世聯(lián)20111萬(wàn)科惠州雙灣項(xiàng)目策略報(bào)告

萬(wàn)科雙月灣舞動(dòng)南中國(guó)世聯(lián)地產(chǎn)2011年1月萬(wàn)科●惠州雙月灣項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告謹(jǐn)呈：萬(wàn)科地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商目標(biāo)2、短期目標(biāo)：期望目標(biāo)是10～20億，10億是底線，需要1.6-3萬(wàn)批上門量保證1、長(zhǎng)期目標(biāo)：樹(shù)立濱海度假項(xiàng)目標(biāo)桿典范打造珠三角家庭度假新標(biāo)準(zhǔn)，成為深圳東部濱海度假新桿；本項(xiàng)目在于形成新度假產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式，為后續(xù)同類型項(xiàng)目提供成功可借鑒的、可復(fù)制操作手法，成為里程碑度假項(xiàng)目；目標(biāo)兩個(gè)目標(biāo)：——2011.1.24首次溝通會(huì)，開(kāi)發(fā)商提出目標(biāo)：物業(yè)類型套數(shù)平均面積銷售單價(jià)（市場(chǎng)水平）單套總價(jià)總銷售額（億）預(yù)計(jì)銷售率（預(yù)計(jì)）預(yù)計(jì)銷售額（億）預(yù)計(jì)銷售套數(shù)(套）預(yù)計(jì)客戶量（誠(chéng)意辦卡）上門量保證別墅13820025000500000069000000070%48300000096.6193.21932洋房14413012000156000022464000050%112320000721441440公寓588601400084000049392000080%395136000470.4940.89408高層16649011000990000164736000010%164736000166.4332.8332810億目標(biāo)2534——————3055920000——1155192000805.41610.81610820億目標(biāo)條件：高層40%銷售率，別墅、洋房、公寓100%銷售20675040001535.63071.230712項(xiàng)目面臨問(wèn)題問(wèn)題背景：——基于我們對(duì)項(xiàng)目、市場(chǎng)理解；——2011.1.24首次溝通會(huì)，開(kāi)發(fā)商關(guān)注問(wèn)題：項(xiàng)目距離深圳較遠(yuǎn)、區(qū)域較為陌生、配套、人氣均不足客戶需求、來(lái)源等？營(yíng)銷執(zhí)行等？在所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目當(dāng)中，我們離深圳最遠(yuǎn)，本案客戶在哪里？是誰(shuí)？如何吸引上門？如何打動(dòng)他們？【客戶問(wèn)題】報(bào)告研究的重點(diǎn)：挖掘客戶需求與機(jī)會(huì)，解決項(xiàng)目面臨風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。2011下半年，入市項(xiàng)目密集，供應(yīng)集中放量，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，項(xiàng)目如何超越對(duì)手？【競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題】問(wèn)題1問(wèn)題2項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略是什么？策略如何落地執(zhí)行？【應(yīng)對(duì)策略】問(wèn)題3三大問(wèn)題：報(bào)告結(jié)構(gòu)營(yíng)銷策略執(zhí)行客戶環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析項(xiàng)目定位分析2314★廣州一小時(shí)生活圈佛山二小時(shí)生活圈香港澳門北方城市江浙地區(qū)三小時(shí)以上生活圈深圳惠州海南東南沿海華中地區(qū)基于對(duì)區(qū)域?qū)傩缘睦斫?，我們?duì)客戶進(jìn)行了三個(gè)層級(jí)的定義，即一小時(shí)生活圈、兩小時(shí)生活圈與三小時(shí)及以上生活圈。東莞本項(xiàng)目地處惠東沿海度假區(qū)，項(xiàng)目與深圳、珠三角以及全國(guó)的三層關(guān)系可以明確——與深莞惠的關(guān)系——交通關(guān)聯(lián)來(lái)看，屬于一小時(shí)生活圈內(nèi)。經(jīng)濟(jì)、城市發(fā)展高度關(guān)聯(lián)，未來(lái)更是具有莞深惠一體化的規(guī)劃利好。因此項(xiàng)目的主力客戶群以莞深惠城市圈為主。與廣佛的關(guān)系——與本項(xiàng)目保持兩小時(shí)通勤圈距離。城市關(guān)聯(lián)度不如深圳、東莞，因此，廣佛城市圈客戶重要性低于莞深惠。與全國(guó)的關(guān)系——高鐵的開(kāi)通，將華中、華南區(qū)域拉近至4小時(shí)生活圈內(nèi)，與東南沿海通過(guò)高鐵實(shí)現(xiàn)2～3小時(shí)通勤，結(jié)合世聯(lián)與萬(wàn)科品牌影響力，將能夠拉動(dòng)全國(guó)客戶，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目突破區(qū)域，輻射全國(guó)的影響力第一層級(jí)客戶分析一小時(shí)生活圈惠陽(yáng)大亞灣以深圳客戶為主，占比高達(dá)80～90％，主要是得益于交通改善東部沿海高速開(kāi)通，與深圳市內(nèi)主干道密切相連，交通便利，距離深圳不到一個(gè)小時(shí)年份惠陽(yáng)大亞灣惠東銷售量深圳客戶消化量比例銷售量深圳客戶消化量比例銷售量深圳客戶消化量比例200996.9667.8770.00%90.5689.6599.00%18.983.1316.49%200838.3626.0867.99%26.4926.2298.98%15.162.39215.78%200765.1555.3784.99%62.1961.5598.97%——————200628.5524.2684.97%20.9920.8099.09%——————200512.608.8270.00%7.287.2499.45%——————深圳知名品牌開(kāi)發(fā)紛紛進(jìn)駐惠東－大亞灣市場(chǎng)，加大了與深圳的聯(lián)系，“深圳第七區(qū)”效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，惠東大亞灣市場(chǎng)逐漸成為深圳知名開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域。惠陽(yáng)振業(yè)城惠陽(yáng)星丹河堤卓越東部蔚藍(lán)海岸龍光項(xiàng)目合正東部灣萬(wàn)科雙月灣開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目規(guī)模(占地）容積率入市時(shí)間星河惠陽(yáng)星河丹堤120萬(wàn)㎡1.52011振業(yè)惠陽(yáng)振業(yè)城151萬(wàn)㎡1.52009.6龍光龍光項(xiàng)目186公頃2.42011卓越卓越東部蔚藍(lán)海岸186公頃2.52010年底皇廷皇廷波西塔諾31萬(wàn)㎡2.12010年底合正合正東部灣133萬(wàn)㎡12011萬(wàn)科萬(wàn)科雙月灣79萬(wàn)㎡—2011皇庭波西塔諾典型項(xiàng)目金海灣——開(kāi)盤80％以上銷售率，以深圳中高端客為主，輻射珠三角等地。以“5＋2”度假客、臨時(shí)性度假客為主

金海灣以70％深圳客戶為主，惠州和廣州東莞各約占10％，香港、澳門、北京、臺(tái)灣等中國(guó)其它地區(qū)約占10%；

深圳客戶主要為私企為主，惠東客戶主要是周邊的公務(wù)員（公安局局長(zhǎng)、消防局局長(zhǎng)）、黃埠吉隆制鞋廠老板等；成交客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較雄厚，客戶家庭年收入31-50萬(wàn)占25％，其次51-70萬(wàn)占24％，21-30萬(wàn)占23％，家庭年收入在20萬(wàn)以上的占到90%；約七成為一性次付款開(kāi)盤火爆——2008年6月公開(kāi)發(fā)售442套酒店式公寓住宅，以58~85㎡一房?jī)煞繛橹?，一個(gè)月售罄

2009年391套休閑公寓開(kāi)盤，以48~100㎡一房?jī)煞繛橹?，分兩批推售，一個(gè)月售罄

2010年9月18日海尚灣畔開(kāi)盤推出A單元和C單元共763套，以54~140㎡一房?jī)煞繛橹?，銷售645套，至10月18日，銷售率85%成交面積（萬(wàn)㎡）新批售面積（萬(wàn)㎡）深圳廣州武漢上海深圳廣州武漢上海2006年702115610472191654896148021092007年49980112002858564669113420502008年413553546143664879177718672009年616978893237741066843319292010（1-9月）214459498952256555408920深圳近年供給量持續(xù)下降，抑制了需求。隨著限購(gòu)令的頒布實(shí)施，更大的外溢效應(yīng)在未來(lái)1年內(nèi)將逐步釋放，惠東市場(chǎng)迎來(lái)更大機(jī)會(huì)新政后惠州市場(chǎng)速遞：雙限令下，深圳投資客轉(zhuǎn)戰(zhàn)惠州，惠州一手房市場(chǎng)價(jià)格和成交量普遍上漲從深圳今年成交來(lái)看，成交量呈下降趨勢(shì)，成交面積甚至低于廣州和武漢，供給缺失，是導(dǎo)致需求萎縮的重要原因②大深圳東市場(chǎng)——范圍更廣泛，層級(jí)更豐富的客戶群深圳度假市場(chǎng)以主題性為主，客戶群更為豐富，對(duì)濱海物業(yè)較為追捧隨著未來(lái)深圳東的供給逐漸稀缺，惠東－大亞灣成為未來(lái)供給的熱點(diǎn)區(qū)域，同時(shí)也成為高端客戶的濱海置業(yè)的最優(yōu)選擇梅沙以小盤點(diǎn)式供應(yīng)為主，開(kāi)發(fā)近尾聲，供給呈現(xiàn)高端稀缺化大鵬半島政府確立“保護(hù)中開(kāi)發(fā)”的原則，在用地開(kāi)發(fā)方面嚴(yán)格控制，采取高品質(zhì)開(kāi)發(fā)，保護(hù)原始生態(tài)風(fēng)貌的策略作用上，未來(lái)土地供給稀缺羅湖福田南山寶安城市主流發(fā)展方向熱點(diǎn)置業(yè)區(qū)蓮塘梅沙沙頭角大鵬南澳東部度假線度假休閑置業(yè)區(qū)亞婆角惠深沿海高速惠州惠州東莞、惠州客戶分析——東莞、惠州屬于非度假偏向型城市，客戶度假意識(shí)不強(qiáng)，僅對(duì)投資型產(chǎn)品和資源別墅物業(yè)具有偏好客戶語(yǔ)錄：“東莞沒(méi)有海，自已比較喜歡海，放假的時(shí)候經(jīng)常和家人一起去海邊玩幾天，金海灣這邊的海還是不錯(cuò)的，就是感覺(jué)這里價(jià)格對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是有點(diǎn)高?！薄白砸堰€在東莞上班呢，估計(jì)也就平時(shí)來(lái)度度假吧，總價(jià)能再便宜一點(diǎn)就好了”“聽(tīng)朋友說(shuō)金海灣景觀挺不錯(cuò)的，我自己也是比較喜歡海的，但是相對(duì)東莞還是有點(diǎn)遠(yuǎn)，開(kāi)車也要幾十分鐘”惠州與東莞客戶占比不高，經(jīng)濟(jì)承受能力有限，可通過(guò)客戶拓展積極拉動(dòng)；惠州客戶主要是周邊公務(wù)員（派出所所長(zhǎng)、消防局局長(zhǎng)等）、黃埠吉隆鞋廠老板私企業(yè)主等東莞客戶對(duì)海景資源有一定的偏好，有一定的度假需求，但對(duì)價(jià)格較敏感，關(guān)注總價(jià)10%第一圈層客戶小結(jié)——在深莞惠城市圈下，深圳度假客為主，占比在60％～70％深圳以主題型度假市場(chǎng)為主，客戶度假意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)海景物業(yè)追捧。深圳供給不足情況下，大量外溢惠州購(gòu)房。以莞惠客戶為輔，占比在5％～10％東莞、惠州屬于非度假偏向型市場(chǎng)，客戶度假意識(shí)不強(qiáng)，僅偏好投資型產(chǎn)品和別墅類物業(yè)，需要積極拓展拉動(dòng)第二層級(jí)客戶分析二小時(shí)生活圈第二層級(jí)客戶以廣州、佛山為代表的珠三角城市圈客戶群廣州周邊的花都、從化、南沙板塊供給大量低價(jià)度假產(chǎn)品，整體價(jià)格體系偏低花都板塊高層0.6～0.9萬(wàn)/㎡別墅1.5～2.5萬(wàn)/㎡花都板塊高層0.4～0.7萬(wàn)/㎡別墅1.0～2.0萬(wàn)/㎡增城板塊高層0.4～0.7萬(wàn)/㎡別墅1.5～2.0萬(wàn)/㎡南沙板塊高層0.5～0.9萬(wàn)/㎡別墅1.5～2.5萬(wàn)/㎡廣州周邊低價(jià)度假盤供給較多，客戶較為理性、務(wù)實(shí)，對(duì)價(jià)格有一定敏感度，以養(yǎng)老、投資需求為主。廣州的客戶度假意識(shí)較強(qiáng)，比較務(wù)實(shí)，度假兼投資與養(yǎng)老型客戶占比達(dá)60%，純投資客比例也占到近17%。典型客戶描述：客戶基本情況:陳先生，貿(mào)易公司老總。家里有至少3部私家車，在廣佛擁有多處房產(chǎn)。家里有父母和2個(gè)小孩，重視家庭，平時(shí)一有時(shí)間就會(huì)帶家人出去玩?？蛻粽Z(yǔ)錄：“父母喜歡山水，佛山、清遠(yuǎn)那邊環(huán)境不錯(cuò)，小孩子啊也能玩，買了先給父母住，以后自己也可以過(guò)去養(yǎng)老?！薄捌綍r(shí)工作太忙，閑下來(lái)了就要出去走走，放松放松，買個(gè)房子度假挺不錯(cuò)的?！薄拔乙哺闵獾?，我自己買房子對(duì)價(jià)格還是很看重的。像我們這類生意人，即使是想買個(gè)房子度假居住，萬(wàn)一不想住了投資賣掉也行，實(shí)惠也很重要?！弊鳛閺V州唯一能看海的南沙板塊，價(jià)格為5000～9000元/㎡，速度僅為10～20套/月，價(jià)速不高表明廣州客戶對(duì)海景偏好不明顯南沙住宅銷售價(jià)格為全市洼地：2010年1-5月住宅銷售均價(jià)為5572元/㎡，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廣州其他區(qū)域。銷售速度也僅為10～20套/月廣州非濱海城市，南沙是唯一靠海區(qū)域，但物業(yè)價(jià)速不高，表明廣州客戶對(duì)海景偏好不明顯南沙住宅市場(chǎng)銷售量逐年增加，但銷售速度并不快5572佛山屬于休閑城市，客戶度假意識(shí)較弱，炫富感明顯，偏好山水別墅類產(chǎn)品，在意圈層和面子典型客戶描述：客戶基本情況：張老板約50歲，初中學(xué)歷，多次置業(yè)，松崗商會(huì)成員，家里有父母和有小孩，三世同堂。有錢有閑，平時(shí)喜歡9點(diǎn)多喝早茶，大正午的時(shí)候才緩緩“開(kāi)鋪”，和客戶和朋友聊聊天。三水麗日天鵝湖成交客戶客戶描?。簱?jù)銷售經(jīng)理介紹，該客戶有錢有閑，自己開(kāi)鋪?zhàn)?，平時(shí)喜歡和朋友聊天、喝茶，特別要面子。喜歡有天有地的房子，最好是有山有水的要求面積要大點(diǎn)的，平時(shí)帶親戚朋友去家里也顯得氣派有面子。買房也是朋友介紹來(lái)的，都帶著親戚朋友來(lái)看的，很在意別人的看法，也喜歡和其他親戚朋友比較?？蛻粽Z(yǔ)錄：“住別墅獨(dú)門獨(dú)戶，我和我的朋友們換房目標(biāo)都是山水別墅”，“周圍都是跟自己一樣做生意的人，聊得來(lái)”，“我周圍的朋友都有別墅，買個(gè)獨(dú)棟別墅住多有面子，有山有水對(duì)身體也好”行家視角：三水麗日天鵝湖策劃經(jīng)理：“佛山人要面子，喜歡炫耀，偏好有山有水的別墅，城市里面已經(jīng)沒(méi)有大面積的別墅能夠滿足他們”“別墅不愁賣，尤其是山水別墅，最近經(jīng)常一開(kāi)盤就賣光了，是市場(chǎng)上賣得最容易的產(chǎn)品?！薄绊樀氯司拖矚g買別墅，獨(dú)棟就用來(lái)住，聯(lián)排賣來(lái)投資，都是圈子里的人聊得來(lái)”

祈福南灣半島策劃經(jīng)理：“佛山客戶的度假意識(shí)不強(qiáng)，喜歡有天有地的房子，面積要大點(diǎn)，不喜歡擠在高層里面?！薄耙院笊剿畡e墅是越來(lái)越少了，一聽(tīng)說(shuō)有賣的，大家都要去看”“佛山客戶炫富感比較強(qiáng)，買別墅很多都是覺(jué)得很體面，反倒產(chǎn)品本身的東西關(guān)注的少了”珠海、中山等城市度假客戶以區(qū)域外為主，其中，典型的香港、澳門客戶具有較強(qiáng)度假意識(shí)，以5＋2或臨時(shí)性度假需求為主珠海、中山等城市的獨(dú)棟別墅客戶中，港澳客戶占比37%，深圳客戶占比20%；聯(lián)排客戶中，港澳客戶占比34%，深圳客戶占比17%，以區(qū)域外客戶為主，其中港澳客戶度假意識(shí)較強(qiáng)典型客戶描述：陳小姐，香港人，92年來(lái)珠海，對(duì)珠海房產(chǎn)非常了解，經(jīng)常出現(xiàn)在珠海各樓盤的售樓處，周末喜歡去度假?？蛻粽Z(yǔ)錄：“看重珠海的城市環(huán)境，本身就是一個(gè)不錯(cuò)的旅游城市，有海，平常工作很忙，往來(lái)香港珠海，有空接家人一起來(lái)這邊住住，和家人一起度個(gè)假”，“有海，生活又方便的地方最好了，反正周末臨時(shí)度個(gè)假比較方便”臨時(shí)性度假需求占比接近40%，多以周末外出度假為主第二圈層客戶小結(jié)——廣佛城市圈中，客戶外溢置業(yè)傾向較弱，占比僅10％～15％廣州市場(chǎng)受周邊低價(jià)度假板塊影響，價(jià)值體系偏低?？蛻舳燃傩枨筝^強(qiáng)，但較為理性和務(wù)實(shí)，對(duì)價(jià)格存在一定抗性佛山市場(chǎng)休閑氛圍明顯，客戶度假需求較弱，僅偏好山水資源型別墅的面子工程第三層級(jí)客戶分析三小時(shí)及以上生活圈臨時(shí)度假客、投資客養(yǎng)生客、候鳥(niǎo)客戶養(yǎng)老客空中飛人收藏客第二居所投資者產(chǎn)權(quán)酒店投資者待退休退休定義投資/度假雙重目的投資/度假雙重目的度假專用，季節(jié)性居住現(xiàn)在用于投資/度假，為將來(lái)退休備用長(zhǎng)期或季節(jié)性居所企業(yè)會(huì)議、接持、培訓(xùn)、企業(yè)員工度假保值、收藏、自用特征持有優(yōu)良資產(chǎn)高星級(jí)酒店（免費(fèi)入住期+投資回報(bào)）不出租，自住家庭代表即將退休家庭代表退休有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)的機(jī)構(gòu)性需求持有頂級(jí)稀缺年齡35-5535-5540-5550-6060+30~5035~55心理因素自然愉悅的環(huán)境,控制成本，度假價(jià)值提升較好的收益預(yù)期、良好的度假體驗(yàn)餐飲,娛樂(lè)、度假設(shè)施滿足情感需要的生活方式滿足情感需要的生活方式企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)度假區(qū)會(huì)館的親睞滿足稀缺資源的占有，及其帶來(lái)的財(cái)富保值增值購(gòu)買決定因素多樣化體驗(yàn)，使用，現(xiàn)金流，總價(jià)不高，增值，便于接近自然愉快的環(huán)境，景觀酒店品牌及良好的回報(bào)預(yù)期，多樣化體驗(yàn)，使用，便于接近自然愉快的環(huán)境使用，品質(zhì)和質(zhì)量，靠近水，便于接近自然愉快的環(huán)境，便于有權(quán)擁有和管理，便于體驗(yàn)增值，社區(qū)，社會(huì)結(jié)構(gòu)，自然愉快的環(huán)境，醫(yī)療設(shè)施，便利店，便于服務(wù)，便于接近水醫(yī)療設(shè)施，便利店，便利服務(wù)，便于接近水，自然愉快的環(huán)境，安全，持久，私密一流度假地，高水平商務(wù)會(huì)議接待水平，良好的交通可達(dá)性地段、資源稀缺性，產(chǎn)品價(jià)值，高端配套物業(yè)需要公寓、別墅高星級(jí)酒店式公寓公寓、別墅、單親住宅、土地土地、單親住宅、家庭住宅土地、單親住宅、家庭住宅別墅、產(chǎn)權(quán)式酒店頂層復(fù)式、臨海大獨(dú)棟來(lái)源大型或超大型都市區(qū)將來(lái)潛在的第二居所購(gòu)買者來(lái)源地廣泛，大部分為多套物業(yè)擁有者物業(yè)所有者正在工作，距退休有5-7年時(shí)間已經(jīng)退休大型或超大型都市區(qū)域一線城市頂富階層，港澳臺(tái)富商訴求希望社區(qū)內(nèi)有積極的度假活動(dòng)內(nèi)容，希望高質(zhì)量物業(yè)管理和出租營(yíng)銷能力，關(guān)注出租市場(chǎng)，選擇物業(yè)時(shí)強(qiáng)烈關(guān)注未來(lái)前景獲得期望回報(bào)的同時(shí)，希望獲得靈活多樣的交換度假機(jī)會(huì)。關(guān)注管理公司品牌，開(kāi)發(fā)商實(shí)力希望社區(qū)內(nèi)有度假內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)交通便利，希望獲得跟平時(shí)截然不同的生活環(huán)境，第二居所生活方式環(huán)境以及生活行為同第一居所住地有非常大的區(qū)別關(guān)注于度假產(chǎn)品而不單是物業(yè)，喜歡購(gòu)買正在完善的社區(qū)，在退休前使用物業(yè)有多重目的考慮生活成本，希望馬上入住，強(qiáng)烈參與住宅創(chuàng)作的意識(shí)關(guān)注于商務(wù)接待水平及目的地度假產(chǎn)品希望通過(guò)占有極端稀缺資源，彰顯自己身份，保障極度舒適的度假居住條件海南作為全國(guó)知名旅游地區(qū)，全國(guó)性客戶群特征明顯。養(yǎng)老型、臨時(shí)度假型客戶等，具有度假、投資雙重屬性，對(duì)資源、產(chǎn)品升值潛力較為敏感2023/12/2322因素泛巽寮灣旅游度假區(qū)三亞旅游度假區(qū)氣候亞熱帶季風(fēng)氣候，年平均氣溫在20℃以上，最冷月平均氣溫在0℃以上熱帶季風(fēng)氣候全年氣溫皆高，年平均氣溫在20℃以上，最冷月一般在18℃以上，吸引北方候鳥(niǎo)型客戶資源一線海景一線海景區(qū)位背靠深圳國(guó)際大都市，毗鄰香港、澳門獨(dú)立國(guó)際旅游島發(fā)展程度初級(jí)原始開(kāi)發(fā)階段，影響力主要還是局限在珠三角地區(qū)日益國(guó)際化：開(kāi)放博彩業(yè)，免稅商店，外國(guó)人深瓊旅游免簽證，過(guò)度開(kāi)發(fā)，資源受損一線海景房?jī)r(jià)公寓在11000～12000元/㎡之間，別墅在25000～26000元/㎡之間公寓可實(shí)現(xiàn)3～4萬(wàn)元/㎡均價(jià)別墅可實(shí)現(xiàn)6～8萬(wàn)元/㎡均價(jià)●三亞市●澳門●香港●廣州●深圳●本項(xiàng)目珠三角都市圈國(guó)際旅游島泛巽寮灣旅游度假區(qū)當(dāng)前發(fā)展處于初級(jí)階段，與三亞存在一定差距（氣候、影響力、規(guī)劃），但其價(jià)值及未來(lái)發(fā)展空間有巨大提升空間萬(wàn)科、碧桂園、合正、合生、皇庭、中信、華僑城等眾多國(guó)內(nèi)知道開(kāi)發(fā)商開(kāi)始進(jìn)入非三亞濱海城市，無(wú)法與三亞媲美，無(wú)法成為一個(gè)全國(guó)性項(xiàng)目——國(guó)際旅游島的規(guī)劃、博彩業(yè)開(kāi)放、免稅商店、外籍人士免簽證等系列政策利好……——熱帶濱海氣候，與全國(guó)，特別是北方、長(zhǎng)三角城市形成巨大的反差，吸引各地的候鳥(niǎo)型度假客——多年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，讓三亞積累出旅游度假的知名度?？蛻粢詤^(qū)域外的全國(guó)客戶為主，沒(méi)有本地剛性需求僅有三亞的高端項(xiàng)目真正成為了全國(guó)性項(xiàng)目！雅居樂(lè)清水灣客戶構(gòu)成第三圈層客戶小結(jié)——1、作為一個(gè)非三亞濱海城市，氣候、政策等因素的局限，使得項(xiàng)目無(wú)法成為一個(gè)全國(guó)性項(xiàng)目，故全國(guó)客戶占比不多，仍舊以深圳客戶為主。全國(guó)范圍內(nèi)客戶占比僅10％本項(xiàng)目的度假客戶定位：立足莞深惠，輻射珠三角，成為具有全國(guó)影響力的品牌標(biāo)桿項(xiàng)目第一層級(jí)：深圳/莞惠5+2度假客戶、第一居所等度假類、居住類客戶成為大深圳視角下的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)大盤核心型客戶：以濱海資源與品牌影響力，承接深圳外溢的居住型客戶重要型客戶：第二層級(jí)：廣佛（珠三角）務(wù)實(shí)度假類客戶；稀缺的山水別墅成為重要的面子工程客戶成為輻射珠三角的知名濱海大盤以萬(wàn)科的客戶資源為依托，拉動(dòng)品牌追隨者到區(qū)域外投資拓展型客戶：第三層級(jí)：全國(guó)其他區(qū)域養(yǎng)老型、純投資型客戶利用萬(wàn)科及世聯(lián)資源，積極拓展成為具有全國(guó)影響力的品牌標(biāo)桿項(xiàng)目75％15％10％利用世聯(lián)的優(yōu)質(zhì)渠道和資源為主利用萬(wàn)科的優(yōu)質(zhì)客戶資源和結(jié)合世聯(lián)渠道萬(wàn)科世聯(lián)渠道強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合報(bào)告結(jié)構(gòu)營(yíng)銷策略執(zhí)行客戶環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析項(xiàng)目定位分析2314海宸項(xiàng)目合生濱海城碧桂園十里銀灘合正·東部灣萬(wàn)科雙月灣項(xiàng)目金融街·金海灣富茂威尼斯灣中信項(xiàng)目華僑城項(xiàng)目皇庭波西塔諾南中國(guó)最后的海岸線。隨著城市進(jìn)程的推進(jìn)，深、莞、惠已形成大深圳的區(qū)域格局，濱海開(kāi)發(fā)向東延伸成為必然趨勢(shì)。萬(wàn)科、金融街、碧桂園、合生創(chuàng)展、合正、中信、華僑城等諸多眾多品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐，預(yù)計(jì)整體建設(shè)規(guī)模將超過(guò)5000萬(wàn)㎡，未來(lái)惠東大亞城將成為深圳東濱海生活的置業(yè)熱點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)格局合生、萬(wàn)科、皇廷、合正等知名品牌開(kāi)發(fā)商開(kāi)始進(jìn)駐大亞灣惠東市場(chǎng)，惠東大亞灣市場(chǎng)將成為深圳東濱海生活的熱點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域。2011.07合生濱海城，項(xiàng)目占地424萬(wàn)㎡，建面848萬(wàn)㎡，容積率2.0，項(xiàng)目啟動(dòng)產(chǎn)品：聯(lián)排265-270㎡134套；獨(dú)棟780㎡6套；洋房130-180㎡372套合正●東部灣，250-300㎡獨(dú)棟、雙拼聯(lián)排，50-150㎡公寓，150㎡洋房，以60-90㎡一房為主2010.112011.06目前在售濱海項(xiàng)目?jī)H金海灣，明年新增入市濱海項(xiàng)目達(dá)五個(gè)，項(xiàng)目密集，供應(yīng)集中爆發(fā)，本項(xiàng)目將面臨較激烈競(jìng)爭(zhēng)明年項(xiàng)目入市時(shí)，市場(chǎng)供應(yīng)項(xiàng)目密集，未來(lái)供應(yīng)量大，面臨較激烈的競(jìng)爭(zhēng)金海灣，11年即將推售3萬(wàn)㎡獨(dú)棟別墅，主力戶型在300-500㎡之間碧桂園十里銀灘，別墅160～450㎡，49-160㎡洋房，以49～100㎡的一房一廳為主海宸項(xiàng)目，建面11萬(wàn)㎡，預(yù)計(jì)2011年上半年入市，包括公寓和別墅，面積區(qū)間在100～500㎡本項(xiàng)目，建面約22萬(wàn)，預(yù)計(jì)2011年6月份入市，產(chǎn)品包括別墅洋房、公寓、高層A屬性項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì)推售時(shí)間套數(shù)主力戶型配套資源在售項(xiàng)目新推金海灣2011年6月150060～120㎡喜來(lái)登酒店、美食街、水上巴士、游艇碼頭、山地高爾夫、露天電影院、藝術(shù)家部落海岸線、山體資源、沙灘新推項(xiàng)目盤點(diǎn)碧桂園十里銀灘2011年7月488649～120㎡星級(jí)酒店、風(fēng)情商業(yè)街、海洋公園沙灘、一線海景合生濱海城2011年上半年372130～180㎡濱海休閑區(qū)、酒店、游艇會(huì)等頂級(jí)度假配套內(nèi)海、山體資源合正東部灣2011年上半年20050～100㎡高爾夫、游艇會(huì)、網(wǎng)球場(chǎng)、SPA中心、會(huì)所、海景酒吧、特色餐廳、無(wú)邊際游泳池、風(fēng)情商業(yè)街、五星級(jí)酒店等海岸線、山體資源，無(wú)沙灘本項(xiàng)目2011年11月225246～131㎡五星級(jí)酒店、游艇碼頭、主題風(fēng)情商業(yè)街、生態(tài)養(yǎng)生公園等雙一線海景，沙灘高層產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)思考:集中上半年入市，同質(zhì)嚴(yán)重，供應(yīng)量大，約9210套，本項(xiàng)目2011年10月～11月入市，錯(cuò)開(kāi)直接競(jìng)爭(zhēng)，因總供應(yīng)量大后續(xù)仍存在交叉競(jìng)爭(zhēng)B屬性項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì)推售時(shí)間套數(shù)主力戶型洋房類產(chǎn)品本項(xiàng)目2011年6月144101～164㎡合正東部灣2011年上半年100100～200㎡海宸項(xiàng)目2011年上半年274120～280㎡面積相似高層項(xiàng)目合生濱海城2011年上半年372130～180㎡洋房產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)思考:洋房市場(chǎng)供應(yīng)較少，僅有合正東部灣及海宸項(xiàng)目供應(yīng)約518套，競(jìng)爭(zhēng)緩和，合生濱海城的部分中大面積高層產(chǎn)品存在干擾。C屬性項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì)推售時(shí)間套數(shù)主力戶型在售項(xiàng)目新推金海灣2011年6月30獨(dú)棟300～450㎡新推項(xiàng)目盤點(diǎn)碧桂園十里銀灘2011年7月162聯(lián)排150～170㎡雙拼210～220㎡、260～450㎡合生濱海城2011年上半年140聯(lián)排265～270㎡獨(dú)棟780㎡合正東部灣2011年上半年150聯(lián)排250～350㎡獨(dú)棟400㎡海宸項(xiàng)目2011年上半年60聯(lián)排300～400㎡獨(dú)棟400㎡以上本項(xiàng)目2011年6月132聯(lián)排181～220㎡雙拼181～220㎡別墅競(jìng)爭(zhēng)思考:2011～2012年別墅供應(yīng)俱增，集中放量，大面積別墅競(jìng)爭(zhēng)激烈，緊湊型別墅競(jìng)爭(zhēng)較為緩和項(xiàng)目名稱入市時(shí)間建面容積率物業(yè)類型主力面積資源惠東本項(xiàng)目新推120萬(wàn)1.5別墅、洋房、公寓、高層高層46～131㎡公寓56～83㎡洋房101～164㎡別墅181～220㎡一線海景、沙灘海宸項(xiàng)目新推11萬(wàn)0.69獨(dú)棟、聯(lián)排、公寓、洋房100～500㎡一線海景、沙灘、山景碧桂園十里銀灘新推--2.63別墅、洋房洋房49-160㎡別墅160-450㎡一線海景、沙灘合正東部灣新推60萬(wàn)0.89獨(dú)棟、聯(lián)排、洋房、公寓別墅約230㎡-350㎡花園洋房50㎡-150㎡一互海景、沙灘金海灣存量---0.8獨(dú)棟、雙拼、小高層雙拼約204㎡公寓50-100㎡一線海景、沙灘惠陽(yáng)合生濱海城新推828萬(wàn)2.0獨(dú)棟、聯(lián)排、洋房聯(lián)排265-270㎡，獨(dú)棟780㎡，洋房130-180㎡內(nèi)海、島嶼皇庭波西塔諾新推65萬(wàn)2.06獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、疊墅疊拼130-150㎡聯(lián)排170-240㎡非一線海景、山景龍光項(xiàng)目新推550萬(wàn)2.4獨(dú)棟、聯(lián)排、高層高層131-175㎡別墅177-499㎡內(nèi)部園林星河項(xiàng)目新推139萬(wàn)1.36------山體、亞公嶺公園、湖景卓越項(xiàng)目新推253萬(wàn)2.5聯(lián)排、獨(dú)棟、高層聯(lián)排160-270㎡高層80-140㎡內(nèi)部園林碧桂園山河城存量130萬(wàn)0.59雙拼、聯(lián)排、洋房、高層洋房47-143㎡雙拼212-385㎡自然山體+天然水系資源光耀城存量100萬(wàn)1.0雙拼、聯(lián)排、高層別墅340～445㎡湖景、山體公園、高爾夫振業(yè)城存量92萬(wàn)1.5獨(dú)棟、雙拼、高層別墅282-394㎡山體、自然水系資源基于景觀、區(qū)位、規(guī)模等條件，篩選確定“合生濱海城、金海灣、碧桂園、東部灣、海宸”為本項(xiàng)目的重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手位置澳頭規(guī)模占地4.14平方公里，總建面828萬(wàn)㎡物業(yè)類型獨(dú)棟、聯(lián)排別墅、高層洋房容積率2.0資源內(nèi)海、海岸線、山體資源配套濱海休閑區(qū)、酒店、游艇會(huì)等頂級(jí)度假配套首期規(guī)劃265～270㎡的聯(lián)排，804㎡的獨(dú)棟和130～180㎡的高層推出時(shí)間2011年上半年項(xiàng)目關(guān)鍵詞：規(guī)模較大沿海高速第一站，交通便利擁有內(nèi)海和海岸線資源，無(wú)沙灘知名品牌開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品中規(guī)中矩賣門戶合生濱海城——深圳東第一門戶，距離深圳最近，在所有濱海項(xiàng)目當(dāng)中該項(xiàng)目的地段擁有明顯的優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目定位：以“富人終極海生活理想”構(gòu)建項(xiàng)目生活理想，濱海第一居所碧桂園十里銀灘深圳賣資源金海灣——“中國(guó)的馬爾代夫”依靠最強(qiáng)勢(shì)的海景資源，高端的度假配套成功牽引深圳客戶

規(guī)模超大：16平方公里

產(chǎn)品以度假為主：別墅+高層公寓的產(chǎn)品組合

度假配套豐富：喜來(lái)登酒店、美食街、水上巴士、游艇碼頭、山地高爾夫、露天電影院、藝術(shù)家部落

資源強(qiáng)勢(shì)：11公里長(zhǎng)天然白金沙灘，16公里的海岸線，60畝紅樹(shù)林，99個(gè)大大小小的洲島，8個(gè)月形海灣，優(yōu)質(zhì)天然海水浴場(chǎng)16公里強(qiáng)勢(shì)海景及最好的白金沙灘、大規(guī)模區(qū)域配套規(guī)劃、持續(xù)開(kāi)發(fā)三年形成的知名度，為其三大核心優(yōu)勢(shì)；主題旅游區(qū)配套服務(wù)區(qū)居住區(qū)生態(tài)公園主要城鎮(zhèn)中心區(qū)度假旅游配套區(qū)高爾夫球場(chǎng)五星酒店群國(guó)際休閑區(qū)休閑居住區(qū)休閑居住區(qū)賣規(guī)模碧桂園十里銀灘——三千畝濱海大盤，無(wú)強(qiáng)勢(shì)配套，大規(guī)模大社區(qū)是該項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)碧桂園一期啟動(dòng)區(qū)項(xiàng)目一期基本指標(biāo)：總用地：50.98萬(wàn)㎡總建面：159.66萬(wàn)㎡酒店用地：5.44萬(wàn)㎡居住用地：45.54萬(wàn)㎡容積率：2.63產(chǎn)品間隔面積段套數(shù)套數(shù)比例洋房1房1廳49～60㎡126026%60～80㎡84017%80～100㎡70214%2房2廳80～100㎡62813%100～120㎡66014%3房2廳80～100㎡2225%100～120㎡1243%120～160㎡4128%4房2廳120～160㎡381%總計(jì)

4886

聯(lián)體3房3廳150～170㎡5232%雙拼4房2廳210～220㎡4628%5房2廳260～450㎡6440%總計(jì)162項(xiàng)目配套：五星級(jí)酒店、游艇碼頭、幼兒園、風(fēng)情商業(yè)街、海洋公園，其中啟動(dòng)區(qū)的配套有酒店及幼兒園賣配套合正東部灣——以最強(qiáng)勢(shì)高端配套為核心賣點(diǎn)，打造全球度假區(qū)山地高爾夫練習(xí)場(chǎng)山體網(wǎng)球場(chǎng)

資源：2公里海景風(fēng)光帶（親海棧道）、銀色貝沙灘占地面積:133萬(wàn)m2

建筑面積:56.7萬(wàn)m2

容積率：0.89

產(chǎn)品：公寓、洋房、聯(lián)排、獨(dú)棟。地勢(shì)起伏，形態(tài)豐富。配套：標(biāo)準(zhǔn)18洞山麓高爾夫、東部灣游艇會(huì)、私家登山道、網(wǎng)球場(chǎng)、大型SPA中心、大型會(huì)所、海景酒吧、咖啡西餐廳、特色餐廳、無(wú)邊際風(fēng)情游泳池、風(fēng)情商業(yè)街、五星級(jí)酒店等。首期指標(biāo)占地16萬(wàn)，建面8.5萬(wàn)，容積率0.52產(chǎn)品200套50-150㎡公寓100套100-200㎡洋房；150套250-350㎡聯(lián)排；320平獨(dú)棟項(xiàng)目形象：全度假海灣，深圳再向東●環(huán)球度假，奢享一灣賣低密度海宸項(xiàng)目——擁有與金海灣相同的強(qiáng)勢(shì)海景資源，以低密度產(chǎn)品為主，但規(guī)模較??；洋房聯(lián)排獨(dú)棟五星級(jí)酒店位置金海灣南區(qū)規(guī)模占地13萬(wàn)㎡，總建面11萬(wàn)㎡物業(yè)類型獨(dú)棟、聯(lián)排別墅、洋房容積率0.69資源海岸線、沙灘、山景配套五星級(jí)酒店

推出時(shí)間2011年上半年推出優(yōu)勢(shì)：位于五星級(jí)酒店群，定位高端一線海景資源差異化定位，以大戶型為主劣勢(shì)：位于金海灣內(nèi)部，客戶易被截留自身配套不足項(xiàng)目規(guī)模小賣品牌項(xiàng)目名稱規(guī)模(建面)深圳到項(xiàng)目的車程產(chǎn)品配套資源品牌合生濱海城828萬(wàn)約1小時(shí)別墅、高層酒店、游艇會(huì)內(nèi)海、山體、無(wú)沙灘東部無(wú)其它項(xiàng)目資源可整合合正東部灣56.7萬(wàn)1～1.5小時(shí)別墅、公寓、洋房高爾夫、游艇會(huì)、網(wǎng)球場(chǎng)、SPA中心、會(huì)所、海景酒吧、特色餐廳、無(wú)邊際游泳池、風(fēng)情商業(yè)街、五星級(jí)酒店等山體、海景、人造沙灘東部無(wú)其它項(xiàng)目資源可整合碧桂園十里銀灘3000多畝1～1.5小時(shí)別墅、高層、公寓星級(jí)酒店、風(fēng)情商業(yè)街、海洋公園沙灘、海景、山體東部無(wú)其它項(xiàng)目資源可整合金海灣350多萬(wàn)1.5～2小時(shí)別墅、公寓喜來(lái)登酒店、美食街、水上巴士、游艇碼頭、山地高爾夫、露天電影院、藝術(shù)家部落一線海景、最好的白金沙灘東部無(wú)其它項(xiàng)目資源可整合海宸項(xiàng)目11萬(wàn)1.5～2小時(shí)別墅、洋房五星級(jí)酒店一線海景，白金沙灘東部無(wú)其它項(xiàng)目資源可整合本項(xiàng)目150萬(wàn)2～2.5小時(shí)別墅、洋房、高層、公寓五星級(jí)酒店、游艇碼頭、主題風(fēng)情商業(yè)街、生態(tài)養(yǎng)生公園等雙面海景，沙灘質(zhì)量中等東海岸、萬(wàn)科中心、浪騎游艇會(huì)、大甲島、雙月灣萬(wàn)科雙月灣——開(kāi)發(fā)商自身可整合的資源，品牌號(hào)召力是本項(xiàng)目最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)——競(jìng)爭(zhēng)程度——2011年合生濱海城、合正東部灣、碧桂園十里銀灘等入市項(xiàng)目密集供應(yīng)，集中放量，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)——合生、合正、碧桂園、萬(wàn)科、中信、華僑城等知名品牌開(kāi)發(fā)商蜂擁而入，惠東大亞灣未來(lái)將成為深圳東部濱海生活置業(yè)的熱點(diǎn)區(qū)域；競(jìng)爭(zhēng)策略——本項(xiàng)目通過(guò)東海岸、萬(wàn)科中心、浪騎游艇會(huì)、大甲島等自身資源的整合，憑借品牌號(hào)召力，擁超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；40萬(wàn)科巨大的客戶號(hào)召力SWOT：優(yōu)勢(shì)深圳客戶信任萬(wàn)科，跟隨萬(wàn)科因?yàn)槿f(wàn)科確實(shí)引領(lǐng)了這個(gè)城市的發(fā)展龍坂鹽田龍城北龍城北發(fā)展元年萬(wàn)科清林徑……深圳向東鹽田大發(fā)展十七英里東海岸天琴灣萬(wàn)科中心……深圳向北龍坂大發(fā)展四季花城萬(wàn)科城第五園金域華府金色半山萬(wàn)科紅…..中心區(qū)41距離遠(yuǎn)，配套少SWOT：劣勢(shì)1~2小時(shí)2~3小時(shí)2~3小時(shí)3小時(shí)以上汕頭方向1.距離深圳2到3個(gè)小時(shí)車程，沿海深汕高速后還將有1個(gè)小時(shí)多的車程，且路況較差2.沿海高速幾乎途經(jīng)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目，面臨客戶截留壓力3.周邊配套較少，當(dāng)?shù)貪O民提供的服務(wù)檔次較低合生濱海城碧桂園十里銀灘合正東部灣金融街金海灣富茂項(xiàng)目沿海高速沿線項(xiàng)目高速后的行車路線421.深圳人沒(méi)有真正的海濱度假生活

SWOT：機(jī)會(huì)雜亂的前海灣豪宅化深圳灣尷尬的梅沙灣大亞灣純粹的巽寮灣，雙月灣城市普通濱海住區(qū)，規(guī)劃前景利好，但配套雜亂城市高端豪宅區(qū)，觀景為主，并不能真正親近大海趨于大眾化，海水及沙灘資源一般，交通擁擠，人多，雜亂新興旅游度假區(qū)，強(qiáng)勢(shì)一線海景，并可直接享受海灘資源，純粹度假區(qū)規(guī)劃。優(yōu)質(zhì)景觀資源，距深圳最近，但受石化城核電站影響2.碧桂園大力宣傳利于帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域碧桂園十里銀灘項(xiàng)目高級(jí)別定位：中國(guó)的東部邁阿密。并作為碧桂園重點(diǎn)樣板示范項(xiàng)目，進(jìn)入真正的豪宅開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)型之作全國(guó)范圍內(nèi)宣傳推廣，東北、華北、珠三角等地全面鋪開(kāi)各方資源強(qiáng)力整合：1.與惠州政府合作，惠州旅游業(yè)+碧桂園項(xiàng)目綁定宣傳2.利用世聯(lián)全國(guó)資源，并由深圳世聯(lián)在市區(qū)特設(shè)碧桂園項(xiàng)目專屬營(yíng)銷中心3.與金融、銀行業(yè)合作，創(chuàng)造新模式宣傳深圳人沒(méi)有真正的濱海度假生活432011年競(jìng)爭(zhēng)比較激烈SWOT：威脅海宸項(xiàng)目合生濱海城碧桂園·十里銀灘合正·東部灣萬(wàn)科雙月灣金融街·金海灣富茂威尼斯灣中信項(xiàng)目華僑城項(xiàng)目1.金融街、合正、合生、碧桂園、富茂、中信、華僑城項(xiàng)目進(jìn)入東部灣區(qū)市場(chǎng)，群雄逐鹿。2.2011年，供應(yīng)量將急劇放大，尤其碧桂園項(xiàng)目，超大放量將挑戰(zhàn)區(qū)域消化能力碧桂園一期啟動(dòng)區(qū)項(xiàng)目一期基本指標(biāo)：總用地：50.98萬(wàn)㎡總建面：159.66萬(wàn)㎡酒店用地：5.44萬(wàn)㎡居住用地：45.54萬(wàn)㎡容積率：2.6344SWOT總結(jié)1.萬(wàn)科巨大的客戶牽引力2.一線海資源及沙灘1.距離遠(yuǎn)，交通不連貫2.配套少，服務(wù)檔次低1.深圳人沒(méi)有真正的濱海度假生活2.碧桂園大力宣傳利于帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域各大開(kāi)發(fā)商相繼進(jìn)入惠東市場(chǎng)，2011年競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其碧桂園大規(guī)模放量，將挑戰(zhàn)區(qū)域消化能力SWOT發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用萬(wàn)科品牌號(hào)召力，打造深圳真正濱海度假生活報(bào)告結(jié)構(gòu)營(yíng)銷策略執(zhí)行客戶環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析項(xiàng)目定位分析2314金海灣客戶需求研究珠三角度假客戶研究項(xiàng)目本體及價(jià)值分析項(xiàng)目整體定位及演繹金海灣別墅客戶金海灣別墅客戶主要以深圳關(guān)內(nèi)客戶為主，年齡結(jié)構(gòu)偏高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較雄厚；金海灣別墅別墅成交客戶主要是來(lái)自深圳，主要分布區(qū)域?yàn)辂}田、福田和南山，其次為莞、惠州和廣州，年齡主要是以41-45歲客戶為主別墅成交客戶中約有30%的客戶選擇一次性付款，且大部分客戶意向單價(jià)在2～2.5萬(wàn)之間，甚至達(dá)2.5～3萬(wàn)每㎡的單價(jià)，整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力較雄厚；金海灣別墅客戶金海灣別墅客戶主要是以投資兼度假為主，多為金融、貿(mào)易和制造業(yè)的私企業(yè)主或中高管；客戶購(gòu)買主要是以投資兼度假為主，占66%從現(xiàn)場(chǎng)溝通中了解：成交客戶多為提升生活環(huán)境和居住檔次為主要需求，本質(zhì)則表現(xiàn)在精神的面子需求上，其次考慮其投資空間客戶從事金融工作所占比重最大，為34%，其次為制造業(yè)和貿(mào)易。說(shuō)明在近階段市場(chǎng)向好的環(huán)境下，從事金融和制造、貿(mào)易類的人群有較高的收益和購(gòu)買能力金海灣公寓客戶成交客戶年齡結(jié)構(gòu)較別墅客戶年輕，家庭年收入多在30～70萬(wàn)之間，主要為中產(chǎn)階級(jí)。休閑公寓成交客戶居住區(qū)域總體看，休閑公寓和海尚灣畔的業(yè)主集中在深圳，主要是深圳關(guān)內(nèi)客戶，珠三角片區(qū)深圳客戶的度假觀念和購(gòu)買力較強(qiáng)，深圳客戶對(duì)金海灣的認(rèn)知度比較高。海尚灣畔公寓成交客戶居住區(qū)域成交客戶集中在深圳，主要以深圳關(guān)內(nèi)客戶為主，較年輕，年收入在30～70萬(wàn)之間的中產(chǎn)階級(jí)為主金海灣公寓客戶海尚灣畔成交客戶職業(yè)休閑公寓成交客戶置業(yè)目的休閑公寓成交客戶職業(yè)金海灣休閑公寓成交客戶主要為私營(yíng)業(yè)主和企業(yè)高管，分別占45%和33％。以投資兼度假為主，多數(shù)客戶認(rèn)為項(xiàng)目度假投資兩相宜金海灣海尚灣畔成交客戶客戶多為企業(yè)的中高管合計(jì)占59％，其次是私企業(yè)主占24％，三者合計(jì)占83％，客戶相對(duì)處于行業(yè)的中高端。置業(yè)目的仍以成交兼度假為主。公寓成交客戶主要為私營(yíng)業(yè)主和企業(yè)高管，相對(duì)處于行業(yè)的中高端，以投資兼度假為主金海灣客戶來(lái)源渠道旅游及朋友介紹的渠道作用明顯，成交客戶主要是為旅游而來(lái)，朋友介紹而來(lái)，金海灣借此進(jìn)行客戶攔截成交客戶最重要的來(lái)源渠道是旅游和朋友介紹，分別占22%和21%；春交會(huì)及秋交會(huì)帶來(lái)的成交效果也比較好現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外和短信的推廣也為項(xiàng)目帶來(lái)了成交金海灣客戶來(lái)的目的天然海資源、天然海鮮、天然溫泉是金海灣客戶的三大游玩目的，部分客戶是為了商務(wù)接待，部分客戶對(duì)放煙花有偏好金海灣成交客戶中，絕大多數(shù)客戶是沖著金海灣的天然海資源而來(lái)，占到40%，主要是出海捕魚(yú)和游泳，另外，吃海鮮及泡溫泉是客戶另外兩大興趣愛(ài)好部分客戶對(duì)在海邊放煙花和鞭炮有特殊偏好，但由于受不允許，未能在海邊放煙花表示遺憾。成交客戶訪談：張先生：45歲左右，湛江人，本科學(xué)歷，在深圳做生意。購(gòu)房情況：二期公寓已經(jīng)購(gòu)買5套，10月2日和朋友一起購(gòu)買4套，10月9日到免稅大廈簽約，當(dāng)天又購(gòu)買5套，合計(jì)9套，全部為海景房?！凹依锶硕己芟矚g海，自已也很喜歡，有空的時(shí)候特別喜歡和家人或朋友一起到金海灣來(lái)出海，親手捕魚(yú)，然后把自已捕來(lái)的魚(yú)或蝦再拿到金海灣旁邊的海鮮店里加工，享受自已捕來(lái)的海鮮，一來(lái)是絕對(duì)的新鮮，二來(lái)那種感覺(jué)特棒”夏天的時(shí)候可以到海里游游泳，這里的海水和沙灘還可以，都比較干凈，冬天的時(shí)候還是有點(diǎn)冷，游不了泳，我和家人或朋友就選擇了到濱海溫泉那里的泡溫泉，海邊的空氣比較濕，老年人容易患風(fēng)濕，泡泡溫泉對(duì)健康也有好處；金海灣客戶關(guān)注因素成交客戶訪談：林先生：40歲左右，湖北人，本科學(xué)歷，其本人從事建筑設(shè)計(jì)工作，屬于設(shè)計(jì)公司創(chuàng)辦人（曾設(shè)計(jì)北京公館等項(xiàng)目），一家三口，女兒剛滿一歲。特征：有素質(zhì)修養(yǎng)，低調(diào)，性格平和，穿著有品位“非常喜歡海景資源，我和太太都很滿意；”“我希望居住的環(huán)境要安靜，我之前已經(jīng)買過(guò)兩次房子，覺(jué)得都不太理想，在市區(qū)太吵鬧了。想在海邊買一套房，有時(shí)間的話帶上老婆孩子來(lái)這里度假，在海邊居住非常的舒服?！薄捌綍r(shí)喜歡看籃球比賽、游艇出海，和朋友在一起時(shí)，時(shí)常談到金海灣區(qū)域價(jià)值還是蠻大的?！薄斑@里離很深圳很近，開(kāi)車大概一個(gè)小時(shí)就到了，周末的時(shí)候可以帶家人經(jīng)常過(guò)來(lái)，覺(jué)得這個(gè)挺好的，不像在海南，去一次還地全家人做飛機(jī)，浪費(fèi)時(shí)間也比較麻煩，?！背山豢蛻魧?duì)資源關(guān)注度占70％，對(duì)區(qū)域升值占20％?？梢钥闯隹蛻糁饕年P(guān)注點(diǎn)為金海灣稀缺的海資源，特別是沙灘資源；另外一方面是區(qū)域的升值潛力。金海灣稀缺的海資源及沙灘資源是絕大多數(shù)成交客戶愿意為之買單的因素，其次是區(qū)域的升值潛力；型號(hào)客戶需求類型客戶比例第一類投資兼度假類53%第二類跟隨朋友圈層13%第三類喜歡海類11%第四類度假休閑類9%第五類其他：為父母養(yǎng)老、為生孩子14%以上數(shù)據(jù)來(lái)自金海灣成交客戶統(tǒng)計(jì)投資兼度假、朋友圈層、喜歡海、度假休閑是金海灣成交客戶主要需求類型客戶需求類型客戶小結(jié)——以深莞惠客戶為主，約70%，其中以深圳客戶為主珠三角的品牌追隨者（廣州、佛山等）約占20%，全國(guó)偶得客戶約占10%。通過(guò)度假旅游、朋友介紹是客戶上門的主要途徑成交客戶最重要的渠道來(lái)源是旅游度假和朋友介紹，春交會(huì)和秋交會(huì)也帶來(lái)了一定的客戶資源稀缺的海資源環(huán)境是促成客戶買單的最主要因素稀缺的海資源及沙灘資源是絕大多數(shù)成交客戶愿意為之買單的因素，其次是區(qū)域的升值潛力；金海灣客戶需求研究珠三角度假客戶研究項(xiàng)目本體及價(jià)值分析項(xiàng)目整體定位及演繹客戶分析基礎(chǔ)：世聯(lián)在珠三角近年來(lái)在高端市場(chǎng)，世聯(lián)持續(xù)代理高端樓盤，形成較好的市場(chǎng)影響力，同時(shí)成功的操盤經(jīng)驗(yàn)也帶來(lái)了對(duì)高端客戶更多、更全面的認(rèn)識(shí)湖景壹號(hào)別墅均價(jià)：27000元/㎡洋房：12000元/㎡國(guó)際公館均價(jià)：20000元/㎡錦繡山河均價(jià)：14000元/㎡時(shí)代藍(lán)灣均價(jià)：8000-9000元/㎡中信山語(yǔ)湖別墅均價(jià)：23000元/㎡中信紅樹(shù)灣均價(jià)：50000元/㎡萬(wàn)科東海岸高層：25000元/

㎡別墅均價(jià)：40000元/㎡錦繡藍(lán)灣均價(jià)：元/㎡金海灣公寓：11000元/㎡別墅：28000元/㎡針對(duì)本項(xiàng)目深訪樣本：50份，收回41份有效問(wèn)卷區(qū)域調(diào)查對(duì)象代表人物/樓盤數(shù)量深莞惠

惠州典型客戶金海灣16

深圳典型客戶紅樹(shù)灣4

東莞典型客戶錦繡山河6廣佛

廣州典型客戶時(shí)代南灣7佛山典型客戶中信山語(yǔ)湖5錦繡藍(lán)灣3總計(jì)————41本次客戶問(wèn)卷，共發(fā)出50份問(wèn)卷，其中深莞惠30份問(wèn)卷，收回26份有效問(wèn)卷，廣佛發(fā)出20份問(wèn)卷，收回15份有效問(wèn)卷

調(diào)研問(wèn)卷客戶樣本選取原則：1、多次置業(yè)者；2、在珠三角有度假需求；3、投資過(guò)度假休閑物業(yè)或有投資意向深莞惠地區(qū)：58%的客戶知道雙月灣，42%的客戶沒(méi)聽(tīng)過(guò)雙月灣；廣佛地區(qū)：7%的客戶知道雙月灣，93%的沒(méi)聽(tīng)過(guò)雙月灣；深莞惠地區(qū)：只有29%的客戶對(duì)惠東旅游度假休閑區(qū)域規(guī)劃完全不了解，有近一半的客戶對(duì)該區(qū)域規(guī)劃前景看好或基本看好；廣佛地區(qū)：高達(dá)75%的客戶對(duì)該區(qū)域規(guī)劃完全不了解，只有6%的客戶對(duì)該區(qū)域規(guī)劃前景明確表達(dá)看好；1、客戶調(diào)查問(wèn)卷區(qū)域測(cè)試深莞惠客戶對(duì)雙月灣有些了解，廣佛客戶基本不知道，雙月灣區(qū)域認(rèn)知還是較為陌生2、客戶調(diào)查問(wèn)卷行為特征深莞惠客戶與廣佛客戶對(duì)自然山水最為偏好，但深莞惠客戶對(duì)海邊度假偏好比廣佛客戶強(qiáng)烈一些深莞惠地區(qū)：最偏好自然山水，其次為海邊，對(duì)其他度假類型偏好不強(qiáng)；廣佛地區(qū)：明顯集中偏好自然山水，其次為一些有溫泉、spa的特色服務(wù)地點(diǎn)，對(duì)海景也有一定喜好，對(duì)其他度假休閑類型偏好比較分散且不太強(qiáng)烈；整體來(lái)看，兩個(gè)地區(qū)的度假客戶對(duì)自然山水有較強(qiáng)偏好。深莞惠地區(qū)：外出度假一般選擇周末，占比為45%，選擇每季度外出度假的客戶占比為15%，選擇其他度假頻率的客戶分布比較均勻，占比基本在8%左右；廣佛地區(qū)：31%的客戶選擇周末外出度假旅行，25%的客戶選擇半年外出旅行一次，19%的客戶考慮在一個(gè)月內(nèi)外出旅行；周末旅行成為深莞惠地區(qū)和廣佛地區(qū)度假客比較接受的度假休閑頻率，2天左右的短期度假被兩個(gè)地區(qū)度假休閑客戶普遍接受。深莞惠地區(qū)：62%的選擇逗留1-3天，15%的客戶選擇逗留3-5天，15%的客戶選擇逗留5天以上；廣佛地區(qū)：選擇逗留1-3天的最多，占比高達(dá)62%；其次選擇逗留3-5天的客戶，占比為23%；其余的占15%；深莞惠地區(qū)：選擇與家人外出娛樂(lè)的度假休閑客戶最多，其次為與朋友聚會(huì)，部分客戶也喜歡選擇下海游泳，選擇其他活動(dòng)的客戶比較分散；廣佛地區(qū)：登山是廣大休閑客戶最喜愛(ài)的活動(dòng)，與朋友聚會(huì)也是他們很重要的活動(dòng)；與家人游樂(lè)、登山、朋友聚會(huì)、海邊游泳等大眾活動(dòng)是目前珠三角度假客戶普遍比較喜歡的度假活動(dòng)，深莞惠客戶更加重視與家人一起娛樂(lè)度假深莞惠地區(qū)：70%的度假客戶選擇開(kāi)私家車外出度假休閑，15%的客戶對(duì)各類公共交通并沒(méi)有要求限制，15%的選擇乘坐飛機(jī)出行；廣佛地區(qū)：81%的度假客戶選擇開(kāi)私家車外出度假休閑，19%的客戶對(duì)各類公共交通并沒(méi)有要求限制；深莞惠地區(qū)：48%的客戶選擇和家庭出游，29%的客戶偏好跟與朋友旅游，其余少量客戶選擇個(gè)人游和與跟團(tuán)出游；廣佛地區(qū)：各有40%的客戶選擇與家庭出游和與朋友出游，20%的客戶選擇個(gè)人游；家庭游和與朋友出游目前是深莞惠地區(qū)和廣佛地區(qū)度假客戶的兩種主要的出游方式，主要交通工具是私家車。在深莞惠地區(qū)和廣佛地區(qū)度假休閑旅游時(shí)，對(duì)客戶最重要的事項(xiàng)是放松心情，其次是欣賞大自然風(fēng)景，不少客戶也認(rèn)為享受清靜是比較重要的事項(xiàng)。整體看來(lái)，目前兩個(gè)地區(qū)普遍認(rèn)為放松身心、欣賞大自然風(fēng)景和享受清靜是最重要三項(xiàng)度假休閑目的，參加各種休閑娛樂(lè)活動(dòng)、增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)、增進(jìn)親情友情等活動(dòng)對(duì)度假休閑業(yè)是比較重要的。深莞惠客戶及廣佛客戶休閑度假比較看重放松心情、享受安靜、及欣賞大自然風(fēng)景深莞惠地區(qū)：近六成的客戶認(rèn)為可以接受的車程范圍在1-2個(gè)小時(shí)內(nèi)；超過(guò)三成的客戶接受2-4個(gè)小時(shí)的車程，一成的客戶可以接受4小時(shí)以上的車程；廣佛地區(qū)：超過(guò)七成的客戶認(rèn)為可以接受的車程范圍在1-2個(gè)小時(shí)內(nèi)；近三成的客戶接受2-4個(gè)小時(shí)的車程；深莞惠及廣佛大部分旅游客戶在珠三角選擇度假區(qū)域上普遍能夠接受的車程距離保持在1～2個(gè)小時(shí)深莞惠地區(qū)和廣佛地區(qū)度假客戶中，認(rèn)為假休閑場(chǎng)所存在娛樂(lè)配套、活動(dòng)太少問(wèn)題的客戶最多，其次為商業(yè)化、沒(méi)有文化氛圍，衛(wèi)生安全問(wèn)題與缺乏個(gè)性也是客戶比較關(guān)注的問(wèn)題。深惠莞及廣佛客戶普遍認(rèn)為目前珠三角度假區(qū)域中娛樂(lè)配套不足，缺乏活動(dòng)，沒(méi)有形成濃厚的度假氛圍54%的客戶選擇保潔與餐飲等基本服務(wù)，其他自行安排，29%的客戶選擇有高級(jí)管家安排度假內(nèi)同等專署定制服務(wù)，另外還有17%的客戶選擇高爾夫、溫泉、游艇出海等高檔預(yù)約服務(wù)；廣佛地區(qū)：64%的客戶選擇高爾夫、溫泉、游艇出海等高檔預(yù)約服務(wù)，29%的客戶選擇保潔與餐飲等基本服務(wù)，其他自行安排，另外還有7%的客戶選擇有高級(jí)管家安排度假內(nèi)容等專署定制服務(wù)莞惠地區(qū)客戶比較傾向基本服務(wù)為主，高級(jí)管家服務(wù)占近三成；廣佛地區(qū)客戶比較傾向一些預(yù)約服務(wù)，對(duì)專署定制服務(wù)認(rèn)可度并不高。深莞惠地區(qū)：37%的客戶度假休閑物業(yè)需求面積范圍為40-80㎡，25%的客戶需求面積為160-220㎡，17%的客戶需求面積為80-120㎡，需求中大、中小面積的分布比較比較平均；廣佛地區(qū)：33%的客戶度假休閑物業(yè)需求面積范圍為120-160㎡，27%的客戶需求面積為80-120㎡，20%的客戶需求面積為220-350㎡，需求的主力面積偏中等；深莞惠地區(qū)：48%的客戶會(huì)考慮投資花園洋房，20%的客戶考慮投資高層；廣佛地區(qū)：43%的客戶考慮投資花園洋房，33%的客戶考慮投資別墅；深莞惠客戶選擇的面積在40～80㎡之間，集中選擇花園洋房及高層；廣州客戶選擇的面積在120～160㎡之間，集中選擇花園洋房及別墅3、客戶調(diào)查問(wèn)卷置業(yè)特征深莞惠地區(qū)：29%的客戶度假休閑物業(yè)總價(jià)承受范圍為50-100萬(wàn)，29%的客戶總價(jià)承受范圍為200-300萬(wàn)；廣佛地區(qū)：31%的客戶度假休閑物業(yè)總價(jià)承受范圍為100-200萬(wàn)，30%的客戶總價(jià)承受范圍為50-100萬(wàn)，15%的客戶總價(jià)承受范圍為200-300萬(wàn)；深莞惠客戶能接受的總價(jià)主要集中50～300萬(wàn)，廣佛客戶能接受的總價(jià)主要集中50～200萬(wàn)深莞惠地區(qū)：38%的客戶購(gòu)買度假休閑物業(yè)主要是為了投資，31%的客戶為了休閑度假，13%的客戶為了自住，投資和度假成為深莞惠地區(qū)客戶的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，自住相對(duì)偏少；廣佛地區(qū)：33%的客戶購(gòu)買度假休閑物業(yè)主要是為了投資，24%的客戶為了休閑度假，14%的客戶為了自住，投資和度假是廣佛地區(qū)客戶的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，自住相對(duì)偏少；深莞惠及廣佛客戶購(gòu)買度假休閑物業(yè)的目的主要是投資，其次是休閑度假，自住較少深莞惠地區(qū)：30%的客戶購(gòu)買度假休閑物業(yè)關(guān)注投資價(jià)值，19%的客戶關(guān)注海景或沙灘質(zhì)量，13%的客戶關(guān)注度假休閑配套，除投資價(jià)值關(guān)注點(diǎn)比較集中外，其他關(guān)注點(diǎn)都相對(duì)比較分散平均；廣佛地區(qū)：26%的客戶購(gòu)買度假休閑物業(yè)關(guān)注海景和沙灘質(zhì)量，19%的客戶關(guān)注休閑度假配套，19%的客戶關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，其他關(guān)注點(diǎn)都比較分散平均；投資價(jià)值、海景和沙灘質(zhì)量是深莞惠及廣佛客戶購(gòu)買休閑度假物業(yè)時(shí)最關(guān)注的因素通過(guò)我們對(duì)珠三角度假客戶研究與金海灣成交客戶分析，度假客戶可以分為：五種類型型號(hào)客戶需求類型第一類投資兼度假類第二類跟隨朋友圈層第三類喜歡海類第四類度假休閑類第五類其他：為父母養(yǎng)老、為生孩子等度假客戶需求分類客戶資料：王先生，45歲左右，很健談。太太穿著時(shí)尚，女兒13歲左右。王先生是做建筑工程的，現(xiàn)住在香蜜湖一號(hào)，年收入約250萬(wàn)。

購(gòu)買物業(yè)：230㎡雙拼別墅1套。

認(rèn)知途徑：來(lái)巽寮灣旅游路過(guò)金海灣上門了解

購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)：主要是為了投資，看好升值潛力，兼做度假。有時(shí)間可以帶朋友來(lái)玩。去過(guò)三亞，感覺(jué)那里酒店、海景都比這邊好，但是房?jī)r(jià)太高，瘋了。而且去玩成本高，時(shí)間長(zhǎng)，也不方便帶朋友一起去，在這里幾個(gè)朋友開(kāi)車就過(guò)來(lái)了。覺(jué)得出來(lái)玩還是要和朋友一起，自己出來(lái)玩沒(méi)什么意思。認(rèn)為金融街的品牌，優(yōu)質(zhì)稀缺景觀資源，大規(guī)模開(kāi)發(fā)，外部交通的未來(lái)規(guī)劃完善，4個(gè)五星酒店和未來(lái)區(qū)域配套都會(huì)作為升值的支撐。

對(duì)于配套，希望有些檔次高一點(diǎn)的餐廳，自己會(huì)來(lái)這邊大排檔里吃些新鮮的海鮮，有的種類深圳還吃不到，感覺(jué)不錯(cuò)，但是和朋友或者客戶來(lái)的時(shí)候就需要環(huán)境好，檔次高一點(diǎn)才有面子。如果有一些訂制服務(wù)也不排斥，有人幫安排好一兩天的行程，自己也不用費(fèi)心想怎么安排了。第一類型：投資兼度假深圳客戶——為投資兼度假。從事建筑工程，現(xiàn)住深圳香蜜湖一號(hào)，購(gòu)買230㎡雙拼客戶資料：路先生，28歲，惠東本地人，富二代，爸爸非常有錢，自已在深圳開(kāi)塑料公司，而且在平海鎮(zhèn)買了一個(gè)魚(yú)場(chǎng)，讓別人經(jīng)營(yíng)，自己收益；在深圳星河丹堤有三套房子，開(kāi)豐田車，經(jīng)常來(lái)，對(duì)巽寮灣非常熟悉。購(gòu)買產(chǎn)品：買了一套180㎡的雙拼別墅，總價(jià)約300萬(wàn)，考慮買來(lái)投資，自已有空也可以過(guò)來(lái)住??；選擇按揭，主要是他考慮把部分資金用來(lái)投資其它，跟銷售代表關(guān)系很好，還跟說(shuō)銷售代表不要讓他的爸爸知道他在這里買了房子。認(rèn)知渠道：惠東本地人，對(duì)巽寮灣很熟悉，平常都對(duì)金海灣都有所了解。購(gòu)買關(guān)注點(diǎn)：稀缺海資源和沙灘資源，用于投資，看好未來(lái)的升值潛力，同時(shí)兼度假惠東客戶——為投資兼度假?；輺|本地客戶，富二代，在深圳開(kāi)塑料公司，購(gòu)買180㎡雙拼第一類型：投資兼度假深圳客戶——為朋友圈層。深圳公務(wù)員，購(gòu)買60㎡公寓第二類型：跟隨朋友圈層客戶資料：李先生，40歲，深圳公務(wù)員（在深圳法院工作），現(xiàn)住福田黃埔雅苑；購(gòu)買產(chǎn)品：買了一套60㎡公寓，身邊好多朋友、同事在這里購(gòu)買，他們周末經(jīng)常過(guò)來(lái)度假，在朋友的建議下（在金海灣，周末可以度假又可以投資）故購(gòu)買；認(rèn)知渠道：朋友介紹購(gòu)買關(guān)注點(diǎn)：主要是為了朋友圈層，對(duì)這里沒(méi)什么感覺(jué)，主要是身邊朋友看好，自己購(gòu)買應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)深圳客戶——為朋友圈層。深圳羅湖，購(gòu)買60㎡公寓第二類型：跟隨朋友圈層客戶資料：馬小姐，45歲，生意人（在羅湖從事服裝品派代理），現(xiàn)住羅湖星光名庭；購(gòu)買產(chǎn)品：買了一套60㎡公寓，親朋好友均在這里購(gòu)買，我朋友喜歡周末經(jīng)常過(guò)來(lái)這里泡溫泉、吃海鮮認(rèn)知渠道：朋友介紹購(gòu)買關(guān)注點(diǎn)：主要是為了朋友圈層，覺(jué)得這邊溫泉水質(zhì)不錯(cuò)，早上起來(lái)皮膚很好，但是這次來(lái)，覺(jué)得衛(wèi)生不是很好、服務(wù)也差些香港客戶——為海資源。在龍崗開(kāi)廠的香港人，購(gòu)買230㎡雙拼客戶資料：鄭先生夫婦，60歲左右，香港人，在深圳龍崗開(kāi)廠多年，年收入約300萬(wàn)

購(gòu)買物業(yè)：230㎡雙拼兩套。

認(rèn)知途徑：來(lái)巽寮灣旅游路過(guò)金海灣上門了解

購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)：海景，沙灘都不錯(cuò)。而且空氣好，安靜，很適合養(yǎng)老?？蛻魧?duì)戶型不滿意，覺(jué)得太小了，所以買了兩套，到時(shí)兒女有空的時(shí)候也可以過(guò)來(lái)玩?，F(xiàn)在因工作關(guān)系只是把這里當(dāng)做度假的地方，等不工作了就過(guò)來(lái)常住養(yǎng)老?？紤]過(guò)大小梅沙，覺(jué)得那里景色沒(méi)這邊好，人多，交通擁擠，治安也不太好。對(duì)于配套，喜歡這邊的溫泉，偶爾會(huì)去吃些海鮮。娛樂(lè)方面要求不多，就喜歡早晚在沙灘上散散步。希望未來(lái)社區(qū)里基本的生活配套要保證，附近最好有一個(gè)比較好的醫(yī)院。第三類型：喜歡海類客戶資料：周小姐，35～40歲，和老公一起，廣州客戶，老公廣州電力工作，女兒15歲，身家上億，喜歡炒股，開(kāi)路虎越野車，現(xiàn)住在廣州棕櫚島，有別墅；購(gòu)買產(chǎn)品：自已買了一套340㎡的雙拼別墅，一次性付款，購(gòu)買過(guò)程中覺(jué)得產(chǎn)品不錯(cuò)，打電話給她哥哥（山西煤礦老板），推薦她哥哥也買一套，她哥哥來(lái)看過(guò)一次沒(méi)怎么考慮就買下來(lái)了，但買下來(lái)后就再也沒(méi)來(lái)過(guò)；她和她哥哥買的兩套產(chǎn)品都是不看海的，因?yàn)樗羞^(guò)海邊置業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得看海的別墅容易受潮，受損，外立面老化快，看海的戶型是朝西的，也不太好；所以都選擇了不看海的別墅，朝向好（朝南），而且贈(zèng)送面積較多認(rèn)知渠道：在網(wǎng)上看到過(guò)金海灣，過(guò)來(lái)度假，住在喜來(lái)登酒店，路過(guò)本項(xiàng)目；購(gòu)買關(guān)注點(diǎn)：稀缺海資源和沙灘資源，是打動(dòng)客戶最大因素，這里的海與沙灘是我見(jiàn)過(guò)最好的。廣州客戶——為海資源?，F(xiàn)住棕櫚島別墅，老公在廣州電力工作，購(gòu)買340㎡雙拼，用于度假第三類型：喜歡海類客戶資料：韋先生，35～40歲，住深圳布吉康達(dá)爾花園，女兒在葵沖比亞迪學(xué)校讀高中

購(gòu)買物業(yè)：55㎡公寓。

認(rèn)知途徑：來(lái)巽寮灣旅游度假，產(chǎn)生購(gòu)買

購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)：主要是為了度假，很喜歡金海灣的海和沙灘，周六日或放假的時(shí)候都會(huì)家人過(guò)來(lái)這邊玩上幾天，想放放煙花、鞭炮啊，出海捕魚(yú)啊，還可以到附近泡泡溫泉；雙月灣那邊我也去過(guò)，是和家人一起去那邊吃海鮮，相比在那吃海鮮價(jià)格比金海灣實(shí)惠多了，味道更加地道和鮮美，可以說(shuō)得上是原汁原味了。不過(guò)雙月灣呢，那邊的沙灘沒(méi)金海灣好，雙月灣的沙灘有點(diǎn)黑，主要是不純粹，有黑泥巴。

當(dāng)時(shí)過(guò)來(lái)這邊度假玩的時(shí)候，看到這里的海和沙灘的時(shí)候很震憾，剛好那時(shí)又有公寓賣，就產(chǎn)生了購(gòu)買的沖動(dòng)了；深圳客戶——為度假休閑?，F(xiàn)住深圳布吉康達(dá)爾花園，購(gòu)買55㎡公寓第四類型：度假休閑類型客戶資料：林先生，55歲左右，廣州人，做外貿(mào)生意，年收入約200萬(wàn)。

購(gòu)買物業(yè)：60㎡公寓1套。

認(rèn)知途徑：和朋友來(lái)巽寮灣旅游路過(guò)金海灣上門了解

購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)：買來(lái)主要是為了度假。該客戶睡眠質(zhì)量不好，以前在家睡的時(shí)候有一點(diǎn)聲音就醒，但昨天在這里一覺(jué)睡到天亮，從來(lái)沒(méi)睡得這么好過(guò)，感覺(jué)這里太安靜了，空氣又好，回來(lái)路過(guò)金海灣當(dāng)場(chǎng)就成交了一套，表示以后經(jīng)常過(guò)來(lái)玩。

客戶去過(guò)南澳西涌，環(huán)境不錯(cuò)，但浪大，有點(diǎn)吵，而且交通不是很方便。廣州客戶——為度假休閑。做外貿(mào)，購(gòu)買60㎡公寓，主要考慮度假第四類型：度假休閑類型客戶資料：付小姐，29歲左右，深圳人，工商銀行經(jīng)理，年收入約40萬(wàn)。

購(gòu)買物業(yè)：60㎡公寓1套。

認(rèn)知途徑：朋友介紹

購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)：買來(lái)主要是今年為了生孩子。感覺(jué)這里很安靜、空氣環(huán)境好、污染少，同時(shí)看好未來(lái)升值潛力，故買一套。

深圳客戶——為生孩子/為父母養(yǎng)老。深圳高級(jí)白領(lǐng)，購(gòu)買60㎡公寓，主要考慮生孩子第五類型：其他類金海灣客戶需求研究珠三角度假客戶研究項(xiàng)目本體及價(jià)值分析項(xiàng)目整體定位及演繹項(xiàng)目位于惠州市惠東縣平海鎮(zhèn)南端濱海區(qū)域，區(qū)域認(rèn)知度低，距深圳約3個(gè)小時(shí)，離深圳較遠(yuǎn)項(xiàng)目區(qū)位1~2小時(shí)2~3小時(shí)約3小時(shí)3小時(shí)以上汕頭方向交通狀況深圳至本案交通連貫性欠缺，使得高速之后的駕駛時(shí)間較長(zhǎng)，未來(lái)廣惠高速延長(zhǎng)線，環(huán)島公路，跨海大橋的建成使用將緩解該問(wèn)題現(xiàn)狀路線：沿海高速/深汕高速/廣惠高速，經(jīng)X201，X213和一段鄉(xiāng)路至本項(xiàng)目。水路方面，東南側(cè)有港口漁港和大澳塘集裝箱碼頭，可通過(guò)兩個(gè)港口碼頭與外部聯(lián)系。下高速之后還要有1個(gè)小時(shí)以上車程，金海灣路段道路情況較好，但之后的鄉(xiāng)路路況較差規(guī)劃道路：環(huán)島公路：跨越平海、港口2個(gè)鎮(zhèn)，分兩期建設(shè)。首期起點(diǎn)在Y007線平海鎮(zhèn)黃獅坑，經(jīng)咸臺(tái)村、六鄉(xiāng)、沙帽石、平海鎮(zhèn)菜園村；第二期工程菜園村至港口鎮(zhèn)港尾村。廣惠高速公路東延線是起于惠東縣白花鎮(zhèn)凌坑立交，與廣惠高速公路對(duì)接，向南終至惠州港碧甲港區(qū)范和港跨海大橋全長(zhǎng)2741米。雙向4車道時(shí)速為100公里。將于2012年12月建成通車。項(xiàng)目四至南北兩側(cè)為內(nèi)外海環(huán)繞，西側(cè)面山，東側(cè)為民房南側(cè)海景及沙灘北側(cè)內(nèi)海：內(nèi)海西側(cè)景觀較好，東側(cè)停有大量破舊漁船。岸上村房密集東側(cè)民房及當(dāng)?shù)鼐频甑任鱾?cè)山景一線海景、沙灘面積寬廣，但沙灘參雜黑泥，質(zhì)量略差內(nèi)海東側(cè)密布漁船，環(huán)境較亂沙灘很寬闊，沙質(zhì)略黑內(nèi)海水質(zhì)尚可，但東側(cè)漁船及密集民房對(duì)形象有一定負(fù)面影響海景資源周邊旅游資源較為豐富，以海濱溫泉及海龜自然保護(hù)區(qū)出名，漁村及當(dāng)?shù)鼐频瓴蛷d離本案較近，但檔次較低周邊配套國(guó)家級(jí)海龜自然保護(hù)區(qū)：位于南側(cè)港口，知名度較高，在里面可以欣賞海景123123海濱溫泉旅游度假區(qū)：位于平海鎮(zhèn)鷓鴣洞：知名度較高平海古城：位于平海鎮(zhèn)區(qū)，知名度較低經(jīng)濟(jì)指標(biāo)狹長(zhǎng)型布局，低容積率，分四期開(kāi)發(fā)、濱海度假大盤一個(gè)中心（酒店及碼頭），四大板塊（居住社區(qū)），一條動(dòng)線（水道）空間形態(tài)：從南向北由低漸高：別墅，洋房，高層。立面：西班牙式；異國(guó)風(fēng)情景觀：沙灘，海；紅樹(shù)林公園；水道；中心綠地；配套：220間房高級(jí)酒店；中心公寓底層沿街商業(yè)；游艇碼頭；各組團(tuán)小區(qū)配套；總用地面積(m2)767792.28總建筑面積(m2)1206581.42容積率1.37總戶數(shù)11603住宅建筑面積(㎡)998661.42酒店建筑面積(㎡)26400.00配套建筑面積(㎡)26814.00一流濱海旅游度假區(qū)基本可分為三種類型：度假娛樂(lè)型、度假居住型和休閑度假型游客接待強(qiáng)度度假區(qū)功能比例度假區(qū)內(nèi)酒店財(cái)務(wù)表現(xiàn)度假娛樂(lè)型Waikiki威基基（美國(guó)夏威夷）Kuta庫(kù)塔（印度尼西亞））度假居住型AmeliaIsland阿米莉亞島（美國(guó)）Kapulua卡普魯亞（美國(guó)夏威夷）

Kaanupali休閑度假型NusaDua努沙杜爾（印度尼西亞）Laguna拉古娜島（泰國(guó)）Cancun：坎昆（墨西哥）一流濱海度假區(qū)度假區(qū)空間布局濱海物業(yè)分類世界一流的度假居住型、休閑度假型和度假娛樂(lè)型旅游度假區(qū)在住宅、酒店、商業(yè)、旅游設(shè)施和公共空間上的用地功能比例各不相同，大致比例分別為：35:10:5:30:20，10:35:6:4:45，45:4:6:35:10。住宅用地酒店用地商業(yè)用地旅游設(shè)施公共空間AmeliaIslandKapaluaLagunaNusaDuaKuta世界一流度假區(qū)用地功能比例（%）度假居住型度假娛樂(lè)型4094272032366323資料來(lái)源：世聯(lián)知識(shí)庫(kù)、休閑度假型度假娛樂(lè)型度假區(qū)游客遠(yuǎn)大于度假居住和休閑，其游客是其他兩類度假區(qū)十倍，該類物業(yè)人流量大，環(huán)境相對(duì)較差國(guó)際一流度假娛樂(lè)型旅游度假區(qū)如：Waikiki,Kutai每公頃土地每年要接待近10000游客，而一流的度假居住型與休閑度假型旅游度假區(qū)如：NusaDua,Kapulua,Kaanapali每公頃土地的年接待人數(shù)大概為1000人左右，大概是度假娛樂(lè)型的十分之一。較大的游客接待強(qiáng)度意味著度假娛樂(lè)型度假區(qū)內(nèi)的環(huán)境壓力要大于其他兩類度假區(qū)，人流量較大，度假區(qū)環(huán)境相對(duì)較差，這也正是這類度假區(qū)實(shí)際面臨的主要問(wèn)題之一。度假區(qū)類型度假娛樂(lè)型休閑度假型度假居住型度假區(qū)名稱KutaWaikikiNusaDuaKaanapaliKapulua年接待人數(shù)(萬(wàn)人)12040037.450100度假區(qū)面積(公頃)1504503505001500接待強(qiáng)度(人/公頃)8000888810701000670三類度假區(qū)游客接待強(qiáng)度1500acre350acre450acre150acre500acre1mn1.2mn4mn0.38mn0.5mn資料來(lái)源：WorldTourismOrganization92一期產(chǎn)品入市時(shí)間物業(yè)面積套數(shù)面積2011.10高層

一房4683238272二房7541631200三計(jì)16641239682011.6.25洋房

三房140365040三房101363636三房118364248四房164365904小計(jì)

——144188282011.8月底公寓單房5634010080單房601364320一房831125312小計(jì)588364962011.6.25四拼

三房1815010136四房2205016720小計(jì)100200502011.6.25雙拼18118101362202016720小計(jì)1387658總計(jì)2534207000別墅洋房高層公寓物業(yè)類型豐富，高層產(chǎn)品為主，低密度為輔，別墅先行入市93海景、園景為主，面積緊湊，前庭后院，贈(zèng)送面積小，無(wú)專屬停車位別墅戶型點(diǎn)評(píng)TB戶型四房二廳三衛(wèi)219.59M2TA戶型三房二廳三衛(wèi)181.43M2第一印象：廚房功能弱化，起居室較大，度假風(fēng)情濃厚第二印象：無(wú)休閑娛樂(lè)多功能房，無(wú)專屬停車位94洋房戶型點(diǎn)評(píng)園景、水景為主，實(shí)用率高達(dá)93%，A1A2戶型約140M2A3戶型約118M2A4戶型頂層復(fù)式約164M2第一印象：無(wú)電梯，度假風(fēng)情感較弱第二印象：豪華主臥帶獨(dú)立大衛(wèi)生間，無(wú)休閑娛樂(lè)空間，實(shí)用率高95公寓戶型點(diǎn)評(píng)一線海景資源、正南向、大梯戶比、贈(zèng)送少單房約55～60M2一房一廳約83M2第一印象：廚房開(kāi)放式設(shè)計(jì)，衛(wèi)生間擴(kuò)大，設(shè)計(jì)類似酒店客房第二印象：浴缸與淋浴分離，具備更好的景觀面96高層戶型點(diǎn)評(píng)一線海景、方正實(shí)用、中規(guī)中矩、高梯戶比一房一衛(wèi)約46M2二房二廳二衛(wèi)約75M2三房二廳二衛(wèi)約131M2第一印象：南北朝向，帶入戶花園和陽(yáng)臺(tái)，景觀面好第二印象：設(shè)置多功能房和茶室等休閑娛樂(lè)空間，戶型設(shè)計(jì)度假感強(qiáng)自然資源價(jià)值——優(yōu)質(zhì)的原生態(tài)資源環(huán)境國(guó)家級(jí)海龜自然保護(hù)區(qū)——擁有最優(yōu)的陽(yáng)光、空氣、水質(zhì)等生態(tài)環(huán)境海龜自然保護(hù)區(qū)在全世界只有16個(gè)，中國(guó)僅此一個(gè)。海龜對(duì)空氣、陽(yáng)光、水質(zhì)的要求非常高，均達(dá)到一級(jí)（類）標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)《2007年惠州市海洋環(huán)境質(zhì)量公報(bào)》，惠州市海域海水水質(zhì)符合一類海水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，適用于海洋漁業(yè)水域，海上自然保護(hù)區(qū)和珍惜