商務(wù)談判(第三版)課后習(xí)題答案作者楊群祥習(xí)題答案出版社配套課件

附錄1章后習(xí)題參考答案與提示第1章■基本訓(xùn)練□知識題1.1簡答題1）什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。2）如何理解“一對一談判是最簡單也是最困難的談判”？簡單型談判是指內(nèi)容明確具體，談判人員一人便可當機立斷作出決定，同時，談判人員在談判中沒有別的依靠，只能靠個人的智慧和技能。1.2填空題1）政治、軍事、外交、貿(mào)易2）有形商品、貨物買賣3）談判主體、談判標的、談判議題1.3單項選擇1）Ｃ 2）Ｄ 3）Ｄ ４）Ｄ 1.4多項選擇1）ABD 2）AC 3）BCD□技能題1.1單項操作訓(xùn)練分析：3種類型的談判是根據(jù)商務(wù)談判方所采取的態(tài)度來劃分的，其特點分析可以從各自的出發(fā)點、目標、態(tài)度等方面分析。操作過程：列表分析比較，如下圖讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較讓步型談判立場型談判原則型談判目標目標是達成協(xié)議目標是贏得勝利目標是圓滿有效地解決問題出發(fā)點為了增進關(guān)系而作出讓步要求對方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問題分開手段對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對方不信任對方信任與否與談判無關(guān)立場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場上做法提出建議威脅對方共同探究共同性利益方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達成對雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競賽根據(jù)客觀標準達成協(xié)議結(jié)果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力說明：讓步型談判、立場型談判和原則型談判是根據(jù)商務(wù)談判方所采取的態(tài)度來劃分的，各自在目標達成、談判出發(fā)點、使用手段、態(tài)度、立場、做法、方案、表現(xiàn)、結(jié)果等方面都有不同，也各有利弊。相對而言，原則型談判更符合今天的談判精神。1.2綜合操作訓(xùn)練分析：賠償是一定要的，但將來還會有合作。所以，不宜把這次談判定位為單純的單贏談判而是“雙贏”談判。操作過程：站在合作者和朋友的立場而不是被害者的角度去思考問題；測算賠償?shù)木唧w金額；重合同、重證據(jù)、注意時效；注意合作關(guān)系。說明：有禮有節(jié)、有根有據(jù)地提出賠償要求，從而養(yǎng)成“雙贏”的商務(wù)談判意識?！鲇^念應(yīng)用□分析題分析提示：這則話，進一步說明商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時也是一門藝術(shù)。商務(wù)談判作為一門藝術(shù)，參與人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗、心理狀態(tài)、感情以及臨場的發(fā)揮狀況對談判進程和結(jié)果有著極大的影響，使談判的結(jié)果表現(xiàn)出很大的不確定性。所以，不同的人就有不同的談判狀態(tài)，也會有不同的結(jié)局。□案例題分析提示：這是一起罕見的特大索賠案談判。其成功在于我方談判代表堅持有理、有利、有節(jié)的原則，在掌握充分的事實根據(jù)基礎(chǔ)上，既平和又嚴正，既慷慨激昂，又涓涓細流；時而窮追猛打不給對方以喘息的機會，時而后退一步重新調(diào)整局面，不失靈活。高超的談判策略與技巧贏得了巨額的賠償。從這則個案，我們還得到了另外的啟發(fā)，索賠談判盡管是一件令人不愉快的談判，但只要談判雙方能夠既尊重事實，又相互體諒，就能達成一致的意見，并不影響彼此的貿(mào)易關(guān)系。事實證明，這10多年中日貿(mào)易并沒有因這起索賠案而受到影響。第2章■基本訓(xùn)練□知識題2.1簡答題1）就微觀來看，商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容有哪些？從微觀來看，商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容主要有談判對手、競爭者、市場行情和企業(yè)自身。2）簡述商務(wù)談判調(diào)查的主要方法。商務(wù)談判調(diào)查的方法主要有文案調(diào)查法、實地調(diào)查法、網(wǎng)上調(diào)查法、購買法和專家顧問法。3）商務(wù)談判策劃的基本步驟是什么？商務(wù)談判策劃的基本步驟是：（1）現(xiàn)象分解；（2）尋找關(guān)鍵問題；（3）確定目標；（4）形成假設(shè)性解決方案；（5）構(gòu)思談判方案；（6）進行模擬談判。2.2填空題1）談判戰(zhàn)略2）準確可靠3）調(diào)查報告2.3單項選擇1）A2）A 3）C2.4多項選擇1）ACD 2）ABCD 3）AC4）BC□技能題2.1單項操作訓(xùn)練分析：按照“知彼”原則，對于談判對手了解得越具體越深入，估量越準確越充分，就越有利于掌握談判上的主動權(quán)，調(diào)查內(nèi)容與方式可以因時因地因事靈活安排。操作過程：列出本次談判可能涉及的問題；需要了解對手的內(nèi)容依據(jù)重要程度進行排列；根據(jù)調(diào)查所需確定調(diào)查渠道與方法。說明：了解談判對手的常用調(diào)查方法主要有以下5種：（1）文案調(diào)查法；（2）實地調(diào)查法；（3）網(wǎng)上調(diào)查法；（4）購買法（5）專家顧問法等。談判對手分析其實力、資信、需求、誠意、期限和出席的談判代表等。2.2綜合操作訓(xùn)練分析：構(gòu)思商務(wù)談判方案是一項創(chuàng)造性活動。既然是創(chuàng)造性的，就沒有一套萬能的方案模式。其關(guān)鍵是要遵循科學(xué)方法，按照商務(wù)談判方案的構(gòu)成要素和步驟要求進行。操作過程：（1）列出商務(wù)談判方案的要點，內(nèi)容包括：談判的目標和策略；交易條件或合同條款；價格談判的幅度；商務(wù)談判的具體日程如時機、地點、方式、人員、進度等。（2）進行市場調(diào)查與分析。（3）設(shè)想多種方案談判方案并論證。（4）就相對較優(yōu)方案進行模擬談判。（5）評估與完善方案。說明：為了構(gòu)思一個詳細而切實可行的商務(wù)談判方案，我們必須堅持借助群體思維，集思廣益，其方法有頭腦風(fēng)暴法、德爾菲法和電子會議等；把“構(gòu)思行為”與“判斷行為”分開；盡可能增加可選方案，而不要急于尋求最佳方案。方案構(gòu)思的基本步驟：一是現(xiàn)象分解；二是尋找關(guān)鍵問題；三是確定目標；四是形成假設(shè)性解決方法；五是擬定談判初步方案；六是模擬談判并修訂完善方案。以小組談判為例，一套完整的商務(wù)談判方案應(yīng)包括包括：談判目標；談判時機及進度；談判地點選擇；談判人員組成及其分工；談判要解決的主要問題及其關(guān)鍵點；談判的基本程序；談判所使用的策略及其技巧；談判所要使用的文獻資料；解決爭議的方法和仲裁機構(gòu)等?！鲇^念應(yīng)用□分析題分析提示：在具體的商務(wù)談判中，雖然最優(yōu)期望目標實現(xiàn)的可能性很小，但作為談判初始階段的一種策略，能夠在談判桌上產(chǎn)生積極的作用。因此，任何一項商務(wù)談判都會確定一個最優(yōu)期望目標?！醢咐}分析提示：市場調(diào)查大致可分為兩大類，一類是文案調(diào)查法；另一類是實地調(diào)查法。前者是間接調(diào)查，后者是直接調(diào)查。兩種方式都可以獲得相關(guān)的市場信息。日方盡管無法進行實地調(diào)研，但他們透過公開媒體資料（現(xiàn)有資料），經(jīng)過長時間的跟蹤了解，基本掌握了我國大慶油田的生產(chǎn)情況，所以在向我國推銷成套煉油設(shè)備的談判中有備而來，有根有據(jù)，獲得了談判的主動權(quán)。此案例再次證明文案調(diào)查法是一種投資少，見效快，簡便易行的商務(wù)談判調(diào)查的首選方法，特別是在信息封鎖時是一種可行的辦法。第3章■基本訓(xùn)練□知識題3.1簡答題1）簡述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的適用于談判的基本能力。敏銳的觀察能力、決斷能力、語言表達能力、應(yīng)變能力2）什么是商務(wù)談判情緒？是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。3.2填空題1）功利性、博弈性、虛實相間性、組織性2）第一印象、暈輪知覺、刻板知覺3）商務(wù)談判心理3.3單項選擇1）D2）C1.4多項選擇3）ABD 2）CD 3）BD□技能題3.1單項操作訓(xùn)練分析：模糊語言一般是在不想對問題做正面、確切回答的情況下運用，它可以使做答者既不泄露有關(guān)的隱秘，又能對問題做出回應(yīng)，使言語行為保持一定的進退彈性，具有靈活性。操作過程：通常可運用似是而非、顧左右而言它、隱喻暗示、概括性、反問的語言，甚至是模棱兩可地點頭、搖頭等無聲語言來表達。如在一次記者招待會上，一位西方記者問周恩來總理：“中國人民銀行有多少資金?”很明顯，這個問題涉及國家機密，周總理是這樣回答的：“中國人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10種主輔幣人民幣，合計為18元8角8分?！笨偫淼幕卮鸺葲]有泄露機密，又極風(fēng)趣，當場贏得了觀眾的熱烈掌聲。說明：模糊性語言是一種談判的技巧，主要是針對不想正面回答和確切回答的問題。3.2綜合操作訓(xùn)練分析：維持和諧的談判氛圍是我們要基本保有的態(tài)度，談判中出現(xiàn)僵局，要采取積極的措施予以緩和。操作過程：出現(xiàn)因報價問題互不相讓的僵局可以采用以下對策加以解決：（1）提示共同利益，把對手的注意力引回到談判的基點上來，促使其做出退讓。（2）提出多種報價，選擇替代方案。（3）尊重客觀制約，我方先作出適當退讓。（4）回避分歧問題，轉(zhuǎn)移議題。（5）低調(diào)處置僵局，提出暫時休會。說明：在談判中盡量避免出現(xiàn)僵局，一旦出現(xiàn)僵局，要有積極的心態(tài)、積極的措施妥善處理。因為商務(wù)談判畢竟是尋求“雙贏”的活動。■觀念應(yīng)用□分析題分析提示：異議分析解讀太貴了我動心了，我想買一個，但我不想花那么多的錢。我不是買不起，只是價格超出了我的預(yù)算，我需要更多的信息，然后再買?；蛭胰绾尾拍苊撋?我想剎車，我沒想到會陷得這么深。讓我想一想我喜歡它，我被它吸引了，但我拿不準，我有些擔(dān)心。我需要花點時間想一下不買的理由，我需要更多的說服工作，我需要更多的信息。我想比較一下好的，我動心了，我想要一個，但我需要確信我買的是最好的，我想知道別人的產(chǎn)品怎么樣。我需要更多的說服工作。我需要更多的信息。我想同我的同事商量一下我有興趣，我就要買了，但我不著急，我需要商量一下，我需要更多的說服工作。我需要更多的信息我買不起我喜歡它，但我不想用我的錢買這種低價值的東西。（如果他想買的話，他會找到買得起的理由。）再拿幾件讓我挑挑——我需要更多的信息?！醢咐}分析提示：在這種情況下，對方說要問問她丈夫只是尋求討價還價的借口。求其成交只會給對方創(chuàng)造提出加價的機會，這時應(yīng)尋找些理由如說：“對，請借用一下你的電話，我也要跟我妻子商量一下到底是買古董餐桌好呢，還是買新款餐桌好?！眮硌陲椬约杭庇诔山坏男睦聿⑵仁箤Ψ交匦霓D(zhuǎn)意達成交易。第4章■基本訓(xùn)練□知識題4.1簡答題1）面對面談判方式有哪些主要優(yōu)點?面對面談判方式的優(yōu)點主要有：（1）具有較大的靈活性；（2）比較規(guī)范；（3）比較深入細致；（4）有利于建立長久的貿(mào)易伙伴關(guān)系。2）商務(wù)談判中，發(fā)實盤的基本條件是什么？發(fā)實盤的基本條件是：（1）各項交易條件詳盡、清楚、明確；（2）注明所發(fā)的盤是實盤；（3）明確發(fā)盤的有效時限。4.2填空題1）還盤2）途徑手段4.3單項選擇1）A 2）C 3）D 4.4多項選擇1）AB 2）CD 3）ACD□技能題4.1單項操作訓(xùn)練分析：虛盤是非承諾性表示，不具約束力。對虛盤，發(fā)盤人可以隨時撤回或修改、變更內(nèi)容，受盤人即使對虛盤表示接受，也需要經(jīng)過發(fā)盤人的最后確認，才能成為雙方都具有約束力的合同。虛盤一般有三個特點：①發(fā)盤中有回旋余地；②發(fā)盤的內(nèi)容不明確，不作肯定的表示；③缺少主要交易條件。操作過程：根據(jù)品名、等級、數(shù)量或時間要求撰寫函電；一般不提具體價格條款；業(yè)務(wù)主管根據(jù)權(quán)限審定函電內(nèi)容；向相關(guān)供應(yīng)商發(fā)出“虛盤”函電。說明：我司擬購3000噸一級優(yōu)質(zhì)白砂糖，9月4.2綜合操作訓(xùn)練分析：網(wǎng)上談判作為一種以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為平臺的、特殊的書面談判方式，可以從其借助的媒介，以及特征和優(yōu)缺點進行分析，說明發(fā)展前景。操作過程：參見教材中的“幾種談判方式的比較”。說明：網(wǎng)上談判歸屬于書面談判方式，與函電談判一樣，其談判程序也包含著詢盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同等五個步驟。這種借助于互聯(lián)網(wǎng)的新的商務(wù)談判方式，關(guān)鍵不在于更好地提供信息，而在于建立起與客戶、合作伙伴之間的新的關(guān)系和溝通方式，也就是說通過無所不在的網(wǎng)上聯(lián)接，使得相互間的聯(lián)系、交往以及商務(wù)活動完全在可以網(wǎng)上進行，從而達到提高客戶、合作伙伴的滿意度，降低成本，提高靈活性，縮短談判時間，提高工作效率等目的?！鲇^念應(yīng)用□分析題分析提示：對方熟悉設(shè)備標準和交易條件，且有誠意、有決定權(quán)，在電話談判中處于主動地位。而你是被動的。盡管從電話中對對方有所了解，但你是在無準備的情況與之談判的。所以，明智的做法，應(yīng)該是坦誠通報該設(shè)備的現(xiàn)行報價是130萬元，為下一步談判留下一定的空間，同時表示希望與對方進一步商談，變被動為主動。□案例題分析提示：1）甲公司的做法實際上是一種“聲東擊西”的做法。把并不重要的議題提升為高規(guī)格，由總經(jīng)理親自出面談判；而真正要達成的談判，卻委托給技術(shù)科長去處理，造成丙公司深怕失去這筆生意，使丙公司作出更大的讓步，主動降價。當然，實施這種策略的前提是甲公司已掌握談判的主動權(quán)，否則會適得其反。2）丙公司在獲知甲公司總經(jīng)理親自與乙公司談判，把原報價18萬美元降為10萬美元，降幅達44.4%，這種做法是不可取的。因為一次就作很大的讓步，是商務(wù)談判最忌諱的做法。它既令人懷疑原報價的真誠性，又給乙方造成不必要的損失。理智的做法應(yīng)該是探明甲公司的真實意圖，即使是讓步也應(yīng)該是巧妙的。第5章■基本訓(xùn)練□知識題5.1簡答題1）如何看待商務(wù)談判中的報價分歧？商務(wù)談判的報價分歧是難免的；報價分歧包括想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧；談判中應(yīng)在努力化解想象的分歧和人為的分歧的基礎(chǔ)上，致力于解決真正的分歧。2）簡述讓步的實施步驟。確定讓步的條件；列出讓步的清單；制造出一種和諧的洽談氣氛；制定新的磋商方案；確定讓步的方式；選擇合適的讓步時機。3）商務(wù)談判中，如何堅持互利選擇？突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選擇；尋找共同利益，增強合作的可能性；協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標。5.2填空題1）我方意圖、對方意圖2）想象的分歧、人為的分歧、真正的分歧3）約首、主文、約尾5.1單項選擇1）B2）D5.2多項選擇1）A、B、C、D2）B、C□技能題5.1單項操作訓(xùn)練分析：談判議程是商務(wù)談判的行動指南。因此，要本著雙方有利的原則，努力做到友好協(xié)商、統(tǒng)籌兼顧、通盤考慮。操作過程：列出本次談判可能涉及的問題，具體安排：⑴商務(wù)談判的時間。包括總的期限，開始時間、各輪次時間、每次時間的長短以及休會時間等。(2)商務(wù)談判的場地。包括具體的談判場所，對場所的具體要求等。(3)商務(wù)談判的主題。包括談判的中心議題、解決中心議題的大原則，圍繞中心議題的內(nèi)容細節(jié)要求等。(4)商務(wù)談判的日程。包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等。說明：談判議程應(yīng)包括：商務(wù)談判的時間、談判的場地、談判的主題、談判的日程和商務(wù)談判的其他事項。5.2綜合操作訓(xùn)練分析：商務(wù)談判協(xié)議的主要條款包括：合同標的、數(shù)量、價款及提（交）貨時間、質(zhì)量標準、結(jié)算方式、履行的期限、地點和方式、違約責(zé)任等。操作過程：參見教材中的“合同（示范文本）”。說明：協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條有理地把各條款內(nèi)容組織起來；協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措詞準確；協(xié)議中權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)該全面、詳細、對等。■觀念應(yīng)用□分析題分析提示：西歐式報價表現(xiàn)為由高到低，報價有較大的回旋余地，可以爭取折扣等優(yōu)惠；日本式報價表現(xiàn)為由低到高，吸引買主的興趣，具有競爭力。但為滿足其苛刻的條件要求，往往會抬高價格?！醢咐}分析提示：奇瑞汽車公司與德國波爾公司的談判一波三折，“待價而沽”導(dǎo)致兩敗俱傷，招標采購使波爾公司回到談判桌上，并同意執(zhí)行市場價，最后，雙方同意堅持客觀標準，以期貨市場價作為參照物，成就了大生意，體現(xiàn)了“雙贏”的要求。第6章■基本訓(xùn)練□知識題6.1簡答題1）維持良好的談判氣氛有何要求？以平等互利、真誠合作的方針指導(dǎo)談判，求同存異；行為端莊，謙遜，態(tài)度誠懇，以理服人；善于靈活運用談判策略和技巧。2）均衡條件的談判為什么會存在？均衡條件的談判源于談判雙方均勢狀態(tài)下所存在的共同利益，表現(xiàn)在：雙方都要求格局穩(wěn)定，保持均勢；雙方都希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議；方都期望維持良好的合作狀態(tài)；雙方都愿意維護良好的、長期的合作關(guān)系。6.2填空題1）觀點立場建議2）勢均力敵經(jīng)濟實力相當6.3單項選擇1）C2）B6.4多項選擇1）ABCD2）ABC3）ABCD□技能題6.1單項操作訓(xùn)練分析：開場陳述是指談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。它往往是商務(wù)談判中表明本方意圖的主要形式。操作過程：明確開場陳述的方法與倡議的要求。說明：開場陳述只闡述自己的立場；只表現(xiàn)自己的利益，不要猜測對方利益；只是原則性陳述；簡明扼要。6.2綜合操作訓(xùn)練分析：某企業(yè)建立辦公自動化系統(tǒng)與中國電信某分公司談判，企業(yè)處于明顯的劣勢，應(yīng)在了解中國電信優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，尋找改變談判劣勢的辦法。操作過程：了解辦公自動化系統(tǒng)的內(nèi)容和中國電信的優(yōu)勢，提出對策。說明：維護己方利益，提出最佳選擇方案；盡量利用自己的優(yōu)勢；掌握更多的信息情報；積極主動地調(diào)節(jié)對方的言行。■觀念應(yīng)用□分析題分析提示：張力清醒地認識到所處的劣勢，首先是以情感人，視對手為老師；其次，抓住了供應(yīng)商所關(guān)心的讀者調(diào)查、POP廣告、讀者群等問題，承諾免費服務(wù)，博得了對手的好感。□案例題分析提示：（1）面對與美商的談判，冶金公司處于劣勢，但高級工程師俞安掌握了足夠的市場信息，贏得了主動，為爭取談判的勝利奠定了基礎(chǔ)。（2）針對美方組合爐的報價，我方用國際市場價格標準擊垮了對方，以80萬美元成交。（3）冶煉設(shè)備的談判，我方將對方的虛報價由230萬美元打壓至100萬美元，當美商以中止談判相威脅時，我方因深諳國際市場價格而處亂不驚，逼得對方不得不重新回到談判桌上，讓步至101萬美元達成交易。第7章■基本訓(xùn)練□知識題7.1簡答題1）讓步時應(yīng)遵循哪些原則？商務(wù)談判中的讓步應(yīng)該是有計劃的，可控的，其基本原則是:（1）有效適度；（2）謹慎有序；（3）雙方共同；（4）期望控制。2）處理僵局的基本謀略有哪些?商務(wù)談判過程中，處理僵局的基本謀略主要有：（1）環(huán)境改變謀略；（2）休會謀略；（3）換將謀略；（4）升格謀略；（5）期限謀略；（6）最后通牒謀略；7）仲裁謀略。7.2填空題1）討價還價技巧讓步技巧制造與突破僵局技巧2）升格謀略，7.3單項選擇1）B2）C7.4多項選擇1）ABCD2）AD3）ABC□技能題7.1單項操作訓(xùn)練分析：喜歡獅子開大口的人往往是憑籍自身的某種“優(yōu)勢”，比較傲氣、期望值較高?？梢圆捎弥圃旖┚值牟呗?，讓他心理受挫，降低他的心理期望值。操作過程：（1）采用制造僵局策略；（2）根據(jù)情形宜采用增加議題的方法，即將相互間原來認同的與另外的一時無法取得共識的議題“掛鉤”，并使之互為條件。以此來增加協(xié)商的難度，并使自己在談判中的地位和實力得到加強；（3）進行討價還價，達到目標。說明：先采用制造僵局策略，讓他心理受挫，降低他的心理期望值。然后，在相對平等的基礎(chǔ)上討價還價、達成共識。7.2綜合操作訓(xùn)練分析：對方開價與自己的目標定價相距500元，即高出50%的價，考慮市場行情及對方的性格與心理等因素，應(yīng)采取多次討價和低價還價，以及合理的讓步方式。操作過程：（1）討價2次以上；（2）先出較低價格，如800元；（3）根據(jù)“遞減式讓步方式”原理，分四步還價，即：800-900-950-970-1000。說明：結(jié)合市場行情等因素，討價還價技巧與合理讓步技巧并舉，注意把握讓步的時機、幅度、速度和次數(shù)?！鲇^念應(yīng)用□分析題分析提示：（1）最后一次到位的讓步方式（0/0/0/100）這種方式讓買方一直認為不妥協(xié)的希望極小，只有堅強的買主才會堅持下去，買主要冒形成僵局的危險，才迫使賣主作最后的讓步。該讓步策略的優(yōu)點是：在起初階段寸利不讓，堅持幾次說“不”之后，一次讓出己方的全部可讓利益，對方會有險勝感。故此會特別珍惜這種讓步，不失時機地握手言和。再次，會給對方既強硬又出手大方的強烈印象。缺點是由于談判讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風(fēng)險性。同時，易給對方傳遞己方缺乏誠意的信息，進而影響談判的和局。這種讓步策略適用于對談判的投資少、依賴性差，因而在談判中占優(yōu)勢的一方。（2）均衡讓步方式（25/25/25/25）這種方式將會導(dǎo)致買主提出第五次讓步的要求。優(yōu)點是：首先由于這種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營的原則，因此不會讓買主輕易占了便宜。其次，對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益同沾的情況下達成協(xié)議。再次，遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風(fēng)。削弱買方的議價能力，此種讓步策略的缺點是：首先每次讓利的數(shù)量相等，速度平穩(wěn)，給人的感覺平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。其次，該種讓步效率極低，通常要浪費大量的精力和時間，因此談判成本較高。再次，買方每討價還價一次，都有等額利潤讓出，這樣會給對方傳遞這一種信息，即只要耐心地等待，總會有希望獲得更大的利益。（3）遞增式讓步方式（18/20/30/42）這種方式會導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守住底線。優(yōu)點：具有很大吸引力，給買方產(chǎn)生一種誘惑力，使對方沿著我方思路往前走。缺點：會導(dǎo)致對方的期望增大，這在心理上強托了對手的議價能力。這種策略一般適用于商務(wù)談判陷入僵局或危難性的談判。（4）遞減式讓步方式（40/31/23/6）這種方式體現(xiàn)了賣方的誠意，同時也顯示了賣主立場愈來逾堅定，有利于賣方守住底線。優(yōu)點是：給人順其自然，無需格外勞神之感，同時也易為人們所接受。其次，由于讓利的過程中是采取先大后小的策略，這往往有利于促進和局。再次，由于采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤，同時也可以防止對方獵取超限的利益。第四，有利于談判各方在等價交換、利益均沾的條件下達成協(xié)議。此種讓步策略的缺點是：首先，這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小。因而往往會使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會太高。其次，這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，也比較乏味。此種策略一般適用于商務(wù)談判的提議方。（5）有限式讓步方式（40/30/20/10）這種方式顯示讓步的幅度以等差速度遞減，賣方在讓步中暗示買方底線位置所在。優(yōu)點：讓步的起點比較恰當、適中，能夠給對方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。其次，讓步的幅度越來越少，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保護住己方的較大利益。缺點：由于這種策略表現(xiàn)為由多到少，讓買方容易失望。此種策略一般適用于談判高手來使用。（6）快速式讓步方式（98/0/0/2）這種方式一開始就作出讓步，接著是拒絕讓步，讓買方感覺到讓步已經(jīng)到位。最后2元的讓步是去掉零頭的處理，給買者一種多得優(yōu)惠的感覺。優(yōu)點是：首先，由于談判的讓步起點較高，富有較強的誘惑力，因此一般的買主都會較滿意，因此談判的成功率較高。其次，由于經(jīng)過大幅度的讓步以后，到三期僅讓微利，給對方傳遞了已基本無利可讓的信息。因此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達成協(xié)議。再次，如果三期所作的微小的讓步仍不能達成協(xié)議的話，再讓出稍大一點的利潤，往往會使對方很滿意而達成協(xié)議。此種讓步的缺點是：首先，因為此種讓步策略一開始讓步很大，這樣就容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象。因而容易加強對手的進攻性。再次，頭兩步讓大利與后兩步讓小利形成了鮮明的對比，容易給對方造成一個印象，即我方的誠心可能不足。此種策略一般適用于合作為主的談判。（7）滿足式讓步方式（90/10/-10/+10）這種讓步方式是在第三期設(shè)一個加價，以暗示前兩次讓步已經(jīng)過分，第四次為了表示誠意，去掉加價因素，也可以讓買者多得一份優(yōu)惠的感覺。優(yōu)點：會換得對方回報的可能性較大，有可能打消對方進一步要求我們再一次讓利的期望，最后又讓出小利，即顯示了己方的誠意，又會使通達的談判對手難以拒絕簽約，因此往往收效不錯，表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度。缺點：首先由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手時，會刺激對手變本加厲，得寸進尺。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導(dǎo)致談判僵局或敗局的出現(xiàn)。此種讓步策略一般適用于在談判競爭中處于不利的境地，但又急于獲得成功的談判。（8）一次性讓步方式（100/0/0/0）這種方式，一開始就拿出全部可讓利益的策略。此種讓步方式的優(yōu)點是：首先，由于談判者一開始就讓出底牌，讓出自己全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報行為，以促進和局。其次，率先作出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感。再次，此種率先的大幅度讓步，富有強大的誘惑力，會在談判桌前給對方留下美好的印象，有利于獲取長遠利益。最后，由于談判者一步讓利，坦誠相見，提高談判效率。缺點是：這種讓步方式操之過急，對于買主會有極強的影響和刺激，可能給買方傳遞有利可圖的信息，因而導(dǎo)致買主期望值過高，從而繼續(xù)討價還價。其次，由于一次性大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益。再次，在遇到強硬而又貪婪的買主情況下，在賣方一次讓步后，可能會再接再厲，以爭取重大的讓步。此種策略一般適用于己方處于談判的劣勢或談判各方之間的關(guān)系較為友好。□案例題分析提示：農(nóng)民企業(yè)家如果不采取制造僵局的策略，以其實力是無法介入房地產(chǎn)開發(fā)商的業(yè)務(wù)，這一策略的運用，使他們的事業(yè)達到了一個新的境界。制造談判僵局的條件是，如果不合作必然會產(chǎn)生雙方都不愿見到的“麻煩”，而且無法回避，否則就不可能成為僵局。運用“制造僵局”這一策略要十分慎重，一旦開始實施策略，除非對方作出某種程度的讓步，否則應(yīng)頂著各種壓力，維持僵局，才能取得預(yù)期的勝利。第8章■基本訓(xùn)練□知識題8.1簡答題1）商務(wù)談判中，積極傾聽的要求是什么？一個商務(wù)談判者要做到積極傾聽，就要做到以下6點：多聽、全聽、恭聽、記錄、適時復(fù)述與提問。2）用于商務(wù)談判提問的方式主要有哪些？主要有啟發(fā)式提問、選擇式提問、證實式提問、延伸式提問和引導(dǎo)式提問等。8.2填空題1)積極傾聽、善于提問、巧妙回答2)理解性8.3單項選擇1）B2）D 8.4多項選擇1）ABCD 2）ACD□技能題8.1單項操作訓(xùn)練分析：商務(wù)談判中，當對方陳述問題時，我方關(guān)鍵要做好理解性傾聽。操作過程：首先，認真耐心的傾聽對方的開場闡述，歸納并弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方闡述的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會；其次，如果對方開場闡述的內(nèi)容與己方的意見差距較大，切忌不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙的轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進行反駁。說明：商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是積極傾聽、善于提問、巧妙回答。傾聽的關(guān)鍵是經(jīng)積極地傾聽、理解性傾聽。8.2綜合操作訓(xùn)練你認為怎樣才能更好地建立工作外的個人交情？分析：建立一種工作外的個人交情方式主要有侃熱門話題、酒席宴請、娛樂活動、旅游觀光、家庭拜訪、贈送禮物等。操作過程：1）培養(yǎng)一種記住他人名字的方式與習(xí)慣；注意學(xué)習(xí)幽默語言技巧；根據(jù)結(jié)交客戶或潛在客戶的愛好與習(xí)慣，選擇侃熱門話題、酒席宴請、娛樂活動、旅游觀光、家庭拜訪、贈送禮物等適宜方式；重要節(jié)日聯(lián)系與問候；建立相關(guān)檔案。說明：在未走上談判桌前，就應(yīng)與談判對方建立個人的或組織的良好關(guān)系，以增加彼此的友誼，緩沖雙方在談判中可能產(chǎn)生的對立狀態(tài)。所以，商務(wù)談判者要積極尋求加強溝通的方式、途徑，在日常中，建立和完善與他人交往的方式?！鲇^念應(yīng)用□分析題分析提示：本例說明，為了長遠的商務(wù)利益，對當前談判所建立起來的關(guān)系，要努力保持和維護?！醢咐}分析提示：日本公司的成功，進一步說明商務(wù)談判中傾聽與善問的現(xiàn)實意義。傾聽不只是尊重對方，更重要的是可以真實地了解對方的實力、立場、觀點、態(tài)度；而善問，則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對方提供我方所需情報信息，追蹤對方的動機、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動權(quán)。第9章■基本訓(xùn)練□知識題9.1簡答題1）簡述談判的座次安排方式及其特點。商務(wù)談判室的環(huán)境布置與座次安排，都應(yīng)體現(xiàn)禮儀的規(guī)范和對客方的尊重。座次安排更是敏感問題，應(yīng)小心謹慎處理。通常有：長方形或橢圓形雙邊談判一般采用長方形或橢圓形談判桌，顯得比較正規(guī)，通常主客各坐一邊，若談判桌橫放（如圖9-1），則正面對門為上座，應(yīng)屬于客方，背面對門為下座，屬于主方；若談判桌豎放（如圖9-2），則應(yīng)以進門方向為準，右側(cè)為上，屬客方，左側(cè)為下屬主方。雙方主談人（首席代表）各在已方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側(cè)，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而遠地分別在主談人兩側(cè)就坐。具體操作時，可用放名牌的方法（涉外時用雙語）標明座位，則更加簡明方便。圓形多邊談判一般采用圓形談判桌（如圖9-3），國際慣例上稱為“圓桌會議”，采用圓桌談判，談判各方圍桌交叉而坐，尊卑界線被淡化了，彼此感到氣氛較為和諧、融洽，容易達成共識。馬蹄形小型的談判，也可不設(shè)談判桌，直接在會客室沙發(fā)上進行，雙方主談人在中間長沙發(fā)就坐，主左客右，譯員在主談人后面，雙方其余人員分坐兩邊（如圖9-4），呈馬蹄型，這樣雙方交談比較隨和友好。但較正式的談判，不宜采用這種方式。2）簡述簽約儀式的步驟。第一步：各方人員進入簽字廳，按既定的位次各就各位；第二步：正式簽署；第三步：交換各方已簽好的合同文本。第四步：飲香檳酒慶祝。3）什么是文化差異？文化差異即是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。由于商務(wù)談判所涉及的談判對象層次很多，具有多國性，多民族性，而不同國家、民族的歷史、政治、經(jīng)濟和文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣的差異，會使談判對象的價值觀念和談判風(fēng)格有著明顯的不同。因此，商務(wù)談判時，對談判對象的文化差異的原則態(tài)度應(yīng)該是：增進了解、理解尊重、求同存異。9.2填空題1）行為日常商務(wù)活動2）環(huán)境氛圍歷史文化3）員工素質(zhì)企業(yè)形象4）摘掉手套5）時間觀念強作風(fēng)嚴謹9.3單項選擇1）Ｄ 2）Ａ9.4多項選擇1）ABCD2）AB3）AB4）AD□技能題9.1單項操作訓(xùn)練分析：注意英國人的交往習(xí)慣和禁忌。操作過程：（1）確定時間，準時赴約會；（2）注重儀表，舉止有禮；（3）為女主人準備一束鮮花或帶上一支酒（給男主人）；（4）以文化、體育運動、動物為話題，不談?wù)?、宗教、皇室、財富和私人問題。說明：到一位英國人家里做客，首先要了解英國人的交往習(xí)慣和禁忌，注意“入鄉(xiāng)隨俗”；其次是“以禮敬人”，注意細節(jié)，自然會受人歡迎。9.2綜合操作訓(xùn)練分析：接待的是德國客人，且為主座談判，所以要注意了解德國人交往的習(xí)慣和禁忌，以及前來參加談判人員的構(gòu)成、職務(wù)等。操作過程：（1）主座談判，作為東道主一方出面安排談判各項事宜時，一定要在迎送、款待、場地布置、座次安排等各方面精心周密準備，盡量做到主隨客便，主應(yīng)客求，以獲得客方的理解、信賴和尊重。（2）擬寫接待方案，應(yīng)該根據(jù)客方的意圖、情況和主方的實際，擬定出接待計劃和日程安排表。日程安排表在安排談判日程的同時，還要將其他的活動內(nèi)容，項目及具體時間一一擬出，如迎送、會見、宴請、游覽觀光、娛樂等等，而且最好能穿插談判期間，以利于調(diào)節(jié)談判的心態(tài)和氣氛。日程安排還要注意時間上緊湊，活動之間既不能沖突，又不能間隔太長。（3）日程安排表擬出后，可傳真給客方征詢意見，待客方無異議確定以后，即可打印。如涉外談判，則要將日程安排表翻譯成客方文字，以便于雙方溝通。（4）注意出面接待人員與對方身份、人數(shù)對等。（5）注意德國人交往的習(xí)慣和禁忌。說明：擬寫接待方案、日程安排表，必須因應(yīng)客人的實際需要安排?！鲇^念應(yīng)用□分析題分析提示：我們中國人一般都喜歡在飯桌上談生意，很多在談判桌上無法解決的問題，在飯桌上就可以迎刃而解。請對方吃飯，在中國來說并不一定是為了交朋友，很多時候是為了生意的成功。在這一點上，法國人比我們含蓄一些，他們請對方吃飯是為了交朋友，交朋友的目的是使生意順利，既然是朋友，我邀請你共進晚餐是為了鞏固我們的友誼，吃飯時就不要談?wù)撋馍系氖?，正式談判時再談。還有，中國人請對方吃飯，一般會選在高檔的餐廳，我們認為這樣能顯示出我們的誠意，而法國人一般會選擇在家中請客，他們認為這樣是對朋友最好的招待?！醢咐}分析提示：一個成功的商業(yè)人士的禮儀修養(yǎng)不是刻意表現(xiàn)出來的，而是在他的言行舉止中自然而然流露出來的。第三位應(yīng)聘者敲門的動作，表明了他的禮貌；彎腰撿拾地上的廢紙，體現(xiàn)出他“不以事小而不為”的勤奮、踏實作風(fēng)；面對眾多招聘者不慌不忙、沉著和大家打招呼，則說明了他的穩(wěn)健和冷靜。他所有的行為舉止做得是那么的自然、得體，顯示了他良好的修養(yǎng)和品質(zhì)。而以上這些修養(yǎng)和品質(zhì)，恰恰就是商界最需要和最為重視的。所以，任何一個有意進入商界的人士，只有加強自己的禮儀素養(yǎng)，才能做到“有備無患”，也才不會錯失良機。第10章■基本訓(xùn)練□知識題10.1簡答題1）面對不斷創(chuàng)新的時代，商務(wù)談判人員應(yīng)如何加強自我的開發(fā)？利用工作或業(yè)余時間，自覺進行鍛煉與學(xué)習(xí)，包括尋找導(dǎo)師、向同事請教、向書本學(xué)習(xí)、自我總結(jié)等。2）如何激勵商務(wù)談判人員發(fā)揮自身的潛能？（1）設(shè)計合理的獎酬制度；（2）及時的表揚或表彰、獎賞；（3）適當?shù)氖跈?quán)；（4）經(jīng)理或主管與商務(wù)談判人員的會談；（5）職務(wù)提升；（6）提供學(xué)習(xí)機會。3）主談人的職責(zé)有哪些？主談人的職責(zé)主要有：（1）做好談判前的準備工作；（2）發(fā)揮核心作用；（3）在談判中尋找主攻點；（4）調(diào)動陪談人的積極性；（5）服從公司的指示和主管的領(lǐng)導(dǎo)。10.2填空題1）談判技能訓(xùn)練2）談判組長主談人陪談人智囊團3）主要發(fā)言人組織者、執(zhí)行者10.3單項選擇1）D 2）C3）D10.4多項選擇1）A.C.D.2）ABCD.3）BCD□技能題10.1單項操作訓(xùn)練分析：組建學(xué)院多媒體教學(xué)設(shè)備采購談判小組，要從設(shè)備性質(zhì)、使用與管理部門考慮，結(jié)合人員個性及工作責(zé)任通盤考慮。操作過程：（1）可以從教學(xué)設(shè)備管理部門、教務(wù)處、計算機多媒體專業(yè)教師中選擇談判人員；（2）談判小組人員可以掌握在4-5人；（3）提出具體人員及分工方案；（4）報學(xué)院主管領(lǐng)導(dǎo)審批。說明：組建商務(wù)談判小組的基本要求是：依據(jù)項目的大小和難易程度確定談判小組的陣容；依據(jù)項目的重要程度組織談判小組及其負責(zé)人；依據(jù)對手的特點配備談判人員等。10.2綜合操作訓(xùn)練分