《九陽(yáng)家電產(chǎn)品營(yíng)銷策略存在的問題及完善對(duì)策研究》10000字（論文）

九陽(yáng)家電產(chǎn)品營(yíng)銷策略存在的問題及完善對(duì)策研究前言 1一、九陽(yáng)股份有限公司簡(jiǎn)介 1二、九陽(yáng)營(yíng)銷環(huán)境分析 1（一）宏觀環(huán)境分析 2（二）微觀環(huán)境分析 3三、九陽(yáng)小家電產(chǎn)品營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 4（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 4（二）價(jià)格策略現(xiàn)狀 4（三）渠道策略現(xiàn)狀 4（四）促銷策略現(xiàn)狀 5四、九陽(yáng)小家電產(chǎn)品存在營(yíng)銷策略問題分析 6（一）產(chǎn)品策略與發(fā)展戰(zhàn)略不匹配 6（二）市場(chǎng)價(jià)格混亂 7（三）渠道建設(shè)不足 8（四）促銷模式單一 8五、九陽(yáng)小家電產(chǎn)品的營(yíng)銷策略改進(jìn)建議 9（一）產(chǎn)品策略改進(jìn)建議 9（二）價(jià)格策略改進(jìn)建議 11（三）渠道策略改進(jìn)建議 12（四）促銷策略改進(jìn)建議 13六、前景展望 14參考文獻(xiàn) 15前言隨著社會(huì)的發(fā)展的進(jìn)步，人均GDP的不斷增高，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也從高速發(fā)展階段轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量發(fā)展的階段，人們對(duì)美好生活的追求也發(fā)生了很大的變化。在廚房小家電方面，人們更加追求智能、安全、便捷的產(chǎn)品。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，小家電的品牌也不斷增多，九陽(yáng)小家電想在這激烈的斗爭(zhēng)中得到更好發(fā)展和生存，有效的營(yíng)銷策略必不可少。本文是通過對(duì)現(xiàn)有的九陽(yáng)小家電的營(yíng)銷策略的分析，從而進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷策略提出改進(jìn)建議。九陽(yáng)只有把現(xiàn)有問題得到解決，企業(yè)才能更加有效的制定出合理的營(yíng)銷計(jì)劃，才能更好的創(chuàng)造出更好的品牌形象，為企業(yè)以后更好的發(fā)展做好基礎(chǔ)。一、九陽(yáng)股份有限公司簡(jiǎn)介九陽(yáng)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“九陽(yáng)”）成立于1994年，是一家以小家電為主要發(fā)展的企業(yè)，專注于健康飲食電器，主要從事廚房小家電系列產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的現(xiàn)代化企業(yè)。旗下有桐廬九陽(yáng)電子商務(wù)有限公司。九陽(yáng)目前主要產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)，破壁機(jī)、榨汁機(jī)、電壓力鍋、電飯煲、開水煲、原汁機(jī)、電磁爐、面條機(jī)、自動(dòng)炒菜機(jī)、凈水機(jī)、烤箱等產(chǎn)品。其中，豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)、破壁料理機(jī)、面條機(jī)等產(chǎn)品占據(jù)著市場(chǎng)第一的位置，其他大部分產(chǎn)品位列行業(yè)前三，在2014年，九陽(yáng)豆?jié){機(jī)超過了1億用戶。二、九陽(yáng)營(yíng)銷環(huán)境分析企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)不可控制或者難以控制的因素。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境主要是社會(huì)力量，但是會(huì)關(guān)乎到公司發(fā)展戰(zhàn)略問題。微觀環(huán)境會(huì)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)有直接影響。本文通過分析營(yíng)銷環(huán)境因素，來提高營(yíng)銷策略的有效性。（一）宏觀環(huán)境分析為了九陽(yáng)公司能夠制定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略，本文通過人口、經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)四個(gè)方面來對(duì)小家電行業(yè)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。1、人口環(huán)境隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的城鎮(zhèn)化也在不斷增加。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)表示2020年城鎮(zhèn)常住人口為84843萬人，同比2019年城鎮(zhèn)常住人口增加1706萬人，比上年末提高了約1.02%。目前我國(guó)的城鎮(zhèn)化率提高到了60.60%。城鎮(zhèn)化的不斷升高，表明了人民的經(jīng)濟(jì)條件和生活方式在發(fā)生不斷的變化。人們?cè)谧非蟾哔|(zhì)量生活的同時(shí)，人們的生活方式也在發(fā)生變化，從農(nóng)村生活的燒火時(shí)代轉(zhuǎn)化為對(duì)廚房的無煙時(shí)代，人們的廚房的生活方式在不斷改變，從而對(duì)小家電的需求也在不斷增加，有助于小家電行業(yè)的發(fā)展。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)表示2020年全國(guó)人均可支配收入32189元，同比去年實(shí)際增長(zhǎng)了2.1個(gè)百分點(diǎn)，其中在城鎮(zhèn)居民方面，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入43834元，同比去年實(shí)際增長(zhǎng)了1.2個(gè)百分點(diǎn)，在農(nóng)村方面，農(nóng)村居民人均可支配收入為17134元，同比去年實(shí)際增長(zhǎng)了3.8個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)以上數(shù)據(jù)表明，我國(guó)的人均可支配收入在呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，其中，農(nóng)村居民人均可支配收入的增長(zhǎng)速度高于全國(guó)人均可支配收入和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入，由此表明，我國(guó)農(nóng)村居民人均的可支配收入在快速提高，城鎮(zhèn)和農(nóng)村之間的收入差距也在不斷縮小，農(nóng)村人民的購(gòu)買能力也在不斷提高。目前九陽(yáng)以及整個(gè)小家電行業(yè)現(xiàn)在還是以城市渠道為主，卻忽視了現(xiàn)在的農(nóng)村市場(chǎng)。在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的潛力還是比較大的，九陽(yáng)小家電在以后的渠道建設(shè)和發(fā)展策略中也可以向農(nóng)村市場(chǎng)傾斜發(fā)展。3、政治環(huán)境十四五規(guī)劃中，“堅(jiān)持改革開放，堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需，促進(jìn)國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)，堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，邁向高質(zhì)量、高品質(zhì)的發(fā)展道路。提升企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力，發(fā)揮企業(yè)家在技術(shù)創(chuàng)新中的重要作用，鼓勵(lì)企業(yè)加大研發(fā)投入，對(duì)企業(yè)投入基礎(chǔ)研究實(shí)行稅收優(yōu)惠”。在未來規(guī)劃中，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，在創(chuàng)新研發(fā)中，國(guó)家實(shí)行稅收優(yōu)惠政策，有助于九陽(yáng)小家電的創(chuàng)新發(fā)展。4、社會(huì)環(huán)境在21世紀(jì)，隨著社會(huì)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，人們的生活觀念也在發(fā)生變化，人們對(duì)健康意識(shí)也在不斷重視，健康智能簡(jiǎn)單的生活，已經(jīng)是我們每個(gè)家庭所追求的了。在大家電普遍的情況下，人們?yōu)榱俗非蟾咂焚|(zhì)的生活質(zhì)量，人們對(duì)小家電方面的需求顯著增加。在廚房小家電方面，城鎮(zhèn)人民為了享受無煙廚房的環(huán)境，人們對(duì)廚房家電的追求在不斷增加。在農(nóng)村地區(qū)，隨著年輕人的外出工作，農(nóng)村家中的人口也在不斷減少，再加上農(nóng)村人們的經(jīng)濟(jì)生活不斷提高，小家電廚具慢慢代替?zhèn)鹘y(tǒng)的燒火做飯。人們生活觀念的改變，有利于我國(guó)小家電行業(yè)的發(fā)展。（二）微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境直接與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)息息相關(guān)，本文主要從顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、營(yíng)銷渠道三個(gè)方面進(jìn)行對(duì)九陽(yáng)進(jìn)行微觀環(huán)境分析。1、顧客分析顧客是企業(yè)最重要的環(huán)境因素，九陽(yáng)主要面對(duì)的是消費(fèi)者市場(chǎng)，他們購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解不足，需要導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)指引進(jìn)行購(gòu)買，終端消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有可誘導(dǎo)性。因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品不夠了解，對(duì)廣告和產(chǎn)品知識(shí)講解影響較大，所以要做好對(duì)產(chǎn)品的講解和宣傳工作。一般來說，顧客對(duì)價(jià)格也比較敏感，追求物美價(jià)廉的產(chǎn)品，但是隨著人們經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)美的追求也在不斷提高，好的款式、顏色也能促進(jìn)現(xiàn)在年輕人和家庭的購(gòu)買。2、競(jìng)爭(zhēng)者分析從小家電整體行業(yè)來看，九陽(yáng)存在著直接競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者。從目前來看，九陽(yáng)小家電主要競(jìng)爭(zhēng)者有美的、蘇泊爾等小家電企業(yè)。如美的是大家電起家，有較強(qiáng)的品牌知名度，在小家電行業(yè)產(chǎn)品品類和九陽(yáng)也比較相似，和九陽(yáng)產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)。蘇泊爾的核心產(chǎn)品是炊具系列，隨著這幾年小家電的快速崛起，蘇泊爾也在向小家電方面發(fā)展。隨著這些企業(yè)的快速發(fā)展，這兩家品牌是九陽(yáng)目前最具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。在潛在競(jìng)爭(zhēng)者中，小米一直布局著智能家居領(lǐng)域，隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，萬物互聯(lián)已經(jīng)不是夢(mèng)想，未來小米在小家電領(lǐng)域也會(huì)成為九陽(yáng)的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3、營(yíng)銷渠道企業(yè)分析企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)要對(duì)供貨商有足夠的認(rèn)識(shí)，要穩(wěn)定且高質(zhì)量的供貨，并且要關(guān)注供貨商的動(dòng)態(tài)過程，避免企業(yè)陷入被動(dòng)狀態(tài)。九陽(yáng)也要尋找多個(gè)供貨商，以免受到單方面供應(yīng)商的制約和影響。中間商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品到消費(fèi)者手中起到重要作用，也是消費(fèi)者最為了解。企業(yè)在尋找中間商時(shí)，要對(duì)中間商有足夠的了解，比如品德、信譽(yù)、資金、以及在本地區(qū)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等。三、九陽(yáng)小家電產(chǎn)品營(yíng)銷策略現(xiàn)狀（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀九陽(yáng)在產(chǎn)品組合中主要以廚房小家電為主，主要的產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、料理機(jī)、電飯煲、電磁爐、壓力鍋等廚房家用電器，在其他領(lǐng)域雖有涉及，卻沒有自己的核心產(chǎn)品。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，九陽(yáng)主要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品從有到優(yōu)的轉(zhuǎn)變，把豆?jié){機(jī)做到行業(yè)領(lǐng)先地位，但沒有更多領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展。九陽(yáng)在品牌戰(zhàn)略方面已經(jīng)開始由九陽(yáng)豆?jié){機(jī)轉(zhuǎn)向了九陽(yáng)品質(zhì)生活小家電的形象戰(zhàn)略，致力于打造品質(zhì)小家電。（二）價(jià)格策略現(xiàn)狀九陽(yáng)主要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略和折扣定價(jià)法。九陽(yáng)會(huì)根據(jù)自身的實(shí)力、生產(chǎn)產(chǎn)品的成本以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)等，綜合考慮自己的定價(jià)策略。從行業(yè)來看，九陽(yáng)小家電定價(jià)和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的價(jià)格要稍微低一些，從而來擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。從縱向來看，九陽(yáng)是以層級(jí)代理的方式來經(jīng)營(yíng)，不同的代理等級(jí)訂購(gòu)的價(jià)格也是不同的，越接近消費(fèi)者，產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)越高，所以越到消費(fèi)者手中的價(jià)格越參差不齊，有些不良商家利用不同價(jià)格來擾亂市場(chǎng)，導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格混亂。（三）渠道策略現(xiàn)狀目前九陽(yáng)小家電產(chǎn)品在分銷渠道上有兩種營(yíng)銷渠道模式，他們主要是對(duì)線下的布局發(fā)展，以層級(jí)往下推進(jìn)的模式。圖1選擇分銷渠道模式九陽(yáng)小家電采用的分銷策略是選擇分銷，如圖1所示，這種模式是傳統(tǒng)的廠家到經(jīng)銷商，有各省經(jīng)銷商再到各個(gè)零售商，最后有零售商售賣給消費(fèi)者的過程。主要是通過篩選出合適的經(jīng)銷商，再借用于經(jīng)銷商資金優(yōu)勢(shì)和在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系去尋找合適的零售商，通過零售商把產(chǎn)品“零距離”地展現(xiàn)在顧客面前，讓顧客直接看到和體驗(yàn)到產(chǎn)品的簡(jiǎn)單、智能的操作以及效果，促使顧客沖動(dòng)型消費(fèi)。以此來擴(kuò)大當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品知名度和增長(zhǎng)市場(chǎng)占有率。圖2直供營(yíng)銷渠道模式九陽(yáng)還采用了直供營(yíng)銷渠道，如圖2所示，九陽(yáng)在2003年起，通過于知名連鎖大賣場(chǎng)進(jìn)行合作，從廠家直接到零售商的渠道模式，不僅可以借助知名連鎖賣場(chǎng)來宣傳自己的產(chǎn)品，還可以借此擴(kuò)大產(chǎn)品的占有率和品牌知名度，并且連鎖賣場(chǎng)還能保證了銷售的穩(wěn)定性。省去了經(jīng)銷商中間的分銷環(huán)節(jié)，從而可以降低了成本從而增長(zhǎng)了企業(yè)利潤(rùn)。（四）促銷策略現(xiàn)狀九陽(yáng)小家電在促銷策略方面，分為人員促銷和非人員促銷兩個(gè)方面。1、人員促銷九陽(yáng)公司主要講究產(chǎn)品的體驗(yàn)式促銷的方式，通過零售終端的演示和講解的方式來激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，從而進(jìn)行產(chǎn)品的售賣。在促銷活動(dòng)中，公司還會(huì)通過買贈(zèng)的方式進(jìn)行促銷，通過買公司特定的商品來贈(zèng)送配套的贈(zèng)品來誘導(dǎo)顧客來購(gòu)買。在節(jié)假日時(shí)，還會(huì)有一些特定商品價(jià)格的滿減活動(dòng)，通過人員的講解和買贈(zèng)、滿減等促銷活動(dòng)來吸引顧客來了解產(chǎn)品，從而來銷售產(chǎn)品。2、非人員促銷廣告策略必不可少。九陽(yáng)小家電在廣告方面也請(qǐng)了一些知名明星進(jìn)行代言，比如楊冪、陸毅、鄧倫等明星進(jìn)行視頻宣傳，通過這些廣告視頻在網(wǎng)絡(luò)上和實(shí)體店中進(jìn)行宣傳，也吸引來了很多年輕人消費(fèi)者群體的關(guān)注和信任。不僅如此，在熱播的電視劇中，九陽(yáng)小家電也在嘗試進(jìn)行產(chǎn)品植入，如《裸婚時(shí)代》《少年派》等電視劇的曝光，得到了更多年輕人的關(guān)注和喜愛。在公共關(guān)系方面，九陽(yáng)股份有限公司自2010年起推出了“希望工程營(yíng)養(yǎng)健康計(jì)劃”來幫助貧困地區(qū)孩子的溫飽問題和營(yíng)養(yǎng)不良的問題，到目前2020年這十年之間，九陽(yáng)共向社會(huì)投入超過5300萬元的的幫助，累計(jì)受益260萬人。九陽(yáng)的扶貧成效也被獲評(píng)國(guó)務(wù)院扶貧辦精準(zhǔn)扶貧優(yōu)秀案例50佳，引起了更多人的關(guān)注和支持。四、九陽(yáng)小家電產(chǎn)品存在營(yíng)銷策略問題分析經(jīng)過現(xiàn)有的九陽(yáng)小家電產(chǎn)品營(yíng)銷策略，以下分別對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面進(jìn)行分析研究現(xiàn)有策略的問題和不足，為公司營(yíng)銷策略提供可靠依據(jù)。（一）產(chǎn)品策略與發(fā)展戰(zhàn)略不匹配九陽(yáng)想要打造品質(zhì)生活小家電的戰(zhàn)略發(fā)展方向，但是產(chǎn)品組合、新產(chǎn)品的開發(fā)、品牌建設(shè)等策略存在不足與公司發(fā)展戰(zhàn)略方向不匹配。1、產(chǎn)品組合不合理九陽(yáng)小家電要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，充分有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，就必須要有一個(gè)優(yōu)化的產(chǎn)品組合。隨著社會(huì)觀念的變化，現(xiàn)在年輕人選擇結(jié)婚的時(shí)間也在推遲，更多的年輕人選擇了先立業(yè)再成家的觀念。然而針對(duì)單身或者兩個(gè)人的產(chǎn)品少之又少，不能滿足現(xiàn)在年輕人的需求。目前來看，整個(gè)廚房小家電市場(chǎng)，無論是重量還是容量的大小都是針對(duì)大家庭所設(shè)計(jì)的，都不是現(xiàn)在單身或者兩個(gè)人的選擇。九陽(yáng)小家電主打年輕化、智能、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，可以根據(jù)現(xiàn)在年輕人的生活狀態(tài)，設(shè)計(jì)出一系列主要針對(duì)年輕人的小容量、易操作、美觀的年輕人系列。從現(xiàn)在家電企業(yè)產(chǎn)品組合寬度來看，比如美的、蘇泊爾、小米等企業(yè)，家電產(chǎn)品相比較九陽(yáng)小家電涉及的產(chǎn)品類型都比較廣泛，這樣就增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。九陽(yáng)小家電可以從廚房小家電走出來，比如向客廳小家電發(fā)展，來滿足更多消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以此來增強(qiáng)自己于其他家電企業(yè)抗衡。2、新產(chǎn)品研發(fā)缺失經(jīng)過這幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，大家電的不斷普及，使人們對(duì)小家電的需求也在快速上升。隨著更多品牌的進(jìn)入，小家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越大。隨著物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們的需求也會(huì)往智能家居的方面發(fā)展，未來的智能、方便的的家電將會(huì)收到歡迎。九陽(yáng)小家電在創(chuàng)新中只是對(duì)個(gè)別已有廚房產(chǎn)品的從有到優(yōu)的變化，并沒有從整個(gè)小家電的創(chuàng)新發(fā)展，沒有多元化的創(chuàng)新，在以后激烈的小家電市場(chǎng)中難以立足。3、品牌建設(shè)不足在眾多小家電品牌中，家電的性價(jià)比也是參差不齊，消費(fèi)者很難在眾多品牌中去選擇一款適合自己的產(chǎn)品。在購(gòu)買時(shí)，顧客會(huì)傾向選擇自己聽到過、熟悉的品牌，那么品牌的知名度的作用就會(huì)顯的非常重要。提到九陽(yáng)，在我們腦海里更多的會(huì)想到九陽(yáng)豆?jié){機(jī)，但是九陽(yáng)不僅僅做豆?jié){機(jī)，還有很多的小家電的用品，正因?yàn)樵陂_始宣傳時(shí)把九陽(yáng)等同于豆?jié){機(jī)，導(dǎo)致人們提起九陽(yáng)就會(huì)想起九陽(yáng)豆?jié){機(jī)的產(chǎn)品，而不能讓人們聯(lián)想到其他小家電產(chǎn)品。九陽(yáng)在品牌建設(shè)中，雖然有很多人都聽說過九陽(yáng)的這個(gè)品牌，卻不能讓消費(fèi)者聯(lián)想到九陽(yáng)的其他小家電產(chǎn)品，不能起到九陽(yáng)等于品質(zhì)小家電的效果。在品牌建設(shè)中，要建立起九陽(yáng)=品質(zhì)生活小家電的品牌塑造，才能讓更多的消費(fèi)者想到小家電就會(huì)想起九陽(yáng)的品牌。（二）市場(chǎng)價(jià)格混亂競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)和折扣定價(jià)是企業(yè)常用的定價(jià)策略，但不是適合所有的產(chǎn)品來使用，這些定價(jià)對(duì)于九陽(yáng)小家電還是有些不足。1、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略通常是同質(zhì)產(chǎn)品習(xí)慣用的定價(jià)方法，在同行業(yè)中能夠觀察到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的定價(jià)策略，根據(jù)同行價(jià)格作為參考來進(jìn)行確定自己的產(chǎn)品定價(jià)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)長(zhǎng)期以來容易忽略自己的營(yíng)銷組合某方面的優(yōu)勢(shì)，讓自己陷入被動(dòng)，而且還會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)者惡性競(jìng)爭(zhēng)。九陽(yáng)小家電的產(chǎn)品在制定價(jià)格時(shí)沒有分別對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分類，而是選用同樣的定價(jià)法，導(dǎo)致高低端產(chǎn)品的定價(jià)方式相同，不能凸顯出產(chǎn)品的亮點(diǎn)。2、折扣定價(jià)法現(xiàn)在很多企業(yè)為了自己的營(yíng)銷目標(biāo)，就鼓勵(lì)經(jīng)銷商多買貨，早付款，所以就推出折扣定價(jià)。通過不同層級(jí)代理商拿貨數(shù)量的不同，制定不同的價(jià)格。廠家想盡早收取貨款，就給經(jīng)銷商一些價(jià)格折扣，導(dǎo)致到終端銷售時(shí)，市場(chǎng)上的價(jià)格不盡相同，就會(huì)出現(xiàn)竄貨、亂價(jià)的現(xiàn)象。九陽(yáng)小家電也是采用這種折扣定價(jià)法進(jìn)行代理商的拿貨，長(zhǎng)期以來，零售終端的價(jià)格得不到很好的控制就會(huì)對(duì)企業(yè)的品牌造成一定的影響。（三）渠道建設(shè)不足隨著我國(guó)5G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，我國(guó)的線上銷售渠道在不斷的展開，經(jīng)過2020年疫情的催化，推動(dòng)了線上渠道的開展。線上渠道相比線下渠道有一些優(yōu)點(diǎn)，比如：成本低、面對(duì)顧客廣、送貨上門的優(yōu)點(diǎn)。再加上現(xiàn)在人們的生活節(jié)奏快，人們?yōu)榱斯?jié)省時(shí)間就會(huì)選擇在線上下單的方式。在一些農(nóng)村地區(qū)，沒有像城市里一樣的專賣店，也沒有優(yōu)越的賣場(chǎng)資源，使農(nóng)村地區(qū)的一些消費(fèi)者得不到體驗(yàn)式的購(gòu)買機(jī)會(huì)，導(dǎo)致一些消費(fèi)者不能得到充分的了解和體驗(yàn)產(chǎn)品。九陽(yáng)小家電采用的是傳統(tǒng)分銷渠道的策略，主要通過經(jīng)銷商代理的方式向終端傳遞的方式，在中間渠道中就會(huì)增加一定的成本，會(huì)使產(chǎn)品成本升高導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格升高，以至于競(jìng)爭(zhēng)力下降。在鋪設(shè)渠道時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)選擇相對(duì)來說發(fā)展較好的城鎮(zhèn)地方開設(shè)店面，隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，一些農(nóng)村消費(fèi)者有了購(gòu)買能力，但是沒有渠道的建設(shè)導(dǎo)致這些消費(fèi)者卻不能體驗(yàn)到產(chǎn)品。在直供方面，直接供銷可以減少中間費(fèi)用，可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間，也是現(xiàn)在許多企業(yè)在做的事情，九陽(yáng)小家電現(xiàn)在選擇的是一些連鎖的家電市場(chǎng)，在直供方面可以選擇更寬領(lǐng)域的行業(yè)合作，以擴(kuò)大自己的銷售范圍，還可以用來宣傳自己的品牌。（四）促銷模式單一1、人員管理缺失九陽(yáng)小家電一直追求的是體驗(yàn)式的營(yíng)銷方式，人員推銷就成為了九陽(yáng)小家電的重要推銷策略。推銷人員可以面對(duì)面的向顧客講解產(chǎn)品的功能、價(jià)格、以及使用技巧等，也可以根據(jù)顧客的需求來向顧客介紹推銷顧客所需要的產(chǎn)品，作為一線的銷售人員，也可以根據(jù)顧客的問題和需求來收集顧客的信息，為企業(yè)以后的營(yíng)銷策略提供有力的依據(jù)。但是對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求比較高，比如態(tài)度、專業(yè)知識(shí)、文明禮貌、應(yīng)變能力等多方面的素質(zhì)要求，無論某一方面的問題，都決定這次推銷的成敗。在銷售促銷活動(dòng)中，買產(chǎn)品送贈(zèng)品和價(jià)格優(yōu)惠的方式在短期內(nèi)產(chǎn)品的銷量可以得到一定的提高，但是如果把握不好，容易導(dǎo)致在銷售活動(dòng)結(jié)束后，使產(chǎn)品銷量出現(xiàn)下滑，或者出現(xiàn)品牌形象折損的現(xiàn)象。2、產(chǎn)品宣傳單一九陽(yáng)作為一個(gè)關(guān)乎健康和愛的企業(yè)，九陽(yáng)小家電在公共關(guān)系方面做過幫助貧困孩子的希望工程，在扶貧的道路上，九陽(yáng)也獻(xiàn)出了一份力量，也得到了許多人的認(rèn)可。在廣告宣傳方面，九陽(yáng)小家電主要針對(duì)九陽(yáng)新款的豆?jié){機(jī)做的宣傳的廣告，雖然讓新款產(chǎn)品得到了宣傳，在銷量上得到了提升，但是會(huì)導(dǎo)致讓人們心中留下九陽(yáng)就等于豆?jié){機(jī)的形象，就很難讓人們看到九陽(yáng)就想到其他小家電，和九陽(yáng)等于品質(zhì)生活小家電的戰(zhàn)略相矛盾。五、九陽(yáng)小家電產(chǎn)品的營(yíng)銷策略改進(jìn)建議通過上文對(duì)九陽(yáng)小家電的現(xiàn)狀描述以及現(xiàn)狀的分析，根據(jù)企業(yè)所面臨的問題，本文分別對(duì)九陽(yáng)小家電產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面提出合理的改進(jìn)建議，使企業(yè)不斷地向上發(fā)展。（一）產(chǎn)品策略改進(jìn)建議1、塑造品牌形象品牌屬于無形資產(chǎn)，但是對(duì)品牌下的產(chǎn)品銷售的影響還是非常大的，它能使消費(fèi)者通過品牌來聯(lián)想到品牌下的其他產(chǎn)品，它也能通過品牌使顧客成為忠誠(chéng)客戶，可以提高顧客的復(fù)購(gòu)率。目前，九陽(yáng)小家電正在處于把“九陽(yáng)=豆?jié){機(jī)到九陽(yáng)=品質(zhì)生活小家電”的品牌形象的轉(zhuǎn)型之中。首先要塑造品牌形象，要把九陽(yáng)小家電塑造成“健康、智能、簡(jiǎn)單、美觀”的品牌形象，讓消費(fèi)者看到九陽(yáng)，就會(huì)想起品質(zhì)生活的小家電。九陽(yáng)定位的是年輕人，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)也應(yīng)該有明確的年輕人的產(chǎn)品，可以生產(chǎn)出一系列關(guān)于年輕人使用的時(shí)尚、智能、體積又小的產(chǎn)品。這樣既有了生產(chǎn)傳統(tǒng)的小家電的產(chǎn)品可以和現(xiàn)有的其他品牌來抗衡，又開拓了新的消費(fèi)者市場(chǎng)，來增加自己的競(jìng)爭(zhēng)力。2、優(yōu)化產(chǎn)品組合想要完成企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，產(chǎn)品組合的優(yōu)化必不可少。目前市場(chǎng)上小家電產(chǎn)品中，缺少有針對(duì)年輕人的產(chǎn)品系列。九陽(yáng)小家電可以根據(jù)年輕人的喜愛來設(shè)計(jì)出卡通系列的產(chǎn)品，比如針對(duì)兩個(gè)人設(shè)計(jì)出雙人的小家電的一系列配套產(chǎn)品，九陽(yáng)要打造出新的產(chǎn)品概念，讓一個(gè)人也有溫暖的家的感覺。九陽(yáng)小家電可以擴(kuò)大自己產(chǎn)品線的寬度，目前主打的是廚房小家電，九陽(yáng)也可以向家庭方面的小家電發(fā)展，比如，飲水機(jī)、掃地機(jī)，吸塵器等家庭小家電，打造出除了九陽(yáng)廚房小家電以外的爆款產(chǎn)品，讓人們走出九陽(yáng)只做廚房家電的誤區(qū)，也有助于九陽(yáng)向品質(zhì)生活小家電方向發(fā)展。九陽(yáng)注重健康的宣傳理念，除了在小家電產(chǎn)品以外，九陽(yáng)也可以和糧食集團(tuán)合作，通過九陽(yáng)小家電配套生產(chǎn)出相應(yīng)的健康營(yíng)養(yǎng)的食品，如帶有九陽(yáng)標(biāo)志的大豆、大米、面、油等產(chǎn)品，來擴(kuò)大九陽(yáng)的業(yè)務(wù)范圍，增強(qiáng)品牌知名度。3、新產(chǎn)品的研發(fā)想要在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中生存下來，一定離不開產(chǎn)品的創(chuàng)新。隨著人工智能的發(fā)展，處處講究的是萬物互聯(lián)，想要得到發(fā)展，企業(yè)的步伐也要跟隨時(shí)代的腳步，再加上小米的智能家居已經(jīng)進(jìn)入小家電市場(chǎng)，所以一定要加快創(chuàng)新的步伐。九陽(yáng)講究的是打造智能、健康的小家電，可以把智能芯片植入到小家電的產(chǎn)品中，通過物物相連，人與產(chǎn)品之間實(shí)現(xiàn)零距離的交流，顧客可以在手機(jī)APP終端可以看到數(shù)據(jù)的變化，手機(jī)端可以通過最近的數(shù)據(jù)可以向顧客推薦菜品，從根本上實(shí)現(xiàn)營(yíng)養(yǎng)均衡搭配。隨著農(nóng)村的發(fā)展，小家電在農(nóng)村的使用也越來越多。面對(duì)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，可以推出經(jīng)濟(jì)適用系列的中低端產(chǎn)品。相比城鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)講究的是簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品，現(xiàn)在農(nóng)村生活的老年人居多，使用操作會(huì)有很多不規(guī)范的地方，九陽(yáng)可以對(duì)于這方面的市場(chǎng)，可以減少液晶顯示屏占比和一些智能化的硬件來降低成本，生產(chǎn)出按鍵較少，操作方便、防水耐用的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品質(zhì)量和簡(jiǎn)單來贏得廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。（二）價(jià)格策略改進(jìn)建議價(jià)格的制定直接影響到消費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品的需求和企業(yè)的收入，面對(duì)小家電市場(chǎng)眾多的品牌中，產(chǎn)品的定價(jià)就會(huì)顯得非常重要。本文采用的是差別定價(jià)和降低市場(chǎng)價(jià)格差對(duì)現(xiàn)有定價(jià)策略進(jìn)行合理改進(jìn)。1、差別定價(jià)法九陽(yáng)在產(chǎn)品定價(jià)中，可以根據(jù)產(chǎn)品的高中低端分開進(jìn)行定價(jià)。創(chuàng)新型高端產(chǎn)品上市時(shí)，企業(yè)占有很大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)客戶為高消費(fèi)人群，可以不受其他企業(yè)定價(jià)的影響，可以采取需求導(dǎo)向定價(jià)法，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力和顧客的感知價(jià)值，運(yùn)用需求導(dǎo)向制定出高價(jià)格。一方面可以提高企業(yè)產(chǎn)品的形象，另一方面可以為企業(yè)帶來高收益的利潤(rùn)。對(duì)于中端產(chǎn)品的而言，可以采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略。在中端產(chǎn)品市場(chǎng)內(nèi)面對(duì)的目標(biāo)顧客比較廣泛，可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制定作為參考，來制定自己的價(jià)格，通過觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定價(jià)格的發(fā)展，時(shí)刻警惕市場(chǎng)的變動(dòng)，可以隨時(shí)調(diào)整價(jià)格變化，來適應(yīng)小家電市場(chǎng)的發(fā)展。在低端市場(chǎng)內(nèi)，可以采用成本導(dǎo)向定價(jià)策略。企業(yè)在面對(duì)低端產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)的目標(biāo)客戶為農(nóng)村以及消費(fèi)低的人群，主要銷往農(nóng)村以及不發(fā)達(dá)的地區(qū)，要在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，時(shí)刻要保持著“價(jià)格=成本+利潤(rùn)”的觀念，以成本導(dǎo)向法去定價(jià)，既簡(jiǎn)便又可以保證企業(yè)的一定利潤(rùn)，有利于企業(yè)的低端產(chǎn)品在消費(fèi)低的市場(chǎng)得到發(fā)展。2、穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格九陽(yáng)一直采用的是通過經(jīng)銷商來分銷的渠道模式，在價(jià)格方面使用的是金字塔的價(jià)格模式，通過經(jīng)銷商買入不同數(shù)量的產(chǎn)品，來確定不同價(jià)格。不同層級(jí)的經(jīng)銷商拿到相同產(chǎn)品的價(jià)格相差太大，就會(huì)導(dǎo)致在終端市場(chǎng)出現(xiàn)亂價(jià)，竄貨的現(xiàn)象。在終端市場(chǎng)同樣的產(chǎn)品不同的價(jià)格，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)對(duì)九陽(yáng)品牌形象造成一定的影響。九陽(yáng)公司可以采用控制出廠和終端的價(jià)格差，從出廠到終端的銷售采用統(tǒng)一的價(jià)格模式，經(jīng)銷商通過返利的形式使之獲利。零售終端價(jià)格得到了統(tǒng)一，既避免了價(jià)格的亂價(jià)，也有利于市場(chǎng)的管理，而且也保證了品牌的價(jià)值形象。（三）渠道策略改進(jìn)建議1、開拓農(nóng)村市場(chǎng)在近幾年來，經(jīng)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村居民可支配收入的增長(zhǎng)速率要高于全國(guó)人民和城鎮(zhèn)居民可支配增長(zhǎng)速率，并且表明，近年來農(nóng)村可支配收入和城鎮(zhèn)居民可支配收入之間的差距在逐漸減少。而且近幾年國(guó)家一直在提倡國(guó)家經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)，而且要促進(jìn)農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)，那么對(duì)小家電的下鄉(xiāng)將有很大的幫助。俗話說“得渠道者得天下”從目前的整體小家電市場(chǎng)來看，很多知名品牌在農(nóng)村地區(qū)沒有開設(shè)成熟的渠道，這樣給九陽(yáng)小家電的發(fā)展留下了機(jī)會(huì)。九陽(yáng)小家電可以在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)品牌專賣店，現(xiàn)在農(nóng)村地區(qū)很少有品牌的形象專賣店，一個(gè)裝修精致、大氣的店面就是最好的廣告宣傳，九陽(yáng)公司可以借此機(jī)會(huì)來建造形象店來提高自己的知名度的，盡快的占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。并且在農(nóng)村鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)設(shè)立好品牌的售后點(diǎn)，好的售后保障，才會(huì)讓消費(fèi)者買的更放心。2、開設(shè)線上和線下雙渠道隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，無論是城市還是農(nóng)村，線上購(gòu)物都成為了一種新的銷售方式?，F(xiàn)在生活節(jié)奏的加快人們沒有太多的時(shí)間去實(shí)體店中去挑選產(chǎn)品，其次人們?cè)诰€上購(gòu)物成為了一種習(xí)慣，而且還可以享受送貨上門的待遇。九陽(yáng)小家電可以建立自己的APP，在APP中上傳九陽(yáng)的產(chǎn)品，顧客可以通過線上下單，線上訂單會(huì)自動(dòng)分配到最近的九陽(yáng)實(shí)體店中，成為實(shí)體店的銷量。產(chǎn)品通過實(shí)體店線下的配貨服務(wù)送到顧客手中，這樣不僅可以解決顧客收到產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)的問題，還可以幫助線下的實(shí)體店增加銷量。在淘寶、京東、拼多多等知名電商上打造起自己的形象旗艦店，在節(jié)日活動(dòng)多做一些廣告為線上產(chǎn)品宣傳，來幫助宣傳產(chǎn)品和品牌知名度。為了避免線上和線下產(chǎn)品起到價(jià)格沖突，可以選擇上架與線上不同的系列產(chǎn)品，以促進(jìn)電商和實(shí)體店鋪共同發(fā)展。3、企業(yè)合作直供渠道企業(yè)和企業(yè)之間的合作可以達(dá)到意想不到雙贏的效果。比如，現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從開始的毛坯房售賣慢慢轉(zhuǎn)化為精裝修售賣的發(fā)展戰(zhàn)略，九陽(yáng)公司可以嘗試和一些知名房地產(chǎn)開發(fā)商達(dá)成協(xié)議，通過兩方的合作，開發(fā)商在裝修廚房家電方面，可以使用九陽(yáng)的廚房家電電器。九陽(yáng)公司通過直供的方式雖然減少了利潤(rùn)，但是長(zhǎng)久的合作不僅可以在銷量上得到提升，而且得到品牌宣傳。近幾年冷飲店行業(yè)也是在迅速發(fā)展，九陽(yáng)公司也可以嘗試和一些連鎖飲品店達(dá)成合作協(xié)議，使用九陽(yáng)現(xiàn)有產(chǎn)品或者通過冷飲店的需求來讓九陽(yáng)公司進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)，從而達(dá)成長(zhǎng)期合作。（四）促銷策略改進(jìn)建議1、增強(qiáng)人員培訓(xùn)作為銷售的一線人員和顧客接觸最為密切，銷售人員的行為舉止都代表這公司的形象。公司可以統(tǒng)一給銷售人員配送統(tǒng)一服裝，在入職培訓(xùn)前不僅對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，還要對(duì)禮儀和專業(yè)素養(yǎng)進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。在產(chǎn)品知識(shí)方面，新產(chǎn)品的不斷開發(fā)，公司應(yīng)該及時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品上的知識(shí)培訓(xùn)，銷售人員更專業(yè)，也有利于九陽(yáng)品牌的發(fā)展。2、積分促銷九陽(yáng)可以使用積分形式的促銷模式。在手機(jī)微信公眾號(hào)中注冊(cè)自己的九陽(yáng)會(huì)員賬號(hào)，顧客通過購(gòu)買商品來積累一定的積分，積分的條碼由廠家在出產(chǎn)商品時(shí)，放置在產(chǎn)品內(nèi)部的，所以只要購(gòu)買九陽(yáng)的任意產(chǎn)品就能得到相應(yīng)的積分，而且還能在顧客購(gòu)買商品時(shí)增加一定的真?zhèn)涡浴ｎ櫩屯ㄟ^購(gòu)買產(chǎn)品獲得的積分可以在微信公眾號(hào)中換取相應(yīng)的禮品。長(zhǎng)期以積分的互動(dòng)關(guān)系還可以增加與顧客之間的粘性，從而增加顧客的忠誠(chéng)度。3、微博互動(dòng)活動(dòng)根據(jù)新浪科技統(tǒng)計(jì)，微博月活躍用戶高達(dá)5億，微博也是互動(dòng)的平臺(tái)，可以在微博上設(shè)立互動(dòng)活動(dòng)。九陽(yáng)小家電可以由官方微博發(fā)起征收關(guān)于健康的經(jīng)典語(yǔ)錄，篩選出比較好的語(yǔ)句可以作為今后公司的宣傳標(biāo)語(yǔ)。通過設(shè)立好時(shí)間，網(wǎng)友們可以在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)評(píng)論自己的經(jīng)典語(yǔ)錄，設(shè)立一二三等獎(jiǎng)項(xiàng)，可以根據(jù)獲贊的多少來發(fā)放相應(yīng)的九陽(yáng)產(chǎn)品，經(jīng)公司選定的經(jīng)典語(yǔ)句可以給用戶一定的報(bào)酬。通過微博的互動(dòng)活動(dòng)，不僅得到了宣傳，也有利于九陽(yáng)品牌的提升。4、短視頻宣傳在互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下，短視頻也隨之崛起，快手、抖音也成了人們生活中的一部分。在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代我們?nèi)巳硕际亲悦襟w，可以通過短視頻來宣傳自己宣傳產(chǎn)品。九陽(yáng)公司可以鼓勵(lì)員工去接觸互聯(lián)網(wǎng)，接觸抖音、快手等短視頻的應(yīng)用，鼓勵(lì)員工經(jīng)常發(fā)一些自己的日常和發(fā)布九陽(yáng)的產(chǎn)品