如何處理反對意見

銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實(shí)地拜訪什麼是"反對意見"?一種"對立"、"不同意"或"不喜歡"的感覺或表達(dá)。在銷售過程中這是一個(gè)正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有"接納"或"承諾"。所以應(yīng)把反對意見當(dāng)是一種正面的訊息。D1反

對

意

見1.

可解決的:-習(xí)慣性的反對

-逃避決策而反對-

需求未認(rèn)清,摸不著邊

-

期望更多資料

-

抗拒變化-

利益不顯著2.

具有實(shí)際困難:-沒有錢信用不夠-

不需要產(chǎn)品(或服務(wù))-

無權(quán)購買,找錯(cuò)人實(shí)質(zhì)的反對意見

要求更多資訊 請求再度保證 表示對特定事情的興趣D2非實(shí)質(zhì)的反對意見*拖延..........應(yīng)用FAB,重新探詢、聆聽*假藉理由......耐心探詢*沉默..........還是要探詢,然後FAB。*轉(zhuǎn)換話題......聆聽,伺機(jī)導(dǎo)入商談。*反對層出......探詢後,重新結(jié)構(gòu)。*倦態(tài)..........探詢,反省是否安排不佳。*混亂..........重新探詢。D3反對意見處理

D4答覆緩衝探詢耹聽緩衝表示體會(huì)諒解,表達(dá)關(guān)心,微持鎮(zhèn)定。"我相信您有特別的原因使得如此感覺的。"“我可以瞭解您所說的。""謝謝您把這件事提出來。""我很瞭解您為什麼如此感覺。"探詢(1)

運(yùn)用探詢的技巧,以分析出特定的反對意見

"我希望您能夠再說明一下這點(diǎn)...""有沒有什麼特別的原因會(huì)...""您的意圖思是不是...""請?jiān)僬f明一些。""假如您能夠再詳細(xì)說明一下,對我獲益很大。""您所說的這一點(diǎn),換一具話說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用)探詢(2)"您會(huì)期望這會(huì)帶給您...""您曾發(fā)現(xiàn)什麼......?""在您的經(jīng)驗(yàn)裡......?""您會(huì)如何決定......?""為什麼這對您非常重意要......?""您喜歡它的那些地方......?""如果您有這個(gè)機(jī)會(huì)的話,您會(huì)如何改變......?" (不要問:"您為什麼不喜歡?...)""您的客戶們對這裡有何反應(yīng)......?"處理反對意見的技巧

鏡子法

同感法

聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法

重探法

誘導(dǎo)法

意見支持法

實(shí)證法D5處理反對意見鏡子法-

反射性的,以期他同意語重新解釋對方談話內(nèi)容。你們的飼料比別家貴兩角....~

您是覺得屠體每公斤高3塊錢不太夠?D8處理反對意見同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構(gòu)成: (1)我瞭解你的感覺 FEELING (2)某人原先也這麼想 FELT (3)後來他發(fā)覺 FOUND你們飼料顏色不好,適口性可能有問題~我瞭解,您看表面會(huì)如此感覺,學(xué)甲的王大有先生,我想您

認(rèn)識(shí)他,原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後,他發(fā)豬

隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質(zhì)好,實(shí)在劃得來。D8處理反對意見聚光法-把對方的問題,歸結(jié)做成結(jié)論。你們的付款條件太累,付不起....~噢,原來陳先生的問題,只是付款條件...D8處理反對意見挕扭轉(zhuǎn)乾坤法-以對方的反對意見理由做為應(yīng)該購買的理

由。我現(xiàn)在很忙,沒時(shí)間討論....~

這正是我要跟您研究的,陳先生,如果您改用我們產(chǎn)品,給

飼單純方便而且疾病減少,您就可以空出間，不必這麼繁

忙了。D8處理反對意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮,有助於提高接受性。"了解"不一定代表"同意"我用宇宙牌飼料好幾年,不想改....~我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現(xiàn)在飼料換肉率是多

少,您是如何給飼,分成幾期,背脂的厚度,......D8處理反對意見誘導(dǎo)法-把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上,避免在負(fù)面

的事情上打轉(zhuǎn),使用前必先確定那些事情客戶持

面看法。自配料總比飼料廠賺一手便宜吧!~您是否注意到儲(chǔ)存原料的損耗,原料腐敗,工資配方、折

舊等度去檢討D8處理反對意見意見支持法-鼓勵(lì)客戶多談,建立互信的氣氛。

不可以機(jī)械性的重複使用本技巧。我家人手多規(guī)模小,不要什麼自動(dòng)給飼~我瞭解,全家人合作無間和氣藹藹,而且習(xí)慣了,工作也不

覺得是負(fù)擔(dān)D8處理反對意見實(shí)證法-出示資料 -引用第三者的結(jié)果 -展示

-使用輔助銷助銷售工具來加強(qiáng)FAB提高飼料效率?每家都講得好聽.....~我們在年初跟全省20家,1,000頭的豬,現(xiàn)場飼養(yǎng)試驗(yàn)結(jié)

果證實(shí),全期FCR為2.8,這裡是詳細(xì)的資料D8有