利用綜合開拓拓展業(yè)務空

運用綜合開拓拓展業(yè)務空間太平人壽總公司轉正培訓綜合開拓課件此課件及配套材料僅用于內部培訓學習，禁止翻版、禁止對外使用課程目的培訓目的：用真實案例讓學員了解綜合開拓的意義與功用，了解綜合開拓的主要產品，養(yǎng)成做綜合開拓的習慣。課程收獲：熟悉基本法中綜合開拓考核政策，學會利用綜合開拓高效拓展客戶資源，走上晉升之路。你的保險職業(yè)生涯的收入總和=新人入司前三個月的平均收入*12個月*N年一個耐人尋味的“公式”：新人入司三個月的收入，決定了新人在保險行業(yè)的收入？收入成交客戶拜訪“收入”和什么有關系？最終需要解決拜訪的問題！對于“新人拜訪客戶“什么是重要的？

拜訪的理由拜訪的產品拜訪的信心新人就要“走出去、講出去、練下去”解決“新人拜訪”的捷徑1、車卡“易講好促”，鍛煉開口的機會2、綜拓也是保險，講保險就有成交機會3、增加拜訪量”廣而告之、跑馬圈地“4、樹立從業(yè)的信心練的多了，準客戶多了，還怕沒有壽險保單嗎？千萬不要忽視綜合開拓對新人職業(yè)發(fā)展的重要作用！抓住綜合開拓就抓住了機會現(xiàn)場采訪1、有多少伙伴做過綜合開拓業(yè)務？2、有多少伙伴第一單業(yè)務是綜拓？3、請一位伙伴分享綜拓簽單經歷。目錄一、綜合開拓的意義二、壽銷產主打產品三、壽銷養(yǎng)主打產品綜合開拓的意義提供更多開發(fā)客戶的方式，豐富主顧開拓工具提升服務品質，提高客戶滿意度，屏蔽同業(yè)競爭深度挖掘客戶資源，促進收入全面提升提升自我價值，成為全保代理人幫助基本法考核、晉升，實現(xiàn)組織發(fā)展用車險交強險強制投保的特點，通過投保車險展業(yè)個險。用家財險進行主顧開拓，溝通房屋意外保障以及家庭意外保障。用團險業(yè)務收集客戶信息，用理賠服接觸客戶，展業(yè)個險。用卡單業(yè)務積累客戶名單，定期維護客戶，借機展業(yè)個險。提供更多開發(fā)客戶的方式，豐富主顧開拓工具更個性化的服務滿足客戶多方位、多角度的保險需求。展示綜合金融規(guī)劃風采與客戶建立長期、穩(wěn)定、良好的關系，爭取客戶轉介紹和加保，最大程度的提高客戶滿意度。屏蔽同業(yè)競爭一位客戶購買同一家保險公司的產品和服務越多，流失的可能性就越小。提升服務品質，提高客戶滿意度，屏蔽同業(yè)競爭年年都是首期做好客戶維護，“壽銷產”和“壽銷養(yǎng)（短險）”傭金年年都是“首期”。多種業(yè)務、多份收入一個客戶購買多個產品，同時獲得個險、團險、產險等多份傭金收入，收入更高，而銷售成本則更低。持續(xù)提升個險收入綜合開拓為業(yè)務隊伍帶來了更多的機會和資源，銷售過綜合開拓業(yè)務的人員，其人均個險FYC大大高于未銷售過綜拓業(yè)務人員的人均個險FYC。深度挖掘客戶資源，促進收入全面提升拓寬知識面，提升自我價值學習更多的專業(yè)知識，風險管理、稅務、資產管理等，提升專業(yè)度、提升自我價值。為客戶提供一站式服務，助力開拓高端市場一個客戶，一個公司，一個代理人,讓客戶擁有專屬的全保代理人，在高端客戶群體中站穩(wěn)腳跟。代理人可以獲得更高的客戶認同度，隨之而來是客戶忠誠度及優(yōu)質轉介紹。提升自我價值，成為全保代理人轉正考核維持考核晉升考核三大考核全面支持幫助基本法考核、晉升，實現(xiàn)組織發(fā)展轉正考核（A版）轉正標準FYC：4500元客戶數(shù)：6個綜拓計入FYC：2250元客戶數(shù)：2個轉正政策FYC最多計入50%500FYC一個客戶，最多兩個根據(jù)不同版基本法修改數(shù)據(jù)姓名個險FYC

（4500）

個險考核差距個險件數(shù)（6）件數(shù)差距綜拓FYC最終業(yè)績

（最高計入2250元）綜拓件數(shù)計入備注王先生

40864146062047061轉正張先生

2665183542206447292轉正李先生44841660044840未轉正傭金、件數(shù)均可借助“綜拓”達標再做一張卡單就能達標《基本法》試用業(yè)務員轉正實例正式維持標準FYC：1500元客戶數(shù)：2個綜拓計入FYC：1500元客戶數(shù)：1個維持考核FYC計入100%500FYC一個客戶，最多一個根據(jù)不同版基本法修改數(shù)據(jù)維持考核（A版）《基本法》正式業(yè)務員維持條件正式業(yè)務員于最近一季度考核期達到下列條件，予以維持：（一）通過品質考核；（二）新契約客戶2個；（三）累計FYC1500元；（四）個人13個月繼續(xù)率85%；若個人連續(xù)三個月累計FYC少于300元，解除代理合同。綜開業(yè)績計入100%《基本法》正式業(yè)務員維持實例姓名個人傭金（1500）傭金

差距個人件數(shù)（2）件數(shù)

差距壽銷產

傭金壽銷養(yǎng)

傭金最終傭金最終

是否

達標李先生149010202001510達標劉先生13091912002531562達標任先生116833211300240.81708達標霍先生14406040001440不達標王先生126024020001260不達標李先生670.75829.251100670.75不達標壽銷產、壽銷養(yǎng)傭金均可納入考核差距小可賣卡單，中可賣車險，高可賣尊旅卡綜拓可參與晉升考核，最高可納入晉升考核標準的100%。晉升

業(yè)務主任于最近一季度考核期達到下列條件，自次季起晉級為業(yè)務經理一級：（一）通過品質考核；（二）任職業(yè)務主任滿三個月；（二）個人FYC6000元；（三）本人及增員累計FYC20000元；（四）考核期末月實動人力不少于4人（不含本人，至少一名正式及以上職級人員），其中直接增員2人；（四）個人13個月繼續(xù)率85%；（五）通過業(yè)務經理晉級培訓及考試綜開業(yè)績計入100%《基本法》業(yè)務經理一級晉升條件特別注意：壽險考核預收節(jié)點：

每月25號綜拓考核交費節(jié)點：

每月最后一天我們有5-6天的時間去查漏補缺借力綜合開拓晉升典型案例綜合開拓伴我越走越穩(wěn)天津鵬程部于娜入司時間：2012年7月當前職級：高級經理一級晉升時間：2014年12月主要榮譽：入圍總公司TOP2000入圍總公司TOP精英論壇黃金班榮獲公司新人培訓優(yōu)秀講師的榮譽稱號

天津于娜26一、我的晉升之路2012年7月，成為太平的一員2012年9月，轉正為正式業(yè)務員2013年3月，晉升為業(yè)務經理一級2014年7月，晉升為業(yè)務經理二級2014年12月，晉升為高級經理一級兩年半的時間，不斷鞭策自己，一步一個腳印晉升速度加快，團隊飛速發(fā)展二、組織架構圖鵬程部于娜

高經一(73人)直轄組（29人）張葳業(yè)一（1人）龔佳佳業(yè)一（15人）向曉利業(yè)一（5人）王博業(yè)一（6人）徐秀偉業(yè)一（9人）馮松長業(yè)一（8人）向曉利、徐秀偉、馮松長于12月晉升業(yè)一；于娜直接、間接育成六個組于12月晉升高一；裂變效應28綜合開拓業(yè)績100%計入晉升考核綜合開拓助我一臂之力三、綜拓助力營業(yè)組個人FYC小組FYC壽險綜拓綜拓占比壽險綜拓綜拓占比馮松長1100840088.4%159001200043.6%徐秀偉1100640040.3%233001900044.9%業(yè)績統(tǒng)計時間：2014.10-12四、前期的積累和鋪墊主顧開拓積累準客戶1、通過車險開拓壽險

2、通過團險積累名單3、通過基本法助推考核壽險綜拓雙管齊下，達到三不愁---不愁客戶、不愁收入、不愁考核沖刺計劃1、明確晉升的架構和FYC要求2、確定重點晉升人員，分析優(yōu)勢3、25日前，壽險綜拓齊跟進4、25日之后，綜拓全力補缺口30五、晉升心得

自己強不是真的強，團隊強才是真的強我的晉升之路是組員共同努力的結果，我要把我的團隊樹立成標桿；正確認識綜合開拓的意義與功用

綜合開拓不僅僅是晉升考核的救命稻草。對個人，綜拓可以使業(yè)務越做越寬；對于團隊，綜拓可以使架構越來越穩(wěn)；綜合開拓不是想做就做，而是必須要做我的團隊是天津分公司第一支大學生團隊，我們的目標是做綜合金融財富規(guī)劃。壽險綜拓沒有主次之分，知識技能要全部掌握；目錄一、綜合開拓的意義二、壽銷產主打產品三、壽銷養(yǎng)主打產品財產險產品結構工程險財產險責任險車險意外健康險貨運險建工險安工險國內水路陸路運輸保險航空運輸保險進出品海洋運輸保險交強險商業(yè)車險公眾責任保險雇主責任險物管責任險餐飲責任險產品責任險財產基本險財產綜合險財產一切險個人意外險個人健康險團體意外險團體健康險綜合開拓相關產品壽銷產卡單介紹家財卡車駕類綜合卡種類

A款B款C款火災爆炸等

11種自然災害房屋20萬40萬60萬室內裝潢5萬10萬15萬室內財產3萬6萬9萬第三者責任10萬20萬30萬附加增值服務星級酒店住宿費用350元/天450元/天500元/天租金收入損失50元/天80元/天100元/天律師費用1萬2萬3萬附加盜竊搶劫--1萬2萬附加管道破裂水漬----1萬保費100元200元365元家財類——E家太平卡壽銷產卡單介紹家財卡的傭金比例是

40%

壽銷產卡單傭金介紹家財產品A款B款C款傭金金額（元）4080146壽銷產卡單介紹車駕類——E駕太平卡種類A款B款C款D款意外身故或殘疾

10萬駕乘意外身故或殘疾20萬20萬20萬交通工具重大損傷10萬10萬10萬意外傷害醫(yī)療（0免賠100%比例賠付）1萬駕乘人員人身意外傷害醫(yī)療（0免賠100%比例賠付）1萬1萬駕乘人員人身補充意外傷害醫(yī)療（0免賠100%比例賠付）1萬意外傷害救護車1000100公里全國汽車道路救援服務包含包含5項院前急救服務包含保費260元260元260元100元市場獨有市場獨有·車駕卡的傭金比例是

35%

壽銷產卡單傭金介紹車駕類產品A款B款C款D款傭金金額（元）91919135人財綜合類——E盛太平D卡種類保額意外身故10萬意外殘疾5萬意外傷害醫(yī)療費用每次事故免賠100元按80%賠付1萬交通意外身故/傷殘民航飛機40萬其他公共交通工具20萬家庭財產保險(房屋及室內裝潢、財物、室內附屬設施)10萬保費200元傭金60元傭金比例

30%

壽銷產卡單介紹壽銷產所有卡單實現(xiàn)自動續(xù)保自動續(xù)保一個動作，年年給自己存錢、存業(yè)績。一個動作，年年不花力氣也能為團隊做貢獻。承?！炇鹱詣永m(xù)?？劭顓f(xié)議并提供賬號N+1年—上年度保單結束第2日扣款（不成功，連續(xù)扣款5天）自動續(xù)?！劭畛晒Γ詣永m(xù)保，生效日與上年度相同未自動續(xù)?！劭钗闯晒?不符合公司的自動續(xù)保條件（停止銷售、職業(yè)等條件不符合、投保人取消、超齡），短信通知客戶所有卡單自動續(xù)保將在2015年內完成綜合開拓相關產品壽銷產車險介紹產品全稱：機動車交通事故責任強制保險產品定義：由保險公司對被保險機動車發(fā)生道路交通事故造成受害人（不包括本車人員和被保險人）的人身傷亡、財產損失、在責任限額內予以賠償?shù)膹娭菩载熑伪ｋU。保險責任：交強險：保障內容責任限額無過錯限額人身傷害死亡傷殘11000011000醫(yī)療100001000財產損失2000100注：每輛車僅可投保一份交強險。如果客戶重復投保，即使購買多份或在幾家公司同時購買，也只能獲得一份保險保障。特點：國家強制性壽銷產車險介紹商業(yè)險：基本商業(yè)險常用附加險1.車輛損失險1.基本險不計免賠2.全車盜搶險2.玻璃單獨破碎險3.商業(yè)第三者責任險3.車身劃痕損失險4.車上人員責任險4.自燃損失險-------5.指定專修廠特約產品全稱：車輛商業(yè)保險產品定義：給私人汽車加一分保障。產品介紹：商業(yè)險一共有數(shù)十種之多，車主不可能也不需要全部投保。特點：絕對不強制壽銷產車險介紹一、個人客戶進軍有車的親戚、朋友現(xiàn)有客戶中有車的即將購買新車的老客戶有車的老客戶轉介紹的車友車友俱樂部的成員通過其他渠道獲取的準主顧名單二、陌生市場進軍車管所運輸公司、汽車站交通管理部門洗車場、汽車美容加油站、駕駛學校社區(qū)、生活小區(qū)汽車美容如能聯(lián)合管理人員，將會事半功倍!客戶收集來源多，價格拼比看服務！壽銷產車險客戶來源發(fā)生保險事故撥打報案電話95589并同時向交警報案處理交警處理或查勘現(xiàn)場事故車輛維修前到定損中心進行定損客戶按指引提交索賠資料理算核賠，支付賠款短信發(fā)票服務好全國通賠速度快壽銷產車險理賠流程目錄一、綜合開拓的意義二、壽銷產主打產品三、壽銷養(yǎng)主打產品壽銷養(yǎng)產品介紹一年期團體重大疾病保險團體終身重大疾病保險住院團體醫(yī)療保險門診團體醫(yī)療保險住院津貼團體醫(yī)療保險藍盾健康保障委托管理產品環(huán)球團體醫(yī)療保險

健康險團體一年定期壽險團體定期壽險團體母嬰定期壽險學生、幼兒定期壽險壽險企業(yè)年金團體年金保險（分紅型）補充養(yǎng)老團體年金保險（分紅型）保險金轉換年金保險團體意外傷害保險建筑工程意外傷害保險意外自助保險卡旅游意外保險出國留學及交流人員意外保險意外險綜合開拓相關產品壽銷養(yǎng)團單介紹團險套餐全保通醫(yī)無憂全家福主要團險套餐產品傭金高性價比高保障全保額高共同特點組合套餐——銷售簡便的團險a保障隨意，保額隨心，自由選擇，靈活搭配；大部分保障均以最小保額（1萬）起步，充分滿足客戶心理需求b主險+9款附加險，全面涵蓋企業(yè)保障需求員工激勵計劃：意外險、重疾險、女性安康、住院津貼、交通險，要什么有什么！c企業(yè)福利專屬產品，即時報價，投保簡便量身定做計劃書，超值費率更給力，訪談簽單一氣呵成，省時、省力、更省心！全保通——產品賣點附加意外健康保障附加健康險保障附加疾病身故附加重大疾病附加住院津貼附加女性癌癥主險：意外傷害附加意外醫(yī)療附加意外津貼附加壽險保障附加意外身故附加工傷意外身故主險：意外傷害（擴展十級傷殘）全保通——產品形態(tài)附加交通險附加意外保障推薦組合（一）保障類型及份數(shù)保險責任保險金額主險：10份附加工傷身故：10份附加交通1份附加意外醫(yī)療2份附加意外住院津貼5份意外身故保險金100000元工傷身故保險金200000元意外殘疾保險金100000元航空意外身故及殘疾保險金500000元火車、輪船意外身故及殘疾保險金200000元公共交通機動車意外身故及殘疾保險金150000元駕乘意外身故及殘疾保險金150000元意外醫(yī)療保險金10000元意外住院津貼50元/天產品特色：意外保障全面——工傷、差旅、日常意外風險全覆蓋，工傷身故保額是一般意外身故保額的2倍，全方位協(xié)助企業(yè)業(yè)主規(guī)避員工意外責任風險目標客戶市場：經營良好，員工經常出差，有一定消費能力及風險防范意識的合資、民營客戶，主要集中在貿易、金融、交通運輸、出版廣告等行業(yè)推薦組合（二）保障類型及份數(shù)保險責任保險金額主險：10份

附加壽險：1份

附加意外醫(yī)療：2份

附加意外住院津貼10份意外身故保險金100000元意外殘疾保險金100000元疾病身故保險金50000元意外醫(yī)療保險金10000元意外住院津貼100元/天產品特色：身故保障全面—意外身故、疾病身故全保障，防范工傷、猝死等風險，解除后顧之憂目標客戶市場：成本控制較嚴、保費預算少，但有一定風險防范意識的小型民營企業(yè)，主要集中在制造加工、建筑、維修、機械、零售、餐飲、美容等行業(yè)推薦組合（三）保障類型及份數(shù)保險責任保險金額主險意外險：10份

附加壽險：1份

附加重大疾?。?份

附加意外醫(yī)療：2份

附加意外住院津貼：5份

附加住院津貼1份意外身故保險金100