進(jìn)來我就注意到您了！您的形象真好！如果不是因?yàn)榕聦δ欢Y貌的話，我的眼光都不想移開了！您真漂亮！一下子眼球就被您吸引住了！您的打扮真時(shí)尚！剛剛我們同事還在說，真想讓您教教我們呢！您的發(fā)型真好看，真特別！而且跟您的氣質(zhì)特別的搭配！您的眼鏡〔配飾〕真特別！跟您的衣服搭配起來特別的出色！您真會穿衣服，搭配的真好看！您一定是個(gè)很講究品味的人！您身材真好！我們同樣是女人都忍不住多看兩眼呢！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！您這條褲子〔裙,絲巾,包,襯衫〕真特別！非常的與眾不同！男性顧客語言模版您看起來真是穩(wěn)重大方！所以您一走進(jìn)來就覺得您特別的大氣！您的打扮真是時(shí)尚！走到哪兒都是個(gè)亮點(diǎn)！您一定是個(gè)疼老婆的人，因?yàn)槟鷮ξ覀兌歼@么客氣了，對老婆肯定更好啰！您的氣質(zhì)真特別！雖然說不上來是哪兒特別，總之讓人靠近時(shí)特別的舒服！您的形象真好！看您的穿著就知道您一定是個(gè)非常講究個(gè)人品味的人！看您注意的產(chǎn)品就知道您的眼光比較獨(dú)到！您的眼鏡真是特別，尤其是搭配您的臉型特別引人注意！您的親和力真好，我們都特別喜歡給您介紹產(chǎn)品！夫妻模版您倆看起來真是般配，都一樣的時(shí)尚，引人注意！?？茨銈兂鲭p入對，真讓人羨慕，我們同事都說你們是模范夫妻呢！您兩夫妻跟別人就是不一樣，天天都這么開心，真是幸福呀！夫妻如果做到像您兩這個(gè)份上，人生也就滿足了！您倆只要一出現(xiàn)，一眼就知道您倆是夫妻了，氣質(zhì)都一樣的好！看到你們，我都想早點(diǎn)結(jié)婚了，多幸福呀！下次讓我們公司邀請你們來專門給我們講講如何成為模范夫妻！您倆真是天生夫妻相呀！一個(gè)漂亮，一個(gè)帥！看到您倆才知道古人所說的郎才女貌是什么意思！跟您倆夫妻在一起聊天真是一件開心的事情呀！4、在顧客的回應(yīng)中給予贊美案例1：“張小姐，請問您的新房購置在哪里？〞“陽光海岸〞模版1：張小姐真是事業(yè)有成〔好福氣〕，這可是本市最好的樓盤之一了！5、“新的產(chǎn)品〞開場新的產(chǎn)品模版新上市產(chǎn)品模版新的款式模版5、“新的產(chǎn)品〞開場這是我們?nèi)R特妮絲最新的生產(chǎn)工藝，她和之前工藝〔其它的工藝〕上最大的區(qū)別就是在……，所以用起來在……方面〔加上優(yōu)點(diǎn)〕這個(gè)款式很多顧客看到畫冊之后都提前預(yù)訂了，您是最幸運(yùn)的一個(gè)，今天過來，今天貨就剛到，果然是來得早不如來的巧呀！！6、“活動〞開場您真是太幸運(yùn)了，我們公司剛剛好在做促銷，而您喜歡的這一款也正好在我們的促銷款當(dāng)中，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候了！7、“唯一性〞開場萊特妮絲是國內(nèi)功能性內(nèi)衣第一品牌價(jià)格的局部您放心，萊特妮絲是全國功能性內(nèi)衣的第一品牌，也是最專業(yè)的，價(jià)格局部一定是物超所值，而且我們老顧客的口碑特別的好，所以您可以放心選購！產(chǎn)品效果的局部您放心，萊特妮絲產(chǎn)品就是因?yàn)樵谒茉焐聿姆矫嫘Ч黠@的關(guān)系，所以這些年來老顧客積累的速度特別快，也才會成為今天國內(nèi)功能性內(nèi)衣品牌中的第一品牌，因此產(chǎn)品效果的局部您完全可以放心！售后的局部您放心，萊特妮絲是國內(nèi)內(nèi)衣行業(yè)的第一品牌，而售后的局部正好就是我們的強(qiáng)項(xiàng)之一，不僅效勞到位，而且還強(qiáng)調(diào)效勞的多元化，包括…萊特妮絲產(chǎn)品的特有設(shè)計(jì)由于我們在全國的連鎖店是同行里最多的，我們每一個(gè)產(chǎn)品上市自然都會有很多品牌關(guān)注，不過您放心，這些花型或款式在市場上也許會有類似的，但畢竟這些是我們品牌設(shè)計(jì)出來的，自然是我們會有比較大的優(yōu)勢啰！您要買真正有效果的內(nèi)衣，萊特妮絲自然是您最正確的選擇啰！我們?nèi)R特妮絲不僅是首家推出這樣的工藝技術(shù)，而且是市場上最成熟的，所以您在這里肯定買到的是最好的產(chǎn)品了！在本市規(guī)模最大的內(nèi)衣專賣店在我們這兒買內(nèi)衣您絕對可以放心，因?yàn)槲覀兪悄壳笆袃?nèi)規(guī)模最大的美體內(nèi)衣專賣店，不僅經(jīng)營管理上專業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量以及售后上都是一樣的專業(yè)！8、“恐懼誘因〞開場無形的暗示：我們這個(gè)品牌就不用出現(xiàn)這個(gè)問題8、“恐懼誘因〞開場模版其實(shí)，內(nèi)衣要好看更要健康，您說對嗎？導(dǎo)致女性乳腺增生的原因有很多，其中有三個(gè)因素是最重要的，第一是內(nèi)分泌紊亂，第二是經(jīng)常情緒不穩(wěn)定，壓力大，第三就是常年穿錯(cuò)內(nèi)衣，壓縮了乳腺，導(dǎo)致淋巴回流，所以說，選擇內(nèi)衣就是選擇健康啊，您說呢？其實(shí)有些女性的三圍明明很好，但體形看起來卻不好看，主要是由于常年在辦公室工作，一個(gè)姿勢一整天，不懂得穿著好的內(nèi)衣來保養(yǎng)，導(dǎo)致腰酸、脊椎變形，不僅影響體形更影響健康，所以說，選擇內(nèi)衣就是選擇健康啊，您說呢？9、“制造熱銷的氣氛〞開場制造熱銷的氣氛就是運(yùn)用消費(fèi)者的從眾心理。消費(fèi)者的從眾心理“質(zhì)量應(yīng)該不錯(cuò)〞“應(yīng)該比較劃算〞“那么多人買肯定有他的道理〞“就算買錯(cuò)，也不是我一個(gè)人當(dāng)傻瓜〞9、“制造熱銷的氣氛〞開場模版萊特妮絲的產(chǎn)品因?yàn)槠焚|(zhì)效果好,所以不僅是回頭客多,顧客介紹顧客的也特別多,每天我們店里至少都會賣掉幾套這種產(chǎn)品,是我們的主力產(chǎn)品……這種產(chǎn)品我自己也在用,,而且我身材的朋友透過我的介紹,現(xiàn)在她們身上穿的幾乎都是萊特妮絲的產(chǎn)品……了解顧客需求_PPT了解需求的時(shí)機(jī)：迎接開場后、試穿效勞前；了解需求本卷須知：了解前加贊美了解需求的語言：兩個(gè)開放式問題了解需求一個(gè)封閉式問題確定需求針對需求介紹產(chǎn)品：為什么要了解顧客需求？顧客是因?yàn)樾枨蠖徶玫牟煌櫩陀胁煌枨?，我們認(rèn)為“好〞的賣點(diǎn)顧客不一定要、不一定認(rèn)同；如果產(chǎn)品賣點(diǎn)不能滿足顧客的需求，顧客就不會購置賣點(diǎn)需要結(jié)合需求闡述才能激發(fā)購置欲望顧客購置的具體動機(jī)(1)求新(2)求美(3)求名(4)求廉(5)求實(shí)(6)從眾(7)儲藏需求具體表現(xiàn)了解方法對于顧客需求，應(yīng)該了解的根本原那么：1、了解根本需求比心理需求更容易，所以要掌握提問的技巧；2、不說出來的往起決定因素；3、賣點(diǎn)固定的，需求是變化的，因此要將賣和顧客的需求相結(jié)合進(jìn)行產(chǎn)品介紹和引導(dǎo)，才能激發(fā)購置動機(jī)；4、需求有排序，某方面需求秀強(qiáng)，就會忽略另一方面的需求；5、顧客有時(shí)間對自己的需求并不是很清楚，所以需要提醒和引導(dǎo)1、如何繞過價(jià)格問題導(dǎo)購員是如何陷入價(jià)格障礙僵局的？價(jià)格局部您放心，我們這里大多數(shù)都是老顧客的生意，而且老顧客轉(zhuǎn)介紹的也特別多，在產(chǎn)品效果上一定會讓您滿意，這幾種款式哪一種您比較喜歡，我拿給您看一下！〔動作自然流程；〕！顧客一再堅(jiān)持要問價(jià)格的模版：這款多能腰背夾是我們的暢銷產(chǎn)品，穿上它，腰圍能夠立即減少3-6公分，這一件是1706元，我看得出來〔暗示〕，你最關(guān)心的還是產(chǎn)品的效果，您可以馬上感受一下，看看是不是物超所值，來這邊請！2．提問的技巧技巧一：提問前要加上前奏有前奏的模版：因?yàn)檎{(diào)整型內(nèi)衣跟一般內(nèi)衣不一樣，為了給您設(shè)計(jì)最合理的方案，防止不必要的浪費(fèi)，請問一下您是準(zhǔn)備先做局部塑身還是做整體塑身設(shè)計(jì)？〞技巧二：反問案例1：顧客：你知道塑造好身材除了正確穿著內(nèi)衣之外，平時(shí)還要注意什么嗎？這時(shí)候美體師不妨提出反問試試看對方：模版：美體師：蘇小姐，聽您一說，我覺得您在這方面應(yīng)該很內(nèi)行，聽您多講一些我也可以增長一下見識…〞案例2：顧客：“我沒看出來和別的牌子有什么不同？〞技巧三：提問之后保持沉默

注意：有一些疑心較重的顧客，對銷售人員有一種本能的對抗，因此總會提出一些比較挑剔的問題：例如：“什么調(diào)整型內(nèi)衣，我看都是概念而已！〞“你們簡直是宰人！〞“什么脂肪歸位，這些都是你們廠家拿來忽悠顧客的〞這些語言讓那些對品牌充滿自豪感的美體師倍加不爽，因而有時(shí)候出于情緒的本能反響，出現(xiàn)對搞、生氣、甚至直接批評顧客，這些不僅沒有效果，反而不能凸顯我們“美麗天使〞的風(fēng)范，這種情況下，我們可以采用反問，直接逼迫顧客面對問題，在顧客口氣松動的情況下再給對方臺階下，這種反問方法在銷售中叫做彈簧法，先壓下去，再放松。顧客：“什么功能性內(nèi)衣，我看就是一普通內(nèi)衣，哪有什么區(qū)別？〞美體師：林小姐，請問一下您為什么覺得我們的內(nèi)衣和普通內(nèi)衣沒什么區(qū)別呢？〔壓：沉默、面帶自然得體微笑，給顧客施加一點(diǎn)點(diǎn)不知如何答復(fù)的壓力，但不要時(shí)間太長〕顧客：〔言不由衷或者語氣變軟〕嗯，不就是嘛，現(xiàn)在都是賣瓜的都說自己的瓜甜；美體師：“其實(shí)，看得出來您對產(chǎn)品是很細(xì)心的〔放松對方心情〕，您的擔(dān)憂我可以理解，〔解除對方警惕〕，只是功能性內(nèi)衣如果真的跟普通內(nèi)衣一樣的話，我們的產(chǎn)品是不可能這么暢銷的，它最大的特點(diǎn)是……您看……〔以退為進(jìn)！〕〞技巧四：問題表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用有沒有用過萊特妮絲的產(chǎn)品？這個(gè)款式有兩種顏色，您要不要看看？大概需要多少價(jià)位的產(chǎn)品？〔適用于工業(yè)用品〕您有聽過我們?nèi)R特妮絲的品牌嗎？我們這邊還有幾款做促銷的，您要不要看一下？〔有些人會傷自尊〕這一款還有白色的您要不要看一下？趁現(xiàn)在促銷您要不要多買兩套？你喜不喜歡呀！你要不要買呀！您覺得××牌子好嗎？您平時(shí)買的內(nèi)衣多少錢??？技巧五：不連續(xù)發(fā)問對話模版1：錯(cuò)誤模版：美體師員：請問原來有用過調(diào)整型內(nèi)衣嗎？顧客：有美體師員：那您覺得效果怎么樣呢？顧客：還行美體師員：那這一些哪一款您比較喜歡……？顧客：先看看…技巧六：從問題中整理顧客需求1、每個(gè)答案的背后都隱藏著客戶的需求，所以我們可以通過問題表的設(shè)計(jì)和運(yùn)用，從客戶的答復(fù)中慢慢整合客戶的需求。2、要注意的是，在整理客戶需求的過程中絕對不要答非所問。技巧七：詢問顧客關(guān)心的事創(chuàng)造話題的語言模版：家庭孩子老公美容打扮……3、需求調(diào)查受阻的處理模板碰到不愿溝通的顧客答非所問不搭理踩到地雷，無法下臺；

試穿設(shè)計(jì)

怎樣引導(dǎo)顧客試穿顧客為什么不愿意試穿？什么時(shí)間引導(dǎo)顧客試穿？怎樣讓顧客愿意試穿？怎么引導(dǎo)顧客試穿1、顧客為什么不愿意試穿不想買，所以也不想麻煩你；沒有看到喜歡的；怕試穿了之后不買不好意思；怕不買看你臉色；一進(jìn)門就要試穿要試穿；羞澀，不好意思；怎么引導(dǎo)顧客試穿理由：給顧客10個(gè)理由1、來，親自試穿感覺一下2、試穿才知道自己喜不喜歡，合不適宜；3、調(diào)整型內(nèi)衣真正效果是要試穿才感受得到的，有沒有效果，試穿就馬上知道了；4、試穿有禮5、試穿一次，今后就知道怎樣給自己挑好的內(nèi)衣了6、比較一下普通內(nèi)衣和功能型內(nèi)衣有什么不同7、只需要2分鐘，您不會有2分鐘也沒有吧8、您對內(nèi)衣這么內(nèi)行，試穿一下也給我們提點(diǎn)珍貴意見9、您身材這么好，試穿一下，也檢查一下我們的內(nèi)衣合不合格啊10、不瞞您說，我們公司對我們每天邀請多少顧客試穿是有要求的，所以也請您幫個(gè)忙以下語言模板美體師應(yīng)運(yùn)用什么語言邀請?jiān)嚧┰嚧┬?步曲產(chǎn)品介紹在我們銷售商品的過程中，顧客要買的不是“產(chǎn)品特性〞，而是獲得與她自己相關(guān)的“利益〞顧客的利益就是需求的滿足！顧客的需求有哪兩大類呢？怎么引導(dǎo)顧客試穿2、什么時(shí)間引導(dǎo)試穿迎接開場了解需求后，產(chǎn)品介紹異議處理前；根本了解需求，顧客對產(chǎn)品有興趣的時(shí)候；顧客在聽完介紹后問到價(jià)錢的時(shí)候；顧客問到具體穿著感受的時(shí)候；問到效果問題的時(shí)候；PPT顧客在兩件產(chǎn)品之間來回比較的時(shí)候；在試衣間門口的時(shí)候；一、常用技巧技巧一：數(shù)字化在產(chǎn)品介紹中，應(yīng)用“數(shù)字化〞的技巧是非常重要的一個(gè)方法，只要我們將產(chǎn)品利益數(shù)字化，或是特別強(qiáng)調(diào)數(shù)字“利益〞，這樣做會使我們對產(chǎn)品的說明更清楚、更明確、更具吸引力；數(shù)字化技巧的兩個(gè)運(yùn)用：付出極小化和利益極大化付出極小化：讓顧客在兩個(gè)價(jià)格的差異當(dāng)中享受占了廉價(jià)或是確實(shí)比較劃算的感覺利益極大化：通過價(jià)格分解和同類比較的方式，讓顧客擁有物超所值的感覺；

一、常用技巧技巧一：數(shù)字化數(shù)字化模版：老顧客都知道我們做活動的時(shí)機(jī)真的很少，所以要?jiǎng)倓偤糜龅轿覀冏龌顒诱孢€得要講運(yùn)氣，1280元的產(chǎn)品今天只要680元，而且只有今天，這么好的時(shí)機(jī)多買幾套以后備用都劃算呀！您知道我們?nèi)R特妮絲很少做活動，昨天1280元的產(chǎn)品今天只要680元，差不多只要之前一半的錢就可以擁有高品質(zhì)的內(nèi)衣，多么劃算呀！極大化模版：一套內(nèi)衣我們保守的算她半年，一天算下來才一塊錢，用一塊錢換來您一個(gè)好身材，多值得呀！其實(shí)買一套好一點(diǎn)的內(nèi)衣是最省錢的，怎么說呢？大家都是女人，并不是每一套內(nèi)衣穿的次數(shù)都是一樣的，自己不喜歡的、質(zhì)量不好的、老公不喜歡的；一套內(nèi)衣沒穿幾次就放起來了，扔了可惜，不扔還占地方，算起來是最貴的；您說呢？一般的內(nèi)衣雖然單價(jià)看起來廉價(jià)，不過半年一年就不行了，變形、褪色，接觸到皮膚都不舒服，我們很多顧客用了第二年還跟新的一樣，不變形、不褪色而且舒舒服服的！這樣算起來不是更劃得來嗎？技巧二：下降式介紹法所謂下降式介紹法，就是逐步介紹我們產(chǎn)品的好處和利益，但應(yīng)把最容易吸引客戶興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在最前面來解說，而逐步將比較不重要的利益放在后頭來解說。下降式介紹模版這款F01-1二合一文胸產(chǎn)品它的聚胸效果非常明顯，首先它最大的特色是里邊含有4條記憶合金條，所以能夠分散胸部由于地心的引力，使用一段時(shí)間之后，讓脂肪固定位置，保持挺拔飽滿狀態(tài)，所以叫記憶合金條；其次，光有功能也不行，還要好看，它采用了光澤度高的真絲面料，視覺上看上去非常高貴、漂亮，我相信您老公第一眼看到就有感覺！第三，這款產(chǎn)品非常好搭配衣服，您想外穿也可以，設(shè)計(jì)師專門搭配了一對肩帶，這一條是免費(fèi)的，這樣，一套內(nèi)衣同時(shí)擁有兩種穿法，多劃算！這也就是為什么這件產(chǎn)品非常暢銷的原因語言的功能占據(jù)客戶的大腦構(gòu)圖的大綱公式賣點(diǎn)＋形容語言(情景,比喻)技巧三：具體構(gòu)圖法我們很習(xí)慣說“很好〞、“很棒〞、“還不錯(cuò)…〞等形容詞，這些都是正向肯定的用詞，也是個(gè)人信心的表現(xiàn)，在銷售中也是屬于有力的用詞，但如果這些詞匯不加以具體化就直接用在形容人、事、物上的話，那么這些語言的力量，就會顯得薄弱許多；技巧三：具體構(gòu)圖法千篇一律的說詞：“我們這個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)！很多客戶都很喜歡，她們也都會主動幫我們介紹客戶…〞技巧三：具體構(gòu)圖法這款F05－3束褲，采用特殊面料，后面有雙層彈力網(wǎng)拉，能起到收腹和包臀的作用，在下腳這個(gè)地方采用無縫設(shè)計(jì)，所以不緊勒，不用擔(dān)憂會有分隔線，從側(cè)面看過去，臀部又翹又圓潤，一下子迷人的氣質(zhì)就出來了具體而讓人心動的說詞：二、激發(fā)購置欲望的技巧〔一〕運(yùn)用FAB銷售語法一般說詞及FAB說詞比較〔二〕用如同〔相當(dāng)于〕取代少買模版：這樣算下來，每天只要3塊錢，就跟您吃一碗面一樣的容易！一個(gè)月只要60元，如同你買“兩包煙〞那么容易這樣算下來，每天只要兩塊錢，比我們吃一碗面還要容易！〔三〕運(yùn)用第三者的影響力與舉例說明但是舉例說明需要注意以下幾個(gè)重點(diǎn)：與我們產(chǎn)品產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)倪B結(jié)；顧客的真實(shí)生活體驗(yàn)；簡單、扼要、清楚；北京例子林小姐，我舉個(gè)例子說明一下，三個(gè)月前我們有一個(gè)顧客李姐就住在華美花園，她由于平時(shí)不注意飲食和保養(yǎng)，剛開始來的時(shí)候幾乎腰身都看不見了，腹部突出而且很硬，已經(jīng)嚴(yán)重走型，因?yàn)闆]用過，剛開始也是擔(dān)憂產(chǎn)品的效果，結(jié)果一試穿，腰身馬上就看出來了，連李姐都不太相信，雖然只有三個(gè)月的時(shí)間，但李姐整個(gè)身材曲線完全變了，不瞞您說，以前她都是自己坐公交車上班，自從身村變漂亮以后，老公天天開車送她上班，兩人感情好得不得了；加上推進(jìn)語言更有效果！正是因?yàn)橛辛诉@些實(shí)實(shí)在在的例子，我才會這么自信的跟您推薦啊！陜西例子林小姐，您的擔(dān)憂我理解，上個(gè)月有個(gè)音樂學(xué)院的老師，她的身材跟您一樣好，也覺得不需要用調(diào)整型內(nèi)衣，不過身材再好也會隨著年齡變形的，所以身材好更要保養(yǎng)，就像用化裝品一樣，皮膚越好，用的護(hù)膚品越講究一樣的道理，因?yàn)樯聿囊坏┢綍r(shí)不注重保養(yǎng)，就很容易走形！加上推進(jìn)的語言：這個(gè)年紀(jì)是女性身材的關(guān)鍵期，更要注重身材的保養(yǎng)，您說對嗎？象您身材這么好，如果有好的產(chǎn)品，那就更完美了，您說是嗎？〔四〕善用輔助道具以人類的感官強(qiáng)度來說，視覺與觸覺感官都強(qiáng)過聽覺感官，因此人們會比較容易相信看見的事實(shí)而不會只是單純相信聽說的話，這也就是“眼見為憑〞的道理所在。案例：鋼化玻璃器皿；化裝品；測試醫(yī)生聽筒珠寶放大鏡〔五〕運(yùn)用人性的弱點(diǎn)贈送模版：現(xiàn)在買滿1500元的產(chǎn)品，您除了可以帶走您的××之外，還可以帶走一個(gè)市價(jià)588元萊特妮絲的××，多劃算呀！現(xiàn)在只要購置任何一組××，都可以獲得我們的精美禮品一個(gè)，這個(gè)**是我們專門請某某設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，好用而且造型獨(dú)特，放在辦公桌上特別亮眼！對于一些有購置能力但沒有購置意愿的顧客；〔不是買不起，而是沒有這個(gè)習(xí)慣；對調(diào)整型內(nèi)衣沒有購置的準(zhǔn)備和打算〕，運(yùn)用尊重和身份需要的弱點(diǎn)；如果是一般的顧客，真的是因?yàn)閮r(jià)格的原因，我當(dāng)然不敢勉強(qiáng)，只是看您穿的衣服用的包，都是名牌產(chǎn)品，所以對您來說，擁有一套功能性內(nèi)衣是一件很輕松的事情，不像我，呵呵，為了買一套三合一文胸和束褲，要半年前就開始攢錢……尊重與身份模板：〔六〕誘發(fā)占有欲的肢體語言藉由觸摸可以讓客戶產(chǎn)生擁有的欲望：模版：質(zhì)感非常好，接觸到皮膚感覺非常的細(xì)致，您說是嗎？能感覺到我們的面料非常貼身、舒適，很細(xì)膩，是不是？這個(gè)內(nèi)衣面料彈性非常好，不容易變形，所以您動手壓看看，您看是不是很快就可以恢復(fù)原來的狀態(tài)了？b.拿去拿回來兩三次

c.用手輕推或做出手勢，您覺得呢

處理顧客異議有沒有從沒遇過顧客異議的銷售人員？當(dāng)顧客提出反對意見時(shí)，我們都有哪些本能的反響或者情緒？為什么？〔一〕處理顧客異議的理念1、正確對待異議①銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運(yùn)②顧客對其所存異議不加闡述，對銷售有害而無利③成功的銷售包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辨明真假加以解決處理顧客異議卡帝亞、相親離婚前征兆、太太吃飯－隨便2、異議的三大功能；說明客戶對你和你的產(chǎn)品有興趣。可以透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法?？梢酝高^異議來了解顧客接受的程度，以及真實(shí)的問題是什么，并根據(jù)實(shí)情的指引來作調(diào)整。顧客敏感區(qū)；外套有興趣不一定購置，沒興趣不買3、辯明假異議為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處。為了探明實(shí)情，防止賣方有隱瞞或欺騙。為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確。顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品。不懂行談判的法那么、越專業(yè)越夸張4、處理異議應(yīng)本卷須知處理異議的四個(gè)步驟：2.贊美四步驟1.認(rèn)同3.轉(zhuǎn)移4.推進(jìn)剎車原理面對異議應(yīng)該注意的事項(xiàng)要充份表示個(gè)人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。態(tài)度要誠懇，有同情心和同理心的感受。要充份肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和會加以改善。如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去和對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。

顧客常見異議應(yīng)對模板臨門一腳――成交的技巧

成交前的怪現(xiàn)象〔一〕成交的理念導(dǎo)購必需要克服成交時(shí)的心理障礙：被動不代表平安，主動不代表冒險(xiǎn)害怕被拒絕生怕顧客產(chǎn)生誤會總覺得“不到火候〞其他人也都是這么做的⑥顧客先前話語的影響：“要什么我自己很清楚〞〔二〕成交時(shí)機(jī)的把握兩個(gè)關(guān)鍵性的步驟：1. 把握成交的時(shí)機(jī)2. 提出成交的要求猶豫不決；提出價(jià)格問題；把放下去的貨品又請導(dǎo)購拿上來；看了其他產(chǎn)品之后還是回來看這件產(chǎn)品；屢次提到同一個(gè)問題；問同伴怎樣；語音語調(diào)和肢體語言的變化；〔三〕成交的技巧和語言模板1.直接促成法模版：顧客：哎呀！真不知道這兩件怎么選擇？美體師：呵呵！這都怪您的眼光太好了，兩件都那么適合，放棄哪一件都可惜！這樣吧，兩件一起帶，我?guī)湍饋?，順便送你個(gè)精美的小禮物！2.二選一法模板：模板：您是要A的花型還是B的花型呢？您是要A顏色還是B顏色呢？您是要A的風(fēng)格還是B的風(fēng)格呢？情景：使用此方法要注意不能表現(xiàn)得意忘形表現(xiàn)得非常熟悉反而不容易推定顧客承諾電話溝通要尊重顧客，以自己立場爭取3.推定承諾法流程一講現(xiàn)狀二講請求三講公司立場四講重復(fù)請求五講等候決定六講謝謝領(lǐng)導(dǎo)決定，并強(qiáng)調(diào)公司立場七講告知顧客決定4.輕描淡寫法顧客對于產(chǎn)品的總體表現(xiàn)比較滿意，但還對一些細(xì)節(jié)有點(diǎn)擔(dān)憂或者有些美中缺乏的感覺時(shí)〔非重點(diǎn)的異議，語氣上也不是特別關(guān)注〕，這時(shí)候就可以采用輕描淡寫法，淡淡的帶過，不要刻意在上面過度的著墨，以免我們自己太過正視的態(tài)度結(jié)果將小問題給擴(kuò)大，造成顧客戶的警覺！5.個(gè)人參與法有時(shí)候顧客在缺乏購置經(jīng)驗(yàn)，以及品牌意識不是很強(qiáng)的時(shí)候，顧客心中容易產(chǎn)生質(zhì)量、售前方面的擔(dān)憂，害怕自己買了產(chǎn)品之后就變成了斷了線的風(fēng)箏，無人理睬、無人過問，因此這時(shí)候采用個(gè)人參與法會讓顧客找到責(zé)任的歸屬點(diǎn)，這樣可以增加顧客的平安感5.個(gè)人參與法顧客：萬一買了產(chǎn)品之后，有問題你們都不認(rèn)帳怎么辦？美體師：張姐，您放心，從開業(yè)到現(xiàn)在我一直都在這里上班，我叫張柏芝，光是這套產(chǎn)品我就推薦了500多個(gè)顧客使用，我周一到周六白天都在這里上班，這是我的名片，有任何需要隨時(shí)都可以找我！也順便提醒您一下，請您保存好您的購物小票，有任何問題都可以憑小票拿過來，如果您還想進(jìn)一步了解我們公司的情況，您還可以打我們800電話！6.競品比照法對于那些會進(jìn)到內(nèi)衣用品專賣店里的消費(fèi)者來說，她們購置的目的性還是比較強(qiáng)烈的，因此大局部顧客所存在的并不是買與不買的問題，而是買哪一家產(chǎn)品的問題？這種情況下，美體師就要基于客觀、有技巧的對競爭品牌進(jìn)行分析比較，從而讓顧客做出判斷！7.現(xiàn)場感受法模版：話述一：張姐，您可以感受一下普通纖維和高彈力纖維兩種不同材料的彈性！話述二：張姐，您對其它方面都滿意，現(xiàn)在就差親身體驗(yàn)了，您看這一套是純棉普通面料的，這一套是高彈力纖維的，您拉拉看，一定會發(fā)現(xiàn)明顯的差異！連帶銷售1、連帶銷售的時(shí)機(jī)和切入問題顧客主動提出連帶的需求模版：客戶：你們有沒有好一點(diǎn)的內(nèi)衣？美體師：您想要什么樣的內(nèi)衣，是調(diào)整型、保養(yǎng)型的，還是…?〔馬上介入詢問技巧〕顧客已經(jīng)定好一套產(chǎn)品，但并沒有馬上離開，這時(shí)候?qū)з徔梢詥柲话阌袔滋變?nèi)衣輪著用？您一般一套內(nèi)衣都用多長時(shí)間？顧客在幾套產(chǎn)品中徘徊、掙扎、難以決定，最后終于選擇了其中某個(gè)套件之后，營業(yè)人員可以試探顧客意愿

模版：您選的這一套確實(shí)是非常漂亮，不過我個(gè)人覺得第二套也真的很適合您？您要不再考慮一下，其實(shí)以內(nèi)衣來說還是兩套搭配換著用是最理想的，產(chǎn)品壽命也會長一些，反正，您遲早也還需要再購置，只是今天提前帶回去而已!您看，時(shí)機(jī)這么難得，我一起幫您包起來吧？〞對買來送禮的顧客進(jìn)行附加推銷利用季節(jié)變化進(jìn)行附加推銷常規(guī)附加推銷附加銷售的幾項(xiàng)根本原那么：1.上下搭配、功能搭配、顏色搭配2.要有主動關(guān)心顧客的效勞心態(tài)3.沒有人規(guī)定顧客買單之后不能再買單4.切忌強(qiáng)迫推銷顧客沒有興趣的產(chǎn)品，因?yàn)槟鞘亲钤愀獾慕Y(jié)尾5.如果顧客正常購置的金額是2000元，那么以正常的消費(fèi)潛能30%~50%來計(jì)算，也就是大概還有600元到1000元是我們最根本可以去開拓的空間6.客情是附加銷售的根底，因此平常與顧客之間用心積累的信任和情感會在關(guān)鍵時(shí)刻起到關(guān)鍵的作用2、連帶銷售的說服點(diǎn)A、不算多買，只是提前買；B、