SOP1市場(chǎng)調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)操作流程

2012-06-06SOP1-市場(chǎng)調(diào)研\(zhòng)基本資料目的工作及時(shí)、有效、快速、完備，是制定本SOP的宗旨提高市場(chǎng)部市場(chǎng)調(diào)研的工作效率，減少由于人員變動(dòng)而引起的工作交接不暢提高管理運(yùn)營(yíng)能力，規(guī)范市場(chǎng)調(diào)研操作流程，按章執(zhí)行，提升員工工作效率“走出去拿進(jìn)來(lái)”，細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的分類和內(nèi)容，確保其真實(shí)性、有效性，引導(dǎo)銷售開展工作規(guī)范部門SOP（standardoperationprocess）制度，使員工有章可依范圍適用于XX有限公司市場(chǎng)部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的全過(guò)程適用于全過(guò)程中涉及的各銷售公司、部門及員工企業(yè)內(nèi)部·相關(guān)部門職責(zé)市場(chǎng)部主動(dòng)安排調(diào)研課題，收集整理相關(guān)的市場(chǎng)及行業(yè)或產(chǎn)品信息匯編收集到的資料，整理成調(diào)研報(bào)告在溝通會(huì)議上，匯總各與會(huì)人員的意見，最終修改定稿調(diào)研報(bào)告調(diào)研報(bào)告有效提交相關(guān)責(zé)任人，并就其提出的問(wèn)題以交流會(huì)形式進(jìn)行解答工廠提供市場(chǎng)調(diào)研的課題需求提供公司目前在該行業(yè)或該市場(chǎng)的產(chǎn)品及生產(chǎn)能力等信息銷售公司協(xié)助提供市場(chǎng)調(diào)研所需要的信息資料提供新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的市場(chǎng)信息在溝通會(huì)議上，審閱已編撰好的資料，從銷售角度及時(shí)提出建議。技術(shù)中心提供該市場(chǎng)或該行業(yè)的產(chǎn)品信息及當(dāng)前技術(shù)水平等資訊操作流程市場(chǎng)部銷售公司技術(shù)中心工廠確定調(diào)研任務(wù)信息/資料收集聯(lián)系相關(guān)人員提供確定本次調(diào)研的實(shí)施手段調(diào)研經(jīng)費(fèi)預(yù)算提供初步行業(yè)或產(chǎn)品信息提供初步行業(yè)或產(chǎn)品信息提供初步行業(yè)或產(chǎn)品信息須在3-5個(gè)工作日內(nèi)提供確定該行業(yè)或產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶（行業(yè)前十）進(jìn)一步提供這些確定目標(biāo)客戶的信息須在2個(gè)工作日內(nèi)完成根據(jù)調(diào)研手段的需求，安排行程，對(duì)目標(biāo)群進(jìn)行調(diào)研，按調(diào)研模板進(jìn)行相關(guān)信息的搜集、整理工作一同拜訪或引薦確定的目標(biāo)客戶提供該市場(chǎng)或該行業(yè)的產(chǎn)品信息及目前的技術(shù)水平提供公司目前在該行業(yè)或該市場(chǎng)的產(chǎn)品信息及生產(chǎn)能力須在15~20個(gè)工作日內(nèi)完成撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告編寫報(bào)告不超過(guò)5個(gè)工作日正常情況下，整個(gè)調(diào)研過(guò)程共計(jì)不多于30個(gè)工作日調(diào)研內(nèi)容行業(yè)調(diào)研（就某行業(yè)進(jìn)行深度調(diào)研）課題調(diào)研（就某特定課題進(jìn)行深度調(diào)研）客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境）綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)容量、占有率、銷售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）該行業(yè)TOP10企業(yè)及品牌的經(jīng)營(yíng)情況和數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)——上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以市場(chǎng)占有率或銷售額為依據(jù)）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：過(guò)往銷售情況、市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)該行業(yè)細(xì)分產(chǎn)品的區(qū)隔劃分和市場(chǎng)容量軸承應(yīng)用于各產(chǎn)品及分類部件的信息和數(shù)據(jù)軸承對(duì)應(yīng)的型號(hào)、規(guī)格及市場(chǎng)容量課題目的、定位、訴求等內(nèi)容明確周邊同類項(xiàng)目市場(chǎng)分析（特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者周邊同類客體及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布圖項(xiàng)目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）C&U在該項(xiàng)目上的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，以及相關(guān)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（C&U在該項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；列出C&U和競(jìng)品在該項(xiàng)目上最擅長(zhǎng)、最成功的賣點(diǎn)或領(lǐng)域）重點(diǎn)分析通過(guò)行業(yè)歷史銷量情況，分析業(yè)界走勢(shì)掌握用量TOP5軸承的配套情況，分析前景、規(guī)格、價(jià)格等因素，與C&U的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行比較，引導(dǎo)銷售進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展通過(guò)產(chǎn)品的軸承配套情況，分析客戶對(duì)軸承應(yīng)用的訴求點(diǎn)，尋求與C&U產(chǎn)品的訴求共性C&U在該行業(yè)面臨的問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心能力逐步建立數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)配套情況，分析軸承在該行業(yè)未來(lái)幾年的發(fā)展方向項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)及客群分析項(xiàng)目軸承配套價(jià)格現(xiàn)狀與預(yù)測(cè)C&U市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析（可能面臨的問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心能力）項(xiàng)目可行性分析（市場(chǎng)預(yù)瞻、銷售預(yù)測(cè)、發(fā)展規(guī)劃、配套情況、價(jià)格體系等）調(diào)研渠道調(diào)研方式：案面研究/定性訪問(wèn)（深度訪談）/電話訪問(wèn)行業(yè)網(wǎng)站通過(guò)相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站，對(duì)該行業(yè)的整體情況進(jìn)行初步的了解，并了解該行業(yè)都包含哪些產(chǎn)品及該行業(yè)或產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)確定行業(yè)主要產(chǎn)品之后，通過(guò)網(wǎng)站了解這些產(chǎn)品的基本機(jī)構(gòu)，確定其需用軸承部位行業(yè)協(xié)會(huì)通過(guò)相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)，拜訪相關(guān)的協(xié)會(huì)人員，了解該行業(yè)的生產(chǎn)廠家，并從中了解到主要的生產(chǎn)廠家即該行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，并把這些企業(yè)作為市場(chǎng)調(diào)研的樣本了解該行業(yè)的主要產(chǎn)品及最近一年的產(chǎn)品產(chǎn)銷量、進(jìn)口量、出口量等數(shù)據(jù)企業(yè)網(wǎng)站確定該行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之后，通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站了解其主要生產(chǎn)的產(chǎn)品、研究方向、生產(chǎn)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、企業(yè)基本情況等調(diào)研渠道行業(yè)展會(huì)通過(guò)相關(guān)的行業(yè)展會(huì)，并拜訪主要生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)一步了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及用到的軸承型號(hào)、技術(shù)要求、目前所用的軸承品牌等信息，拜訪其銷售人員進(jìn)一步了解該行業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r及發(fā)展前景；通過(guò)行業(yè)會(huì)刊、展會(huì)期間所舉辦的一些會(huì)議，加深對(duì)該行業(yè)的了解拜訪行業(yè)主要生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)拜訪這些企業(yè)的高層人員進(jìn)一步了解該企業(yè)的主要產(chǎn)品及行業(yè)的發(fā)展方向，通過(guò)其技術(shù)人員深入了解其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及用到的軸承型號(hào)、品牌及對(duì)軸承的技術(shù)要求，并了解其生產(chǎn)能力，進(jìn)而推斷出軸承用量銷售公司通過(guò)銷售公司對(duì)所調(diào)研行業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)行了解，主要針對(duì)區(qū)域內(nèi)有該行業(yè)的銷售公司，并與業(yè)務(wù)人員一同拜訪該區(qū)域內(nèi)的客戶通過(guò)咨詢一些該行業(yè)內(nèi)資深的銷售人員，了解該行業(yè)的狀況、主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、區(qū)域內(nèi)的軸承需求、所用軸承型號(hào)及軸承的技術(shù)要求工廠通過(guò)咨詢一些該行業(yè)內(nèi)資深的工廠人員（一般是經(jīng)理、生產(chǎn)科科長(zhǎng)、質(zhì)?？瓶崎L(zhǎng)、技術(shù)人員），了解一些該行業(yè)的總體狀況、發(fā)展前景及所用軸承信息技術(shù)中心通過(guò)咨詢技術(shù)中心的相關(guān)人員，了解我們目前的技術(shù)水平及該行業(yè)的軸承信息咨詢公司通過(guò)咨詢公司了解該行業(yè)的產(chǎn)銷量、進(jìn)出口量、行業(yè)發(fā)展及行業(yè)簡(jiǎn)報(bào)等進(jìn)