家裝談單技巧（匯編）

設(shè)計(jì)人員營(yíng)銷能力—談單技巧實(shí)創(chuàng)家居裝飾集團(tuán)有限公司設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)強(qiáng)化培訓(xùn)2023/12/172第一章營(yíng)銷理論基礎(chǔ)培訓(xùn)第一節(jié)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷能力2023/12/173市場(chǎng)營(yíng)銷是指：市場(chǎng)營(yíng)銷者通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)等手段，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象（顧客、消費(fèi)者）進(jìn)行的有償活動(dòng)，從而達(dá)到完成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的目的。市場(chǎng)營(yíng)銷能力是指企業(yè)把握、適應(yīng)、影響、完成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、追求企業(yè)利益最大化的經(jīng)營(yíng)能力。要提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，就必須在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品價(jià)格、開拓更為廣闊的銷售渠道、運(yùn)用充滿誘惑力的促銷手段、增加令人滿意的服務(wù)項(xiàng)目。2023/12/174企業(yè)要提高自身的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，就必須具備一系列完善的企業(yè)管理體系和市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)體系。企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)的目的在于使企業(yè)全體員工高度地認(rèn)同、并且絕對(duì)地服從企業(yè)各項(xiàng)管理制度、工作條例。只有企業(yè)全體員工對(duì)企業(yè)運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段具有了統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并加以嚴(yán)格執(zhí)行，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力才能得到真正地提高。2023/12/1752023/12/176第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷手段在家裝行業(yè)中的作用公司的強(qiáng)大是是市場(chǎng)營(yíng)銷的巨大平臺(tái)眾所周知，家庭裝飾裝修的專業(yè)市場(chǎng)崛起于1997年，在其充滿了風(fēng)雨滄桑的發(fā)展歷程中，由于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的介入，從而誕生了一顆璀璨的明星——實(shí)創(chuàng)裝飾矚目今日，家裝市場(chǎng)群雄逐鹿的局面已被所謂的“十大品牌”打破，市場(chǎng)份額已被瓜分殆盡，“十大品牌”仍在蠶食著其他弱的小公司，實(shí)創(chuàng)裝飾已經(jīng)成為家裝行業(yè)中超級(jí)巨無霸。2023/12/177營(yíng)銷意識(shí)和能力的提高是談單技巧的動(dòng)力縱觀實(shí)創(chuàng)裝飾的發(fā)展歷程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：是先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論為實(shí)創(chuàng)裝飾插上了蓬勃有力的翅膀；完善的企業(yè)管理體系和市場(chǎng)營(yíng)銷體系，使實(shí)創(chuàng)裝飾擁有了具備強(qiáng)大免疫功能的軀體；科學(xué)的頭腦、強(qiáng)大、健壯的軀體與蓬勃的翅膀，使實(shí)創(chuàng)裝飾企業(yè)成功地完成了第二次騰飛過程。由此可見，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和能力，對(duì)于家裝企業(yè)運(yùn)作的成功與否起著決定性的作用。一名設(shè)計(jì)師的營(yíng)銷意識(shí)，營(yíng)銷的決心，營(yíng)銷的意志是設(shè)計(jì)師談單成功與否的巨大動(dòng)力。2023/12/178營(yíng)銷平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)是提高談單技巧的家園實(shí)創(chuàng)裝飾企業(yè)正是由于成功地運(yùn)用了正確的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，建立了強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才使實(shí)創(chuàng)裝飾有了現(xiàn)在的輝煌成就。因此，要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速提升，就必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行高強(qiáng)度的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，提高企業(yè)全體員工的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，進(jìn)而提高企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的宏偉目標(biāo)。公司給我們提供巨大的營(yíng)銷平臺(tái)，給我們的員工搞培訓(xùn)，又給我們建立了強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。我們是怎樣做的，在日常工作中你是不是向那些首席，主任，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)了呢，在他們面對(duì)不同客戶的談判中，他們都是怎樣談判的呢，你觀察了嗎，你注意了嗎，你體會(huì)了嗎，你總結(jié)了嗎，你了解他們是怎樣成功的了嗎，在上邊這幾個(gè)提問中，你是不是用心去做了。你身居這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中難道你不幸福嗎。公司的營(yíng)銷平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)是提高談單技巧的幸福家園。2023/12/179企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力的意義市場(chǎng)營(yíng)銷手段泛指在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所采取的各種正當(dāng)?shù)拇胧┡c行為，它涵蓋了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設(shè)計(jì)管理體系、施工管理體系、信息管理體系、財(cái)務(wù)管理體系、計(jì)算機(jī)管理體系、市場(chǎng)營(yíng)銷體系、員工激勵(lì)體系、員工培訓(xùn)體系、技術(shù)創(chuàng)新體系、客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容。上述體系的建立，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的標(biāo)志。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力。在家裝企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)范化程度普遍較低的情況下，快速提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，將是企業(yè)脫穎而出的最佳途徑提升員工營(yíng)銷能力是提高企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力保障。2023/12/17102023/12/1711第二章談單咨詢解答培訓(xùn)2023/12/1712第一節(jié)客戶消費(fèi)心理分析家裝消費(fèi)群體的普遍心理分析家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體；家庭裝修消費(fèi)同樣是一種特殊的消費(fèi)。家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長(zhǎng)期性和多樣性。當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他（她）們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他（她）們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他（她）們決定是否進(jìn)行消費(fèi)甚或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)，他（她）們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)單、部分工程施工圖紙。所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在臆測(cè)中進(jìn)行的，他（她）們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。2023/12/1713設(shè)計(jì)師是治療家裝消費(fèi)心理疾病的醫(yī)生家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他（她）們時(shí)，首先要了解他（她）們的消費(fèi)心理，然后才能最大限度地滿足他（她）們的需求。那么，他（她）們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢？當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須具有徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力。客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們對(duì)于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他（她）們會(huì)在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問題和見解；從表面來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他（她）們講解設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他（她）們所表現(xiàn)出來的無知，將會(huì)使你捧腹不止。2023/12/1714心理分析與對(duì)策

我想，你很有可能會(huì)象他（她）們一樣，先把設(shè)計(jì)人員問個(gè)底兒掉，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)你感到疲憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深層次地詢問時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行細(xì)致精密謹(jǐn)慎周密的思考。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問題；這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？2023/12/1715如果你是一名純屬外行的家裝消費(fèi)者，那么你將怎樣進(jìn)行家裝消費(fèi)呢醫(yī)生【設(shè)計(jì)】要矯正客戶裝修的心理排序如果我是一名設(shè)計(jì)人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設(shè)計(jì)效果。為什么要進(jìn)行如此排列呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢(mèng)想?？蛻糁园褍r(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問題，那么，他（她）們將成為我們真正的客戶。所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難看出，他（她）們的真實(shí)消費(fèi)心理需求順序只能是：1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設(shè)計(jì)效果。了解了他（她）們的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略和對(duì)策。2023/12/17162023/12/1717第二節(jié)設(shè)計(jì)人員回答客戶咨詢時(shí)的原則談單的利劍----引導(dǎo)客戶接受公司服務(wù)的原則在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我們的設(shè)計(jì)人員往往是隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行著機(jī)械性回答，而這也就是我們談單的一個(gè)大的問題所在。我們所面對(duì)的絕大部分客戶，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要通過開放式問題，了解客戶的消費(fèi)心理，然后引導(dǎo)客戶接受公司的服務(wù)，最終通過封閉問題促成客戶做出決定，而達(dá)到良好的營(yíng)銷目的。2023/12/1718談單的大忌-----被動(dòng)機(jī)械地回答各戶了解客戶的消費(fèi)心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計(jì)人員采用一問一答的方式，機(jī)械地回答這些問題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤！），那么，當(dāng)你提不出來更多的問題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。2023/12/1719請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了！”這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則?？傊绻阍诨卮鹂蛻糇稍儠r(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場(chǎng)上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。2023/12/17202023/12/1721第三節(jié)接待技巧接待客戶技巧的意義與作用談到客戶接待，我們的設(shè)計(jì)人員都有許多經(jīng)驗(yàn)，這里面有成功，也有失敗?？偨Y(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于提高我們的談判能力，有著極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。接待客戶的成功與否，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)人員的業(yè)績(jī)問題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計(jì)人員工作業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。所謂接待技巧，其實(shí)就是通過深入地了解客戶的消費(fèi)心理，并運(yùn)用精辟的語言，解答客戶提出的各種疑難問題，使客戶得到滿意的咨詢服務(wù)結(jié)果，從而獲得營(yíng)銷的成功。2023/12/1722接待客戶的程序與內(nèi)容首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進(jìn)入初期咨詢接待階段。當(dāng)客戶走進(jìn)設(shè)計(jì)室的時(shí)候，我們的設(shè)計(jì)人員應(yīng)當(dāng)以極其飽滿的熱情迎接客戶的到來，并禮貌地請(qǐng)客戶就座，為客戶斟上一杯水，然后向客戶詳細(xì)介紹公司情況及咨詢程序和收費(fèi)方式。依據(jù)客戶提供的房屋簡(jiǎn)圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計(jì)及前期工程估算（注意：做工程估算時(shí)，請(qǐng)不要出現(xiàn)項(xiàng)目遺漏及少算工程量的現(xiàn)象），獲得客戶認(rèn)同后，與客戶約定參觀樣板間的時(shí)間，并征詢合作意向及約定量房時(shí)間。2023/12/1723設(shè)計(jì)師再談單過程中應(yīng)把握的幾條準(zhǔn)則問題出現(xiàn)了：用如此簡(jiǎn)單的接待程序，你是否有足夠的把握使前來咨詢者真正成為能與你簽單的客戶？！如果你把握不大的話，請(qǐng)關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1、熟讀《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案；2、把握咨詢時(shí)間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他公司設(shè)計(jì)人員咨詢的時(shí)間；3、不要讓客戶提出過多的問題，要善于運(yùn)用《客戶疑難問題解答》中的每一條問題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問一答十；4、一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對(duì)客戶的盲從；2023/12/17245、要善于打斷客戶的提問，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時(shí)候；6、打斷客戶的提問，可以采用“對(duì)不起，請(qǐng)您聽我講完剛才那個(gè)問題?！钡确绞剑?、對(duì)于客戶提出的被打斷的問題，設(shè)計(jì)人員應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候予以解答；8、禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象；9、客戶離開時(shí)，請(qǐng)不要忘記對(duì)客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司?！?023/12/1725能大量占用客戶的時(shí)間是成功的保證如果你能有效地留住客戶，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機(jī)會(huì)；如果加上你的臨別贈(zèng)言，你就擁有了80％的成功機(jī)會(huì)。試想，一般前來咨詢的客戶大都是夫婦倆一起來，如果客戶在你這里消耗了大量的時(shí)間，那么，他（她）們好不容易騰出的咨詢時(shí)間就已經(jīng)所剩無幾了，于是，這對(duì)夫婦就必然會(huì)加快咨詢速度，減少在每個(gè)公司的咨詢時(shí)間，以便多咨詢幾家公司；你的臨別贈(zèng)言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得！這是否是一種技巧呢？記住的問題，老人，無業(yè)的人怎么處理。2023/12/1726報(bào)價(jià)方式凡是在家裝市場(chǎng)內(nèi)工作過的設(shè)計(jì)人員幾乎都有一個(gè)共同的感受：無論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報(bào)價(jià)太高。這個(gè)帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴(yán)重影響設(shè)計(jì)人員與客戶合作成功的極大障礙。解決好這一問題，不僅可以快速提高設(shè)計(jì)人員的銷售業(yè)績(jī)，還可以增強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的自信心和公司的知名度。工程報(bào)價(jià)，應(yīng)遵循實(shí)事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切合實(shí)際的報(bào)價(jià)單，都將導(dǎo)致合作的失敗。2023/12/1727【實(shí)際】【美觀】【價(jià)格】的關(guān)系什么叫“切合實(shí)際”？“實(shí)際”是什么？切合實(shí)際就是對(duì)某一現(xiàn)實(shí)狀況的適合、適應(yīng)，而“實(shí)際”就是現(xiàn)實(shí)。報(bào)價(jià)單要切合的實(shí)際，其實(shí)就是客戶的需求與資金投入能力。家裝客戶的需求大致有這幾點(diǎn)：裝修的內(nèi)容要既美觀，又實(shí)用；且質(zhì)量更好。相對(duì)而言裝修價(jià)格要低，裝修質(zhì)量要高，【而質(zhì)量是價(jià)格的核心質(zhì)量是是說服客戶接受公司價(jià)格的有力武器】。家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)心理（價(jià)值觀念）、消費(fèi)需求決定。如果客戶認(rèn)為即切和實(shí)際而質(zhì)量又好，質(zhì)量好就“值”，就會(huì)不遺余力地投入資金，反之，則會(huì)患得患失。這個(gè)“值”，其實(shí)就是價(jià)值；針對(duì)家裝客戶來講，就是裝修工程質(zhì)量結(jié)果和審美觀念，實(shí)用價(jià)值是否是所投入資金的真實(shí)體現(xiàn)。了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計(jì)人員在做家裝工程報(bào)價(jià)時(shí)，就會(huì)有針對(duì)性，簽約才會(huì)順利。2023/12/1728談單技巧---報(bào)價(jià)的藝術(shù)性如何才能讓客戶順利地認(rèn)可你的報(bào)價(jià)呢？這往往決定于報(bào)價(jià)的藝術(shù)性，也就是我們常說的“技巧”。我認(rèn)為，報(bào)價(jià)之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。當(dāng)你購(gòu)買一輛自選車時(shí)，你需要給自行車配上車鎖、車鈴，還可能包括座套、車筐。自行車是消費(fèi)主項(xiàng)，車鎖、車鈴、座套、車筐是自行車的遞延產(chǎn)品。當(dāng)你為客戶提供裝修服務(wù)時(shí)，裝修項(xiàng)目（基礎(chǔ)項(xiàng)目）是消費(fèi)主項(xiàng)，裝飾項(xiàng)目、家俱制作是其遞延產(chǎn)品。2023/12/1729談單技巧----報(bào)價(jià)的順序性這里有個(gè)報(bào)價(jià)順序的問題。順序合理、自然、小單便會(huì)被置換成大單。如果你是客戶，我在與你初次洽談時(shí)，就向你系統(tǒng)講述了家庭個(gè)性化裝飾的意義、現(xiàn)場(chǎng)制做家俱的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項(xiàng)目時(shí)，我在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，便會(huì)只報(bào)給你基礎(chǔ)裝修的價(jià)格（由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項(xiàng)目較少、單價(jià)較低，總價(jià)也不會(huì)高，很容易被接受），得到認(rèn)同后，我會(huì)依照平面圖向你建議增加裝飾項(xiàng)目：“如果在這個(gè)位置上再做一個(gè)××××，這里的效果就顯得更好了。”如此循環(huán)往復(fù)，試探前行，不斷地增加項(xiàng)目，直至客戶的消費(fèi)極限。裝修、裝飾俱備，還差家俱。在初期咨詢時(shí)，我們不妨動(dòng)員客戶買家俱：“您可以買個(gè)衣柜放在這兒。您可以買個(gè)書柜放在那兒……”在洽談后期，要逐步動(dòng)員客戶在逐項(xiàng)認(rèn)同的時(shí)候，使其對(duì)家俱的消費(fèi)同樣達(dá)到新的高度，如此這般，我們所說的“大單”就完全生成了。2023/12/1730即使是最低消費(fèi)的客戶，他（她）只要做裝修，就必然會(huì)衍生出裝飾和家俱消費(fèi)，只不過他（她）們初期針對(duì)家俱的消費(fèi)心理是去家俱店直接購(gòu)買而已。如果你想把小單做大，你可以告訴客戶實(shí)創(chuàng)工廠的實(shí)力，和量身定做的好處，裝修家居一步到位的優(yōu)勢(shì)，只需要把客戶準(zhǔn)備花在其他經(jīng)營(yíng)者那里的錢引導(dǎo)到你這里來就可以了。2023/12/1731解決客戶難以接受報(bào)價(jià)的技巧另外，如果你的某一增加項(xiàng)目的報(bào)價(jià)使客戶難以接受時(shí)，你可以通過簡(jiǎn)化造型改變施工工藝。減掉可做可不做的部分；如石膏線等。例如：復(fù)雜的背景墻可以簡(jiǎn)化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺(tái)、寫字桌等項(xiàng)目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效容積），木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)還具有一定潛力時(shí)，不妨對(duì)上述做法反其道而行之。了解了上述做法，你是否已初步理解了如何【迎合客戶】的消費(fèi)心理，從而加大簽單金額了呢？2023/12/1732結(jié)束語請(qǐng)記?。菏袌?chǎng)上沒有絕對(duì)的小單，也沒有絕對(duì)的大單；小單是設(shè)計(jì)人員在咨詢過程中回答客戶疑問時(shí)未能深入了解客戶消費(fèi)心理的必然，大單是你營(yíng)銷成功的標(biāo)志。2023/12/17332023/12/1734謝謝！

客戶咨詢交流系統(tǒng)

家裝常見問題好看不好用:功能不合理,使用不方便風(fēng)格不協(xié)調(diào):風(fēng)格定位不清,抄襲模仿嚴(yán)重設(shè)計(jì)無創(chuàng)意:設(shè)計(jì)平淡,無設(shè)計(jì)創(chuàng)意設(shè)計(jì)圖紙不完善,修改增減項(xiàng)目多施工質(zhì)量規(guī)范翻工項(xiàng)目多管理無序質(zhì)量不合格項(xiàng)目多材料環(huán)保和質(zhì)量等級(jí)差價(jià)格模糊不合理低報(bào)價(jià)偷工減料好設(shè)計(jì)的關(guān)鍵設(shè)計(jì)風(fēng)格定位設(shè)計(jì)的五大要素設(shè)計(jì)師的選擇好設(shè)計(jì)的有力保障設(shè)計(jì)的五大要素1.功能布局合理實(shí)用2.風(fēng)格定位清晰適合自己身份3.用材合理環(huán)保健康安全4.設(shè)計(jì)效果完美體現(xiàn)的施工保障5.設(shè)計(jì)師服務(wù)意識(shí)強(qiáng)烈

戶型布局案例戶型功能戶型難點(diǎn)處理整體設(shè)計(jì)效果案例？找找裝修的理由ABCＢ、墻面長(zhǎng)而難處理；C、面積狹小、動(dòng)態(tài)

線豐富(1米寬)；A、客廳狹長(zhǎng)、空間界限不清（4.28米度)；

裝修的三大理由：

一、規(guī)范合理的室內(nèi)空間規(guī)劃；

Ａ、布局更加合理；Ｂ、動(dòng)態(tài)線更加流暢；Ｃ、空間層次更加清晰、明確。ABCＢ、平立面分段處理—規(guī)

劃空間；C、設(shè)置水吧—拓寬空間

(美觀、實(shí)用）；A、分區(qū)處理——錯(cuò)覺；二、創(chuàng)建舒適的內(nèi)部空間環(huán)境；

Ａ、光照與通風(fēng)；Ｂ、平面與立面造型；Ｃ、風(fēng)格與色彩；

裝修的三大理由：三、創(chuàng)建更好的生活方式；人與自然環(huán)境人與社會(huì)環(huán)境

裝修的三大理由：

案例:《一個(gè)嬰兒、三種人生》“家是自己生活的地方，要有自己的烙?。　毖b修前要過的五道關(guān)：

功能配置

資金預(yù)算

裝修時(shí)間

良好心態(tài)

需求定位

需求定位

想要什么?

應(yīng)該要什么?

如何要?

裝修需求定位的三個(gè)進(jìn)階技巧;

案例:《我要一架鋼琴》

需求定位空間需求裝飾風(fēng)格需求燈光、色彩需求材質(zhì)需求隔音通風(fēng)需求空間需求必備空間靈活空間個(gè)性空間

案例:《紅色文化》

空間分析夢(mèng)想空間優(yōu)點(diǎn)空間缺點(diǎn)空間《經(jīng)典樣板設(shè)計(jì)分享》

靈活空間需求必備空間需求個(gè)性空間需求ABBBBBBBCBCBAAA空間需求分析

需求定位空間需求裝飾風(fēng)格需求燈光、色彩需求材質(zhì)需求隔音通風(fēng)需求日式田園簡(jiǎn)約中式

同一種戶型，不一樣的感覺！

談?wù)勎业目捶?/p>

我的構(gòu)思

戶型結(jié)構(gòu)與布局相同

色系不同;

立面造型不同;

元素不同;

感覺自然就不同

原生態(tài)設(shè)計(jì)的精神健康、樸實(shí)、謙虛

原生態(tài)設(shè)計(jì)的精神

健康

健康是一種身體和精神健康以至生活狀態(tài)的完整體，不容不察。保護(hù)健康是百思特原生態(tài)設(shè)計(jì)要解決的基本問題。選材定位“綠色”，既有良好使用性又能與環(huán)境相協(xié)調(diào)的材料，盡量杜絕有毒有害物質(zhì)，同時(shí)居室里的植物、燈光、家具等擺設(shè)講究科學(xué)性，空間、色彩和諧，創(chuàng)造一個(gè)有利于健康的環(huán)境。

原生態(tài)設(shè)計(jì)的精神

樸實(shí)

仿古地磚、原木家具、陶制器皿、溫和色彩墻面、老式藤椅，即使是樸素的紅磚與水泥，這些元素能營(yíng)造出農(nóng)舍的鄉(xiāng)土氣息。豐收的基調(diào)色，為居室營(yíng)造了一種暖暖的感覺；天然建筑材料的細(xì)節(jié)裝飾，自然而不做作；特別的裝飾品為整個(gè)家居風(fēng)格起到了點(diǎn)睛之筆，讓生活在其中的人心情平和，樸實(shí)大方，倍覺溫馨。

原生態(tài)設(shè)計(jì)的精神

謙虛

理想的居住環(huán)境設(shè)計(jì)應(yīng)呈現(xiàn)出一種平常百姓家的場(chǎng)景，親切而自然，平凡而樸素。人能夠富有詩意的生活，遠(yuǎn)離城市的嘈雜與喧囂，與自然貼近，善于運(yùn)用天然材料打造自己的居所，過著一種寧靜，簡(jiǎn)樸、謙虛、有品味的生活，才能真正理解原生態(tài)裝飾風(fēng)格的意義。而百思特的設(shè)計(jì)同樣是以一種謙虛的姿態(tài)，提倡“綠色”

設(shè)計(jì)思維，不斷追求新的設(shè)計(jì)理念，給人們帶來生活的新變化。

設(shè)計(jì)與風(fēng)水環(huán)境風(fēng)水:風(fēng)調(diào)雨順的意思住宅風(fēng)水學(xué)所研究的是建筑環(huán)境對(duì)人的影響,強(qiáng)調(diào)人與自然環(huán)境、磁場(chǎng)、室內(nèi)格局的合理化以及方位學(xué)等元素的配合,和地理學(xué)和，環(huán)境學(xué)一樣講科學(xué)與邏輯.

室內(nèi)環(huán)境與風(fēng)水注意細(xì)節(jié)門好比鼻子,主臥如心臟,廚房如口門:門不宜相對(duì),開門見(門)窗穿堂煞,藏風(fēng),聚水,大門的氣流不宜直接通往宅后(散財(cái),人稀,孤獨(dú),疾病)處理:門錯(cuò)開或設(shè)置屏風(fēng)、隔斷加以遮擋則吉

室內(nèi)環(huán)境與風(fēng)水注意細(xì)節(jié)玄關(guān):一切好運(yùn)的入口改變門位,分割空間,保護(hù)隱私的作用玄關(guān)減緩風(fēng)速和風(fēng)力,玄關(guān)是迎賓和送客的地方玄關(guān)要整齊,明亮,溫馨

客廳風(fēng)水:合家歡聚一堂客廳象征著男主人,臥室象征女主人,客廳宜在居家最前方,客廳通常是最大的空間,南北方向最佳,客廳應(yīng)光線充足,空氣流通好,客廳布置宜舒適,氣派讓客人朋友愿意到您家里,人氣就是財(cái)氣客廳字畫:三多,牡丹花的畫代表”富貴花開”,學(xué)問多,涵養(yǎng)多,功德多,九如:九條鯉魚悠游與水,以水來代表財(cái),九條鯉魚代表,錢多多之意

臥室:健康溫馨幸福長(zhǎng)臥房影響我們的健康和家庭和諧,臥室的布置與擺設(shè),就著重床位的擺設(shè),一般來講打開房門看不到床為佳,現(xiàn)在的房間很難做到因此做到打開門直線所碰到的是床鋪不是床頭,床頭不可以不靠墻不然躺下時(shí)容易看到頭頂,不安全,失眠,床底不宜堆雜物保持空氣流暢臥床不宜對(duì)鏡子,因?yàn)殓R子有反射以及吸納的作用,已經(jīng)有了可以在睡覺時(shí)用素色的布蓋住老人設(shè)于東南方為吉

臥室門臥房門不宜對(duì)廚房門,油煙排放影響健康和情緒臥房門不宜對(duì)衛(wèi)生間門,穢氣和濕氣會(huì)影響健康臥房門不宜對(duì)大門,大門為家人朋友進(jìn)出的地方為動(dòng),臥室是休息的地方宜安靜,隱密床頭不可在梁下臥室因有窗戶,白天明亮,晚上拉上窗簾擋住夜光臥室顏色:偏暖色,柔和利于主人休息,家具色重墻面色淡,墻面重家具淡.

小孩房:創(chuàng)造子女成才的環(huán)境孩子臥室不宜太花俏,不宜漆成粉紅色,孩子的心智尚未成熟,太花的顏色容易導(dǎo)致煩躁不安,應(yīng)以柔和的色彩來布置,天花板乳白色為佳,窗簾以綠色為佳,