《定位有史以來對美國營銷影響最大的觀念》讀書筆記

POSITIONINGTHEBATTLEFORYOURMIND定位有史以來對美國營銷影響最大的觀念讀書PPT：@容易4910艾·里斯(AlRies)杰克·特勞斯(JackTrout)[美]著

匯報時間：XX年XX月如果只看一本營銷書首選《定位》作者簡介：杰克·特勞特是定位之父，被摩根士丹利推崇為高于邁克爾·波特的營銷家，也是特勞特咨詢公司總裁。2001年，定位理論壓倒菲利普·科特勒、邁克爾·波特，被美國營銷學會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念“。為什么要定位？近代傳播業(yè)發(fā)展歷程形象時代聲譽與形象產(chǎn)品時代產(chǎn)品特點與客戶利益定位時代第一個進入潛在顧客心智各個時代的關(guān)注點不盡相同，企業(yè)開始步入“定位時代”。定位時代：平均后費用廣告費用消費者總數(shù)一年100萬的廣告費用平攤到每一位消費者身上每天才不到半分錢，但同時他們每天接受高達200元的其它廣告的轟炸下。#1定位目標客戶群，集中火力，細分市場定位時代：廣告費用心智阻隔被接受的信息人的心智是海量傳播的防御器，它只接受與之前的知識和經(jīng)驗相匹配或吻合的信息。#2定位消費者興趣點，進入消費者心智進入心智心智不堪其擾媒體爆炸：為了傳播而發(fā)明了太多的媒體產(chǎn)品爆炸：不斷有產(chǎn)品為滿足需求而被生產(chǎn)廣告爆炸：廣告效果降低，反而使廣告應用增加123心智的限制1、看到你想看到的心智有一個針對現(xiàn)有信息量的防御機制，它只接受與其狀況符合的新信息，過濾掉其他的一切信息。2、容量不足的容器在我們傳播過度的社會中，人類的心智完全是一個容量不足的容器。普通人的心智不能同時處理七個以上的單位。產(chǎn)品階梯1、為了避免混亂，人們會在心智上給產(chǎn)品和品牌排列。產(chǎn)生了一個由高到地排列著品牌名稱的階梯。2、當想推出一個新的產(chǎn)品時，告訴潛在消費者你不是什么，比告訴他們你是什么更管用。1常見定位方法領(lǐng)先定位:第一個進入消費者心智的品牌相比后來者有巨大優(yōu)勢就如動物記憶生母一樣，“印刻現(xiàn)象”也會發(fā)生在潛在消費者身上如：可口可樂、微軟2常見定位方法關(guān)聯(lián)定位:借助對手在消費者心智中的高大地標，加強顧客對于自身品牌的認識，成為顧客心智中的第二選擇。蒙?？谔枺骸跋蛞晾麑W習，為民族工業(yè)爭氣，爭創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”3常見定位方法重新定位對手:利用對手的弱點，動搖其在潛在消費者心智中的地位，久的理念被推翻后，新理念推廣起來就會容易很多。如：五谷道場——非油炸，更健康！重新定位與對比性廣告“我們比對手強”的說法不是重新定位，這叫對比性廣告。潛在消費者：“既然你這么強，為什么還沒發(fā)財？“對比性廣告沒有重新定位對手，反而是把他當作自己品牌的參照標，告訴讀者對手的品牌更好。騙子！品牌延伸陷阱兩種思維方式小米：市場十分認可我們的手機，那他們一定也喜歡我們推出的電視，因為它是小米牌的。消費者：原來小米不能代表手機，它實際上是個品牌名稱。以前小米=手機現(xiàn)在小米=手機+電視+路由器+…..品牌延伸使得原先清晰的的印象變得模糊行事規(guī)則何時該進行品牌延伸，何時又不該呢？競爭在沒有競爭的地方不該用在競爭激烈的領(lǐng)域里則該用廣告支持廣告開支大的品牌不該用廣告預算小的商品該用預期銷量有獲勝潛力的產(chǎn)品不該用而產(chǎn)量不大的產(chǎn)品則該用123經(jīng)銷上貨架的產(chǎn)品不該用上門推銷的產(chǎn)品該用預期銷量有獲勝潛力的產(chǎn)品不該用而產(chǎn)量不大的產(chǎn)品則該用45謝謝觀賞小時學會DISC分享人：XXX2老師教你小時學會DISCHi，大家好！我是XXX知名培訓師職業(yè)經(jīng)理人性格分析&青年創(chuàng)業(yè)標桿人物李海峰你有沒有感覺跟某些人很投緣不順眼卻對某個人看你有沒有感覺跟同事相處不融洽跟領(lǐng)導的溝通不順暢你想不想了解自己看懂別人你想不想工作、生活更快樂幸福你來對地方啦！恭喜！我將帶大家2小時學會DISC首先，我們要懂點…行為風格理論1、行為VS

情緒你的行為會影響自己的情緒，也會影響別人的情緒2、認識VS

了解認識不等于了解。只有了解人，才能激發(fā)TA。3、付出VS

投入管理付出不如激發(fā)投入。將有效提升我們對人的敏感度！學會DISC識別運用管理你了解TA的類型你知道TA想要的你知道什么是TA需要的對人的敏感度有3個層面：行為風格研究是基于人的行為有傾向性研究方法的科學性2個基礎(chǔ)研究方法的科學性右手大拇指在上：說明左腦發(fā)達，事業(yè)成功；左手大拇指在上：說明右腦發(fā)達，家庭幸福；每次握手的情況往往是一樣的，說明：人的行為有傾向性請兩手十指交叉握好看看哪只手的大拇指在上面小游戲請回答，這是什么？不限顏色圓點氣球蛋黃……現(xiàn)在呢?圓形圓形圓形圓形這個時候呢??!句號句號句號句號母雞小雞雞蛋雞蛋雞蛋雞蛋建立坐標軸，才能清晰描述事物DISC正是從兩個維度建立起了解人的坐標系維度1：關(guān)注人VS關(guān)注事維度2：直接（快）VS間接（慢）關(guān)注人關(guān)注事VS直接(快)間接(慢)關(guān)注事關(guān)注人直接(快)間接(慢)Dominance支配/老板型Influence影響/互動型Steadiness穩(wěn)健/支持型Compliance謹慎/修正型這樣，人就被分為了4種關(guān)注事，行動快D指揮者目標明確反應迅速鐵娘子撒切爾夫人舉個例子…風流總統(tǒng)克林頓關(guān)注人，行動快I

影響者熱愛交際幽默風趣舉個例子…非暴力不合作甘地關(guān)注人，行動慢S支持者喜好和平遷就他人舉個例子…微軟比爾?蓋茨講究條理關(guān)注事，行動慢追求卓越C

思考者舉個例子…接下來，我們分別看看這種特質(zhì)與相處方法…4優(yōu)勢挑戰(zhàn)意志的斗爭，信心的傳遞速度過快，團隊跟不上步伐不善授權(quán)，下屬的猴子跳到肩膀上與D的相處要把握原則51不要給D造成壓迫感3預防D過快做決策4工作上的事情隨時找他5婉轉(zhuǎn)地提醒錯誤2匯報要點優(yōu)勢挑戰(zhàn)善于描述，營造體驗氛圍喜歡夸張，描述的愿景不一定能兌現(xiàn)與

I的相處要把握原則61熱情地回應3使用幽默而獨特的詞匯4告訴他“很有趣”5強調(diào)你的感受2用副詞修飾強烈的情感6堅持得比I久一點優(yōu)勢挑戰(zhàn)從對方的角度出發(fā)，為客戶著想穩(wěn)健型，不善應變，不敢出手與

S

的相處要把握原則21多一兩句溫暖的話語2多一些關(guān)懷與包容S真夠體貼的，只有2條優(yōu)勢挑戰(zhàn)善于皰丁解牛，抓住關(guān)鍵問題進行引導對他人要求高，很難親近，不易快樂與

C

的相處要把握原則41與C保持距離3讓C說話4善用比較法2用數(shù)字說話你屬于哪一種思考DI、C都有一點都有一點其實，每個人身上都有DISC特質(zhì)，只是比例不同而已DISC只是特點，本身并沒有好壞對錯之分?DISC，哪一種特質(zhì)適合做領(lǐng)導？DISC，哪一個適合做銷售？都可以！關(guān)鍵是看你如何運用自己的優(yōu)勢，避免自己的劣勢如何避免優(yōu)勢成為劣勢？HOW忍受接受享受對待跟自己不同的人需要經(jīng)歷3個不同的階段讓我們看看著名的蜀國團隊給我們的啟示張飛D成于敗于長板坡吼叫被下屬砍腦袋關(guān)羽I成于敗于溫酒斬華雄大意失荊州諸葛亮C成于敗于錦囊妙計病死軍營劉備S成于敗于桃園三結(jié)義戰(zhàn)敗病死加強團隊溝通完善公司治理，避免個人獨裁啟示如何調(diào)整自己的性格特質(zhì)，成就事業(yè)HOW讓我們來看看西游記團隊的啟示這個團隊里，哪些人適合做中高層八戒悟空……?參考答案：唐僧，孫悟空WHY？?S

調(diào)整為DD

調(diào)整為C保持I

不變保持S

不變在組成取經(jīng)團隊前后的對比中...唐僧豬八戒沙和尚孫悟空啟示調(diào)整力有多強，影響力就有多大你要在團隊里面產(chǎn)生更大的影響力，你就必須有能力調(diào)整自己戰(zhàn)場法則家庭法則戰(zhàn)場法則，沖鋒，把企業(yè)做大做強家庭法則，融合，把企業(yè)做長做久經(jīng)營企業(yè)的兩大法則：DISC如何應用到家庭關(guān)系中…學會調(diào)整自己法則法則永遠不要試圖改變對方，而要用對方接受的方式去影響TA沒有最好，只有最合適，最用心12在家庭生活中要學會調(diào)整自己請記住，LP永遠是對的！男同胞們，記住