某公司營銷部管理規(guī)定

一、營銷部部門職能3

二、銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)3

三、職位說明4

四、銷售部人事管理9

五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標準10

六、銷售人員薪酬、福利、獎勵制度11

七、銷售人員獎懲條款12

八、產(chǎn)品銷售價格規(guī)定13

九、考勤制度13

十、銷售報表的相關(guān)規(guī)定14

十一、辦公用品申領(lǐng)程序14

十二、銷售部會議制度14

十三、銷售人員出差制度15

十四、銷售部保密制度15

十五、客戶資料管理制度16

十六、銷售合同簽訂、印章使用制度16

十七、銷售部與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度16

十八、網(wǎng)站文章的提交17

一、營銷部部門職能

部門名稱：營銷部

直接領(lǐng)導：營銷副總

主要職責

1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的開展戰(zhàn)略，合理配備資源；

2、制定完善的營銷方案為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)；

3、加強所轄營銷團隊及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團隊業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的選拔工作；

4、根據(jù)公司的開展戰(zhàn)略，提出合理的營銷模式；建立合理、有效的營銷渠道；

5、有步驟、有方案的完成銷售任務(wù)；

6、進行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場預(yù)測，準確把握市場定位，建議并制定合理的價格體系；

7、時刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價格體系，有目的的調(diào)整市場戰(zhàn)略方案；

8、加強網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象；

9、及時了解市場需求變化，為公司技術(shù)研發(fā)部開發(fā)、改良產(chǎn)品提供真實可靠的信息；

10、用科學的管理方法，維護良好的客戶關(guān)系，完善售后效勞體系；

二、銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)

銷售部管理架構(gòu)

三、職位說明

營銷副總

直接上級：總經(jīng)理

直接下級：售后效勞部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、綜合市場部經(jīng)理

本職工作：銷售部整體工作的把握與推進；負責組織建立、完善營銷網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道；

領(lǐng)導實現(xiàn)公司銷售任務(wù)；做好產(chǎn)品的售后效勞工作，樹立公司品牌形象。

責任：

1、根據(jù)公司開展，方案并合理配置人員編制。

2、擬定年度銷售方案，并負責實施，完成既定目標任務(wù)。

3、完善營銷方案，為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)。

4、加強營銷團隊及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團隊業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的儲藏。

5、進行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準確選擇目標，通過市場分析及市場

預(yù)測，準確把握市場定位。

6、有選擇的參加銷售部例會；完善銷售部規(guī)章制度。

7、布置、催促直接下屬的工作；完善銷售部人員薪金、提成、懲罰、獎勵制度。

8、用科學的管理方法，維護良好的客戶關(guān)系，完善售后效勞體系。

9、處理本部門的緊急突發(fā)事件。

主要權(quán)利：

1、有銷售部的代表權(quán)。

2、對部門所屬員工及各項工作的管理權(quán)。

3、有向總經(jīng)理直接匯報權(quán)。

4、有部門所屬員工的考核權(quán)、任免權(quán)。

5、銷售部開銷的方案權(quán)、執(zhí)行權(quán)。

6、直接下屬的懲罰獎勵權(quán)。

7、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。

8、工程可行性研究建議的決定權(quán)。

9、招投標決策決定權(quán)。

營銷分部經(jīng)理

直接上級：銷售副總經(jīng)理

直接下級：區(qū)域銷售主管

本職工作：負責本部門的市場推進工作，按部門方案目標完成任務(wù)。

責任：

1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的開展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計

劃的銷售任務(wù)。

2、制定培訓方案，按方案對下屬人員培訓。

3、及時了解市場需求變化，并向直接上級匯報，及時調(diào)整市場戰(zhàn)略。

4、配合區(qū)域經(jīng)理開發(fā)區(qū)域銷售渠道及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

5、審核非標準合同，經(jīng)營銷副總審批后催促執(zhí)行。

6、定期統(tǒng)計客戶名單及客戶的跟進程度。

7、主持每日本區(qū)域銷售人員晨會；參加每周銷售部例會。

8、標準業(yè)務(wù)流程。

9、業(yè)務(wù)員能力考核。

10、協(xié)助區(qū)域銷售員跟單。

權(quán)利：

1、銷售推廣方案的建議權(quán)。

2、由于業(yè)務(wù)需要申請出差的初審權(quán)。

3、對下級工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。

4、對下級工作爭議的裁決權(quán)。

5、有向銷售副總經(jīng)理報告權(quán)。

6、對銷售主管的提名權(quán)。

7、招投標決策建議權(quán)。

綜合市場部經(jīng)理

直接上級：銷售副總經(jīng)理

直接下級：區(qū)域銷售主管

本職工作：負責協(xié)調(diào)、支持各營銷部的市場推進工作，宣傳公司形象、提升產(chǎn)品知名

度。

責任：

1、制定并執(zhí)行市場籌劃方案，包括參加展會、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。

2、及時更新公司網(wǎng)站；每月整理網(wǎng)站上客戶案例。

3、協(xié)調(diào)設(shè)計、印刷銷售人員名片。

4、協(xié)助營銷副總，參與公司營銷管理與決策。

5、領(lǐng)導建設(shè)公司市場信息系統(tǒng)，組織市場調(diào)研，實時掌握行業(yè)競爭對手的動態(tài)，建議

調(diào)整產(chǎn)品營銷方案，并及時上報。

6、負責對客戶上門考察的接待工作，并協(xié)調(diào)與之關(guān)聯(lián)的配合部門。

權(quán)利：

1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。

2、市場推廣方案、調(diào)研方案審核權(quán)。

3、新產(chǎn)品開發(fā)立項建議權(quán)。

4、銷售價格制定參與權(quán)。

5、銷售目標建議權(quán)。

6、對直接下級人員調(diào)配、獎懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評價權(quán)。

7、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。

區(qū)域主管

直接上級：營銷分部經(jīng)理

直接下級：本區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員

本職工作：負責區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)、推進工作，跟蹤訂單，按區(qū)域方案目標完成任務(wù)。

配合售后效勞部的協(xié)調(diào)工作。

責任：

1、協(xié)助部門經(jīng)理制訂本部門年度銷售方案，制定個人年度銷售方案。

2、收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見。

3、選擇性把握工程的進展。

4、負責尋找合作伙伴，進行銷售區(qū)域市場銷售渠道的開發(fā)與維護。

5、積極爭取客戶訂單，完成銷售目標。

6、配合直屬上級工作。

7、負責定期了解市場，包括相關(guān)國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息。

8、參與協(xié)調(diào)售后效勞工作。

9、參加銷售例會。

權(quán)利：

1、權(quán)限內(nèi)銷售合同的簽訂權(quán)。

2、售后效勞條款及制度的建議權(quán)。

3、對下屬工作的監(jiān)督檢查。

4、對下屬的獎罰建議權(quán)。

5、推廣方案的建議權(quán)。

業(yè)務(wù)員

直接上級：區(qū)域主管

本職工作：市場開發(fā)，跟蹤訂單，貨款回收，協(xié)助客戶進行售后效勞

責任：

1、銷售產(chǎn)品，完成區(qū)域主管方案的銷售額。

2、做好客戶統(tǒng)計，按時上報。

3、接受客戶的建議和意見，及時上報。

4、聽從所在區(qū)域主管指揮。

5、參加銷售例會。

6、按時完成上級安排的各項工作。

售后效勞部經(jīng)理

直接上級：銷售副總經(jīng)理

直接下級：售后效勞專員

本職工作：負責產(chǎn)品的售后效勞工作，客戶投訴處理工作，維護公司形象和產(chǎn)品品牌。

責任：

1、負責公司產(chǎn)品的售后效勞工作及產(chǎn)品維修過程的管理工作。

2、負責客戶投訴的接待工作、處理工作。

3、負責安排售后效勞專員的維修效勞工作，并做好工作完成的記錄。

4、實時了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)，負責售后效勞滿意度調(diào)查表的整理工作。

5、負責維修工具材料的登記管理、領(lǐng)用手續(xù)的辦理工作，并定期核對。

6、負責制訂本部門的工作方案和目標。

7、負責維修人員的業(yè)務(wù)培訓工作和職業(yè)道德教育。

8、完成臨時交辦的其他工作

權(quán)利：

1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。

2、產(chǎn)品市場調(diào)查的參與權(quán)

3、新產(chǎn)品升級的建議權(quán)。

4、對維修人員業(yè)績考評、評價和工作考核的權(quán)力。

5、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。

四、銷售部人事管理

業(yè)務(wù)員招聘

1、銷售經(jīng)理提交人力資源部?員工補充申請表?，由人力資源部負責初次約見面試，推

薦給部門經(jīng)理，視情況安排二次面試，經(jīng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽署意見后，決定是否

錄用。

2、錄用后的業(yè)務(wù)員試用期為三個月。

3、試用期間可隨時解聘業(yè)務(wù)員，工資按在職實際上班天數(shù)計算。

銷售人員的培訓

1、試用期業(yè)務(wù)員培訓

〔1〕第一天為人事部門的培訓，主要是公司的企業(yè)文化、管理制度等規(guī)定。

〔2〕

接下來兩天由部門經(jīng)理安排掌握公司的產(chǎn)品線及產(chǎn)品特點、技術(shù)性能指標等。

〔3〕第四天由區(qū)域主管和銷售經(jīng)理同時對業(yè)務(wù)員進行初步審核，審核內(nèi)容主要是

公司產(chǎn)品的熟悉情況和掌握程度。

〔4〕初步審核通過后，業(yè)務(wù)員利用三天時間深層次了解本公司產(chǎn)品的市場賣點，

并籌劃銷售推進方案、尋找目標客戶群體等售前準備工作；另外要向在職銷

售人員學習解答客戶問題的技巧和給客戶培訓的技巧。

〔5〕

參加銷售例會并了解公司銷售部門的相關(guān)制度和與銷售人員有關(guān)的財務(wù)知

識。

〔6〕區(qū)域主管對試用期業(yè)務(wù)員培訓，培訓內(nèi)容包括：電話銷售技巧、和客戶交流

的相關(guān)考前須知、技術(shù)培訓、業(yè)務(wù)員答疑。

2、在職業(yè)務(wù)員的培訓

〔1〕每周區(qū)域經(jīng)理在例會上進行技術(shù)和銷售技巧的培訓。

〔2〕每周例會上業(yè)務(wù)員之間的技術(shù)交流和銷售技巧分享。

〔3〕區(qū)域經(jīng)理以答疑的方式對業(yè)務(wù)員進行培訓。

五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標準

1、關(guān)于考核制度

定期對所有銷售人員進行能力考核，考核采取評分制，總分值為100分

2、關(guān)于考核內(nèi)容與標準

營銷崗位績效考核內(nèi)容與標準〔待修改〕

考核工程權(quán)重考核標準分值備注

銷售業(yè)績50銷售量目標的完成情況40

利潤目標5

市場份額目標1

客戶關(guān)系2

市場分析與策略1

其它工作1

銷售本錢10銷售本錢比率2

差旅本錢2

其它本錢6

回款5回款5

客戶評價20公司形象5

客戶評價5

信息獲取〔重要性、及時性、準確性(命中率)、全面性〔重大遺漏〕10

銷售存檔3資料完整性：提供規(guī)定文檔，格式符合規(guī)定，內(nèi)容符合規(guī)定而且全面1

資料準確性：錯別字比率低，文檔清楚的描述事物，可以發(fā)揮正常作用1

資料及時性：按照規(guī)定時間提交、向規(guī)定部門或人員提交1

方案總結(jié)3及時提供1

方案可操作性〔與實際的吻合、與上級方案吻合、修改次數(shù)與比重〕1

總結(jié)的指導性〔真實、全面、分析準確〕1

團隊協(xié)作5與團隊成員進行良好的及時的交流0.5此工程為被考核人額外承當?shù)墓ぷ?最高不得超過15分

按照方案提供支持2

支持的有效性〔解決或幫助他人解決工作中出現(xiàn)的問題〕2

以恰當形式為團隊工作或團隊成員提供可操作的建議，促進團隊工作0.5

規(guī)章制度4積極性：出勤情況，服從情況，主動程度〔建議、意見、額外工作〕1.5

主動性：主動與客戶、來賓、同事溝通2

遵規(guī)守紀情況：違規(guī)次數(shù)、違規(guī)程度0.5

六、銷售人員薪酬、福利、獎勵制度

薪酬

1、工資級別

薪酬類別傭金制

薪酬結(jié)構(gòu)固定工資+績效工資+提成

工資級別崗位名稱固定工資績效工資提成比率

營銷副總經(jīng)理年薪制

綜合市場部經(jīng)理

售后效勞部經(jīng)理

銷售部門經(jīng)理

區(qū)域經(jīng)理

高級業(yè)務(wù)員

普通業(yè)務(wù)員

試用期業(yè)務(wù)員

2、發(fā)放日期

付薪日期為每個月的15日，按照實際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上個月的薪金。

福利

1、公司員工試用期滿后公司給予辦理社會保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險。

2、對于正常工作時間內(nèi)的午餐，免費在食堂享用。

提成

1、銷售部門經(jīng)理提成考核期為6個月，跟所轄區(qū)域銷售總額掛鉤。

2、區(qū)域主管提成考核期為3個月，跟本區(qū)銷售總額掛鉤。

3、業(yè)務(wù)員提成考核期為3個月，跟業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)總額掛鉤。

說明：提成基數(shù)為回款金額而非合同簽訂金額，對于應(yīng)收賬款局部待收回后再計算提

成。

七、銷售人員獎懲條款

關(guān)于獎勵

向公司提供合理化建議，并被公司采用使公司的產(chǎn)品處于優(yōu)勢的提案；

開拓新地區(qū)、新客戶，成績卓著者；

達成上半年業(yè)績目標者，達成全年度業(yè)績目標者；

工作表現(xiàn)優(yōu)異者視奉獻程度予以獎勵。

懲罰方法

挪用公款者一律解雇，本公司依法向責任人追繳；

與客戶串通損害公司利益，經(jīng)查證屬實者一律解雇；

任職期間從事個人生意，經(jīng)查證屬實者一律解雇，直屬主管受連帶責任；

全年度銷售未達銷售目標的60%者，年終懲罰，直屬主管受連帶責任；

未按規(guī)定完成公司要求按時遞交各種文件及工作表格者，年終懲罰；

外出時無故不執(zhí)行任務(wù)者、或泄漏職務(wù)機密者、涉足賭場情節(jié)嚴重者解雇。

八、產(chǎn)品銷售價格規(guī)定

設(shè)備租賃：

宏大產(chǎn)品價格表：

序號產(chǎn)品名稱設(shè)備型號市場價格經(jīng)銷商價格代理商價格最低限價

1路面機HD1000

2HD2000

3HD2000super

4HD2200

5銑刨鼓

給經(jīng)銷商報價時的考前須知

1、經(jīng)過對經(jīng)銷商的評估，按高于經(jīng)銷商價格執(zhí)行，之后根據(jù)工程進展情況按經(jīng)銷商價格成交。

2、兩個經(jīng)銷商同時做一個客戶或工程時，主要配合最先一個備案的經(jīng)銷商，對于最先備案的經(jīng)銷商相對于第二個聯(lián)系的經(jīng)銷商實行更大的優(yōu)惠。

3、如針對特殊工程需要申請價格支持時，應(yīng)及時上報直接主管，經(jīng)銷售副總批準前方可執(zhí)行。

九、考勤制度

1、日常工作時間為8小時，公司將跟據(jù)季節(jié)變化調(diào)整上下班時間，具體見通知。

2、對于全月無請假、早退、曠工現(xiàn)象的滿勤員工，公司將給予100元的全勤獎〔滿勤以每月人事部門公布的全勤天數(shù)為準〕。

3、公司實行指紋考勤制度，詳見?考勤機使用管理制度?。

4、遲到、早退每次罰款20元，一月內(nèi)累計3次以上者〔含三次〕除罰款外，另扣除當月全勤獎。遲到或早退超過60分鐘以上，按曠工處理。

5、無故曠工累計4小時以上者，扣發(fā)當日工資及當月全勤獎，并給予書面通報批評一次。每月累計3天曠工者，扣除當月全部工資，連續(xù)礦工7天或全年累計礦工10天以上者，按自動解除勞動合同處理。

十、銷售報表的相關(guān)規(guī)定

銷售人員按規(guī)定編寫相關(guān)報表，在規(guī)定時間發(fā)出至上級主管、銷售部門經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理。如有特殊情況可在次日10點前發(fā)出。

附：相關(guān)表格

十一、辦公用品申領(lǐng)程序

銷售人員申請→主管經(jīng)理復核→銷售副總審批→行政辦處理

十二、銷售部會議制度

1、部門晨會

〔1〕召開時間：每日到崗后開始。

〔2〕參會人員：區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。

〔3〕主持人：部門經(jīng)理。

〔4〕專人做會議記錄，并于當日發(fā)至部門經(jīng)理郵箱。

〔5〕會議的主要內(nèi)容：當日工作方案、技術(shù)和銷售技巧的交流等。

〔6〕市場部經(jīng)理、營銷副總可旁聽。

2、銷售部周例會

〔1〕召開時間：每周五下午4:00開始。

〔2〕參會人員：銷售副總、銷售部門經(jīng)理、各區(qū)域主管、綜合市場部經(jīng)理

〔3〕主持人：銷售經(jīng)理輪流主持

〔4〕專人做會議記錄，并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經(jīng)理郵箱。

〔5〕會議的主要內(nèi)容是：本周各區(qū)域銷售情況總結(jié)、業(yè)務(wù)員工作情況匯報、對當

周市場咨詢情況分析和未來市場展望，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品的改良建議等。

十三、銷售人員出差制度

1、出差申請

銷售人員通過對區(qū)域市場的前期開發(fā)以及對用戶的評估，需要出差時，要擬訂出差方案〔包括出差目的、方案到達的效果等內(nèi)容〕，并填寫?出差申請表?，交直接上級審核，直接上級對本次出差的必要性寫出意見，報營銷副總批準，方可出差。

2、出差借款

原那么上公司不給銷售人員預(yù)支差旅費，但營銷總監(jiān)可根據(jù)實際情況填寫申請交總經(jīng)理批準后，到財務(wù)部辦理借款手續(xù)。

3、出差總結(jié)報告

銷售人員出差返回后要及時總結(jié)本次出差報告，并報送營銷副總和總經(jīng)理。

十四、銷售部保密制度

1、對公司規(guī)定的保密事宜保密。

2、對已成交的客戶詳細資料、價格保密。

3、注明保密的一切文件。

十五、客戶資料管理制度

1、對所有的接觸用戶，業(yè)務(wù)員必須詳細、認真地記錄有關(guān)資料〔客戶名稱、聯(lián)系方式、咨詢情況等〕，表達在每日的工作總結(jié)表格上，并標明客戶意向。

2、對于已經(jīng)成交的用戶：業(yè)務(wù)員需及時把用戶資料整理上報銷售經(jīng)理及營銷總監(jiān)。

3、營銷總監(jiān)安排售后效勞部經(jīng)理做相應(yīng)的產(chǎn)品跟蹤使用情況反應(yīng)。

十六、銷售合同簽訂、印章使用制度

1、按公司正規(guī)合同文本執(zhí)行、符合公司價格體系的，總經(jīng)理授權(quán)營銷總監(jiān)直接簽訂；

如有變