第2章 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件

第2章商務(wù)談判的準(zhǔn)備第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。經(jīng)典故事第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備點(diǎn)評(píng)：兩個(gè)孩子拿到看似公平的一半，但未能物盡其用。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。請(qǐng)看——

故事2第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備一、禮儀準(zhǔn)備1、迎來(lái)送往2、守時(shí)守約3、注意儀表4、談吐得體5、舉止文雅6、樹立良好的第一印象7、包裝形象1、鞋擦過(guò)了沒有？2、褲管有沒有線？3、襯衫的扣子統(tǒng)統(tǒng)扣好了沒？4、剃了胡子沒有？5、梳好頭發(fā)沒有？6、衣服的皺折是否注意到了？第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備二、形象準(zhǔn)備點(diǎn)評(píng)：給聯(lián)想人一個(gè)好的包裝，給對(duì)方一個(gè)令人信任的形象。小案例聯(lián)想公司在其革創(chuàng)時(shí)期，一次到香港與合作方談判，為了給公司節(jié)省經(jīng)費(fèi)，代表們住在廉價(jià)的旅館，每天坐公共汽車去談判，但到快接近談判地點(diǎn)時(shí)，就趕緊下公共汽車去找一輛出租車去談判地。在談判對(duì)手回訪時(shí)，馬上把住處搬到一家豪華的星級(jí)酒店，客戶離去后又馬上退掉房間。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備三、戰(zhàn)略準(zhǔn)備一、有備而來(lái)（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）了解對(duì)方企業(yè)：1、企業(yè)實(shí)力2、組織結(jié)構(gòu)3、公司聲譽(yù)4、銀行信用度5、管理層的變化6、購(gòu)買產(chǎn)品的具體目的了解對(duì)方行為主體：1、興趣、愛好2、工作習(xí)慣3、在目前職位上坐了多久？4、是否權(quán)威人士？5、性格第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備二、針對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備：1、強(qiáng)硬型談判者2、攻擊型談判者3、團(tuán)體作戰(zhàn)方式4、逼迫型談判者5、圈套型談判者6、防御型談判者第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備四、談判班子的組成優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，是談判小組的堅(jiān)強(qiáng)靈魂?！吧邿o(wú)頭不行”最好是五個(gè)人的規(guī)模。有兵有將。大型談判組成談判代表團(tuán)最多不超過(guò)12人。如果談判需要更多的專家和專門人員，那么，這些人應(yīng)該以觀察員或顧問(wèn)的身份參加，而不是以正式代表的身份參加談判。他們沒有直接的發(fā)言權(quán)。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2001年4月18日，中美雙方就關(guān)軍偵察機(jī)撞毀中方軍用飛機(jī)事件及相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了談判。中方代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)由外交部美大司司長(zhǎng)盧樹民擔(dān)任，成員包括外交部和國(guó)防部相關(guān)官員；美方代表團(tuán)由美國(guó)國(guó)防部部長(zhǎng)助理維爾加率領(lǐng)，有5名軍官和2名文官，包括太平洋美軍總部戰(zhàn)略規(guī)劃及政策局局長(zhǎng)史密斯海軍少將、美軍駐華武官席樂(lè)高準(zhǔn)將、美軍EP-3偵察機(jī)雷達(dá)官歐萊姆海軍上校等。而美國(guó)駐中國(guó)大使普理赫卻沒有進(jìn)入?yún)⒓诱勁械拿麊?。中美雙方撞機(jī)事件北京談判內(nèi)幕第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備中美雙方談判代表團(tuán)人員構(gòu)成有什么不同？你認(rèn)為哪一方人員構(gòu)成有利于談判？思考：第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備案例分析某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。分析（1）談判班子這樣的組合有什么問(wèn)題?（2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。正確的做法應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個(gè)合理的談判班子。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備技術(shù)精湛的專業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能：同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。1.談判人員的配備第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對(duì)方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng)；為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員其相應(yīng)的基本職能語(yǔ)言溝通改變談判氣氛增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼記錄人員

其相應(yīng)的基本職能準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備首席代表其相應(yīng)的基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員的建議和說(shuō)明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)；代表單位簽約；匯報(bào)談判工作。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備主談人是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。這時(shí)，其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力。2.談判人員的分工和合作第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。”這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等。案例一第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。案例二第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備主談人介紹己方成員時(shí)，說(shuō)：

1、“這是我們的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)李XX”；

2、“這是我們會(huì)計(jì)李XX，他具有從事15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，曾負(fù)責(zé)審查過(guò)金額達(dá)1500萬(wàn)美元的貸款項(xiàng)目”。對(duì)比之下，顯然，后一種介紹更有影響力，會(huì)在一見面的接觸中，給對(duì)方一定的心理壓力。 主談人應(yīng)把本方人員的知識(shí)、才能、學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)等略帶夸張地描述一番，以引起對(duì)方的敬重，使他們?cè)谝院蟮恼勁兄懈蟹至?。案例三?章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備技術(shù)條款專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務(wù)條款商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任3.洽談具體條款的分工與合作第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課堂討論：你下班回家，看見一張現(xiàn)場(chǎng)出售舊貨的廣告。你到現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)一張古董餐桌。你一直想買些古董。這張餐桌確實(shí)是件理想的古董。你與和善的女主人討價(jià)還價(jià)并獲得讓步，你同意接受商定的價(jià)格?！昂玫?，現(xiàn)在讓我付款?！蓖蝗?，女主人說(shuō)：“要看看我丈夫是否同意?！边@時(shí)，你該怎么辦?在這種情況下，對(duì)方說(shuō)要問(wèn)問(wèn)她丈夫只是尋求討價(jià)還價(jià)的借口。求其成交只會(huì)給對(duì)方創(chuàng)造提出加價(jià)的機(jī)會(huì)，這時(shí)應(yīng)尋找些理由，如說(shuō)：“對(duì)，請(qǐng)借用一下你的電話，我也要跟我妻子商量一下到底是買古董餐桌好呢，還是買新款餐桌好?！币源藖?lái)掩飾自己急于成交的心理并迫使對(duì)方回心轉(zhuǎn)意達(dá)成交易。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備實(shí)訓(xùn)題： 觀察實(shí)際生活中與商務(wù)談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的某一職業(yè)人員（企業(yè)經(jīng)理、營(yíng)銷人員、工程承包人員等）分析其個(gè)性（包括興趣、愛好、動(dòng)機(jī)、氣質(zhì)、性格、能力等），在商務(wù)談判的哪些情況下會(huì)存在優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備五、談判資料和信息的搜集1.談判資料與信息搜集的作用（1）是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)（2）是控制談判過(guò)程的手段（3）是談判雙方相互溝通的中介第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備案例

1960年，美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫談判之前，通過(guò)各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說(shuō)和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長(zhǎng)會(huì)議主席的其他資料，諸如個(gè)人經(jīng)歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂(lè)欣賞趣味等等，并精心進(jìn)行了研究，從而對(duì)赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)均有所了解。所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說(shuō)起赫魯曉夫，能像對(duì)待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說(shuō)上一大通，以至于兩人談判時(shí)，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對(duì)赫魯曉夫下一句要說(shuō)什么都了如指掌一般。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備這次談判的結(jié)果雖然沒有公布于世，但不少觀察家分析，在后來(lái)的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于作出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因?yàn)樗呀?jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，說(shuō)不定就是在那次談判中，因?yàn)楹蒸敃苑驍≡诳夏岬系氖窒?，?duì)肯尼迪懼怕三分所致?？梢?，談判前情報(bào)的收集非常重要。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（1）主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關(guān)系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對(duì)談判實(shí)力有何影響？2.決定談判實(shí)力對(duì)比的因素第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（2）客觀因素

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

各方的信譽(yù)

各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性如何影響談判實(shí)力？第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況法律制度宗教信仰商業(yè)習(xí)俗一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng)；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢。

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié)。

3.信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容氣候因素價(jià)值觀念社會(huì)習(xí)俗夏季的溫度、潮濕狀況，冬季的冰雪霜凍情況，是否多塵埃、地震等。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備財(cái)政金融情況該國(guó)還本付息比率如何；是否向國(guó)際貨幣基金組織申請(qǐng)過(guò)援助；該國(guó)的外匯儲(chǔ)備如何，他們主要是依靠哪些產(chǎn)品賺取外匯的；該國(guó)貨幣是否可自由兌換；該國(guó)在國(guó)際支付方面信譽(yù)如何，是否有延期情況；該國(guó)能否開出在出口國(guó)可保兌信用證；公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧?rùn)能否匯出境外；在征收關(guān)稅方面有何規(guī)定，該合同是否可免稅；第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)是指該國(guó)人力、物力、財(cái)力狀況，在聘用外籍工人、引進(jìn)原材料、引進(jìn)設(shè)備等方面有無(wú)限制以及當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸條件如何等。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備案例1：中海油收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司失敗 2005年，中國(guó)海洋石油有限公司宣布擬收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司。中海油的報(bào)價(jià)超出雪佛龍公司約10億美元。 結(jié)果在美國(guó)出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對(duì)聲音，甚至要取消或更改美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì)多年來(lái)行之有效的程序。 因?yàn)槊绹?guó)政府擔(dān)心，石油價(jià)格達(dá)到每桶60美元，能源儲(chǔ)備日益升值，這項(xiàng)交易會(huì)對(duì)美國(guó)石油和天然氣市場(chǎng)帶來(lái)不利影響。美國(guó)監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項(xiàng)交易。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 其實(shí)，美國(guó)優(yōu)尼科石油公司在美國(guó)境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。 但是由于這種政治環(huán)境，中海油很難準(zhǔn)確評(píng)估成功的幾率，對(duì)完成交易形成了很高的不確定性和無(wú)法接受的風(fēng)險(xiǎn)。盡管中海油不情愿，也不得不撤回報(bào)價(jià)。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備案例2：不穩(wěn)定的政治局勢(shì) 20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量的天然氣利用起來(lái)，生產(chǎn)化學(xué)制品。伊方選擇日本進(jìn)行開發(fā)。日本決定全力投入這項(xiàng)工程，并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。 1973年3月，日本100多家公司組成“伊朗化學(xué)開發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐摹耙晾蕠?guó)營(yíng)石化公司”合資建立了合營(yíng)企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元，由日方控股。其中，日方出資4300億日元，伊方出資3000億日元，日方向伊方提供近900億日元貸款。公司預(yù)定年產(chǎn)30萬(wàn)噸乙烯等產(chǎn)品。

第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

經(jīng)過(guò)近3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計(jì)在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年1月工程按預(yù)定計(jì)劃順利拉開序幕。 1978年末，伊朗突然爆發(fā)動(dòng)亂，工程陷入癱瘓狀態(tài)，1979年3月，已全面展開的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多億日元資產(chǎn)。 在伊方政府的請(qǐng)求下，日方同意在于1979年11月復(fù)工。不巧的是，開工之前，伊朗政局再次陷入混亂，致使工程繼續(xù)延期。 直到1980年3月，日方28億日元貸款到位，5月工程啟動(dòng)，9月全面展開。

但是，災(zāi)難再次降臨。1980年9月末，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)。1個(gè)月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程。 1981年10月，伊拉克對(duì)工程的第六次轟炸使這一工程再無(wú)修復(fù)可能。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 該工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人，由日方雇傭的韓國(guó)、菲律賓等外籍施工人員793人。 日方前期為該項(xiàng)目投入3000億元資金，主要的加工設(shè)備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的設(shè)備外，大批未運(yùn)出的安裝設(shè)備最終也得不到賠償。 日伊雙方就工程損失問(wèn)題進(jìn)行了艱難的談判。由于伊方處于戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，不可能拿出巨額款項(xiàng)補(bǔ)償日方。 而且，因工程損失是戰(zhàn)爭(zhēng)行為，屬于無(wú)法抗拒的因素，日方作為投資人也要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。工程眾多當(dāng)事人損失慘重。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇。誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)。此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。案例3：法律制度在商務(wù)談判中的作用第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資。此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？點(diǎn)評(píng)：第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備宗教信仰中東地區(qū)伊斯蘭教宗教色彩相當(dāng)濃厚。阿拉伯人想取消與你的合同，便憑借“神的意志”，你也無(wú)可奈何。麥當(dāng)勞進(jìn)入印度后，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商業(yè)習(xí)俗商務(wù)習(xí)慣包括該國(guó)的商業(yè)通常是如何經(jīng)營(yíng)的，是主要由各公司負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)，還是公司各級(jí)人員均可參與；是否任何協(xié)議必須見諸文字，合同具有何等重要的意義；在業(yè)務(wù)活動(dòng)中是否有賄賂現(xiàn)象；一個(gè)項(xiàng)目是否可以同時(shí)與幾家談判；可以保證交易成功的關(guān)鍵因素是什么；業(yè)務(wù)談判的常用語(yǔ)種是什么；合同文件是否可用兩種語(yǔ)言來(lái)表示，它們能否有同等的法律效力。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備社會(huì)習(xí)俗社會(huì)習(xí)俗包括合乎社會(huì)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的衣著、稱呼；是不是只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)；社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該攜帶妻子，娛樂(lè)活動(dòng)是否在飯店、俱樂(lè)部舉行；送禮的方式，禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗；人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問(wèn)題；當(dāng)?shù)厝嗣袷欠窨晒_談?wù)撜?、宗教等話題；婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，若參與是否與男子具有同等的權(quán)力。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對(duì)不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈(zèng)。在泰國(guó)，人們見面，總是親切地相互問(wèn)候“撒瓦迪!”（泰語(yǔ)“您好”）。問(wèn)候時(shí)，雙手合十于胸前，低頭相敬。在日本，平常相互見面最普通的招呼語(yǔ)是“您早”、“您好”、“請(qǐng)多關(guān)照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亞，見面不僅問(wèn)人好，還要問(wèn)對(duì)方的牛、羊和駱駝好不好。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（2）掌握市場(chǎng)行情供求狀況供求動(dòng)態(tài)相關(guān)產(chǎn)品（或服務(wù)）分析競(jìng)爭(zhēng)者的情況相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響。市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷員，一起來(lái)到南太平洋的一個(gè)島國(guó)上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國(guó)的推銷員發(fā)電報(bào)給公司：“這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來(lái)！”美國(guó)的推銷員也發(fā)電報(bào)給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因?yàn)闆]有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個(gè)沒有被開發(fā)的市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”面對(duì)相同的市場(chǎng)，為何兩個(gè)推銷員得出了不同的結(jié)論？案例1：第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)。案例2：第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。 從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（3）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)資信情況

合作欲望

談判人員第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備案例1：談判對(duì)手的習(xí)慣 有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。 在談判前，名律師從自己的信息庫(kù)里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午4-5時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。 這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4-5時(shí)。此舉果真使談判獲得了成功。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購(gòu)過(guò)面包。 四年來(lái)，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。 通過(guò)調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時(shí)，大談特談協(xié)會(huì)的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加協(xié)會(huì)活動(dòng)。 幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。案例2：談判對(duì)手的興趣愛好第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國(guó)進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他10日到達(dá)漢城國(guó)際機(jī)場(chǎng)時(shí)，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語(yǔ)問(wèn)他“請(qǐng)問(wèn)您是第一次到韓國(guó)來(lái)嗎”?李明回答：“這是我第一次出國(guó)，當(dāng)然到韓國(guó)是第一次”。韓方人員有問(wèn)：“您懂韓語(yǔ)嗎?”“不，我只懂英語(yǔ)和漢語(yǔ)”。 韓方工作人員又問(wèn)：“您需要什么時(shí)間的返程機(jī)票，我們幫您預(yù)定”?！爸x謝，我17日返回上海，請(qǐng)幫我預(yù)定中國(guó)國(guó)際航空公司的機(jī)票”。

案例3：談判對(duì)手的最后談判期限第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時(shí)，他不知道自己的時(shí)間表已經(jīng)被韓方掌握。 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開始談判就草草結(jié)束，因?yàn)轫n方公司的董事長(zhǎng)設(shè)宴歡迎他的來(lái)訪。第四天，韓方又邀請(qǐng)他去觀看正在進(jìn)行的世界杯足球賽。第五天，談判進(jìn)行了一半，不得不終止，因?yàn)轫n方的歡送宴會(huì)又要進(jìn)行了。 他這時(shí)感覺到了危機(jī)，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進(jìn)行，這會(huì)影響公司對(duì)他的期望，而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。

第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

第二天也就是16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時(shí)李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來(lái)談判無(wú)果而終。 17日李明返回上海的時(shí)間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機(jī)場(chǎng)，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對(duì)經(jīng)理。 這時(shí)，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時(shí)李明無(wú)可奈何，只好在車上簽署了談判文本。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（4）己方的情況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況

本方談判人員情況第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4.資料與信息準(zhǔn)備的要求準(zhǔn)確全面適用及時(shí)第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備從與對(duì)方有聯(lián)系的單位或部門搜集從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的的資料中搜集到對(duì)方地區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察通過(guò)各類專門會(huì)議5.資料與信息搜集的途徑

第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備方法1：信息購(gòu)買法——委托專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查 我國(guó)某一公司擬引進(jìn)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)收集該項(xiàng)技術(shù)及價(jià)格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準(zhǔn)確情報(bào)。 后來(lái)該公司委托香港一家咨詢公司，請(qǐng)他們對(duì)彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購(gòu)有關(guān)設(shè)備提出意見。在較短時(shí)間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報(bào)告，對(duì)世界上幾家有名的經(jīng)營(yíng)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場(chǎng)情況作了分析，還估計(jì)了各公司對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進(jìn)項(xiàng)目所需要的投資。這些咨詢意見為引進(jìn)該項(xiàng)技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備方法2：文案調(diào)查法——收集公開的現(xiàn)有資料 這種調(diào)查方法投資少，見效快，簡(jiǎn)便易行，所以是我們進(jìn)行商務(wù)談判調(diào)查工作首選的方法。 20世紀(jì)六十年代，中國(guó)發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時(shí)對(duì)外是嚴(yán)格封鎖消息的。

1960年，日本石油化工設(shè)備公司從我國(guó)公開發(fā)行的《人民畫報(bào)》上驚奇地發(fā)現(xiàn)：北京市公共汽車上的氣包不見了！氣包不見了，那不就說(shuō)明中國(guó)人現(xiàn)在開發(fā)了很大的油田嗎？ 那么，油田在哪里？規(guī)模有多大？他們公司是否有利可圖？日本人對(duì)這一信息展開了深入細(xì)致的研究。

第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 1964年7月，《中國(guó)畫報(bào)》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪，奮戰(zhàn)在鉆井平臺(tái)上。據(jù)此，日本人得出結(jié)論一：大慶油田可能在東三省北部的某地。因?yàn)橹袊?guó)其他地方很難下這么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)：“好大的油海啊，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了偽滿時(shí)期的舊地圖，得出結(jié)論二：馬家窯是位于黑龍江省的一個(gè)村子。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 接下來(lái)，日本人根據(jù)《人民中國(guó)》的介紹，中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)。他們由此推斷結(jié)論三：石油鉆井離馬家窯很近。

隨后，日本人根據(jù)王進(jìn)喜出席第三屆人代會(huì)，推斷出結(jié)論四：大慶出油了。 接著，日本人根據(jù)照片中王進(jìn)喜所握的手柄的架式，推算出油井的直徑。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 根據(jù)當(dāng)年國(guó)務(wù)院的政府工作報(bào)告，由當(dāng)時(shí)的全國(guó)石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，日本人套算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。并得出結(jié)論：中國(guó)一定要引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。

根據(jù)中國(guó)當(dāng)時(shí)的氣候和環(huán)境，日本人思考開發(fā)油田需要的技術(shù)和綜合利用的設(shè)備，并快馬加鞭地進(jìn)行設(shè)計(jì)。 日本人的構(gòu)想比中國(guó)人自己的心思整整提前了4年。當(dāng)中國(guó)以石油的綜合利用向外國(guó)招標(biāo)時(shí)，美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)等方案均未被采納，而日本石油化工設(shè)備公司卻順利中標(biāo)。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備方法3：網(wǎng)上調(diào)查法——從國(guó)外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢。 通過(guò)和國(guó)外電腦連網(wǎng)的國(guó)內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢?cè)摴靖鞣矫娴那闆r。因?yàn)閲?guó)外的經(jīng)濟(jì)法規(guī)往往比較完善，公司的注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)范圍、信用等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況等等。方法4：實(shí)地調(diào)查法——派出專門的人員前往調(diào)查。 由談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)收集、整理信息，研究分析談判對(duì)手的方法。談判人員向那些曾和對(duì)方有過(guò)交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過(guò)函電方式直接同談判對(duì)方進(jìn)行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備步驟目的鑒別資料的真實(shí)性與可靠性確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理6.信息情報(bào)的整理和篩選第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備蘇州某公司聽說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來(lái)的發(fā)展。所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。案例：第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位總經(jīng)理原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來(lái)的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備六、談判九大禁忌1.忽視或不重視同對(duì)手建立信任關(guān)系2.等級(jí)不分3.不拘小節(jié)4.過(guò)分熱情5.輕視談判前的閑談6.附屬材料中的禁忌7.過(guò)分重視律師的作用8.熱衷于打官司9.防止記憶錯(cuò)亂第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備案例分析1在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。思考：在不利情形下，我方怎么做？第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大。

對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。

思考：談?wù)勀銖闹械玫降膯⑹尽５?章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備案例分析：掌握情報(bào)，后發(fā)制人。在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。

在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。

我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)，通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息。

A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。思考：本案中，我方采用了什么策略？該策略給我方帶來(lái)了什么好處？案例分析2第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備案例分析：制造虛假情報(bào)，聲東擊西。

在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 有一位顧客要求美國(guó)一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。

保險(xiǎn)公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi)，同時(shí)，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說(shuō)，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來(lái)核查，否則賠償將無(wú)法實(shí)施。于是這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。

但當(dāng)他把資料送到保險(xiǎn)公司后，對(duì)方卻答復(fù)說(shuō)：經(jīng)請(qǐng)示上級(jí)，公司只能償付一半的賠償費(fèi)。

這位顧客不知道的是，他為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限，在焦急中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而根本就沒有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻借用了一個(gè)虛假的時(shí)間限制，便輕松地贏得了這場(chǎng)談判。案例分析3第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備思考：1）該保險(xiǎn)公司采用了哪種迫使對(duì)方讓步的策略?2）這種策略在何種談判情形下最有效?第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備案例分析： 1）該保險(xiǎn)公司采用了最后通牒的策略。 2）人的猶豫產(chǎn)生于對(duì)未來(lái)的希望和對(duì)現(xiàn)實(shí)的不舍的矛盾中。

在談判過(guò)程中，談判人員往往寄希望于未來(lái)能有更大利益而對(duì)現(xiàn)實(shí)的討價(jià)還價(jià)不肯放棄。打破對(duì)方的奢望，把對(duì)方逼到一個(gè)沒有其他選擇的境地，就能擊敗猶豫中的對(duì)方。最后通牒在這方面極為有效。

但是，最后通牒的結(jié)果，可能給談判帶來(lái)新的希望，但也可能使得談判中斷，所以在使用該策略時(shí)要注意一些問(wèn)題。第2章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

案例4：1983年4月，光大實(shí)業(yè)公司董事長(zhǎng)王光英收到下屬報(bào)來(lái)的一條信息：南美智利的一家礦產(chǎn)公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的1500輛大型礦山用卡車拍賣。這1500輛卡車全部是尚未使用過(guò)的新車，由于該礦產(chǎn)公司急于償還債務(wù)，估計(jì)公