商務談判考試題1

四、案例分析1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。請分析下列問題：①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？（3分）②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3分）③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4分）1、我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

（1）我方是如何事前搜集情報的?（2）我方成功的原因？1、上海有一房地產(chǎn)開發(fā)商準備在浦東新區(qū)興建一幢寫字樓。在初步招標后確定了一個承包

商。在雙方就細節(jié)進行談判時，上海的房地產(chǎn)開發(fā)商拿出了一份他們草擬的合同交給了承包

商，要求其當場進行討論，最晚在24小時內(nèi)給予答復。超過這一時限，就作退標處理。承包

商在對合同進行研究之后，接受了合同所提出的各項條款，合同當晚就簽訂了，第二天工程

便開工了。

請問：(1)該房地商開發(fā)商用的是什么策略?

(2)該策略的適用條件是什么?2、背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場。隨著談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。

試問：①該委托人使用的是什么談判策略?

②該談判策略在什么樣的情況下使用？

③這種策略的實現(xiàn)途徑有哪些?

④對方代表如何應對這種策略?3、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強的談判實力，但為了與對方能夠達到交易，依然準備作出100元的預定讓步，其準備的讓步方式有四種：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。

問題：(1)第二種方式稱什么樣的讓步方式?

(2)第三種方式有什么樣的優(yōu)點?

(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種?

(4)你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么?1、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。請分析下列問題：①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？（3分）②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3分）③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4分）2、1985年，某友好國家工業(yè)貿(mào)易代表團來華談判，該國大使先找到有關領導要求促成貿(mào)易合作。有關領導指示，在可能的前提下，盡量與對方達成協(xié)議。對方要求向中國出口礦山設備，要價高，質量不及先進國家水平。中方代表很為難，如果答應，中方損失太大，如果當場拒絕，有怕影響兩國關系。最后中方代表想出了辦法，要求對方拿出一臺礦山設備到我國北方嚴寒地區(qū)進行一定時間試驗。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購，對方答應回去研究。兩個月后，對方答復說，他們國家最低氣溫才零下7.20度，要適應我國零下40度的工作條件，技術上有困難。于是，對方放棄了向我國出口礦山設備的要求。請分析下列問題：(1)中方代表采用什么方法拒絕對方要求？(2)請分析這種拒絕方法的作用何在？(3)這場談判中體現(xiàn)出哪些談判的基本原則？2、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。請分析下列問題：1、我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？2、請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！辟I主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。請分析農(nóng)婦是如何贏得這次談判的？第十一章后面一、名詞解釋1.發(fā)盤2.互惠式談判3.接受4.日本式報價戰(zhàn)術二、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內(nèi)。)1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和()。A.軟式談判 B.集體談判C.橫向談判 D.投資談判2.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。A.實力 B.經(jīng)濟利益C.法律 D.級別3.價格條款的談判應由()承擔。A.法律人員 B.商務人員C.財務人員 D.技術人員4.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是()。

A.起點要低

B.起點要高C.接近目標

D.高于目標三、名詞解釋1、商務談判2、納什均衡3、“黑箱”理論4、認知結構5、硬式談判模式6、團隊談判四、簡答1、商務談判的基本原則有哪些？2、商務談判的特征